1、麥肯錫解決問(wèn)題的模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題方案商業(yè)需求商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)的組織的財(cái)務(wù)的操作的管理管理團(tuán)隊(duì)客戶自我分析分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳述陳述結(jié)構(gòu)買(mǎi)進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)層領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵(lì) 授權(quán)實(shí)施實(shí)施奉獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)上圖說(shuō)明v商業(yè)需求。商業(yè)需求。沒(méi)有問(wèn)題（或者更寬泛地說(shuō)，沒(méi)有客戶需求）也就別談什么解決問(wèn)題了。在商業(yè)社會(huì)中，客戶的需求往往來(lái)自這幾個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)性的，組織方面的，財(cái)務(wù)的以及操作上的。v分析。分析。一旦識(shí)別了問(wèn)題，就可以開(kāi)始著手解決問(wèn)題了，你可以單兵作戰(zhàn)，也可以尋求公司的幫助（或是外界客戶的幫助）。麥肯錫的“以事實(shí)為依據(jù)，以假設(shè)為導(dǎo)向”的問(wèn)題解決過(guò)程是從構(gòu)建問(wèn)題開(kāi)始的：界定問(wèn)題的邊界并將問(wèn)題細(xì)分，這有助于團(tuán)隊(duì)提出可

2、行的初始假設(shè)。第二步是設(shè)計(jì)和分析：收集必要的數(shù)據(jù)資料，設(shè)計(jì)出能夠證明或證偽初始假設(shè)的分析方案。最后是解釋結(jié)果：根據(jù)分析，證明或證偽初始假設(shè)，并為客戶提供一套行動(dòng)方案。續(xù)上圖說(shuō)明v陳述。陳述。你或許提出了一個(gè)解決方案，但是只有客戶了解并接受之后，它才真正具有價(jià)值。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你務(wù)必構(gòu)建“結(jié)構(gòu)化”的陳述報(bào)告，以便能清晰、簡(jiǎn)明地表達(dá)你的觀點(diǎn)和理念，并確保在場(chǎng)的每一位聽(tīng)眾都“買(mǎi)進(jìn)”你的方案。v管理。管理。為了順利完成問(wèn)題的解決這一過(guò)程，好的管理（包括幾個(gè)不同的層次）是不可或缺的！根據(jù)問(wèn)題的需要合理地組建團(tuán)隊(duì)，因人而宜，恰如其分地進(jìn)行人員安排，并在解決問(wèn)題的過(guò)程中，不斷地激發(fā)和調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。

3、時(shí)刻與客戶保持聯(lián)系，讓客戶參與進(jìn)來(lái) ，形成互動(dòng)式的交流。個(gè)人要協(xié)調(diào)好工作與家庭之間的關(guān)系，只有這樣才能滿足客戶與團(tuán)隊(duì)的期望！續(xù)上圖說(shuō)明v實(shí)施。實(shí)施?；蛟S你的提案已被接受，但還未付諸實(shí)施。這就需要：“奉獻(xiàn)”更多的精力，提供更充分的資源；對(duì)實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些問(wèn)題迅速做出反應(yīng)；跟蹤實(shí)施全程，確保順利完成。此外，反復(fù)也是必須的，這會(huì)有助于你不斷地改進(jìn)工作。反復(fù)過(guò)程需要對(duì)實(shí)施效果進(jìn)行再次評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果適時(shí)做出調(diào)整。v領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)層。領(lǐng)導(dǎo)層是連結(jié)方案和實(shí)施的紐帶。掌握公司大權(quán)的決策者們一定要對(duì)公司的發(fā)展有一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)想（或者說(shuō)要具備一定的戰(zhàn)略眼光）。一定要為那些具體負(fù)責(zé)實(shí)施的人員提供激勵(lì)機(jī)制。一

4、定要從整體出發(fā)，通盤(pán)考慮，正確授權(quán)。結(jié)構(gòu)v盡管麥肯錫常常使用“以事實(shí)為基礎(chǔ)”這一術(shù)語(yǔ)，但是解決問(wèn)題的過(guò)程并非始于事實(shí)，而是從結(jié)構(gòu)開(kāi)始。結(jié)構(gòu)是指解決問(wèn)題的分析框架，更一般地，是指首先界定問(wèn)題，然后將問(wèn)題細(xì)分。將“結(jié)構(gòu)”用于解決商業(yè)問(wèn)題時(shí)所總結(jié)出的幾條“金律”v對(duì)對(duì)MECEMECE泰然處之。泰然處之。結(jié)構(gòu)不僅是一種工具，更重要的是一種生活方式。vMECEMECE是“Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive”四個(gè)詞的字首組合，意為“相互獨(dú)立，完全窮盡”。在解決問(wèn)題的過(guò)程中，MECE意味著將問(wèn)題細(xì)分為明確的、沒(méi)有重疊的子問(wèn)題，同時(shí)確保所有相關(guān)的問(wèn)題都已考慮

