1、如何成為一名優(yōu)秀營銷員本書力圖讓讀者對(duì)營銷工作有全方位和全新的理解和掌握，比方在營銷策略、客戶交流、產(chǎn)品策略、促銷策略等方面都有全新的認(rèn)識(shí)和了解，充分翻開思路，產(chǎn)生“豁然開朗的感覺。相信您通過對(duì)本書的詳細(xì)研讀和對(duì)相關(guān)理論的運(yùn)用，一定能夠在營銷工作中翻開新的局面，走向更加輝煌的成功。.成長第一站：正確認(rèn)識(shí)自我你有優(yōu)秀營銷員的性格嗎    由營銷工作的特殊性決定，營銷人員也要具備某些特定的性格，否那么便無法與形形色色的客戶打交道，無法順利地完成營銷工作。       熱情   &

2、#160; 熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務(wù)人員要富于熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過分的熱情會(huì)使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起一道心理上的防線。       開朗     開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動(dòng)地與他人交往，并能提高交易成功的可能性。       溫

3、和     性格溫和的推銷員樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親近的關(guān)系。但是，溫和不能過分，過分那么令人乏味，受人輕視，不利于交際。       堅(jiān)毅     與其他工作相比，營銷活動(dòng)具有更大的難度，營銷人員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)決，有毅力，才能找到克服困難的方法，才能最終獲得營銷活動(dòng)的勝利。       耐

4、性     營銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會(huì)遇到公眾的投訴，被投訴者當(dāng)作“出氣筒。這時(shí)營銷人員如果沒有耐性，就會(huì)使自己的組織或客戶、雇主與投訴的公眾之間的矛盾進(jìn)一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當(dāng)作“出氣筒的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)，然后客觀地評(píng)價(jià)事態(tài)，順利地解決矛盾。業(yè)務(wù)人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個(gè)耐心的聽者，對(duì)別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個(gè)耐心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強(qiáng)迫的感覺。     

5、;  寬容     在營銷過程中，業(yè)務(wù)人員要允許不同觀點(diǎn)的存在，如果別人無意間侵害了你的利益，也要原諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個(gè)方面與你不同，別人就會(huì)感到你是個(gè)有氣度的人，從而尊敬你，這樣你就會(huì)增大成功的幾率。       大方     營銷人員因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要而要參加多種社交活動(dòng)，這種活動(dòng)對(duì)營銷工作的成敗有很大影響，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏；不要毛手毛腳，慌里慌張；也不要漫

6、不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正；行走，步伐要穩(wěn)?。徽勗?，語氣要和氣，聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。       幽默感     幽默感是指營銷人員應(yīng)具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)努力使自己的言行特別是言談?dòng)哪?、幽默。能夠使人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。 你的心理素質(zhì)達(dá)標(biāo)嗎    推銷工作就如同商戰(zhàn)中的先鋒陣地，而營銷人員就是前沿陣地上沖鋒陷陣的排頭兵。盡管指揮員“運(yùn)籌帷

7、幄，決勝千里，但如果戰(zhàn)場上士兵不能放開手腳去干，同樣也難以取得勝利。推銷員的職責(zé)如同士兵一樣，任何英明的推銷決策都要由推銷員來具體實(shí)施。因此，對(duì)于推銷人員的要求也是相當(dāng)高的。     推銷工作實(shí)際上是一項(xiàng)商業(yè)交際活動(dòng)，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是推銷者與消費(fèi)者之間，兩個(gè)甚至多個(gè)不同商業(yè)組織的推銷之間的相互接觸。在接觸交往中，推銷者通過各方面與交往對(duì)象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄危ㄟ^這種人際關(guān)系到達(dá)自己的目的。     這一系列的活動(dòng)的順利實(shí)施和完成，需要

8、推銷人員具備良好的心理素質(zhì)，它包括以下幾點(diǎn)。       自信     每個(gè)人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷人員，自信對(duì)你有著更為重要的作用。自信可以獲得成功，因?yàn)樗墙⒃谡_地認(rèn)識(shí)自己力量的根底上的。自信不等于自負(fù)，自負(fù)的目的在于贏得他人的贊許，根據(jù)別人的看法來評(píng)價(jià)自己，因而自負(fù)的人很容易犯錯(cuò)誤。     你的根本任務(wù)是爭取到顧客手中的定單，這就需要掌握說服顧客的知識(shí)，具有說服顧客的能力。為此，必須把自己的推銷工作建立在堅(jiān)實(shí)的根底上，對(duì)自己的工作充滿

9、信心。自信是成功的敲門磚，要使自己的推銷工作能夠水到渠成，必須努力做到相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服顧客購置商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動(dòng)中的各種困難，無論順境還是逆境始終對(duì)自己的事業(yè)充滿必勝的信心。     自信心是在不斷獲取經(jīng)驗(yàn)和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。你在剛開始做推銷時(shí)可能會(huì)有自信心缺乏的感覺，因?yàn)檫@對(duì)你來說是個(gè)新的開始，尚未取得足夠的經(jīng)驗(yàn)。只有熟悉了業(yè)務(wù)、積累了經(jīng)驗(yàn)，自信心才會(huì)產(chǎn)生。在這種情況下，你的心中要有這樣一種感覺不管面前遇到什么問題，你都能解決，都能對(duì)付，都能完成任務(wù)。這樣一種感覺是最令人歡欣的。這種感覺就是自

10、信心，沒有自信心你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題在解決時(shí)都是困難重重。     自信心可以激發(fā)出你在推銷過程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷工作中得到最好的發(fā)揮。一個(gè)人的聰明才智能進(jìn)一步增強(qiáng)人的自信心。如果建立起這么一種良性循環(huán)，那么你的事業(yè)就會(huì)取得輝煌的成功。     相信會(huì)成功，是那些已經(jīng)成功的人所擁有的一項(xiàng)根本而絕對(duì)必備的要素。當(dāng)你心里不以為然或疑心時(shí)，就會(huì)想出各種理由來說服你的不相信、疑心。不相信、潛意識(shí)中要失敗的傾向，以及不信能成功，都會(huì)將你的營銷工作推向失敗的深淵。沒有自信也就沒有成功，怎樣培養(yǎng)自信心呢？試著努力

