1、如何管理經(jīng)銷商經(jīng)銷商的心態(tài)經(jīng)銷商的心態(tài)廠家心態(tài)廠家心態(tài)VS利潤知名度廠家支持知名度高經(jīng)濟實力有經(jīng)濟實力有完善的銷售渠道有超強的配送能力有自己的銷售團隊認可品牌和發(fā)展經(jīng)銷商為什么需要管理經(jīng)銷商為什么需要管理 經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當，影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃經(jīng)銷商的不良習(xí)慣導(dǎo)致操作不當、害人、害己，例如自身管理不嚴格、不規(guī)范，貪圖政策等經(jīng)銷商因為不懂產(chǎn)品、不懂營銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為部分經(jīng)銷商缺乏市場安全意識，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范

2、圍非常廣泛，因此不能集中于公司的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。管理經(jīng)銷商的一般問題經(jīng)銷商選擇、管理的工作重點了解分析經(jīng)銷商建立良好的廠商關(guān)系生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費者產(chǎn)品的銷售形式KA、流通我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。銷售最大的禁忌就是移庫。注意：經(jīng)銷商的發(fā)展分類終端經(jīng)銷商深度分銷經(jīng)銷商品牌經(jīng)銷商起步階段（小經(jīng)銷商）快速增長（中型經(jīng)銷商）成熟階段（大型經(jīng)銷商）起步階段需求：溝通、指

3、導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：用特色產(chǎn)品進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤不同階段經(jīng)銷商的不同需求經(jīng)濟效益 與直接操作相比節(jié)約了成本處理前線問題 避免爭論節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理投資低 經(jīng)銷商正在做試驗 較容易認識地域情況 信貸風(fēng)險較低為什么將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？尋找經(jīng)銷商基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；負責人、接洽人的聯(lián)系方式、年齡經(jīng)營情況主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度財務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投

4、資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)個人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個人資產(chǎn)員工狀況人數(shù)及基本面貌經(jīng)銷商基本情況調(diào)查通過內(nèi)部信息獲得通過外部信息獲得市場調(diào)查調(diào)查途徑：省份市縣走訪人走訪日期名稱地址傳真負責人電話手機聯(lián)系人電話手機經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表城市/集市規(guī)模城市市場狀況主要市售產(chǎn)品品牌品種/規(guī)格零售價客戶情況主要經(jīng)銷同類產(chǎn)品年銷量有無內(nèi)外廣告品牌品種/規(guī)格售價綜合情況（人員、車輛、場地、倉庫、資金）：選擇經(jīng)銷商的標準經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商的信譽度經(jīng)銷商的銷售實力經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的社會公關(guān)能力經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)人員對當?shù)馗髑肋M行整體拜訪，達

5、到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的終端調(diào)查，尋找目標候選客戶。經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。促成與經(jīng)銷商合作的動力來自三個方面：1、讓經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品能賣起來。2、讓經(jīng)銷商認為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。3、能給經(jīng)銷商帶來利潤之外的收益（如培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等）。有效的銷售管理銷售計劃管理存貨管理銷售信息管理經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理客戶資料卡管理銷售狀況管理經(jīng)銷商的銷售狀況評估銷售狀況合理的存貨在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險是很大的。存貨風(fēng)險主要是指變現(xiàn)風(fēng)險與斷貨風(fēng)險。存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以及意味著降價促銷費用的增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險，意味著喪失銷售機會，

6、意味著市場地位的削弱。減少存貨風(fēng)險是維護與經(jīng)銷商關(guān)系，提高經(jīng)銷商利益，以及強化廠家價值鏈的關(guān)鍵因素。在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。提高經(jīng)銷商投資回報率。銷售狀況強化銷售信息反饋盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平。盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價值鏈。減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強市場信息的反饋，尤其要加強“進銷存”以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。要對各環(huán)

7、節(jié)的“進銷存”實際狀態(tài)進行實時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。銷售狀況加強對經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理要定期對經(jīng)銷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。通過要貨補貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。逐步實現(xiàn)對零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進行管理。要通過我們的業(yè)務(wù)人員，教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。教會經(jīng)銷商怎樣做銷售預(yù)測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。客戶資料卡有效的管理工具達成

8、目標，創(chuàng)造更多的收益使新進人員能盡快地進入狀態(tài)收集市場資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你：管理銷售計劃數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。計劃分解計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計劃的差距，擬定解決辦法。計劃落實和追蹤計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經(jīng)銷商的每一個相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了 解每個階段的銷售重點，以共同提升銷售業(yè)績。定期與經(jīng)銷商就上述計劃工作進行檢討,找差距，擬定

9、解決措施。 衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是：終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達到銷售量的持續(xù)提升管理經(jīng)銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠 對銷售額的貢獻 對利潤的貢獻 客戶滿意程度 對市場穩(wěn)定的貢獻 綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并

10、熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力管理經(jīng)銷商（銷售）評估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進性財務(wù)狀況“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價值”良好的售后服務(wù)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂

11、意推廣公司的新產(chǎn)品彰顯公司信譽穩(wěn)定已有客戶獲得市場信息增加銷售業(yè)績服務(wù)能帶來什么服務(wù)實際送貨服務(wù)記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用“最低庫存”計算準確的庫存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免經(jīng)銷商銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨情況。掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。對于生產(chǎn)上

12、的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案。服務(wù)市場資訊服務(wù)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)銷售培訓(xùn)服務(wù)根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期

13、目標。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商共同目標，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃?在同等水平上進行交流； 誠懇地傾聽反饋意見； 不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能。廠家必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商銷售人員他們喜歡 能解決工作中的難題 與他們的銷售人員合作良好 能干、效率高他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對經(jīng)銷商和市場不負責任 從不考慮經(jīng)銷商的感受 不誠實、不可靠廠商業(yè)務(wù)人員在服務(wù)、管理中基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開

14、發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）只有當生產(chǎn)廠

15、商直接努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些問題并著手進行解決。發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。 利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。服務(wù)、管理的基本

16、途徑拜訪 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)檢討 有效溝通有效溝通定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要許下無法達成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時間拜訪和協(xié)同拜訪經(jīng)銷商終端客戶的步驟檢查戶外廣告（戶外廣告。小POP,小海報）向客戶打招呼檢查戶內(nèi)廣告（物料）檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)量道謝服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計劃銷

17、售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估服務(wù)、管理樹立你的專業(yè)形象制定合理的銷售和進貨計劃。幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。陳列效果改進。網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)協(xié)