1、會計學(xué)1市場營銷哲學(xué)的演變與新趨勢市場營銷哲學(xué)的演變與新趨勢負(fù)需求負(fù)需求負(fù)需求又稱負(fù)需求又稱為為否定需求，否定需求，是指是指絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿絕大多數(shù)人對某個產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。營銷者的任務(wù)是意出錢回避它的一種需求狀況。營銷者的任務(wù)是改變市場營銷改變市場營銷。 無需求無需求無需求無需求是指是指目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。通常，目標(biāo)市場對產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。通常，市場對下列產(chǎn)品無需求：市場對下列產(chǎn)品無需求：人們雖然熟悉但覺得對自己沒有使用價值的人們雖然熟悉但覺得對自己沒有使用價值的商品，如不抽煙者對香煙的需求，男

2、性消費(fèi)者對耳環(huán)的需求等；人們商品，如不抽煙者對香煙的需求，男性消費(fèi)者對耳環(huán)的需求等；人們一般認(rèn)為無價值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價值，但在特定市場沒一般認(rèn)為無價值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價值，但在特定市場沒有使用價值的產(chǎn)品，如遠(yuǎn)離水域的小船、南方地區(qū)的皮大衣等；與傳有使用價值的產(chǎn)品，如遠(yuǎn)離水域的小船、南方地區(qū)的皮大衣等；與傳統(tǒng)、習(xí)慣相抵觸的產(chǎn)品；新產(chǎn)品統(tǒng)、習(xí)慣相抵觸的產(chǎn)品；新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。營銷或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。營銷者的任務(wù)是者的任務(wù)是刺激市場營銷刺激市場營銷。潛在需求潛在需求潛在需求潛在需求是指是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服相當(dāng)一部分消費(fèi)者

3、對某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。營銷任務(wù)是務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。營銷任務(wù)是開發(fā)市場營銷開發(fā)市場營銷。下降需求下降需求下降需求又下降需求又稱為退卻需求，是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨稱為退卻需求，是指市場對一個或幾個產(chǎn)品的需求呈下降趨勢的一種需求狀況。包括：處于成熟期和衰退期的老產(chǎn)品，市場需求勢的一種需求狀況。包括：處于成熟期和衰退期的老產(chǎn)品，市場需求已經(jīng)飽和，購買者人數(shù)減少。被另一種功能更為先進(jìn)的同類產(chǎn)品所代已經(jīng)飽和，購買者人數(shù)減少。被另一種功能更為先進(jìn)的同類產(chǎn)品所代替的產(chǎn)品，當(dāng)同類先進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入市場時，其購買力轉(zhuǎn)移。質(zhì)量替的產(chǎn)品，當(dāng)同類先進(jìn)產(chǎn)

4、品進(jìn)入市場時，其購買力轉(zhuǎn)移。質(zhì)量不穩(wěn)定、不穩(wěn)定、價格不合理、促銷措施不得力、分銷渠道不合理的產(chǎn)品，消費(fèi)者不相信、價格不合理、促銷措施不得力、分銷渠道不合理的產(chǎn)品，消費(fèi)者不相信、不了解或購買不方便，購買力下降。營銷任務(wù)是不了解或購買不方便，購買力下降。營銷任務(wù)是重振市場營銷重振市場營銷。第1頁/共131頁不規(guī)則需求不規(guī)則需求不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或不規(guī)則需求是指某些物品或服務(wù)的市場需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。一周不同日子，甚至一天不同時間上下波動很大的一種需求狀況。營銷任務(wù)是營銷任務(wù)是協(xié)調(diào)市場營銷協(xié)調(diào)市場營銷。充

5、分需求充分需求充分需求是指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的充分需求是指某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時間等于預(yù)期的需求水平和時間的一種需求狀況。營銷任務(wù)是需求水平和時間的一種需求狀況。營銷任務(wù)是維持市場營銷維持市場營銷。過量需求過量需求過量需求又過量需求又稱為過度需求，是指某稱為過度需求，是指某種物品或服務(wù)的市場需求超過種物品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。營銷任務(wù)是了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。營銷任務(wù)是降低市場營銷降低市場營銷。有害需求有害需求有害需求是指市場對某些有害物品或服務(wù)的需求。營銷任務(wù)是有害需求是指市場對某些有害物品或

