1、?商務(wù)談判?復(fù)習(xí)思考題一、 名詞解釋名詞解釋答案談判指有關(guān)各方為了自身的利益和目的，在一項涉及各方面利益的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以求達成一致的過程。國際商務(wù)談判指本國政府或組織與外國政府或組織及國際社會組織之間進行的經(jīng)濟談判。商品貿(mào)易談判指供求雙方就商品買賣成交的條例進行的談判，如機械設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、日用生活品的買賣等。非商品貿(mào)易談判指除商品貿(mào)易之外的其他一切經(jīng)濟性質(zhì)的交易談判，比方工程工程談判、技術(shù)貿(mào)易談判、信貸業(yè)務(wù)談判、旅游效勞談判、會務(wù)效勞談判等。閃電式談判這是在經(jīng)過充分準(zhǔn)備、各方面的情況都了如指掌的情況下，與談判對手見面后，開門見山、單刀直入、速戰(zhàn)速決的談判。談判的實際

2、目標(biāo)根據(jù)實際需要，綜合考慮各方主客觀因素，經(jīng)過論證、預(yù)測、核算，最終納入談判的目標(biāo)。這是要通過調(diào)動積極性，運用手段、技巧才能到達的目標(biāo)。保存式開局指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的答復(fù)，而是有所保存，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。進攻式開局指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，以獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。談判群體效能指談判群體工作效率和工作成績，它取決于群體每個成員的效能和群體內(nèi)部人員的關(guān)系狀況，但并不是成員效能的簡單相加。心理暗示戰(zhàn)術(shù)談判者通過口頭語言、書面語言及非語言溝通表達觀點、立場、情緒、態(tài)度等信息，使對方意識

3、到，進而理解乃至成認(rèn)并接受己方的觀點。原那么式談判策略從理性角度來對待談判利益，強調(diào)實現(xiàn)雙方的互惠合作，以人情味來處理與對方談判人員的關(guān)系的策略。旁敲側(cè)擊策略指在談判過程中，運用一語雙關(guān)、側(cè)面點撥、類比警告、幽默提醒、話里有話、行為暗示等語言和行為技巧，使對方自覺意識到己方實際要傳達的真實意圖，以間接的方法互通信息，進行心理與感情的交流，使分歧得到解決，達成協(xié)議。激將法策略就是在談判過程中，根據(jù)對方談判人員的性格特點，設(shè)法激發(fā)其沖動的情感神經(jīng)，使其頭腦一熱就做出草率決定，最好是做出他本不想做的決定，使己方在談判中取得先機。商務(wù)談判欺騙是指談判一方對談判的內(nèi)容、目的、條件等做出不符合事實的表示，

4、而對方正是基于這種不符合事實的表示，決定與之進行商務(wù)談判，這是一種通過欺騙到達吸引對方談判，實現(xiàn)己方目的的行為。禮儀距離也稱尊重距離，是指一米半到三米之間的距離，在這個距離內(nèi)交往表示對交往對象的尊重，比擬適合長輩和晚輩、上級和下級之間的交往。對等接待是常見的接待規(guī)格。主方應(yīng)確定與客方談判代表團的身份和職務(wù)對等、人數(shù)相等的接待人員參加接待。商務(wù)談判的心理挫折談判者在追求實現(xiàn)目標(biāo)的過程中，遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪、失意的心理狀態(tài)和相應(yīng)的情緒變化。二、 判斷題判斷題答案談判是指有關(guān)各方在一項涉及政治立場的事務(wù)中進行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件以求達成一致的過

5、程。 經(jīng)濟利益 F商品經(jīng)濟是商務(wù)談判產(chǎn)生的母體和生存開展的根本條件。 T參加商務(wù)談判的當(dāng)事人必須是一個人并且必須依法具有法人資格?？梢允嵌嗳?F思想道德素質(zhì)是商務(wù)談判人員應(yīng)具備的最重要的根本素質(zhì)，是選擇商務(wù)談判人員的首要問題。 T在商務(wù)談判中，個人立場必須服從集體利益。 T企業(yè)實力是形成談判實力的根底，其直接構(gòu)成談判實力。 F對于談判各方來說，誰占有的信息量大，誰的信息處理手段更先進、及時、科學(xué)，誰就會在談判中居于主動地位，獲取更大的利益。 T盡管談判各方的經(jīng)濟實力比照不同，談判的能力、策略技巧方面也存在差距，但談判的結(jié)果應(yīng)該是公平的。不公平F模擬談判主要目的是發(fā)現(xiàn)對方的漏洞和問題。 己方 F