11、照下面的方法做，會(huì)對(duì)提高你的自信心大有幫助。     去挑前面的位子坐。不知你是否注意到，不管是開會(huì)或者是各種聚會(huì)，后面的座位總是先被坐滿。大局部占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會(huì)“太顯眼，而他們怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能建立信心，把它當(dāng)作一個(gè)規(guī)那么試試看，從現(xiàn)在開始就盡量往前坐。當(dāng)然，坐前面會(huì)比擬顯眼，但要記住，默默無聞的營銷員是很難獲得成功的。     要練習(xí)正視別人。你看別人時(shí)的眼神可以透露出你是否具有較強(qiáng)的自信心。不正視別人通常意味著：在你旁邊我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正視別人等于告訴

12、他：我很老實(shí)，而且光明正大，我相信我告訴你的話是真的，毫不心虛。要讓你的眼睛專注別人，這不但能給你信心，也能為你贏得別人的信任。     要加快你走路的速度。一個(gè)人走路時(shí)的速度與其是否具有自信心有很大關(guān)系。許多心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，借著改變姿勢與速度，可以改變心理狀態(tài)。你假設(shè)仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)身體的動(dòng)作是心靈活動(dòng)的結(jié)果，那些士氣消沉的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。而另一種人員表現(xiàn)出超凡的信心，走起路來健步如飛。人們從這種步伐中可以斷定，他們要到一個(gè)重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是他們一定能成功。     不

13、要怕當(dāng)眾發(fā)言。怕當(dāng)眾發(fā)言的人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因?yàn)樗麄內(nèi)鄙傩判?。在?huì)議上沉默寡言的人都認(rèn)為，“我的意見可能沒有價(jià)值，如果說出來，別人可能會(huì)覺得很愚蠢，我最好什么也不說，而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想讓他們知道我是這么無知。每次這些沉默寡言的人不發(fā)言時(shí)，其自信心便會(huì)受到一次沉重的打擊，從而更加不敢當(dāng)眾發(fā)言。如果你每次都積極主動(dòng)發(fā)言，就會(huì)增加信心，成功的時(shí)機(jī)自然也就隨之增加。       敏銳的觀察力和靈活的反響能力     消費(fèi)者選購商品的時(shí)間一般比擬短暫，建立良好的購售關(guān)系主要是在

14、這一短暫的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，同時(shí)推銷者要為顧客提供物資需要、心理需要和良好的售后效勞，這就要求推銷者有敏銳的觀察力。從剛一接觸顧客開始，對(duì)方的每一個(gè)動(dòng)作都會(huì)反映出其購置心理；與顧客交談更是顧客需求的直接表達(dá)方式；顧客的每種詢問或許是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度與顧慮；挑選商品的行為表現(xiàn)可以看出顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度這些都需要推銷者用敏銳的觀察力來洞悉，從而對(duì)顧客的消費(fèi)心理作出準(zhǔn)確的判斷和把握。     敏銳的觀察力是在長期的實(shí)踐操作中磨練出來的，并需要細(xì)心體驗(yàn)、認(rèn)真總結(jié)。推銷員的職業(yè)特點(diǎn)決定了其復(fù)雜的社交活動(dòng)，他們要接觸許許多多不同類型的消費(fèi)者。由于消費(fèi)者的需求、購置動(dòng)機(jī)、愛

15、好興趣、習(xí)慣性格等不盡相同，所以推銷者要針對(duì)每一位顧客的具體情況，以靈活的反響能力做出迅速準(zhǔn)確的判斷，使顧客都能感到滿意。       克服恐懼     許多剛從事營銷業(yè)務(wù)的人都有一種恐懼心理。這種恐懼心理是由多種原因造成的，其中最為主要的便是客戶的無情拒絕。連續(xù)的拒絕是對(duì)營銷員自信心的嚴(yán)重打擊，直至產(chǎn)生恐懼的心理，甚至不敢會(huì)見客戶。     營銷工作具有一定的難度，再成功的推銷員也會(huì)遭到客戶的拒絕，推銷就是從被拒絕開始的。問題在于成功的推銷員把被拒絕視為

16、正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒?？朔謶肿詈玫姆椒ň褪浅錆M信心，如果因?yàn)轭櫩鸵豢诨亟^，或說了些拒絕的理由，你便不敢再做進(jìn)一步的推銷，那么你將永遠(yuǎn)一事無成。一個(gè)有作為的推銷員，要從客戶拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對(duì)方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)閷?duì)商品的關(guān)心，最終將你的產(chǎn)品推銷出去。     還有些推銷員只有熱情而沒有策略，這同樣要面臨失敗。當(dāng)然滿懷熱情是應(yīng)當(dāng)?shù)?，可希望太大，失望也大，一旦遭到拒絕，心理的打擊就難以忍受，慢慢就對(duì)客戶產(chǎn)生了一種抵觸恐懼感。因此，推銷員要仔細(xì)研究客戶的拒絕方式，

17、想出如何應(yīng)付的方法。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就可以總結(jié)出一種新的對(duì)付客戶拒絕的方法。只要你用行動(dòng)去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延那么助長恐懼，希望是個(gè)開端，但要靠行動(dòng)才能贏得勝利。下次當(dāng)你遇到恐懼時(shí)，不管輕重，要先鎮(zhèn)定，先搞清楚你到底在怕什么，然后再尋找，該采取什么行動(dòng)才能克服恐懼，因?yàn)槊恳环N恐懼都有一套方法可以對(duì)付。     當(dāng)你對(duì)某人有恐懼的心理時(shí)，可以先對(duì)他做個(gè)整體的評(píng)價(jià)，并列出你懼怕他的原因及他的平凡之處，這樣經(jīng)過幾番比照之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他并沒有什么可怕的，他也只是一個(gè)很普通的人。了解了這些事實(shí)后，你的恐懼心理就會(huì)逐漸隨之消失。 &#

