1、計劃性終端拜訪終端業(yè)務(wù)培訓(xùn)如何有計劃性的拜訪 計劃性拜訪客戶是每個快消品行業(yè)最為常用的服務(wù)策略之一，為了使業(yè)務(wù)代表能夠按計劃好的銷售線路有計劃的安排時間拜訪，在每個售點提供品質(zhì)如一的服務(wù)，杜絕客戶斷貨，缺貨，并且?guī)椭鷺I(yè)務(wù)代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，公司要求所有的業(yè)務(wù)代表在每天的銷售中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的標(biāo)準(zhǔn)去拜訪客戶，在公司計劃性拜訪客戶共分為8個步驟，被稱之為拜訪八步驟。八步驟內(nèi)容 一.準(zhǔn)備 二.檢查戶外廣告 三.打招呼 四.售點生動化 五.檢查庫存 六.建議訂單 七.確認(rèn)訂貨 八.答謝道別一，準(zhǔn)備一，準(zhǔn)備工作每天業(yè)務(wù)代表在拜訪客戶前，都要

2、做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作，這些工作主要包括：檢查個人儀表，業(yè)務(wù)代表是公司的窗口，在客戶的眼中代表著公司的形象，產(chǎn)品的形象，甚至是品牌的形象。因此，業(yè)務(wù)代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情，外表衣物整潔，刮胡子要干凈，不得留長發(fā)，夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋。2，檢查客戶資料，每個業(yè)務(wù)代表都會有2本客戶資料其中資料包括，當(dāng)天線路的客戶卡，線路拜訪表，訂貨單，業(yè)績報告。3，準(zhǔn)備生動化材料其中包括，海報，價格簽，爆炸簽，pop，圍膜，剪刀或是壁紙刀，膠帶，抹布。業(yè)務(wù)代表準(zhǔn)備好以上工作就可以離開公司，按照計劃拜訪的線路來開始一天的工作了二.檢查戶外廣告 1,及時更換

3、外觀破損，骯臟的海報或者是圍膜，首先要檢查原來張貼在售賣點外表的廣告，外觀不良的廣告品，會影響公司的品牌形象。然后在售賣點外部張貼嶄新的海報，圍膜可以在消費者面前樹立良好的形象。 2，張貼廣告紙是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費品廠家的pop大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式，形狀的pop可謂是很多很多，作為我公司的業(yè)務(wù)代表要選擇最佳的位置，視線最好的角度才可以達(dá)到市場明顯的效果。三.打招呼 進(jìn)入售點時，業(yè)務(wù)代表要面帶微笑，合情合理的稱呼店主的名字。以展現(xiàn)自身的親和力，樹立公司的良好的形象，與此同時，對售點店內(nèi)的其他人員要以禮相待，和客戶交談時，不是直接就談訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交

4、談了解其生意的狀況，幫店主出點點子怎么才能提高本產(chǎn)本的業(yè)績和銷量，讓客戶感覺你是真切的關(guān)心他，而不是僅僅處于生意的關(guān)系才來拜訪。只有長期如此，才會有助于業(yè)務(wù)代表和客戶之間良性的互動。為建立堅實的客情奠定良好的基礎(chǔ)。四.售點生動化 生動化是每個業(yè)務(wù)代表拜訪客戶的重點環(huán)節(jié)，并且是提高銷量有效地途徑之一，公司要求業(yè)務(wù)代表根據(jù)售點的實際情況，按公司的模式做生動化的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。主要包括：檢查店內(nèi)廣宣是否完整，及時更換破損的pop，整理產(chǎn)品陳列，這里主要一點就是拆箱陳列和割箱陳列。五.檢查庫存 做完產(chǎn)品生動化之后，業(yè)務(wù)代表要開始盤點庫存因為本公司的產(chǎn)品比較單一所以很好的就盤點完畢。六.建議訂單 清點完畢之