6、談判的細(xì)那么議程是談判雙方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，經(jīng)過雙方協(xié)商同意前方能生效。 F談判地點對商務(wù)談判影響甚小，可以隨意選擇。 F報價的根底有兩個，即企業(yè)的產(chǎn)品本錢和市場行情。談判者報價的根本根底就是市場行情。 T還價策略的精髓在于“后發(fā)制人。 T如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判中處于相對有利的地位，那么采取先報價的策略是有利的。T無效合同是指已經(jīng)訂立，但因違反法律、行政法規(guī)規(guī)定的成立與生效條件而不發(fā)生法律效力，不具有法律約束力的合同。 T商務(wù)談判活動中的風(fēng)險包括政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、價格風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、合作風(fēng)險、素質(zhì)風(fēng)險等風(fēng)險。 T在談判中，應(yīng)該更多地向?qū)Ψ?/p>

7、做解釋和說明，而不應(yīng)當(dāng)主動討價還價。F“路上辛苦嗎？屬于外交性語言。 F“你必須在三天內(nèi)給我答復(fù)、否那么我的老板會發(fā)怒的屬于威脅、勸誘式語言。 T當(dāng)談判者受到心理挫折時，會表現(xiàn)出攻擊性、退化、病態(tài)的固執(zhí)或畏縮。 T與處于初創(chuàng)階段的企業(yè)進行談判時，對方談判人員通常能夠立即做出決定，而且談判人員與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者溝通非常迅速快捷。 T在商務(wù)活動中，大企業(yè)憑借自己的實力強迫弱小企業(yè)接受他們提出的不平等的合作協(xié)議，屬于強迫性風(fēng)險。 T最后一次報價通常把最后的讓步分成兩步走：主要讓步局部在最后期限前提出，剛好給對方留出一定的時間思考；次要讓步局部可釋為“甜頭，安排在最后時刻作出。 T三、 選擇題選擇題答案以下

8、對談判的本質(zhì)理解正確的選項是 。A. 獲取勝利B. 調(diào)和利益C. 變對方利益為自己利益D. 突出自身實力B在談判的準(zhǔn)備階段，需要了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動現(xiàn)狀和變化趨勢，這些信息屬于哪種類型？ A. 金融環(huán)境信息B. 商業(yè)習(xí)慣信息C. 社會文化環(huán)境信息D. 法律制度環(huán)境信息A本國政府與外國政府之間的經(jīng)濟談判屬于 。A. 商品貿(mào)易談判B. 國際商務(wù)談判C. 大型談判D. 公開談判B在談判某一階段中，作為主要發(fā)言人，說明己方意見、觀點的，應(yīng)該是 。確定談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。A. 性格外向的談判成員B. 職位最高的談判成員C. 輔談人D. 主談人D如果對方對我方持疑心態(tài)度，應(yīng)該采

9、取的開局策略是 。A. 保存式開局B. 進攻式開局C. 一致式開局D. 坦誠式開局C在談判中，影響對產(chǎn)品定價的外部因素不包括 。A. 顧客的承受能力B. 企業(yè)的銷售渠道C. 政府干預(yù)情況D. 市場供求關(guān)系B對于老客戶，在交易過程中往往享受到更多的優(yōu)惠是種慣例，這種思維方法屬于 。A. 比擬法B. 演繹法C. 歸納法D. 抽象法B“我們將盡快給你答復(fù)屬于哪種談判語言？ A. 彈性語言 B. 專業(yè)語言C. 禮貌語言D. 幽默性語言A為了穩(wěn)定談判情緒，在談判中需要明確應(yīng)到達的最低利益，這是談判的 。A. 最低目標(biāo)B. 最正確目標(biāo)C. 實際目標(biāo)D. 可接受目標(biāo)A在商務(wù)談判中，需要禁忌的做法是 。A.

10、制造良好的談判環(huán)境B. 靈活地運用談判策略C. 控制自己的情緒D. 夸大自己的產(chǎn)品質(zhì)量D在商務(wù)場合與對手進行交談時，為了方便握手、遞送名片等，一般采取 。A. 私人距離B. 公共距離C. 常規(guī)距離D. 禮儀距離C以下可以做出談判終結(jié)判斷的情況是 。A. 對方正在猶豫之中B. 大多數(shù)交易條件已達成一致C. 交易條件已經(jīng)到達對方的目標(biāo)D. 最關(guān)鍵的問題還存在分歧B在商務(wù)場合與對手進行交談時，為了方便握手、遞送名片等，一般采取 。A. 私人距離 B. 公共距離C. 常規(guī)距離 D. 禮儀距離C重視上級和同事對自己的看法及同談判對手的關(guān)系，不希望承當(dāng)使談判陷入僵局的風(fēng)險，這種談判對手屬于 。A. 權(quán)力型

11、B. 關(guān)系型C. 成功型D. 實力型B四、 填空題填空題答案參加商務(wù)談判的當(dāng)事人各方的經(jīng)濟利益是獨立的。商務(wù)談判的_與當(dāng)事人各方都存在直接的經(jīng)濟利益關(guān)系。主題或標(biāo)的語言是商務(wù)談判最根本、最重要的工具，是各方相互交流溝通的橋梁。根本目的是實現(xiàn)己方的目標(biāo)，同時要_。兼顧對方的利益_是形成談判實力的潛在根底，但并不一定直接構(gòu)成談判實力。企業(yè)實力主談人的責(zé)任是將己方確定的_在談判中得以實現(xiàn)，助手的責(zé)任是配合主談起到參謀和支持的作用。談判目標(biāo)和談判策略隨著全球化進程的開展，商務(wù)談判的談判規(guī)那么也日趨國際化，所以商務(wù)談判人員必須加強對_的學(xué)習(xí)和了解，只有這樣才能了解談判雙方各自的需求，有效地_，最大限度地