5、在內(nèi)。v不要重新發(fā)明輪子。不要重新發(fā)明輪子。v每一位客戶都是獨(dú)一無(wú)二的。每一位客戶都是獨(dú)一無(wú)二的。結(jié)構(gòu)化思維在適應(yīng)性和適用性方面的幾條結(jié)論：v沒(méi)有結(jié)構(gòu)，觀點(diǎn)站不住腳v利用結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化思維實(shí)施指南v結(jié)構(gòu)并不存在于真空之中，必須與腦海中的目標(biāo)相結(jié)合。v麥肯錫構(gòu)建問(wèn)題的一般方法是將問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分。v麥肯錫細(xì)分問(wèn)題最常使用的工具就是“邏輯樹(shù)”。Acme Widgets 的邏輯樹(shù)AcmeWidgets裝飾物飾品墊圈收益費(fèi)用銷(xiāo)售額租金服務(wù)北美歐洲亞洲假設(shè)v利用初始假設(shè)指導(dǎo)研究和分析會(huì)提高決策的效率和效果。v建立初始假設(shè)時(shí)所倡導(dǎo)的幾項(xiàng)原則：v在第一次會(huì)議上解決問(wèn)題。在第一次會(huì)議上解決問(wèn)題。從一開(kāi)始，假設(shè)就可以為

6、你和你的團(tuán)隊(duì)提供一張解決問(wèn)題的路線圖，它將指引你提出正確的問(wèn)題，進(jìn)行正確的分析，從而得到問(wèn)題的答案。v預(yù)先做好準(zhǔn)備。預(yù)先做好準(zhǔn)備。麥肯錫依靠頭腦風(fēng)暴來(lái)建立和檢驗(yàn)初始假設(shè)。但是，麥肯錫式的頭腦風(fēng)暴要求團(tuán)隊(duì)的所有成員都要預(yù)先做好準(zhǔn)備掌握目前所知的全部事實(shí)，并有所考慮。v在一干二凈的屋子中進(jìn)行。在一干二凈的屋子中進(jìn)行。頭腦風(fēng)暴就是要產(chǎn)生新的想法。為了使頭腦風(fēng)暴取得成功，應(yīng)該遵循以下幾項(xiàng)原則：第一，沒(méi)有壞主意。第二，沒(méi)有不值得回答的問(wèn)題。第三，“準(zhǔn)備扼殺自己的嬰兒”。第四，“知道什么時(shí)候說(shuō)什么話”。最后是“好記性不如爛筆頭”。v問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題。問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題。管理者有時(shí)也不能正確判斷困擾企業(yè)的

7、問(wèn)題到底出在哪里。實(shí)施指南v如果頭腦中忽然閃現(xiàn)某些想法，祝賀你，你已經(jīng)建立起一個(gè)假設(shè)。你應(yīng)該快速粗略地對(duì)假設(shè)進(jìn)行檢驗(yàn)（Quick and Dirty Test,QDT）。QDT可簡(jiǎn)單地表述為：為了驗(yàn)證你的假設(shè)，哪些假定需要為真？設(shè)計(jì)分析方法v這里所謂的分析設(shè)計(jì)，就是麥肯錫中的“工作規(guī)劃”。工作規(guī)劃通常是負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)作的項(xiàng)目經(jīng)理（Engagement Manager,EM）的工作。在項(xiàng)目的早期，特別是在團(tuán)隊(duì)已經(jīng)試探最初假設(shè)后，項(xiàng)目經(jīng)理將決定所要采取的分析方法和相關(guān)的負(fù)責(zé)人。她通知每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)容包括：所要完成的任務(wù)，在什么地方能找到相關(guān)的數(shù)據(jù)，以及最終產(chǎn)品的可能面貌。麥肯錫方法v發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)

8、因素。發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。大部分商業(yè)問(wèn)題的成功取決于眾多因素，但其中，某些因素遠(yuǎn)比另一些因素重要。事實(shí)上，當(dāng)規(guī)劃分析方法時(shí)，你所要做的只是去發(fā)現(xiàn)那些影響問(wèn)題的關(guān)鍵因素，并付諸精力。因此，一定要直接鉆向問(wèn)題的核心。v要關(guān)注大畫(huà)面。要關(guān)注大畫(huà)面。當(dāng)你想方設(shè)法去解決一個(gè)困難而復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，如果同時(shí)盯著許多需求，就容易喪失目標(biāo)。當(dāng)你感到完全被它包圍時(shí)，就應(yīng)該后退一步，琢磨琢磨你正在努力完成的內(nèi)容。問(wèn)問(wèn)自己，現(xiàn)在干的事情與大畫(huà)面吻合得如何？它是否引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)向目標(biāo)進(jìn)軍？v甭想把整個(gè)海洋煮沸。甭想把整個(gè)海洋煮沸。要明智地工作，而不是辛苦地工作。弄清楚證明或證偽自己的觀點(diǎn)所必需的分析方法，實(shí)踐它們，然后不斷前進(jìn)。

