1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上1. 如何使采購談判有效開展？答：一、采購談判的內(nèi)容有3個：（1）產(chǎn)品條件談判：產(chǎn)品品種，型號，規(guī)格，數(shù)量，商標(biāo)，外形，款式，色彩，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包裝等。（2）價格條件談判：是采購談判的中心內(nèi)容，是雙方最關(guān)心的問題。包括數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費用、售后服務(wù)費用、技術(shù)培訓(xùn)費用、安裝費用等。 （3）其他條件談判：交貨時間、付款方式、違約責(zé)任、仲裁等條件談判。二、人們經(jīng)常采用2種談判方法：（1）立場性談判：是指主體間以各自的立場為出發(fā)點，依照主體的意志力進行討價還價的一種談判方式。特點：把關(guān)系置于利益沖突之中；注重各自的立場而非利益；對待變化缺乏靈活性；

2、對待爭議屈服于壓力而非客觀標(biāo)準(zhǔn)；把人與事分開。（2）原則性談判：是指主體間以各自的利益為出發(fā)點，依照客體的價值取向進行磋商的一種談判方法。特點：注重利益而非立場；對待變化有充分的思想準(zhǔn)備；對待爭論屈服于客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是壓力。三、談判的原則：基本原則：合作原則（量的準(zhǔn)則、質(zhì)的準(zhǔn)則、關(guān)系準(zhǔn)則、方式準(zhǔn)則）、禮貌原則（得體準(zhǔn)則、慷慨準(zhǔn)則、贊譽準(zhǔn)則、謙遜準(zhǔn)則、一致準(zhǔn)則、同情準(zhǔn)則）具體原則有10個（1）不輕易給對方討價還價的余地。（2）不打無準(zhǔn)備之仗。（3）不要輕易放棄。（4）不要急于向?qū)Ψ綌偱苫蛘故咀约旱膶嵙Α＃?）要為對手制造競爭氣氛，讓對手們批次之間競爭。（6）為自己確定的談判目標(biāo)要有機動的幅度，并留

3、有可進退的余地。（7）注意信息的搜集，分析和保密。（8）在談判中應(yīng)多聽、多問，少說。（9）要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸。（10）要讓對方從開始就習(xí)慣于自己的談判目標(biāo)。四、談判的策略：談判策略的5個方法：開個好頭，把握方向，隨機應(yīng)變，同舟共濟，平穩(wěn)靠岸。談判策略的9個種類：攻心為上，蝸牛戰(zhàn)術(shù)，制造假象，強打硬拼，步步緊逼，擒賊擒王，齊頭并進，圍魏救趙，最后交鋒。采購談判策略的6個運用：以退為進，中途換人，步步逼近，出乎意料，引蛇出洞，讓步策略五、談判的技巧：采購談判的17個基本技巧：（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備； （2）只與有權(quán)決定的人談判； （3）盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判； （4）對等原則；（5

4、）不要表露對供應(yīng)商的認可和對商品的興趣；（6）放長線釣大魚；（7）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場；（8）必要時轉(zhuǎn)移話題；（9）談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定；（10）盡量以肯定的語氣與對方談話；（11）盡量成為一個好的傾聽者（12）盡量站在對方的立場說明情況；（13）以退為進；（14）交談集中在我方強勢點；（15）以數(shù)據(jù)和事實說明，提高權(quán)威性；（16）控制談判時間；（17）不要誤認為50/50最好。 六、談判的禁忌（1）準(zhǔn)備不周（2）缺乏警覺（3）脾氣暴躁（4）自鳴得意（5）過分謙虛（6）不留情面（7）請諾寡言（8）過分沉默（9）無精打采（10）倉促草率（11）過分緊張（12）