5、后，業(yè)務(wù)要按照1.5倍的安全庫存的原則向客戶提出訂貨建議：根據(jù)安全庫存的進(jìn)貨量，可以使客戶在正常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或者是斷貨的現(xiàn)象。避免了生意上的損失。還可以幫客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生積壓，資金無效占用。向客戶提出建議訂單后?？蛻舸蠖鄷岢霎愖h，業(yè)務(wù)代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂單。安全庫存計算方法：1.5x一個送貨周期正常的銷量陳貨數(shù)量七.確認(rèn)訂貨 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的訂貨量，并按照客戶的實際訂貨正確填好訂單，在這里提到一個客戶服務(wù)卡，上面記載著客戶的名稱，地點， ，客戶類型。拜訪時間表。正確的填寫客戶服務(wù)卡可以有條理更準(zhǔn)確的

6、了解客戶的需求，更好地為客戶提供服務(wù)。八.答謝道別 業(yè)務(wù)代表拜訪結(jié)束后，都要向客戶表示謝意，并明確告知其下次拜訪時間，這樣可以加深業(yè)務(wù)代表在固定時間來拜訪自己的記憶。從而有助于與客戶形成固定時間借貸業(yè)務(wù)的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度夯實基礎(chǔ)，決勝終端！ 計劃性拜訪，是幫助每個業(yè)務(wù)代表取得成功銷售過程的模式，在實際的拜訪過程中會出現(xiàn)一些因素影響業(yè)務(wù)代表實施拜訪8步驟但是業(yè)務(wù)代表只要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用，在不久的將來你會成為一名更優(yōu)秀的銷售人員。實際演練互動 選出2名銷售人員！ 一個演店老板（在你業(yè)務(wù)代表生涯中見過的最不通情達(dá)理的老板） 一個演業(yè)務(wù)代表（一個最踏實業(yè)績最好的銷售人員） 老板可以

7、盡可能的難為業(yè)務(wù)代表 銷售人員想盡辦法讓老板進(jìn)貨 最后大家?guī)椭N售人員對表演中的問題發(fā)表看法謝謝大家休息一下！如何看待和合理消化銷量 積極的面對銷售目標(biāo) 圍繞機(jī)會點 制定一個屬于自己區(qū)域辦公包 按照客戶的ABC類分配 增加一些創(chuàng)意實用的售賣機(jī)會積極的面對銷售目標(biāo) 銷售人員接到銷售目標(biāo)后，一般會出現(xiàn)3種消極心態(tài)： 目標(biāo)恐懼：產(chǎn)生逆反心理，和主管部門作對。 目標(biāo)輕視癥：產(chǎn)生浮躁心理，反正目標(biāo)完不成，把目標(biāo)當(dāng)游戲。 目標(biāo)憧憬癥：產(chǎn)生膨脹心里，憑激情做事，認(rèn)為有梗必獲。 這3種心態(tài)不僅對公司造不好的后果，對個人的發(fā)展也非常不利的。建立一種正確的心態(tài)對銷售目標(biāo)的實現(xiàn)極其重要。圍繞機(jī)會點1.從競爭對手上找

8、機(jī)會點。競爭對手的薄弱點在哪里，空白市場在哪里，競爭對手在哪些渠道處于弱勢，盯著對手的軟處，你找到了這些就可以找到銷量的機(jī)會。2，從區(qū)域上找機(jī)會點。一個是新點得開發(fā)，現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)的新開店，區(qū)域內(nèi)有哪些具有快速突破，快速上升銷量的機(jī)會。3，從渠道找機(jī)會點。有沒有非常有潛力的渠道還沒有進(jìn)入？有沒有更合適的經(jīng)銷商，有哪些經(jīng)銷商快速的成長。4，從產(chǎn)品上找機(jī)會點。所有銷量都依賴于產(chǎn)品的賣點，我們必須尋找不同類型的競品進(jìn)行分析，明星產(chǎn)品在哪里？5，從時間上找機(jī)會點。旺季的機(jī)會是什么？淡季的機(jī)會是什么？平時的機(jī)會是什么？是不是有很多我們?nèi)ハ纯嫉媚?？制定一個屬于自己區(qū)域辦公包 我們?nèi)绾巫约簞邮謩幽X做一個屬于自己

