1、銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典案例分享個(gè)案 1:主題：如何說服一位剛繼承父親的產(chǎn)業(yè)和生意的年青人購買保險(xiǎn)一位年青的生意人，教育水準(zhǔn)不高，剛繼承父親留下來的賺錢生意覺得上一 代 沒有買保險(xiǎn)也是活得好好，他也不必買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我家族的肉干生意做遍整個(gè)東南亞。我家庭的生意能賺很多錢，我覺得沒有必要為錢擔(dān)心，所以，保險(xiǎn)也不必了。據(jù)我所知，我的爸爸、祖父都沒有買保險(xiǎn)。他們?cè)谑赖臅r(shí)候也不是一樣，都活得不錯(cuò)！所以我也認(rèn)為我沒有買保險(xiǎn)的需要。代：請(qǐng)問在您這一生，給您印象最深刻的是哪一件事呢？準(zhǔn)：給我印象最深刻的是：當(dāng)我父親還未過世的前一年，他的行動(dòng)已經(jīng)很不方便了。但他幾乎每天傍晚都要求我載他到飛機(jī)場(chǎng)去觀看飛機(jī) 的起飛。代：為什么呢

2、？準(zhǔn)： 我父親一生辛勞，從來沒有好好的出外旅行或享受人生。所以當(dāng)他身有重病，還未過世之前，最向往的就是出國(guó)旅行。但太遲了！他唯有來到機(jī)場(chǎng)看飛機(jī)起飛，想像自己也能跟別人一樣出國(guó)旅行。代：這個(gè)情況， 對(duì)您有什么啟示呢？準(zhǔn)：人生得意須盡歡，莫使金櫬空對(duì)月。代：這就對(duì)了，要 不然發(fā)生在您父親身上的遺憾也許會(huì)重復(fù)的 發(fā)生在您身上。針對(duì)您的想法我的公司有一種產(chǎn)品每 3 年或 5 年它會(huì)定期的寄一筆錢給您，提醒您自我獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)刻又到了！您可以用這筆錢和這個(gè)定期的提醒來善待自己例如：每 3 年來個(gè)定期舒暢身心的度假，或參加增廣見聞的旅行準(zhǔn)：您的公司有這一類的 產(chǎn)品嗎？為什么從來沒有人跟我提起？這種產(chǎn)品我有興趣，

3、快做一份給我看看，好嗎？個(gè)案 2:主題：如何令一位已經(jīng)擁有公司福利保險(xiǎn)的職員再次掏腰包買保險(xiǎn)一位公司里的普通職員,公司已經(jīng)為他買了保險(xiǎn) 他覺得自己沒有必要再為 自己 或家人再買保險(xiǎn)準(zhǔn)：公司已為我買了保險(xiǎn)，包括醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等等。我相信我自己沒有需要再買。代：您的意思是說，當(dāng)您有事的時(shí)候，您全然的信任公司為您提供的保險(xiǎn)能夠完整的照顧您的家人，是嗎？假如我能夠證明公司為您和 您家人所提供的保障，比起您實(shí)際的需要，差距很大，您會(huì)怎么做呢？請(qǐng)您告訴我，人生沒有希望？人生根本沒有希望，只有創(chuàng)造！您現(xiàn)在的做法，只不過是希望您的公司能夠?yàn)槟图胰颂峁┳銐虻谋Ｕ希?對(duì)嗎？我能肯定的告訴您，一旦您 有事的時(shí)候，

4、您和家人會(huì)在失望中過看痛苦的您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家付出愛心和責(zé)任感您是否也愿意，舉手之勞 為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛心無價(jià)， 責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會(huì)選擇只 是 活在希望當(dāng)中，對(duì)嗎？讓我們現(xiàn)在為您和您家人創(chuàng)造一份真正能夠表示您的愛 心和責(zé) 任感的保單，好嗎？個(gè)案 3:主題：如何說服一位富有人士認(rèn)同及購買醫(yī)療保險(xiǎn)一位富有人士 ,覺得個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力充足，無論發(fā)生什么事，他都能解決覺得醫(yī)療保險(xiǎn)一點(diǎn)用處都沒有準(zhǔn)：您的提議雖然很不錯(cuò)，但我相信我沒有這方面的需要。醫(yī)療費(fèi)再多，也多不到哪里去！醫(yī)療保險(xiǎn)賠給我的那點(diǎn)錢，我自己還負(fù)擔(dān)得起。代：您的說法我明白 待會(huì)您走到馬路上，看到

