1、第一章一、單項(xiàng)選擇題1、談判開(kāi)局階段的主要行為是（）A、討價(jià)還價(jià)B、討論談判的時(shí)間和地點(diǎn)C、商討合同條款D、傳達(dá)信息和收集信息2、談判的核心議題是（）A、質(zhì)量B、價(jià)格C、重量D、付款方式3、談判發(fā)生的基礎(chǔ)是滿足（）A、需求B、社會(huì)利益C、商業(yè)利益D、國(guó)家需求4、解決現(xiàn)有沖突的最佳手段是（）A、戰(zhàn)爭(zhēng)B、征服C、合作D、談判5、在談判中能把談判主體的關(guān)系變得更加密切的是（）A、相互依賴性B、相互沖突性C、相互競(jìng)爭(zhēng)性D、彼此關(guān)聯(lián)性6、談判主體的組成必須有（）A、兩方B、三方C、多方D、根據(jù)談判客體所涉及的利益關(guān)系而定7、談判雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象是（）A、談判合同B、談判主體C、經(jīng)濟(jì)效益D、談判

2、議題8、交易談判中能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切外部因素構(gòu)成（）A、談判合同B、談判環(huán)境C、經(jīng)濟(jì)效益D、談判議題9、談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過(guò)程是談判的（）A、開(kāi)局階段B、準(zhǔn)備階段C、磋商階段D、終結(jié)階段10、談判過(guò)程全部結(jié)束的標(biāo)志是（）A、妥協(xié)讓步B、簽訂協(xié)議C、宣告終止合作D、激烈沖突11、尋求通過(guò)作出最佳的談判決策來(lái)獲得最佳談判結(jié)果的是（）A、談判B、理性談判C、利益D、價(jià)格二、多項(xiàng)選擇題1、談判的一般特征有（）A、談判是滿足利益需求的行為B、談判是一種協(xié)商分配有限資源的決策過(guò)程C、談判是談判者的相互作用過(guò)程D、談判是內(nèi)部溝通的一種特有形式E、談判沒(méi)有明確的目的2、談判

3、通常的構(gòu)成因素有（）A、談判客體B、談判主體C、談判時(shí)間D、談判環(huán)境E、談判地點(diǎn)3、談判環(huán)境的組成部分有（）A、政治環(huán)境B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境C、談判時(shí)間D、談判空間E、談判主體4、談判的基礎(chǔ)與動(dòng)因是（）A、謀求合作B、利益需要C、對(duì)利益需要的滿足D、解決沖突E、追求權(quán)利5、談判是談判者行為的策略性相互作用過(guò)程。這句話強(qiáng)調(diào)了談判的下列哪些特征（）A、談判者都是理性的B、有效的談判策略選擇是一種必然C、談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)而復(fù)雜的過(guò)程D、談判就意味著沖突和競(jìng)爭(zhēng)E、談判者是非理性的三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判的一般過(guò)程。2、交易談判與其他談判相比較有哪些特征？第二章一、單項(xiàng)選擇題1、談判是下列哪種行為（）A、博弈B、協(xié)

4、商C、協(xié)議D、合作2、談判只是一個(gè)（）A、對(duì)抗和沖突的過(guò)程B、溝通和協(xié)調(diào)的過(guò)程C、合作的過(guò)程D、合作與沖突的過(guò)程3、由談判雙方不同的生活方式所導(dǎo)致的沖突是（）A、利益沖突B、價(jià)值沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、關(guān)系沖突4、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的沖突類型是（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、價(jià)值沖突5、談判雙方在談判力量上的不對(duì)等所導(dǎo)致的沖突類型是（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、價(jià)值沖突6、在處理談判者兩難選擇問(wèn)題時(shí)、雙贏”和（）都是有缺陷的。A、博弈B、非贏即輸”C、雙重博弈D、協(xié)議7、由于談判雙方掌握錯(cuò)誤信息而導(dǎo)致的沖突類型是（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、價(jià)值沖突

