1、惠州分公司2010年零售經(jīng)營總結(jié)一業(yè)績完成情況：（一）市場情況2010年惠州地區(qū)成品油市場更具復(fù)雜多變、競爭殘酷的特點，主要表現(xiàn)在： 1、網(wǎng)絡(luò)方面：中海油3至10月份新投運13座加油站，達(dá)到目前21座，零售競爭力迅速提升，并定下全部油站實現(xiàn)萬噸站的目標(biāo)，奮力搶占市場份額；中石化具有155座加油站的龐大網(wǎng)絡(luò)，其為了保住市場份額，采取各種各樣的競爭手段。而我司運營的29座加油站，在重點地區(qū)無網(wǎng)絡(luò)布點，大部分油站分布在經(jīng)濟落后地區(qū)，缺乏亮點支撐；同時，現(xiàn)有資產(chǎn)中有15座加油站屬中油BP04年淘汰退回的油站，這大大降低了整體資產(chǎn)的質(zhì)量。2、價格方面：中石化、中海油根據(jù)市場變化和企業(yè)銷售節(jié)奏自行定價，憑

2、借網(wǎng)絡(luò)、資源優(yōu)勢，靈活多變，主導(dǎo)價格行情，交替領(lǐng)跑；由于中海油的強勢介入，惠州中石化為應(yīng)對中海油的價格策略，在定價機制和變化頻率上大于其它地區(qū)，“此中石化非彼中石化”。中海油定價機制始終比我司各類價格低0.1元/升，汽油掛牌價低0.2-0.3元/升；而中石化則通過靈活多變方式低價銷售，如利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢對我司采取“鄰則同價、遠(yuǎn)則降價”方法，在5月份中石化站發(fā)配送價格等于或低于我司批發(fā)價，并將打桶、集團客戶優(yōu)惠價格納入配送價格體系。如在4月29日，我司國三0#柴油批發(fā)價為5.69元/升時，其客戶一通巴士運輸公司的零售優(yōu)惠價可達(dá)至5.58元/升；并且中石化在IC卡固定客戶上大做文章，采取油品返利方式，

3、最終價格可達(dá)到批發(fā)價格水平。（二）資產(chǎn)情況惠州分公司現(xiàn)有加油站32座，現(xiàn)階段運營29座，80%加油站分布在競爭激烈國省道及經(jīng)濟落后鄉(xiāng)鎮(zhèn).1、按道路類型劃分：城郊站2座，國道14座，省道6座，縣鄉(xiāng)道路7座。2、按噸級劃分：2010年恢復(fù)運營油站(低效站長期關(guān)停）3座（新馳、順通），新運營油站3座（新城東、梁化、橫河），暫停運營油站1座（石壩紅星）。3噸以下加油站從去年9座減少至目前0座；3-5噸油站目前10座，5-10噸油站目前12座，10噸以上加油站從去年1座增加至目前7座（其中2座加油站日銷量達(dá)到20噸以上）。（三）指標(biāo)情況1-10月份經(jīng)營情況：項目 09年1-10月10年1-10月增減油站

4、數(shù)(座) 25294銷量(萬噸) 4.0516.1242.073 其中：柴油 2.0654.3132.248汽油 1.9861.811-0.175 柴汽比 1.04：12.38：11.34銷售毛利(萬元) 2613.82375.46-238.34噸油毛利 645.22387.89-257.33利潤總額(萬元) 672.38-164.44-836.82 噸油利潤 165.98-26.85-192.83商流費(萬元) 1953.932635.93682 噸油商流費 482.33430.43-51.9現(xiàn)金營銷成本(萬元) 1132.431655.92523.49 噸油現(xiàn)金成本 279.54270.4

5、-9.14非油品收入85.27342.33257.06單站日銷量油品損耗率2010年1-10月份共計銷售成品油6.124萬噸,完成全年考核量6.51萬噸的94%,同上年同期相比總銷量增加2.073萬噸, 其中柴油銷售4.313萬噸,同比去年2.065增加了2.248萬噸；汽油銷售1.811萬噸，同比去年1.986減少0.175萬噸，減少原因主要是90#置換93#汽油的影響。銷量增加主要原因：公司依據(jù)資產(chǎn)分布及市場情況，制定國省道站以柴油增量為主、城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站以汽油增量為主的目標(biāo)，實施“從汽油客戶要效益、從柴油客戶要份額”策略，具體如下： 1、從柴油客戶要份額，加大客戶開發(fā)，搶奪競爭對手客戶，盤活