5、貪得無厭（13）玩弄權(quán)術(shù)（14）泄露機密 七、談判的流程1.準(zhǔn)備階段：（1）對涉及價格方面的準(zhǔn)備；（2）談判地點和時間的選擇；（3）談判人員的選擇；（4）談判方式的選擇2.正式談判階段：摸底階段；詢價階段；磋商階段；設(shè)法消除分歧；成交階段；3.檢查確認階段：檢查成本協(xié)議文本；簽字認可；小額交易的處理；禮貌原則。2. 如何使庫存管理最優(yōu)化？答：一、影響庫存的因素有7個：（1） 客戶服務(wù)水平。一般來說，信守交貨承諾、交貨速度等能體現(xiàn)客戶服務(wù)水平。（2） 訂貨批量。一般，訂貨次數(shù)多，批量小，則庫存數(shù)量就少。（3） 物流渠道中貨物流轉(zhuǎn)的速度。貨物流轉(zhuǎn)速度快，庫存數(shù)量就少。（4） 預(yù)測精確度。對獨立需求

6、而言，預(yù)測越精確，庫存就越少。（5） 供應(yīng)和銷售的波動幅度。庫存會隨意外事件、市場價格波動、消費者偏好的變化、新產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品的 生命周期波動幅度等而調(diào)節(jié)數(shù)量。（6） 庫存成本。成本是決定庫存量的最根本因素。（1）采購成本，包括產(chǎn)品的價格成本、訂單處理成本、貨物 的運輸成本等。這些成本隨庫存購買量的影響。（2）庫存持有成本：包括空間成本、資金成本、庫存服務(wù)成本、庫存風(fēng)險成本（3）缺貨成本。包括失銷成本和延期交貨成本。（7） 其他因素。需求變化、市場預(yù)期、供應(yīng)商變化、產(chǎn)品更新、安全庫存、采購提前期，商品價格等。二、庫存控制的原則：（1）經(jīng)濟效益原則 2）完整性原則 （3）安全原則 （4）時效性

7、原則三、庫存控制的功能：（1）保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常運作需要。（2）穩(wěn)定生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模。（3）降低供需帶來的經(jīng)營風(fēng)險。四、庫存的主要作用在于能夠有效地促進供需平衡，保證生產(chǎn)正常進行。具體作用有3個：（1）企業(yè)提高對顧客服務(wù)的反應(yīng)速度，保證正常供應(yīng)，改善服務(wù)質(zhì)量。（2）集中批量下定單，減少定單次數(shù)，減少采購成本。（3）提高企業(yè)動作效率。五、庫存控制的方法主要有5種：（1）定期訂貨法:又叫固定期限法，指企業(yè)訂購時間預(yù)先確定，每次訂購的數(shù)量不固定，而是隨時根據(jù)庫存的情況來定。（2）訂貨點法：又叫定量訂購法，指對庫存狀況進行連續(xù)的記錄，觀察，核對，當(dāng)發(fā)現(xiàn)庫存量下降到一定標(biāo)準(zhǔn)時，就進行固定數(shù)量的訂貨，是訂貨

8、數(shù)量確定、時間不固定的方法。（3）分類控制法：又稱為重點管理法或ABC分析法，基本原理是把品種繁多的庫存物資按其重要性、占用金額的大小等情況進行分類排列，然后分別采用不同的庫存控制方法，以使庫存控制的有效性得以最大限度的發(fā)揮。（4）減少周轉(zhuǎn)庫存（5）減少安全庫存。減少安全庫存應(yīng)從3個方面入手：準(zhǔn)確需求預(yù)測；壓縮物料訂單周期與生產(chǎn)周期；增加采購環(huán)境的穩(wěn)定性。3. 如何使采購質(zhì)量達到企業(yè)的實際需求？答：一、采購質(zhì)量分析：1.采購部門的質(zhì)量管理：（1）物料采購計劃工作；（2）物料采購的組織工作（運輸與組織到貨，驗收，存儲，供應(yīng)）；（3）物料采購供應(yīng)的協(xié)調(diào)工作；（4）物料采購供應(yīng)的控制工作。2.供應(yīng)商

