1、 內衣銷售話術（20問）一、怎樣讓顧客進試衣間試內衣，或者顧客進了試衣間，不讓導購員幫助試穿怎么辦？ 答：（1）當顧客試內衣之前，導購員要細心觀察顧客對哪些類型的內衣感興趣； （2）用問答式方法與顧客一問一答得到想要的結果；（3）認同顧客所選的，不管她是否能穿，引導她去試穿自己喜歡的，再引進自己的產品；（4）在半路不要說幫顧客所選的，不管她是否能穿，引導她去試穿自己喜歡的，再引進自己的產品；（5）如果實在不讓進，那就在門口傾聽里面的聲音，不要問合不合適等很籠統(tǒng)的話，要問一些細節(jié)比如杯罩的大小，胸圍的松緊，肩帶調的幅度等細節(jié)；二、 猜不透顧的心理，贊美顧客又覺得自己的贊美很假，不好意怎么辦？答：

2、（1）首先我們不是心理專家，不需要猜透顧客的心理，我們只要發(fā)自內心的幫顧客找到合適的內衣就可以了； （2）不要想別人的心理，先試著把自己的心理話主動找適當?shù)臋C會講給顧客，讓彼此都放松；（3）微笑，適當?shù)馁澝?，不要太夸張，找到顧客的一個發(fā)亮點切入，可能贊美的地方就是你們倆的共同的話題。（也可以用于同事之間互相贊美給彼此信心的鼓勵）比如：你今天畫的紫色的妝很適合你的氣質，你的耳環(huán)很有特色三、顧客擔心試內衣有皮膚病怎么辦？答：（1）當顧客擔心時，我們一定要認同顧客的； （2）是的，很多顧客都這樣擔心過，但是我們這款內衣很暢銷，大部分顧客試穿后都會帶一件回家，所以我們每賣完一件就掛一件，不會出現(xiàn)此種問

3、題的，您可以放心；（3）要不我?guī)湍銖膸齑婺眉碌脑嚧?，如果合適您就可以直接帶回家了，不過內衣買回去第一次都還是要用溫水清洗再穿的，所以反正要洗的，也沒什么了：四、顧客很喜歡，但覺得價格太貴怎么辦？答：（1）顧客喜歡才會講價，顧客講價是正常的，我們導購員不要產生害怕心理； （2）我們可以與顧客一問一答，舉例，有老顧客在可以用顧客見證；（3）講內衣的功能，賣點，面料等；（4）內衣有15元一件幾百元之間的，不同價位的內衣肯定穿出不同的舒適度，所購買的價值也不同，在我們店鋪所得到的超值服務也不同嘛?。?）買單時轉移話題，拿店面及公司做擋箭牌，把自己塑造可憐些，讓店長或助理給點陽光等都可以；五、怎樣穩(wěn)定

4、老顧客，開發(fā)新顧客？答：（1）穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新顧客，是要從服務細節(jié)做起的； （2）記住自己的會員名字，或者很快可以分辨出老顧客；（3）主動把自己的號碼給顧客，在買完單記得讓顧客下次帶新客來，店里有一些配送肩帶或者內衣墊等送一些老顧客；（4）經常發(fā)些溫馨信息給老顧客；六、同行業(yè)人事進店詢問內情怎么辦？答：（1）同行人進店我們不要直接把別人趕出店，可以主動帶她們看看，表現(xiàn)出我們的素質，修養(yǎng)及專業(yè)知識，適當時透露錯誤信息給她們； （2）不要反駁別人，我們做的是服務，品質，有我們自己的企業(yè)文化，有自己的說話；七、剛進來進員工，很難看出顧客的胸形，又選不到合適的內衣？答：（1）新進員工一定要記住8個字

5、，簡單、聽話、照做，模仿； （2）記杯型、款號、顏色等，不要急著賣產品，要先跟著師傅學習內衣的基本知識。如功能，胸型的區(qū)分，及內衣的13個結構等到細節(jié)要記牢并融匯貫通；（3）新進員工可以有五大方法初步了解重復開始使用；融匯貫通再次加強（4）平時兩個一組演練銷售技巧；八、 5折與正折內衣，怎樣引導顧客挑選正價及品牌內衣？答：（1）在拿給顧客試穿前，就要有1件5折，1件中價位，1件偏中上價位的對比； （2）在試衣間要用問答式問出顧客的消費層次，給顧客臺階下；（3）小技巧可以把內衣的區(qū)分詳細解說，不但不能語導顧客非不買5折的內衣，要給兩件內衣都留有余地，讓顧客自己選擇；（4）可以幫忙向店長申請，但不

