1、專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理目錄目錄客戶推動篇 一、大店推動一、大店推動 1、大店進(jìn)場要求大店進(jìn)場要求 2、上專職促銷員（基調(diào)的設(shè)定）上專職促銷員（基調(diào)的設(shè)定） 3、兼職導(dǎo)購、兼職導(dǎo)購 4、大店支持政策、大店支持政策 二、二、鋪貨鋪貨 1、專職業(yè)務(wù)員推動專職業(yè)務(wù)員推動 2專職業(yè)務(wù)員的好處專職業(yè)務(wù)員的好處 3. 算盈虧平衡點(diǎn)算盈虧平衡點(diǎn) 4無專職業(yè)務(wù)員的壞處無專職業(yè)務(wù)員的壞處 5業(yè)務(wù)員的推動。業(yè)務(wù)員的推動。 6業(yè)務(wù)員鼓勵機(jī)制業(yè)務(wù)員鼓勵機(jī)制操作篇 一、一、

2、操作標(biāo)準(zhǔn)操作標(biāo)準(zhǔn) 1、縣代的選擇、縣代的選擇 2、鋪貨、鋪貨 3、鋪貨步驟：、鋪貨步驟： 4、維護(hù)、維護(hù) 5、各類售點(diǎn)分類及操作標(biāo)準(zhǔn)化要求、各類售點(diǎn)分類及操作標(biāo)準(zhǔn)化要求2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理一、客戶推動篇一、客戶推動篇2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇一、大店推動一、大店推動 1、大店、大店進(jìn)場進(jìn)場要求要求 1） 陳列、條碼全陳列、條碼全 a、位置前三 b、面積最大 c、包裝形象（貨架邊、地貼、跳跳卡、吊旗、側(cè)翼： 放

3、遠(yuǎn)些） 2） 上專職促銷員上專職促銷員 a、大姐級別促銷 b、C店賣法（第三方賣法） c、招會賣排面的專促 3）包柱、端架）包柱、端架 按照公司要求做形象按照公司要求做形象2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇2 2、上專職促銷員（基調(diào)的設(shè)定）、上專職促銷員（基調(diào)的設(shè)定）1 1） 講述縣城大店意義講述縣城大店意義a、大店對鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店的影響在于它是形象輸出的窗口，而非把賺錢放到第一位。b、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店退得非暢銷商品，可以放到大店消化（消除后顧之憂）c、大店做的好，在賣場里有地位，以后接品牌會更好接。 所以大

4、店必須要上，而且還要大最好的陳列，上大姐級的促銷員d、大店戰(zhàn)略是公司要求，必須做。 既然大店是必須要做，那么也要考慮做出業(yè)績，這就需要上人，而且是專職人員。2 2）降低期望值）降低期望值 前期的預(yù)期（前兩三個(gè)月不盈利甚至短時(shí)間虧損）前期的預(yù)期（前兩三個(gè)月不盈利甚至短時(shí)間虧損）在對經(jīng)銷商闡述大店的意義后，降低期望值，要做好前兩三個(gè)月保本甚至虧損的準(zhǔn)備，但隨著品牌知名度慢慢打開，促銷人員培訓(xùn)到位，大店的量將會迅速攀升。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇3 3）算盈虧平衡）算盈虧平衡 專職促銷員一個(gè)月

5、只要賣夠3500元，經(jīng)銷商就不虧本。用算賬法，尤其反算倒推，進(jìn)行比較，拿下經(jīng)銷商不虧錢的問題。a、毛利率 17%b、銷售額：3500元c、毛利：3500*17%=595元 d、公司補(bǔ)貼毛利：3500*63%*20%=441注：20個(gè)點(diǎn)是指我司給予客戶陳列5個(gè)點(diǎn)，促銷員15個(gè)點(diǎn)提成的政策（轉(zhuǎn)廠價(jià)）e、共得：595+441=1036元f、 促銷員的工資：800+3500*5%=975元所以只要上一個(gè)專職促銷，一個(gè)月賣到所以只要上一個(gè)專職促銷，一個(gè)月賣到35003500元，那么在這個(gè)店經(jīng)銷商的盈利元，那么在這個(gè)店經(jīng)銷商的盈利足以支付促銷員的工資（保本）足以支付促銷員的工資（保本）2012 Plann

