1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告作者：日期：銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)學(xué)號(hào)： 20101253030姓名：吳丹梅班級(jí)： 2010 級(jí)會(huì)計(jì)一班實(shí)習(xí)目的： 1、了更多了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)上的應(yīng)用2、采用實(shí)地調(diào)研的方法選擇身邊的企業(yè)單位為對(duì) 象，聯(lián)系課上所學(xué)理論，培養(yǎng)實(shí)際調(diào)研能力，嘗試 檢驗(yàn)所學(xué)知識(shí)，并從實(shí)際中進(jìn)一步學(xué)習(xí)了解市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)的內(nèi)涵。實(shí)習(xí)時(shí)間 ：2012年 6月實(shí)習(xí)地點(diǎn)： 云南大山公司實(shí)習(xí)內(nèi)容：調(diào)查云南大山公司基本情況，產(chǎn)品市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方式等，綜合了解后做出一份關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介云南的大山，世界的大山云南大山飲品有限公司于 2002 年在昆明成立， 是以生產(chǎn)、 銷(xiāo)售“大山”牌“云南山 泉”包裝飲用水為主的中外合

2、資企業(yè)（ 2010 年2 月合資）。投資者分別為公司創(chuàng) 始人山國(guó)勇先生和世界健康飲用水專(zhuān)家雀巢有限公司。 目前，公司已躋身為中國(guó) 包裝飲用水十強(qiáng)企業(yè)、云南省包裝飲用水龍頭企業(yè)， “大山”牌“云南山泉 ”已成為 消費(fèi)者最信賴(lài)和喜愛(ài)的品牌?，F(xiàn)有在冊(cè)員工 750 人，產(chǎn)業(yè)鏈上從事公司產(chǎn)品銷(xiāo) 售、物流、服務(wù)的人員近 5000 人。公司圍繞 “企業(yè)源于社會(huì)、融入社會(huì)、發(fā)展于社會(huì)；兼顧社會(huì)公益、消費(fèi) 需求、企業(yè)合理利潤(rùn) ”的核心價(jià)值觀。積極建設(shè)企業(yè)與員工相互信任、開(kāi)放共享的團(tuán)隊(duì)文化。同時(shí)，公司注重員工思想文化建設(shè)，先后建立健全了黨組織、團(tuán)組織和工會(huì)組織，致力于積極推動(dòng)企業(yè)和諧發(fā)展。實(shí)習(xí)報(bào)告內(nèi)容一、基本情況

3、及問(wèn)題1，目前， “大山 ”牌“云南山泉 ”瓶裝水銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已輻射云南周邊省區(qū)和國(guó)家，覆蓋云南 全省市場(chǎng) 95% 以上，長(zhǎng)期合作的瓶裝水經(jīng)銷(xiāo)商近 300 家。桶裝水服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全省多個(gè)地 區(qū)，擁有桶裝水服務(wù)配送網(wǎng)點(diǎn) 300 多個(gè)。但是在全國(guó)范圍來(lái)看，大山公司的產(chǎn)品并沒(méi)有像 娃哈哈， 康師傅， 農(nóng)夫山泉等其他產(chǎn)品一樣擁有很高的知名度和市場(chǎng)占有份額，云南的云南山泉主要還是以省內(nèi)市場(chǎng)為主。 這對(duì)于大山公司來(lái)說(shuō)有一個(gè)機(jī)會(huì)但也是一個(gè)面臨其他知名度 高的產(chǎn)品的一個(gè)挑戰(zhàn)。2，在產(chǎn)品的分類(lèi)上，云南山泉分出了桶裝水和瓶裝水。瓶裝部分分出了云南山泉植物 水、云南山泉純凈水、云南山泉礦泉水、云南山泉薄荷水等，局限于水