9、評估，認證，以及產(chǎn)品的驗收，把關(guān)。（1）評估供應(yīng)商：建立有效的供應(yīng)商評估指標(biāo)體系；對供應(yīng)商進行分類評估；保持動態(tài)平衡。抓住關(guān)鍵問題。（2）建立采購認證體系；對選擇的供應(yīng)商進行認證，具體內(nèi)容包括一定的技術(shù)規(guī)格和硬件。對供應(yīng)商的樣品進行認證；對供應(yīng)商提供的小批量物料進行認證。對供應(yīng)商的批量生產(chǎn)進行認證；（3） 物料的驗收工作。3.采購質(zhì)量管理保證體系，質(zhì)量保證是指質(zhì)量控制所采用的方法和程序，也就慢系統(tǒng)地檢查產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的生產(chǎn)過程以保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足要求。 二、采購質(zhì)量管理的內(nèi)容有3個：采購技術(shù)規(guī)格、采購需求規(guī)格、采購標(biāo)準(zhǔn)化 三、1）原則一：以需定進。就是根據(jù)市場需要確定物資的采購目標(biāo)。這樣可防止

10、盲目采購而造成積壓浪費，還可避免物資因脫銷而供不應(yīng)求。從實際出發(fā)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)下列情況區(qū)別對待：（1）凡關(guān)系國計民生，供不應(yīng)求的重要物資，根據(jù)需求，開拓資源，力爭多進。（2）對供求正常、貨源充足的物資，保證正常水平，采購量可略大于市場需求量。（3）對于大型專用物資、貴重物資、品種多變的特殊物資，密切注意需求動態(tài)，需要多少，購買多少。（4）對季節(jié)性強的物資，季前購齊，季中補充，季末禁購。（5）對于供過于求的物資，嚴(yán)格控制，少量采購。（6）對于新產(chǎn)品，要注意少購，積極試銷，打開銷路，占領(lǐng)市場后再擴大采購。（2）原則二：擇優(yōu)選購。就是指在滿足社會需要的前提下，從運輸方便、服務(wù)周到的企業(yè)采購物美價廉、用

11、戶歡迎的物資。如：在滿足需求功能的前提下，應(yīng)采購標(biāo)準(zhǔn)、通用的物資，在價格相同或相近時，應(yīng)采購互換性和替代性強的物資。（1）擇優(yōu)質(zhì)之優(yōu) （2）擇價廉之優(yōu) （3）擇供貨企業(yè)地理位置和交通運輸條件之優(yōu)（4）擇服務(wù)之優(yōu)。 四、采購質(zhì)量管理保證體系是企業(yè)質(zhì)量保證體系的一個組成部分。要從3個方面來建立采購質(zhì)量管理保證體系：明確的采購質(zhì)量目標(biāo)、專職的采購質(zhì)量管理機構(gòu)和嚴(yán)格的采購質(zhì)量管理制度、加強采購質(zhì)量控制。（需要適當(dāng)展開說明）4. 采購價格如何確定以及確定采購價格應(yīng)考慮哪些因素？答：采購價格的確定方式有3種：（1）報價采購。采購方根據(jù)需要采購的物品向供應(yīng)商發(fā)出詢價函，請其正式報價的方法。（2）招標(biāo)確定價格

12、。一般適用于大批量的采購，優(yōu)點在于公平合理。（3）談判確定價格。最常用的方式，也是最復(fù)雜、成本最高的方式。影響采購價格的因素：（1）供應(yīng)商成本的高低；（2）規(guī)格與品質(zhì)；（3）采購物品的供需關(guān)系；（4）生產(chǎn)季節(jié)與采購時機；（5）采購數(shù)量多少；（6）交貨條件；（7）付款條件。5. 采購運營中如何合理降低采購成本？答：降低采購成本的途徑和方法有9種：1、尋求更優(yōu)秀的供應(yīng)商。通過對現(xiàn)有供應(yīng)商的改進提高來降低采購成本，例如：改進供應(yīng)商的質(zhì)量，降低供應(yīng)商的不合格質(zhì)量成本；組織供應(yīng)商參與本企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)及工藝開發(fā)，降低產(chǎn)品與工藝成本；與供應(yīng)商實行專項共同改進項目以節(jié)省費用。2、改善采購技術(shù)。通過運用采購技巧