5、8、由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系所導(dǎo)致的沖突是（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、利益沖突D、價(jià)值沖突二、多項(xiàng)選擇題1、談判過(guò)程中的沖突類型有（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、價(jià)值沖突E、利益沖突2、談判的實(shí)質(zhì)是（）A、創(chuàng)造價(jià)值B、索取價(jià)值C、沖突和合作D、價(jià)值沖突E、既沖突又合作3、由道德判斷和情緒而導(dǎo)致的沖突類型是（）A、數(shù)據(jù)沖突B、關(guān)系沖突C、結(jié)構(gòu)性沖突D、價(jià)值沖突E、利益沖突三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)要回答談判沖突和合作的關(guān)系。2、請(qǐng)回答出解決談判者兩難選擇解決方法。3、談判者陷入兩難選擇處境的原因是什么？第三章一、單項(xiàng)選擇題1、談判者應(yīng)該始終將談判利益和事項(xiàng)、方案分開(kāi)

6、、將注意力集中于（）A、事B、方案C、合作的過(guò)程D、利益2、下列關(guān)于聯(lián)合收益說(shuō)法正確的是（）A、任何一方都沒(méi)有利益的改善B、一方利益的增加來(lái)于另一方的損失C、聯(lián)合收益可以創(chuàng)造更高的價(jià)值D、聯(lián)合收益雙方不是互益互補(bǔ)3、在談判中，作為談判一方的供應(yīng)商如果沒(méi)有受到尊重，則以后合作時(shí)他會(huì)出現(xiàn)冷淡這是（）A、過(guò)程中的利益B、關(guān)系中的利益C、原則中的利益D、結(jié)果中的利益4、共享利益是一種（）A、公共價(jià)值B、聯(lián)合收益C、共同利益D、索取價(jià)值5、下列選項(xiàng)中，不屬于談判者利益的是（）A、過(guò)程申的利益B、結(jié)果中的利益C、關(guān)系中的利益D、原則中的利益二、多項(xiàng)選擇題1、評(píng)估談判者利益的步驟有（）A、列出談判事項(xiàng)B、相

7、應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對(duì)重要性C、列出最優(yōu)和最差方案D、權(quán)衡各種事項(xiàng)的相對(duì)重要性E、利益沖突2、聯(lián)合收益的來(lái)源有（）A、談判者差異B、共享利益C、公共價(jià)值D、共同收益E、共同價(jià)值3、談判者創(chuàng)造共享利益協(xié)議的方法和策略是（）A、建立良好的談判關(guān)系B、將談判視為解決共同問(wèn)題的過(guò)程C、在談判的單一事項(xiàng)上找到各方認(rèn)可的解決方案D、注意傾聽(tīng)第三方所提供的意見(jiàn)E、正確把握原則利益中的一些因素也會(huì)使原本就有實(shí)質(zhì)意義的協(xié)議變得對(duì)各方更有價(jià)值三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)要回答評(píng)估談判者利益的原則。2、為何說(shuō)利益既是談判的目的，也是談判的手段？3、簡(jiǎn)述區(qū)分事項(xiàng)、利益和方案的必要性。第四章一、單項(xiàng)選擇題1、談判空間的端

8、點(diǎn)是雙方的（）A、最高價(jià)值B、平衡價(jià)格C、最低價(jià)格D、保留價(jià)格2、關(guān)于談判力，下列說(shuō)法正確的是（）A、一方通過(guò)威脅而使另一方屈服、就是談判力B、擁有更多的資源時(shí)談判力就更大C、理性的談判者在談判中具有談判力D、談判者擁有的、但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力，就是談判力3、對(duì)談判一方的專業(yè)知識(shí)、談判能力的認(rèn)同和尊重，能使對(duì)方追隨和接受他的主張和方案。這表現(xiàn)了談判來(lái)源中的（）A、強(qiáng)制性B、補(bǔ)償和交換C、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)D、認(rèn)同力4、在談判力的來(lái)源中、以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間、從而尋求增大談判力的能力是（）A、強(qiáng)制性B、補(bǔ)償和交換C、認(rèn)同力D、知識(shí)和信息5、（）從

