1、2011年全國汽車職業(yè)院校課程設(shè)計(jì)大賽汽車營銷高職組學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)論文 2011年7月30日 第一部分 典型工作任務(wù)分析工作任務(wù)描述：銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介新上市的車型-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車。一、典型工作任務(wù)分析汽車4S店展廳整車銷售工作流程是圍繞“客戶滿意度（CS）”，在展廳展開的使“客戶關(guān)系”（CR）由建立到牢固的規(guī)范化服務(wù)過程；是通過各銷售服務(wù)環(huán)節(jié)的規(guī)范操作，展示和提升品牌形象的建設(shè)過程。銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介新上市的車型-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車是店內(nèi)展廳整車銷售流程-店內(nèi)接待和需求分析工作環(huán)節(jié)之后的一個(gè)至關(guān)重要的流程環(huán)節(jié)新車推介環(huán)節(jié)。新車

2、推介是銷售顧問針對(duì)展示的新款車型，通過講解和介紹，幫助顧客全面了解產(chǎn)品，確認(rèn)顧客需求，激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望的過程。通過新車推介，使顧客對(duì)新上市車型性能、新技術(shù)、新配置、特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念及特殊利益等方面有更直接的感性認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對(duì)車輛安全、高質(zhì)量品牌內(nèi)涵的理解。在新車推介過程中，重要的工作任務(wù)是對(duì)進(jìn)店的顧客進(jìn)行新款車型的介紹，即產(chǎn)品介紹（六方位繞車介紹法、FABE產(chǎn)品介紹法為主）。銷售顧問優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)、規(guī)范化的新車（新上市的車型-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車）推介，能夠讓顧客認(rèn)同銷售顧問所提供的產(chǎn)品或服務(wù)能解決他（她）的現(xiàn)實(shí)問題、滿足他（她）的需求；同時(shí)，能夠讓顧客感受到銷

3、售顧問的熱誠和愿意站在顧客的立場(chǎng)上，幫助解決自己所關(guān)心的問題的服務(wù)態(tài)度，提高顧客的信任度和滿意度，從而實(shí)現(xiàn)新車推介的目的：展示汽車經(jīng)銷店和銷售顧問服務(wù)的專業(yè)性，建立客戶的信任感。提升服務(wù)品質(zhì)和北京現(xiàn)代品牌形象，提高客戶的滿意度。激發(fā)客戶的購買欲望，為產(chǎn)品成交奠定基礎(chǔ)。與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，凸顯北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車的優(yōu)勢(shì)和客戶利益。1.工作過程銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介新上市的車型的工作過程，是在店內(nèi)展廳內(nèi)開展的，并按照相關(guān)的工作流程來進(jìn)行，如圖1所示。但在具體操作過程中，往往要考慮和結(jié)合顧客的需求和關(guān)心的問題來開展熱誠、專業(yè)、規(guī)范的服務(wù)。（1）接待顧客；顧客購車需求分析。盡量

4、全面深入了解顧客的需求。（已完成）（2）在此基礎(chǔ)上，只要顧客允許，利用展廳、展車為工具，向顧客推介符合需求的新款車型，突出介紹新款車型的賣點(diǎn)，向顧客介紹性價(jià)比，售后服務(wù)特點(diǎn)，養(yǎng)車成本等，幫助解決顧客提出的問題和異議；（3）從客戶最關(guān)心的部分和配置推介車輛；（4）創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客動(dòng)手觸摸或操作有關(guān)配備，為顧客做試乘試駕（或約定試乘試駕時(shí)間及相關(guān)事宜）創(chuàng)造機(jī)會(huì)；（5）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，向顧客建議成交；（6）送顧客離去；（7）整理顧客信息，填寫各種表格備案。具體，如圖1所示新車推介工作過程（流程）。展廳接待和需求分析銷售顧問將客戶帶到所需車輛前針對(duì)客戶需求做初步的車輛介紹詢問客戶車輛是否符合要求挑選其他車

