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文檔簡介

1、如何甄別和遴選有價值的經銷商一、確定甄別有價值經銷商的標準經營能力和市場信譽度是甄別有價值經銷商的兩個基本維度。對這兩個維度可進行細化。分別按權重和加權總分，給每個潛在發(fā)展的經銷商打分，從而找出目標發(fā)展對象。經營能力可細化成以下指標：1）年銷售額2）所屬區(qū)域市場份額3）市場份額增長率4）年利潤率5）渠道控制能力6）倉儲配送能力7）售后服務能力8）財務狀況市場信譽度可細化成以下指標：1）回款速度（周期）2）合同完成情況3）市場口碑二按經銷商矩陣圖，甄別并遴選出有價值的經銷商說明：權重按公司對標準項重要性由低至高，從0.0-1.0計分；評分是指對A經銷商或B經銷商等潛在經銷商，在各標準項中（橫軸和

2、縱軸）的相應得分，按-4到4由低到高給予評分。加權分是權重與評分的乘積。三確立重點發(fā)展對象以及采取的相應政策：實際上，對經銷商的甄別標準，總括為兩個維度：經營能力和市場信譽度。對各個經銷商按加權平均分，可以在坐標上劃分出A、B、C、D四類。從中確立我們重點發(fā)展經銷商。（見下圖）。A類：經銷商合法守信、市場口碑好、信譽度高、帳務良性循環(huán)、經營能力強大，發(fā)展目標明確，是可持續(xù)經營的。這類經銷商屬高價值的合作者，是廠家可長期合作逐步升級的經銷商，須重點發(fā)展。采取的政策是：可以考慮給予一定的信用額度，如拿30萬的貨，同期只需付20萬的貨款，10萬即作為信用額。B類：經營能力稍弱，但信譽度較高，是廠家可

3、信賴的合作者，是重點扶植對象。采取的政策：廠家應多給予支持和指導性幫助，可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場，提高其經營能力和信心，同時可適當放寬信用賬期或適當降低最低進貨額。C類：此類經銷商經營能力強，但信譽度較低，與這類經銷商合作有一定的風險，須按代理政策嚴加監(jiān)督和控制。在渠道初建時，因憑其強大的分銷能力，會提高我們的市場占有率，故此類經銷商也可作適當比例的發(fā)展。采取的政策：盡量做到現款現貨，但由于此類經銷商經營能力強，其對廠家的討價還價能力或控制能力強，想做到現款交易可能會有一定難度。退一步的做法就是：每月結清大宗貨款，少量貨款可欠。對于拖欠貨款也要控制在一定的范圍內，特別是對無正當理由或特殊原因，連續(xù)兩個月拖欠貨款，并在前兩個月已提出警告而無效者，第三個月應停止向其供貨，并采取其它方式催要貨款。D類：此經銷商經營能力弱，信譽度又低，對于這樣的經銷商應盡量避免于其合作。否則，可能會現出大量貨款無法回籠，

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