9、區(qū)域的辦公包呢？ 1，我們都需要什么呢？包括（業(yè)務(wù)代理工作手冊，渠道定義，銷售秘籍，業(yè)代職責(zé)，客戶資料卡，線路圖，業(yè)代拜訪日報表，客戶資料登記卡，銷售跟蹤表）。這幾大類公文包里是什么呢？按照客戶的ABC類分配 有了以上的這些東西接下來我們就按照客戶的種類給他們做一個ABC類的分配。 你的區(qū)域有多少A類客戶，這些客戶可以給你消化多少你的銷量？ 你的區(qū)域有多少B類客戶，這些客戶可以給你消化多少你的銷量？ 你的區(qū)域有多少C類客戶，這些客戶可以給你消化多少你的銷量？ 大家自己就可以有一個合理的銷量分配！增加一些創(chuàng)意實用的售賣機(jī)會我們每天都在重復(fù)著一個動作一個工作。是不是不時的在每天在每個時候都會有一些

10、值得自己突發(fā)奇想的時候呢？比如一個有創(chuàng)意的割箱比如有一個突發(fā)奇想的想法都會給我在工作中帶來一個好的想法。在你和老板溝通的同時他會不會給我?guī)硪粋€機(jī)遇一個銷量的提升。做一個很有創(chuàng)意的別人想不到的讓人看著很吸引目光的割箱。都會增加售賣機(jī)會。只是我們還在不斷地為銷量發(fā)愁。沒有把銷量看做給自己增加動力的機(jī)會。多一些想法！多一些開心！謝謝大家！休息一下！小故事選擇有三個人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長呢給他們?nèi)齻€人一人一個要求，美國人喜歡抽煙他說了，我要三箱雪茄。第二個是法國人法國人喜歡浪漫他說了我要一個美麗的女人來陪我，最有一個是猶太人他說我要一部 ，三年過去了。第一個出來的是那個美國人嘴里鼻子里都是雪茄，

11、他忘了么一件東西就是打火機(jī)。第二個出來的是法國人他出來的時候領(lǐng)著很多小孩。最后一個是猶太人，他握住監(jiān)獄長的手說，這3年來每天與外界聯(lián)系我的生意沒有停頓，反而掙到了很多錢謝謝你！說明了什么問題呢？ 什么樣的選擇決定了什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的。而今天我們的選擇決定我們?nèi)旰蟮纳?。走不回來的人有一次我在客廳釘一幅畫，請鄰居來幫忙，畫已經(jīng)在墻上扶好，正準(zhǔn)備砸釘子，他說，這樣不好最好釘2個木塊把畫掛上面。我聽了他的意見讓他扶著我去找木塊。木塊很快的找來了，正要釘，他說等等木塊有點大最好可以鋸掉一塊。我出去又開始找鋸子。我找來鋸子還沒有鋸兩下他說，這鋸子不行了太鈍了不行你必須挫

12、一下。他去拿銼刀可發(fā)現(xiàn)銼刀沒有把柄了，他就去樹林里找木塊，那就拿著一把斧子去了發(fā)現(xiàn)斧子已經(jīng)不行了他又去找磨刀石，但是發(fā)現(xiàn)還必須有幾條小木塊固定然后又去找木匠，才發(fā)現(xiàn)原來有一個現(xiàn)成的鋸子說明了什么！ 這種人看似很忙碌，其實他不知道他自己要干什么！這兩個故事說明了什么 說明了他們都是沒有合理的安排好時間！ 如何做一個時間的管理者！ 如何把握時間！一天有多少秒86400在這八萬多秒里！我們都在上做什么呢？是不是覺得時間不夠用，是不是覺得在浪費它呢？那我們就要做一個時間的管理者！1、會影響群體利益的事情為重要的事情； 2、上級關(guān)注的事情為重要的事情； 3、會影響績效考核的事情為重要的事情。 4、對組織和個人而言價值重大的事情為重要事情。如何區(qū)分重要與不重要的事情時間管理：優(yōu)先處理何種事情時間管理：優(yōu)先