1、如何建立信任如何建立信任想象你是森林中的一棵松樹(shù)，森林中還有許多別的樹(shù)木，你們?cè)谕黄寥老胂竽闶巧种械囊豢盟蓸?shù)，森林中還有許多別的樹(shù)木，你們?cè)谕黄寥乐校餐窒碇?yáng)光，雨露，但是你通常只關(guān)注以你為中心的那一片小領(lǐng)地，看中，共同分享著陽(yáng)光，雨露，但是你通常只關(guān)注以你為中心的那一片小領(lǐng)地，看下面的圖畫(huà)，站在中央的那棵樹(shù)就是你，那副圖會(huì)讓你感到最舒服？下面的圖畫(huà)，站在中央的那棵樹(shù)就是你，那副圖會(huì)讓你感到最舒服？用松樹(shù)表達(dá)內(nèi)心的自我，好象我們內(nèi)心深處那些我們半知半用松樹(shù)表達(dá)內(nèi)心的自我，好象我們內(nèi)心深處那些我們半知半解的地方，那片森林代表我們的解的地方，那片森林代表我們的人際關(guān)系往人際關(guān)

2、系往，圖中的那一小，圖中的那一小片領(lǐng)地是我們平常經(jīng)常接觸到的人際關(guān)系，無(wú)論是親人，朋片領(lǐng)地是我們平常經(jīng)常接觸到的人際關(guān)系，無(wú)論是親人，朋友，還是戀人，但通常同一類好多的松樹(shù)給人的感覺(jué)更象是友，還是戀人，但通常同一類好多的松樹(shù)給人的感覺(jué)更象是代表朋友。松樹(shù)與松樹(shù)間的距離以及個(gè)數(shù)代表的是那些被你代表朋友。松樹(shù)與松樹(shù)間的距離以及個(gè)數(shù)代表的是那些被你納入朋友范圍的那些人在你內(nèi)心深處所處的位置以及這些朋納入朋友范圍的那些人在你內(nèi)心深處所處的位置以及這些朋友的大約數(shù)量。第一圈的樹(shù)木就過(guò)于疏遠(yuǎn)是表示你的防御比友的大約數(shù)量。第一圈的樹(shù)木就過(guò)于疏遠(yuǎn)是表示你的防御比較強(qiáng)，不愿意開(kāi)放自我，一般不輕易相信別人，信任他

3、人，較強(qiáng)，不愿意開(kāi)放自我，一般不輕易相信別人，信任他人，即使是那些你最親近的人，或許是防御過(guò)強(qiáng)。在信任感上的即使是那些你最親近的人，或許是防御過(guò)強(qiáng)。在信任感上的表現(xiàn)如猜疑或者不愿意袒露自我，親近的朋友不多，不太輕表現(xiàn)如猜疑或者不愿意袒露自我，親近的朋友不多，不太輕信別人。如果過(guò)于接近而且那些接近你的松樹(shù)過(guò)多，則是你信別人。如果過(guò)于接近而且那些接近你的松樹(shù)過(guò)多，則是你的開(kāi)放度過(guò)大，防御不夠強(qiáng)，在信任感上的表現(xiàn)如心無(wú)芥蒂，的開(kāi)放度過(guò)大，防御不夠強(qiáng)，在信任感上的表現(xiàn)如心無(wú)芥蒂，過(guò)于相信別人，袒露自我過(guò)多過(guò)于相信別人，袒露自我過(guò)多 建立信任是成功銷售的基礎(chǔ)成功銷售人員的素養(yǎng)：善于與客戶建立信任關(guān)系清楚

4、自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有廣博的知識(shí)熟知銷售語(yǔ)言讓客人參與進(jìn)來(lái)感性與理性結(jié)合理解產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的收益過(guò)半數(shù)銷售失敗源于客戶不信任客戶拒絕成交的原因占比示意圖客戶拒絕成交的原因占比示意圖如何讓客戶信任你如何讓客戶信任你一、成功從第一印象開(kāi)始一、成功從第一印象開(kāi)始二、如何讓客戶相信你二、如何讓客戶相信你三、如何讓客戶相信你的產(chǎn)品三、如何讓客戶相信你的產(chǎn)品 四、如何讓客戶相信你的公司四、如何讓客戶相信你的公司 第一印象第一印象據(jù)統(tǒng)計(jì)：據(jù)統(tǒng)計(jì)： “三秒鐘三秒鐘”印象印象 別人對(duì)你的印象別人對(duì)你的印象 60% 你的外表你的外表 40% 你的聲音、談話的內(nèi)容你的聲音、談話的內(nèi)容98%的人對(duì)第一印象非常關(guān)注！50

5、%的人以貌取人！六大注意細(xì)節(jié)六大注意細(xì)節(jié)行為舉止大方得體，熱情得把客行為舉止大方得體，熱情得把客 戶招呼進(jìn)辦公戶招呼進(jìn)辦公室，動(dòng)作自然，禮貌用語(yǔ)，隨時(shí)保持迷人的微笑室，動(dòng)作自然，禮貌用語(yǔ)，隨時(shí)保持迷人的微笑保持精力充沛，充滿活力，你的活力隨時(shí)可以感保持精力充沛，充滿活力，你的活力隨時(shí)可以感染客戶染客戶第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。交談過(guò)程中，要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不可太近也不交談過(guò)程中，要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，不可太近也不可太遠(yuǎn)，保持臉上的微笑，但不要露齒大笑，不可太遠(yuǎn)，保持臉上的微笑，但不要露