6、服務(wù)的需求。營銷任務(wù)是反反市場營銷市場營銷。第2頁/共131頁第3頁/共131頁發(fā)現(xiàn)市場需發(fā)現(xiàn)市場需求求顧客需求營銷環(huán)境市場調(diào)研市場信息市場調(diào)查市場預(yù)測宏觀環(huán)境微觀環(huán)境購買行為購買動機(jī)購買力第4頁/共131頁企業(yè)消費(fèi)者競爭者供應(yīng)商中間商自然媒體文化社會經(jīng)濟(jì)政治法律科技營銷環(huán)境營銷環(huán)境第5頁/共131頁選擇市場需求選擇市場需求市場定位目標(biāo)市場市場細(xì)分第6頁/共131頁滿足市場需求滿足市場需求營銷管理營銷策略營銷戰(zhàn)略第7頁/共131頁第二節(jié)第二節(jié) 市場營銷管理哲學(xué)市場營銷管理哲學(xué)觀念：態(tài)度、思想。觀念：態(tài)度、思想。市場營銷觀念，市場營銷觀念，就是企業(yè)在開展市場營銷活動的就是企業(yè)在開展市場營銷活動的

7、過程當(dāng)中，在處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益過程當(dāng)中，在處理企業(yè)、顧客、社會及其他利益相關(guān)者之間關(guān)系的過程中所持有的相關(guān)者之間關(guān)系的過程中所持有的態(tài)度、思想和態(tài)度、思想和觀念觀念。第8頁/共131頁生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷第9頁/共131頁 企業(yè)只注重生產(chǎn)的營銷觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為營銷的關(guān)鍵是生產(chǎn)，只要生產(chǎn)出來就不愁賣不出去。 在國外主要出現(xiàn)在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，資本主義商品經(jīng)濟(jì)初期。v生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念以生產(chǎn)為中心，即以產(chǎn)定銷以生產(chǎn)為中心，即以產(chǎn)定銷第10頁/共131頁第11頁/共131頁我就是要向社會提供我就是要向社會提供更多、更便宜的產(chǎn)品更多、更便宜的產(chǎn)品第12頁/共

8、131頁第13頁/共131頁價格越便宜！價格越便宜！我們越喜歡！我們越喜歡！購買越方便！購買越方便！我們越喜歡！我們越喜歡！1.消費(fèi)者喜愛那些可以隨處買到且價格低廉的產(chǎn)品消費(fèi)者喜愛那些可以隨處買到且價格低廉的產(chǎn)品第14頁/共131頁我怎么看不出消費(fèi)者我怎么看不出消費(fèi)者的需要有什么不同的需要有什么不同2.2.消費(fèi)者沒有特殊需要消費(fèi)者沒有特殊需要第15頁/共131頁3.3.整個社會需求量大，但購買力不高整個社會需求量大，但購買力不高咱們錢雖然少，咱們錢雖然少，但咱們?nèi)硕喟〉蹅內(nèi)硕喟〉?6頁/共131頁諸位，我們生產(chǎn)諸位，我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品好呢什么產(chǎn)品好呢？這要看我們這要看我們有什么技術(shù)有什么技術(shù)看

9、我們有看我們有什么樣資源什么樣資源成本低不低成本低不低廠商廠商第17頁/共131頁我只生產(chǎn)這些，我只生產(chǎn)這些，你要不要你要不要廠家廠家商家商家顧客顧客我只有這些賣我只有這些賣你要不要你要不要唉！沒辦法，唉！沒辦法，沒有別的，只好買沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么客就買什么！第18頁/共131頁諸位認(rèn)為，我們諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？現(xiàn)在要抓什么？成本和費(fèi)用成本和費(fèi)用的降低的降低人員素質(zhì)人員素質(zhì)的提高的提高擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面增加銷售網(wǎng)點增加銷售網(wǎng)點生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技術(shù)的提高的提高第19頁/共131頁第2