18、160;   怎么才能適當(dāng)?shù)卦u(píng)價(jià)別人，克服對(duì)別人的恐懼呢？這就需要對(duì)別人的看法保持心理平衡，與其他人相處時(shí)要記住兩點(diǎn)：第一，別人都是重要的，每一個(gè)人都是重要角色；第二，我也是重要的，因而也是重要角色。所以，當(dāng)你遇到客戶或頂頭上司時(shí)，要想到我們是兩個(gè)重要的人物，正在討論有共同興趣與共同利益的事情。只要你保持了雙方之間的這種平衡，你就沒有恐懼了。       較強(qiáng)的心理自控能力     營銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的過程中，總是在想方設(shè)法縮短推銷工作質(zhì)量與消費(fèi)者期望標(biāo)準(zhǔn)之間

19、的差距。但是無論營銷人員怎樣努力，這種差距都不可能縮短為零。在推銷過程中，心境不佳的顧客或是挑剔難纏的顧客很容易遇到，那么購銷雙方潛在的沖突就無可防止。一旦沖突發(fā)生，就需要推銷者有良好的自我修養(yǎng)和較強(qiáng)的自我控制能力，保持平和冷靜的心態(tài)，決不能因一時(shí)沖動(dòng)而影響工作大局。     美國心理學(xué)家克倫曾根據(jù)心理學(xué)的原那么對(duì)推銷員提出了十項(xiàng)行為要求，很有價(jià)值：第一，記住宣講的開場和終結(jié)的重要性，抓住顧客準(zhǔn)備購置的“心理時(shí)刻；第二，善于控制面洽局勢，防止反復(fù)與顧客爭論一個(gè)問題，學(xué)會(huì)以反問代替迎擊的藝術(shù)；第三，情緒的沖動(dòng)要有利于引起顧客的購置欲望；第四，展示樣品以增加

20、顧客的興趣，并保持他的注意力的集中；第五，說服顧客時(shí)要列出你的依據(jù)，以使聽者產(chǎn)生真實(shí)感；第六，使顧客處于合作的心情之中；第七，使顧客處在表示同意而不便說出“否字的狀態(tài)；第八，通過引導(dǎo)，暗示顧客作出正確的答復(fù)，使洽談得以繼續(xù)而不致中斷；第九，適時(shí)地結(jié)束售賣說辭，在顧客表現(xiàn)出購置欲望時(shí)及時(shí)成交；第十，要保存再訪問再議的余地，以便日后爭取顧客作連續(xù)購置。你能控制自己的情緒嗎    作為推銷員，你在工作中不可防止地要遇到一些麻煩事，并常常有諸如被冷淡、受批評(píng)、遭拒絕、甚至挨罵的遭遇，為了很好地處理這些不順心的事，這就要求你具有善于控制情緒的能力。如果你不善于控制

21、自己的情緒，在遇到一些使自己情緒沖動(dòng)的問題時(shí)，便會(huì)失去理智，這對(duì)于推銷工作極為不利。在我們?nèi)粘＝煌屯其N工作中，常因一時(shí)的沖動(dòng)而失去了一筆很好的生意，與其事后懊悔莫及，何不事先謹(jǐn)慎，控制自己的情緒，讓嘴巴服從大腦，而不要使大腦跟著嘴巴走。一名合格的推銷員切不可讓自己情緒沖動(dòng)，不能任意宣泄自己的不滿，必須學(xué)會(huì)管理自己的情緒浪潮，時(shí)時(shí)保持樂觀而穩(wěn)定的情緒，樹立自己良好的形象。       學(xué)會(huì)容忍     成功的推銷員必須具備容忍他人的心理素質(zhì)。比方，你在推銷產(chǎn)品時(shí)對(duì)方提出了一些不合理的要求，有的客

22、戶態(tài)度暴躁，而且實(shí)屬“吹毛求疵；或者是競爭對(duì)手為了壓倒你而采用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄?。在這種種情況下，你能忍得住逼近心頭的這種利刃嗎？然而，如假設(shè)不忍，與客戶或同行的關(guān)系立即就會(huì)呈現(xiàn)緊張狀態(tài)。也許，為了一項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)行，為了一項(xiàng)協(xié)議的達(dá)成，為了在客戶心目中樹立良好的形象，你已經(jīng)花費(fèi)了很多精力與時(shí)間，如今因?yàn)樵趥€(gè)別環(huán)節(jié)上沉不住氣，就此前功盡棄，這值得嗎？答復(fù)當(dāng)然是否認(rèn)的，不能因小失大。     這個(gè)道理誰都明白，但要做到在氣憤之極時(shí)控制住自己、理智地考慮事情的后果，并不是想象中的那么簡單。這需要一個(gè)人具有很好的自控能力，將情緒波動(dòng)牢牢地控制在自己手中。痛苦不可過

23、分悲傷；快樂不可樂極生悲；厭惡不可太任性挑剔；冷淡不可任人取笑。類似的忠告，推銷員應(yīng)該經(jīng)常提醒自己，因?yàn)槲覀円亚宄匾庾R(shí)到，情感失去控制不僅有害于身體，而且影響同客戶及周圍人的關(guān)系。       利用對(duì)方的情緒     我們?cè)诳刂谱约呵榫w的同時(shí)，還要學(xué)會(huì)利用對(duì)方的情緒控制對(duì)方，以便產(chǎn)生預(yù)期的推銷結(jié)果。例如，仔細(xì)觀察一個(gè)人，便會(huì)從其情緒中發(fā)現(xiàn)他的態(tài)度傾向，通過提示，讓其通過情緒反映出他的態(tài)度：他或許看重鈔票，或許喜好權(quán)勢，或許對(duì)自己的家庭感到驕傲等。發(fā)現(xiàn)了這些特殊態(tài)度之后，你就可以想方法投其所好，

24、有效地促成你的推銷。       控制情緒的方法     下面從心理學(xué)的角度，介紹幾種控制情感的方法。     1. 分散情感法     當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強(qiáng)烈地集中于某一點(diǎn)時(shí)，你要學(xué)會(huì)有意識(shí)地分散情感，不能分散情感將會(huì)對(duì)你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。分散情感是信息和交際圈擴(kuò)大的結(jié)果，新的信息必然能引起新興趣，因?yàn)樾碌纳鐣?huì)接觸給自己的情感表現(xiàn)找到了更廣闊的天地。     