4、系列。針對(duì)不同的顧 客，市場(chǎng)細(xì)分非常必要。大山公司并未在這方面多做努力。3，大山公司在廣告宣傳方面做得很少，使外省的好多人不知道他們的產(chǎn)品。、面臨問(wèn)題已做的工作雀巢入主大山大山本來(lái)就是云南水行業(yè)中的領(lǐng)跑者， 雀巢入主之后帶來(lái)強(qiáng)大的資金及先進(jìn) 的管理及技術(shù)。 這樣的兩強(qiáng)聯(lián)手將把市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后， 更能做大 做強(qiáng)民族品牌。 雀巢是國(guó)際大公司， 這樣的企業(yè)進(jìn)入大山， 大山的發(fā)展也會(huì)越來(lái)越有前景。 這對(duì)于云南飲用水行業(yè)的整體水平上的提高是有幫助的。 雀巢的一些 先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、 理念，必將推動(dòng)云南的水行業(yè)在整體水平上再上一個(gè)臺(tái)階。 從發(fā)展范 圍看，大山公司可以借助雀巢的知名度打開(kāi)國(guó)內(nèi)的一部分市場(chǎng)

5、，從云南走出去。 從資本的角度看， 大山自己有著豐富的地理資源和市場(chǎng)， 合作后有更多的貨幣資 金來(lái)整頓內(nèi)部， 加緊市場(chǎng)品種研發(fā)， 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和完善設(shè)施。 云南的礦泉水資 源豐富，但是整個(gè)行業(yè)做成現(xiàn)代管理體系的水企業(yè)幾乎沒(méi)有。 雀巢收購(gòu)大山， 肯 定會(huì)引入比較前面的現(xiàn)代企業(yè)管理體系，對(duì)整個(gè)業(yè)界都是有借鑒和幫助的。三、針對(duì)大山公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃1、產(chǎn)品一邊抓住省內(nèi)市場(chǎng)，一邊“走出去”，由省內(nèi)推到全國(guó) 云南雖然是邊疆省份， 但是桶裝水市場(chǎng)， 尤其是服務(wù)模式上一直是領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)一 些城市。有數(shù)據(jù)顯示， 桶裝水在昆明入戶(hù)率在全國(guó)都處于比較高的位置， 入戶(hù)率 達(dá)到 80% ，其他城市基本在 60%-70% 左

6、右。云南有全國(guó)首個(gè)礦泉水帶環(huán)的瓶蓋， 有全國(guó)最高的桶裝水入戶(hù)率， 但是云南還沒(méi)有磨煉出像娃哈哈、 農(nóng)夫山泉這樣的 全國(guó)性品牌。 “最近幾年，桶裝水的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)還在昆明。 ”王文虎分析認(rèn)為， “100 公里范圍這個(gè)物流成本的限制， 以及這幾年城市化進(jìn)程加快， 昆明已經(jīng)從過(guò)去的 環(huán)翠湖發(fā)展，到環(huán)滇池發(fā)展， 再到一湖四片這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展圈， 都將帶動(dòng)飲用水行 業(yè)的較快發(fā)展。 ”此外，隨著呈貢新城、空港經(jīng)濟(jì)區(qū)這些城市群形成，以及城中 村改造，都造就了飲用水市場(chǎng)龐大的潛力消費(fèi)群體。 也意味著更多的水站布局空 白點(diǎn)誕生。 這對(duì)于大山來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)， 大山把握好省內(nèi)的巨大市場(chǎng)， 加強(qiáng)管 理與服務(wù)，不斷提高市場(chǎng)

7、占有份額，做出對(duì)比于其他水產(chǎn)家的全省性品牌。 杭州娃哈哈公司的礦泉水可以走向全國(guó)，大山公司同樣也可以。在發(fā)展過(guò)程中， 做水的企業(yè)要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的孤獨(dú)期， 這段時(shí)間里你的技術(shù)、 研發(fā)能力， 還有渠 道都建立起來(lái)了， 企業(yè)的整體能力得以提升了， 才能求得更大的發(fā)展， 擁有更多 的發(fā)展空間。這里的發(fā)展空間就在于 “走出去 ”，走出云南，走出西南，走到全國(guó) 市場(chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng)，規(guī)劃還只是一個(gè)目標(biāo)，郭福生認(rèn)為， “走出去 ”需要時(shí)間，企 業(yè)和企業(yè)家的思維空間也要放大， 放眼到更廣闊的市場(chǎng)才會(huì)有機(jī)會(huì)， 云南水企面 對(duì)的是國(guó)際巨頭和國(guó)內(nèi)大企業(yè)， 只有了解其中的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則， 才有利于參與這個(gè)市 場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 云南山