10、0頁/共131頁老板，我要退貨老板，我要退貨天那！又要退貨天那！又要退貨1.1.忽視產(chǎn)品質(zhì)量與品種忽視產(chǎn)品質(zhì)量與品種第21頁/共131頁怎么全是怎么全是一個樣一個樣第22頁/共131頁有紅色的車嗎？有紅色的車嗎？沒有！沒有！全是黑色的全是黑色的2.2.不考慮消費(fèi)者的需求不考慮消費(fèi)者的需求第23頁/共131頁3.3.無視人的存在無視人的存在，忽視產(chǎn)品包裝和品牌，忽視產(chǎn)品包裝和品牌消費(fèi)者消費(fèi)者廉價材料廉價材料用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本用這個做包裝，可以節(jié)約不少成本第24頁/共131頁 產(chǎn)品觀念是注重做好產(chǎn)品的營銷觀念。認(rèn)為營銷的關(guān)鍵是要有一個好產(chǎn)品，只要產(chǎn)品的性能好、質(zhì)量高、有特色，就不愁賣不

11、出去。 在國外主要出現(xiàn)在20世紀(jì)30-40年代。第25頁/共131頁第26頁/共131頁第27頁/共131頁質(zhì)量越高！質(zhì)量越高！我們越喜歡！我們越喜歡！功能越多！功能越多！我們越喜歡！我們越喜歡！1.1.消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品產(chǎn)品越獨(dú)特！產(chǎn)品越獨(dú)特！我們越喜歡！我們越喜歡！第28頁/共131頁我喜歡酸味我喜歡酸味我喜歡甜味我喜歡甜味2.2.消費(fèi)者有不同的偏好消費(fèi)者有不同的偏好我喜歡咸味我喜歡咸味第29頁/共131頁只要東西好，只要東西好，錢嘛！我不在乎錢嘛！我不在乎3. .消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力第30頁/共

12、131頁諸位，我們怎樣諸位，我們怎樣生產(chǎn)產(chǎn)品呢生產(chǎn)產(chǎn)品呢？增加產(chǎn)品增加產(chǎn)品特色特色努力提高努力提高產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量增加產(chǎn)品性能增加產(chǎn)品性能產(chǎn)品產(chǎn)品第31頁/共131頁看看，是不是白玉無暇看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購買者制制造造廠廠商商第32頁/共131頁諸位認(rèn)為，我們諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？現(xiàn)在要抓什么？抓好質(zhì)量抓好質(zhì)量增加花色品種增加花色品種開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品質(zhì)量、品種、性能、品牌質(zhì)量、品種、性能、品牌樹立品牌樹立品牌第33頁/共131頁第34頁/共131頁產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客需求需求1.1.營銷近視癥營銷近視癥第35頁/共131頁公司規(guī)

13、定的質(zhì)量公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品公司開發(fā)的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品市場需要的產(chǎn)品2.2.過分追求完美，忽視市場變化過分追求完美，忽視市場變化潤研洗發(fā)水：潤研洗發(fā)水： 三年研發(fā)、三年研發(fā)、 一年敗北一年敗北第36頁/共131頁只要我能生產(chǎn)出最好的，只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！就一定有人來買！3.3.忽視消費(fèi)者活動和推銷活動忽視消費(fèi)者活動和推銷活動第37頁/共131頁美貌天仙美貌天仙肯定有人追肯定有人追唉！你是唉！你是天上月，水中花，天上月，水中花，咱配不上咱配不上第38頁/共131頁這鞋，穿這鞋，穿30年都不會壞，年都不會壞，怎么沒人買呢？怎么沒人買呢？第39

