1、2022-3-19 Seite 1GTZ China, Name德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料非財務(wù)信息評估非財務(wù)信息評估PSBC-GTZPSBC-GTZ 小額貸款與零小額貸款與零售銀行業(yè)務(wù)項目組售銀行業(yè)務(wù)項目組2022-3-19 Seite 2GTZ China, Name課程安排課程安排 了解貸款分析需要的信息了解貸款分析需要的信息 認識軟信息的概念認識軟信息的概念 認識不對稱偏差模型認識不對稱偏差模型 案例與理解案例與理解2022-3-19 Seite 3GTZ China, Name貸款分析需要的信息貸款分析需要的信息2022-3-19 Seite 4

2、GTZ China, Name貸款分析需要的信息貸款分析需要的信息收集收集確定確定 關(guān)于客戶家庭及生意的關(guān)于客戶家庭及生意的客觀性客觀性非財非財務(wù)信息務(wù)信息 關(guān)于客戶人品的關(guān)于客戶人品的主觀性主觀性非財務(wù)信息非財務(wù)信息 客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息客戶家庭及生意方面的財務(wù)信息 商譽商譽 誠信誠信 償還能力及貸款需求償還能力及貸款需求 風(fēng)險預(yù)測風(fēng)險預(yù)測還款意愿與還款能力哪個更重要還款意愿與還款能力哪個更重要2022-3-19 Seite 5GTZ China, Name還款意愿與還款能力還款意愿與還款能力小額貸款的分析方法學(xué)小額貸款的分析方法學(xué)評估償還能力（對客戶生意及家庭的財務(wù)評估）評估償還能

3、力（對客戶生意及家庭的財務(wù)評估）評估還款意愿（非財務(wù)分析）評估還款意愿（非財務(wù)分析）對經(jīng)營環(huán)境的評估（風(fēng)險分析）對經(jīng)營環(huán)境的評估（風(fēng)險分析）定期走訪客戶的生意場所和家庭（建立長期關(guān)系）定期走訪客戶的生意場所和家庭（建立長期關(guān)系）2022-3-19 Seite 6GTZ China, Name貸款分析需要的信息貸款分析需要的信息軟信息：關(guān)于客戶人品的軟信息：關(guān)于客戶人品的主觀性主觀性非財務(wù)信息非財務(wù)信息軟信息的定義：軟信息的定義：與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風(fēng)險等級不一致性和嚴重與大企業(yè)相比，中小企業(yè)具有的風(fēng)險等級不一致性和嚴重的信息不對稱性。這是導(dǎo)致中小企業(yè)融資困境的根源之一。的信息不對稱性。

4、這是導(dǎo)致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小企業(yè)存在上述特點，銀行需要通過多種渠道搜集由于中小企業(yè)存在上述特點，銀行需要通過多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個人的品德、行為、社會聲譽等難以到的大量有關(guān)企業(yè)主個人的品德、行為、社會聲譽等難以量化和傳遞的量化和傳遞的“軟信息軟信息”。這些。這些“軟信息軟信息”具有強烈的人具有強烈的人格化特征。格化特征。軟信息的特征：難以量化及難以傳遞軟信息的特征：難以量化及難以傳遞2022-3-19 Seite 7GTZ China, Name個人因素：個人因素：你的客戶作為個人他是怎么樣的一個人？你的客戶作為個人他是怎么樣的一個人？個人因素（能力）：個人因素（能力

5、）：你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個生意人？你的客戶作為生意人他怎什么樣的一個生意人？生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）：生意信息（發(fā)展歷程及現(xiàn)狀）：你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財務(wù)信息）？你的客戶的生意發(fā)展過程是什么樣的？現(xiàn)狀如何（包括家庭及生意的財務(wù)信息）？生意信息（未來計劃）：生意信息（未來計劃）：你的客戶未來的商業(yè)計劃是什么？他的貸款目的是什么？你的客戶未來的商業(yè)計劃是什么？他的貸款目的是什么？需要匯總的信息需要匯總的信息2022-3-19 Seite 8GTZ China, Name從而總結(jié)：從而總結(jié)：作為信貸員作為信貸員你對你的客戶的評估：你對你的客戶的評