25、2. 集中情感法     當(dāng)你面對(duì)某件特別重要的事情時(shí)，要有意識(shí)地排除許多分心的事情，把全部情感傾注在這件事情上。著名推銷大王吉拉德為自己制定了“情感保存法。他認(rèn)為，一星期最少減少一次浪費(fèi)情感的同事間交際，喝酒、閑聊不但毫無意義，且會(huì)坐失推銷良機(jī)。要利用你所有的精力和時(shí)間來創(chuàng)造時(shí)機(jī)，尋找更多的客戶，排除浪費(fèi)情感的活動(dòng)。     3. 移情法     這種方法是把情感從刺激性事件上移開，轉(zhuǎn)嫁到中性事件上來，在處于消滅性情感之中的時(shí)間，在心中臨時(shí)夢(mèng)想一種無所謂的事件來替代現(xiàn)實(shí)中的

26、事件；如果這些情感集中到了小事、夢(mèng)想的客體上，那么要把情感移到具有較高社會(huì)和文化價(jià)值的事件上來。     使用這些情感駕馭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思維能力，應(yīng)根據(jù)自身個(gè)性和成熟程度選擇具體方法。 你應(yīng)克服的痼疾    一次成功的營銷活動(dòng)，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何紕漏都會(huì)影響到其工作的正常開展，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)綜合考慮這一系統(tǒng)工程中內(nèi)外因素，防止長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。     

27、;  側(cè)重道理說教     有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，這對(duì)促成交易是極為不利的。       語氣蠻橫     營銷人員在與顧客溝通時(shí)，蠻橫的語氣會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，客戶的反感心理會(huì)使他提前結(jié)束與你的溝通，雙方的合作自然也就化為泡影。       喜歡隨時(shí)反駁 &#

28、160;   在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表達(dá)意見，或提出解決方案。     如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的時(shí)機(jī)。而當(dāng)這種反駁不附有建設(shè)性提案時(shí)，往往會(huì)使客戶感到厭煩甚至是惱怒，這對(duì)于雙方都會(huì)產(chǎn)生不利影響。       言不由衷的恭維     對(duì)待客戶，我們坦誠相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場的正確判斷。如果為了討好

29、客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷產(chǎn)品的信任度，由此所造成的弊端也會(huì)日漸明顯。       談話無重點(diǎn)     銷售時(shí)間是珍貴的，而采購時(shí)間亦是珍貴的，營銷員的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和方案，并提煉出你要強(qiáng)調(diào)介紹的重點(diǎn)。     如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法發(fā)覺或難以發(fā)覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備缺乏將導(dǎo)致銷售失敗。    

30、60;所以，列出談話重點(diǎn)，圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述，可以幫助你成功。       懶惰     成功的銷售是靠辛勤的汗水澆灌出來的。營銷工作是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。     一分辛勤，一分收獲，只有不斷的努力、精進(jìn)，你的業(yè)績才會(huì)逐步上升；只有不斷地克服懶惰思想，你才能始終屹立在優(yōu)秀營銷員的行列中。 你應(yīng)知道的營銷禮儀1    禮儀，又稱禮節(jié)和儀式。對(duì)業(yè)務(wù)

31、人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證，而且還是表達(dá)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并將它們恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用到工作與生活中去，是業(yè)務(wù)人員的根本條件之一。     那么，作為一名營銷人員，你應(yīng)該了解哪些禮儀內(nèi)容呢？       交際禮節(jié)     此為人們?cè)诮佑|交往中表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式，在社會(huì)交往的實(shí)踐中形成和開展起來，對(duì)人們的交際行為有一定標(biāo)準(zhǔn)作用。營銷人員的交際禮節(jié)涉及到在

32、各種場合就各種具體內(nèi)容而進(jìn)行各種交際活動(dòng)時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)、出席文藝晚會(huì)禮節(jié)等。       交際服飾禮節(jié)     此為交際活動(dòng)中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講求的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。營銷人員的服裝穿著應(yīng)以大方、穩(wěn)重、適合交際場合為主，切忌太過隨意與花俏。     美國著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師約翰T.莫洛伊曾經(jīng)為工商企業(yè)界人士寫過一本名為?成功的衣著?的書，其中有一局部

33、專門討論推銷員的衣著問題。莫洛伊特別指出，盡管不同行業(yè)的推銷員可能需要不同的衣著，但是大體上說來，推銷員的穿著仍然應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且符合企業(yè)形象或商品形象為根本原那么。他還特別為推銷員提出了一些標(biāo)準(zhǔn)，我們?cè)谶@里列出供大家參考：     (1) 穿戴服飾的原那么：     上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。而且式樣應(yīng)以中庸為主，不能太流行，也不宜太老式。     衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。    

34、0;衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。     穿著要與所處的季節(jié)相配。夏天穿淡色，冬天穿深色。假設(shè)冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒愴；夏天假設(shè)穿黑西服，打黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。     因地制宜，根據(jù)不同的場合來選擇不同的服飾。訪問辦公室的客戶與訪問工廠的客戶所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝領(lǐng)帶，后者適宜夾克。     (2) 可能的話，對(duì)于男推銷員來說，應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。特別是對(duì)于女管銷員來說，絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。  &

35、#160;  (3) 代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記最好不要配帶(如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等)，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對(duì)象與自己具有同一種身份或信仰。     (4) 綠色服飾不適宜營銷員穿戴。     (5) 不要配戴太多的飾品或配件。大戒指、手鐲等都是絕對(duì)禁忌的物品。     (6) 可以配戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對(duì)本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。這種方法現(xiàn)在被應(yīng)用得較為廣泛，特別是在一些大商場里或是一些大

36、公司的營銷員。     (7) 可能的話，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。     (8) 要帶一支比擬高級(jí)的圓珠筆、鋼筆或鉛筆。     (9) 打條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶很必要。     (10) 盡可能不要脫去上裝，這樣可能會(huì)削弱推銷員的尊嚴(yán)。     (11) 推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對(duì)鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否已整齊？扣子是否扣好？衣服是否已經(jīng)干凈挺括？皮鞋是否已經(jīng)擦亮？鞋帶是否已經(jīng)系好？ &#

