1、培訓(xùn)的最大目標(biāo)不是知識而是付諸行動課程大綱課程大綱: :一一. .概念概念二二. .家族增員系統(tǒng)家族增員系統(tǒng)POPPOP三三. .相冊相冊不增員 就死亡?惡性循環(huán)123揀到兜里都是好果子:增員話術(shù)不恰當(dāng)增員流程不規(guī)范: 成功循環(huán)123 嚴(yán)格把關(guān) 以退為進(jìn)的增員話術(shù)(工具的應(yīng)用) 一套完整的增員流程化肥基本法業(yè)務(wù)員增員主管業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)方案開源?節(jié)流?金句: 你現(xiàn)有的團(tuán)隊， 在未來的5年之內(nèi) 即將消失一半！金句: 未來三年, 你團(tuán)隊50%的業(yè)績 將來自于你未曾謀面 的準(zhǔn)增員!激活法則:鰻魚理論Jack and Garry KinderAgency Leader Growth TrainiAgenc

2、y Leader Growth Trainin ng g組織組織發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)什么是P0P ?一杯一杯食用油食用油,好喝嗎好喝嗎?一杯混了一杯混了鹽鹽和和糖糖的水的水,好喝嗎好喝嗎?10個生雞個生雞蛋蛋好吃嗎好吃嗎?生面粉好吃嗎生面粉好吃嗎?那么那么.Procedures Of Paper1.1.哲學(xué)哲學(xué)/ /原則原則2.2.工具工具3.13.12=2=步驟步驟( (系統(tǒng)系統(tǒng)) )4.4.寫下自己的寫下自己的POPPOP5.5.行動行動金句: 如果原則變得過時， 那就不叫原則!我是主管嗎?金句:主管的定義： 有一批人 與他們站在一起 直視同一個目標(biāo) 整合一切可使用資源 帶領(lǐng)大家，獲取利潤 達(dá)

3、致雙贏金句: 不要繪制小藍(lán)圖， 而要敢于做大夢* * 滿意的銷售結(jié)果滿意的銷售結(jié)果* * 在業(yè)界的持久生存條件在業(yè)界的持久生存條件* * 高品質(zhì)的客戶服務(wù)能力高品質(zhì)的客戶服務(wù)能力* * 令人羨慕的業(yè)務(wù)主管聲譽令人羨慕的業(yè)務(wù)主管聲譽* * 因成功而形成的共同利益所帶因成功而形成的共同利益所帶 來的營業(yè)單位動力來的營業(yè)單位動力為什么要增員我們想要五個結(jié)果12345主管的首要職責(zé) 金句: 不增員或不充分增員的懲罰 是一種延期的懲罰， 然而，懲罰一定會按時到來的。達(dá)成有利潤的增長有人不一定有業(yè)績，但沒有人肯定沒有業(yè)績。增1個人不一定能做主管，但1個人都不增肯定做不了主管。一支在不斷萎縮的隊伍，絕對不是

4、好的團(tuán)隊。這是壽險經(jīng)營的鐵的規(guī)律。在保險公司工作到底是為了什么？ 只是為了學(xué)習(xí)推銷術(shù)嗎？獲得高而穩(wěn)定收入的取得不僅取決于精湛的推銷技術(shù)，更重要的是組織發(fā)展與管理技術(shù)。關(guān)心員工收入，其收入僅僅是指傭金嗎？所有的銷售行業(yè)都是傭金制！ 壽險的最大魅力是傭金制嗎？ 1周1件，月月過萬50周 3000元/件.周 28%=4.2萬元，注：組織收入僅指直轄管理津貼部分。1 1周增周增1 1人，人，全年增全年增5050人，人，留存留存3030人人 3030人人. .月月10000/10000/月月. .人人28%28%17%17%12=1712=17萬萬展業(yè)收入：展業(yè)收入：組織收入：組織收入：42000420

5、00元元170000170000元元 現(xiàn)實的啟示：現(xiàn)實的啟示： 1 1、不了解、不了解基本法基本法或失明或失明2 2、熟視無睹比失明更可怕！、熟視無睹比失明更可怕！3 3、成功者是善于利用游戲規(guī)則的人！、成功者是善于利用游戲規(guī)則的人！推推 銷銷 利利 益益服服 務(wù)務(wù) 利利 益益增增 員員 利利 益益管理利益管理利益育成育成利益利益財富金字塔的構(gòu)造財富金字塔的構(gòu)造（續(xù)年度傭金、繼續(xù)率獎金）（首年度傭金、個人年終獎）保險公司好，并不在于推銷及傭金而是有一個機制，它圓你的一個夢想!課程大綱課程大綱: :一一. .概念概念二二. .家族增員系統(tǒng)家族增員系統(tǒng)POPPOP三三. .相冊相冊POP工具內(nèi)容