13、和戰(zhàn)術(shù)來降低采購成本，包括：供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)；利用供應(yīng)商的技術(shù)與工藝；利用供應(yīng)商開展即時生產(chǎn)；改進采購過程及價格談判等。3、優(yōu)化整體供應(yīng)商結(jié)構(gòu)及供應(yīng)配套體系。這包括通過供應(yīng)市場調(diào)研等尋找更好的新供應(yīng)商，通過市場競爭招標(biāo)采購，與其他單位合作實行集中采購，減少現(xiàn)有原材料及零部件的規(guī)格品種進行大量采購，與供應(yīng)商建立伙伴型合作關(guān)系取得優(yōu)惠價格等。4、降低采購成本的方法。包括：集中采購法、價值分析法、作業(yè)導(dǎo)向成本法、目標(biāo)成本法。5、降低采購物流成本的途徑。（1）物流活動中的7種浪費：過量制造、加工；存貨過多；產(chǎn)品缺陷；操作不當(dāng)；工藝流程不合理；等待；搬運。（2）降低采購物流成本的主要途徑：加快物流速度

14、，擴大物流量；減少物資周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)；采用先進、合理的物流技術(shù)；改善物流管理，加強經(jīng)濟核算。6、ABC控制法。將庫存按年度貨幣占用量分為A、B、C3類，進行分類管理和控制，將管理的重點放在重要的物資（A類）上。7、定期采購控制法。是指按預(yù)先確定的訂貨間隔期間進行采購，補充庫存的一種采購成本控制方式。其優(yōu)點是可以降低訂單處理成本和運輸成本，其缺點是容易造成缺貨損失。8、定量采購控制法。是指當(dāng)庫存量下降到預(yù)定的最低庫存數(shù)量（采購點）時，按規(guī)定數(shù)量進行采購補充的一種采購成本控制方式。其優(yōu)點是方法簡便，缺點是會增加訂貨成本和運輸成本。9、經(jīng)濟訂貨批量控制法。經(jīng)濟訂貨批量是使訂單處理和存貨占用總成本達到最小的

15、每次訂貨數(shù)量。6.如何科學(xué)合理規(guī)避采購的風(fēng)險？答：一、采購風(fēng)險是指損失發(fā)生的不確定性，是人們因?qū)ξ磥硇袨闆Q策及客觀條件的不確定性而可能引起的后果與預(yù)定目標(biāo)發(fā)生多種會偏離的綜合。1供應(yīng)商造成的風(fēng)險。例如，有的供應(yīng)商盲目追求利潤，在物品的質(zhì)量、數(shù)量上做文章，以劣充優(yōu)、降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、減少數(shù)量，甚至制造假冒偽劣商品坑害采購企業(yè)。2企業(yè)采購人員造成的風(fēng)險（1）工作技能風(fēng)險。采購人員由于本身專業(yè)技能的局限，可能會給企業(yè)造成損失。例如，因?qū)ω攧?wù)結(jié)算不精通，付款失誤造成的風(fēng)險。（2）技術(shù)資源風(fēng)險。采購人員即使在工作中并無行為上的過錯，但仍有可能承擔(dān)由技術(shù)、資源而帶來的風(fēng)險。例如，購入的汽車等物品在驗收時可能無