9、總體上代表了談判者借助于改變談判替代性選擇，從而決定、影響和改變談判空間的能力。A、強(qiáng)制性B、補(bǔ)償和交換C、認(rèn)同力D、知識(shí)和信息6、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A、談判者創(chuàng)造價(jià)值和索取價(jià)值行為都在影響和改變著談判空間B、只有談判者的索取價(jià)值才影響和改變談判空間C、利益提供了談判的基礎(chǔ)和手段D、談判的替代性選擇決定了談判可能達(dá)成協(xié)議的空間7、借助充分的知識(shí)和專業(yè)能力、談判者能夠與對(duì)方之問(wèn)進(jìn)行有效的溝通和說(shuō)服。直接引導(dǎo)和影響對(duì)方對(duì)談判空間的認(rèn)識(shí)、這是談判力來(lái)源中的（）A、強(qiáng)制性B、補(bǔ)償和交換C、認(rèn)同力D、知識(shí)和信息二、多項(xiàng)選擇題1、構(gòu)成談判力來(lái)源的主要因素是（）A、強(qiáng)制性B、補(bǔ)償和交換C、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)

10、準(zhǔn)D、認(rèn)同力E、知識(shí)和信息2、尋找構(gòu)成談判力來(lái)源的因素的路徑有（）A、什么因素必然導(dǎo)致出現(xiàn)最有利的談判結(jié)果B、什么因素最具有談判力C、什么因素可以決定和限制談判空間D、什么因素可以拓展和擴(kuò)大談判空間E、件么因素可以調(diào)整談判者對(duì)事項(xiàng)與隱臺(tái)利益關(guān)系的理解。從而影響和改變談判空間三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述對(duì)談判力的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。2、影響和改變談判空間的因素有哪些？四、案例分析題甲公司想購(gòu)買乙公司的一套生產(chǎn)設(shè)備，雖然甲公司提出的購(gòu)買價(jià)格為900萬(wàn)元，？但實(shí)際上它認(rèn)為該套生產(chǎn)設(shè)備實(shí)際價(jià)值可到達(dá)1800萬(wàn)元、雖然乙公司愿意接受的價(jià)格1900萬(wàn)元,但事實(shí)乙公司可以以任何高于500萬(wàn)元的價(jià)格賣掉該套設(shè)備。談判中雙方都不知

11、道上述信息。1、結(jié)合案例，對(duì)談判可達(dá)成的協(xié)議區(qū)域作出正確的評(píng)估。2、分析有哪些策略可能導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利變化？第五章一、單項(xiàng)選擇題1、通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)和達(dá)到的最高的談判價(jià)值是（）A、期望目標(biāo)B、頂線目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、底線目標(biāo)2、使用代理人來(lái)代表自己參與談判，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是（）A、選好代理人B、談好代理費(fèi)C、代理人容易管D、代理人與被代理人的關(guān)系3、（）是被視為是一種實(shí)現(xiàn)雙贏”的談判戰(zhàn)略，但其實(shí)質(zhì)仍然是一種輸贏”戰(zhàn)略。A、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略B、回避戰(zhàn)略C、折中戰(zhàn)略D、合作戰(zhàn)略4、下列關(guān)于談判準(zhǔn)備的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）A、從狹義角度看，談判準(zhǔn)備被排除在談判過(guò)程之外B、談判準(zhǔn)備也創(chuàng)造價(jià)值C、從廣義角度看、

12、談判準(zhǔn)備是完整談判過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)D、從狹義角度看、談判準(zhǔn)備也不能排除在談判過(guò)程之外5、指導(dǎo)談判的核心是（）A、談判目標(biāo)B、談判準(zhǔn)備C、談判的可行性分析D、談判戰(zhàn)略6、力求避免沖突，在融洽、友好關(guān)系的基礎(chǔ)上達(dá)成交易的談判者是（）A、事不關(guān)己型B、人際關(guān)系導(dǎo)向型C、談判技巧型D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型7、處于買方地位的談判者在分析對(duì)方的市場(chǎng)地位時(shí)、應(yīng)分析對(duì)力的（）A、競(jìng)爭(zhēng)能力B、企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)地位C、生產(chǎn)能力D、鋪售能力8、談判者心理素質(zhì)的最基本要求是（）A、協(xié)調(diào)力B、責(zé)任心C、自制力D、意志力9、談判的首席代表是（）A、談判負(fù)責(zé)人B、職能專家C、主談人D、陪談人二、多項(xiàng)選擇題1、談判準(zhǔn)備的一般過(guò)程包