6、ingWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理4 4）不上專職促銷員的壞處）不上專職促銷員的壞處a、賣場進(jìn)場的問題 進(jìn)場會遇到賣場的阻礙，且爭取優(yōu)質(zhì)資源相對困難；銷量不好也會導(dǎo)致賣場清場b、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店滯銷品的消化，以及對鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店銷售的影響c、不上專職促銷員，那么經(jīng)銷商得不到公司的補(bǔ)貼政策。 計(jì)算下假設(shè)不上促銷，門店一個(gè)月的自然銷售可以賣1000，算盈利17個(gè)點(diǎn)即為170元，而此時(shí)無法申請大縣，相比得不到1500油補(bǔ)，1200的業(yè)務(wù)補(bǔ)助，由于吃不到大縣政策則少得2700的補(bǔ)貼，整個(gè)算下來反而虧了2530元。同時(shí)也會影響縣城的動銷帶來的21%

7、的毛利。d、品牌越做越差，公司不支持，人員被調(diào)走 如果是這樣，那你不如不做，還接來干嘛。而且其他地方能做，為什么你不能做？2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇4 4）不上專職促銷員的壞處）不上專職促銷員的壞處【說辭】：你出貨出不了，又不上專職，那我先去其他地方吧，公司要考核我我要生存啊。公司最艱苦的時(shí)候你都熬過來了?，F(xiàn)在政策好了，廣告也打了，前途也日益光明了，你放棄，別人一接說不定就順暢了，人家說老板的眼光好，但是新品牌的操作能力就不怎么樣了。你不賺錢就算了，面子怎么辦？注：跟代理商相處，說一不二

8、，不耍套路，說到做到，少承諾。 不行我就找別的客戶，沒客戶我就去開新客戶去，不跟你這兒耗著。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇5 5）上專職促銷員的細(xì)節(jié)）上專職促銷員的細(xì)節(jié)a.大店運(yùn)作可允許暫時(shí)性虧損b.要找什么樣的專職促銷員，第一個(gè)人很重要，就是模子。c.新簽的客戶，可以把專職促銷員、業(yè)務(wù)員放在合同里，作為公 司強(qiáng)制性要求。 所以說第一個(gè)專職促銷很重要，必須找排面銷售能力強(qiáng)的大姐，而非會喊喇叭的年輕人。店面的選擇也很重要，必須要最好的店，可以去挖超市里面潑辣的大姐。并且不能給經(jīng)銷商任何銷量的保

9、證或承諾，陪著新招的大姐站排面帶賣。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理3 3、兼職導(dǎo)購、兼職導(dǎo)購 綜合&兼職：8-10%零售提成或按支計(jì)算 10元以上每支提1塊錢，10元以下每支提0.5元2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇二、專職業(yè)務(wù)員推動二、專職業(yè)務(wù)員推動1 1專職業(yè)務(wù)員的好處專職業(yè)務(wù)員的好處1) 你想想哪個(gè)做深分的，前期不是用專人鋪起來的。做起來后再 用專職的進(jìn)行維護(hù)，你的綜合業(yè)務(wù)員厲害，為什么前期做了這 么久，效果不

10、好呢|2) 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員越來越懶，怎么激活他們的工作狀態(tài)呢？你總要找 個(gè)機(jī)會慢慢滲透進(jìn)去，舒客就是這樣的一個(gè)機(jī)會，你放置一個(gè) 專人，打破他們的壟斷。3) 站在經(jīng)銷商內(nèi)部管理的角度，通過將其他經(jīng)銷商成功案例，多 找一些業(yè)務(wù)員進(jìn)行培養(yǎng)，精細(xì)化管理，搞競爭，留住人。4) 經(jīng)銷商要在人事管理上更穩(wěn)定更高效。也必須要分品類、分品 牌去分業(yè)務(wù)員。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇2. 2. 算盈虧平衡點(diǎn)算盈虧平衡點(diǎn) 專職業(yè)務(wù)員每月出貨4000元，經(jīng)銷商就不虧錢了毛利率：21%銷售額：4000元銷售利得：400

11、0*21%=840元補(bǔ)貼毛利：1200專職業(yè)務(wù)員工資結(jié)算：1500+4000*5%+300獎金=20002012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇3無專職業(yè)務(wù)員的壞處無專職業(yè)務(wù)員的壞處1) 網(wǎng)店拓展太慢，陳列，鋪貨，維護(hù)都差。2) 難以調(diào)動經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性，造成管理上的困難。3) 網(wǎng)店拓展慢，造成公司廣告的浪費(fèi)。4) 不上專職業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商拿不到公司的補(bǔ)貼政策。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇4 4

