1、富力紅樹灣洋房銷售推廣策略建議 渠道發(fā)力，購買減壓，噱頭誘惑PART 1. 現(xiàn)狀分析A.項目現(xiàn)狀 B.市場現(xiàn)狀 A.項目現(xiàn)狀1、銷售萎靡，產(chǎn)品去化受阻。富力紅樹灣9月銷售5套,10月黃金周認購2套。幾乎是海南旺季滯銷底線，面臨回籠資金的巨大銷售壓力。2、看房客流冷淡，吸引客戶到場成首要難題。 A.項目現(xiàn)狀客戶挖掘困難，主要受全國樓市整體萎靡、購房積極性不高，尤其度假樓盤購買受阻的影響；其次，其他項目（如澄邁泉傾天下）明顯降價幅度吸引大批客流。 A.項目現(xiàn)狀3、即將應(yīng)市降價，6000元低價制造營造噱頭，12月前認購再打9折。 一方面，不降價將與一部分購房者對立，置于孤立無援的境地；另一方面，對于

2、紅樹灣高端樓盤而言，降價幅度、降價方式都需更謹慎把握，降幅大不利于產(chǎn)品后續(xù)價值提升，大喊大賣地降價營銷也將客群整體層次拉下來，反而不利于銷售。項目小結(jié)NO3.價格策略。 NO1.走量能力。NO2.客戶吸引。第四季度開篇明義三大營銷問題1、政策高壓，首套房貸利率上浮，樓市成交走低，中端樓盤銷售受阻。限購、限貸政策發(fā)揮效用，房價下降，購房者購房信心略有提升然而，首套房貸利率上浮，降價力度不足一段時間內(nèi)購房觀望等降的狀況仍持續(xù)，樓市成交將持續(xù)走低。 B.市場現(xiàn)狀 B.市場現(xiàn)狀2、常規(guī)銷售方式難以形成突破，外拓成本高昂效果難以估算。 海南地產(chǎn)組團島外巡展效果不明顯，項目巡展、島外分銷成本高，不適合低迷

3、現(xiàn)狀下的樓市。島內(nèi)熱季，度假客流增多，為該階段渠道核心。 B.市場現(xiàn)狀3、“降價”呼聲走強，促銷打折吸引客群?！敖祪r”，已成為樓市不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。促銷打折手段迎合購房者降價期待心理，降價后的樓盤普遍銷售狀況良好，銷售量有所回升。特價房的推出吸引更多客戶搶購，成交情況明顯好于不降價的房源。市場小結(jié)NO3.噱頭誘惑。 NO1.渠道發(fā)力。NO2.購買減壓。第四季度營銷思路三大應(yīng)對核心加大客戶接觸面，促進走量加大客戶接觸面，促進走量釋放客戶資金壓力，鼓勵購買吸引釋放客戶資金壓力，鼓勵購買吸引靈活促銷組合，價格之外更多誘惑靈活促銷組合，價格之外更多誘惑PART 2. 應(yīng)對策略A.渠道發(fā)力 B. 購買減壓

4、 C.噱頭誘惑客戶基數(shù)是銷售成果的基礎(chǔ)。 A.渠道發(fā)力在大眾媒體效力降低的客觀情況下在大眾媒體效力降低的客觀情況下直接針對目標客群，進行小眾滲透。直接針對目標客群，進行小眾滲透。從產(chǎn)品端到達客戶端的最直接途徑。從產(chǎn)品端到達客戶端的最直接途徑。營銷重點：1、老客深挖2、新客截留鎖定意向，關(guān)鍵人物“引”客拓寬通路覆蓋，共同利益“引”客1、老客深挖 對富力紅樹灣有一定的了解和認識。 對項目未來的發(fā)展抱以正確的態(tài)度和信心。 有一定的高端客戶資源，可以對周邊人群產(chǎn)生較強影響。 愿與項目形成利益共同體。關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點：關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點：1、老客深挖關(guān)鍵人人群范圍：關(guān)鍵人人群范圍：富力老業(yè)主：挑選已經(jīng)

5、多次介紹購買成功的業(yè)主銷售人員：挑選銷售精英富力合作公司：銷售代理公司、廣告公司的客戶群合作媒體：媒體合作單位中的關(guān)鍵性人物，媒體如：特區(qū)報、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、海航雜志客戶等協(xié)會、機構(gòu)：高爾夫球會、游艇會、銀行、車友會等。1、老客深挖老客深挖方式a、老帶新激勵措施介紹情況每成交一套（以簽定購房合同為準）連續(xù)30天內(nèi)每累積成交三套（以購房合同日期為準）激勵措施2000元購物卡獎金10000元老客深挖方式b、定向組織抄底團購1、老客深挖 針對富力地產(chǎn)合作單位，銀行、媒體等人員，組織團購活動。 折扣+優(yōu)惠，根據(jù)參團預(yù)訂人數(shù)決定折扣量，人數(shù)越多，折扣越多。 購買一定的購物優(yōu)惠卡，贈予參團抄底人員，以爭取參團