6、成功時就讓顧客感到我們在幫她：九、 怎樣開發(fā)大單，連帶銷售？答：（1）開發(fā)大單不是一朝一夕的事，要做好老會員檔案，人手一本自己的會員本； （2）手機里有一些最好顧客經常電話聯(lián)絡咸情；（3）建立信任度，并發(fā)自內心幫顧客解決問題找到合適的內衣；（4）讓老顧客帶一些好朋友也可以慢慢開發(fā)；十、同行內衣有打低扣折，我們導購員說服力不強怎么辦？答：（1）說出我們和同行的區(qū)別； （2）不要勉強顧客，可以先讓她們感受我們的服務，成為朋友，試穿內衣；（3）可以送內衣手冊主動把自己介紹出去；（4）讓顧客有選擇，對比，考慮的過程，不要貶低別人，做好自己就可以了；十一、胸圍小，杯罩大，或者杯罩小，胸圍大胸怎么辦？答：

7、（1）杯罩小，胸圍大，胸圍大，可以加排扣，跟顧客說這種情況比較少，我們可以向店長或者主管申請打個會員折，把折扣的錢在店里賣的排扣買一個好一點的排扣配上（如果店內有送的排扣就主動送上個給顧客）； （2）杯罩大，胸圍小，如果沒有此款內衣賣，例如：我們就可以拿34碼C杯的把34的后圍改成32的后圍，C杯罩合適就可以了，這個加工的錢可以向上申請用打折的錢；（3）店內如果大部分顧客需求此款內衣就可申請公司配送一些；十二、胸形一邊大，一邊小，怎么辦？答：（1）在試內衣的時候不要讓顧客緊張，要讓她放心的說出自己的問題； （2）可以舉例，上次有個女孩也是這樣，我們給她把小的這邊放一個棉墊就可以了，兩邊拔勻稱就

8、不會太明顯了；（3）如果非要買到一杯罩大一個杯罩小的內衣，因為需求量少，所以很難找到；（4）如果放個墊可以增加側臂胸部位置向中間集中，兩邊協(xié)調性就會好很多，穿久了時間會改善一點兒；十三、部分顧客有害羞心理，怎樣讓顧客放開？答：（1）換位思考，主動與顧客站同一線上，聊感興趣的話題，慢慢放開； （2）主動給她們看，你看，我也這樣或者我們店XX也是這樣的；（3）想進試衣間，可以先說都是女孩子，怕啥呢？你有的，我也有。我們可以幫助你穿的更舒適；（4）也可以讓顧客穿著內衣把外衣套上出來給你看看，這樣導購員可以看出你挑的內衣是否合適；十四、內衣可以試穿嗎？答：（1）是的，先認同顧客的想法，在適當?shù)臅r候引導

9、她關于試穿內衣的好處，我們賣的不是內衣，是文化這就是我們和別人不一樣的地方；十五、怎樣引顧客穿厚杯內衣，顧客說穿上去很假怎么辦？答：（1）先觀察，不要直接問顧客喜歡厚杯還是薄杯的； （2）如果導購員發(fā)現(xiàn)顧客明顯應該穿厚杯的，也不要直接去說，給顧客留點面子；（3）拿店里人來舉例適當說出較小型胸形穿厚杯的好處；（4）店里有很多厚杯的都是設計專門為這種胸形設計的，不用擔心很假，就是讓我們小胸的穿的更自然，大方，自信；十六、胸形較大的人非要穿小杯內衣怎么辦？答：（1）一般較大胸型的人不喜歡讓別人感覺自己的太大太明顯，我們要聆聽： （2）多聊天，問出她為什么不愿意穿合適自己的，并且讓胸部更健康；（3）反

10、問一顧客，是喜歡健康，舒適。合身，還是喜歡自己選的；（4）如果我們把內衣專業(yè)知識告訴她了，顧客還是愿意要小的我們也只能滿足這次的需求，可以讓她下次可以試穿一下我們給她挑選的；（5）可以讓顧客先回去試穿，牌子小票等留好，如果不合適的可以過來更換；十七、閑逛類的顧客，跟著后面怎樣才能與她們說上話？答：（1）逛街類顧客，我們可以用銷售自己的方式，先不要想著賣內衣； （2）把自己與顧客變成朋友，聊和內衣無關的話題，讓她喜歡我們店鋪；（3）放戒備心后再轉為內衣或者先告訴她一些選內衣及穿內衣的方法；十八、顧客穿無鋼圈的內衣，想引導穿有鋼圈的內衣用什么方法？ 答：（1）告訴顧客無鋼圈的適合，剛發(fā)育的小女孩和孕婦穿； （2）有鋼圈的也讓她試穿一下效果；（3）如果顧客執(zhí)意要無鋼圈的，那我們可以讓她想穿有鋼圈的內衣時來我們店鋪；十九、顧客問肩帶容易變形怎么辦？答：（1）洗的時候要注意方法； （2）涼的時候把帶子夾起來，不要掉下來就不那么容易變形了；（3）不要夸大內衣及肩帶的壽命，只說可以延長穿的時間；20針