37、160;   莫洛伊認(rèn)為，成功的穿著是走向成功之路的第一步。當(dāng)然，莫洛伊所提出的衣著標(biāo)準(zhǔn)，主要適用于西方營銷行業(yè)尤其是美國的推銷員。但是，我們也應(yīng)該成認(rèn)，從現(xiàn)代推銷學(xué)角度來看待這些標(biāo)準(zhǔn)，其中大局部還是具有一定的普遍意義，值得我國營銷界借鑒。       握手禮節(jié)     握手是營銷員經(jīng)常運(yùn)用的交際禮儀。握手要用右手，應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意；握手時(shí)不可用力過大，也不宜軟弱無力，以稍用力為宜；與眾人握手，一般應(yīng)按從近(身邊)到遠(yuǎn)的順序一一分別進(jìn)行，不能隔著一個(gè)或幾個(gè)人

38、去握另一個(gè)人的手；與年長于己或身份高于己者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應(yīng)握其手指局部；與主人、年長者、身份高于己者以及女子見面，一般應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。       介紹禮節(jié)     營銷員在參加社交活動(dòng)時(shí)，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應(yīng)注意哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識(shí)時(shí)，應(yīng)先說“請(qǐng)?jiān)试S我來為你們介紹一下之類的話，接著說“這是×××。為了讓對(duì)方聽得更明白，必要時(shí)可略作解釋，如解釋

39、姓名的字形筆畫等。此外還可以對(duì)被介紹者的職業(yè)、工作或其他情況作些說明，但切不可吹噓，絕不能講別人的隱私和婚姻狀況、工資收入及怪習(xí)慣等，這些都是很不禮貌的行為。     介紹別人時(shí)，還要注意介紹的次序，一般來說，應(yīng)先把身份低、年紀(jì)輕的介紹給身份高、年紀(jì)大的，先把男子介紹給女子。介紹本組織或自己家中的人與來賓相識(shí)，那么應(yīng)先介紹本組織或自己家的人，后介紹來賓。作自我介紹時(shí)，表情、態(tài)度和姿勢要自然，應(yīng)面帶笑容地看著對(duì)方；如方便，可握住對(duì)方的手作介紹；有名片的，可在說出姓名后便給對(duì)方遞上名片。有禮貌的介紹可給人留下良好的第一印象，這對(duì)以后的推銷工作是極為有利的。你

40、應(yīng)知道的營銷禮儀2      交接名片禮節(jié)     名片是營銷員身上的必備物，在與他人交換名片時(shí)也有相應(yīng)的禮節(jié)要求。遞交名片應(yīng)用雙手，并應(yīng)將文字順對(duì)著對(duì)方遞上，跟著說一句“請(qǐng)多指教之類的話。接受名片也應(yīng)用雙手，并跟著相應(yīng)說道“謝謝，不敢當(dāng)。接到手后，應(yīng)立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進(jìn)口袋，或丟在桌子上，甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。       邀請(qǐng)禮節(jié)     營銷人員在

41、必要時(shí)要邀請(qǐng)一些人來參加自己舉行的營銷活動(dòng)。邀請(qǐng)別人也要注重禮節(jié)。     提前發(fā)出邀請(qǐng)信息，使被邀對(duì)象有所準(zhǔn)備，以及有時(shí)間安排好自己的其他活動(dòng)。     邀請(qǐng)信息不宜發(fā)得過早，過早會(huì)使有的人感到為難，因?yàn)橛械娜丝赡苡捎谀撤N原因不愿接受邀請(qǐng)，而需要以已有安排為借口加以拒絕。     應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請(qǐng)對(duì)象的身份以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇適宜的發(fā)出邀請(qǐng)信息的形式，如登門相請(qǐng)、寄發(fā)請(qǐng)柬、信函、打 、電報(bào)，但是，但凡比擬正規(guī)的活動(dòng)，即使已通過其他方式約

42、請(qǐng)了，也還要補(bǔ)發(fā)請(qǐng)柬，最好應(yīng)帶著請(qǐng)柬親自登門邀請(qǐng)。     請(qǐng)柬的樣式要大方，內(nèi)容要完整、準(zhǔn)確，格式要正確，字體要美觀。       交談禮節(jié)     營銷員在與客戶交談時(shí)更要注重禮節(jié)。如：與客人交談，表情要自然，語言要親切，表達(dá)要準(zhǔn)確得體。談話時(shí)切忌拍拍打打，唾沫四濺。參加交談的人較多時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與所有人攀談幾句。注意聆聽對(duì)方的談話，并對(duì)其作出恰當(dāng)反響。不輕易打斷別人的談話，插話前打個(gè)招呼。不談?wù)搶?duì)方反感的問題，不逼對(duì)方答復(fù)不愿答復(fù)的問題。  

43、     使用 的禮節(jié)      是推銷員常用的一種推銷工具。通過 可以進(jìn)行市場調(diào)查，約見顧客，做 廣告，或者直接進(jìn)行推銷洽淡等。既然 已經(jīng)被廣泛地用于推銷工作中，推銷員就應(yīng)該研究 推銷的藝術(shù)，講究用 進(jìn)行推銷的必要禮節(jié)。我們根據(jù)營銷活動(dòng)的具體情況，列出以下準(zhǔn)那么，供你參考：     作好必要的準(zhǔn)備工作之后再拿起話筒。     撥錯(cuò) ，應(yīng)該表示歉意。     對(duì)方聲音不清楚時(shí)，推銷員應(yīng)該

44、說“聲音不太清楚，請(qǐng)您大聲一點(diǎn)好嗎。     聽到對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)以溫和而清晰的聲音報(bào)本公司名稱和本人的姓名，然后說“請(qǐng)問你是××嗎？或者請(qǐng)問您怎么稱呼。     如果要找的客戶不在 那端，應(yīng)及時(shí)詢問這位客戶何時(shí)回來。如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應(yīng)該先問“對(duì)不起，請(qǐng)問貴姓大名？，講完話再說句“謝謝。     如果談話所涉及的事情比擬復(fù)雜，應(yīng)在 完了之后，插上一句“我說的意思你還有什么不清楚的嗎。     通話內(nèi)容力求簡短、