5、型 否從客戶最關(guān)心的部分和配置介紹車輛詢問客戶是否需要試乘試駕是 否詢問客戶是否直接購買車輛弄清原因，并隨時(shí)恭候派發(fā)現(xiàn)場(chǎng)促銷品和產(chǎn)品目錄留下客戶信息（商定下次洽談時(shí)間）送客戶至店門外，并表示感謝惠顧整理客戶信息，填寫來店（電）客戶登記表顧客跟蹤/誘導(dǎo)活動(dòng)報(bào)價(jià)說明流程試乘試駕流程 圖1 新車推介工作過程（流程）2.工作對(duì)象（1）北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車及相關(guān)資料，包括競(jìng)爭(zhēng)車型的基本資料。（2）接待的顧客。（3）為顧客提供的咨詢服務(wù)。（4）顧客現(xiàn)實(shí)、潛在、未來的需求信息。（5）展廳各級(jí)、各崗位工作人員的配合。3.工具與材料（1）北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版展車；（2）北京現(xiàn)代第八代

6、索納塔2.0頂級(jí)版轎車相關(guān)資料及北京現(xiàn)代4S店經(jīng)銷車型的商品目錄、宣傳冊(cè)等；（3）客戶需求洽談卡，價(jià)格表，測(cè)算單，新車推介流程中所使用的顧客信息登記表格等；（4）汽車4S店工作規(guī)程及相關(guān)制度手冊(cè)；（5）筆、計(jì)算器、茶幾、椅子、沙發(fā)、資料盒、名片若干、夾子、飲水機(jī)、電話、電視等汽車4S店內(nèi)相關(guān)的硬件設(shè)施。4.工作方式與方法工作方式：以部門（銷售部展廳銷售小組）為單位，小組成員分工協(xié)作。工作方法： （1）展廳客服接待，商務(wù)洽談。（2）六方位繞車介紹。（3）FABE產(chǎn)品介紹（利益特征介紹）。（4）計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)（品牌汽車銷售企業(yè)商務(wù)軟件）的使用。（5）業(yè)務(wù)總結(jié)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)。5.勞動(dòng)組織形式勞動(dòng)組織形式

7、的本質(zhì)是員工的分工協(xié)作體系，是員工在職、責(zé)、權(quán)方面的結(jié)構(gòu)體系，是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的一種手段，是經(jīng)銷商展開各項(xiàng)工作的平臺(tái)。只有功能齊備的勞動(dòng)組織形式，才有可能超越客戶的期望值，創(chuàng)造忠誠客戶，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商戰(zhàn)略目標(biāo)和合理的管理活動(dòng)。汽車4S店銷售部，可下分多個(gè)部門（組），分別完成不同的工作任務(wù)，對(duì)于展廳銷售組來說，下分：展廳銷售經(jīng)理、銷售顧問、展廳前臺(tái)接待等主要崗位。這些崗位的工作人員各負(fù)其責(zé)，分工協(xié)作，完成整車銷售中的各項(xiàng)工作。對(duì)于向進(jìn)店顧客進(jìn)行新車推介的工作任務(wù)，主要是由銷售顧問來完成的，若遇到自己不懂得問題，可請(qǐng)其他同事配合，正確回答顧客問題；若遇到難以解決或更大異議等問題時(shí)，需向展廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)

8、進(jìn)行請(qǐng)示和訴求幫助?？偨?jīng)理銷售部銷售總監(jiān)服務(wù)部服務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)經(jīng)理行政部行政部經(jīng)理人力資源部人力資源經(jīng)理客戶服務(wù)部客戶經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理訂單/庫存訂單/庫存主管二手車二手車銷售經(jīng)理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)理 大用戶大用戶銷售經(jīng)理 展廳展廳銷售經(jīng)理銷售顧問銷售顧問庫管員銷售顧問銷售顧問展廳前臺(tái)接待 圖2 汽車銷售服務(wù)企業(yè)（4S店）勞動(dòng)組織形成（結(jié)構(gòu)）6.工作要求（1）技術(shù)要求符合國家或行業(yè)職業(yè)資格（汽車營銷師）標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，具有相應(yīng)的職業(yè)資格證書；能夠熟練運(yùn)用新車推介流程（主要為：六方位繞車法和FABE產(chǎn)品介紹法），向顧客推介品牌車型；能夠熟練競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比，以突顯推介車型的優(yōu)勢(shì)；能夠具備良好