6、估：你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風(fēng)險點會在哪里？你的客戶的生意及家庭狀況如何？可能的風(fēng)險點會在哪里？作為信貸員作為信貸員你給貸審會提出的貸款建議你給貸審會提出的貸款建議需要匯總的信息需要匯總的信息2022-3-19 Seite 9GTZ China, Name背景及性格背景及性格: :客戶的年紀客戶的年紀? ? ( (社會經(jīng)驗社會經(jīng)驗? ? 死亡的風(fēng)險？死亡的風(fēng)險？) )客戶的教育程度客戶的教育程度? ? ( (通常通常, , 教育程度越高越有能力管理復(fù)雜的企業(yè)教育程度越高越有能力管理復(fù)雜的企業(yè)) ) 其他人是怎樣評價這個客戶的其他人是怎樣評價這個客戶的? ? ( (他被認為是可信的嗎

7、他被認為是可信的嗎?)?)客戶是單身客戶是單身/ /已婚已婚/ /離婚離婚? ? 客戶要贍養(yǎng)多少人客戶要贍養(yǎng)多少人? ? 他們都住在什么地方他們都住在什么地方? ? 有多少個有多少個孩子孩子? ? ( (家庭穩(wěn)定情況及家庭負擔(dān)）家庭穩(wěn)定情況及家庭負擔(dān)）有其它收入來源嗎有其它收入來源嗎? (? (如配偶收入如配偶收入) ) 有家庭支出或其它特別支出嗎有家庭支出或其它特別支出嗎? ? ( (近期可能近期可能產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支產(chǎn)生的開支和必需的家庭開支) )客戶及他的家庭有什么有價值的財產(chǎn)嗎客戶及他的家庭有什么有價值的財產(chǎn)嗎? ? ( (商業(yè)利潤流向的證明，不還款時可執(zhí)商業(yè)利潤流向的證明，不

8、還款時可執(zhí)行的財產(chǎn)；是否為我行可接受的擔(dān)保品行的財產(chǎn)；是否為我行可接受的擔(dān)保品) )在本地區(qū)的社會關(guān)系等在本地區(qū)的社會關(guān)系等（在本地的穩(wěn)定程度）（在本地的穩(wěn)定程度）客戶作為個人客戶作為個人2022-3-19 Seite 10GTZ China, Name客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶的工作及經(jīng)商經(jīng)歷：客戶有何種經(jīng)驗客戶有何種經(jīng)驗? ? 對目前的生意有多少經(jīng)驗對目前的生意有多少經(jīng)驗? ? 客戶何時在什么地方得到客戶何時在什么地方得到這些經(jīng)驗這些經(jīng)驗/ /知識知識? ? 為什么客戶開始做這樣的生意為什么客戶開始做這樣的生意? ? 將來的商業(yè)計劃是什么將來的商業(yè)計劃是什么? ? ( (了解這個客戶了解這

9、個客戶是否是個企業(yè)家是否是個企業(yè)家; ;了解對目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營的動力等了解對目前生意的專業(yè)程度和將來繼續(xù)經(jīng)營的動力等) )客戶做記錄嗎客戶做記錄嗎? ? 如果有如果有, ,有些什么記錄有些什么記錄? ? ( (管理方式、經(jīng)營的復(fù)雜程度管理方式、經(jīng)營的復(fù)雜程度) )客戶作為生意人客戶作為生意人2022-3-19 Seite 11GTZ China, Name生意信息生意信息: :這個生意已經(jīng)開始運行多久了這個生意已經(jīng)開始運行多久了? ? 客戶擁有并管理這個生意嗎？與類似企客戶擁有并管理這個生意嗎？與類似企業(yè)比較而言業(yè)比較而言, , 客戶的生意當(dāng)前狀況怎么樣客戶的生意當(dāng)前狀況怎么樣

10、? ? ( (辨別生意的典型程度及潛在辨別生意的典型程度及潛在風(fēng)險風(fēng)險) )企業(yè)是如何組織的企業(yè)是如何組織的? ? 誰做什么誰做什么? ? 誰是主要雇員誰是主要雇員? ? 這些雇員有多少年經(jīng)驗這些雇員有多少年經(jīng)驗? ? ( (生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等生意的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式等) ) 雇員的流動率有多高雇員的流動率有多高? ? ( (了解其專業(yè)程度了解其專業(yè)程度, ,依賴某個關(guān)鍵人物的可能性依賴某個關(guān)鍵人物的可能性, , 非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣非直接的可以了解企業(yè)氛圍和客戶做為老板給人的影響是怎么樣) )客戶是否僅同單一的供貨商打交道客戶是否僅同單一的供貨商打