9、不要奢侈地去干超過(guò)這一限度的其他事情。v有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你。有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你。有時(shí)候，出于某種原因，你可能無(wú)法建立最初的假設(shè)。這時(shí)，你就必須依靠對(duì)所獲得的事實(shí)的分析，指明通向最終解決方案的道路。關(guān)于分析計(jì)劃的設(shè)計(jì)方法有4項(xiàng)規(guī)則，幫助你縮短決策制定的周期：v讓假設(shè)決定分析方法v理順?lè)治龅膬?yōu)先順序v忘卻絕對(duì)的精確v確定困難問(wèn)題的范圍讓假設(shè)決定分析方法v一旦開(kāi)始設(shè)計(jì)分析方法，你就必須在直覺(jué)和數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡。直覺(jué)和數(shù)據(jù)是互為補(bǔ)充的，只要綜合利用，就能鞏固決策的基礎(chǔ)。打破這種平衡的關(guān)鍵是質(zhì)量，而不是數(shù)量。集中分析的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了大量分析的重要性。集中分析的另一種方法是杰夫薩卡古

10、茨推薦的：始終牢記要完成的目標(biāo)。只要避免不必要的分析，關(guān)注于那些容易獲勝的方法，你就能在很短的時(shí)間內(nèi)完成大量的工作。確定困難問(wèn)題的范圍v機(jī)會(huì)在于：某些分析方法，即便使你不能完全得到答案，但卻縮小了答案的可能范圍。實(shí)施指南v在設(shè)計(jì)分析方法時(shí)，你必須記住自己的最終產(chǎn)品是工作計(jì)劃。一個(gè)全面的工作計(jì)劃總是從建立最初假設(shè)過(guò)程中的各種問(wèn)題和子問(wèn)題開(kāi)始的。對(duì)于每一個(gè)問(wèn)題和子問(wèn)題，你應(yīng)該列出以下的內(nèi)容：v關(guān)于答案的最初假設(shè)v按優(yōu)先順序來(lái)證明或證偽最初假設(shè)的分析方法v實(shí)施這種分析所必須的數(shù)據(jù)v可能的數(shù)據(jù)來(lái)源（如人口普查數(shù)據(jù)、核心成員、走訪）v對(duì)最終產(chǎn)品可能面貌的簡(jiǎn)要描述v負(fù)責(zé)最終產(chǎn)品的人選（這里假設(shè)你在某個(gè)團(tuán)隊(duì)

11、中；否則，就是你自己）v最終產(chǎn)品的交付日期Acme widge 問(wèn)題樹(shù)工作計(jì)劃問(wèn)題問(wèn)題/假設(shè)假設(shè)分析分析資料來(lái)源資料來(lái)源終產(chǎn)品終產(chǎn)品責(zé)任人責(zé)任人到期日到期日生產(chǎn)流程需要改變嗎？需要新流程需要特定設(shè)備嗎？不用技術(shù)規(guī)范文章、訪談圖表Tom6月3日適用于新標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備的列表設(shè)備管理、訪談列表Tom6月5日如果需要特定設(shè)備，我們能獲得嗎？能夠“設(shè)備空缺圖”設(shè)備管理、生產(chǎn)線監(jiān)管者、訪談圖表Belinda6月7日所需設(shè)備的來(lái)源/填補(bǔ)設(shè)備空缺的成本經(jīng)營(yíng)、商業(yè)出版物經(jīng)營(yíng)、簽約人、訪談表格Belinda6月10日對(duì)項(xiàng)目回報(bào)率的影響融資部門(mén)、優(yōu)先分析詳細(xì)記錄表Terry6月12日v我學(xué)到的一條最重要的規(guī)則是：能用書(shū)

12、面方式表述的人總會(huì)最先勝出，由此引申的含義是：只要不能以書(shū)面方式表述，表明你對(duì)這個(gè)計(jì)劃沒(méi)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，這個(gè)計(jì)劃本身就不是一個(gè)好主意。v對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)的要求表述為：“在商業(yè)問(wèn)題中，弄清楚一至兩個(gè)真正關(guān)鍵的數(shù)字是很有幫助的。我們沒(méi)有時(shí)間去發(fā)掘更多的數(shù)字。”麥肯錫方法v事實(shí)是友善的。事實(shí)是友善的。麥肯錫解決問(wèn)題的方法依賴(lài)于事實(shí)。事實(shí)既可以彌補(bǔ)咨詢顧問(wèn)所缺乏的管理經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，也可以在咨詢顧問(wèn)和客戶之間搭建起信心的橋梁使咨詢顧問(wèn)能充分展示他所知道的要素。v不要接受不要接受“我不知道我不知道”。只要經(jīng)過(guò)略微的探索，人們總能產(chǎn)生想法。即便是提一些尖銳的問(wèn)題，你也會(huì)為他們的所知感到驚奇。v特殊的研究秘訣。特殊

