1、客戶調(diào)研信息客戶檔案的三不原則：1不能讓客戶知道。2不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客戶背景：1、客戶名稱： 2、地址： 3、上級(jí)主管單位： 4、合作方式招標(biāo)非招標(biāo)招標(biāo)時(shí)間 月 日5。招標(biāo)預(yù)算前兩年、預(yù)計(jì)下一年需求量5、客戶工作作息時(shí)間：早： 午休： 下午： 6、客戶簡(jiǎn)介：組織架構(gòu)圖（大客戶經(jīng)理畫出來）：列出客戶主要從屬人員順序（根據(jù)所調(diào)研客戶實(shí)際從屬人員數(shù)量匯總調(diào)研結(jié)果）：一號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語權(quán)90%的人1、姓 名 2、辦公電話 個(gè)人電話 3、性別 年齡 個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述 二號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位70%話語權(quán)的人50%30%1、姓 名 2、辦公電話 個(gè)人電話 3、性

2、別 年齡 個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述 三號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位50%話語權(quán)的人1、姓 名 2、辦公電話 個(gè)人電話 3、性別 年齡 個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述 四號(hào)主管：與本公司業(yè)務(wù)崗位話語權(quán)的30%人1、姓 名 2、辦公電話 個(gè)人電話 3、性別 年齡 個(gè)人特點(diǎn)簡(jiǎn)述 第二步、個(gè)人信息資料詳解（隨著接觸的深入逐步加深了解）第一主管資料：一、個(gè)人信息：1、姓名： 諢號(hào) 職務(wù) 級(jí)別 2、家庭地址： 單位電話 3、手機(jī)1、 手機(jī)2、 個(gè)人郵箱 4、是否上QQ： 出生日期 出生地 5、籍貫： 大概身高 體重 6、身體顯著特征： 7、個(gè)人形象習(xí)慣：1不拘小節(jié) 2整齊莊重 3時(shí)尚流行 4個(gè)性獨(dú)特 其它 8、溝通度：1熱情好說 2條理整

3、齊 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜訪 6刻薄9、習(xí)慣性的口語 10、習(xí)慣性的肢體動(dòng)作 二、受教育信息：1、中學(xué)（年限） 大學(xué) 畢業(yè)時(shí)間 學(xué)位 2、軍隊(duì)服役： 退役時(shí)的級(jí)別 對(duì)服役經(jīng)歷的態(tài)度 三、家庭情況（根據(jù)調(diào)研目標(biāo)實(shí)際家庭情況匯總調(diào)研結(jié)果）：1、婚姻狀況： 目前感情 是否離過婚 大概原因 2、配偶姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 年齡： 興趣及個(gè)性特點(diǎn) 3、子女姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 四、就業(yè)背景：1、以前的工作情況：?jiǎn)挝?部門 地點(diǎn) 時(shí)間 職務(wù) 3、辦公室是否有象征地位的標(biāo)志和標(biāo)志性物品 4、是否參加了專業(yè)的協(xié)會(huì)或商會(huì) 5、單位內(nèi)部得力的人：1、姓名 職務(wù) 部門 電話 2、

4、姓名 職務(wù) 部門 電話 6、與我公司其他人員是否有工作關(guān)系？ 關(guān)系是否良好 為什么 7、客戶對(duì)自己的公司抱什么態(tài)度？ 10、他在該職位的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？ 11、他近期目標(biāo)是什么？ 12、他關(guān)心的利益?zhèn)戎攸c(diǎn)（公司、自己、名譽(yù)、地位） 五、客戶的特殊興趣資料： 1、宗教信仰 信仰程度 2、不能與之討論的私人事宜（如：離婚、嗜酒、性取向 ） 3、參加了什么俱樂部或社團(tuán)（如：高爾夫、羽毛球、無線電） 4、除工作外對(duì)什么有強(qiáng)烈的興趣： 5、喝什么酒 酒量 對(duì)什么牌子有喜好 6、抽什么煙 煙量 對(duì)什么牌子有喜好 7、喜歡哪類的菜系 什么菜 是否有忌口 8、嗜好和娛樂： 9、對(duì)運(yùn)動(dòng)的興趣：羽毛球 乒乓球 滑