12、業(yè)務(wù)員的推動。業(yè)務(wù)員的推動。1) 挖人，用廠家身份挖人。 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)最想和廠家打交道，找機(jī)會跳槽到廠家。2) 推動業(yè)務(wù)員，把補(bǔ)貼點(diǎn)轉(zhuǎn)換為每天現(xiàn)金獎勵。 讓經(jīng)銷商寫出來貼墻上，當(dāng)日現(xiàn)金結(jié)算，自己與業(yè)務(wù)同一戰(zhàn)壕，幫業(yè)務(wù)員維權(quán)。（玩的感覺像商鞅變法時(shí)，徙木立信的感覺。）3) 對慵懶的業(yè)務(wù)員，把他的目標(biāo)調(diào)高些，樹立一個(gè)正確的價(jià)值觀。4) 展現(xiàn)一個(gè)大公司、大品牌的形象。 培訓(xùn)時(shí)候盡量拋出公司內(nèi)成功、勵志的案例。5) 后期業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨點(diǎn)數(shù)依舊。6）遇到超強(qiáng)業(yè)務(wù)員。要懂示弱、請教。實(shí)現(xiàn)對方好為人師的快感。7）在放松的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員放松了戒備，這會兒灌輸才是最有效的。2012 PlanningWEIMEIZI

13、 Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理客戶推動篇5 5業(yè)務(wù)員鼓勵機(jī)制業(yè)務(wù)員鼓勵機(jī)制 鼓勵業(yè)務(wù)員鋪200元、300元、500元的套餐。采取小步快跑的方式，而不是像以前一鋪1000元，鋪的不能太大，也不能太小。維護(hù)一定要用專職促銷員，維護(hù)內(nèi)容包括：理貨、客情、補(bǔ)貨、包裝。 獎勵方案可以有有多種，可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)，但忌簡單照搬其他公司的做法，毫無新意和激勵效果?！救纭浚簩τ阡佖洩剟钗覀兛梢圆凰泓c(diǎn)數(shù)，鋪200元的給20元、300元的給25元、500的35元，每天回來給他結(jié)算，現(xiàn)金給。直接算現(xiàn)金（如：鋪一個(gè)店鋪貨200元，則發(fā)20元獎勵） 對于經(jīng)銷商來說，鋪

14、200元，就賺40元，所以說鋪出去，鋪快一點(diǎn)就賺錢，和客戶說其他經(jīng)銷商就是這樣鋪的。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理二、操作篇二、操作篇2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 一、操作標(biāo)準(zhǔn)一、操作標(biāo)準(zhǔn) 1、縣代的選擇縣代的選擇 1）縣城客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)縣城客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)以紙品類的縣城客戶為主（生活用紙、衛(wèi)生巾、兒童紙尿褲等） 對公司的認(rèn)可度強(qiáng)烈的發(fā)展欲望硬件條件：網(wǎng)絡(luò)、人員、車輛配置經(jīng)營思路和理念2012 PlanningWEIME

15、IZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 一、操作標(biāo)準(zhǔn)一、操作標(biāo)準(zhǔn) 1、縣代的選擇縣代的選擇 2）招商開始設(shè)定基調(diào)招商開始設(shè)定基調(diào) a.品牌基調(diào)：一線品牌的基調(diào)，從開始“定基調(diào)”到后期“維護(hù)基調(diào)”b.從篩選客戶環(huán)節(jié)開始到進(jìn)入合作管理階段，一直保持這樣的基調(diào)c.公司的基調(diào)要轉(zhuǎn)化成為我們每個(gè)省區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理本人內(nèi)在的基調(diào)d.老的省區(qū)（河南、河北、四川、山東、陜西、廣西、廣東、西北等省）省區(qū)經(jīng)理要對每個(gè)縣級客戶逐個(gè)談判，重新篩選一遍，符合的留下，不符合的淘汰，該縣城重新招商；空白區(qū)域按新的標(biāo)準(zhǔn)招商。e.新的省區(qū)（湖南、黑龍江、貴州、湖北）

16、等省區(qū)，按新的標(biāo)準(zhǔn)招商。f.對縣級客戶高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 一、操作標(biāo)準(zhǔn)一、操作標(biāo)準(zhǔn) 1、縣代的選擇縣代的選擇 1）招商流程：招商流程：片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行操作模式公司介紹的詳細(xì)溝通片區(qū)與縣代簽訂合同，打款，開始操作邀請縣代到省會城市參觀大店、小店，省區(qū)與省代老板共同把關(guān)促成縣代省代業(yè)務(wù)在市場摸底并進(jìn)行初次溝通2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 2 2、鋪貨鋪貨 1 1）