6、低量站。第一步：加強溝通，以真情博取信任。加油站通過在路邊飯店、停車場、競爭對手站點及其他人員介紹等方式，與客戶建立良好溝通；第二步：尋找競爭對手定價機制及客戶維護等方面的不足，以同等或略低價格爭取客戶；第三步：加強客戶服務(wù)和維護，與客戶建立關(guān)系，發(fā)展為忠誠客戶，逐步拉升銷售價格；第四步：實現(xiàn)”羊群效應(yīng)“，建立品牌，吸引更多車輛進站加油。通過以上步驟，惠州分公司國省道加油站成功開發(fā)了嘉盛物流、遠(yuǎn)港明珠、上港物流、速爾物流、深圳一鼎通、通成物流等41個車隊，加油車輛達(dá)480輛，日加油量在60噸。2、從汽油客戶要效益，提升服務(wù)水平，建立服務(wù)品牌。惠州公司從以下五方面布置（1）油站宣傳。在東莞進出口

7、、深圳進出口、高速路進出口設(shè)立道路燈柱廣告；（2）利用資源。與中國聯(lián)通、商場、旅游區(qū)、小區(qū)、修理店、美容店等單位建立聯(lián)合促銷，派發(fā)傳單及VIP卡。如龍門城東加油站與當(dāng)?shù)卮笞匀粶厝⒙?lián)合促銷：凡在加油站加油的旅游車輛，到該溫泉消費可享受6-8折優(yōu)惠，以上措施為城東加油站帶來每天1噸汽油的收益；（3）改善環(huán)境，加油站根據(jù)自身實際情況，增設(shè)了免費洗車、進出路段減速帶；改進非油品貨品及陳列、設(shè)立休息桌椅、報刊，營造商業(yè)氛圍；（4）規(guī)范服務(wù)。從09年引入MMP檢查，并將考核結(jié)果與員工薪酬相掛鉤；（5）提高效率。人員編制向汽油站傾斜；在車輛加油高峰期，實施員工幫班方法，給予補帖；設(shè)立摩托車專道，科學(xué)安排

8、現(xiàn)場加油秩序。2010年1-10月份分公司共計銷售非油品280.66萬元,完成全年考核量164萬元的171%,同比上年同期85.27相比總銷售收入增加257.06萬元。2010年1-10月份零售共發(fā)生了現(xiàn)金營銷成本1655.92萬元，同比去年1132.43增加了523.49萬元，主要項目對比如下：項目09年1-10月10年1-10月增減租賃費221.09194.83-26.26水電費67.0480.7113.67差旅費13.0511.92-1.13辦公費23.5123.12-0.39物料消耗23.2723.940.67維修費50.48220.93170.45技術(shù)服務(wù)費116.610-116.6

9、1其中，租賃費 ，水電費， 技術(shù)服務(wù)費，變化情況說明二、上半年主要工作：1、銷售管理2010年初以來，惠州地區(qū)成品油市場復(fù)雜多變、各司競爭異常殘酷，針對今年的市場特點，零售部門在公司領(lǐng)導(dǎo)的指揮下，采取了一系列提升銷量措施：（1）加強了信息管理，每天對市場動態(tài)及發(fā)展趨勢、競爭對手情況、銷售結(jié)構(gòu)（散客、固定客戶、打桶、小額配送）等方面進行調(diào)查，形成日營銷報告，確保分公司營銷中樞所發(fā)出的每道策略指令，具有針對性、及時性和有效性；加強日調(diào)查、周分析、月總結(jié)，查找不足及差距，判斷自身所處水平及優(yōu)劣勢。設(shè)立業(yè)務(wù)英雄榜，將每天各站完成指標(biāo)情況進行公布，讓加油站清楚各自與目標(biāo)的差距；對市場的變化情況做出預(yù)測，

