1、女性保險(xiǎn)市場的開發(fā)女性保險(xiǎn)市場的開發(fā)愛的守護(hù)神愛的守護(hù)神 “女人用的東西，女人在買；女人用的東西，女人在買；男人用的東西，還是女人在買。男人用的東西，還是女人在買?，F(xiàn)在，連男人以為他能決定的東現(xiàn)在，連男人以為他能決定的東西，也是女人在買。西，也是女人在買。”臺灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運(yùn)昌臺灣智盛湯遜執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)狄運(yùn)昌女性消費(fèi)撐開經(jīng)濟(jì)市場一片天女性消費(fèi)撐開經(jīng)濟(jì)市場一片天p 論消費(fèi)，女性掌握了超過論消費(fèi)，女性掌握了超過六六成成目前，中國約有目前，中國約有3500萬白領(lǐng)女士和準(zhǔn)白領(lǐng)女士，如果每人萬白領(lǐng)女士和準(zhǔn)白領(lǐng)女士，如果每人每年消費(fèi)每年消費(fèi)2萬，每年就是萬，每年就是7000億的市場。而資料顯示，近

2、億的市場。而資料顯示，近80%的女性在家庭理財(cái)中扮演著的女性在家庭理財(cái)中扮演著“決策決策”或或“實(shí)際操作實(shí)際操作”的的角色。角色。p 80%的個(gè)人與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定掌握在女性手中或是受到女的個(gè)人與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購買決定掌握在女性手中或是受到女性的影響。性的影響。p 87%的房屋為女性所有或是夫妻共有。的房屋為女性所有或是夫妻共有。p 61%的家庭裝修產(chǎn)品的購買者為女性。的家庭裝修產(chǎn)品的購買者為女性。p 66%的家庭電腦購買者為女性。的家庭電腦購買者為女性。p 76%的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。的新創(chuàng)事業(yè)是由女性所建立。女性行銷女性行銷作者馬莎作者馬莎巴麗塔巴麗塔Sensitive（感性

3、）Money （金錢）Attractive（吸引力）Relationship（關(guān)系）Trust （信任）女性消費(fèi)的女性消費(fèi)的SMART原則原則女性消費(fèi)的女性消費(fèi)的SMART原則原則uSensitive：女性本來就是敏感的，所以你面對女性時(shí)，也女性本來就是敏感的，所以你面對女性時(shí)，也請你用一顆敏感的心來跟她溝通；請你用一顆敏感的心來跟她溝通；uMoney：并不是每個(gè)女人收入都很高，所以你要幫她守住并不是每個(gè)女人收入都很高，所以你要幫她守住她的荷包，幫她用更少的錢買到更多的東西；她的荷包，幫她用更少的錢買到更多的東西；uAttractive：當(dāng)你對女性行銷時(shí)，如果一開始就無法吸引她當(dāng)你對女性行銷時(shí)

4、，如果一開始就無法吸引她的注意的話，那后面就不用說了；的注意的話，那后面就不用說了；uRelationship：其實(shí)女性很怕關(guān)系被破壞掉，只要妥善運(yùn)用其實(shí)女性很怕關(guān)系被破壞掉，只要妥善運(yùn)用女性跟朋友、異性或親子、夫妻的關(guān)系，就可以創(chuàng)造很大的女性跟朋友、異性或親子、夫妻的關(guān)系，就可以創(chuàng)造很大的商機(jī)；商機(jī)；uTrust：這是女性接觸一個(gè)品牌形象的開始，所以要贏得她這是女性接觸一個(gè)品牌形象的開始，所以要贏得她的信任非常重要。的信任非常重要?？缭侥信櫆峡缭侥信櫆?女性的購買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)也在賣。他女性的購買力驚人，而且女性不只買，同時(shí)也在賣。他們買到好東西或者得到好服務(wù)，就會爭相口傳

