1、2010年凱茵新城年凱茵新城 第一季度營(yíng)銷分析匯報(bào)第一季度營(yíng)銷分析匯報(bào) 2010年年4月月14日日目目 錄錄第一季度銷售情況分析第一季度銷售情況分析項(xiàng)目現(xiàn)況及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況及存在問題下階段工作思路下階段工作思路第一季度銷售情況分析第一季度銷售情況分析凱茵新城第一季度銷售情況凱茵新城第一季度銷售情況 凱茵新城第一季度銷售457457套套，完成銷售定額4.9184.918億元億元，銷售面積72132.41平方米完成第一季度銷售定額的107107，累計(jì)完成全年銷售定額的24.624.6 成交產(chǎn)品：洋房成交433套，成交金額￥4.9億，占總成交比例99.6%；車位成交24個(gè)，成交金額￥177萬；第一

2、季度成交客戶分布區(qū)域第一季度成交客戶分布區(qū)域成交客戶分析成交客戶分析：中山：深圳：港澳：省外的成交比例為48.55%48.55%：6.21%6.21%：14.85%14.85%：17.15%17.15%；可見2010年度中山市場(chǎng)占全年銷售的主導(dǎo)力，深圳市場(chǎng)在趨于平淡，港澳市場(chǎng)處于回暖狀態(tài)，與以往不同的是省外市場(chǎng)的掘起,外省客戶成交比例創(chuàng)歷史新高。第一季度客戶認(rèn)知途徑分析第一季度客戶認(rèn)知途徑分析舊業(yè)主舊業(yè)主 介紹介紹親友親友 介紹介紹再次再次 購(gòu)買購(gòu)買電視電視 廣告廣告戶外戶外 廣告廣告電臺(tái)電臺(tái) 廣告廣告其它其它合計(jì)合計(jì)套套數(shù)數(shù)386235210113457比比例例87.73%5.23%1.14

3、%0.45%2.27%0.23%2.96%100% 客戶認(rèn)知途徑分析客戶認(rèn)知途徑分析:第一季度客戶認(rèn)知途徑中舊業(yè)主介紹及親友介紹占主要部份,而外省區(qū)域成交客戶中以舊業(yè)主介紹為主,其關(guān)系為生意伙伴或親友關(guān)系;其次為戶外廣告的宣傳對(duì)中山本地客戶的關(guān)注起到主導(dǎo)作用.第一季度銷售定額費(fèi)用分析第一季度銷售定額費(fèi)用分析一月份一月份二月份二月份三月份三月份總總 計(jì)計(jì)計(jì)劃銷售定額計(jì)劃銷售定額18000130001500046000實(shí)際完成定額實(shí)際完成定額13214201061585249182實(shí)際使用實(shí)際使用營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷費(fèi)用101.76395.74236.48733.98銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用率0.53%2.5%

4、1.44%第一季度計(jì)劃銷售定額第一季度計(jì)劃銷售定額:46000萬萬合計(jì)月平均銷售費(fèi)用率合計(jì)月平均銷售費(fèi)用率: 1.42% 與與20092009年第一季度銷售金額對(duì)比分析年第一季度銷售金額對(duì)比分析 2009年第一季度完成3.4億的銷售額,完成全年18%目標(biāo)定額,2010年第一季度完成4.9億的銷售額,完成全年25%目標(biāo)定額;以上數(shù)據(jù)同時(shí)體現(xiàn)，首次在第一季度可以達(dá)成全年2525的銷售額。項(xiàng)目現(xiàn)況及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題產(chǎn)品方面產(chǎn)品方面A07區(qū)、區(qū)、A12區(qū)、區(qū)、A01區(qū)一期、區(qū)一期、A10區(qū)各區(qū)產(chǎn)品區(qū)各區(qū)產(chǎn)品均除個(gè)別一樓單均除個(gè)別一樓單位未售，剩余產(chǎn)

