1、L/O/G/O項(xiàng)目一項(xiàng)目一 加入酒店加入酒店?duì)I銷部營(yíng)銷部學(xué)習(xí)目標(biāo)了解酒店?duì)I銷部的主要職能和工作流程。了解酒店?duì)I銷部的主要職能和工作流程。了解酒店?duì)I銷部助理的主要職責(zé)及具體要求，并對(duì)比了解酒店?duì)I銷部助理的主要職責(zé)及具體要求，并對(duì)比自自身?xiàng)l件，結(jié)合酒店的招聘信息準(zhǔn)備面試。身?xiàng)l件，結(jié)合酒店的招聘信息準(zhǔn)備面試。 知道酒店的產(chǎn)品類型。知道酒店的產(chǎn)品類型。Click to add title in here 任務(wù)一任務(wù)一 邁向酒店?duì)I銷部門第一邁向酒店?duì)I銷部門第一 步步 知己知彼知己知彼 一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的界定一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的界定酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是一種持續(xù)不斷、有步驟的管理過程。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷是一種持續(xù)不斷、有

2、步驟的管理過程。酒店管理人員在此過程中通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶酒店管理人員在此過程中通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求，努力提供適合需求的產(chǎn)品與服務(wù)，使客人滿需求，努力提供適合需求的產(chǎn)品與服務(wù)，使客人滿意，使酒店獲利。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基本條件在意，使酒店獲利。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷成功的基本條件在于其全體員工的共同努力以及酒店與同行及相關(guān)行于其全體員工的共同努力以及酒店與同行及相關(guān)行業(yè)間的通力合作。業(yè)間的通力合作。任務(wù)一任務(wù)一 邁向酒店?duì)I銷部門第一邁向酒店?duì)I銷部門第一 步步 知己知彼知己知彼 一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的界定一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的界定營(yíng)銷人員們首先需要根據(jù)消費(fèi)者的需求確定市場(chǎng)在營(yíng)銷人員們首先需要根據(jù)消費(fèi)者的需

3、求確定市場(chǎng)在哪里，細(xì)分消費(fèi)者的購(gòu)買能力和消費(fèi)習(xí)慣；而后將哪里，細(xì)分消費(fèi)者的購(gòu)買能力和消費(fèi)習(xí)慣；而后將這些信息反饋給生產(chǎn)部門，讓生產(chǎn)部門研發(fā)并生產(chǎn)這些信息反饋給生產(chǎn)部門，讓生產(chǎn)部門研發(fā)并生產(chǎn)出最適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品；隨后，他們還需要完成出最適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品；隨后，他們還需要完成定價(jià)、分銷、促銷等過程，使產(chǎn)品順利走向市場(chǎng)；定價(jià)、分銷、促銷等過程，使產(chǎn)品順利走向市場(chǎng)；最后，在產(chǎn)品售出后，還必須考慮到相應(yīng)的售后服最后，在產(chǎn)品售出后，還必須考慮到相應(yīng)的售后服務(wù)。務(wù)。任務(wù)一任務(wù)一 邁向酒店?duì)I銷部門第一邁向酒店?duì)I銷部門第一 步步 知己知彼知己知彼 二、酒店?duì)I銷部的主要職能及工作流程二、酒店?duì)I銷部的主要職能及

4、工作流程酒店?duì)I銷部的主要職能主要有以下四大方面：酒店?duì)I銷部的主要職能主要有以下四大方面：1 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集酒店市場(chǎng)及客源的動(dòng)態(tài)信息，預(yù)測(cè)和分析客源市場(chǎng)的規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集酒店市場(chǎng)及客源的動(dòng)態(tài)信息，預(yù)測(cè)和分析客源市場(chǎng)的規(guī)模和特征，并定期編制酒店銷售趨勢(shì)報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。和特征，并定期編制酒店銷售趨勢(shì)報(bào)告和市場(chǎng)分析報(bào)告。2 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并計(jì)劃組織整個(gè)銷售推廣活動(dòng)。具制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確定酒店的目標(biāo)市場(chǎng)，并計(jì)劃組織整個(gè)銷售推廣活動(dòng)。具體工作有：體工作有： 選擇媒體，設(shè)計(jì)廣告宣傳平面。選擇媒體，設(shè)計(jì)廣告宣傳平面。 制定酒店客房的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、組合產(chǎn)品價(jià)格、長(zhǎng)包房?jī)r(jià)格、特