5、地上有一百元，您會(huì)怎么做？我相信您會(huì)把它撿起來，對(duì)嗎？ 您撿起鈔票的行為代表： 1.您珍惜錢， 2. 您不嫌錢多，對(duì)嗎？假如連一百元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié) 省千 千萬萬元的計(jì)劃，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份 您想要買 的產(chǎn)業(yè)，您可以選擇運(yùn)用一百萬元來買下這份產(chǎn)業(yè)或只需運(yùn)用三十萬元 就能得到同一 份產(chǎn)業(yè)請(qǐng)問您會(huì)選擇運(yùn)用一百萬元還是三十萬元來買同一份產(chǎn)業(yè)呢？您肯定會(huì)選擇只用三十萬元，對(duì)嗎？這種做法，叫做有智慧運(yùn)用金錢的 方法也是您慣用的方法， 對(duì)嗎？這種做法，和您珍惜金錢行為，沒有沖突，并且 更能夠使您的財(cái)富愈積愈多， 對(duì)嗎？現(xiàn)在世界那么污染，人們百病叢生。

6、當(dāng)一個(gè) 人年老的時(shí)候，除非他意外身亡， 要不然得到疾病的機(jī)會(huì)很大，您同意嗎？將來 萬一您得到致命的疾病，您可以選擇運(yùn) 用一百萬元來治療您的疾病，或只需運(yùn)用 三十萬元就能療好您的疾病請(qǐng)問您會(huì)運(yùn) 用一百萬元還是您會(huì)選擇只運(yùn)用 三十萬元來療好您的疾病呢？您肯定會(huì)選擇只運(yùn)用三 十萬元，對(duì)嗎？這是智慧運(yùn)用金錢的方法，也是您一貫作風(fēng)，對(duì)嗎？今天，讓我們來共同探討如何為您省下 七十 萬元的醫(yī)藥費(fèi)，好嗎？*個(gè)案 4: 主題：如何說服一位只想買定期保險(xiǎn)的專業(yè)人士購買終身保險(xiǎn)一位專業(yè)人士，相信保險(xiǎn)但只愿意買定期保險(xiǎn)，不愿意買終身保險(xiǎn)準(zhǔn)：身為一 位 專業(yè)人士，我對(duì)保險(xiǎn)的看法很簡(jiǎn)單，我認(rèn)為買保險(xiǎn)唯一的目的就是保障我只

7、想運(yùn)用最少的金錢，在我最需要的時(shí)候，給我最大的保障，那就好了。我的看法應(yīng)該沒錯(cuò)吧？所以我認(rèn)為定期保險(xiǎn)是最好最好的選擇其他的選擇，比方說儲(chǔ)蓄保單或終身保單，我都不想要。您認(rèn)為我的看法對(duì)嗎？假如我知道一個(gè)人 很快 就要面臨死亡，我會(huì)勸他買定期保險(xiǎn)假如我知道一個(gè)人會(huì)長(zhǎng)命百歲，我會(huì)提議他購買儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。這兩種保險(xiǎn)最大的壞處就是都有期限也許當(dāng)您最需要保障的時(shí)候，保單里的期限也可能過時(shí)了，保障也沒有意義了。您肯定也知 道，我并 不可能知道一個(gè)人會(huì)早死，或長(zhǎng)命百歲，對(duì)嗎？所以最好的選擇就是中 庸之道，選擇 終身保險(xiǎn)。終身保險(xiǎn)的特征如下： 1. 保費(fèi)不會(huì)太高，也不會(huì)太低， 很合理。 2.保障不 像儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)那樣，