14、頁/共131頁兒都死了好久了，兒都死了好久了，你還死死抱到你還死死抱到自己的親生的自己的親生的舍不得啊！舍不得啊！第40頁/共131頁還有什么可以改進(jìn)的？還有什么可以改進(jìn)的？VCD第41頁/共131頁第42頁/共131頁件的產(chǎn)品，沒有哪一位顧客打算把件的產(chǎn)品，沒有哪一位顧客打算把它的公文柜從四樓扔下來它的公文柜從四樓扔下來什么樣的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品是“好好”產(chǎn)品？產(chǎn)品？（是取決于企業(yè)評價還是?。ㄊ侨Q于企業(yè)評價還是取決于顧客評價？）？決于顧客評價？）？第43頁/共131頁 是以銷售為中心的營銷觀念。認(rèn)為營銷的關(guān)鍵是要采取強(qiáng)有力的推銷措施。 銷售觀念產(chǎn)生于資本主義經(jīng)濟(jì)由“賣方市場”向“買方市場”

15、的過渡階段，盛行于20世紀(jì)30-40年代。第44頁/共131頁我懶得打聽我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品我不知道有什么產(chǎn)品1.1.消費(fèi)者存在購買惰性和抗衡心理消費(fèi)者存在購買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么廠家生產(chǎn)什么我不清楚我不清楚第45頁/共131頁廠商廠商顧客顧客咦！有點意思咦！有點意思2.2.必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購買必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購買第46頁/共131頁非渴求非渴求商品商品用什么辦法把用什么辦法把這些東西賣掉這些東西賣掉 非渴求商品非渴求商品 購買者一般不會想到購買者一般不會想到去購買的商品去購買的商品，如：保險、，如：保險、百科全書、墳地百科全書、墳地廠商廠商商品是商品是“賣出去的

16、賣出去的”而不是而不是“被買去的被買去的”第47頁/共131頁第48頁/共131頁第49頁/共131頁快來買啦！快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！買一送一啦！1.1.我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝我賣什么，顧客就買什么。好壞都要靠吆喝第50頁/共131頁一個標(biāo)王一個標(biāo)王一個產(chǎn)品一個產(chǎn)品+=一大堆利潤一大堆利潤我信奉的是我信奉的是知名度、美譽(yù)度、忠誠度知名度、美譽(yù)度、忠誠度第51頁/共131頁哪一招最靈？哪一招最靈？買一送一人員推銷1.1.有效的推銷和促銷手段、產(chǎn)品銷售量有效的推銷和促銷手段、產(chǎn)品銷售量第52頁/共131頁銷售手段：人員推銷、電話推銷、廣告推銷、電視推銷、

17、現(xiàn)場推銷、上門推銷、網(wǎng)上推銷第53頁/共131頁來?。≠I??！來??！買啊！買一套，可到新馬泰旅游買一套，可到新馬泰旅游1.1.注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷，忽視消費(fèi)者需求注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷，忽視消費(fèi)者需求第54頁/共131頁 太極睡寶上市之初，選擇高級賓館、重點人群、重點單位等開展大規(guī)模免費(fèi)贈送，以良好的產(chǎn)品效果通過口碑傳播進(jìn)行營銷。睡寶上市當(dāng)月其市場份額就達(dá)到了太極睡寶上市之初，選擇高級賓館、重點人群、重點單位等開展大規(guī)模免費(fèi)贈送，以良好的產(chǎn)品效果通過口碑傳播進(jìn)行營銷。睡寶上市當(dāng)月其市場份額就達(dá)到了2.25%，與腦白金相差無幾。就在人們期待睡寶大放異彩的時候，睡寶突然將目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向時尚白領(lǐng)女

18、性，并提出了，與腦白金相差無幾。就在人們期待睡寶大放異彩的時候，睡寶突然將目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向時尚白領(lǐng)女性，并提出了“睡眠美容睡眠美容”的新理念。按理說這種理念應(yīng)該很能刺激白領(lǐng)女性的購買欲望，但結(jié)果睡寶針對白領(lǐng)女性的攻勢卻以失敗告終。的新理念。按理說這種理念應(yīng)該很能刺激白領(lǐng)女性的購買欲望，但結(jié)果睡寶針對白領(lǐng)女性的攻勢卻以失敗告終。 請分析為什么太極睡寶轉(zhuǎn)化了目標(biāo)市場以后，營銷效果大打折扣？請分析為什么太極睡寶轉(zhuǎn)化了目標(biāo)市場以后，營銷效果大打折扣？第55頁/共131頁你娃，敢不要你娃，敢不要不想活了嗎？不想活了嗎？2.2.強(qiáng)買強(qiáng)賣，不擇手段，損害消費(fèi)者利益強(qiáng)買強(qiáng)賣，不擇手段，損害消費(fèi)者利益第56頁/共1