16、法發(fā)現(xiàn)其存在的質(zhì)量問題。（3）行為責(zé)任風(fēng)險。采購人員違反了規(guī)定的職責(zé)義務(wù)，超過了工作范圍，并造成直接經(jīng)濟損失，就可能因此承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。（4）職業(yè)道德風(fēng)險。一些采購人員不遵守職業(yè)道德，在采購中暗箱操作、收受回扣，損害企業(yè)利益。3企業(yè)采購管理失控的風(fēng)險。對采購市場行情動態(tài)調(diào)查了解不夠，會導(dǎo)致信息不暢；對所購物料的價格、性能、規(guī)格等要素縱橫比較不全面，會導(dǎo)致以較高的價格進行采購的風(fēng)險；另外，采購項目論證不充分、不科學(xué)的風(fēng)險，表現(xiàn)在以下4個方面：1）企業(yè)選購物品的各項技術(shù)參數(shù)是臨時和隨意讓非專業(yè)人員制定的，會造成采購物品過時或不適合企業(yè)需要。2）企業(yè)管理部門審核計劃時考慮資金不夠，壓縮關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，

17、忽視專家和供應(yīng)商的合理建議。3）對采購項目論證缺乏先進的技術(shù)檢測等多種手段，以進行綜合長遠評估，造成采購項目還沒有完工，就已經(jīng)過時。4）采購盲目攀比、超前消費、購買商品要最好的、最高檔的、配置要齊全的，一味追求高、精、尖、時尚性、品牌性，造成采購支出超過計劃的風(fēng)險。4企業(yè)在采購過程中操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險1）招標(biāo)、投標(biāo)過程風(fēng)險。例如，招標(biāo)、投標(biāo)信息不夠公開，招標(biāo)方式選擇不合理，招標(biāo)文件中存在缺陷，資格預(yù)審把關(guān)不嚴(yán)格致使不合格供應(yīng)商中標(biāo)，出現(xiàn)損害企業(yè)利益或者他人合法權(quán)益的風(fēng)險等。2）評標(biāo)、定標(biāo)風(fēng)險。例如，與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人進入采購項目的評標(biāo)委員會沒有回避，評標(biāo)委員會成員沒有客觀、公正地履行職務(wù)等，從

18、而出現(xiàn)損害企業(yè)利益的風(fēng)險。3）簽訂合同過程中的風(fēng)險。例如，合同文件前后矛盾和用詞不嚴(yán)謹，導(dǎo)致雙方對合同條款的不同理解，形成因遺漏一些重要條款而導(dǎo)致的風(fēng)險等。5法律風(fēng)險。采購在我國國民經(jīng)濟發(fā)展中的地位非常重要，國家制定了包括政府采購法等在內(nèi)的大量的法律、法規(guī)和規(guī)章，不斷加強對采購方面的監(jiān)管。如果企業(yè)在采購過程中違規(guī)操作，將會受到嚴(yán)厲的處罰。6政治變動和自然災(zāi)害影響企業(yè)采購的風(fēng)險。政治變動是指由國際、國內(nèi)政治環(huán)境變化而帶來的不確定性影響企業(yè)采購的風(fēng)險，如戰(zhàn)爭等。自然災(zāi)害是指來自大自然的破壞，如臺風(fēng)、地震等。自然災(zāi)害造成交通系統(tǒng)癱瘓，致使物品難以運輸，不能夠及時送達；或者破壞生產(chǎn)，使企業(yè)無法生產(chǎn)急需

19、的物品。二、企業(yè)回避與防范采購風(fēng)險的措施如下：1明確采購目標(biāo)。采購是實物轉(zhuǎn)移和價值轉(zhuǎn)移的統(tǒng)一過程，因此容易產(chǎn)生問題。采購控制和防范要實現(xiàn)下列目標(biāo)：（1）保證采購業(yè)務(wù)合法有效。企業(yè)采購部門在組織物料采購時必須嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律和規(guī)章制度，保證采購業(yè)務(wù)合法有效。（2）適時適量、保證質(zhì)量、費用最省。適時適量是指要做到既保證物料供應(yīng)，又使物料總成本最低；保證質(zhì)量是指要保證采購的物料能夠達到企業(yè)生產(chǎn)所需要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證企業(yè)使用購進的物料能夠生產(chǎn)出質(zhì)量合格的產(chǎn)品；費用最省是指在物料采購的全過程中，要運用各種各樣的采購策略，使總的采購費用最低。（3）保證采購成本核算正確。企業(yè)要控制采購成本，必須要掌握采購