9、的語言溝通能力、表達(dá)能力和異議處理能力；具有良好的商務(wù)禮儀素質(zhì)；能夠熟練操作本品牌企業(yè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)，具有一定的信息處理能力。（2）質(zhì)量要求能夠?yàn)轭櫩吞峁M意的咨詢服務(wù)，對(duì)顧客提出的問題能做到清晰的回答，凸顯推介車型的優(yōu)勢(shì)和客戶利益，建立客戶的信任感。能夠熟練運(yùn)用新車推介的基本流程，在不詆毀競(jìng)品車型的前提下，應(yīng)著重向客戶展示和推介車型相對(duì)于競(jìng)品車型的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶的購買欲望，為商品成交奠定基礎(chǔ)。應(yīng)能根據(jù)顧客需求介紹車輛的相關(guān)功能；能夠提升服務(wù)品質(zhì)和北京現(xiàn)代品牌形象，提高客戶的滿意度。小組成員分工協(xié)作，合作意識(shí)強(qiáng)，服務(wù)主動(dòng)，態(tài)度熱情。（3）環(huán)保要求洽談區(qū)桌椅整齊、干凈，工作中隨時(shí)注重可回收用品的回

10、收；工作區(qū)域（展廳），能夠按照5S管理細(xì)則進(jìn)行管理；宣傳資料擺放整齊、充足、種類豐富、且表面無灰塵。第二部分 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案模塊實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二：整車銷售學(xué)習(xí)情境3：新車推介-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車推介授課班級(jí)09汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)授課時(shí)間周 月 日第 節(jié)至 周 月 日第 節(jié)授課地點(diǎn)汽車實(shí)訓(xùn)中心汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室教學(xué)設(shè)備移動(dòng)式多媒體投影儀1臺(tái)；移動(dòng)白板1塊；北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車1輛；教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件）；茶幾、椅子、資料盒、筆、名片若干等。工作任務(wù)描述銷售顧問向前來展廳詢問的顧客推介新上市的車型-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車。教學(xué)時(shí)數(shù)2學(xué)習(xí)

11、情境教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)明確新車推介的目的；了解和掌握新車推介的基本流程；掌握新車推介的基本技巧；熟練掌握北京現(xiàn)代新索納塔（第八代）（2.0頂級(jí)版）轎車的商品知識(shí)。2、能力目標(biāo)能夠熟練運(yùn)用新車推介的基本流程，向客戶展示和推介北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車；能較熟練地操作和運(yùn)用相關(guān)教學(xué)軟件。3、素質(zhì)目標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。培養(yǎng)良好的與人溝通、交流能力。培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)。養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：新車推介基本流程，汽車六方位繞車介紹法和FABE產(chǎn)品介紹法。難點(diǎn)：根據(jù)顧客需求，推介新車要點(diǎn)。教學(xué)手段媒介多媒體（教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件）+任務(wù)引領(lǐng)+小組（情景模擬，角

12、色分配）討論法+“學(xué)習(xí)工作單”導(dǎo)學(xué)法教學(xué)反思一、學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)1.設(shè)計(jì)理念以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為主線，以汽車銷售服務(wù)企業(yè)對(duì)汽車銷售服務(wù)人員整車銷售流程中各環(huán)節(jié)所需專業(yè)知識(shí)、能力及職業(yè)崗位素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)要求為核心，以汽車銷售服務(wù)顧問崗位技能為目標(biāo)，融“教、學(xué)、做”為一體，使學(xué)生在模擬或真實(shí)的工作場(chǎng)所，通過老師布置的工作任務(wù)，在自主探究學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上以小組合作的方式實(shí)施工作任務(wù)，采用“小組討論法+情景模擬訓(xùn)練”方式，分層次逐步加深提高學(xué)生職業(yè)技能，養(yǎng)成職業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德，培養(yǎng)與人交流、團(tuán)隊(duì)合作的教學(xué)設(shè)計(jì)理念。2.學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)目標(biāo)基于本課程教學(xué)

