1、第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧主要分為房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧和房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)談判技巧主要分為房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧和房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對技巧。過程與應(yīng)對技巧。一、房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧一、房地產(chǎn)銷售基本應(yīng)對技巧1、不要給客戶太多的選擇機會、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。2、不要給客戶太多的思考機會、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適

2、當。3、不要有不愉快的中斷、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。4、中途插入的技巧、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。5、延長洽談時間、延長洽談時間使客戶人數(shù)增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。6、欲擒故縱法、欲擒故縱法不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失的心理，而達到簽約的目的。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧7、避重就輕法、避重就輕法采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。8、擒賊擒王法、擒賊擒王法面對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出

3、具有決定力量的人，集中火力攻擊。9、緊迫釘人法、緊迫釘人法步步逼近，緊迫釘人，毫無放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。10、雙龍搶珠法、雙龍搶珠法在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。11、差額戰(zhàn)術(shù)法、差額戰(zhàn)術(shù)法當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。12、恐嚇法、恐嚇法告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且可能買不到了。13、比較法、比較法必須與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商

4、品與其他商品的不同點。14、反賓為主法、反賓為主法站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧15、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。、安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。16、不要節(jié)外生枝、不要節(jié)外生枝盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。17、連鎖法、連鎖法讓客戶介紹客戶。18、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費時間和精神。19、運用專

5、家權(quán)威的有利立場。、運用專家權(quán)威的有利立場。20、運用豐富的常識、運用豐富的常識銷售人員如能同時具備豐富的財經(jīng)、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。21、不要與客戶辯論、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點、意見，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧二、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧二、房地產(chǎn)銷售問題的處理技巧1、重復(fù)銷售、重復(fù)銷售不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。2、殺價問題、殺價問題最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。3、贈送問題、贈送問題事先要賦予銷售人員贈

6、送的權(quán)責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。4、貸款利息的收取方式、貸款利息的收取方式在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。5、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)、水、電、瓦斯接戶費收取細節(jié)買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費；如委建，則須另外收費。6、規(guī)費、稅捐收取問題、規(guī)費、稅捐收取問題最好能將規(guī)費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧7、退房問題、退房問題如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解

7、決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。8、前期款收款過重問題、前期款收款過重問題如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以（地下室工程費高）或（擔心物價波動而預(yù)先訂建材）為理由，向客戶說明。9、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。10、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題、坪數(shù)、加價、交房日期保證問題坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內(nèi)部買賣標準合約書內(nèi)之規(guī)定，當物價上漲指數(shù)在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔；當物價上漲

8、指數(shù)在百分之三以內(nèi)時，上漲部分由建設(shè)公司負擔。11、對客戶孩子的處理方式、對客戶孩子的處理方式當客戶與銷售人員洽談時，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。12、變更隔間時，建材費用的補貼問題、變更隔間時，建材費用的補貼問題通常公司于建筑工程進度進行到某一預(yù)定程度時，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。13、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題、由樣品屋產(chǎn)生的細節(jié)問題樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標示哪些設(shè)備是附贈，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧14、工程問題、工程問題有關(guān)工程方面的問題，最好能請具有專業(yè)知識的工程人員在銷

9、售現(xiàn)場給予解答。15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。16、當客戶表示有公司的商品較便宜時、當客戶表示有公司的商品較便宜時銷售人員應(yīng)事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優(yōu)劣點，從而說服客戶。17、當客戶表示身上的錢不夠時、當客戶表示身上的錢不夠時此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。18、客戶希望保留某一戶時、客戶希望保留某一戶時最好保留時間不要越過十二小時，同時要做客戶追蹤。19、客戶要求下次補足時、客戶要求下

10、次補足時盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧三、房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對技巧三、房地產(chǎn)銷售過程與應(yīng)對技巧一、重心開始 首先：表情與態(tài)度為顧客服務(wù)時，敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：看著對方說話；經(jīng)常面帶笑容；用心聆聽對方說話；說話時要有變化；擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。其次：眼腦并用 1眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準確判斷，將銷售順利進行到底。 2注意顧客口頭語言的傳遞。

11、3身體語言的觀察及運用。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧（1）表情語信號顧客的面部表情由冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。（2）姿態(tài)語言信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊。突然用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。引發(fā)購買動機。再次：與顧客溝通

12、時注意事項勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。 語言簡練，表達清晰。多些微笑，從客人的角度考慮問題。產(chǎn)生共鳴感。別插嘴打斷客人的說話。 批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語 學(xué)會使用成語第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧二、按部就班1初步接觸初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放。 站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。 慢慢后退，讓顧客隨便參觀最佳接觸時機當顧客長時間凝視模型時。 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。當顧客突然停下腳步時。 當顧客目光在收尋時

13、。當顧客與銷售員目光相對時。 當顧客尋求銷售員幫助時。接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。備注切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧2揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購買動機，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。對顧客的問話做出積極的回

14、答。提問你對承德北路今后的發(fā)展前景如何看待你喜歡那種戶型？你要多大的面積？備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客由強迫感而讓對方知道你的想法。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧3引導(dǎo)顧客成交成交時機顧客不再提問，進行思考時。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭，對銷售員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強調(diào)購買會得到的好處。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。

15、強調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機會了。觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧成交策略A迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。B選擇法*先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。C協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？真誠建議法我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？D利用形勢法促銷期只

16、有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。備注切忌強迫顧客購買。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。第一節(jié)第一節(jié)|房地產(chǎn)談判技巧房地產(chǎn)談判技巧 4售后服務(wù)要求保持微笑，態(tài)度認真。 身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細心聆聽顧客問題。 表示樂意提供幫助。提供解決的辦法。備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 切忌對顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 5結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。要求保持微笑，保持目光接觸。 對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求

17、，再跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。備注切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多的生意。終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認識。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？第二節(jié)第二節(jié)|房地產(chǎn)銷售過程應(yīng)對策略房地產(chǎn)銷售過程應(yīng)對策略 機遇屬于有準備的人。銷售前詳細地研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言

18、、行動，并且準備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場銷售人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。 消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場銷售人員面前的重要課題。 客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。 因此，房地產(chǎn)銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。策略A：掌握客戶購買心理特點 客戶購買心理特點主要有：求 實 用低 價 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投機獲利 房屋區(qū)位環(huán) 境房地產(chǎn)產(chǎn)品價 格其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客 在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹立第一印象 消費者對 的相貌儀表、風范及開場白十分敏感， 應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象， 通過自己的親