19、31頁小餐館強(qiáng)買強(qiáng)賣，我該怎么辦？小餐館強(qiáng)買強(qiáng)賣，我該怎么辦？第57頁/共131頁不管用什么辦法，不管用什么辦法，都要把這些推銷都要把這些推銷出去出去修改生修改生產(chǎn)日期產(chǎn)日期標(biāo)簽標(biāo)簽-家樂福家樂福過期產(chǎn)過期產(chǎn)品回爐品回爐-甜心甜心客客第58頁/共131頁你買了我東西，你買了我東西，我給你這個數(shù)我給你這個數(shù)第59頁/共131頁本藥含有人體需要的本藥含有人體需要的維生素維生素A、B、C、D、F、.吃了它，能長生不老，萬壽無疆吃了它，能長生不老，萬壽無疆3.3.濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益第60頁/共131頁區(qū)區(qū)優(yōu)優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品品縣縣優(yōu)優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品品市市優(yōu)優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品品評評比比一一等等獎獎

20、國國際際金金獎獎世世界界金金獎獎快跑?。】炫馨?！它們又來啦！它們又來啦！國國際際金金獎獎國國際際金金獎獎省省優(yōu)優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品品部部優(yōu)優(yōu)獎獎村村優(yōu)優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品品第61頁/共131頁推銷人員推銷人員顧客顧客產(chǎn)品產(chǎn)品你是相貌堂堂，你是相貌堂堂，她是美若天仙她是美若天仙你倆真是絕配！你倆真是絕配！第62頁/共131頁舊營銷觀念或傳統(tǒng)營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念第63頁/共131頁四、市場營銷觀念四、市場營銷觀念以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為中心！以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為中心！你要什么，我就生產(chǎn)什么你要什么，我就生產(chǎn)什么第64頁/共131頁1.1.市場供應(yīng)豐富，供大于求市場供應(yīng)豐富，供大于求第65頁/共131頁這是我想要的

21、！這是我想要的！2.2.消費(fèi)需求個性化、多元化消費(fèi)需求個性化、多元化第66頁/共131頁第67頁/共131頁3.3.市場營銷關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望市場營銷關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么到底需要什么第68頁/共131頁諸位，我們應(yīng)諸位，我們應(yīng)怎樣做呢怎樣做呢？了解消費(fèi)者了解消費(fèi)者需求需求努力滿足努力滿足他們的需求他們的需求讓顧客滿意讓顧客滿意目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客第69頁/共131頁顧客就是上帝，以顧客為核心顧客就是上帝，以顧客為核心?。“。∧闶俏业奶柲闶俏业奶柺菃?？是嗎？第70頁/共131頁顧客顧客需要需要消費(fèi)者多樣化的需要和欲

22、望，使顧客得到滿足消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足第71頁/共131頁第72頁/共131頁（五）實現(xiàn)途徑：（五）實現(xiàn)途徑：顧客滿意顧客滿意顧客忠誠顧客忠誠關(guān)系營銷關(guān)系營銷消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為以用戶為導(dǎo)向以用戶為導(dǎo)向服務(wù)營銷服務(wù)營銷手段：手段：非價格競爭、差異化、集中化、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、新產(chǎn)品、營銷戰(zhàn)略、營銷策劃第73頁/共131頁你滿意嗎？你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意我永遠(yuǎn)都非常滿意通過通過消費(fèi)者滿意消費(fèi)者滿意獲取獲取長期利潤長期利潤第74頁/共131頁第75頁/共131頁第76頁/共131頁顧客顧客廠商廠商你怎么啦？你怎么啦？你的需求太多了，你的需求太多了，我沒辦法活了我沒辦法