13、的研究秘訣。麥肯錫方法把提高研究效果的技巧歸結(jié)為以下三種：從年報(bào)著手；尋找異常現(xiàn)象；尋求最好的商業(yè)實(shí)踐。年報(bào)包含了許多關(guān)于公司的有價(jià)值的信息，尤其要關(guān)注對(duì)股東發(fā)布的消息和董事長(zhǎng)的致詞。異常現(xiàn)象分析（通常要借助計(jì)算機(jī)）是一種協(xié)助調(diào)查，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵因素的工具，包括：比較財(cái)務(wù)比率，計(jì)算關(guān)鍵指標(biāo)（如，按地區(qū)劃分的每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售量），特別關(guān)注兩極分化的職員。“最好的商業(yè)實(shí)踐”（90年代富有爭(zhēng)議的商業(yè)術(shù)語(yǔ)之一），雖然經(jīng)歷了一個(gè)痛苦的認(rèn)知過(guò)程，但截至到目前，幾乎所有的公司仍能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或不同行業(yè)的佼佼者那里學(xué)到一些有價(jià)值的東西。v把“以數(shù)據(jù)和事實(shí)為導(dǎo)向”的分析方法用于企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)，以下三種方式對(duì)你的數(shù)據(jù)收

14、集是很有幫助的：v對(duì)組織的數(shù)據(jù)傾向性做出判斷v顯示事實(shí)的威力v構(gòu)建合適的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)v對(duì)組織的數(shù)據(jù)傾向性做出判斷。對(duì)組織的數(shù)據(jù)傾向性做出判斷。以事實(shí)為基礎(chǔ)的文化，要求無(wú)論是公司內(nèi)部員工間的交流，還是與客戶的溝通，都必須有事實(shí)做支持。懼怕事實(shí)已成為有效決策的潛在抑制因素。提高數(shù)據(jù)收集能力的第一步是：客觀地評(píng)價(jià)公司所處的特定環(huán)境。準(zhǔn)確地找到公司的主要傾向性。校正所發(fā)現(xiàn)的不平衡現(xiàn)象，要特別關(guān)注那些能夠控制的方面。v顯示事實(shí)的威力。顯示事實(shí)的威力。只要更多地致力于數(shù)據(jù)收集，你就能產(chǎn)生許多有說(shuō)服力的見(jiàn)解，而這種說(shuō)服力恰恰來(lái)源于以事實(shí)為基礎(chǔ)。只要更多地依靠事實(shí)，你的分析和建議就一定會(huì)更具影響力。v構(gòu)建合適的基

15、礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。構(gòu)建合適的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。麥肯錫具有豐富的數(shù)據(jù)資源。咨詢顧問(wèn)依靠的主要是內(nèi)部報(bào)告、行業(yè)報(bào)告、分析家報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等諸如此類(lèi)的信息。實(shí)施指南v在聘請(qǐng)研究專(zhuān)家，購(gòu)買(mǎi)有利于決策制定的學(xué)術(shù)刊物和研究報(bào)告上，要舍得花本錢(qián)，但一定要有選擇。訪談v麥肯錫高度重視訪談這個(gè)環(huán)節(jié)。事實(shí)上，訪談已成為麥肯錫參與項(xiàng)目必不可少的一部分。因?yàn)橥ㄟ^(guò)訪談不僅可以得到主要的數(shù)據(jù)，而且可以發(fā)現(xiàn)二手?jǐn)?shù)據(jù)的信息來(lái)源。訪談的價(jià)值不僅僅局限于數(shù)據(jù)收集。它還可以作為驗(yàn)證觀念、增加買(mǎi)進(jìn)的一種機(jī)制。麥肯錫方法v做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提綱。做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提綱。訪談提綱是指按照預(yù)先設(shè)計(jì)的提問(wèn)順序設(shè)立問(wèn)題目錄。為什么要有訪談提綱，原因有兩個(gè)：一是

16、有利于梳理整合自己的想法；二是有利于被訪者能夠更好地圍繞訪談主題。v在進(jìn)行訪談的過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)。在進(jìn)行訪談的過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)。v訪談成功的七個(gè)秘訣。訪談成功的七個(gè)秘訣。v讓被訪者的上司安排會(huì)面；v兩個(gè)人一起進(jìn)行采訪；v聆聽(tīng)，不要指導(dǎo)；v復(fù)述，復(fù)述，復(fù)述；v采用旁敲側(cè)擊的方式；v不要問(wèn)的太多；v采用考倫波的策略。（考倫波探長(zhǎng)在結(jié)束了對(duì)嫌疑犯的訊問(wèn)之后，他總會(huì)在門(mén)邊逗留一下，然后又提出一個(gè)問(wèn)題。）在訪談的過(guò)程中，麥肯錫強(qiáng)調(diào)要有準(zhǔn)備、要有禮貌。續(xù)上v不要讓被訪談?wù)邿o(wú)處躲藏。不要讓被訪談?wù)邿o(wú)處躲藏。v困難的訪談。困難的訪談。碰到困難的被訪者，如果他們強(qiáng)硬，你也要強(qiáng)硬，甚至比他們更強(qiáng)硬

