1、銷售中如何換位思考 我們會(huì)遇到形形色色的客戶，身份地位、社會(huì)閱歷、性格脾氣等的不同，讓我們不能以同樣的想法與之溝通。只有與客戶之間的換位思索，才能夠更加科學(xué)地、更加快速有效地找出問題的所在，并將其解決掉。那么，銷售中如何換位思索呢？ 祝覃巖在開頭做推銷員的時(shí)候，常常遇到那種一上來就把商品價(jià)格壓得很低的客戶。剛開頭工作，任何一筆生意都丟不得，可一旦簽單，自己又隨時(shí)要虧本。起初，祝覃巖為了爭取多一點(diǎn)的利潤，與客戶據(jù)理力爭，想盡最大努力向客戶證明"一分錢一分貨'，但結(jié)果不是不歡而散就是只銷售出很少的產(chǎn)品。 一段時(shí)間以后，漸漸有了閱歷的祝覃巖開頭站在客戶的角度思索問題，他發(fā)覺爭論是解

2、決不了問題的，只有了解客戶的心理，從客戶的心理動(dòng)身，才能真正勸說顧客接受自己的價(jià)格購買產(chǎn)品。 此后，再遇到那種一上來就直奔主題，大談價(jià)格如何如何，甚至使用攻擊性的語言的客戶。祝覃巖也能保持冷靜了。祝覃巖深深地明白，在對(duì)方心情亢奮的狀況下你與他爭論毫無好處，只會(huì)使對(duì)方更加亢奮。假如你只是悄悄地聽，既表示了你對(duì)對(duì)方的敬重，可以讓對(duì)方漸漸地安靜下來，又可以了解對(duì)方的真實(shí)意圖，調(diào)整自己的策略，更重要的是你沒有跟著對(duì)方?jīng)_動(dòng)從而作出讓步。等到雙方心平氣和之后，再向客戶說清晰自己能夠接受的最低價(jià)位，多數(shù)理性的客戶就會(huì)明白這是一個(gè)不行能再讓步的價(jià)格底線，同時(shí)心理上也不再那么排斥了，生意自然比較簡單做成。 許多

3、時(shí)候，銷售的失敗只是由于太過于堅(jiān)持，不能夠跳出自己那個(gè)狹小的思維圈子去體會(huì)客戶的心中所想。這在和客戶打交道的時(shí)候，對(duì)我們的損害是尤為嚴(yán)峻的。假如能夠換位思索，站在客戶的角度去看問題，那么很多問題就能夠迎刃而解了。 戴爾卡耐基每個(gè)季度都要在紐約的一家大旅館租用大禮堂20個(gè)晚上，來講授社交訓(xùn)練課程。但是有一個(gè)季度，他剛開頭授課時(shí)，房主提出要他付比原來多3倍的租金。而這個(gè)時(shí)候，入場券已經(jīng)發(fā)出去了，開課的事宜都已辦妥。 卡耐基在兩天以后去找經(jīng)理，他首先對(duì)經(jīng)理提高租金的做法表示理解，然后幫他分析了這樣做的利弊，他說："有利的一面：大禮堂不出租給講課的而是出租給舉辦舞會(huì)的，那你可以獲大利了。由于

4、進(jìn)行這一類活動(dòng)的時(shí)間不長，他們能一次付出很高的租金。租給我，明顯你吃大虧了；不利的一面：首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。由于實(shí)際上等于你把我趕跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。' "還有一件對(duì)你不利的事實(shí)：這個(gè)訓(xùn)練班將吸引成千的有文化、受過訓(xùn)練的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對(duì)你來說，這其實(shí)是起了不花錢的活廣告作用。請(qǐng)認(rèn)真考慮后再答復(fù)我。'講完后，卡耐基告辭了。最終經(jīng)理讓步了。 在卡耐基獲得勝利的過程中，沒有談到一句關(guān)于他要什么的話，他是站在對(duì)方的角度想問題的?？梢栽O(shè)想，假如他氣概洶洶地跑進(jìn)經(jīng)理辦公室，提高嗓門和經(jīng)理大吵大鬧，那該又是怎樣的局面呢？

5、大爭大吵必定砸鍋了，你會(huì)知道爭吵的必定結(jié)果：即使他能夠在道理上壓倒對(duì)方，旅館經(jīng)理的自尊心也很難使他認(rèn)錯(cuò)。 同樣，我們?cè)诤涂蛻舸蚪坏赖臅r(shí)候也要站在客戶的角度上看問題。設(shè)身處地地為客戶著想就意味著你能站在客戶的角度去思索問題、理解客戶的觀點(diǎn)、知道客戶最需要的和最不想要的是什么，只有這樣，才能為客戶供應(yīng)金牌服務(wù)，這也是我們常說的換位思索。 換位思索亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么，它本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的與客戶打交道的不同點(diǎn)在于，通過這樣的思索，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要沖突。 人往往在和別人爭論的時(shí)候從來不會(huì)去換個(gè)角度看問題，更不用說是站在對(duì)方的立場上了，"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中'就是這個(gè)道理。 總是一味地表達(dá)自己，而不從對(duì)方的角度去考慮感受，這種狀況表現(xiàn)在和客戶的交往中就會(huì)使雙方的溝通停滯，產(chǎn)生摩擦，甚至導(dǎo)致沖突。相反，擅長換位思索的人，經(jīng)常能從客戶的角度端詳自己的方法，從多個(gè)角度綜合考慮問題。 所以，換位思索不僅能有效避開"走進(jìn)死胡同'，還助于我們從眾多方法中選擇到