5、，呼朋引伴地們買到好東西或者得到好服務(wù)，就會爭相口傳，呼朋引伴地來消費(fèi)，因此女性時(shí)非常重要的行銷對象。來消費(fèi)，因此女性時(shí)非常重要的行銷對象。女性客戶決策特性女性客戶決策特性p 解決方案：解決方案：在向女性客戶行銷時(shí)，話題要盡量以人或鮮活的事例為主在向女性客戶行銷時(shí)，話題要盡量以人或鮮活的事例為主，而非以產(chǎn)品為主，因?yàn)榕躁P(guān)心的是人，而且要注重表現(xiàn)女性所重視，而非以產(chǎn)品為主，因?yàn)榕躁P(guān)心的是人，而且要注重表現(xiàn)女性所重視的歸屬感和親密感方面。的歸屬感和親密感方面。1.社會價(jià)值社會價(jià)值p 在針對女性客戶從事行銷工作之前，要先了解女性的文化，女性在消在針對女性客戶從事行銷工作之前，要先了解女性的文化，

6、女性在消費(fèi)決策上的思考和男性有何不同。費(fèi)決策上的思考和男性有何不同。男性男性u對新事物感興趣對新事物感興趣u看世界以個(gè)人角度出發(fā)看世界以個(gè)人角度出發(fā)u喜歡單獨(dú)決定和行動喜歡單獨(dú)決定和行動u喜歡爭強(qiáng)好勝喜歡爭強(qiáng)好勝u重視階級和地位重視階級和地位女性女性u對人感興趣對人感興趣u看世界以群體角度出發(fā)看世界以群體角度出發(fā)u喜歡大家一起行動喜歡大家一起行動u喜歡和樂相處喜歡和樂相處u對所有人一視同仁對所有人一視同仁p 解決方案：解決方案：在與女性客戶接觸時(shí)，可針對最重視的事情如婚姻、子女在與女性客戶接觸時(shí)，可針對最重視的事情如婚姻、子女教育以及女性自我提升等方面提供他們想要的信息。教育以及女性自我提升等

7、方面提供他們想要的信息。2.生活關(guān)注度生活關(guān)注度男性男性u單一思考，一次只能單一思考，一次只能專心做一件事專心做一件事u結(jié)婚、生子、搬家、結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對本人影響不換新工作對本人影響不大大女性女性u多向思考，同時(shí)可以多向思考，同時(shí)可以做很多事做很多事u結(jié)婚、生子、搬家、結(jié)婚、生子、搬家、換新工作對本人影響較換新工作對本人影響較大大p 解決方案：解決方案：在與女性客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，可為其提供更多的內(nèi)容和細(xì)節(jié)在與女性客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，可為其提供更多的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，給她們更多的選擇、更多的數(shù)據(jù)或保證，讓他們對產(chǎn)品更有信心。，給她們更多的選擇、更多的數(shù)據(jù)或保證，讓他們對產(chǎn)品更有信心。3.思考模式

8、思考模式男性男性u對事情大而化之，只對事情大而化之，只要抓到重點(diǎn)，其他方面要抓到重點(diǎn)，其他方面越單純越好越單純越好女性女性u特別注意細(xì)節(jié)，喜歡特別注意細(xì)節(jié)，喜歡綜合各家的意見，希望綜合各家的意見，希望找到最完美的答案找到最完美的答案p 解決方案：解決方案：在與女性客戶溝通時(shí)要感性，而非理性，述求口吻要個(gè)人在與女性客戶溝通時(shí)要感性，而非理性，述求口吻要個(gè)人化，能夠打動人心。化，能夠打動人心。4.溝通關(guān)鍵溝通關(guān)鍵男性男性u溝通像做報(bào)告，只談溝通像做報(bào)告，只談重點(diǎn)，否則不多費(fèi)唇舌，重點(diǎn)，否則不多費(fèi)唇舌，談話主要在交換信息、談話主要在交換信息、解決問題解決問題女性女性u通過談話了解對方，通過談話了解對