23、活了1.1.在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時，忽視企業(yè)主動性需要第77頁/共131頁公共場合公共場合成何體統(tǒng)成何體統(tǒng)2.2.片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在小孩！不準(zhǔn)看小孩！不準(zhǔn)看！“盜版光碟盜版光碟暴力電影暴力電影”第78頁/共131頁顧客需要顧客需要消消費(fèi)費(fèi)者者長長期期利利益益長期社會福利長期社會福利3.3.回避了三者之間的沖突回避了三者之間的沖突你們不要打了你們不要打了案例：反應(yīng)停事件案例：反應(yīng)停事件第79頁/共131頁第80頁/共131頁第81頁/共131頁活熊取膽：活熊取膽：在很多亞洲國家，人們把導(dǎo)管插入黑熊

24、腹內(nèi)，或?qū)嵤┧^的先進(jìn)在很多亞洲國家，人們把導(dǎo)管插入黑熊腹內(nèi)，或?qū)嵤┧^的先進(jìn)無管引流法無管引流法。熊被關(guān)在窄小的籠內(nèi)，以便抽取膽汁。植入導(dǎo)管或。熊被關(guān)在窄小的籠內(nèi)，以便抽取膽汁。植入導(dǎo)管或無管引流無管引流的外科手術(shù)既殘酷又不衛(wèi)生，許多熊因此喪命。而如此得來的熊膽只用來治療頭痛、痔瘡等小病小痛。那些僥幸存活的黑熊則被困在狹窄的鐵籠里，無法伸展四肢，每天飽受抽取膽汁的痛苦。的外科手術(shù)既殘酷又不衛(wèi)生，許多熊因此喪命。而如此得來的熊膽只用來治療頭痛、痔瘡等小病小痛。那些僥幸存活的黑熊則被困在狹窄的鐵籠里，無法伸展四肢，每天飽受抽取膽汁的痛苦。第82頁/共131頁“街頭賣藝街頭賣藝” “生活與斗牛差不

25、多。不是你戰(zhàn)勝牛，就是牛挑死你。生活與斗牛差不多。不是你戰(zhàn)勝牛，就是牛挑死你?！?海明威海明威 “斗牛表演斗牛表演”第83頁/共131頁第84頁/共131頁把制造出來的產(chǎn)品處理掉把制造出來的產(chǎn)品處理掉營銷觀念營銷觀念首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品第85頁/共131頁工作工作銷售銷售營銷觀念營銷觀念營銷營銷調(diào)研調(diào)研產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)開發(fā)銷售銷售銷售銷售促進(jìn)促進(jìn)顧客顧客服務(wù)服務(wù)工作工作第86頁/共131頁出發(fā)點出發(fā)點現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)點出發(fā)點目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客營銷觀念：營銷觀念：第87頁/共131頁賣方需求賣方需求買方需求買方需求推銷的注重推銷的注重營銷的注重營銷的注重第88頁/共131頁

26、推銷推銷營銷營銷短期短期長期長期第89頁/共131頁企業(yè)企業(yè) 產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷和促銷推銷和促銷 通過大規(guī)模銷售通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤來獲取短期利潤市場市場 顧客需求顧客需求 整體營銷整體營銷 通過顧客滿意通過顧客滿意來獲取長期利潤來獲取長期利潤出發(fā)點出發(fā)點 重點重點 方法方法 目的目的第90頁/共131頁第91頁/共131頁 針對20世紀(jì)70年代西方發(fā)達(dá)國家出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動盛行等而對市場營銷觀的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該以維護(hù)和促進(jìn)全社會的利益與發(fā)展為最高目標(biāo)，企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者需求，而且有利于社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益，即將消費(fèi)者需求、社會利益和企

27、業(yè)利潤統(tǒng)一起來。第92頁/共131頁 漢堡包快餐行業(yè)提供了美味可口的食品，但卻受到了批評。原因是他的食品雖然可口卻沒有營養(yǎng)。漢堡包脂肪含量太高，餐館出售的油煎食品和肉餡餅都反映過多的淀粉和脂肪。出售時采用方便包裝，因而導(dǎo)致了過多的包裝廢棄物。在滿足消費(fèi)者需求方面，這些餐館可能損害了消費(fèi)者的健康，同時污染了環(huán)境漢堡包快餐行業(yè)為什么受到批評？ 因為它一昧迎合消費(fèi)者，卻忽略了消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益第93頁/共131頁第94頁/共131頁個人個人需求需求個人個人利益利益社會社會利益利益他人他人利益利益他人他人需求需求1.1.社會有各種不同的需求社會有各種不同的需求第95頁/共131頁諸位，我們應(yīng)諸位，

