1、渠道經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)渠道經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn) 電話營銷電話營銷電話營銷課程目標(biāo)課程目標(biāo)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 了解電話營銷的特性了解電話營銷的特性 學(xué)會設(shè)定電話營銷的目標(biāo)學(xué)會設(shè)定電話營銷的目標(biāo) 掌握電話營銷事前準(zhǔn)備的要點掌握電話營銷事前準(zhǔn)備的要點 接受電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練接受電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷的特性電話營銷的特性電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的目標(biāo)設(shè)定電話營銷的事前準(zhǔn)備電話營銷的事前準(zhǔn)備電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練電話營銷的基本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷靠聲音傳遞信息電話營銷靠聲音傳

2、遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起潛在客戶的興趣前戶的興趣前3030秒）秒）電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷是一種你來我往的過程2 2：1 1）電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷的特性專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷主要目標(biāo)：最希望在這通電話達成的事情主要目標(biāo)：最希望在這通電話達成的事情次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時， 你最希望達成的事情。你最希望達成的事情。 許多經(jīng)紀(jì)人在打電話時，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法許多經(jīng)紀(jì)人在打

3、電話時，常常沒有設(shè)定次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。面的影響，覺得自己老是吃閉門羹。電話營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)與次要目標(biāo)沒有目標(biāo)沒有目標(biāo)失去方向、偏離主題、浪費時間失去方向、偏離主題、浪費時間專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷常見的主要目標(biāo) 根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶根據(jù)產(chǎn)品特性，確認對方是否是有價值的潛在客戶約定拜訪時間約定拜訪時間讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案讓潛在客戶同意接受服務(wù)提案確認潛在客戶何時作最后決定確認潛在客

4、戶何時作最后決定確定客戶開戶的時間確定客戶開戶的時間 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 取得潛在客戶的相關(guān)資料取得潛在客戶的相關(guān)資料 訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時間訂下未來再和潛在客戶聯(lián)絡(luò)的時間 引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的引起潛在客戶的興趣，并讓潛在客戶同意先看適合的他的投資建議書投資建議書 得到轉(zhuǎn)介紹得到轉(zhuǎn)介紹常見的次要目標(biāo)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷整理一份完備的話術(shù)整理一份完備的話術(shù) 研究潛在客戶研究潛在客戶/ /老客戶的基本資料老客戶的基本資料 其他準(zhǔn)備事項其他準(zhǔn)備事項電話營銷的事前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話

5、營銷工作記錄表電話營銷工作記錄表事前準(zhǔn)備研討準(zhǔn)客戶基本資料專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷事前準(zhǔn)備基本功訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷行為對照表電話營銷行為對照表事前準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷聲音品質(zhì)訓(xùn)練聲音品質(zhì)訓(xùn)練語速訓(xùn)練語速訓(xùn)練重音訓(xùn)練重音訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練咬字訓(xùn)練開場白訓(xùn)練開場白訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練異議處理訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練結(jié)束通話訓(xùn)練電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆 我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有

6、說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆我沒有說他偷鉛筆基本素質(zhì)訓(xùn)練重音訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話：請用很有自信、熱忱的語調(diào)說這段話： 喂，你好！是高總嗎？喂，你好！是高總嗎？ 我是宏大公司的我是宏大公司的XXX，今天打電話給您的原因是我，今天打電話給您的原因是我們將在本周日舉辦一次們將在本周日舉辦一次“投資理財技術(shù)分析講座，希望投資理財技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財上獲得更多的回報，這也是為了答謝象您以后在資金理財上獲得更多的回報，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您您一樣長期以來一直支

7、持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？這個星期天下午有時間來參加嗎？基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用難以置信的語氣說：請用難以置信的語氣說： 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的幫助，照樣可以賺錢？顧問的幫助，照樣可以賺錢？請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：請用讓人聽起來舒服的贊美的語調(diào)說：哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請教一下？高總，不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請教一下？基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)