13、括（）A、確定談判目標(biāo)B、進(jìn)行談判可行性分析C、選擇談判伙伴D、選擇談判人員E、制定談判計(jì)劃2、對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析時(shí)，所要了解的對(duì)方談判人員的基本情況包括（）A、家庭情況B、個(gè)人經(jīng)歷C、年齡D、興趣E、業(yè)余愛(ài)好3、談判者自我評(píng)估的內(nèi)容包括（）A、談判信心的確立B、自我談判需要的認(rèn)定C、談判情緒的自我反思D、滿足對(duì)方談判需要的能力E、談判的分析與檢驗(yàn)4、構(gòu)成五種初始的談判戰(zhàn)略選擇的是（）A、回避B、競(jìng)爭(zhēng)C、和解D、折中E、合作5、談判人員所具備的才”的方面的能力有（）A、較強(qiáng)的溝通能力B、應(yīng)變能力C、創(chuàng)新能力D、理解能力E、以上都是6、談判計(jì)劃的內(nèi)容包括（）A、談判目標(biāo)B、談判地點(diǎn)C、談判時(shí)間D

14、、談判策略E、談判議程三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的概念和目標(biāo)體系的四個(gè)層次關(guān)系。2、談判對(duì)手分析的基本內(nèi)容有哪些？3、簡(jiǎn)述組建談判隊(duì)伍的原則。4、制定有效的談判計(jì)劃的要求。5、簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作在成功談判中的重要性。四、論述題試述構(gòu)成談判環(huán)境的因素。第六章一、單項(xiàng)選擇題1、（）標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開(kāi)始，同時(shí)，也標(biāo)志著雙方的利益與要求在談判桌上亮相”。A、報(bào)價(jià)B、砍價(jià)C、討價(jià)D、還價(jià)2、還價(jià)以（）作為基礎(chǔ)。A、報(bào)價(jià)B、砍價(jià)C、討價(jià)D、還價(jià)3、決定價(jià)格磋商空間的因素是（）A、談判空間B、談判準(zhǔn)備C、最佳替代選擇D、談判協(xié)議4、實(shí)行折扣、包裹價(jià)格或等級(jí)價(jià)格的策略是（）A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B、固定價(jià)格策

15、略C、價(jià)格套餐策略D、策略性的行動(dòng)5、被稱為乙棒子打暈談判術(shù)”的為（）A、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B、固定價(jià)格策略C、價(jià)格套餐策略D、策略性的行動(dòng)6、下列屬于等額讓步方式的是（）A、讓步方式1:0/0/0/60B、讓步方式2:15/15/15/15C、讓步方式3:8/13/17/22D、讓步方式4:22/17/13/87、下列屬于遞減式讓步方式的是（）A、讓步方式1:0/0/0/60B、讓步方式2:15/15/15/15C、讓步方式3:8/13/17/22D、讓步方式4:22/17/13/8二、多項(xiàng)選擇題1、在討價(jià)過(guò)程中、（）和（）是兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。A、討價(jià)的方式B、次數(shù)選擇C、談判計(jì)劃D、選擇人員E、談判

16、環(huán)境2、造成價(jià)格磋商中盈余分割的非對(duì)稱性因素有（）A、談判雙方采取的價(jià)格談判策略B、雙方談判力的差異C、雙方利益需要的差異D、雙方談判行為不同E、雙方的需要不同3、折扣的種類包括（）A、批量折扣B、預(yù)定折扣C、季節(jié)折扣D、推廣折扣E、其他折扣4、討價(jià)還價(jià)中的策略有（）A、喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略B、固定價(jià)格策略C、策略性的行動(dòng)D、濟(jì)格套餐”策略E、以上全選三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判者價(jià)格目標(biāo)的三個(gè)層次。2、簡(jiǎn)述讓步的原則。3、簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)的概念和應(yīng)遵循的原則。4、簡(jiǎn)述讓步策略實(shí)施的步驟。四、案例分析題A學(xué)校準(zhǔn)備購(gòu)買一批教師專用辦公桌椅，A和B企業(yè)的交易價(jià)格進(jìn)行談判。目前每套辦公桌椅的市場(chǎng)價(jià)格