8、有事發(fā)生的時(shí)候，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)的保障是不足 的。 3. 保費(fèi)不像定期保險(xiǎn) 那樣，無事發(fā)生的時(shí)候，會(huì)把金錢完全浪費(fèi)掉。終身 保險(xiǎn)不但會(huì)給您足夠的保障，也 會(huì)將您所付出的全，當(dāng)您平安無事的時(shí)候，連本 帶利為您拿回來。更重要的是：終身 保險(xiǎn)沒有期限，它能保障您安安穩(wěn)穩(wěn)的度過 這一生。這不正是您想要的嗎？專業(yè)人士 都有平衡的思想和平衡的行為使到各方 面都能兼顧，所以往往都會(huì)采取中庸之道，您 同意嗎？我相信假如您認(rèn)清這三種 保單的特征，您也許會(huì)認(rèn)為終身保險(xiǎn)對(duì)您會(huì)更加的 適合，您同意嗎？個(gè)案 5: 主題：如何說服一個(gè)開支龐大，沒有多余的錢的小康之家采取行動(dòng) 購買一 份人壽保險(xiǎn)一個(gè)小康之家，夫妻收入雖然不錯(cuò)但開支

9、龐大，沒有多余的錢來買保險(xiǎn)準(zhǔn)：我 明 白保險(xiǎn)很好，也很重要。我的個(gè)人收入雖然不錯(cuò)，但開支的確也很大。我實(shí)在 沒有辦 法再拿錢出來買保險(xiǎn)。代：您知道您的開支為什么會(huì)那么大嗎？您知道為 什么您手頭 會(huì)那么緊嗎？因?yàn)槊恳粋€(gè)月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后，會(huì)有一大群人等著向您要錢！這些人會(huì)向您拿： 1?伙食費(fèi)用 2. 交通費(fèi)用 3. 教育費(fèi) 用 4. 衣著費(fèi)用 5?居住費(fèi)用 6. 消遣費(fèi)用 7. 醫(yī)藥費(fèi)用 8. 其他費(fèi)用假如您也想排除 的話 請(qǐng)冋您會(huì)將自己排在第幾位？是第一位還是最后一位？買保險(xiǎn)就是將自己排在第一位！這叫做優(yōu)先順序的理財(cái)方式。因?yàn)槠溆嗟腻X，都是交給別人。只有保費(fèi)是交 給自己！這筆錢

10、肯定是交給您自己或您心愛的人， 有道理嗎？更重 要的是：當(dāng)您有 事發(fā)生的時(shí)候，其他的人還是分繼續(xù)向您要錢只有保險(xiǎn)不但不會(huì)向您要錢，它還會(huì)跑過來代替您的位置，如期的將錢代您還給其他的人。 所以 您的支出愈大，手頭愈緊，您就更應(yīng)該優(yōu)先順序的應(yīng)用您的收入，先為自己買一份保險(xiǎn)，您認(rèn)為對(duì)嗎？既然錢是您辛辛苦苦賺回來的，如要支付出去，就應(yīng)當(dāng)先支付給自己，有道理嗎？俗語說：人不為已，天誅地滅！請(qǐng)您馬上寫下這份保單， 優(yōu)先順序的先支付給自己好嗎？個(gè)案 6: 主題：如何說服一位想聽取會(huì)計(jì)師和律師意見的企業(yè)家立刻采取行 動(dòng)一位成功的企業(yè)家，呈現(xiàn)完畢之后，想要聽取會(huì)計(jì)師和律師的意見準(zhǔn)： 謝謝您的 呈現(xiàn)，我也想聽聽其

11、他專業(yè)人士的意見。讓我先回去，聽取會(huì)計(jì)師和律師的意 見，再 給您回答，好嗎？代：當(dāng)然好！聽取專業(yè)人士的意見是成功模式之一，難 怪您是一位 成功的企業(yè)家！會(huì)計(jì)師、律師和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是專業(yè)。他們之間有著 非常不同但重要 的崗位 比方說：您一旦有事發(fā)生，會(huì)計(jì)師的工作就是算出 您有多少錢可以分配。律師的工作就是根據(jù)法律的程序，依照您的想法為您分配 金錢。而我的工作就是協(xié)助 您創(chuàng)造大筆的現(xiàn)金， 使到您的會(huì)計(jì)師和律師有工作好 做。今天我們探討的部分就是 如何為您創(chuàng)造一大筆現(xiàn)金。這是我的專長(zhǎng)，您只需和我探討就行了。這筆現(xiàn)金先創(chuàng)造出來之后，才和您的會(huì)計(jì)師商量如何計(jì)算或和您的律師商量如何分配，好嗎？現(xiàn)在您和他們