8、訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用疑問的語調(diào)說：請用疑問的語調(diào)說：高總，為什么您會這么想呢？高總，為什么您會這么想呢？請用驚奇的語調(diào)說：請用驚奇的語調(diào)說：??？！怎么會這樣呢？??？！怎么會這樣呢？請用能表達同理心的語調(diào)說：請用能表達同理心的語調(diào)說： 高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼?；舅刭|(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用慶幸的語調(diào)說：請用慶幸的語調(diào)說： 還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！ 因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！因為只要您一

9、投訴，我的飯碗可就危險啦！請用誠懇的語調(diào)說：請用誠懇的語調(diào)說： 不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午所以才很希望您這個星期天下午2 2：0000能到我們公司來。能到我們公司來。基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷請用征詢意見的語調(diào)說：請用征詢意見的語調(diào)說： 因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一

10、下您現(xiàn)在的持倉是否合理，您看好嗎？在的持倉是否合理，您看好嗎？請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說：請用略帶興奮、很肯定的語調(diào)說： 好的！高總，那么我們星期天下午好的！高總，那么我們星期天下午2 2：0000見！我在見！我在821821房間房間等您。等您。基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷基本素質(zhì)訓(xùn)練語調(diào)訓(xùn)練 喂，我是宏大公司的喂，我是宏大公司的xxxx，今天打電話給您的原因是我們將在本周日，今天打電話給您的原因是我們將在本周日 舉辦一次舉辦一次“投資理財技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財上能獲得更多的投資理財技術(shù)分析講座，希望您以后在資金理財上能獲得更多的回報，這也是為

11、了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您回報，這也是為了答謝象您一樣長期以來一直支持和信任我們的廣大客戶，請問您這個星期天下午有時間來參加嗎？這個星期天下午有時間來參加嗎？ 高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的的幫助，照樣可以賺錢？高總，您是說您自己不用學(xué)技術(shù)分析，也不需要投資顧問的的幫助，照樣可以賺錢？ 哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請哦！那可真是太好了！一定是有秘訣的吧？！不知道我有沒有這個榮幸跟您當(dāng)面請教一下？教一下？ 高總，為什么您會這么想呢？高總，為什么您會這么想呢？ 啊？！怎么會這樣呢？啊？！怎么會這樣呢？

12、高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。還好這件事不是我做的，高總，我能理解您的心情，碰到這樣的事情的確讓人頭疼。還好這件事不是我做的，要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！要不然我可慘了！因為只要您一投訴，我的飯碗可就危險啦！ 不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個不過話說回來，高總，我知道這個培訓(xùn)對您肯定是有好處的！所以才很希望您這個星期天下午星期天下午2 2：0000能到我們公司來。因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定能到我們公司來。因此請您最好現(xiàn)在就定下來，我也好給您預(yù)定一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我

13、們再一起分析一下您現(xiàn)在一個座位，因為我怕到時候沒有好位置；培訓(xùn)結(jié)束后，我們再一起分析一下您現(xiàn)在的持倉比例是否合理，您看好嗎？的持倉比例是否合理，您看好嗎？ 好的！高總，那么我們星期天下午好的！高總，那么我們星期天下午2 2：0000見！我在見！我在821821房間等您。房間等您。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷 MBA MBA班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會發(fā)黑班：黑化肥發(fā)灰揮發(fā)會發(fā)黑 灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會發(fā)灰灰化肥發(fā)黑揮發(fā)會發(fā)灰基本素質(zhì)訓(xùn)練咬字訓(xùn)練初級班：灰化肥會揮發(fā)初級班：灰化肥會揮發(fā)中級班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑中級班：黑化肥發(fā)灰、灰化肥發(fā)黑高級班：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)高級班：黑化肥發(fā)灰會揮發(fā)