8、泉作為云南水行業(yè)中的佼佼者， 又有了雀巢的加入， 做到這一 點(diǎn)指日可待。2、加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)細(xì)分 目前，康師傅擁有方便面、飲品、糕點(diǎn)三大產(chǎn)品。它的飲品有各種茶類(lèi)、 果汁、礦泉水，品種復(fù)雜多樣。農(nóng)夫山泉也是如此。和康師傅、農(nóng)夫山泉等公司 比起來(lái)，大山公司明顯在產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量上差得太多。 一個(gè)品牌的效應(yīng)并不是靠 幾種商品就能形成的。 產(chǎn)品的多元化可以讓顧客有更多的選擇和考慮范圍， 增加 購(gòu)買(mǎi)。只靠單一的幾種產(chǎn)品是不能一直走下去的， 更多類(lèi)型的產(chǎn)品不僅可以使顧 客更加青睞這個(gè)品牌， 也可以降低企業(yè)在一個(gè)籃子里裝雞蛋的風(fēng)險(xiǎn)。 因此，何樂(lè) 而不為呢？顧客是一個(gè)龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

9、、收入水平、所處地 理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差別， 因而不同消費(fèi)者和用戶(hù)對(duì)同一產(chǎn)品的需 求和購(gòu)買(mǎi)行為具有一定的差異性。 因此，細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就顯得至關(guān)重 要。大山公司需要根據(jù)某一產(chǎn)品的不同需求， 將客戶(hù)細(xì)分為若干群體； 然后結(jié)合特定的市場(chǎng)環(huán)境和自身的資源條件， 選擇某些特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)； 并根據(jù)企 業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位； 同 時(shí)，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略。3、加大廣告宣傳力度廣告作為一種促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段， 它是一門(mén)帶有濃厚商業(yè)性的綜合藝術(shù)。 雖說(shuō)廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌， 但若沒(méi)有廣告， 產(chǎn)品肯定不能成為世界 名

10、牌。成功的廣告可以使默默無(wú)聞的企業(yè)和產(chǎn)品名聲大振， 家喻戶(hù)曉，廣為傳播。 統(tǒng)一飲料公司在這一點(diǎn)上面做的很好， 它利用電視廣告使他的產(chǎn)品為人們了解熟 悉，使人們?cè)跐撘庾R(shí)里慢慢接受它的產(chǎn)品。 大山公司應(yīng)該更多學(xué)習(xí)統(tǒng)一公司， 利 用廣告媒體宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的人去知道了解他們的產(chǎn)品。在做廣告宣傳時(shí)，結(jié)合本地特色能使廣告加分。云南山泉瓶裝水的包裝上 是云南十八怪的宣傳畫(huà)， 這一點(diǎn)讓云南山泉在顧客留下了獨(dú)特的印象。 十二星座 圖也起到了一定作用。因此，加大廣告宣傳力度對(duì)云南山泉的對(duì)外推廣是至關(guān)重要的4 ，加強(qiáng)企業(yè)之間的合作強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手使機(jī)會(huì)更多，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。山國(guó)勇說(shuō)過(guò) “一個(gè)企業(yè)，單打獨(dú)斗， 今天看來(lái)還是不錯(cuò)，但是明天呢？ ”云南山泉是一個(gè)有著外資光環(huán)的區(qū)域品牌，“現(xiàn)在飲用水品牌的未來(lái)一定是大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，要做大，一方面打鐵要靠自 身硬，另一方面就是通過(guò)合作伙伴將企業(yè)推到更廣闊的市場(chǎng)去。 ”雀巢對(duì)于大山 來(lái)說(shuō)是一個(gè)得天獨(dú)厚的條件， 它擁有了更多的機(jī)會(huì)， 應(yīng)該好好利用， 爭(zhēng)取更大更 強(qiáng)的發(fā)展。實(shí)習(xí)感受：對(duì)于大山公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃是以上所說(shuō)的，做的很差，希望老師指出改正。 通過(guò)這次實(shí)習(xí)， 我發(fā)