45、準(zhǔn)確，最好不要冗長繁瑣，關(guān)鍵局部要重復(fù)一遍。     在通話過程中，推銷員應(yīng)該多用一些禮貌語言，例如“請(qǐng)講、“對(duì)不起、“謝謝、“抱歉、“請(qǐng)?jiān)彽取?    打完 ，應(yīng)該等對(duì)方 掛斷之后，再輕輕地將 掛上。     在接 時(shí)，推銷員應(yīng)該注意以下禮節(jié)：      鈴響，應(yīng)馬上拿起話筒。     你應(yīng)該在對(duì)方說話之前說“您好！這是××公司。    

46、60;如果對(duì)方是找別人，就應(yīng)說“請(qǐng)稍候。     如果碰巧客戶要找的人不在場，就應(yīng)說“他上午外出，請(qǐng)下午再打來，或者說“他上午回不來，要不要留個(gè)口信，或者說“他剛剛離開，請(qǐng)留下您的 號(hào)碼。     代別人接 ，應(yīng)該記下對(duì)方公司名稱、姓名、 號(hào)碼、談話內(nèi)容要點(diǎn)、通話日期和時(shí)間、對(duì)方希望回電時(shí)間、對(duì)方再次來 時(shí)間等。     如果來電內(nèi)容是自己不熟悉的業(yè)務(wù)，應(yīng)該立即轉(zhuǎn)給相關(guān)人員。     接到外來 時(shí)，應(yīng)熱情對(duì)待熟人，也要同樣熱情對(duì)待陌生人

47、，讓對(duì)方通過 里的聲音看到一張微笑的臉。絕對(duì)不可以冷言冷語，或者簡單地說“不在、“不知道，甚至表現(xiàn)出極不耐煩的樣子測評(píng)：你具備優(yōu)秀營銷員的根本條件嗎？     測評(píng)：你具備優(yōu)秀營銷員的根本條件嗎？     測試說明：     從以上的學(xué)習(xí)中我們對(duì)自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認(rèn)識(shí)，那么你是否具備了優(yōu)秀營銷員的根本條件呢？下面的測試題可以給你一個(gè)滿意的答復(fù)。     測試題：     1.

48、當(dāng)你叩開一家客戶的大門時(shí)，客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時(shí)你會(huì)：()     a. 無奈地告辭     b. 問清楚他為什么不需要     c. 賴著不走     d. 弄清原因，下次再來     2. 通常你是如何看待你所推銷的產(chǎn)品的？()     a. 一種普通的產(chǎn)品     b. 比其他同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點(diǎn)

49、60;   c. 沒有人會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品感興趣     d. 一種很好的產(chǎn)品     3. 你的一位客戶突然向你大發(fā)脾氣，遇到這種情況時(shí)你會(huì)：()     a. 不去理會(huì)它     b. 弄清原因，然后恰當(dāng)解決     c. 盡快平息他的憤怒     d. 同他大吵一頓     4. 你通常如

50、何處理在去拜訪客戶路上的時(shí)間？()     a. 欣賞路邊的風(fēng)景     b. 唱首歌以放松自己     c. 思考如何才能說服客戶     d. 腦子很亂，什么也不想     5. 當(dāng)你設(shè)定一個(gè)工作方案時(shí)，你希望這個(gè)方案能夠：()     a. 有趣，并要和其他人一塊實(shí)施     b. 取得預(yù)期成果就行  

51、   c. 方案性強(qiáng)     d. 能產(chǎn)生有價(jià)值的新成果     6. 在參加較為盛大的宴會(huì)時(shí)，你一般是：()     a. 只與熟悉的人談話     b. 找個(gè)僻靜的地方單獨(dú)坐著     c. 與許多人甚至陌生人交流     d. 和大多數(shù)人打招呼     7. 你對(duì)自己的哪種品格比擬滿

52、意？()     a. 埋頭苦干     b. 熱情張揚(yáng)     c. 機(jī)智沉穩(wěn)     d. 幽默幽默     8. 在會(huì)議上，你對(duì)一些問題迷惑不解時(shí)會(huì)：()     a. 站起來提出     b. 等一會(huì)看有沒有別人提出     c. 會(huì)后私下提出   &

53、#160; d. 默不作聲     9. 你在拜訪客戶時(shí)通常如何裝扮自己？()     a. 穿運(yùn)動(dòng)裝     b. 穿西服打領(lǐng)帶     c. 用大手鐲裝扮自己     d. 視時(shí)令及需求而定     10. 你對(duì)自己人際交往能力的評(píng)價(jià)是什么？()     a. 非常強(qiáng)    

54、 b. 比擬     c. 一般     d. 很差     評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：     選項(xiàng)     題號(hào) a b c d 選項(xiàng)     題號(hào) a b c d     1 1 3 2 4 6 2 1 4 3     2 2 4 1 3 7 1 2 4 3  

55、0;  3 2 4 3 1 8 4 3 2 1     4 2 3 4 1 9 2 3 1 4     5 1 3 2 4 10 4 3 2 1     評(píng)析：     本套題共計(jì)40分，如果你的得分在：     33分以上，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的根本條件，能夠沉著地應(yīng)付營銷中的各種問題，你可以向第2站出發(fā)了。     2732分，你的

56、根本素質(zhì)同樣很出色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站努力吧！     2126分，你的測試結(jié)果差強(qiáng)人意，平時(shí)要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。     20分以下，你距優(yōu)秀營銷員的要求還有一定的差距，建議在第1站多磨練一段時(shí)間再挑戰(zhàn)第2站。 認(rèn)識(shí)你的市場    在作好充分的自我認(rèn)識(shí)之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。     市場是推銷商品的場所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營銷市場。市場與推銷員的關(guān)系就猶如舞臺(tái)與演員，