17、是3800元，B企業(yè)認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、經(jīng)久耐用，而且提供的服務(wù)周期長(zhǎng)，并且自己品牌的價(jià)值也高，所以開(kāi)價(jià)為每套5000元。結(jié)合上述情況、回答下列問(wèn)題：1、5000元是談判中的那一種目標(biāo)價(jià)格？2、該學(xué)校應(yīng)該如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)？第七章一、單項(xiàng)選擇題1、下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是（）A、公開(kāi)聲明B、與第三者聯(lián)合C、突出需求的迫切性D、讓威脅自然銷聲匿跡2、談判中的威脅所造成的壓力存在于（）A、受威脅的一方B、施加威脅的一方C、談判雙方D、以上都不對(duì)3、對(duì)于談判者而言，獲取談判成功必須的基本技能是掌握承受和處理（）的方法。A、談判威脅B、談判僵局C、談判對(duì)抗D、談判壓力4、實(shí)施威脅的首

18、要條件是具有（）A、某種權(quán)力B、某種溝通技巧C、一定的實(shí)力D、談判優(yōu)勢(shì)5、談判者要利用僵局，首先要（）A、提高談判地位B、增強(qiáng)談判實(shí)力C、善于打破僵局D、制造僵局6、下列不屬于權(quán)力性推動(dòng)的方法的是（）A、信息推動(dòng)B、壓力推動(dòng)C、尋求第三方的支持D、改變談判議題7、制造僵局的一般方法是（）A、拒絕作出讓步B、向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)可信而靈活的要價(jià)通牒C、向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)可信而又堅(jiān)決的要價(jià)通牒D、進(jìn)一步作出讓步二、多項(xiàng)選擇題1、有效的威脅表述的三個(gè)特征是（）A、高度終結(jié)性B、高度具體性C、后果表述的清晰性D、高度概括性E、高度可置信性2、應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有（）A、先斬后奏B、逆流而上C、假裝糊涂D、曉以利

19、害E、順流而上3、談判僵局產(chǎn)生的原因是（）A、主觀偏見(jiàn)B、客觀障礙C、行為失誤D、偶發(fā)因素E、施加威脅4、打破僵局的策略性手段有（）A、施加威脅B、作出讓步C、權(quán)力性推動(dòng)D、程序性推動(dòng)E、尊重性推動(dòng)5、當(dāng)談判呈現(xiàn)僵持狀態(tài)時(shí)，談判僵局的結(jié)果會(huì)（）A、打破僵局繼續(xù)談判B、談判破裂C、雙方都不愿讓步D、迫使一方作出重大讓步E、談判雙方互相攻擊三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述威脅的目的及威脅的可置信性。2、簡(jiǎn)述產(chǎn)生威脅的條件與因素。3、簡(jiǎn)述談判僵局的雙重作用。4、為什么某些時(shí)候談判者必須放棄威脅？如何放棄威脅？四、案例分析題A服裝企業(yè)和B百貨公司進(jìn)行談判、A企業(yè)的談判人員一開(kāi)始就要求百貨公司接受其全部的條件，后經(jīng)過(guò)

20、商談。也不愿意讓步，談判陷入僵局。結(jié)合上述情況，請(qǐng)分析：1、該僵局是由誰(shuí)制造的？2、這種僵局應(yīng)該如何解決？第八章一、單項(xiàng)選擇題1、尊重談判對(duì)方最重要的表現(xiàn)就是（）A、理解對(duì)方B、與第三者聯(lián)合C、向?qū)Ψ酵讌f(xié)D、討好對(duì)方2、（）是談判能力的體現(xiàn)。A、耐心傾聽(tīng)B、施加威脅C、有效的提問(wèn)D、以上都不對(duì)3、談判溝通是一種（）A、促銷溝通B、說(shuō)服性溝通C、協(xié)調(diào)溝通D、語(yǔ)言溝通4、談判溝通中的傳播行為同時(shí)也是（）A、信息加工行為B、信息收集行為C、信息評(píng)價(jià)行為D、溝通設(shè)計(jì)行為5、下列不屬于傾聽(tīng)技巧的是（）A、耐心地聽(tīng)B、主動(dòng)地聽(tīng)C、進(jìn)攻性的聽(tīng)D、作適當(dāng)?shù)挠涗?、談判者用以表達(dá)所交流信息的記號(hào)或標(biāo)志稱為（）A