17、人員設(shè)置人員設(shè)置 前期鋪貨，利用經(jīng)銷商的原有業(yè)務(wù)員（注：發(fā)動經(jīng)銷商所有的業(yè)務(wù)員），維護(hù)期則為專職業(yè)務(wù)員進(jìn)行維護(hù)。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 2 2、鋪貨鋪貨 2 2）設(shè)立綜合業(yè)務(wù)員鋪貨政策，專職業(yè)務(wù)員、專職及兼職促銷員的待設(shè)立綜合業(yè)務(wù)員鋪貨政策，專職業(yè)務(wù)員、專職及兼職促銷員的待遇設(shè)置遇設(shè)置。 綜合業(yè)務(wù)員鋪貨：鋪200元套餐獎勵20元，300元套餐獎勵25元,500元套餐獎勵35元,500元以上鋪貨金額按5%提點(diǎn)，當(dāng)天結(jié)算。 業(yè)務(wù)員維護(hù)薪資方案：1200/1500（特約&省會）的

18、底薪+300左右的獎+5%的提成，底薪公司承擔(dān)C、專職及兼職促銷員的待遇設(shè)置 專職：800-1000底薪+4000任務(wù)5%提成+任務(wù)外8%提成，季度調(diào)整任務(wù) 綜合&兼職：8-10%零售提成或按支計(jì)算（10元以上每支提1塊錢，10元以下每支提0.5元）2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理操作操作篇篇 3、鋪貨步驟：鋪貨步驟： 1）舒客定義舒客定義 舒客是最專業(yè)的，時(shí)尚的中高檔的國際品牌，這正是舒客的賣點(diǎn)。 2）支撐支撐 小貝代言：凸顯大牌的味道，央視廣告（1、3、8套）， 河南都市頻道、早晚牙膏等，這

19、些都是一線品牌的支撐點(diǎn)。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理3 3）站在老板角度告訴其如何開店站在老板角度告訴其如何開店A A、對老板的好處：、對老板的好處： 差異化競爭，提升店內(nèi)形象和商品檔次，招攬、留住高端顧客，即使一只不買都要進(jìn)這樣的高檔商品?！驹捫g(shù)】要賣點(diǎn)貴的，好的，提升門店的檔次； 門店里創(chuàng)造效益最多的就是那些中高端客戶人群，低價(jià)的要有，中高價(jià)的也要有，留住一些中高端客戶B B、算賬法、算賬法高利潤：買一只中華高露潔賺1塊幾毛錢，買一支舒客的可以賺3塊錢，所以同樣是賣一支牙膏，能多賺的為什么不多賺

20、呢？你給好點(diǎn)的位置，我們來給你包裝一下，產(chǎn)品就會被顧客“自選”的。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理 C C、分析顧客心理、分析顧客心理 現(xiàn)在是兩頭的好賣，便宜的和貴的，因?yàn)榭傆幸徊糠秩耸且x貴的，高檔次的；反而中間價(jià)位的不好買。D D、給予保障（解決后顧之憂）、給予保障（解決后顧之憂） 不要擔(dān)心賣不好，賣不好的包換包退E E、送產(chǎn)品給老板試用（促成）、送產(chǎn)品給老板試用（促成） 直接拿兩只產(chǎn)品給老板體驗(yàn)使用（必須是早晚系列，美白爽清為主），送的產(chǎn)品廠商各承擔(dān)一半（前提是經(jīng)銷商達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)要求：鋪貨獎勵方案

21、實(shí)施及專人設(shè)置），外包裝收回，錫紙當(dāng)面撕掉。介紹各種功能性產(chǎn)品和（牙膏和牙刷），即小套餐里的各種產(chǎn)品，最后促成銷售；即使這次不進(jìn)，下次再來拜訪，也一定會進(jìn)的。切記不可只進(jìn)一兩個(gè)單品。2012 PlanningWEIMEIZI Sales Department專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理專業(yè)口腔護(hù)理4、維護(hù) 1）打招呼 不斷強(qiáng)化積極信息，反饋使用產(chǎn)品的情況和效果，以此為話題，展開對話和溝通：產(chǎn)品的質(zhì)量很好啊！你用的效果多好啊！你看牙齒都白了??！看到廣告了嗎？你要看?。≈貜?fù)說一遍都那些臺在播廣告你用的效果這么好，那要告訴顧客啊！街坊鄰居啊！舒客的效果很好啊！ 2）點(diǎn)庫存：告訴老板賣得很好??！ 盤點(diǎn)一下排面，按實(shí)際賣得情況來說，賣得很好啊！一上來就買這么多很好??！即使沒怎么賣，也要告訴他這很好??！很正常啊！哪有一上來就會買這么多??！要一點(diǎn)一點(diǎn)就越來越好了啊！如果倉庫有貨，就把所有的貨全部上到貨架上去。補(bǔ)單：把上次沒上的單品補(bǔ)上，并且告訴他其他的店賣得很好?。∧阋惨s緊上貨??！ 3）調(diào)陳列 整理貨架