57、推銷員只有在市場中才可發(fā)揮自己的才能，表達(dá)自己的價(jià)值。在開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標(biāo)市場在哪里，市場能讓你看到更多的地方，讓你看到更多的準(zhǔn)客戶，并能夠?yàn)槟闾峁└嗟某晒r(shí)機(jī)。     在實(shí)施開拓營銷市場之前，你要先認(rèn)清你所推銷產(chǎn)品的市場行情及其他相關(guān)情況，這樣你在開拓市場時(shí)才能做到有的放矢，提高市場開拓的效率。認(rèn)識(shí)市場要從以下幾方面進(jìn)行。       做好市場調(diào)研     市場是商品經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展，市場中的各種商品日益增多，

58、各種類型的商品市場像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場與商品的營銷人員將有著更大的施展空間。     對(duì)營銷人員來說，把握了市場，就把握了商機(jī)，就意味著開始了成功之旅。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)對(duì)市場有著強(qiáng)烈的敏感性。為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，你必須具有豐富的市場知識(shí)，掌握一定的市場分析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關(guān)系，確定自己下一步的目標(biāo)市場。在這一過程中，市場調(diào)查是一種必須使用的工作方法。     市場調(diào)查是推銷商品的根底。從事推銷工作，必須加強(qiáng)調(diào)查研究運(yùn)用市場的理念。市場調(diào)查的概念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指

59、企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對(duì)客戶的需求趨勢、購置能力、購置動(dòng)機(jī)、購置行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)流通銷售等方面的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的各種經(jīng)營情況。     1. 市場調(diào)研的指導(dǎo)思想     在市場調(diào)查中，能否如實(shí)正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。調(diào)查時(shí)必須要端正態(tài)度，堅(jiān)持正確指導(dǎo)思想。一般來講，下面的指導(dǎo)思想是每一位營銷員都應(yīng)當(dāng)遵守的。     堅(jiān)持實(shí)事求是，一切從實(shí)際出發(fā)，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實(shí)反映市場情況，不要主觀臆

60、斷。     市場研究要全面，要對(duì)影響消費(fèi)者需求變化的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、自然、地理、生理諸因素，進(jìn)行全面分析研究，不要片面看問題。     堅(jiān)持走群眾路線。要真正掌握市場脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車。     用開展的眼光看問題，密切注意隨著生產(chǎn)的開展、購置力的提高、市場的需求變化等因素，綜合市場行情及其開展趨向，不要孤立、靜止地看市場、看問題。     2. 市場調(diào)研的步驟   

61、  市場調(diào)查是一門科學(xué)。在調(diào)查時(shí)，必須采用科學(xué)的步驟、方法、方式，也就是充分運(yùn)用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進(jìn)行市場調(diào)查，通常分為3個(gè)階段。第一階段弄清調(diào)查的問題；第二階段提出問題的假設(shè)；第三階段方案并實(shí)施調(diào)查研究的方案。具體來講，這三個(gè)階段共包括以下7個(gè)步驟：     確定調(diào)查目標(biāo)。即確定所要調(diào)查的問題，包括調(diào)查總目標(biāo)與具體目標(biāo)。這一步是以后各工作的前提與根底。     試探調(diào)查。對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行一般性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進(jìn)行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。  

62、   確定調(diào)查工程。有些問題，在初步調(diào)查時(shí)，即可找出問題的原因。而有些問題往往需要作進(jìn)一步了解，這就需要假設(shè)發(fā)生問題的原因，并通過調(diào)查進(jìn)行確定。     擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的效率及實(shí)用性，就要確定進(jìn)行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對(duì)象、方法、地點(diǎn)、時(shí)間、資料整理、原那么和要求等。     實(shí)施方案，進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查工程和方案，制定詢問的具體問題，擬定調(diào)查表格。在設(shè)計(jì)表格和提出詢問時(shí)，要注意簡明易懂。     整理資料，處理數(shù)據(jù)。對(duì)調(diào)查來的原始資料，

63、進(jìn)行校對(duì)、整理和必要的加工，為具體分析做好準(zhǔn)備。     得出結(jié)論，提出調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告是市場調(diào)查的成果，既要對(duì)問題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問題、進(jìn)行決策時(shí)參考。     客觀情況往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，進(jìn)行調(diào)查時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)，靈活運(yùn)用七步法，可簡那么簡，可合那么合，當(dāng)細(xì)那么細(xì)?？傊?，要講求實(shí)效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場調(diào)查的意義。     3. 市場調(diào)研的內(nèi)容     市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不

64、同產(chǎn)品的市場調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點(diǎn)是不同的。作為推銷員，你的市場調(diào)查應(yīng)側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場情況。內(nèi)容一般包括：     客戶需求變化。對(duì)商品的需求構(gòu)成情況，對(duì)所推銷的同類商品的需求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進(jìn)一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷方案。     市場銷售狀況。社會(huì)購置力的大小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略。     市場行情變化。在掌握附近和外地市場行情的同時(shí)，具體了解各個(gè)地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、本錢

65、、價(jià)格等情況，從而為自己制定恰當(dāng)?shù)耐其N策略提供依據(jù)。     同類商品的特點(diǎn)，如物理性能、使用價(jià)值、銷售情況、對(duì)原有商品的影響、對(duì)市場推銷前景的影響，以便及時(shí)改進(jìn)工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競爭能力。     通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重要的就是準(zhǔn)客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。 評(píng)估市場需求    營銷人員不僅要對(duì)市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析，如市場營銷環(huán)境分析，消費(fèi)者市場、組織市場及其購置能力分析等，而且必須從量

66、的角度分析研究市場，評(píng)估出市場對(duì)某種產(chǎn)品大致的需求量。進(jìn)行需求測量與需求預(yù)測是營銷人員進(jìn)行市場營銷方案和市場營銷決策的重要依據(jù)，對(duì)于正確進(jìn)行市場時(shí)機(jī)分析、市場營銷資源配置、市場營銷控制具有特別重要的意義。     估計(jì)市場需求是營銷員開拓營銷市場的重要組成局部，但在大多數(shù)情況下，人們對(duì)市場需求含義的理解并不準(zhǔn)確。市場需求確實(shí)切定義應(yīng)當(dāng)是：某個(gè)產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購置的量。在具體的市場需求評(píng)估中，你可以從以下幾個(gè)方面分別進(jìn)行考察。     