12、商量也許言之過早， 因?yàn)樵谶@筆錢 還沒創(chuàng)造出來之前，他們根本沒有工作好做，您認(rèn)為有道理嗎？來，讓我先協(xié) 助您運(yùn) 用一小筆錢創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金好讓您的律師會(huì)計(jì)師都有工作做，好嗎？個(gè)案 7:主題：如何應(yīng)付一位小小心翼翼想多做比較的醫(yī)生的要求一位知名度很高的醫(yī)生，做事小心翼翼，想多做比較才下決定準(zhǔn)：您應(yīng)該知道 我 們做醫(yī)生的慣性都是小心翼翼的。您的公司的確很有名氣而且您呈現(xiàn)給我的產(chǎn) 品也很 不錯(cuò) 但我還是想比較比較。等我覺得滿意之后，我再打電話給您， 好嗎？代：您的 意思是說，您還不能作出決定。您想多聽一些意見，多做些比較 才采取行動(dòng)，對(duì)嗎？ 您的想法我明白。這么做，一定是好的，是嗎？您沒有最過 這樣

13、的病人：當(dāng)您給他良 好建議之后，他還想多聽一些建議，多做一些比較，才 要采取行動(dòng)？但，有時(shí)壯志未 酬身先死在比較的過程中， 意想不到的出事了！ 今天，在財(cái)務(wù)計(jì)劃上，您的確 是我的病人。所以我要老老實(shí)實(shí)的告訴您幾句話.身為一位絕頂聰明的專業(yè)人士，您的心意是想得到物有所值的產(chǎn)品，對(duì)嗎？這 是您 應(yīng)當(dāng)享有的權(quán)利。所以，您想從最好的公司得到最有價(jià)值的產(chǎn)品和最佳的服 務(wù)，對(duì)嗎？ 唯一能使您做到這一點(diǎn)的方法， 就好像您醫(yī)治病人的過程一樣，逐步 的讓他的健康 好轉(zhuǎn)，有道理嗎？我的公司也許不是全世界最有名或最好的公司， 但肯定是在這個(gè)區(qū) 域，是最好的公司之一。假如您成為我公司的客戶的話，我保 證您所得到的產(chǎn)品

14、和服 務(wù)將是這個(gè)區(qū)域最佳之一！我現(xiàn)今為您提供的專業(yè)建議， 能夠協(xié)助您建立一個(gè)非常好 的保險(xiǎn)基礎(chǔ)將來隨著您環(huán)境或情況的變化，您能夠把更好的保險(xiǎn)利益建立在這個(gè)很好的基礎(chǔ)之上。今天，您只需要做一個(gè)簡(jiǎn)單 的決 定就是在毫無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的狀況之下，您愿意撥出多少預(yù)算把這良好的 保險(xiǎn)基礎(chǔ) 建立起來？讓我們共同讓您即刻享有物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，好嗎？。個(gè)案 &主題：如何鼓勵(lì)一位猶豫不決，注重回報(bào)率的會(huì)計(jì)師馬上采取行動(dòng)一位成功的會(huì)計(jì)師 ，認(rèn)為保險(xiǎn)的回報(bào)率不大 ，猶豫不決， 拿不定主意買保險(xiǎn)準(zhǔn)： 身 為一位會(huì)計(jì)師，我認(rèn)為付出那么多的保費(fèi)只能得回那么少的收益，很不劃算！ 假如我 拿這筆錢去買股票、去投資或做其