11、交道? ? 誰是主要供貨商誰是主要供貨商? ? 客戶與這些供貨客戶與這些供貨商已經(jīng)合作多久了商已經(jīng)合作多久了? ? 客戶的客戶是誰客戶的客戶是誰? ? 怎么交易怎么交易? ? ( (了解業(yè)務(wù)組織；對某了解業(yè)務(wù)組織；對某個供應(yīng)商個供應(yīng)商/ /客戶的依賴度客戶的依賴度; ; 與供貨商與供貨商/ /客戶的關(guān)系客戶的關(guān)系; ; 現(xiàn)金流管理情況；間現(xiàn)金流管理情況；間接的接的, , 可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力可以了解我們客戶的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力) )生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀2022-3-19 Seite 12GTZ China, Name生意信息生意信息: :生意的營業(yè)額和季節(jié)性

12、生意的營業(yè)額和季節(jié)性: : 日日/ /周周/ /月營業(yè)額是多少月營業(yè)額是多少? ? 什么時候是好的什么時候是好的, , 一般一般的及不好的日的及不好的日/ /周周/ /月，相應(yīng)的營業(yè)額是多少月，相應(yīng)的營業(yè)額是多少? ? 采購信息采購信息: : 客戶多久采購一次客戶多久采購一次? ? 日日/ /周周/ /月的平均采購量是多大月的平均采購量是多大? ? 最近的一最近的一次采購是什么時候次采購是什么時候? ? 付款條件付款條件? ? ( (了解采購模式了解采購模式, , 檢驗營業(yè)額檢驗營業(yè)額, , 并獲得部并獲得部分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)分現(xiàn)金流數(shù)據(jù)) )如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的成本多高如果生產(chǎn)型企業(yè)，原材料的

13、成本多高? ? 生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多生產(chǎn)產(chǎn)品所需每種原料的數(shù)量是多少少? ? 每單位成本每單位成本? ? 每天每天/ /周周/ /月生產(chǎn)多少產(chǎn)品月生產(chǎn)多少產(chǎn)品? ? ( (了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平了解產(chǎn)品成本及生產(chǎn)水平) ) 機器每天機器每天/ /周周/ /月的最大生產(chǎn)量是多少月的最大生產(chǎn)量是多少? ? ( (確定最大生產(chǎn)能力水平確定最大生產(chǎn)能力水平, ,與客戶的與客戶的計劃及貸款目的做比較計劃及貸款目的做比較) ) 每年的設(shè)備維護成本是多高每年的設(shè)備維護成本是多高? ? 多久進行一次必需多久進行一次必需的維護的維護? ? ( (運行成本的一部分，側(cè)面得知客戶對自己生意的認真程度運行成

14、本的一部分，側(cè)面得知客戶對自己生意的認真程度) )生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀2022-3-19 Seite 13GTZ China, Name生意信息生意信息: :結(jié)算方式信息結(jié)算方式信息: : 企業(yè)的結(jié)算方式是什么企業(yè)的結(jié)算方式是什么? ? 只是現(xiàn)金只是現(xiàn)金? ? 誰是我們客戶的主要誰是我們客戶的主要客戶客戶? ? 我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付我們客戶的客戶是否在有規(guī)律的支付? ? 有應(yīng)收賬款嗎有應(yīng)收賬款嗎? ? 如果有如果有, , 是是誰、自從什么時候、欠多少、這些款項什么時候到期等誰、自從什么時候、欠多少、這些款項什么時候到期等? ? 和主要客戶的關(guān)和主要客戶的關(guān)系和往

15、來記錄系和往來記錄? ? 有任何滯期款項嗎有任何滯期款項嗎? ? 如果得不到這筆貸款，是否有能力償如果得不到這筆貸款，是否有能力償還欠款還欠款? ? ( (現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時全額支付的可能性等等，這現(xiàn)金流及其規(guī)則性、應(yīng)收賬款及時全額支付的可能性等等，這是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈是我們客戶作為企業(yè)家的能力和企業(yè)狀況的側(cè)面指示燈) )可變成本信息可變成本信息: : 存貨的購買價格和產(chǎn)品銷售價格是多少存貨的購買價格和產(chǎn)品銷售價格是多少? ? ( (得出利潤率得出利潤率; ; 交叉檢驗營業(yè)額及利潤等交叉檢驗營業(yè)額及利潤等) )營業(yè)成本信息：營業(yè)成本信息：工資、租金、設(shè)

16、施、運輸、其它、等工資、租金、設(shè)施、運輸、其它、等? ? 多少錢多少錢? ? 什么時候什么時候支付支付? (? (與營業(yè)額相比？是否符合正常情況與營業(yè)額相比？是否符合正常情況?) ?) 客戶支付什么稅客戶支付什么稅? ? 什么稅是什么稅是應(yīng)該付的應(yīng)該付的? ? 什么時候支付什么時候支付? ? 客戶有什么其它的成本或收入客戶有什么其它的成本或收入 ( (不是直接和這不是直接和這個活動相關(guān)個活動相關(guān))? )? 有多少規(guī)則性有多少規(guī)則性/ /不規(guī)則性不規(guī)則性? ? ( (真正可用的利潤真正可用的利潤/ /現(xiàn)金現(xiàn)金) )生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀2022-3-19 Seite 14GTZ