67、1. 產(chǎn)品     市場需求測量首先必須確定要測量的產(chǎn)品種類。這個(gè)產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲透相鄰市場的時(shí)機(jī)。如你要評(píng)估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐用戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計(jì)市場需求。     2. 總量     我們可以用多種方式來表達(dá)市場的需求總量?？捎媒^對(duì)數(shù)值，如產(chǎn)品實(shí)體數(shù)量以及金額來表述市場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10億雙表示；也可用相對(duì)數(shù)值表示市場需求大小，如某地區(qū)的電風(fēng)扇市場需求可用占全國需求總

68、量的5%來表示。     3. 購置     測量市場需求還要明確購置的含義，即這種購置是指訂購規(guī)模、送達(dá)規(guī)模、付款規(guī)模還是消費(fèi)規(guī)模。例如，對(duì)來年的新住房的需求預(yù)測是指預(yù)測將要訂購的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房數(shù)量。你所理解的購置含義不同，得出的預(yù)測結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生很大的差異。     4. 顧客群     在預(yù)測顧客群時(shí)不僅要測量整個(gè)市場的需求量，還要測量出各局部顧客的大致數(shù)量。例如，服裝企業(yè)不僅要確定市場總需求，還要細(xì)分市場，確定各個(gè)

69、子市場的需求，如確定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。     5. 地理區(qū)域     產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預(yù)測結(jié)果也不同。營銷員根據(jù)具體情況，應(yīng)合理劃分區(qū)域，確定各自市場需求。     6. 市場     測量市場需求必須規(guī)定時(shí)期。時(shí)期的長短可根據(jù)實(shí)際需要而確定，一般說來，預(yù)測時(shí)期越長，預(yù)測結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。這是因?yàn)槊總€(gè)預(yù)測都是以對(duì)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場營銷條件的推測和判斷為依據(jù)的，預(yù)測時(shí)期越長，這些環(huán)境和條件的波動(dòng)性

70、與變化性也就越大。     7. 市場營銷方案     市場需求變化與營銷人員制定的營銷方案具有一定的關(guān)系。這就是說，市場需求對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品改進(jìn)、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預(yù)測市場需求必須掌握產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特征以及市場營銷預(yù)算等的假設(shè)，力爭提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性。 目標(biāo)市場定位    我們?cè)诨I劃營銷方案之前，首先必須進(jìn)行市場定位，只有確立了目標(biāo)市場，才能使你的營銷活動(dòng)更具針對(duì)性，也才能設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營銷策略。     

71、1. 區(qū)域定位     在進(jìn)行營銷籌劃時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域，是進(jìn)入國際市場、全國市場，還是在某市場、某地等。找準(zhǔn)了自己的市場，會(huì)使你的營銷方案在輕松中獲取成功。否那么，你便有可能四處碰壁。比方，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進(jìn)行了大量的促銷活動(dòng)，仍一無所獲，最后只得草草收兵。究其原因，就是區(qū)域定位不妥，成都人普遍使用自行車，買菜時(shí)把菜放進(jìn)車筐里，因而他們沒必要再花錢另買一個(gè)菜籃。營銷人員如果把目標(biāo)市場定位在重慶就相當(dāng)準(zhǔn)確，因?yàn)橹貞c是山城，人們幾乎不騎自行車，買菜時(shí)，人們通常都手提菜籃。所以，重慶是菜籃的大市場，而該

72、企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當(dāng)，就完全可以翻開重慶市場。     2. 職業(yè)定位     職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務(wù)銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民及養(yǎng)殖戶，文具售給學(xué)生，這是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被發(fā)覺的定位。因此，你在進(jìn)行市場定位時(shí)要有一雙明察秋毫的眼睛，及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點(diǎn)，這樣你便可以在定位領(lǐng)域內(nèi)獲得巨大的收獲。     住賓館免不了床，但對(duì)于商務(wù)旅游者 大大小小的經(jīng)理們來說，除了床，他還需要一個(gè)像樣的辦公室，而滿足這些要求的

73、賓館房間就會(huì)成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的賓館就以職業(yè)定位方式，巧妙占領(lǐng)了這塊市場。白天你走進(jìn)這些外地經(jīng)理們的“辦公室，看不出有什么兩樣： 、沙發(fā)、寫字臺(tái)而到了夜晚，輕輕按一下機(jī)關(guān)，暗墻里就會(huì)緩緩伸出兩張席夢(mèng)思床，辦公室于是變成了標(biāo)準(zhǔn)客房。對(duì)于經(jīng)理們來說，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標(biāo)準(zhǔn)間的錢，享受了套房的便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？     3. 階層定位     每個(gè)社會(huì)都有許多社會(huì)階層，不同的階層有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟面向什么階層，這是你在

74、制定營銷方案時(shí)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的事。     按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以對(duì)社會(huì)上的人進(jìn)行不同的階層劃分，如按知識(shí)劃分，就有高知階層、中知階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，又可分為領(lǐng)導(dǎo)階層和職員階層。進(jìn)行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點(diǎn)，從營銷的各個(gè)層面上滿足他們的需求。     4. 個(gè)性定位     個(gè)性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個(gè)性的人。每個(gè)人都有自己的個(gè)性，一種產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個(gè)

75、人消費(fèi)品。這時(shí)，選擇一局部具有相同個(gè)性的人作為自己的定位目標(biāo)，針對(duì)他們的愛好實(shí)施營銷策略，可以取得最正確的營銷效果。例如，北京皮件四廠是一個(gè)專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利用，并生產(chǎn)出一種富有個(gè)性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會(huì)上有一些年輕人，有一種尋求刺激，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包出售，肯定會(huì)受這些人的歡送。很快“乞丐包面市了，果然不出所料，銷量很大，一時(shí)間還供不應(yīng)求。     5. 性別定位     你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對(duì)此要有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。性別定位不同，你的營銷策略也要隨之發(fā)生相應(yīng)的改變。     萬寶路香煙定位于男士