5、雪 游泳 旅游 釣魚11、服裝偏好顏色偏好 皮包皮帶 名鞋碼號(hào) 13、和他交談的興趣點(diǎn)16、哪些形容詞可以用來形容他六、客戶與我1、 他對(duì)你的印象第二主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語權(quán)占70%）姓名職務(wù)個(gè)人聯(lián)系方式年齡性別一嗜好：1服裝顏色偏好 2皮包皮帶 3名鞋碼號(hào) 其它 4吸煙牌子 每天半包每天一包每天兩包5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它 二形象習(xí)慣：1不拘小節(jié) 2整齊莊重 3時(shí)尚流行 4個(gè)性獨(dú)特 其它 三溝通度：1熱情好說 2條理整齊 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜訪 6攻擊力強(qiáng)四愛好：1書畫 玉器 養(yǎng)何寵物 其它 2羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 釣魚其它 五 身體狀況：好 有點(diǎn)

6、小疾患 患病什么病 其它： 家庭情況詳解：1夫人 丈夫姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 2、子 女姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 3、父 母姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 第三主管人資料（與本公司業(yè)務(wù)話語權(quán)占50%）姓名職務(wù)個(gè)人聯(lián)系方式年齡性別一嗜好：1服裝顏色偏好 2皮包皮帶 3名鞋碼號(hào) 其它 4吸煙牌子 每天半包每天一包每天兩包5白酒酒量 啤酒酒量 紅酒喜歡度 其它 二形象習(xí)慣：1不拘小節(jié) 2整齊莊重 3時(shí)尚流行 4個(gè)性獨(dú)特 其它 三溝通度：1熱情好說 2條理整齊 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜訪 6攻擊力強(qiáng)四愛好：1書畫

7、玉器 養(yǎng)何寵物 其它 2羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 釣魚其它 五 身體狀況：好有點(diǎn)小疾患患病什么病 其它： 家庭情況詳解：1夫人 丈夫姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 2、子 女姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 3、父 母姓名： 從事行業(yè) 職務(wù) 電話 年齡： 愛好及個(gè)性特點(diǎn) 客戶現(xiàn)在合作伙伴的公司資料（本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）公司名字： 公司地址： 公司經(jīng)營(yíng)情況說明： 老總姓名電話年齡性別老總個(gè)人簡(jiǎn)歷、背景和相關(guān)個(gè)人資料： 與客戶關(guān)系： 招標(biāo) 非招標(biāo)與客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人員個(gè)人關(guān)系： 此項(xiàng)業(yè)務(wù)能拿下的主要優(yōu)勢(shì)：1個(gè)人關(guān)系優(yōu)勢(shì) 2價(jià)格優(yōu)勢(shì) 3服務(wù)優(yōu)勢(shì) 4設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)

8、 5品牌優(yōu)勢(shì) 6規(guī)模優(yōu)勢(shì)（生產(chǎn)能力）其它優(yōu)勢(shì) 骨干業(yè)務(wù)精英：1、 2、 3、 骨干管理精英：1、 2、 3、 骨干設(shè)計(jì)精英：1、 2、 3、 骨干生產(chǎn)技術(shù)精英1、 2、 3、 客戶產(chǎn)品需求分析;價(jià)格度印刷質(zhì)量度用紙要求度品牌度（名字、外觀、外包裝）服務(wù)度年用印刷額度（手添）1、認(rèn)同價(jià)格低1、認(rèn)同大眾質(zhì)量普通不在意沒太大的要求比較隨意2、認(rèn)同價(jià)格中等2、認(rèn)同中高檔質(zhì)量指定品牌比較在意有要求，但不強(qiáng)求3、可以價(jià)格高3、認(rèn)同高質(zhì)量不指定品牌，要求高端紙要牌子要求嚴(yán)格，事多附表：客戶印刷品品類分析列表切入點(diǎn)分析：運(yùn)作計(jì)劃：注:初期調(diào)研結(jié)果個(gè)人信息部分調(diào)研結(jié)果達(dá)到50%即為完成，后續(xù)隨著與調(diào)研目標(biāo)接觸的深入逐步加深了解、完善信息。但如調(diào)研目標(biāo)的姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系方式、權(quán)重從屬關(guān)系必須準(zhǔn)確，如核對(duì)后發(fā)現(xiàn)有出入，視本次調(diào)研結(jié)果作廢并提出相應(yīng)懲