17、。v一定要寫(xiě)感謝信。一定要寫(xiě)感謝信。如何通過(guò)訪談提高數(shù)據(jù)收集的效率？v結(jié)構(gòu)化訪談v訪談時(shí)注意傾聽(tīng)v注意敏感話題麥肯錫的調(diào)查問(wèn)卷感謝您百忙之中抽出時(shí)間完成這份問(wèn)卷。請(qǐng)您將回答結(jié)果EMIAL給保羅。您的公司名稱(chēng)、姓名、職位？你從麥肯錫學(xué)到的最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么？它是如何影響你目前的工作的？我們羅列出在麥肯錫學(xué)到的一些工具。請(qǐng)針對(duì)每個(gè)問(wèn)題，舉例說(shuō)明，離開(kāi)麥肯錫后，你如何將它們應(yīng)用于自己的企業(yè)。構(gòu)建問(wèn)題：構(gòu)建問(wèn)題：麥肯錫人將問(wèn)題細(xì)分的一種技能和工具。比如，初始假設(shè)，頭腦風(fēng)暴，根據(jù)以往的工作制定類(lèi)似的工作框架。收集數(shù)據(jù)：收集數(shù)據(jù)：收集和處理數(shù)據(jù)以驗(yàn)證假設(shè)的技能。比如，訪談，PD搜索。續(xù)上分析數(shù)據(jù)：分析數(shù)據(jù)

18、：從數(shù)據(jù)中提取結(jié)論的技能。比如，80/20，甭想把這個(gè)海洋煮沸。陳述理念：陳述理念：表達(dá)和傳遞信息的技能。比如，每張圖只表達(dá)一個(gè)信息，電梯測(cè)驗(yàn)，事先作好準(zhǔn)備。管理團(tuán)隊(duì)：管理團(tuán)隊(duì)：麥肯錫團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持團(tuán)隊(duì)高效工作的技能。比如，團(tuán)隊(duì)的選擇，內(nèi)部交流，團(tuán)隊(duì)接洽。客戶管理：客戶管理：讓客戶站在你一邊的技能。比如，項(xiàng)目的組織，管理客戶團(tuán)隊(duì)。自我管理：自我管理：在麥肯錫的生活其實(shí)很艱難。我們當(dāng)中的許多人都試圖找到一些能協(xié)調(diào)工作與家庭之間矛盾的方法。比如，處理好預(yù)期，處理好與老板的關(guān)系。在將麥肯錫的方法應(yīng)用于自己企業(yè)的過(guò)程中，您遇到了哪些問(wèn)題？續(xù)上您是否愿意與我們進(jìn)行簡(jiǎn)短的訪談？電話采訪或面對(duì)面的采訪。如果你

19、同意，請(qǐng)告訴我們您的聯(lián)系方式。您覺(jué)得我們遺漏了哪些問(wèn)題？如果書(shū)中引用了您的事例，我們會(huì)給您寄去一個(gè)副本，當(dāng)然事先要得到您的同意。您的通訊地址：如果引用了您的事例，您希望是用真名嗎？是_不是_如果引用了您的事例，您希望在致謝中出現(xiàn)您的名字嗎？是_不是_麥肯錫訪談提綱v您在新崗位上應(yīng)用的最為成功的一個(gè)工具或一項(xiàng)技能是什么（當(dāng)然是在麥肯錫學(xué)到的）？它都包括哪些具體內(nèi)容？您是如何使用的？v我們羅列出在麥肯錫學(xué)到的一些工具。請(qǐng)針對(duì)每個(gè)問(wèn)題，舉例說(shuō)明，您是如何將它們應(yīng)用于自己的企業(yè)的包括工具、技能、戰(zhàn)略、反應(yīng)以及成功經(jīng)驗(yàn)。構(gòu)建問(wèn)題：構(gòu)建問(wèn)題：麥肯錫人將問(wèn)題細(xì)分的一種技能和工具。比如，初始假設(shè)，頭腦風(fēng)暴，根

20、據(jù)以往的工作制定類(lèi)似的工作框架。收集數(shù)據(jù)：收集數(shù)據(jù)：收集和處理數(shù)據(jù)以驗(yàn)證假設(shè)的技能。比如，訪談，PD搜索。分析數(shù)據(jù)：分析數(shù)據(jù)：從數(shù)據(jù)中提取結(jié)論的技能。比如，80/20，甭想把這個(gè)海洋煮沸。陳述理念：陳述理念：表達(dá)和傳遞信息的技能。比如，每張圖只表達(dá)一個(gè)信息，電梯測(cè)驗(yàn)，事先作好準(zhǔn)備。管理團(tuán)隊(duì)：管理團(tuán)隊(duì)：麥肯錫團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持團(tuán)隊(duì)高效工作的技能。比如，團(tuán)隊(duì)的選擇，內(nèi)部交流，團(tuán)隊(duì)接洽。管理客戶：管理客戶：讓客戶站在你的一邊的技能。比如，項(xiàng)目的組織，管理客戶團(tuán)隊(duì)。自我管理：自我管理：在麥肯錫的生活其實(shí)很艱難。我們當(dāng)中的許多人都試圖找到一些能協(xié)調(diào)工作與家庭之間矛盾的方法。比如，處理好預(yù)期，處理好與老板的關(guān)系