5、位未售，剩余產(chǎn)品均是豪華示范品均是豪華示范單位。單位。示范單位裝修示范單位裝修已發(fā)霉，但裝已發(fā)霉，但裝修價(jià)昂貴，客修價(jià)昂貴，客戶難以接受。戶難以接受。建議重新評(píng)估建議重新評(píng)估裝修造價(jià)，折裝修造價(jià)，折價(jià)清除各區(qū)示價(jià)清除各區(qū)示范單位。范單位?，F(xiàn)現(xiàn) 況況存在問題存在問題綱要綱要解決建議解決建議項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題工程方面工程方面現(xiàn)推售主打產(chǎn)品現(xiàn)推售主打產(chǎn)品是是A16區(qū)天譽(yù)二區(qū)天譽(yù)二期及期及A18區(qū)的長(zhǎng)區(qū)的長(zhǎng)江高爾夫公寓江高爾夫公寓A16區(qū)二期環(huán)區(qū)二期環(huán)境及裝飾工程境及裝飾工程緩慢，且看樓緩慢，且看樓通道雜亂，看通道雜亂，看樓環(huán)境與本身樓環(huán)境與本身高端產(chǎn)品的形高端產(chǎn)品的形象不匹

6、配。象不匹配。建議盡快完善建議盡快完善外環(huán)境的二次外環(huán)境的二次改造，各看樓改造，各看樓大堂的裝飾與大堂的裝飾與軟包裝。軟包裝?，F(xiàn)現(xiàn) 況況存在問題存在問題綱要綱要解決建議解決建議項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題策劃方面策劃方面外區(qū)域客戶的外區(qū)域客戶的成交比例有明成交比例有明顯的提升，且顯的提升，且消費(fèi)市場(chǎng)具有消費(fèi)市場(chǎng)具有極大的開發(fā)潛極大的開發(fā)潛力力外區(qū)域拓展策外區(qū)域拓展策劃工作關(guān)注度劃工作關(guān)注度不夠，在第一不夠，在第一季度沒有明顯季度沒有明顯收效收效建議增加外區(qū)建議增加外區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)拓力域市場(chǎng)團(tuán)拓力度，以及有針度，以及有針對(duì)性的開展團(tuán)對(duì)性的開展團(tuán)體活動(dòng)，擴(kuò)大體活動(dòng)，擴(kuò)大外區(qū)域市場(chǎng)的外區(qū)

7、域市場(chǎng)的影響力影響力現(xiàn)現(xiàn) 況況存在問題存在問題綱要綱要解決建議解決建議項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題項(xiàng)目現(xiàn)況分析及存在問題售后方面售后方面1、ERP系統(tǒng)在系統(tǒng)在實(shí)際使用過程未實(shí)際使用過程未達(dá)到預(yù)期效果達(dá)到預(yù)期效果 2、已簽約已、已簽約已辦按揭的單位，辦按揭的單位，按揭款未能及時(shí)按揭款未能及時(shí)回籠，回款率大回籠，回款率大幅度降低。幅度降低。建議建議系統(tǒng)表格模塊系統(tǒng)表格模塊錄入統(tǒng)一化；錄入統(tǒng)一化；以集團(tuán)公司的層面，以集團(tuán)公司的層面，與各合作銀行爭(zhēng)取與各合作銀行爭(zhēng)取放款額度；將簽約放款額度；將簽約單位，公司約定的單位，公司約定的放款期限為一個(gè)月，放款期限為一個(gè)月，以請(qǐng)示報(bào)告的形式以請(qǐng)示報(bào)告的形式調(diào)整為三個(gè)月

8、；調(diào)整為三個(gè)月；現(xiàn)現(xiàn) 況況存在問題存在問題綱要綱要解決建議解決建議1、已正式全、已正式全面啟用面啟用ERP系統(tǒng)；系統(tǒng)；2、已售單位、已售單位基本能準(zhǔn)時(shí)基本能準(zhǔn)時(shí)辦理簽約及辦理簽約及按揭手續(xù)；按揭手續(xù)；目目 錄錄下階段工作思路下階段工作思路第二季度銷售定額第二季度銷售定額4.3億億1.3億億1.3億億四月四月1.7億億五月五月六月六月下階段工作思路下階段工作思路A18A18區(qū)長(zhǎng)江高爾區(qū)長(zhǎng)江高爾夫公寓夫公寓抓住復(fù)活節(jié)的節(jié)點(diǎn)，向中抓住復(fù)活節(jié)的節(jié)點(diǎn)，向中山、深圳、香港三地市場(chǎng)山、深圳、香港三地市場(chǎng)推出中山頂級(jí)球會(huì)公寓推出中山頂級(jí)球會(huì)公寓會(huì)籍的復(fù)活節(jié)短期促會(huì)籍的復(fù)活節(jié)短期促銷，以網(wǎng)絡(luò)、短信加高球銷，以網(wǎng)