13、目標(biāo)和模塊項(xiàng)目的學(xué)習(xí)目標(biāo)來設(shè)計(jì)。在教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)過程中，注重模塊項(xiàng)目各實(shí)訓(xùn)任務(wù)之間的相互銜接和技能的不斷提升，以使學(xué)生在學(xué)習(xí)、訓(xùn)練過程中形成較為完整、系統(tǒng)的專業(yè)職業(yè)技能；培養(yǎng)學(xué)生對(duì)職業(yè)崗位-銷售顧問崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)和理解；培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作意識(shí)和能力，訓(xùn)練學(xué)生溝通、交流、服務(wù)能力。學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1）明確新車推介的目的；2）了解和掌握新車推介的基本流程；3）掌握新車推介的基本技巧；4）熟練掌握北京現(xiàn)代新索納塔（第八代）（2.0頂級(jí)版）轎車的商品知識(shí)。1）建立團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)。2）培養(yǎng)良好的與人溝通、交流能力。3）培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)。4）養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。1）能

14、夠熟練運(yùn)用新車推介的基本流程，向客戶展示和推介北京現(xiàn)代新索納塔轎車。2）能較熟練地操作和運(yùn)用相關(guān)教學(xué)軟件。二、學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì) 1基本理念突破傳統(tǒng)的學(xué)科型體系的課程觀念，建立行動(dòng)導(dǎo)向的課程觀念，使課程更加符合職業(yè)技術(shù)教育的特點(diǎn)和規(guī)律。從汽車銷售服務(wù)企業(yè)整車銷售典型工作任務(wù)的分析入手，以汽車銷售服務(wù)等汽車后市場(chǎng)企業(yè)對(duì)汽車銷售、服務(wù)人員專業(yè)知識(shí)、能力及職業(yè)崗位素質(zhì)要求為核心，根據(jù)汽車（整車）銷售流程各環(huán)節(jié)的典型工作任務(wù)、汽車銷售顧問崗位職責(zé)能力要求選取教學(xué)內(nèi)容。2教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)以汽車銷售服務(wù)企業(yè)整車銷售工作流程為主線，設(shè)計(jì)模塊項(xiàng)目中的每個(gè)學(xué)習(xí)情境教學(xué)內(nèi)容，參照國家或行業(yè)職業(yè)資格（汽車營銷

15、師）標(biāo)準(zhǔn)，汽車銷售顧問崗位職業(yè)技能要求為教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。3.學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)在汽車實(shí)訓(xùn)中心（汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室），創(chuàng)設(shè)模擬真實(shí)的工作場(chǎng)所，實(shí)施“教、學(xué)、做”一體化教學(xué)模式，通過對(duì)典型工作任務(wù)-新車推介的分析，選取教學(xué)內(nèi)容，在自主探究學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)之上以小組合作的方式實(shí)施工作任務(wù)，靈活運(yùn)用教學(xué)資源，突出學(xué)生職業(yè)技能和素質(zhì)的培養(yǎng)，充分體現(xiàn)教學(xué)過程的開放性、職業(yè)性和實(shí)踐性。（1）學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)準(zhǔn)備表1 學(xué)習(xí)情境（任務(wù)3：新車推介）教學(xué)準(zhǔn)備明細(xì)表1）教學(xué)環(huán)境：汽車實(shí)訓(xùn)中心-“理實(shí)一體化”汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室2）教學(xué)資源：移動(dòng)式多媒體投影儀1臺(tái)；移動(dòng)白板1塊；北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車