17、 China, Name生意信息生意信息: :確認應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額確認應(yīng)收及應(yīng)付賬款金額: : 與之前和客戶交流生意經(jīng)營模式時獲得的信息與之前和客戶交流生意經(jīng)營模式時獲得的信息建立起聯(lián)系；任何其它滯納款建立起聯(lián)系；任何其它滯納款? ? ( (評估風(fēng)險：理解客戶對待生意的態(tài)度評估風(fēng)險：理解客戶對待生意的態(tài)度) )其它負債信息其它負債信息: : 有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎有任何形式的其它滯納債務(wù)嗎? ? 如果有如果有, , 欠誰多少欠誰多少? ? 從什從什么時候開始么時候開始? ? 什么時候到期什么時候到期? ? 如果是貸款如果是貸款, , 從誰那里貸的從誰那里貸的? ? 額度是多少額度是多少?

18、 ? 為什么申請這個貸款為什么申請這個貸款? ? 什么時候貸的什么時候貸的? ? 什么時候到期什么時候到期? ? ( (了解客戶的責(zé)任了解客戶的責(zé)任; ;了解現(xiàn)金流了解現(xiàn)金流; ; 了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu); ; 側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力側(cè)面了解企業(yè)家的管理和組織能力) )其它投資其它投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個人投資：客戶在最近做了什么值得注意的商業(yè)或個人投資? ? ( (交叉檢驗交叉檢驗利潤的使用利潤的使用, , 可能可能“隱藏隱藏”的貸款和將來貸款的貸款和將來貸款; ; 間接的了解客戶對待生意間接的了解客戶對待生意的態(tài)度）的態(tài)度）生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀生意發(fā)

19、展的歷程及現(xiàn)狀2022-3-19 Seite 15GTZ China, Name生意信息生意信息: :固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)/ /個人資產(chǎn)個人資產(chǎn): : 客戶有車客戶有車, ,房子房子, ,家具家具, ,設(shè)備嗎設(shè)備嗎? ? 價值是多少價值是多少? ? 誰擁誰擁有這些財產(chǎn)有這些財產(chǎn)? ? 任何固定資產(chǎn)或者對房屋的投資、設(shè)備等。多少錢任何固定資產(chǎn)或者對房屋的投資、設(shè)備等。多少錢? ? ( (營運營運資金和用于營業(yè)或個人目的的固定資產(chǎn)資金和用于營業(yè)或個人目的的固定資產(chǎn), , 交叉檢驗利潤交叉檢驗利潤; ; 非直接的交叉非直接的交叉檢驗客戶生產(chǎn)計劃和客戶做為一個企業(yè)家的情況檢驗客戶生產(chǎn)計劃和客戶做為一個企業(yè)

20、家的情況) )存貨信息：存貨信息：客戶有存貨嗎客戶有存貨嗎? ? 采購價是多少采購價是多少? ? 它是由什么組成的它是由什么組成的? ?現(xiàn)金及存款：現(xiàn)金及存款：分析時現(xiàn)金量分析時現(xiàn)金量? ? 數(shù)額數(shù)額? ? 客戶有存款嗎客戶有存款嗎? ? 數(shù)額數(shù)額? ? 用作什么用作什么? ? ( (建立現(xiàn)金流建立現(xiàn)金流; ;客戶計劃客戶計劃/ /營業(yè)額和利潤的交叉檢驗營業(yè)額和利潤的交叉檢驗) )生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀生意發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀2022-3-19 Seite 16GTZ China, Name貸款目的貸款目的: :客戶為什么想要申請貸款客戶為什么想要申請貸款, , 是為了什么是為了什么? ? 客戶想要

21、貸多少金額客戶想要貸多少金額? ? 客戶客戶需要多少金額來實現(xiàn)他的計劃需要多少金額來實現(xiàn)他的計劃? ? 他自己可以提供多少資金他自己可以提供多少資金? ? ( (知道所申知道所申請的貸款在其商業(yè)計劃中的作用請的貸款在其商業(yè)計劃中的作用? ? 非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對經(jīng)非直接的了解業(yè)主的態(tài)度，他對經(jīng)營的認真程度和現(xiàn)實程度營的認真程度和現(xiàn)實程度) )生意發(fā)展的未來計劃生意發(fā)展的未來計劃2022-3-19 Seite 17GTZ China, Name經(jīng)營歷史銷售進貨成本費用其他收入其它開支目的什么時候開始經(jīng)營、經(jīng)營該生意什么時候開始經(jīng)營、經(jīng)營該生意的原因、初始投資多少、來源等的原因、初始投資多