21、、語(yǔ)言B、文件C、傳播符號(hào)D、風(fēng)箏標(biāo)志7、有效的聽(tīng)的首要關(guān)鍵在于（）A、禮貌的聽(tīng)B、進(jìn)攻性的聽(tīng)C、耐心的聽(tīng)D、防御性的聽(tīng)8、說(shuō)服的目的是為了（）A、達(dá)成滿足和實(shí)現(xiàn)己方利益的協(xié)議B、讓對(duì)方理解自己C、擊敗對(duì)方D、消除談判中的障礙二、多項(xiàng)選擇題1、談判溝通過(guò)程包括（）A、設(shè)定目標(biāo)B、溝通設(shè)計(jì)C、溝通程序設(shè)計(jì)D、面對(duì)面交流E、評(píng)價(jià)2、下列屬于傳播符號(hào)的有（）A、口頭語(yǔ)言B、書面語(yǔ)言C、身體動(dòng)作D、面部表情E、書寫工具3、有效傾聽(tīng)的障礙有（）A、個(gè)性B、精力的限制C、語(yǔ)言知識(shí)D、能力E、嘈雜的環(huán)境4、談判過(guò)程中說(shuō)服的障礙有（）A、談判環(huán)境的障礙B、將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手C、缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備D、

22、背后利益集團(tuán)的影響E、溝通障礙三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判中有效溝通的一般性原則。2、簡(jiǎn)述有效傾聽(tīng)、提問(wèn)和答問(wèn)的技巧。3、非語(yǔ)言溝通的作用和障礙是什么？四、論述題1、試述談判過(guò)程中說(shuō)服的作用及原則。2、試述促銷溝通與談判溝通的異同。第九章一、單項(xiàng)選擇題1、（）有契約之民”的雅稱，他們嚴(yán)守合同信用。A、日本人B、俄羅斯人C、德國(guó)人D、美國(guó)人2、（）是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的策略運(yùn)用方式和作風(fēng)。A、談判風(fēng)格B、談判文化C、有效提問(wèn)D、以上都不對(duì)3、被認(rèn)為是個(gè)年輕的多民族的移民國(guó)家，開(kāi)放程度很高，而且充滿了現(xiàn)代意識(shí)的國(guó)家是（）A、日本B、俄羅斯C、德國(guó)D、美國(guó)4、下列關(guān)于文化的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）A、文

23、化既包括心理因素，也包括社會(huì)結(jié)構(gòu)因素B、文化泛指社會(huì)群體在發(fā)展中形成的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信仰等C、文化的身份證明概念描述了同一文化對(duì)談判態(tài)度與談判行為的約束和界定D、文化的抵御中心概念描述了同一文化對(duì)談判態(tài)度與談判行為的約束和界定5、在希臘，就要做希臘人”的意思相當(dāng)于中國(guó)的（）A、見(jiàn)風(fēng)使舵B、客隨主便C、入鄉(xiāng)隨俗D、隨遇而安6、日本人的決策流程是（）A、自下而上B、個(gè)人決策C、自上而下D、先自上而下、再自下而上7、一個(gè)語(yǔ)言難以在另一種語(yǔ)言中找到準(zhǔn)確的對(duì)應(yīng)用語(yǔ)是語(yǔ)言的（）A、對(duì)應(yīng)性B、非對(duì)應(yīng)性C、取向性D、差異性8、文化差異對(duì)談判溝通過(guò)程的影響不包括（）A、語(yǔ)言溝通B、非語(yǔ)言溝通C、溝通模式D、溝通方式二、