14、灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑灰化肥揮發(fā)會發(fā)黑專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。在初次打電話給潛在客戶時，必須要在在初次打電話給潛在客戶時，必須要在3030秒內(nèi)清楚地讓客戶知秒內(nèi)清楚地讓客戶知道下列道下列3 3件事：件事：我是誰我是誰/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的

15、目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？開場白訓(xùn)練專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷經(jīng)理：經(jīng)理： “ “您好，陳小姐，我是宏大的渠道經(jīng)理您好，陳小姐，我是宏大的渠道經(jīng)理XXXXXX，我們營業(yè)部已經(jīng)，我們營業(yè)部已經(jīng)有多年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？有多年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點：錯誤點：1 1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來， 及對潛在客戶有何好處。及對潛在客戶有何好處。2 2、潛在客戶并不在意你們公司成立多久，、潛在客戶并不在意你們公司成立多久， 或是

16、否曾經(jīng)聽過你的公司?；蚴欠裨?jīng)聽過你的公司。開場白訓(xùn)練錯誤案例1專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷經(jīng)理：經(jīng)理： “ “您好，陳小姐，我是宏大的您好，陳小姐，我是宏大的xxxxxx，我們是專業(yè)的理財，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家公司開戶交易？投資顧問，請問你現(xiàn)在哪家公司開戶交易？”錯誤點：錯誤點：1 1、渠道經(jīng)理沒有說明為何打電話過來、對潛在客戶有何好處。、渠道經(jīng)理沒有說明為何打電話過來、對潛在客戶有何好處。2 2、在還沒有提到對潛在客戶有何好處前就開始問題，讓人立即、在還沒有提到對潛在客戶有何好處前就開始問題，讓人立即產(chǎn)生防范的心理。產(chǎn)生防范的心理。開場白訓(xùn)練錯誤案例2專

17、業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷經(jīng)理：經(jīng)理： “ “您好，陳小姐，我是宏大的您好，陳小姐，我是宏大的XXXXXX，我的專長是提供，我的專長是提供適合高級白領(lǐng)的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，適合高級白領(lǐng)的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？我想花一點時間和您討論？錯誤點：錯誤點：1 1、直接提到商品本身，但沒有說出對潛在客戶有何好處。、直接提到商品本身，但沒有說出對潛在客戶有何好處。2 2、不應(yīng)該在電話里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時間見面。、不應(yīng)該在電話里談具體產(chǎn)品，而應(yīng)該約時間見面。開場白訓(xùn)練錯誤案例3專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷相同背景法相同

18、背景法緣故推薦法緣故推薦法針對老客戶的開場話術(shù)針對老客戶的開場話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)陌生電話拜訪話術(shù)COLDCALLCOLDCALL）開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷相同背景法相同背景法 王先生，我是宏大王先生，我是宏大xxxxxx，我打電話給你的原因是許多象您一，我打電話給你的原因是許多象您一樣的中老年客戶加入了我們黃金帳戶俱樂部，我們公司在幫助樣的中老年客戶加入了我們黃金帳戶俱樂部，我們公司在幫助他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了理財目標(biāo)，他們節(jié)省了時間和精力的同時，還幫助他們達成了理財目標(biāo)，所以今天給您打這個電話，把這個好信息告訴您。所以今天給您打

19、這個電話，把這個好信息告訴您。 請問現(xiàn)在您在哪家公司開戶？請問現(xiàn)在您在哪家公司開戶？ 他們有沒有為您提供類似他們有沒有為您提供類似“貴金屬帳戶俱樂部這樣的服貴金屬帳戶俱樂部這樣的服務(wù)？務(wù)？開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷緣故推介法緣故推介法 王先生，我是宏大王先生，我是宏大XXXXXX，您的好友劉大牛叫我打電話，您的好友劉大牛叫我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認為你的投資理給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，而且認為你的投資理念也很好，可能會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話念也很好，可能會對我們的服務(wù)感興趣，所以今天打電話給你。給你。 請問現(xiàn)在是哪家公