15、他生意，我相信我賺回來的錢會(huì)更多！ 并且我的父 親，今年已經(jīng) 95歲，不但健在，而且身體非常健康。我也相信自己 也會(huì)很長(zhǎng)命，不 會(huì)有事，保險(xiǎn)不用急著買。再給我多一點(diǎn)時(shí)間，讓我認(rèn)真的考慮 再說，好不好？代： 基本上，如果您要買保險(xiǎn)，您只需要考慮兩個(gè)問題：第一， 您是否是一位有愛心，有 責(zé)任感的人？第二， 您是否愿意撥出收入中的 5%尺 表達(dá)您的愛心和責(zé)任感？其他的 95%您可以把它應(yīng)用在買股票、投資、做生意或 消費(fèi) 上。假如您用投資的角度去看待保險(xiǎn)， 那請(qǐng)您不要買，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的回報(bào)率的 確很低，不值得買！人生無常，保險(xiǎn)最大的功用就是承擔(dān)意料不到的風(fēng)險(xiǎn)。假如 您認(rèn)為未來的 50 年，您的生命一點(diǎn)都不

16、會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)而您也不在乎您的昂貴的生命 價(jià)值一點(diǎn)也沒有保障 的話，那請(qǐng)您現(xiàn)在就決定不用買，好嗎？準(zhǔn)： 代：讓 我們用另外一個(gè)角度來看 看您也許還未發(fā)現(xiàn)的利益，好嗎？保額： 1500000 保費(fèi)： 65000 供期： 15 年 共供： 975000 您的父親現(xiàn)今 95 歲，不但健在而且身體非常 健康。假如您的父親在您現(xiàn)在的 歲數(shù)，也買了這份保單，您知道他可以留下多少 錢給他的孫子，也是您的孩子嗎？這 份保單您只需要供 15 年， 也只不過是供了975000,當(dāng)您 95 歲的時(shí)候 假如您還健在的話，您能夠親手支出 9000000 給您的 孫子。假如 95 歲過后您離開人間的話，您也能夠留下 10000

17、000 給您的 了孫子！今 天，您所儲(chǔ)蓄的每一元能夠?yàn)槟膶O子創(chuàng)造10 元或更多；又能保障你昂貴的生命價(jià)值，何樂而不為呢？個(gè)案 9: 主題：如何克服在討論過程中會(huì)計(jì)師和律師所提出的反對(duì)v 一位成功的企業(yè)家 ，邀請(qǐng)律師和會(huì)計(jì)師共同商討購買保險(xiǎn)的決定 在會(huì)議中， 律師和會(huì)計(jì)師都出大力的反對(duì)準(zhǔn)：在還沒做出決定之前，我想聽聽會(huì)計(jì)師和律師 的意 見。讓我先請(qǐng)會(huì)計(jì)師和律師發(fā)表意見，好嗎？會(huì)：林老板，我認(rèn)為這份保單 對(duì)您的作 用不大。從投資的角度來看，投資時(shí)間太長(zhǎng)，回報(bào)率太低，一點(diǎn)都不劃 算。從儲(chǔ)蓄的 角度來看，您根本不需要再做任何的儲(chǔ)蓄。而且二、三十年過后， 由于金錢貶值，保 單里所存到的錢，真正也所剩無

18、已。從保障的角度來看，凡事 您都已安排好，根本無 后顧之憂，所以您也不必通過保險(xiǎn)單來做任何的保障。我的結(jié)論是：林老板，您有過人的智慧和能力，您根本不需要像普通人一樣，依賴 一份 保單來使您的財(cái)務(wù)計(jì)劃更完整。律：我同意會(huì)計(jì)師的見解。在我的律師所， 我處理過 太多投保人起訴保險(xiǎn)公司的例子。我本人對(duì)保險(xiǎn)公司的信心不大。而您的這份保單，保費(fèi)那么高，保額那么大，買的時(shí)候也許會(huì)引起稅務(wù)局的注目；賠 的時(shí) 候，也許會(huì)經(jīng)歷保險(xiǎn)公司的為難。 林老板，您身后的一切事都在我的律師所 被安排 好了。這份保單那么大，保費(fèi)那貴，我也認(rèn)為沒有必要買。代：您們兩位 的看法我都 明白。我相信林老板了解您們的意思。您們兩位都是敢