16、1輛；多媒體課件、教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件）；茶幾、椅子、資料盒、筆、計(jì)算器、價(jià)格表、名片若干等。3）學(xué)習(xí)資料：模塊項(xiàng)目二：整車銷售學(xué)習(xí)情境3：新車推介-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車推介學(xué)習(xí)工作單；北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)資料和北京現(xiàn)代4S店經(jīng)銷車型的商品目錄；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析資料；多媒體課件、北京現(xiàn)代新索納塔視頻等。（2）學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)內(nèi)容具體的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，詳見表2所示。表2 學(xué)習(xí)情境（任務(wù)3：新車推介）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì) 模塊項(xiàng)目二：整車銷售學(xué)習(xí)情境3：新車推介-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車推介學(xué)時(shí)分配2工作任務(wù)描述銷售顧問向前來

17、展廳詢問的顧客推介新上市的車型-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車。教學(xué)目的： 1）明確新車推介的目的；2）掌握新車推介的流程及方法、基本技巧；3）培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、分工協(xié)作、理解問題、解決問題的能力；進(jìn)一步體驗(yàn)銷售顧問崗位的工作職責(zé)和任務(wù)?；经h(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)目標(biāo)教學(xué)方法教學(xué)媒體時(shí)間安排1、復(fù)習(xí)回顧學(xué)習(xí)情境（任務(wù)）2：需求分析重點(diǎn)：1）整車銷售流程；2）需求分析的目的、要點(diǎn)及技巧。幫助學(xué)生梳理整個(gè)銷售流程，使教學(xué)知識(shí)點(diǎn)有機(jī)銜接講授+互動(dòng)多媒體課件PPT5min2、課程引入1）品承經(jīng)典 智馭未來-北京現(xiàn)代新索納塔（第八代）（2.0頂級(jí)版）轎車宣傳視頻；2）新車推介的流程視頻。1）加深學(xué)生對(duì)新

18、款車型優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)及特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和理解。2）使學(xué)生對(duì)新車推介流程有一定感性認(rèn)識(shí)。頭腦風(fēng)暴+視頻演示+講授多媒體PPT+視頻5min3、布置任務(wù)1）分小組，確定小組長(zhǎng)（已完成）；2）明確本學(xué)習(xí)情境任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)；3）明確學(xué)習(xí)情境（新車推介）學(xué)習(xí)資源，并下發(fā)學(xué)習(xí)工作單。1）使學(xué)生明確教學(xué)任務(wù)及要求；2）使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)；3）明確新車推介目的。講授+小組討論法+“學(xué)習(xí)工作單”導(dǎo)學(xué)法多媒體PPt+北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件系統(tǒng)+教學(xué)用車10min4、任務(wù)實(shí)施1）新車推介流程；2）新車推介方法（六方位繞車介紹法）；3）新車推介技巧（FABE產(chǎn)品介紹法）；4）現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練；5）教學(xué)評(píng)價(jià)及總結(jié)。1）明確新車推

19、介的流程；2）較熟練地操作和運(yùn)用相關(guān)教學(xué)軟件系統(tǒng)，完成相關(guān)教學(xué)任務(wù)；3）掌握新車推介的常用方法和基本技巧。4）培養(yǎng)學(xué)生分工協(xié)作意識(shí)，理解任務(wù)、自主學(xué)習(xí)的能力。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法+“學(xué)習(xí)工作單”導(dǎo)學(xué)法+小組討論法+現(xiàn)場(chǎng)教師模擬多媒體PPt+北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件系統(tǒng)+教學(xué)用車70min5、課程結(jié)束課后預(yù)習(xí)：實(shí)訓(xùn)任務(wù)試乘試駕備注任務(wù)2（需求分析）結(jié)束后，教師已將新款第八代索納塔車型資料、產(chǎn)品買點(diǎn)介紹等學(xué)習(xí)資料下發(fā)給學(xué)生自學(xué)。三、學(xué)習(xí)情境（新車推介）教學(xué)實(shí)施步驟設(shè)計(jì)授課教學(xué)組織過程中，在校內(nèi)汽車實(shí)訓(xùn)中心汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室，利用教學(xué)用車-北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車，多媒體教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車