22、少、來源等業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品業(yè)務(wù)類型（即賣什么東西）、各品種占銷售額的比例、銷售額多少、種占銷售額的比例、銷售額多少、淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式淡旺季、主要客戶、結(jié)款方式進貨頻率、進貨金額、進貨渠道、進貨頻率、進貨金額、進貨渠道、和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等和供應(yīng)商的關(guān)系、付款方式等租金、工資、工商稅務(wù)、水電、租金、工資、工商稅務(wù)、水電、保險、電話費用、家庭開支等保險、電話費用、家庭開支等最近有無其它投資，此投資近期最近有無其它投資，此投資近期會不會有收益或繼續(xù)支出、有無會不會有收益或繼續(xù)支出、有無大項開支大項開支加權(quán)平均毛利潤率、和相同行業(yè)加權(quán)平均毛利潤率、和相同行業(yè)比較毛利潤率的

23、高低、注意客戶比較毛利潤率的高低、注意客戶算毛利率的方法算毛利率的方法有無其它收入來源有無其它收入來源分析目的的合理性、貸款目的明分析目的的合理性、貸款目的明細化、如果合理，簡單計算每月細化、如果合理，簡單計算每月還款能力還款能力2022-3-19 Seite 18GTZ China, Name不對稱偏差模型不對稱偏差模型 2022-3-19 Seite 19GTZ China, Name討論討論 “實力實力”您如何理解您如何理解 請解釋請解釋“實力實力”在貸款業(yè)務(wù)中的實際作用在貸款業(yè)務(wù)中的實際作用 請解釋請解釋“實力實力”在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用在小額貸款業(yè)務(wù)中的作用 請根據(jù)小額貸款客戶的特點

24、列舉客戶的請根據(jù)小額貸款客戶的特點列舉客戶的“實力實力”具體顯具體顯示示2022-3-19 Seite 20GTZ China, Name案例：汽車修理鋪案例：汽車修理鋪客戶張先生客戶張先生2828歲，本地人歲，本地人經(jīng)營一個汽車修理鋪經(jīng)營一個汽車修理鋪客戶客戶1818歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，歲高中畢業(yè)后，跟在深圳開汽車修理鋪的舅舅打工，學(xué)汽車修理學(xué)汽車修理2 2年前回到本地，拿出多年積蓄的年前回到本地，拿出多年積蓄的1010萬元開了現(xiàn)在的汽車修萬元開了現(xiàn)在的汽車修理鋪，修理摩托車和汽車，至今理鋪，修理摩托車和汽車，至今2 2年，有個表弟在鋪里幫忙年，有個表弟在鋪里幫忙客

25、戶客戶2 2年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在年前結(jié)婚，尚無孩子，與妻子一起住父母家，妻子在本地一家修理廠當(dāng)出納本地一家修理廠當(dāng)出納2022-3-19 Seite 21GTZ China, Name案例：煎餅鋪案例：煎餅鋪客戶李先生客戶李先生4040歲，本地人，租住在市區(qū)歲，本地人，租住在市區(qū)經(jīng)營小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨經(jīng)營小店，做山西煎餅，冬季兼作干貨客戶客戶3535歲以前為貨車司機，開車歲以前為貨車司機，開車1717年。年。3535歲時妻子重病后歲時妻子重病后去世，留下兩個孩子，現(xiàn)在分別是去世，留下兩個孩子，現(xiàn)在分別是1818歲和歲和1515歲歲客戶當(dāng)年為妻子治病花光了積

26、蓄并在親戚朋友處負債客戶當(dāng)年為妻子治病花光了積蓄并在親戚朋友處負債1212萬，萬，這這5 5年已經(jīng)陸續(xù)還了年已經(jīng)陸續(xù)還了1010萬萬客戶大兒子正準(zhǔn)備高考，小女兒高中，放學(xué)在店鋪幫忙，客戶大兒子正準(zhǔn)備高考，小女兒高中，放學(xué)在店鋪幫忙，兩個孩子學(xué)習(xí)成績好兩個孩子學(xué)習(xí)成績好2022-3-19 Seite 22GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量