9、方，希望和人建立親密關(guān)系，希望和人建立親密關(guān)系，喜歡打聽別人消息，知喜歡打聽別人消息，知道別人狀況，只要和人道別人狀況，只要和人有關(guān)的訊息就會特別感有關(guān)的訊息就會特別感興趣興趣女性客戶消費(fèi)行為女性客戶消費(fèi)行為p 解決方案：解決方案：吸引女性消費(fèi)者的注意：發(fā)布新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦吸引女性消費(fèi)者的注意：發(fā)布新產(chǎn)品、提供新訊息、舉辦說明會或教育課程、展覽、贊助活動等，都會讓女性倍感興趣。說明會或教育課程、展覽、贊助活動等，都會讓女性倍感興趣。1.消費(fèi)決定消費(fèi)決定p 消費(fèi)者的決策過程分為消費(fèi)者的決策過程分為4個(gè)階段：接觸、考慮、調(diào)查、完成，女性相對個(gè)階段：接觸、考慮、調(diào)查、完成，女性相對于男性而言

10、，行為會有以下于男性而言，行為會有以下4點(diǎn)不同。點(diǎn)不同。男性男性u習(xí)慣自己做決定習(xí)慣自己做決定女性女性u會多方打聽，參考別人會多方打聽，參考別人的意見的意見p 解決方案：解決方案：吸引提供更多參考資料讓女性決定購買你的品牌產(chǎn)品：提吸引提供更多參考資料讓女性決定購買你的品牌產(chǎn)品：提供產(chǎn)品訊息、使用宣傳冊、銷售人員的當(dāng)面解說、營造見面的氣氛、溝供產(chǎn)品訊息、使用宣傳冊、銷售人員的當(dāng)面解說、營造見面的氣氛、溝通時(shí)的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游等活動都是有效的辦通時(shí)的態(tài)度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游等活動都是有效的辦法。法。2.消費(fèi)目的消費(fèi)目的男性男性u希望得到好的解決辦法希望得到好的解

11、決辦法女性女性u希望得到完美答案，希望得到完美答案，因此女性買東西會考慮因此女性買東西會考慮很多，希望面面俱到很多，希望面面俱到p 解決方案：解決方案：讓你的品牌成為女性購買的考慮名單：通過廣告、網(wǎng)站、讓你的品牌成為女性購買的考慮名單：通過廣告、網(wǎng)站、良好的口碑等方式建立你的個(gè)人品牌知名度和音像，讓她們了解哪些人良好的口碑等方式建立你的個(gè)人品牌知名度和音像，讓她們了解哪些人是你的客戶，客戶能享受到你的哪些服務(wù)等。是你的客戶，客戶能享受到你的哪些服務(wù)等。3.消費(fèi)過程消費(fèi)過程男性男性u喜歡簡單、快捷的購買喜歡簡單、快捷的購買過程，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間過程，不喜歡浪費(fèi)時(shí)間女性女性u為了得到完美答案，為了得

12、到完美答案，女性的購買過程會變得女性的購買過程會變得反復(fù)不定，他們會搜集反復(fù)不定，他們會搜集更多信息、查詢更多選更多信息、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧擇性，貨比三家不吃虧p 解決方案：解決方案：讓女性買了以后還會再來買：加強(qiáng)和老客戶的聯(lián)系、成立讓女性買了以后還會再來買：加強(qiáng)和老客戶的聯(lián)系、成立女性客戶俱樂部、建立女性客戶俱樂部、建立VIP客戶制、爭取更多轉(zhuǎn)介紹等，讓女性感覺被重客戶制、爭取更多轉(zhuǎn)介紹等，讓女性感覺被重視，有參與感和歸屬感。視，有參與感和歸屬感。4.消費(fèi)效應(yīng)消費(fèi)效應(yīng)男性男性u購買完畢后比較低調(diào)，購買完畢后比較低調(diào)，只有在被征詢意見時(shí)才會只有在被征詢意見時(shí)才會發(fā)表，不會主動做口碑