19、誠懇表達(dá)自 己意見的專業(yè)人 士，我相信林老板那么成功您們對(duì)他的幫助必定很大。讓我聽聽 您們兩位的看法：1. 對(duì)您們來說，什么是人壽保險(xiǎn)？ 2. 哪一類人士才需要人壽保險(xiǎn)？您們的結(jié)論是：越有錢的人，并且在財(cái)務(wù)計(jì)劃上安排得越妥善的人，就越 不需要保險(xiǎn)，對(duì)嗎？那我請(qǐng)問大家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么 會(huì)賺錢的企業(yè)家一理離開人間的時(shí)候，是否什么都不能帶走請(qǐng)問這句話是對(duì)的嗎？萬一這句話不但是錯(cuò)，而且是大錯(cuò)特錯(cuò)，那您們是否愿意重新再評(píng)估您們的看法和想法呢？一位非常成功，非常有能力賺錢的人士離開人間的時(shí)候， 他帶 走的是什么？很簡(jiǎn)單，就是賺取金錢的能力也就是他的生命價(jià)值。 根據(jù)林老板現(xiàn)在 的賺錢

20、能力，請(qǐng)問在未來的 10 年里，他能賺取多少，您們算得出嗎？ 萬一林老板今 天接受您們的建議，沒有為他昂貴的生命價(jià)值采取任何保障， 一旦有事發(fā)生時(shí)，您 們負(fù)得起責(zé)任嗎？您 們承擔(dān)得起損失嗎？在此，有誰能保證： 第一：林老板是例外 的，是沒有無常生命的風(fēng)險(xiǎn)？ 第二：林老板昂貴的生命價(jià)值是不值得去保障的？還有，這世上根本沒有所謂的大保單，只有大需要。這份保單， 在我們 3 個(gè)人的眼中看起來都覺得很大，但和林老板昂貴的生命價(jià)值比較 起來，只不 過是小兒科！根據(jù)林老板生命價(jià)值的需要，這份保單對(duì)林老板來說一 點(diǎn)都不大。今天 要不要買這份保單的決定，誰才是真正有權(quán)力做出這決定的人 呢？有錢才有權(quán)，您們 認(rèn)

21、為對(duì)嗎？假如我們沒有錢，就不應(yīng)該為別人作出決定， 有道理嗎？今天的決定，只 是屬于兩方面的權(quán)力： 1. 林先生有錢買，所以他有權(quán) 作出決定 2.我的公司有錢賠，所 以我的公司也有權(quán)力作 出決定。今天我們先讓 林先生決定申請(qǐng)，然后看看我的公司 是否決定要接受，好嗎？個(gè)案 10：主題：如何讓一位不想聽也不想買保險(xiǎn)的好朋友愿意購買保險(xiǎn)v一位非常要好的朋友，明顯的不想談保險(xiǎn)，更不想買保險(xiǎn)準(zhǔn)：唉！我們現(xiàn)在喝 茶 談天，興高采烈的無所不談您干嗎，又提保險(xiǎn)這令人慶煩的話題呢？我們 的感情 那么好，您提出保險(xiǎn)，我不聽也不是，強(qiáng)迫自己去聽我也會(huì)很難過。您不要再為難我， 好嗎？您有沒有發(fā)現(xiàn)到自從您加入保險(xiǎn)業(yè)之后，

22、 每當(dāng)我們見面時(shí)，彼此的壓力都很大？ 我求求您，我們?cè)俅我娒娴臅r(shí)候，請(qǐng)您不要提保險(xiǎn)，好不好？ 代：您的心境我了解， 其實(shí)我和您一樣，的確發(fā)覺到自從我加入保險(xiǎn)業(yè)之后，您 對(duì)我的態(tài)度很不自然 您不 但不愿意聽，更不想擁有保險(xiǎn)，您甚至想逃避 我我覺得您很害怕，您不但害怕保險(xiǎn)， 您甚至害怕我！您到底怕什么？您是怕花錢買保險(xiǎn)還是害怕我賺您的錢？準(zhǔn)： 代： 假如您現(xiàn)在賣一種產(chǎn)品， 它只需要花少許的錢就能獲得很大的利益和意義，您會(huì)想把 它介紹給朋友嗎？您肯定會(huì)，對(duì)嗎？因?yàn)檫@是做朋友的基本義務(wù)和責(zé)任， 您同意嗎？ 把那么好的產(chǎn)品介紹給您的朋友的過程中，您也能夠獲取少許的利益，您認(rèn)為應(yīng)該嗎？ 您覺得您的朋友會(huì)介