12、趨利避害，才能克服障礙順利達成協(xié)議。國際貿(mào)易談判規(guī)那么;躲避風(fēng)險報價的根本原那么就是：通過反復(fù)比擬和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者期望所得利益與該報價可能被接受二者之間的_，這是最理想的、最適宜的報價。最正確結(jié)合點在一方首先報價以后，另一方根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過一次或幾次討價之后，繼續(xù)估計其_，推測對方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反應(yīng)給對方。保存價格和策略性虛報局部創(chuàng)造競爭條件是談判中迫使對方讓步的最有效的武器。當(dāng)一方存在競爭對手時，其_就大為減弱。談判的實力商務(wù)談判成果最終通過嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證。談判協(xié)議是以法律形式對雙方已經(jīng)達成共識的談判結(jié)果的_，兩者之間應(yīng)該完全

13、一致。記錄和確認(rèn)合同無效或者被撤銷后，因該合同取得的財產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)予以返還；不能返還或者沒有必要返還，應(yīng)當(dāng) 。折價補償增強語言的說服力可以使用文件、政策、國際慣例作證，或取得 的支持。有權(quán)威的專家常言道：“弱國無外交，商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)建立在企業(yè) 的根底之上，不能把談判成功與否只系于談判策略。綜合競爭力商務(wù)談判所謂人事分開原那么，是指將 兩者區(qū)別對待，分別處理，用不同的策略和技巧來對待兩者。談判主題和談判人員同進攻型對手談判的禁忌是：第一，不要否認(rèn)其立場的合理性，而要對其立場大加贊揚；第二，不能絲毫不讓步，使其很難有成就感，而要。為大利而讓小利儀表禮儀是一門藝術(shù)，首先它講究儀表的協(xié)調(diào)，即一個人的儀表要與

14、他的 相吻合，表現(xiàn)出一種和諧美感。年齡、體形、職業(yè)也稱有距離的距離，是指三米以上的距離。在這個距離內(nèi)交往，人們會感到非常陌生和平安，當(dāng)事人可以對處于這個范圍的任何人視而不見，不與其交往。公共距離當(dāng)商務(wù)談判人員初次與別人相識或者不很熟悉時，特別是面對異性，應(yīng)使自己的目光完全在 之內(nèi)，否那么會很失禮。許可的范圍五、 分析論述題論述題答案根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。 一定要要舉出自己的實際經(jīng)歷，或是了解到的實際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅游談判的主要內(nèi)容主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游效勞

15、、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、平安保險等。但對于不同的實際例子，重點會有所不同。需要特別注意的事項可根據(jù)具體情況對兩三個方面進行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)工學(xué)院高教授獲得了某技術(shù)專利，為了盡快完成成果轉(zhuǎn)化，為后續(xù)研究提供資金，十分急于轉(zhuǎn)讓該項技術(shù)專利。終于有一家機械廠對此技術(shù)表示了興趣，高教授帶隊去洽談合作事宜。由于在路上遇到交通堵塞耽誤了時間，當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了半個小時。沒想到機械廠的代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)高教授不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合

16、作。對此高教授感到理虧，只好不停地向?qū)Ψ酱肀?。談判開始以后，對方似乎還對此事耿耿于懷，一時間弄得高教授等人手足無措，說話處處被動，無心與對方代表討價還價。對機械廠提出的許多要求和價格也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，高教授平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了對方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。請答復(fù)：機械廠在談判開始時運用了哪種開局策略？試圖營造何種開局氣氛？機械廠談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，機械廠代表連續(xù)指責(zé)高教授等人遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓高教授他們感到內(nèi)疚，處于被動，機械廠就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。 有一個媽媽把

17、一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒能物盡其用。如果兩個孩子想方法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕，豈不是對雙方都更為有利嗎？ 請答復(fù)： 1.

18、為什么兩個孩子沒有能得到對雙方都更為有利的分配方法？ 2.在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)造性的解決方案？ 第1題 這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中到達最大化。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。 第2題 商務(wù)談判的過程實際上也是一樣的。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原那么來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的根底上，如果還存在達

19、成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資那么降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕容許。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓猿植蛔兊脑?，那就對不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便。說完，頭也不回地走了。工會容許了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。請答復(fù)：1.艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會容許了他的要求？2.選擇該種談判策略的前提條件是什么？ 第1題 艾柯卡運用了最后通牒商務(wù)談判策略也叫最后期限策略或時間壓力策略。這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。