20、司為您服務(wù)？請問現(xiàn)在是哪家公司為您服務(wù)？開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷老客戶開場白老客戶開場白 王先生，你好！王先生，你好！ 我是宏大的我是宏大的XXXXXX，我們大概有，我們大概有2 2個月沒見面了吧？不過我對您上次說個月沒見面了吧？不過我對您上次說的話還記憶猶新吶！的話還記憶猶新吶！ （對方關(guān)心的某事、某人最近還好吧？（對方關(guān)心的某事、某人最近還好吧？ 或提起上次交談的某個話題?；蛱崞鹕洗谓徽劦哪硞€話題。 我今天打電話給你的原因是，我們業(yè)務(wù)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)我今天打電話給你的原因是，我們業(yè)務(wù)部最近推出了投資技巧培訓(xùn)服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了

21、解一下您是否有興趣參加？服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有興趣參加？開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷陌生電話拜訪開場白陌生電話拜訪開場白1 1 喂，你好！我是宏大的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在）喂，你好！我是宏大的，請問您這里做股票的人在嗎？（對方：在） 能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下）能麻煩您請他接電話嗎？（對方：好的，等一下） 你好！你好！ 我是宏大公司的，我們公司目前正在推出白銀投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，我是宏大公司的，我們公司目前正在推出白銀投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對投資者的好處是）（對投資者的好處是）您可以通過參加培訓(xùn)班提

22、升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)您可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且更多的賺錢機會；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本周六下午所以，我想了解一下，您本周六下午2 2：0000是否有時間來參加我們的第是否有時間來參加我們的第8 8期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？期永不套牢法與穩(wěn)健獲利法技術(shù)分析講座？開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷陌生電話拜訪開場白陌生電話拜訪開場白2 2 喂，你好

23、！我是宏大公司的，請問您這里做股票等的人在嗎？喂，你好！我是宏大公司的，請問您這里做股票等的人在嗎？對方：我們這里沒有做股票的對方：我們這里沒有做股票的 那請允許我用那請允許我用1 1分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。分鐘的時間為您做一個簡單的介紹。 我們是安徽宏大公司的，我們公司目前正在推出白銀投資技巧培訓(xùn)的服我們是安徽宏大公司的，我們公司目前正在推出白銀投資技巧培訓(xùn)的服務(wù)，（對投資者的好處是）務(wù)，（對投資者的好處是）可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，可以通過參加培訓(xùn)班提升自己的投資技巧，能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且能發(fā)現(xiàn)更多的賺錢機會；而且 培訓(xùn)班都是在業(yè)余時間開課，絕對不會影培訓(xùn)班都是在

24、業(yè)余時間開課，絕對不會影響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。響您正常的工作；特別是我們的服務(wù)是完全免費的。 所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、所以，我想了解一下，您本人和您的親戚、 朋友或身邊的同事當(dāng)中有朋友或身邊的同事當(dāng)中有沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第沒有在做股票的？我們可以邀請他來參加我們的第8 8期期“黃金投資技術(shù)分黃金投資技術(shù)分析講座析講座”？開場白訓(xùn)練常用開場白專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓(xùn)練我理解你的這種感覺緩沖）我理解你的這種感覺緩沖）我開始時也有這種感受我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的

25、很大我理解你為什么這樣認為緩沖）我理解你為什么這樣認為緩沖）其他人開始也有這樣認為的其他人開始也有這樣認為的后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大避免爭議的避免爭議的3F3F技巧技巧 Feel Feel 、 Felt Felt 、 Found Found （最初覺得（最初覺得 、 （后來感受（后來感受 、（最后）、（最后） 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓(xùn)練1時間不合適時間不合適潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。潛在客戶：非常抱歉，明天上午我很忙。 指點：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個面談時指點：你的目標(biāo)是與潛在客戶約定一個面談時間。要不斷地向他