21、。實(shí)施指南v有兩點(diǎn)需要注意：訪談前的交流和訪談后的跟蹤。你應(yīng)該在訪談前把訪談的提綱（或者對(duì)提綱的描述）寄給被訪者；訪談結(jié)束之后，我們整理訪談?dòng)涗?，并把它反饋給被訪者。知識(shí)管理v知識(shí)管理（KM），根據(jù)最近商業(yè)周刊的一項(xiàng)調(diào)查，在158家跨國(guó)公司中有80%的企業(yè)正著手建立正規(guī)的知識(shí)管理程序，而麥肯錫被公認(rèn)為是知識(shí)管理領(lǐng)域的領(lǐng)路人。v知識(shí)是價(jià)值增值過(guò)程中對(duì)信息、經(jīng)驗(yàn)、背景的整合。這一過(guò)程始于我們的大腦（這一階段被稱(chēng)之為“非法典化”的知識(shí)），然后通過(guò)討論或文本的形式與他人分享（這一階段被稱(chēng)之為“法典化”的知識(shí)）。知識(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，是組織把“非法典化”和“法典化”的知識(shí)價(jià)值最大化的過(guò)程。這意味著將“

22、法典化”的知識(shí)納入到數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。麥肯錫方法v對(duì)于知識(shí)管理，麥肯錫的一條核心原則是：不要去重新發(fā)明輪子。知識(shí)管理框架基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)際布局等級(jí)結(jié)構(gòu)KM程序技術(shù)技術(shù)IT在KM中的作用IT工具企業(yè)文化企業(yè)文化理解支持激勵(lì)互動(dòng)商業(yè)結(jié)果上圖說(shuō)明v企業(yè)文化綜合地反映了企業(yè)員工對(duì)知識(shí)管理的理解，對(duì)知識(shí)共享的支持與激勵(lì)，以及在知識(shí)共享過(guò)程中的互動(dòng)。v基礎(chǔ)設(shè)施涉及辦公室和部門(mén)的布局、組織結(jié)構(gòu)以及知識(shí)管理程序本身（包括知識(shí)管理員）。v技術(shù)則反映出公司在“法典化”知識(shí)過(guò)程中的戰(zhàn)略傾向，以及如何最有效地進(jìn)行知識(shí)共享。v“商業(yè)成果”，表明評(píng)判知識(shí)管理的標(biāo)準(zhǔn)是至少對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。幾條實(shí)施經(jīng)驗(yàn)：v快速反映v在麥肯

23、錫，只要有人向你提出了請(qǐng)求，你務(wù)必在24時(shí)內(nèi)給他答復(fù)。v獲取外部知識(shí)v控制投入的質(zhì)量：無(wú)用輸入無(wú)用輸出v咨詢并不僅僅是研究和分析，而是研究、分析和洞察。麥肯錫很明確地將重點(diǎn)放在洞察這一環(huán)節(jié)上。麥肯錫人在日常的數(shù)據(jù)分析中常使用以下規(guī)則：v80/20；v每天畫(huà)張圖表；v不要用事實(shí)擬合你的假設(shè)。在解釋數(shù)據(jù)方面，我們得到如下結(jié)論：v不停地追問(wèn)：“這又是為什么？”v迅速而正確地核查（根據(jù)常識(shí)判斷正誤）v切記分析的局限性實(shí)施指南v麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)是：“不要用事實(shí)去擬合你的解決方案”；“時(shí)刻準(zhǔn)備扼殺你的嬰兒”；“只管說(shuō)不知道”。麥肯錫方法v確保解決方案適合你的客戶。確保解決方案適合你的客戶。管理好比政治，是一門(mén)

24、可能性的藝術(shù)。認(rèn)知你的客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力哪些管理模式是適合的，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行的。時(shí)刻考慮這些因素才能量體裁衣、對(duì)癥下藥。麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)是：v從客戶的角度考察問(wèn)題v“CEO所關(guān)注的”（或是“高層管理人所關(guān)注的”），“CEO所關(guān)注的”是推動(dòng)你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的外部力量：企業(yè)最需要優(yōu)先解決的五六個(gè)問(wèn)題是什么？這是洞察客戶的第一步。v接下來(lái)就該問(wèn)問(wèn)你的決策為客戶帶來(lái)多大的增值。每一條建議能產(chǎn)生多少利潤(rùn)？是否具備足夠的時(shí)間、精力和資源？與其他建議的比較結(jié)果如何？對(duì)我來(lái)說(shuō)，衡量的尺度是“果真會(huì)有什么不同嗎”。v不要問(wèn)你的分析對(duì)你意味著什么；要問(wèn)你的分析對(duì)客戶意味著什么。v考慮客戶的能力v如果客戶