23、意嗎？他們會(huì)妒忌您獲取少許應(yīng)得的利益嗎？今天是我最后一次 認(rèn)真的和您談保險(xiǎn)，主要的目的是讓您看到您也許還未覺察的財(cái)務(wù)危機(jī)， 并完成我做 朋友的責(zé)任和義務(wù)。過了今天，不管您發(fā)生什么事，我對(duì)您和您的家人都能問 心無愧 了！您永無休止的聽這最后一次，好嗎？聽聽保險(xiǎn)如何為您和您的家人保 障您的收入 和家庭幸福，好嗎？人壽保險(xiǎn)，簡(jiǎn)單的說就是急用的現(xiàn)金！它能為您 完成三大任務(wù)： 1.收入的保障 2?財(cái)產(chǎn)保障 3. 生命價(jià)值的保障今天，我想為您策 劃的就是：應(yīng)用您少 許的儲(chǔ)蓄，為您和您所愛的人創(chuàng)造一大筆的現(xiàn)金， 以避免無謂的痛苦；并讓您發(fā)揮 您的愛心和責(zé)任感 愛心無價(jià)責(zé)任感就可抗拒，我這 樣做，有錯(cuò)嗎？有對(duì)

24、不起您嗎？ 請(qǐng)問您每個(gè)月能夠撥出多少錢來為您的家人表達(dá) 您的愛心和責(zé)任感呢？個(gè)案 11: 主題：如何讓一位掛牌公司的大老板認(rèn)同保險(xiǎn)的重要性v一位掛牌公司的大老板，創(chuàng)造很多財(cái)富和企業(yè)，覺得保險(xiǎn)對(duì)他毫無意義準(zhǔn)：我 不 知道您們來干什么？假如我要買，十年前當(dāng)您們的上司來找我的時(shí)候， 我就會(huì)買了 也不至于拖延到現(xiàn)在！您們都應(yīng)該知道，我是一間掛牌公司的老板，我所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)，包括房地產(chǎn)、工廠、農(nóng)業(yè)、木業(yè)、股票、證券等等已經(jīng)過億！我實(shí)在沒有理由要考慮買保險(xiǎn)。既然您們已經(jīng)到了，您不妨說說看，不妨給我一個(gè) 理由，我為什么要買 保險(xiǎn)？代：我肯定會(huì)給您一個(gè)理由，但您不需要決定向我買 保險(xiǎn)。準(zhǔn)：那您們要我做 什么？那

25、您們又為什么來見我？代：您能不能買保險(xiǎn)其實(shí)不是居于您的決定，而是居于我公司的決定！準(zhǔn)：為什么？代：道理很簡(jiǎn)單： 您付 出的保費(fèi)只不過占您保額的一小部分， 真正承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是我的公司，所以真 正的決 定不是在于您，而是在于我的公司！ 我給您一個(gè)挑戰(zhàn)好不好？我肯定會(huì)給 您一個(gè)理由！ 假如我說得有理，我挑戰(zhàn)您接受我一份禮物，好不好？準(zhǔn)：什么禮 物？代：假如我說 得有理，您不需要決定向我買保險(xiǎn)，您只需要接受我送您這一 份禮物一個(gè)簡(jiǎn)單的 體檢。您樂意接受這個(gè)挑戰(zhàn)嗎？準(zhǔn)： 不需要買保險(xiǎn)，只需 要做一個(gè)簡(jiǎn)單的體檢， 是嗎？ 代：是！準(zhǔn)：那您說吧！代：您說得好！您所創(chuàng)造 的一切都很有價(jià)值，我完全同意！ 您所創(chuàng)造