28、我們應(yīng)該滿足誰呢？該滿足誰呢？滿足滿足目標(biāo)目標(biāo)顧客顧客的需求的需求滿足滿足環(huán)境環(huán)境的需求的需求滿足滿足社會社會的需求的需求2.2.目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會的需求都要考慮第96頁/共131頁目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會第97頁/共131頁公司利潤公司利潤消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求社會利益社會利益三者的權(quán)衡和滿足三者的權(quán)衡和滿足第98頁/共131頁（四）關(guān)注要點：（四）關(guān)注要點：公司公司環(huán)境環(huán)境社會社會可持續(xù)發(fā)展可持續(xù)發(fā)展第99頁/共131頁NOKLA、NOKTA、NCKIA手段：手段：生態(tài)保護(hù)、環(huán)保形象、原材料的節(jié)約、替代品、不可再生資源的利用、廢物回收和利用

29、、公平競爭第100頁/共131頁第101頁/共131頁顧客顧客社會社會我們滿意我們滿意我們都滿意我們都滿意我也滿意我也滿意通過消費(fèi)者滿意、社會滿意獲取利潤通過消費(fèi)者滿意、社會滿意獲取利潤企業(yè)企業(yè)第102頁/共131頁舊營銷觀念或傳統(tǒng)營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念第103頁/共131頁傳統(tǒng)營銷觀念傳統(tǒng)營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念現(xiàn)代營銷觀念立足點立足點企業(yè)利益企業(yè)利益顧客利益、市場利益、社會利益顧客利益、市場利益、社會利益導(dǎo)向?qū)蛏a(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導(dǎo)向生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導(dǎo)向市場導(dǎo)向、社會導(dǎo)向市場導(dǎo)向、社會導(dǎo)向出發(fā)點出發(fā)點賣方需求賣方需求目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會中心中心生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售顧

30、客滿意、社會長遠(yuǎn)利益顧客滿意、社會長遠(yuǎn)利益方法方法生產(chǎn)效率、推銷、促銷生產(chǎn)效率、推銷、促銷整體營銷整體營銷目標(biāo)目標(biāo)通過擴(kuò)大銷售量獲得利通過擴(kuò)大銷售量獲得利潤潤通過滿足消費(fèi)者需求、社會利益獲通過滿足消費(fèi)者需求、社會利益獲得利潤得利潤第104頁/共131頁研究開發(fā)研究開發(fā)工程設(shè)計工程設(shè)計采購采購加工制造加工制造市場營銷市場營銷客戶客戶客戶客戶市場調(diào)研市場調(diào)研構(gòu)思的選擇評價構(gòu)思的選擇評價新產(chǎn)品研制開發(fā)工程設(shè)計新產(chǎn)品研制開發(fā)工程設(shè)計采購采購加工制造加工制造市場營銷市場營銷傳統(tǒng)觀念傳統(tǒng)觀念市場導(dǎo)向觀念市場導(dǎo)向觀念第105頁/共131頁 福特汽車公司在相當(dāng)長的一段時間里，由于無視消費(fèi)者需求的變化，堅持生產(chǎn)和推銷款式單一和色彩單調(diào)的汽車，使該公司的銷售量日趨下降，甚至面臨倒閉的危險，后來，該公司改變了營銷觀念，根據(jù)消費(fèi)者需求特點改變了產(chǎn)品，推出了各種不同牌號、檔次、型號和顏色的汽車，扭轉(zhuǎn)了局面，打開了銷路第106頁/共131頁六、客戶觀念（顧客讓渡價值導(dǎo)向）六、客戶觀念（顧客讓渡價值導(dǎo)向） 營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求客戶需求及其及其滿意度滿意度成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，企業(yè)開始由成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵，企業(yè)開始由營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念。營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念。 客戶觀念即