26、建議不同的時間，一直到你間。要不斷地向他建議不同的時間，一直到你 們約定一個會面時間為止。們約定一個會面時間為止。 異議異議具體描述具體描述經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午經(jīng)理：我理解，那么讓我們定在明天下午2點或點或4點如何？點如何？專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓(xùn)練2我不感興趣我不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣潛在客戶：這會浪費你的時間的，我并不感興趣 。異議異議具體描述具體描述渠道經(jīng)理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，渠道經(jīng)理：我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是會這樣說的，因為

27、我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)這樣說的。不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天天2點或者是點或者是4點您覺得更合適？點您覺得更合適？ 專業(yè)化銷

28、售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓(xùn)練3不見面不見面潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說吧。潛在客戶：把材料寄給我或在電話里說吧。 異議異議具體描述具體描述渠道經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項規(guī)劃有一渠道經(jīng)理：當(dāng)然可以。不過，王先生，由于這項規(guī)劃有一定的專業(yè)性，還有一些圖表定的專業(yè)性，還有一些圖表K K線圖），所以如果您自己線圖），所以如果您自己看資料在電話里談會占用您大量的時間，而且可能會看資料在電話里談會占用您大量的時間，而且可能會有疑問。因此我還是占用您十分鐘時間給您當(dāng)面介紹一下有疑問。因此我還是占用您十分鐘時間給您當(dāng)面介紹一下這項規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問，更重要

29、的是這項規(guī)劃。當(dāng)面談我可以回答您的任何疑問，更重要的是可以節(jié)省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見可以節(jié)省您的時間，所以，您看明天上午還是下午我們見面比較方便？面比較方便？ 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理訓(xùn)練4我有朋友做證券我有朋友做證券潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做黃金的潛在客戶：我的朋友當(dāng)中就有做黃金的 。 指點：他可能有也可能沒有做黃金的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒有向他示范指點：他可能有也可能沒有做黃金的朋友。如果其他經(jīng)紀(jì)人沒有向他示范最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會顯示你的特最基本的計劃有序的接觸方式，那么與其他經(jīng)紀(jì)人相比，這會顯示你的特殊能

30、力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。殊能力，更能體現(xiàn)你的優(yōu)勢。 異議異議具體描述具體描述渠道經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴渠道經(jīng)理：那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以金道投資有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以金道投資獨特的方式向您介紹投資理財方案的。獨特的方式向您介紹投資理財方案的。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷異議處理的程序傾聽傾聽我已經(jīng)在別的公司開戶啦。我已經(jīng)在別的公司開戶啦。 那很好啊，那很好啊，步驟步驟具體描述具體描述哦！哦！ X X先生，您已經(jīng)在其他的公司開戶了。先生，您已

31、經(jīng)在其他的公司開戶了。反復(fù)確認）反復(fù)確認）了解了解闡明避開）闡明避開）目的目的我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完我有很多客戶都是教師，也都買了股票，而他們在聽完分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，分析之后，都覺得我的建議可以讓他們的計劃更加完善，所以我很想跟所以我很想跟X X先生您介紹這個服務(wù)。先生您介紹這個服務(wù)。請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？請問，我周三還是周四去您的辦公室比較方便？專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練要點：要點：正面積極正面積極留機會、留機會、STOPSTOP情緒污染情緒污染不要太長不要太長制造問題制造問題不

32、要太短不要太短遺漏重要信息遺漏重要信息程序：程序：表達謝意表達謝意確認信息確認信息強化決定強化決定專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷有效結(jié)束通話的訓(xùn)練對方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中對方已非常明確的表示不希望繼續(xù)通話，但在交談中你了解到對方是：你了解到對方是：1 1、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟基礎(chǔ)。、白領(lǐng)、女性，有經(jīng)濟基礎(chǔ)。2 2、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。、男性，印刷行業(yè)私人企業(yè)主，收入高。3 3、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟基礎(chǔ)。、足球愛好者，經(jīng)常參加比賽，有經(jīng)濟基礎(chǔ)。你會如何結(jié)束談話？你會如何結(jié)束談話？專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷建立自己的電話