5、殊活動(dòng)的促銷價(jià)格、制定酒店客房的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、組合產(chǎn)品價(jià)格、長(zhǎng)包房?jī)r(jià)格、特殊活動(dòng)的促銷價(jià)格、折扣銷售、價(jià)格的調(diào)整、預(yù)訂金和協(xié)議價(jià)格的支付方式等。折扣銷售、價(jià)格的調(diào)整、預(yù)訂金和協(xié)議價(jià)格的支付方式等。 對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪問，向客戶推介酒店產(chǎn)品，爭(zhēng)取達(dá)成交易，簽訂銷售合同。對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪問，向客戶推介酒店產(chǎn)品，爭(zhēng)取達(dá)成交易，簽訂銷售合同。 征詢客戶對(duì)酒店的意見和建議，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)改進(jìn)方案。征詢客戶對(duì)酒店的意見和建議，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)改進(jìn)方案。 制定酒店的廣告促銷計(jì)劃，包括酒店各類對(duì)內(nèi)對(duì)外宣傳品和促銷活動(dòng)宣傳資料。制定酒店的廣告促銷計(jì)劃，包括酒店各類對(duì)內(nèi)對(duì)外宣傳品和促銷活動(dòng)宣傳資料。如美食節(jié)、情人節(jié)、圣誕

6、節(jié)、春節(jié)的客房報(bào)價(jià)以及其他主題促銷等活動(dòng)。如美食節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)的客房報(bào)價(jià)以及其他主題促銷等活動(dòng)。 根據(jù)市場(chǎng)狀況和賓客意見，指導(dǎo)產(chǎn)品改進(jìn)、調(diào)整、開發(fā)新產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量提升。根據(jù)市場(chǎng)狀況和賓客意見，指導(dǎo)產(chǎn)品改進(jìn)、調(diào)整、開發(fā)新產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量提升。任務(wù)一任務(wù)一 邁向酒店?duì)I銷部門第一邁向酒店?duì)I銷部門第一 步步 知己知彼知己知彼 二、酒店?duì)I銷部的主要職能及工作流程二、酒店?duì)I銷部的主要職能及工作流程 關(guān)注潛在客戶。關(guān)注潛在客戶。 負(fù)責(zé)各類會(huì)議、宴會(huì)、旅行團(tuán)隊(duì)的接洽工作，這項(xiàng)工作拓展負(fù)責(zé)各類會(huì)議、宴會(huì)、旅行團(tuán)隊(duì)的接洽工作，這項(xiàng)工作拓展得是否有力，直接關(guān)系到酒店?duì)I收水平的高低。得是否有力，直接關(guān)系到酒店

7、營(yíng)收水平的高低。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售活動(dòng)和價(jià)格情況，隨時(shí)準(zhǔn)備有針對(duì)性地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售活動(dòng)和價(jià)格情況，隨時(shí)準(zhǔn)備有針對(duì)性地改變策略。改變策略。 參與客服工作。參與客服工作。3 開展對(duì)外公共關(guān)系活動(dòng)，負(fù)責(zé)與新聞界、地方政府、相關(guān)職能開展對(duì)外公共關(guān)系活動(dòng)，負(fù)責(zé)與新聞界、地方政府、相關(guān)職能部門的聯(lián)系，組織和安排各種店內(nèi)外大型活動(dòng)，與酒店高層一起處部門的聯(lián)系，組織和安排各種店內(nèi)外大型活動(dòng)，與酒店高層一起處理各種突發(fā)性事件，并收集有關(guān)酒店形象方面的信息。當(dāng)然，如果理各種突發(fā)性事件，并收集有關(guān)酒店形象方面的信息。當(dāng)然，如果酒店另有公關(guān)部，那么這應(yīng)該是公關(guān)部的職責(zé)，營(yíng)銷部配合即可。酒店另有公關(guān)部，那么這應(yīng)該

8、是公關(guān)部的職責(zé)，營(yíng)銷部配合即可。4 負(fù)責(zé)日常性的銷售工作，處理業(yè)務(wù)往來函件、傳真、電話和來負(fù)責(zé)日常性的銷售工作，處理業(yè)務(wù)往來函件、傳真、電話和來訪，回答客人關(guān)于酒店產(chǎn)品、價(jià)格、優(yōu)惠等相關(guān)事宜。營(yíng)銷管理人訪，回答客人關(guān)于酒店產(chǎn)品、價(jià)格、優(yōu)惠等相關(guān)事宜。營(yíng)銷管理人員需負(fù)責(zé)酒店所制定的營(yíng)銷政策的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和落實(shí)工作以員需負(fù)責(zé)酒店所制定的營(yíng)銷政策的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和落實(shí)工作以及各部門促銷活動(dòng)的政策性、可行性的監(jiān)督工作。及各部門促銷活動(dòng)的政策性、可行性的監(jiān)督工作。任務(wù)一任務(wù)一 邁向酒店?duì)I銷部門第一邁向酒店?duì)I銷部門第一 步步 知己知彼知己知彼 三、酒店?duì)I銷部的組織結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷專員的工作職責(zé)三、酒店?duì)I銷