10、提前做好應(yīng)對措施。對銷量出現(xiàn)異常波動情況調(diào)查分析，及時調(diào)整對策。 (2)對渠道促銷IC卡，與中國聯(lián)通進行聯(lián)合促銷，由中國聯(lián)通向我方提供1100張手機號碼卡，內(nèi)含總值11000元話費，用于卡客戶充值促銷活動。國慶前夕，與惠東日升昌車行、裕祥隆車行、龍門鐵泉、大自然溫泉等進行發(fā)卡促銷。截至9月份，惠州分公司己累計發(fā)卡6000張，提前三個月完成全年發(fā)卡任務(wù)。（3）加大固定客戶開發(fā)力度，加管部對油站的客戶檔案管理，客戶調(diào)查管理，客戶維護管理等工作進行了統(tǒng)一規(guī)范的整理，分公司經(jīng)過對油站周圍商圈摸排調(diào)查，根據(jù)客戶不同特點采取不同的開發(fā)和維護方法，提高了油站的客戶開發(fā)水平，現(xiàn)分公司加油站固定客戶個數(shù)已增長到

11、目前194家。 （4）拓寬銷售渠道，2010年3月份成功開展了經(jīng)營部，擴寬了小額配送業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；推廣撬裝加油裝置，2010年3月份在金通巴士公司正式運營撬裝加油設(shè)備。（5）惠州分公司不斷探索人才吸引和激勵方法，在2010年1月完善增量創(chuàng)效激勵方法，實行油站員工績效工資噸油提成，分柴油18元/噸、汽油25元/噸提成，同時將每月MMP、基礎(chǔ)管理工作考核結(jié)果與績效工資相掛鉤，提高了員工的積極性。2、規(guī)范管理（1）完善加油站培訓(xùn)制度，規(guī)范內(nèi)部培養(yǎng)晉升機制。儲備經(jīng)理的培訓(xùn)時間為三個月，新員工培訓(xùn)期是三天。明確新員工、儲備經(jīng)理從進入公司開始，每個月每周的培訓(xùn)內(nèi)容，將培訓(xùn)內(nèi)容分為集中培訓(xùn)、油站培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)幾

12、個類。每周一所在油站經(jīng)理將根據(jù)培訓(xùn)進度，對儲備經(jīng)理或者新員工進行相應(yīng)知識和技能的考核?？己撕细窈髮⑦M行下一階段的培訓(xùn)，如果考核不合格，將繼續(xù)進行上一階段培訓(xùn)內(nèi)容回爐。每月的第一周，零售部將組織人員到儲備經(jīng)理所在油站，對儲備經(jīng)理上月培訓(xùn)和練習(xí)內(nèi)容進行考核，考核合格后將進行下一階段的培訓(xùn)，如果不合格將繼續(xù)上一月的內(nèi)容回爐培訓(xùn)。如果儲備經(jīng)理在第三個月內(nèi)不能及時完成所需掌握的內(nèi)容，將給予一個月的時間讓盡快掌握，逾期無法掌握所有知識和技能的，將直接降為加油員。各個階段的培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)公司的相關(guān)手冊制定通俗易懂的PPT文件下發(fā)到各個油站，考核題目也零售部統(tǒng)一出，大大提升了加油站員工基礎(chǔ)操作水平，大大提升了儲

13、備經(jīng)理的培訓(xùn)質(zhì)量。（2）為拓展員工視野，更新員工知識，分公司利用中油BP片區(qū)的培訓(xùn)資源，先后有105人到中油碧辟加油站輪訓(xùn)學(xué)習(xí)一個星期，占在職油站一線員工的30%。該批員工回到自己油站后，油站經(jīng)理組織所有員工一起召開座談會，由員工在會上分享學(xué)習(xí)體會。帶動所有員工一起向先進油站學(xué)習(xí)，取得良好效果。下半年對原有人才梯隊培養(yǎng)方法進行優(yōu)化，明確培養(yǎng)對象管理方案，建立培養(yǎng)對象培訓(xùn)流程、考核方法，切實提高了加油站管理人員的整體素質(zhì)。（3）分公司成立“規(guī)范管理中心”，從細(xì)節(jié)入手，持續(xù)提升油站標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理水平，制定、整理出分公司標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范項目條款5大項240余條，針對加油站的站容站貌，員工管理，安全管理