20、成本的實際發(fā)生情況，如果采購成本計算不正確，提供的信息不真實，企業(yè)將無法運用價值分析法降低采購成本，也將無法控制采購成本。（4）保證采購記錄真實完整。這是會計核算的基本要求，也是防止貪污、挪用款項現(xiàn)象的基本條件。2企業(yè)采購風(fēng)險的防范主要包括如下8條措施：（1）建立健全企業(yè)采購組織。（2）加強采購人員和管理人員的風(fēng)險防范意識。 （3）建立健全供應(yīng)商選擇和管理制度。（4）建立供應(yīng)鏈的采購體系，運用先進的采購技術(shù)。（5）建立健全采購作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和請示制度。（6）招投標(biāo)過程的風(fēng)險防范。（7）簽訂合同和履行合同過程中的風(fēng)險防范。（8）建立健全資金使用、運輸進貨控制制度。7.如何提高采購績效的管理水平？答：一

21、、采購績效的目的：（1）確保采購目標(biāo)的實現(xiàn)；（2）提供改進績效的依據(jù)；（3）作為個人或部門獎懲的參考；（4）協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練；（5）促進改善部門關(guān)系；（6）提高人員的士氣。 二、采購績效評估的標(biāo)準(zhǔn)有4個：（1）歷年績效標(biāo)準(zhǔn)（2）預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效 固定標(biāo)準(zhǔn) 挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn) 可實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（3）行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)（4）目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)三、采購績效評估指標(biāo)體系有5大類：1、數(shù)量績效指標(biāo) 2、質(zhì)量績效指標(biāo)3、時間績效指標(biāo)4、價格績效指標(biāo)5、采購效率（活動）指標(biāo) 四、改進采購績效的途徑有5個：（1）營造改進采購績效的工作氛圍。（2）強化內(nèi)部管理，提升采購績效。（3）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品的采購績效。（4）與供應(yīng)商建立合作

22、伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采購績效的提升。（5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本。8.如何對供應(yīng)商進行評估及認證？答： （1）對供應(yīng)商的評估分析：1價格因素；2質(zhì)量因素 3交貨提前量因素 4交貨準(zhǔn)時性因素 5品種柔性因素 6設(shè)計能力因素 7 特殊工藝能力因素 8供應(yīng)商的信譽 9其他影響因素（如供應(yīng)商的地理位置、供應(yīng)商的庫存水平）（2）供應(yīng)商的認證程序與認證內(nèi)容（P159）：（09、10年考點）1、初步調(diào)查；信息的收集初步分析2、樣品的測試認證；評估供應(yīng)商的產(chǎn)品嚴(yán)格控制供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量3、對供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系的認證供應(yīng)商認證方法（p160）1、確定供應(yīng)商資格審定要素（質(zhì)量、價格、服務(wù)等）；2、確定審定要素權(quán)數(shù)；3、供應(yīng)商資格審定9.開展國際采購的原因及國際采購的阻礙？答：國際采購的原因有6個：（1）品質(zhì)。某些國外產(chǎn)品的性能優(yōu)于國內(nèi)同類產(chǎn)品。（2）成本。在國外采購?fù)瑯拥呢浳镉锌赡鼙仍趪鴥?nèi)便宜，這是因為訂購量大、工資低、生產(chǎn)力高、工廠好或者是貨幣兌換率的原因。（3）時間。國外供應(yīng)商的交貨期有保證。（4）擴大供應(yīng)基地。國外采購也有其戰(zhàn)略上的原因，為了擁有具有競爭力的供應(yīng)基地及保證供給。（5）補充供應(yīng)缺口。由于國內(nèi)生產(chǎn)廠商滿足不了需求，這個差額必須要用國外資源來補充。