26、的房地產(chǎn)、股票、工廠、證券、農(nóng)業(yè)、木業(yè)等等，都很有價(jià)值，對(duì)嗎？但，不了解的是：為什么創(chuàng)造這一切有價(jià)值 的人 本身卻沒有價(jià)值？！準(zhǔn)：您是什么意思？代：我們兩人這一生的任何時(shí)刻， 您都會(huì)比 我強(qiáng)。只有一個(gè)時(shí)刻， 我的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比您高！ 比方說：萬一我們現(xiàn)在 一起離開人間， 我會(huì)死得很有價(jià)值， 而您會(huì)死得一文不值！ 不但一文不值， 您甚 至?xí)钅募胰说官N！ 您死后的生命價(jià)值甚至連一位有買保險(xiǎn)的倒垃圾工人都不 如！我給您的理由很簡(jiǎn)單： 您為什么要選擇死得那么便宜！準(zhǔn)：說得好！來！我 們馬上去看醫(yī)生！個(gè)案 12：主題：如何應(yīng)付準(zhǔn)客戶提出折扣的要求v一位愿意買保險(xiǎn)的普通職員 ， 買保險(xiǎn)的條件就是要打折扣

27、 ，不給折扣就不買保 險(xiǎn) 準(zhǔn)：您能給我多少折扣？買肯定是買的了，誰能給我的折扣最多我就向認(rèn)誰買。 代： 您的意思我明白。每一個(gè)人買東西的時(shí)候，都希望得到：品質(zhì)最好、服務(wù)最 佳、而價(jià) 錢又是最低，您說對(duì)嗎？準(zhǔn)：這當(dāng)然！代：我也是一樣。每當(dāng)我買東西 的時(shí)候，我也 希望能得到：最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)錢但生命的事實(shí) 告訴我們?nèi)呓缘?機(jī)會(huì)的確不大，您同意嗎？假如三者之中，您需要選擇其中一 種，您會(huì)選擇犧牲品質(zhì) 嗎？您會(huì)選擇犧牲服務(wù)嗎？那您只好犧牲價(jià)錢， 對(duì)嗎？請(qǐng) 您放心：您所付出的價(jià)錢很合理，您所應(yīng)該得到的利益在保單里都已經(jīng)給足了您。 我 相信您會(huì)希望您的營(yíng)銷員是有原則、 有立場(chǎng)的，對(duì)嗎？因

28、為假如我能保持我的 原則 和立場(chǎng)，將來當(dāng)您有需要的時(shí)候，我才會(huì)有勇氣為您利益力爭(zhēng)到底， 有道理 嗎？我 從來沒有給過任何折扣。今天您強(qiáng)逼我給您的話，您會(huì)強(qiáng)逼我出賣其他的 客戶，并使 我成為一位沒有原則和沒有立場(chǎng)的人！ 一位連自己所應(yīng)得的收入都放 棄的人，將來 會(huì)為您免費(fèi)爭(zhēng)取利益嗎？假如您真的認(rèn)為為您服務(wù)，我不應(yīng)該得到收入 . 我的建議是：等我拿到傭金的時(shí)候，我們一起出去吃飯，把傭金都吃 完，好嗎？ 個(gè)案 13：主題：如何說服一位想買大保單但不愿意做體檢的準(zhǔn)客戶去完成體檢一位想買大保單的成功人士 ，但不愿意去做體檢準(zhǔn)：我被您說服了，我認(rèn)為您 呈 現(xiàn)給我的建議很不錯(cuò)，保費(fèi)也不是問題。只要您能說服您的公司，不需要我體 檢，那 我馬上決定向您買！否則的話，需要體檢太麻煩了，我也不愿意去看醫(yī)生， 那這張保 單就算了吧！ 您的公司肯定想做我的生意， 因?yàn)槲业谋ＹM(fèi)很高。我相信 您一定有辦法！ 代：外面下著大雨，您不想淋濕身體，又不想拿著雨傘，有可能 嗎？的確有可能！只 要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！您不想去做體檢， 這絕對(duì)沒有問題！您只需雙倍的保費(fèi)，就行了！就像在高速公路開快車，只要您 不怕死，又愿意繳罰款，那也 不就行了嗎？收您雙倍保費(fèi)的目的很簡(jiǎn)單： 萬一您 的身體不好，我的公司也不會(huì)吃虧因?yàn)槲覀円讯嗍樟四谋ＹM(fèi)。 虧本的生意是誰 都 不想做的，對(duì)嗎？但是，假如您的身體很健