27、少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位再婚再婚45-555-10年年10年年以上以上部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)良好良好信用信用記錄記錄/無信無信用記用記錄錄工作工作/參與參與生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-555-10年年部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他穩(wěn)定穩(wěn)定單位單位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)上學(xué)上學(xué)/年幼年幼參與參與生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)公務(wù)公務(wù)員員/當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞯刂饕笠髽I(yè)員業(yè)員工工未婚未婚20-3

28、01年以年以下下3年以年以下下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)不良不良信用信用記錄記錄無子無子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年以年以下下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)無單無單位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/薩博堡薩博堡 分析法分析法 （不對稱偏差分析法）（不對稱偏差分析法）2022-3-19 Seite 23GTZ China, Name案例：蛋糕店案例：蛋糕店趙先生趙先生3636歲，本地人歲，本地人經(jīng)營蛋糕店經(jīng)營蛋糕店1 1年多點，原來（年多點，原來（1212年）一直在廣州打工，其中年）一直在廣州打工，其中

29、在蛋糕店干了在蛋糕店干了6 6年年趙先生趙先生2 2年前結(jié)婚，妻子年前結(jié)婚，妻子2626歲，目前在家?guī)Ш⒆樱⒆託q，目前在家?guī)Ш⒆樱⒆? 8個月個月趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生母親內(nèi)退后在店里幫忙，店里無其他雇員趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是趙先生和妻子及孩子都與父母同住在父母的房子里，父親是當(dāng)?shù)毓S老工人當(dāng)?shù)毓S老工人趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有趙先生打算明年買房子，已經(jīng)有1515萬的積蓄，無銀行貸款記萬的積蓄，無銀行貸款記錄錄2022-3-19 Seite 24GTZ China, Name案例：蛋糕店（續(xù)）案例：蛋糕店（續(xù)）王先生王先生2828

30、歲，本地人，趙先生的朋友歲，本地人，趙先生的朋友王先生經(jīng)營本市最大的洗浴中心王先生經(jīng)營本市最大的洗浴中心3 3年年王先生有兩套房子，一輛車王先生有兩套房子，一輛車王先生的妻子在家看孩子，孩子王先生的妻子在家看孩子，孩子3 3歲歲2022-3-19 Seite 25GTZ China, Name討論討論請在模型上分別標(biāo)識趙先生與王先生的特征請在模型上分別標(biāo)識趙先生與王先生的特征如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證如果趙先生需求貸款，由其朋友王先生作為保證人，你是否覺得合適？人，你是否覺得合適？2022-3-19 Seite 26GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人

31、情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)良好良好信用信用記錄記錄/無信無信用記用記錄錄工作工作/參與參與生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他穩(wěn)定穩(wěn)

32、定單位單位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)上學(xué)上學(xué)/年幼年幼參與參與生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)公務(wù)公務(wù)員員/當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞯刂饕笠髽I(yè)員業(yè)員工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)不良不良信用信用記錄記錄無子無子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)無單無單位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/薩博堡薩博堡 分析法分析法 （不對稱偏差分析法）（不對稱偏差分析法）202

33、2-3-19 Seite 27GTZ China, Name關(guān)于軟信息關(guān)于軟信息客戶的社會角色與經(jīng)濟角色客戶的社會角色與經(jīng)濟角色社會角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗社會角色與軟信息的關(guān)聯(lián)以及檢驗經(jīng)濟角色與軟信息的關(guān)聯(lián)經(jīng)濟角色與軟信息的關(guān)聯(lián)軟信息的核心是：信息邏輯對稱！軟信息的核心是：信息邏輯對稱！回到以前的案例回到以前的案例2022-3-19 Seite 28GTZ China, Name問題：對稱與偏差問題：對稱與偏差請對以下偏差分析圖作出解釋請對以下偏差分析圖作出解釋客戶哪方面的信息不對稱？客戶哪方面的信息不對稱？你認為可能潛在的風(fēng)險點在哪里？你認為可能潛在的風(fēng)險點在哪里？2022-3-19 S

34、eite 29GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)良好良好信用信用記錄記錄/無信無信用記用記錄錄工作工作/參與參與生意生意其他其他

35、工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他穩(wěn)定穩(wěn)定單位單位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)上學(xué)上學(xué)/年幼年幼參與參與生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)公務(wù)公務(wù)員員/當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞯刂饕笠髽I(yè)員業(yè)員工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)不良不良信用信用記錄記錄無子無子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)無單無單位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格

36、/薩博堡薩博堡 分析法分析法 （不對稱偏差分析法）（不對稱偏差分析法）2022-3-19 Seite 30GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人