13、宣發(fā)表，不會主動做口碑宣傳。理性關(guān)注產(chǎn)品本身，傳。理性關(guān)注產(chǎn)品本身，對購買地點(diǎn)和人員缺乏忠對購買地點(diǎn)和人員缺乏忠誠度。誠度。女性女性u在買完東西后會把這在買完東西后會把這段經(jīng)驗(yàn)告訴朋友或推薦段經(jīng)驗(yàn)告訴朋友或推薦給別人，造成更大的口給別人，造成更大的口碑效應(yīng)。如果和某公司碑效應(yīng)。如果和某公司或某行銷人員關(guān)系好，或某行銷人員關(guān)系好，她們的忠誠度也會很高。她們的忠誠度也會很高。理由一理由一 女人的生理功能比男人多女人的生理功能比男人多p 有一句名言說得好，有一句名言說得好，“女人你是最偉大的，因?yàn)槟闶悄赣H！女人你是最偉大的，因?yàn)槟闶悄赣H！”母親意味著女人母親意味著女人要比男人多一層責(zé)任，女人要懷胎十

14、月，生兒育女。正是因?yàn)榕说纳砉δ鼙纫饶腥硕嘁粚迂?zé)任，女人要懷胎十月，生兒育女。正是因?yàn)榕说纳砉δ鼙饶腥硕?，所以就可能患上一些只有女人才會得的病，有時(shí)候甚至失去生命。例如男人多，所以就可能患上一些只有女人才會得的病，有時(shí)候甚至失去生命。例如梅艷芳。梅艷芳。理由二理由二 保險(xiǎn)就是嫁個(gè)好老公保險(xiǎn)就是嫁個(gè)好老公p 有的女性把未來寄托于找個(gè)有錢老公，卻忽視了個(gè)人創(chuàng)造、積累財(cái)富能力的提有的女性把未來寄托于找個(gè)有錢老公，卻忽視了個(gè)人創(chuàng)造、積累財(cái)富能力的提高；有的則凡事依賴?yán)瞎J(rèn)為養(yǎng)家是男人天經(jīng)地義的事情，自己只要管好家就高；有的則凡事依賴?yán)瞎?，認(rèn)為養(yǎng)家是男人天經(jīng)地義的事情，自己只要管好家就行了。

15、可愛情和婚姻不是你放棄個(gè)人財(cái)務(wù)自主的理由。不要通過婚姻來解決自己行了?？蓯矍楹突橐霾皇悄惴艞墏€(gè)人財(cái)務(wù)自主的理由。不要通過婚姻來解決自己的目前經(jīng)濟(jì)狀況，因?yàn)椴环€(wěn)定的婚姻，不僅使你失去金錢還將使你失去愛。而保的目前經(jīng)濟(jì)狀況，因?yàn)椴环€(wěn)定的婚姻，不僅使你失去金錢還將使你失去愛。而保險(xiǎn)是一位從來不會背叛的伴侶。它從來不會扔下你不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地險(xiǎn)是一位從來不會背叛的伴侶。它從來不會扔下你不管，風(fēng)風(fēng)雨雨中總是靜靜地伴隨著女性，永遠(yuǎn)提供一個(gè)溫暖的懷抱呵護(hù)著你。伴隨著女性，永遠(yuǎn)提供一個(gè)溫暖的懷抱呵護(hù)著你。女性購買保險(xiǎn)的八大理由女性購買保險(xiǎn)的八大理由理由三理由三 女人的壽命比男人長女人的壽命比男人長p

16、有依您的觀察，請問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個(gè)事實(shí)對有依您的觀察，請問在您的周圍，公公比較多，還是婆婆比較多？這個(gè)事實(shí)對您有什么啟示呢？您有什么啟示呢？p 女人最害怕的是什么？就是女人最害怕的是什么？就是又老又窮。又老又窮。p 壽命對于每個(gè)人來說都是公平的，女人最大的幸福是長壽，任何一位女性具備壽命對于每個(gè)人來說都是公平的，女人最大的幸福是長壽，任何一位女性具備比男性多活比男性多活8至至10年的概率。而女人最大的不幸也是長壽，任何一個(gè)女人都有可能年的概率。而女人最大的不幸也是長壽，任何一個(gè)女人都有可能度過度過8-10年孤單的老年時(shí)期。年孤單的老年時(shí)期。p 大多數(shù)女人的工資比男人