14、細(xì)節(jié)、資金管理、客戶管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、油站的內(nèi)務(wù)及后勤、油站的各種文件存檔、各項資產(chǎn)管理等各方面工作進行標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化指導(dǎo)。成功規(guī)范六個重點示范站，大大改變了油站視覺標(biāo)準(zhǔn)和員工服務(wù)意識。下一步年底前繼續(xù)再完善十個站標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，在并將逐步推廣到公司各站，整體提高了加油站規(guī)范化工作。3、安全管理（1）加強加油站應(yīng)急處置能力，對油站應(yīng)急設(shè)備進行排查，配備完善加油站應(yīng)急物資，夯實加油站應(yīng)急后備力量。根據(jù)惠州地區(qū)自然環(huán)境與加油站面臨的風(fēng)險類型，組織加油站內(nèi)部每月進行應(yīng)急預(yù)案的演練，提高員工的應(yīng)急能力。聯(lián)合惠州地區(qū)中石化、中油碧辟、中海油安全方面的專家，油站管理人員，定期召開安全務(wù)虛會議。每次會議上安排一個安

15、全議題進行研討。會議上確定各個公司安全在安全方面相互通報內(nèi)部好的做法，高風(fēng)險點，事故通報。如6月份中石化龍溪加油站發(fā)生員工和顧客糾紛的重大事故，馬上通報給我們公司，惠州分公司內(nèi)部及時分享該事故，做好糾紛處理的培訓(xùn)和演習(xí)。四家公司在應(yīng)急搶險的人員、設(shè)施、物資等方面做到互通有無，相互支援。各個公司將自己公司的應(yīng)急物質(zhì)列出清單和存放的地點，通過討論合理安排存放地點。如中石化的帶泵油車、我們公司抽水泵、中石化的移動發(fā)電機、沖鋒舟。（2）與中油碧辟粵東大區(qū)共同組織了主管以上級別的安全論壇。2010年7月份，惠州分公司所有的油站經(jīng)理和部分油站主管共45人參加了本次論壇。在論壇上，我們的員工踴躍發(fā)言，積極參

16、與討論，分享自己的安全時刻。同時也與中油碧辟與會人員一起交流安全管理的心得。從整個論壇的組織和主持全方位參與，提高員工的安全意識，同時也豐富了分公司提高員工安全意識的途徑。（3）加強對施工作業(yè)及外來人員管理。按照屬地管理原則，所有作業(yè)、改造、維修等安全措施必須由油站經(jīng)理許可、監(jiān)督，負(fù)有第一責(zé)任。分公司對施工油站加大檢查力度，對施工安全監(jiān)管存在問題油站及時整改，對油站經(jīng)理沒有盡到監(jiān)督監(jiān)護職責(zé)的行為進行處理。（4）充分利用安全例會提高員工的安全意識。零售部門在各種會議上強調(diào)安全例會的重要性，輔導(dǎo)油站經(jīng)理如何召開一場高效高質(zhì)量的安全例會。組織所有油站經(jīng)理討論如何提高安全例會的質(zhì)量和效果。加管部每周一

17、根據(jù)省公司下發(fā)的安全文件和指引，各個時期各個階段油站共性的風(fēng)險點，對油站下發(fā)安全例會和培訓(xùn)學(xué)習(xí)指引，提醒油站要注意哪些高風(fēng)險點，豐富一些公司內(nèi)外的案例分享；并合理安排各類安全演習(xí)，基本上能做到兩個月能將所有的演習(xí)輪流一次。4、非油品管理1）加強便利店內(nèi)部管理，努力練好內(nèi)功。加管部在規(guī)范中心成立非油品專員，負(fù)責(zé)對各油站便利店主管的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。針對油站員工因為非油品關(guān)心不夠，知識缺乏的現(xiàn)狀，利用好省公司對非油品的激勵政策，結(jié)合分公司的現(xiàn)狀，加管部也制訂了自己的非油品激勵政策，并反復(fù)宣傳，讓全體員工從上到下認(rèn)識到非油品工作的重要性。連續(xù)三個月安排員工到中油碧辟便利店管理優(yōu)秀的油站進行學(xué)習(xí)培訓(xùn)。加強訂

18、貨管理。分公司規(guī)范中心專門有一個人到油站抽查訂貨情況。要求確保所有標(biāo)準(zhǔn)店能夠100種暢銷商品不缺貨、不斷貨。對于一些油站存在單品過少的情況，輔導(dǎo)油站增加單品數(shù)量和品類。同時根據(jù)各個油站的站點不同，不同顧客人群的消費習(xí)慣進行差異化訂貨。規(guī)范便利店陳列。通過培訓(xùn)加強對油站陳列原則的培訓(xùn)，分享711等店鋪陳列的特色。根據(jù)各個油站店面情況，分公司規(guī)范中心非油品專員協(xié)助油站制訂自己的陳列圖，陳列圖上確定了各種商品品類的陳列位置。2）解放思想，拓寬思路，做大做強非油品。針對同比09年增長56%的非油品銷售任務(wù)，惠州分公司認(rèn)真分析了市場形勢，做出了無店鋪經(jīng)營的大膽嘗試。首先利用先前掌握的朝陽輪胎資源，從現(xiàn)有