20、營銷教學(xué)軟件），模擬工作任務(wù)（學(xué)習(xí)情境）描述，根據(jù)汽車銷售服務(wù)企業(yè)（4S店）勞動(dòng)組織形成（結(jié)構(gòu)）所設(shè)置的展廳汽車銷售工作崗位（如圖2所示），以小組為單位，將小組成員進(jìn)行角色分配，即展廳接待、銷售顧問、銷售經(jīng)理等崗位，以銷售顧問崗位訓(xùn)練為主，按照新車推介的工作流程，完成工作任務(wù)（學(xué)習(xí)情境）描述的新車推介環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)模擬基本訓(xùn)練，掌握新車推介的基本流程和技巧。1. 課前的準(zhǔn)備具體，詳見表1所示。2. 復(fù)習(xí)回顧上一次課程（任務(wù)）（5min） 任務(wù)2：需求分析 要點(diǎn)：需求分析的目的；需求分析的要點(diǎn)及技巧；整車銷售流程。 工具：多媒體課件3課程引入（5min）課程引入：視頻演示-北京現(xiàn)代新索納塔（第八代）

21、（2.0頂級(jí)版）轎車宣傳片+新車推介流程。4布置任務(wù)(10min)（1）分小組，確定小組長(zhǎng)（已完成）以小組成員共同學(xué)習(xí)形式進(jìn)行。要求：按學(xué)習(xí)工作單的內(nèi)容，完成相應(yīng)的學(xué)習(xí)、工作任務(wù)。（2）明確本學(xué)習(xí)情境任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)教師：利用多媒體演示，明確實(shí)訓(xùn)任務(wù)、任務(wù)要求和目標(biāo)。（3）明確學(xué)習(xí)情境（新車推介）學(xué)習(xí)資源，并下發(fā)學(xué)習(xí)工作單學(xué)習(xí)資料：多媒體（教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件）+多媒體課件+學(xué)習(xí)工作單+北京現(xiàn)代第八代索納塔2.0頂級(jí)版轎車1輛等。5.任務(wù)實(shí)施(70min)（1）學(xué)生自主學(xué)習(xí)，總結(jié)(通過學(xué)習(xí)、討論完成任務(wù)單的填寫)。(30min)要求：組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，小組成員分工協(xié)作，完成本實(shí)訓(xùn)任務(wù)的工

22、作。借助工具：實(shí)訓(xùn)用車、多媒體課件、教學(xué)軟件（北京運(yùn)華天地汽車營銷教學(xué)軟件）等。需完成的學(xué)習(xí)任務(wù)：1）明確新車推介的目的； 2）完成任務(wù)單中的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并填寫任務(wù)工作單3）總結(jié)新車推介的流程4）總結(jié)新車展示的六個(gè)方位，以及每個(gè)方位的要點(diǎn)小組活動(dòng)教師指導(dǎo)、適時(shí)答疑、解決突發(fā)事宜小組成員自行檢查、互評(píng)檢查與評(píng)價(jià)教師監(jiān)督、評(píng)價(jià)（2）小組學(xué)習(xí)成果展示及評(píng)價(jià)。（20min）學(xué)生展示自己學(xué)習(xí)的收獲成果展示要求：以小組為單位，進(jìn)行角色分配；模擬訓(xùn)練。以情景模擬方式，能夠熟練運(yùn)用新車推介的基本流程，向客戶展示和推介北京現(xiàn)代新索納塔轎車。（3）教師評(píng)價(jià)(10min)優(yōu)點(diǎn)：不足：視頻回放（4）教師總結(jié)-任務(wù)核心內(nèi)容及總結(jié)（教師總結(jié)，