6、客群配合。老客深挖方式c、意向業(yè)主聯(lián)誼推介1、老客深挖 舉辦富力紅樹灣“至尊”聯(lián)誼會活動，邀請30名意向業(yè)主相聚紅樹灣，進行 至尊卡授權(quán)儀式，至尊卡需意向客戶簽名生效，即刻免費享有紅樹灣配套物業(yè)服務(wù)。 邀請老業(yè)主進行購房經(jīng)驗分享，進行項目推介。 進行推介的老業(yè)主獲得獎金，意向業(yè)主簽約擁享8.8超值折扣。老帶新業(yè)主聯(lián)誼高爾夫聯(lián)誼會2、新客截留建議a.擴容島外分銷網(wǎng)絡(luò)，利益結(jié)合，加大搶客力度。為更廣泛、更深入地啟動代理中介渠道，建議加大激勵力度，為富力紅樹灣銷售目標達成做出更大貢獻。實施主題：“贏在當下富力紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”2011年11月1日-2012年2月31日活動期限：活動亮點：高額傭金

7、回饋，鼓勵富力現(xiàn)場銷售人員、其他二三線轉(zhuǎn)介同事的工作熱情，全力拓展營銷活力。傭金額度：一般代理銷售額度為3%5%，鼓勵提高代理額度為7%，建議提高房價2%，將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介渠道啟動金，激勵銷售?！摆A在當下富力紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”2、新客截留建議b.著力登島客戶截留，機場截留，旅游景點截留機機 場場 通通 路路旅游點通旅游點通 路路旅游客群登島第一站，也是產(chǎn)品搶占第一印象分的戰(zhàn)略重點。樹立形象、增加好感、引起關(guān)注，為機場通路截殺重點。?？谥苓呏糜吸c、高消費地，是黃金周購房客群集中區(qū)，在這些點上展開營銷，倡導(dǎo)高端品質(zhì)旅游、提供便捷旅游觀光服務(wù)，必能贏得客群。機場客流阻截機場客流阻截紅樹灣紅樹灣

8、美蘭機場美蘭機場機場出口通路上，設(shè)置小休息接待點，機場出口通路上，設(shè)置小休息接待點，贈送免費海南特色飲品，邀請看房。贈送免費海南特色飲品，邀請看房。兌換服務(wù)點，用過的機票可兌換免費乘看房車回海兌換服務(wù)點，用過的機票可兌換免費乘看房車回海口的車票，車上可派發(fā)紅樹灣相關(guān)宣傳物料?？诘能嚻保嚿峡膳砂l(fā)紅樹灣相關(guān)宣傳物料。旅游點客流阻截旅游點客流阻截貴族游艇會貴族游艇會萬綠園萬綠園美視高爾夫球會美視高爾夫球會火山口火山口海口貴族游艇會，設(shè)立?？谫F族游艇會，設(shè)立形象宣傳點，免費提供形象宣傳點，免費提供冷飲、水果服務(wù)。冷飲、水果服務(wù)。?？诟郀柗蚯驎?，設(shè)立形象宣傳點，免費提?？诟郀柗蚯驎?，設(shè)立形象宣傳點，免

9、費提供冷飲、水果服務(wù)，或可邀請至紅樹灣球場供冷飲、水果服務(wù)，或可邀請至紅樹灣球場揮桿體驗。揮桿體驗。2、新客截留建議c.與旅行社合作，鼓勵旅游團帶客探訪，采取帶客獎勵，成交傭金的方式刺激。聯(lián)合海南中國青年旅行社、海之緣國際旅行社、三亞旅行社等大型旅游團，將紅樹灣作為生態(tài)旅游景點，鼓勵觀光體驗。 每帶團30人來現(xiàn)場，獎勵導(dǎo)游現(xiàn)金200元，每成交一人，旅行社按2%傭金提成。 B.購買減壓降低政策對客戶的影響，排除客戶的心理問題。目標通過部分首付款性質(zhì)轉(zhuǎn)化或擔保融資等方式,將實質(zhì)首付減至2-3成。緩解客戶的資金壓力，讓客戶的購房需求得以滿足。實施策略1、內(nèi)部支付措施2、外部購買減壓靈活資金方式，減少

