1、1服飾美學(xué)營(yíng)銷 之顧問式銷售2目錄要點(diǎn)n1、消費(fèi)心理現(xiàn)狀n2、客戶風(fēng)格分析n3、貨品風(fēng)格分析n4、人貨對(duì)接搭配n5、美學(xué)連帶銷售3穿衣服的目的？美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營(yíng)銷典范美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營(yíng)銷典范性能消費(fèi)性能消費(fèi)品牌消費(fèi)品牌消費(fèi)個(gè)性消費(fèi)個(gè)性消費(fèi)營(yíng)銷方法的重心轉(zhuǎn)移營(yíng)銷方法的重心轉(zhuǎn)移4第一節(jié)：消費(fèi)心理現(xiàn)狀用戶體驗(yàn)四要素產(chǎn)品產(chǎn)品品牌背景品牌背景實(shí)用性實(shí)用性功能性功能性風(fēng)格風(fēng)格5n傳統(tǒng)模式 美學(xué)營(yíng)銷模式美學(xué)營(yíng)銷模式n （及互動(dòng)服務(wù)方式）（及互動(dòng)服務(wù)方式）n產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 轉(zhuǎn)成轉(zhuǎn)成 產(chǎn)品買點(diǎn)產(chǎn)品買點(diǎn)n推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向 滿足顧客需求為導(dǎo)向滿足顧客需求為導(dǎo)向n關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，

2、成交金額關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，成交金額 關(guān)注顧客穿著效果，關(guān)注顧客穿著效果， 滿意程度滿意程度 （學(xué)會(huì)搭配，溝通）（學(xué)會(huì)搭配，溝通）n注重銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)注重銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí) 注重顧問技能注重顧問技能 n 專業(yè)搭配技能提升專業(yè)搭配技能提升6一、專業(yè)搭配能力服飾風(fēng)格識(shí)別能力顧客風(fēng)格識(shí)別能力二、專業(yè)服務(wù)能力服務(wù)及溝通技巧7第二節(jié)：客戶風(fēng)格分析客戶風(fēng)格是有什么決定？客戶穿著客戶穿著客戶的嗜好客戶的嗜好客戶的外貌客戶的外貌8頭發(fā)瞳孔膚色9風(fēng)格（TYLE)管理視窗小的面部柔和小的面部清晰大的面部柔和大的面部清晰大靜的大動(dòng)的大氣的小巧的小動(dòng)的小靜的動(dòng)靜變化大小變化10分析其特征：1112客戶贊美詞組管

3、理通用小靜小巧的 可愛的甜美的清純的大靜大氣的 優(yōu)雅的端莊的 知性 內(nèi)斂的 婉約的針對(duì)性小動(dòng)小巧的 個(gè)性的前衛(wèi)的 動(dòng)感的亮麗的大動(dòng)摩登的 華麗的現(xiàn)代的 視覺詞感覺詞13風(fēng)格總匯n 淑女的淑女的 小小n 可愛的可愛的 前衛(wèi)的前衛(wèi)的 n 帥氣的帥氣的 n 絢麗的絢麗的 自然的自然的 都市的都市的 運(yùn)動(dòng)的運(yùn)動(dòng)的n 羅曼的羅曼的 田園的田園的 個(gè)性的個(gè)性的 色差色差n 異域的異域的 考究的考究的 摩登的摩登的n浪漫的浪漫的 現(xiàn)代的現(xiàn)代的 n奢華的奢華的 n 古典的古典的 大大 n 優(yōu)雅的優(yōu)雅的 柔美的柔美的14人的風(fēng)格看什么？n看大小 臉+五官n對(duì)應(yīng)衣服的廓型n看動(dòng)靜 臉的清晰度 n對(duì)應(yīng)衣服的風(fēng)格15

4、第三節(jié)：服飾風(fēng)格分析n每件衣服的背后都站著一個(gè)人n服飾風(fēng)格三要素：色彩（色）n 款式（型）n 面料（質(zhì)）16風(fēng)格(Style)管理視窗小巧的 斯文的 色彩柔和 款式小而簡(jiǎn)約 色差小 面料精致 弱光澤 小巧的 個(gè)性 色彩亮麗 色差大 小而另類 材質(zhì)特別 肌理感 強(qiáng)光澤大氣的 斯文的 色彩柔和 色差?。ㄍ希┐钆洌河脺p法大氣的 個(gè)性的 （同上）搭配：用加法靜靜動(dòng)動(dòng)小小大大17第四節(jié)：人和貨品的對(duì)接關(guān)系n幫助消費(fèi)者尋找特點(diǎn)的工作：尋找特點(diǎn)的過程n什么是風(fēng)格？n是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn)1819n黑白灰20銷售中的色彩搭配：明度深淺純度艷濁色彩對(duì)接關(guān)系：深對(duì)深 淺對(duì)淺21服裝的搭配思路：n目標(biāo)：明確結(jié)果，也就是明確顧客的視覺效果和嗜好n確定單款：根據(jù)顧客的嗜好（單件服裝的對(duì)接不是最重要，搭配結(jié)果是最重要的）通過單件服裝找到搭配方向，明確結(jié)果的動(dòng)靜調(diào)和。n組合搭配：根據(jù)顧客的大小動(dòng)靜（動(dòng)的人用加法，靜的人用減法）組合搭