33、銷售腳本自我介紹自我介紹為什么打電話為什么打電話產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)介紹服務(wù)介紹對客戶的好處對客戶的好處問題問題專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷全程通話案例 經(jīng)理小張經(jīng)過客戶唐先生的推薦，獲得了唐先生的好朋友司馬先生的電話號碼。并知道司馬先生現(xiàn)年33歲，某公司經(jīng)理，收入不菲，妻子現(xiàn)年28歲，有一子，兩歲。司馬先生理財觀念很好。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷全程通話演練寒暄致意寒暄致意自我介紹自我介紹道明來意道明來意同意談話同意談話 司馬：喂司馬：喂! !您好，我是司馬。您好，我是司馬。渠道經(jīng)理：您好！我是宏大公司經(jīng)理小張，請問渠道經(jīng)理：您好！我是宏大公司經(jīng)理小張，請問您

34、現(xiàn)在通話方便嗎？您現(xiàn)在通話方便嗎？渠道經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的投資顧問，唐先生是渠道經(jīng)理：是這樣的，我是唐先生的投資顧問，唐先生是您的好朋友，對不對？您的好朋友，對不對？ 司馬：對。司馬：對。渠道經(jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財觀念很好，唐渠道經(jīng)理：聽您的朋友唐先生說，您的理財觀念很好，唐先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜先生對您的理財觀念和理財方法贊不絕口，因此我想來拜訪您，做一個自我介紹訪您，做一個自我介紹, ,同時把工作內(nèi)容和服務(wù)項目向您做同時把工作內(nèi)容和服務(wù)項目向您做一下說明一下說明 。 司馬：有什么事？司馬：有什么事？專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷

35、全程通話演練提出要求提出要求異議處理異議處理渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理: :希望有這個榮幸跟您見一面，不知您希望有這個榮幸跟您見一面，不知您這個星期三下午這個星期三下午2 2：0000還是星期四下午還是星期四下午2 2：0000有有時間？時間？司馬：哦司馬：哦,唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我唐有打電話跟我說過，不過很抱歉我現(xiàn)在不想談跟投資有關(guān)的事情?，F(xiàn)在不想談跟投資有關(guān)的事情。 渠道經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的渠道經(jīng)理：謝謝您把我當(dāng)成自己人，說出您的心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，心里話。唐先生跟我很好，把您的地址給我，我希望能用較短的時間向您介紹一下我的工作我希望能用較短的時間向您介

36、紹一下我的工作內(nèi)容和服務(wù)項目，以后您若需要，我也可很好內(nèi)容和服務(wù)項目，以后您若需要，我也可很好地為您服務(wù)，請您多指教。地為您服務(wù)，請您多指教。 專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 電話營銷電話營銷全程通話演練異議處理異議處理確認約會確認約會 司馬：您是做什么工作的？司馬：您是做什么工作的？渠道經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規(guī)渠道經(jīng)理：我是幫我的客戶、朋友做完整的理財規(guī)劃，主要是在投資理財方面幫助客戶做好低風(fēng)險收劃，主要是在投資理財方面幫助客戶做好低風(fēng)險收益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。益的規(guī)劃，我很想當(dāng)面拜訪您。 您看我們是星期三下午您看我們是星期三下午4 4：00 00 見面還是星期四下午見面還是星期四下午4 4：0000呢？呢？ 司馬：我看我們沒有太多的必要見面。司馬：我看我們沒有太多的必要見面。渠道經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加渠道經(jīng)理：我真的很希望拜訪您，最近我有幸參加了公司組織的理財規(guī)劃培訓(xùn)，覺