19、忠實的油品客戶入手，開發(fā)輪胎、潤滑油業(yè)務(wù)，先后與惠州兩大公交公司惠州市公共汽車總公司、惠州市金通巴士運輸有限公司開展了輪胎、潤滑油、電池等方面的業(yè)務(wù)洽談工作。其次是借助地緣優(yōu)勢、人脈關(guān)系，多渠道、多方式開發(fā)客戶資源。以股東方為公交公司提供停車場地為交換條件，使公交公司從我司采購朝陽輪胎。公交公司最終決定用4月份新采購的50臺車對朝陽輪胎與珠江輪胎進行試用對比，如果朝陽輪胎性價比優(yōu)于或相當(dāng)珠江輪胎，將同意從我公司采購朝陽輪胎。2月份開始我們又與惠州第二大公交公司金通客運公司進行了前期洽談，通過直接與金通公司領(lǐng)導(dǎo)對話，克服重重阻力，鎖定了客戶，3月24日已達(dá)成第一筆朝陽輪胎試用銷售業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售收

20、入39960元，利潤4968元，利潤率12%。截止到今年十月份，店外銷售量已經(jīng)達(dá)到1246610元。通過以上做法，惠州分公司今年非油品工作可以說是突飛猛進。共完成非油品銷售收入280.66萬元，完成同期業(yè)績指標(biāo)考核量的171%。三、存在的問題 （1）競爭的壓力會繼續(xù)加大，得到惠州市政府大力支持的中海油惠州銷售分公司網(wǎng)點開發(fā)更加完善。他們所建加油站的網(wǎng)點都是主干道和高速路口。中海油的低價策略會加大對市場的沖擊，同時會嚴(yán)重影響我們公司加油站的銷售。（2）走私及非標(biāo)油：惠州南臨南海大亞灣，海岸線長達(dá)230多公里，海域面積4520平方公里，如此遼闊的海域給惠州帶來豐富海產(chǎn)資源的同時也給走私成品油提供了

21、天然的優(yōu)越條件。尤其是惠東縣沿海地區(qū)海岸線較長且復(fù)雜，海關(guān)緝私工作比較困難，一直以來是走私成品油流入市場的主要通道。另外，惠州也是東莞、增城等地生產(chǎn)非標(biāo)油的主要分銷地區(qū)之一。據(jù)統(tǒng)計，每月流入惠州成品油市場的非標(biāo)油都有數(shù)萬噸。四、2011年工作思路 （1）繼續(xù)夯實基礎(chǔ)，練好內(nèi)功。充分利用油站安全例會和安全培訓(xùn)體系，全面提高員工的安全意識。在2011年繼續(xù)與中油碧辟聯(lián)系一起組織惠州地區(qū)的安全論壇。充分利用省公司下發(fā)的高級安全審計政策，讓高級安全審計幫助我們發(fā)現(xiàn)問題，改變員工不安全的行為和不安全的認(rèn)識。提高服務(wù)水平，加強內(nèi)部溝通，提高一線員工的滿意度。號召機關(guān)人員能在2011到油站服務(wù)一天。提高員工對服務(wù)的認(rèn)識和理解。加大服務(wù)的培訓(xùn)，建立新員工導(dǎo)師制度。為了幫助新員工盡快掌握服務(wù)技能，能夠在剛進入油站就能得到很好的輔導(dǎo)和引導(dǎo)。每個油站推薦一名優(yōu)先的老員工作為新員工導(dǎo)師。每個油站分來有新員工后，至少要由新員工導(dǎo)師帶領(lǐng)工作一個月。新員工導(dǎo)師由油站經(jīng)理推薦，零售部門組織考核、培訓(xùn)后發(fā)證上崗。讓他們明白新員工的心態(tài)和一些共性的問題，懂得輔導(dǎo)技巧。（2）提高油品和非油品銷量。繼續(xù)完善