9、部的組織結(jié)構(gòu)及營(yíng)銷專員的工作職責(zé)任務(wù)二任務(wù)二 邁向酒店?duì)I銷部門第二邁向酒店?duì)I銷部門第二步步 參加面試參加面試task 如果你是小王，面試中應(yīng)該注意哪些問題？如果你是小王，面試中應(yīng)該注意哪些問題？1. 收集招聘單收集招聘單位的資料位的資料2. 準(zhǔn)備好個(gè)人準(zhǔn)備好個(gè)人資料及簡(jiǎn)歷資料及簡(jiǎn)歷3. 面試前要做面試前要做好面試服裝的準(zhǔn)好面試服裝的準(zhǔn)備備4. 設(shè)想好面試時(shí)設(shè)想好面試時(shí)可能會(huì)被問到的問可能會(huì)被問到的問題題5. 調(diào)整心態(tài)冷調(diào)整心態(tài)冷靜應(yīng)對(duì)靜應(yīng)對(duì)面試過程中的注意事項(xiàng)面試過程中的注意事項(xiàng)面試過程中的注意事項(xiàng)面試過程中的注意事項(xiàng)消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求核心核心消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求核心核心t市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的五個(gè)

10、階段市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的五個(gè)階段產(chǎn)品產(chǎn)品核心核心產(chǎn)品產(chǎn)品核心核心t20052007社會(huì)市場(chǎng)社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。它在一定的歷史條件下產(chǎn)生，并隨企業(yè)外部環(huán)境的變化而變化。產(chǎn)品產(chǎn)品核心核心產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念任務(wù)三任務(wù)三 邁向酒店?duì)I銷部門第三邁向酒店?duì)I銷部門第三步步 崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱推銷觀念的四個(gè)支柱推銷觀念的四個(gè)支柱 企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷推銷贏利。贏利。 利潤(rùn)。利潤(rùn)。 市場(chǎng)中心市場(chǎng)中心 顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向 協(xié)調(diào)營(yíng)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變史中，推銷是營(yíng)銷的前一個(gè)階段，而促銷則是營(yíng)銷過程中

11、一個(gè)非常重要的手段。推銷、促銷、營(yíng)銷不僅有區(qū)別，也相互關(guān)聯(lián)。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主從本質(zhì)上說，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。一、酒店產(chǎn)品的構(gòu)成一、酒店產(chǎn)品的構(gòu)成Text in here1. 酒店產(chǎn)品的概酒店產(chǎn)品的概念念我們認(rèn)為：酒店我們認(rèn)為：酒店產(chǎn)品是指酒店能產(chǎn)品是指酒店能提供給市場(chǎng)、用提供給市場(chǎng)、用于滿足賓客某種于滿足賓客某種需求和欲望的任需求和欲望的任何有形產(chǎn)品和無何有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的總和。形產(chǎn)品的總和。Text in here2. 酒店產(chǎn)品的特酒店

12、產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)1 無形性無形性2 不可儲(chǔ)存性不可儲(chǔ)存性3 生產(chǎn)與消費(fèi)生產(chǎn)與消費(fèi)的同時(shí)性的同時(shí)性二、酒店產(chǎn)品的具體內(nèi)容二、酒店產(chǎn)品的具體內(nèi)容選址選址選址選址 酒店位置與機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站等交通樞紐的距酒店位置與機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站等交通樞紐的距離與交通便捷程度。離與交通便捷程度。 酒店位置與商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)之間的距離與交酒店位置與商業(yè)區(qū)、旅游景點(diǎn)之間的距離與交通便捷程度。通便捷程度。 酒店本身周圍的環(huán)境。酒店本身周圍的環(huán)境。（1）酒酒店選址時(shí)店選址時(shí)，具體需，具體需注意注意選址選址二、酒店產(chǎn)品的具體內(nèi)容二、酒店產(chǎn)品的具體內(nèi)容 （2）酒店的硬件設(shè)施 酒店的建筑規(guī)模，客房的類型及內(nèi)設(shè)，衛(wèi)生間的舒適和清潔程度，餐廳、會(huì)議廳、商務(wù)中心、康樂中心等設(shè)施是否齊全，在很大程度上決定了客人的選擇。 （3） 酒店的軟件服務(wù) 酒店的軟件主要指服務(wù)，而服務(wù)的內(nèi)容、方式、態(tài)度、速度、效率，構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量。 （4）酒店的形象 酒店的形象，是客人對(duì)酒店的綜合感受，它涉及到酒店的歷史、知名度、經(jīng)營(yíng)思想、服務(wù)質(zhì)量