6、齒大笑，不要傲慢，更不要目空一切。要傲慢，更不要目空一切。一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，講究禮節(jié)一言一行都要對(duì)公司的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，講究禮節(jié)的基本原則就是真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛的基本原則就是真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛 避免一些問(wèn)題，譬如：說(shuō)話速度太快、吐字不清、避免一些問(wèn)題，譬如：說(shuō)話速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗俗、有氣無(wú)力、態(tài)度不冷不熱語(yǔ)言粗俗、有氣無(wú)力、態(tài)度不冷不熱 ，抓耳撓腮，抓耳撓腮 、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、皮笑肉不笑；東張西望、慌慌張張等。笑；東張西望、慌慌張張等。 共同話題共同話題客戶相信你客戶相信你核核 題題心心 話話會(huì)社客觀題話

7、話題色角話題敏感境環(huán)共同點(diǎn)話題共同點(diǎn)話題適當(dāng)贊美客戶適當(dāng)贊美客戶 客觀環(huán)境話題：客觀環(huán)境話題：天氣狀況天氣狀況周邊環(huán)境周邊環(huán)境交通狀況等交通狀況等 社會(huì)角色話題：社會(huì)角色話題：興趣愛(ài)好興趣愛(ài)好子女教育子女教育 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：善于觀察善于觀察交淺莫言深交淺莫言深共同話題例子共同話題例子讓客戶相信你的產(chǎn)品讓客戶相信你的產(chǎn)品突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給客戶專業(yè)的講解產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品時(shí)一定突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給客戶專業(yè)的講解產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品時(shí)一定要突出品牌之間的性價(jià)比及差距性要突出品牌之間的性價(jià)比及差距性 明確客戶的需求，對(duì)癥下藥明確客戶的需求，對(duì)癥下藥銷售時(shí)提供給客戶一些有影響的信息，舉一些例子銷售時(shí)提供給客戶一些

8、有影響的信息，舉一些例子探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的探索與好奇是人的天性，利用產(chǎn)品本身的特點(diǎn)一起顧客的好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客好奇心，解答時(shí)技巧性地將產(chǎn)品介紹給顧客提出問(wèn)題：直接向顧客提出問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意與興提出問(wèn)題：直接向顧客提出問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意與興趣趣注：所提的問(wèn)題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問(wèn)題注：所提的問(wèn)題必須是顧客感興趣的和關(guān)心的問(wèn)題 向顧客提供信息：如：市場(chǎng)的、企業(yè)的、優(yōu)勢(shì)、效果向顧客提供信息：如：市場(chǎng)的、企業(yè)的、優(yōu)勢(shì)、效果銷售時(shí)產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣銷售時(shí)產(chǎn)品的演示最能引起顧客的興趣客戶不信任的表現(xiàn)客戶不信任的表現(xiàn)拒絕溝通拒絕溝通拿

9、同類產(chǎn)品打壓比較拿同類產(chǎn)品打壓比較講解后，客戶不贊同講解后，客戶不贊同擔(dān)心推廣后效果不理想擔(dān)心推廣后效果不理想敷衍了事敷衍了事拖單拖單客戶信任你和產(chǎn)品的表現(xiàn)客戶信任你和產(chǎn)品的表現(xiàn)愿意傾聽(tīng)，愿意探討愿意傾聽(tīng)，愿意探討主動(dòng)提問(wèn)主動(dòng)提問(wèn)尋求解決方案尋求解決方案接受你的建議接受你的建議委托于你委托于你簽單，交錢簽單，交錢使客戶相信公司使客戶相信公司 使客戶相信公司的第一步是讓客戶相信你，從而相信公使客戶相信公司的第一步是讓客戶相信你，從而相信公 司產(chǎn)品，最后相信公司，要想讓客戶相信公司，前期工司產(chǎn)品，最后相信公司，要想讓客戶相信公司，前期工作很重要，只有做好了鋪墊，才能和客戶建立長(zhǎng)期的合作很重要，只有

10、做好了鋪墊，才能和客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且?guī)?lái)以后的轉(zhuǎn)介紹作關(guān)系，并且?guī)?lái)以后的轉(zhuǎn)介紹 在獲取了客戶信任之后，在獲取了客戶信任之后，TA基本對(duì)你和你基本對(duì)你和你公司的產(chǎn)品有了信任感，接下來(lái)可以利用公司的產(chǎn)品有了信任感，接下來(lái)可以利用所提供的外在條件讓客戶相信公司所提供的外在條件讓客戶相信公司利用公司所做的廣告，網(wǎng)站信息等給客戶利用公司所做的廣告，網(wǎng)站信息等給客戶講解公司實(shí)力講解公司實(shí)力給客戶推薦一下最近的新產(chǎn)品給客戶推薦一下最近的新產(chǎn)品讓客戶體驗(yàn)到購(gòu)買產(chǎn)品之后的服務(wù)，售后讓客戶體驗(yàn)到購(gòu)買產(chǎn)品之后的服務(wù)，售后服務(wù)很重要服務(wù)很重要總結(jié)總結(jié)：一、人與人之間最基本的關(guān)系是信任關(guān)系，一、人與人之間最基本的關(guān)系是信任關(guān)