37、私人財產(chǎn)財產(chǎn)良好良好信用信用記錄記錄/無信無信用記用記錄錄工作工作/參與參與生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他穩(wěn)定穩(wěn)定單位單位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)上學(xué)上學(xué)/年幼年幼參與參與生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)公務(wù)公務(wù)員員/當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞯刂饕笠髽I(yè)員業(yè)員工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)不良不良信用信用記錄記錄無子無子女女其他其他生意生意未婚未婚20-301年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)無單無單位位Ding/Unger/Z

38、abelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/薩博堡薩博堡 分析法分析法 （不對稱偏差分析法）（不對稱偏差分析法）2022-3-19 Seite 31GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少

39、量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位再婚再婚45-553-10年年10年年以上以上部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)良好良好信用信用記錄記錄/無信無信用記用記錄錄工作工作/參與參與生意生意其他其他工作工作再婚再婚45-553-10年年部分部分私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他穩(wěn)定穩(wěn)定單位單位已婚已婚30-4510年年以上以上本地本地人人良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)上學(xué)上學(xué)/年幼年幼參與參與生意生意已婚已婚30-4510年年以上以上良好良好私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)公務(wù)公務(wù)員員/當(dāng)當(dāng)?shù)刂鞯刂饕笠髽I(yè)員業(yè)員工工未婚未婚20-301年年以下以下3年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)不良不良信用信用記錄記錄無子無子女女其他其他生意生意

40、未婚未婚20-301年年以下以下沒有沒有私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)無單無單位位Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis丁丁/洪格洪格/薩博堡薩博堡 分析法分析法 （不對稱偏差分析法）（不對稱偏差分析法）2022-3-19 Seite 32GTZ China, Name實用部分軟信息理解：年齡實用部分軟信息理解：年齡年齡年齡是否形成穩(wěn)定的性格是否形成穩(wěn)定的性格與標(biāo)準(zhǔn)同齡人的共同點與標(biāo)準(zhǔn)同齡人的共同點處于同齡人中對比什么樣的社會經(jīng)濟地位：處于同齡人中對比什么樣的社會經(jīng)濟地位：高于同齡人高于同齡人典型同齡人典型同齡人低于同齡人低于同齡人年齡與家庭年

41、齡與家庭年齡與財產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對稱年齡與財產(chǎn)狀況是否相應(yīng)對稱2022-3-19 Seite 33GTZ China, Name如未婚，父母的情況如未婚，父母的情況父母處于的社會地位父母處于的社會地位父母對客戶的影響力度父母對客戶的影響力度父母對客戶事業(yè)的支持父母對客戶事業(yè)的支持兄弟姐妹情況兄弟姐妹情況已婚已婚家庭成員狀況家庭成員狀況孩子狀況孩子狀況家庭成員之間的生意往來家庭成員之間的生意往來實用部分軟信息理解：家庭實用部分軟信息理解：家庭2022-3-19 Seite 34GTZ China, Name客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石

42、客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會中的地位客戶的父母戶口，職業(yè)，在社會中的地位客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否已婚，妻子戶口，職業(yè)客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學(xué)，在什么客戶是否有孩子，孩子的年齡，是否上學(xué)，在什么樣的學(xué)校上學(xué)樣的學(xué)校上學(xué)客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)客戶的住房應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)實用部分軟信息理解：家庭實用部分軟信息理解：家庭2022-3-19 Seite 35GTZ China, Name實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所實用部分軟信息理解：經(jīng)營場所客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營場所是我們對其生意理解的重要基礎(chǔ)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)

43、該與其業(yè)務(wù)對應(yīng)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)客戶的經(jīng)營場所應(yīng)該與其經(jīng)濟情況對應(yīng)2022-3-19 Seite 36GTZ China, Name實用部分軟信息理解實用部分軟信息理解 保證人保證人保證人的年齡以及社會經(jīng)驗成熟度保證人的年齡以及社會經(jīng)驗成熟度社會角色以及經(jīng)濟能力社會角色以及經(jīng)濟能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力保證人與客戶的關(guān)系以及影響能力2022-3-19 Seite 37GTZ China, Name實用部分軟信息理解實用部分軟信息理解 其他其他觀察客戶靜態(tài)信息觀察客戶靜態(tài)信息特點是否與業(yè)務(wù)般配特點是否與業(yè)務(wù)般配觀察客戶的動態(tài)信息觀察客戶的動態(tài)信息行走行走手勢等手勢等其他信