17、低，工作時(shí)間又短，所以得到的退休金和社會保險(xiǎn)非大多數(shù)女人的工資比男人低，工作時(shí)間又短，所以得到的退休金和社會保險(xiǎn)非常有限。常有限。p 人壽保險(xiǎn)是最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄投資方法。有事的時(shí)候，它成為您的人壽保險(xiǎn)是最系統(tǒng)化和有規(guī)律的最佳儲蓄投資方法。有事的時(shí)候，它成為您的貼身保鏢，無事的時(shí)候，它是您防老的儲蓄！貼身保鏢，無事的時(shí)候，它是您防老的儲蓄！女性購買保險(xiǎn)的八大理由女性購買保險(xiǎn)的八大理由理由四理由四 保險(xiǎn)就是最保險(xiǎn)的理財(cái)方式保險(xiǎn)就是最保險(xiǎn)的理財(cái)方式p 大多數(shù)女性常常跟隨親朋好友進(jìn)行相同的投資，卻忽視了自己的財(cái)務(wù)需求或者大多數(shù)女性常常跟隨親朋好友進(jìn)行相同的投資，卻忽視了自己的財(cái)務(wù)需求或者忽略

18、了對所投資的品種進(jìn)行忽略了對所投資的品種進(jìn)行 盤根問底。由于感性的消費(fèi)天性，很容易讓不適當(dāng)?shù)谋P根問底。由于感性的消費(fèi)天性，很容易讓不適當(dāng)?shù)睦碡?cái)模式，造成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。理財(cái)模式，造成家庭財(cái)務(wù)危機(jī)。理由五理由五 保險(xiǎn)才是身份真正的體現(xiàn)保險(xiǎn)才是身份真正的體現(xiàn)p 有了保險(xiǎn)的女人身價(jià)倍漲。一旦意外風(fēng)險(xiǎn)來臨，保險(xiǎn)能給你帶來的身價(jià)和尊嚴(yán)有了保險(xiǎn)的女人身價(jià)倍漲。一旦意外風(fēng)險(xiǎn)來臨，保險(xiǎn)能給你帶來的身價(jià)和尊嚴(yán)，而不是，而不是LV還能給你帶來的是更多的選擇和主動，擁有保險(xiǎn)的女人更是女性還能給你帶來的是更多的選擇和主動，擁有保險(xiǎn)的女人更是女性能力和地位提升的體現(xiàn)。能力和地位提升的體現(xiàn)。理由六理由六 保險(xiǎn)體現(xiàn)了愛的延續(xù)

19、保險(xiǎn)體現(xiàn)了愛的延續(xù)p 都說孩子是從母親身上掉下的一塊肉，女人對自己孩子的愛從某些方面也明顯都說孩子是從母親身上掉下的一塊肉，女人對自己孩子的愛從某些方面也明顯超過了男人，自古女性就有給孩子留超過了男人，自古女性就有給孩子留“傳家寶傳家寶”的習(xí)慣。的習(xí)慣。p 不如留給一份保險(xiǎn)，讓孩子永遠(yuǎn)記住你給他的延續(xù)一生的愛。不如留給一份保險(xiǎn)，讓孩子永遠(yuǎn)記住你給他的延續(xù)一生的愛。女性購買保險(xiǎn)的八大理由女性購買保險(xiǎn)的八大理由理由七理由七 保險(xiǎn)是女性智慧的象征保險(xiǎn)是女性智慧的象征p 在臺灣，女人對自己個(gè)人金融資產(chǎn)的投入興趣比例為：購保險(xiǎn)在臺灣，女人對自己個(gè)人金融資產(chǎn)的投入興趣比例為：購保險(xiǎn)56%，存款，存款52%，投資，投資26%。在