25、無(wú)法實(shí)施你的戰(zhàn)略，那么即便它是世界上最好的，也沒(méi)有任何意義。在整合最終產(chǎn)品時(shí)要牢記：建議書(shū)的可行性對(duì)客戶至關(guān)重要。實(shí)施指南v作為一名咨詢顧問(wèn)，你必須提出為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的建議。如果你問(wèn)麥肯錫的咨詢顧問(wèn)，“麥肯錫能提供什么？”你得到最為一致的回答是：“幫助我們的客戶發(fā)生變化”。為了讓客戶不惜重金，你的方案務(wù)必具備可行性。結(jié)構(gòu)v麥肯錫解決問(wèn)題的最后階段：闡明理念。v陳述報(bào)告的結(jié)構(gòu)時(shí)，麥肯錫強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：結(jié)構(gòu)清晰、簡(jiǎn)單明了。v電梯測(cè)驗(yàn)，在30秒內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向客戶解釋清楚。v簡(jiǎn)單為妙每個(gè)圖表只包含一個(gè)信息。經(jīng)驗(yàn)v用堅(jiān)實(shí)的結(jié)構(gòu)支持你的觀點(diǎn)。陳述報(bào)告就是賣(mài)點(diǎn)。至關(guān)重要的一點(diǎn)是，在陳述報(bào)告中不允許出現(xiàn)任何錯(cuò)誤。

26、v用流暢、富于邏輯的結(jié)構(gòu)去組織觀點(diǎn)和理念，這就是麥肯錫自稱(chēng)的“讓變化發(fā)生”的能力。麥肯錫咨詢顧問(wèn)不僅能拿出好的觀念，而且能充分地影響客戶。實(shí)施指南v一份成功的陳述報(bào)告是聯(lián)系客戶與自己的橋梁。它讓客戶明白你都了解什么。做到這一點(diǎn)并不困難，只要你的陳述報(bào)告結(jié)構(gòu)清晰、邏輯連貫。如果你一直信守這個(gè)原則，那么其實(shí)你已經(jīng)具備了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：初始假設(shè)。v如果從一開(kāi)始就假設(shè)了若干“相互獨(dú)立、完全窮盡”的問(wèn)題和子問(wèn)題，那么你的陳述報(bào)告就有了一個(gè)現(xiàn)成的輪廓。采用新的處理過(guò)程，Acme Widgets 能夠降低墊圈的邊際成本：v新的處理過(guò)程能夠降低成本v實(shí)施新過(guò)程，我們有充分的資源v采用新過(guò)程的同時(shí)可以保證產(chǎn)品的

27、質(zhì)量歸納推理v麥肯錫在向客戶傳達(dá)信息時(shí)更喜歡用歸納推理。v實(shí)施新過(guò)程，我們有充分的資源：v我們有必需的設(shè)備v我們有必備的技術(shù)買(mǎi)進(jìn)v在“買(mǎi)進(jìn)”階段需要在你和你的客戶之間建立起信息交流和彼此信任的橋梁，最大可能地讓客戶接受你的建議。v信任缺口則依賴(lài)于你與客戶之間的關(guān)系?？蛻艨赡苷J(rèn)為你缺乏經(jīng)驗(yàn)，因而不能很好地把握企業(yè)；或者因?yàn)槟闶蔷滞馊?，或受教育的程度不夠，亦或是其他的原因，客戶不信任你。搭建橋梁的兩種途徑v預(yù)先打招呼和量體裁衣。預(yù)先打招呼的意思是在陳述報(bào)告前先向客戶傳達(dá)你們的發(fā)現(xiàn)。量體裁衣是說(shuō)在遞交報(bào)告之前，根據(jù)客戶的意見(jiàn)適時(shí)調(diào)整陳述報(bào)告的內(nèi)容。這兩種技能有助于客戶接受你的方案。麥肯錫方法v預(yù)先準(zhǔn)

28、備好一切。一份好的陳述報(bào)告不應(yīng)當(dāng)包含讓聽(tīng)眾不甚了解的內(nèi)容。經(jīng)驗(yàn)v避免令人驚奇情況的出現(xiàn)?！傲钊梭@奇的情況”是指出現(xiàn)迫使決策者改變計(jì)劃和進(jìn)程的新信息。預(yù)先打招呼可以避免令人驚奇情況的出現(xiàn)。v根據(jù)客戶量體裁衣。就是根據(jù)聽(tīng)眾的要求適當(dāng)調(diào)整陳述報(bào)告的內(nèi)容，而無(wú)論聽(tīng)眾是誰(shuí)。要想使陳述報(bào)告取得成功，那么你就必須了解你的聽(tīng)眾，了解他們的背景、他們的偏好。用咨詢方面的一句行話，讓你的陳述報(bào)告“麥肯錫化”。一切都要根據(jù)你的聽(tīng)眾量體裁衣。量體裁衣還需要學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言他們的思維過(guò)程以及一些行話。在向客戶陳述報(bào)告時(shí)，我們沿用他們熟知的術(shù)語(yǔ)和方法。實(shí)施指南v預(yù)先打招呼開(kāi)始得越早越好。盡早地讓相關(guān)人員參與進(jìn)來(lái)，傾聽(tīng)他們對(duì)