10、融資阻力高額購買回報，增強購買鼓勵1、內(nèi)部支付措施建議減壓方式a、按揭購房分期優(yōu)惠 與銀行合作，允許購房者分期付款買房。推出細化分期付款模式，根據(jù)不同首付區(qū)間，無息分期付款。 比如，首付50%，享9折優(yōu)惠，剩下的房款可分三年分期付清；首付20%，余款分12個月分期付清，無優(yōu)惠。1、內(nèi)部支付措施建議減壓方式b、增加一次性付款優(yōu)惠，鼓勵一次性付款 推出一次性付款優(yōu)惠政策。比如，額外1%一次性付款折扣，限時限量1%折扣，春節(jié)期間三重購房優(yōu)惠計劃等促銷手段。1、內(nèi)部支付措施建議減壓方式c、主動為客戶聯(lián)系小額貸款 與小額信貸公司合作，主動為客戶提供小額信貸渠道，讓客戶低利息、低門檻融資購房。 小額信貸風

11、險小，額度為15萬以下，開發(fā)商甚至可以將首付折扣轉(zhuǎn)化為小額信貸，購房者還一部分，開發(fā)商還一部分，減輕購房者融資壓力。2、外部購買減壓建議減壓方式a、更多禮惠返還 購房返禮，首付越多返禮越大，減輕客戶首付消極心理，鼓勵購買。 比如，首付4-6成，補貼3年物業(yè)管理費；首付5-10成，補貼6年物業(yè)管理費。 已繳納意向金的客戶，首付30%以上，送10000元油卡，或購房禮包等。2、外部購買減壓建議減壓方式b、限時購買送大禮代金券 限時限量減壓優(yōu)惠，凡11月15日11月31日至項目現(xiàn)場繳納意向金的客戶，日后購買洋房可獲首付2萬抵4萬、5萬抵10萬的特大優(yōu)惠。鼓勵到場，首付款轉(zhuǎn)化，減輕購買壓力。2、外部購

12、買減壓建議減壓方式c、老客戶介紹減壓機制 針對靈活的分期付款方式，鼓勵老客戶帶客買房，所獲獎金可兌換為購房折扣及優(yōu)惠。 比如，鼓動 “太太團”老帶新，享更多分期付款折扣，帶一個新客戶，分期余款可無息延期一年，同時享有首付折扣優(yōu)惠。 C.噱頭誘惑為產(chǎn)品價值找一個統(tǒng)領(lǐng)點！為購房者找一個利益點！為促銷找一個爆破點！核心：價格核心：價格誘惑攻略1、一周一房2、五重禮體驗季特價房，產(chǎn)品價格包裝多重優(yōu)惠引客組合3、辭舊迎新超級競拍行現(xiàn)場引客，轉(zhuǎn)換營銷話題1、一周一房 一周一套特價房，超值特價，9折再加折上折，挑戰(zhàn)底線，吸引購房者注意。 制造營銷話題，統(tǒng)領(lǐng)階段營銷重點。以價換量，特價房挑戰(zhàn)極限！以價換量，特

13、價房挑戰(zhàn)極限！1、一周一房操作方式 每周一套，刺激購買。 引爆市場話題，如“探底樓市拐點”、“十萬贏百萬”等。 媒體釋放與渠道傳播整合傳播，特價房報廣、戶外、網(wǎng)絡(luò)通欄、宣傳單張等，強勢宣傳。2、五重禮體驗季 打包各項優(yōu)惠措施，包裝成“五重大禮”，制造噱頭的同時，也更具吸引力，便于推廣。 將紅樹灣洋房銷售與旺季度假旅游相結(jié)合，包裝成旅游景點，開展游船、灌水、高爾夫等現(xiàn)場體驗活動，提高客群興趣，吸引購買。厚禮強推，留住客群，搶占焦點！厚禮強推，留住客群，搶占焦點！操作方式五重禮（1）9折購房優(yōu)惠。（2）首付50%送三年物業(yè)費。（3）三人以上團購9折之后再打9折，并贈送5000元海南游現(xiàn)金紅包。（4）老客戶介紹，老客戶享10000元至尊禮卡，新客戶享3年無息分期付款優(yōu)惠。（5）購房參與現(xiàn)場抽獎，100%中獎率，最高5000元現(xiàn)金獎。2、五重禮體驗季操作方式體驗季（1）觀林。開辟紅樹林棧道與看臺，邊上設(shè)小茶座。（2）游船。紅樹林中灌水，購置5條小游覽船，盡量由項目講解人員劃船。（3）揮桿。為旅游客戶開辟專門揮桿體驗場。（4）養(yǎng)生。洋房樣板間開設(shè)養(yǎng)生館，瑜伽、茶