44、息其他信息2022-3-19 Seite 38GTZ China, Name客戶的整體信息結(jié)構(gòu)客戶的整體信息結(jié)構(gòu)以上獲得的信息必須相對稱以上獲得的信息必須相對稱客戶的外表和其生意符合客戶的外表和其生意符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶的交通工具與其收入能力相符合客戶住所環(huán)境和其收入對稱客戶住所環(huán)境和其收入對稱客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶住所內(nèi)部感覺符合其家庭狀況客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點客戶經(jīng)營場所符合其經(jīng)營特點2022-3-19 Seite 39GTZ China, Name實際工作中的一些方法實際工作中的一些方法觀察客戶的外表觀察客戶的外表衣物打扮、手、走路速度衣物打扮、手、走

45、路速度接待其客戶的態(tài)度接待其客戶的態(tài)度觀察客戶家庭觀察客戶家庭是否溫馨，是否有孩子的物品，是否有寵物是否溫馨，是否有孩子的物品，是否有寵物如果混亂，什么原因，是否有麻將桌，是否有酒精如果混亂，什么原因，是否有麻將桌，是否有酒精味道味道觀察客戶的經(jīng)營場所觀察客戶的經(jīng)營場所是否與生意要求符合，是否干凈整潔是否與生意要求符合，是否干凈整潔是否有輔助物品是否有輔助物品2022-3-19 Seite 40GTZ China, Name實際工作中的一些方法實際工作中的一些方法與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談感覺妻子是否參與生意經(jīng)營，是否知道以及支持貸款感覺妻子是否參與生意經(jīng)營，是否知道

46、以及支持貸款（要仔細觀察反應(yīng)）（要仔細觀察反應(yīng)）與其雇員不經(jīng)意地交談與其雇員不經(jīng)意地交談雇員受雇多久了，雇員哪里人雇員受雇多久了，雇員哪里人隨意問問什么時候忙隨意問問什么時候忙2022-3-19 Seite 41GTZ China, Name關(guān)于不良嗜好關(guān)于不良嗜好客戶一般不會主動透露其不良嗜好客戶一般不會主動透露其不良嗜好 （包括賭博（包括賭博, ,酗酒酗酒, ,吸毒等）吸毒等）對不良嗜好的發(fā)現(xiàn)除了利用權(quán)益檢驗以外，軟信息也能提對不良嗜好的發(fā)現(xiàn)除了利用權(quán)益檢驗以外，軟信息也能提供大量的側(cè)面信息，例如：供大量的側(cè)面信息，例如：客戶是否全心經(jīng)營其生意（經(jīng)營場所是否混亂）客戶是否全心經(jīng)營其生意（經(jīng)

47、營場所是否混亂）客戶家庭是否穩(wěn)定（溫馨，酒精味道等）客戶家庭是否穩(wěn)定（溫馨，酒精味道等）客戶妻子對丈夫貸款是否很了解，很支持客戶妻子對丈夫貸款是否很了解，很支持家庭情況，孩子狀況是否符合其自己說的社會經(jīng)濟角色家庭情況，孩子狀況是否符合其自己說的社會經(jīng)濟角色等等等等2022-3-19 Seite 42GTZ China, Name 客戶客戶3333歲，本地人歲，本地人 經(jīng)營一個小面館經(jīng)營一個小面館 客戶客戶2525歲下崗后就經(jīng)營這個面館，歲下崗后就經(jīng)營這個面館， 至今至今8 8年年 客戶半年前買了住房，自有客戶半年前買了住房，自有2525萬，貸款萬，貸款5 5萬，人民銀行征信系統(tǒng)萬，人民銀行征信

48、系統(tǒng)記錄良好記錄良好 客戶妻子整天在面館，負責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好客戶妻子整天在面館，負責(zé)采購和收銀，孩子初一，成績好 客戶申請貸款客戶申請貸款5 5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館產(chǎn)的餃子大餅并裝修面館 客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶提供擔(dān)保人信息如下： 客戶舅舅，老工人，客戶舅舅，老工人，4343歲，工齡歲，工齡2020年，已婚，孩子大學(xué)，自年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房有住房案例：面館案例：面館2022-3-19 Seite 43GTZ China, Name客戶情況客戶情況保證人情況保證人情況婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡經(jīng)營經(jīng)營年限年限居住居住年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況信用信用記錄記錄子女子女配偶配偶婚姻婚姻狀況狀況年齡年齡工作工作/經(jīng)營經(jīng)營年限年限財產(chǎn)財產(chǎn)狀況狀況工作工作情況情況離異離異55-601-3年年3-10年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)非主非主觀不觀不良信良信用記用記錄錄無事無事無事無事離異離異55-601-3年年少量少量私人私人財產(chǎn)財產(chǎn)其他其他單位單位