29、方案的評(píng)論，會(huì)使雙方受益。尊重并靈活采納聽(tīng)眾的意見(jiàn)對(duì)你大有裨益。團(tuán)隊(duì)管理的四大要素v團(tuán)隊(duì)選擇v內(nèi)部溝通v聯(lián)系活動(dòng)v個(gè)人發(fā)展選擇v創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的第一步就是選擇合適的人選。v獲取復(fù)合人才。獲取復(fù)合人才。根據(jù)項(xiàng)目的具體需求來(lái)決定項(xiàng)目的人員安排，并從智力、經(jīng)驗(yàn)和人際交往能力等三方面綜合權(quán)衡。v麥肯錫的招聘風(fēng)格。麥肯錫的招聘風(fēng)格。麥肯錫對(duì)應(yīng)聘人員十分挑剔，麥肯錫的目標(biāo)之一是“建立一個(gè)能夠吸引、培養(yǎng)、鼓舞、激勵(lì)和保持杰出人才的企業(yè)”，并堅(jiān)持“把錢(qián)花在刀刃上”。當(dāng)然，要通過(guò)麥肯錫這樣嚴(yán)格的招聘過(guò)程，最好的策略就是要具備很好的學(xué)術(shù)背景，較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和創(chuàng)新精神，并且能夠通過(guò)結(jié)構(gòu)化的方法描述問(wèn)題，細(xì)分問(wèn)題，并解決問(wèn)

30、題。招聘和組建團(tuán)隊(duì)方面的經(jīng)驗(yàn)v不僅僅考察候選人表現(xiàn)出的能力，還要觀察其潛在能力v注意多元化的價(jià)值v把結(jié)構(gòu)化的方法應(yīng)用到招聘過(guò)程中去聯(lián)系活動(dòng)v團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)的目的在于提高整個(gè)工作績(jī)效v花點(diǎn)時(shí)間在一起（但是不要太多）v優(yōu)厚的回報(bào)（回報(bào)的方式：發(fā)獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、休假或者公開(kāi)表?yè)P(yáng)等等）v團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系活動(dòng)并不一定要有一個(gè)主題v僅僅是換一個(gè)地方，就會(huì)有不一樣的世界v太多的聯(lián)系活動(dòng)可能給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)負(fù)擔(dān)，高層中沒(méi)有人會(huì)關(guān)心它的負(fù)擔(dān)問(wèn)題。具有諷刺意味的是，一個(gè)人越是成功，負(fù)擔(dān)的額外工作就越多，因此，他就越有可能離開(kāi)公司。v我們建議：少安排一些活動(dòng)，但要謹(jǐn)慎一些、策略一些。注意時(shí)機(jī)，風(fēng)格，以及參與的人員，保證用最少的成本創(chuàng)

31、造最大的收益。實(shí)施指南v在設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)時(shí)，要格外注意兩件事情文化和資源。個(gè)人發(fā)展v我們認(rèn)為，一份工作應(yīng)該給員工提供更多的發(fā)展空間。個(gè)人的發(fā)展并不僅僅是靠經(jīng)驗(yàn)的積累，還包括目標(biāo)的設(shè)定、績(jī)效的評(píng)估以及反饋的過(guò)程（反饋不僅有利于個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且對(duì)整個(gè)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)也是大有幫助的）。在團(tuán)隊(duì)管理方面，最重要的一項(xiàng)職責(zé)就是要保證團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都得到充分的發(fā)展。經(jīng)驗(yàn)v設(shè)定較高的目標(biāo)v有規(guī)律地評(píng)估，盡量保持平衡贏得用戶v怎樣不通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)v慎重承諾經(jīng)驗(yàn)v認(rèn)知客戶v利導(dǎo)，而不是逼迫或強(qiáng)求讓客戶參與v讓客戶全程參與v時(shí)刻檢查自己的責(zé)任v讓客戶站在你一邊v知道怎樣處理客戶團(tuán)隊(duì)的責(zé)任v先摘好摘的果子v讓整個(gè)企業(yè)接受鞏固客戶v麥肯錫的客戶模式是“關(guān)系導(dǎo)向型的”?？蛻艟S護(hù)的關(guān)鍵在于滿足或超出客戶的預(yù)期。經(jīng)驗(yàn)v分擔(dān)并移交責(zé)任v讓客戶成為英雄數(shù)據(jù)收集來(lái)源v在做研究計(jì)劃的時(shí)候，你要問(wèn)自己一些問(wèn)題：v合適的公司名字是什么v公司是上市公司還是私人公司v公司是另一家企業(yè)的子公司還是分公司v我需要哪些信息回答我的問(wèn)題v哪一些索引、數(shù)據(jù)或是其他來(lái)源包含這些信息財(cái)務(wù)和績(jī)效比率（行業(yè)平均水平）v商業(yè)和工業(yè)財(cái)務(wù)比率年鑒v公司稅收統(tǒng)計(jì)v標(biāo)準(zhǔn)普爾行業(yè)調(diào)查麥肯錫方法中的經(jīng)驗(yàn)v構(gòu)建問(wèn)題v對(duì)MECE泰然處之v不要重新發(fā)明輪子v在第一次會(huì)議上解決問(wèn)題v問(wèn)題不會(huì)永遠(yuǎn)是問(wèn)題v設(shè)計(jì)分析v發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的驅(qū)動(dòng)因素v要關(guān)注大畫(huà)面