9、絡(luò)、短信加高球雜志的媒體組合帶動(dòng)公寓雜志的媒體組合帶動(dòng)公寓產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的銷售; ;策劃推廣方面策劃推廣方面A16區(qū)區(qū)“天譽(yù)二天譽(yù)二期期”以中山頂級(jí)豪宅的定位以以中山頂級(jí)豪宅的定位以“圈層圈層”概念引導(dǎo)客戶，全概念引導(dǎo)客戶，全城唯一私人會(huì)所裝修完成，城唯一私人會(huì)所裝修完成，從新角度提升天譽(yù)產(chǎn)品豪宅從新角度提升天譽(yù)產(chǎn)品豪宅的定位，在中山、深圳及香的定位，在中山、深圳及香港三大市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)造勢(shì)；以港三大市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)造勢(shì)；以“層峰派對(duì)層峰派對(duì)2”升級(jí)版活動(dòng)配升級(jí)版活動(dòng)配合：預(yù)熱期的圈層社交聚會(huì)合：預(yù)熱期的圈層社交聚會(huì)之名流晚宴；促銷期配合天之名流晚宴；促銷期配合天譽(yù)會(huì)所開放的時(shí)尚星光派對(duì)；譽(yù)會(huì)所開放的時(shí)尚星

10、光派對(duì)；下階段工作思路下階段工作思路策劃推廣策劃推廣渠道渠道電視廣告電視廣告戶外媒體配合戶外媒體配合線下線下CALL新客新客短信、網(wǎng)絡(luò)短信、網(wǎng)絡(luò)線下團(tuán)拓活動(dòng)線下團(tuán)拓活動(dòng)電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷下階段工作思路下階段工作思路1、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)管理梯隊(duì)的綜合能力，團(tuán)隊(duì)管理梯隊(duì)的綜合能力，塑造精英團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌。塑造精英團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌。2、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新與實(shí)施，績(jī)效考核的有效與實(shí)施，績(jī)效考核的有效利用，最大化發(fā)掘團(tuán)隊(duì)潛利用，最大化發(fā)掘團(tuán)隊(duì)潛能。能。3、組織多形式的團(tuán)隊(duì)活、組織多形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，加強(qiáng)部門員工的交流，動(dòng)，加強(qiáng)部門員工的交流，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力、協(xié)作力。增加團(tuán)隊(duì)凝

11、聚力、協(xié)作力。銷售團(tuán)隊(duì)方面銷售團(tuán)隊(duì)方面1、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，打造、加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，打造服務(wù)品牌服務(wù)品牌2、加強(qiáng)培訓(xùn)工作：為了、加強(qiáng)培訓(xùn)工作：為了增強(qiáng)員工的素質(zhì)和工作能增強(qiáng)員工的素質(zhì)和工作能力，從行業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目銷力，從行業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目銷售流程、銷售技巧上等各售流程、銷售技巧上等各方面大力加強(qiáng)培訓(xùn)。方面大力加強(qiáng)培訓(xùn)。3、銷售人員的招聘，人、銷售人員的招聘，人才儲(chǔ)備。才儲(chǔ)備。下階段工作思路下階段工作思路1、各崗位分工的再次、各崗位分工的再次明確，工作責(zé)任的細(xì)明確，工作責(zé)任的細(xì)分；分；2、 ERP系統(tǒng)使用，系統(tǒng)使用，制作中山區(qū)域統(tǒng)一報(bào)制作中山區(qū)域統(tǒng)一報(bào)表格式，統(tǒng)一各模塊表格式，統(tǒng)一各模塊的錄入規(guī)范及使用說的錄入規(guī)范及使用說明，確保數(shù)據(jù)的統(tǒng)一明，確保數(shù)據(jù)的