1、 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司卓越銷售技巧卓越銷售技巧北京匯才眾智咨詢服務(wù)有限公司二00七年三月 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司2 很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說: 他們是在推銷中學(xué)會(huì)推銷，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折和傳奇。經(jīng)驗(yàn)積累到一定程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司對(duì)銷售經(jīng)理 體系性體系性 實(shí)用性實(shí)用性 方法論方法論的一套實(shí)用營(yíng)銷技能方法培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司4課程框架 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需

2、求目前狀況理想狀況整套解決方法 砩滿 意 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司10Ethics優(yōu)良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦 Physics健康的身體Behavior 規(guī)范的行為Affection穩(wěn)定的情緒Appearance端正的儀表 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司16k Direct Call 直接拜訪 - 計(jì)劃性的拜訪- Canvassing掃 街k Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì)k Direct Mail 信 函- 開發(fā)信- 個(gè)人信函 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司18 匯聚人才融合智慧共

3、創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司23觀觀 察察傾傾 聽聽詢?cè)?問問確確 認(rèn)認(rèn) 解解 決決 方方 法法 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司27友善的寒暄寬廣且善于回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司35這一階段的關(guān)鍵 f Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)f Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能f Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)f Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司39只要有那些特點(diǎn)只要有

4、那些特點(diǎn) 就能就能 .比方說 .所以.也就是說.特點(diǎn)及功能了解客戶需求同意客戶需求您說的對(duì).是的 . 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司481. 合宜的開場(chǎng)白。2. 回顧客戶的需求。3. 商品一般介紹。4. 操作商品。5. 總結(jié)并要求承諾。 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司64銷售過程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需要 建立信任時(shí) 間時(shí) 間 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司79e 策略 是戰(zhàn)爭(zhēng)前的布陣、用兵計(jì)劃 是藝術(shù)表現(xiàn)。e 周嚴(yán)的銷售策略將輕松且自然的展開精彩的銷售戰(zhàn)術(shù)。 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司85分析要項(xiàng)f

5、關(guān)鍵影響人員f 警訊及杠桿作用f 客戶反饋形態(tài)f 雙贏的策略f 銷售對(duì)象管理f 銷售對(duì)象篩選 策略擬定取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專案管理多案管理 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司88驚 慌太棒了安 穩(wěn)舒 服OK顧 慮不舒服 擔(dān) 心 擔(dān) 憂 陶 醉停停我必須做哪些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？ 確定的結(jié)果不確定的結(jié)果 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司92f 權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵f 技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵f 操作及使用需求關(guān)鍵f 銷售引導(dǎo)關(guān)鍵 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司97任 務(wù)：扮演銷售指導(dǎo)人員常出現(xiàn)在：f 銷售對(duì)象的組織內(nèi)f

6、 自己的組織內(nèi)f 其他可提供下列訊息：f 各關(guān)鍵現(xiàn)況f 各關(guān)鍵的期望關(guān) 心：你的成功 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司101f 客戶處于成長(zhǎng)形態(tài)f 客戶處于問題形態(tài)f 客戶處于平穩(wěn)形態(tài)f 客戶處于自滿形態(tài) 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司110云深不知處 見樹不見林 瞎子在摸象 無的亂放矢 嗯 ! 看起來 沒什么問題 ! 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司112f 關(guān)鍵訊息漏失f 新的關(guān)鍵影響人員出現(xiàn)f 不確定的問題發(fā)生f 尚未接觸的關(guān)鍵影響人員f 銷售對(duì)象的組織重組 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司118 I WINYOU

7、 WIN I LOSEYOU WIN客客 戶戶 - YOU 銷售者銷售者 - I I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司125銷 售 業(yè) 績(jī)時(shí) 間 (in month) 庫(kù) 存銷售預(yù)估銷售實(shí)績(jī) 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司128132 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司1291. 確定銷售目標(biāo)2. 排序近期計(jì)劃成交清單3. 檢驗(yàn)、分析計(jì)劃成交清單4. 排定銷售工作的優(yōu)先順序 5. 擬定策略及行動(dòng)計(jì)劃以改進(jìn) 銷售位置 匯聚人才融合智慧共創(chuàng)雙贏 北京匯才眾智咨詢服務(wù)公司132是延續(xù)策略性銷售 所歸納的要點(diǎn)，以簡(jiǎn)明的方式；列出具體的銷售進(jìn)行方式或方向 .善用自己的