6、1.決定增員的概貌 2.開拓增員的來源 3.初步激發(fā)興趣的面談 4.確定職涯的概貌 (看相冊) 5.深度的面談 6.承諾面談 (促成,暗示成交) 7. 建立人才庫理想的概貌理想的概貌正直特質(zhì)正直特質(zhì)成就動力成就動力高度活力高度活力基本常識基本常識金錢企圖心金錢企圖心1.決定增員的概貌耐心耐心當(dāng)?shù)貫槿怂J(rèn)知當(dāng)?shù)貫槿怂J(rèn)知較好的外表較好的外表教育背景教育背景良好的記錄良好的記錄企業(yè)家精神企業(yè)家精神主動學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí),有抱負(fù)的有抱負(fù)的相信保險相信保險社會活動能力社會活動能力緣故市場緣故市場在該地區(qū)已經(jīng)居住三年以上在該地區(qū)已經(jīng)居住三年以上問題：問題：我們在用總量思維。我們在用總量思維。99人為人為0，1

7、人人100萬躉繳，這樣萬躉繳，這樣也是百人百萬。也是百人百萬。誤區(qū)：誤區(qū)：100人，人，100萬，這樣的團(tuán)隊萬，這樣的團(tuán)隊好不好？好不好？q 只有當(dāng)你了解了結(jié)構(gòu)，你才知道只有當(dāng)你了解了結(jié)構(gòu)，你才知道好與壞。好與壞。q 結(jié)構(gòu)美才是真的美。結(jié)構(gòu)美才是真的美。q 保費代表現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)代表未來。保費代表現(xiàn)在，結(jié)構(gòu)代表未來。1、什么樣的定位 決定了什么樣的架構(gòu) 增員選擇最大的問題是增員選擇最大的問題是 不認(rèn)真，不嚴(yán)肅。不認(rèn)真，不嚴(yán)肅。你選擇的不是一個業(yè)務(wù)員；你選擇的不是一個業(yè)務(wù)員；你選擇的是未來的主管，你選擇的是未來的主管， 未來的經(jīng)理，未來的經(jīng)理， 未來的總監(jiān)；未來的總監(jiān)；你選擇的是你終身合作的事業(yè)伙伴

8、！你選擇的是你終身合作的事業(yè)伙伴！增一個員就是增一個組織，增一個員就是增一個組織，一個市場，一個銀行。一個市場，一個銀行。 什么是架構(gòu)？增員的品質(zhì)用正確的理念能增加留存，用錯誤的理念會增加脫落。 增員品質(zhì)的好壞決定你未來的輔導(dǎo)和留存的成本的高低我要什么樣的人？培訓(xùn)只是點撥，而不是改變。選對人，培養(yǎng)起來就很容易。金句: 寧可增已經(jīng)表明有期望態(tài)度的人,也不要嘗試去修正有錯誤態(tài)度的準(zhǔn)增員對象對購買保險的態(tài)度對購買保險的態(tài)度對你的反應(yīng)對你的反應(yīng)與家庭成員與家庭成員的關(guān)系的關(guān)系管理金錢管理金錢的能力的能力評估是為了尋找贏家評估是為了尋找贏家評估的六個關(guān)鍵回顧評估的六個關(guān)鍵回顧第一，這個人的“不滿的導(dǎo)火線

9、”是什么？你的提供就業(yè)機會能否解決他的不滿問題？第二，你喜歡這個人嗎？你們能建立良好關(guān)系嗎？你們默契好嗎？第三，這個人堅信我們所提供的服務(wù)嗎？他/她是否相信人們對保險的需求？第四、這個人有市場潛力嗎？他/她有社交關(guān)系嗎？我們能否清晰地預(yù)見他/她的頭100個銷售機會在哪里產(chǎn)生？第五、在沒有緊密的每天監(jiān)督下，這個人能否持續(xù)地付出努力？在我們這個行業(yè)的一些人有更多的能力，但不一定成功；那些卓越的人之所以卓越是因為他們從進(jìn)入這個行業(yè)的第一天起就有強烈意愿、自律能力與充沛精力。第六、他把自己的財務(wù)做合理的安排嗎？他處理金錢的態(tài)度讓人接受嗎？六項至關(guān)重要的概貌因素六項至關(guān)重要的概貌因素A、正直誠信的特質(zhì)、

10、正直誠信的特質(zhì)B、成就動力、成就動力C、高度活力、高度活力D、基本常識、基本常識E、金錢企圖心、金錢企圖心F、耐力、耐力評估要點評估要點 精神上的警覺性 感情和職業(yè)的穩(wěn)定度 良好的活力 目標(biāo)和成就動機事業(yè)心 勇氣、決心、自我形象 同理心 保險信念 緣故市場 個人和事業(yè)的成熟度 銷售經(jīng)驗和技巧 習(xí)慣于傭金收入 工作習(xí)慣，精力旺盛 良好溝通技巧/掌控能力 動機：自發(fā)性的動機、服務(wù)、金錢、認(rèn)同 對工作的興趣 獨立和自律 具競爭意識 學(xué)習(xí)能力 留存意愿 自我意識的力量/彈性 聽到“不”，但仍舊繼續(xù)向前 對緊急狀況的警覺性/專注 熱情 良好的思考模式 具正面態(tài)度 物質(zhì)和個人生活方式 對金錢的管理/財務(wù)狀

11、況穩(wěn)定 不屈不撓的精神，為成功不惜犧牲的意愿 堅定的自我形象和自信心 有人緣 企業(yè)家的精神 成功模式/證實目標(biāo)達(dá)成 個人生活的穩(wěn)定性這是評估準(zhǔn)保險營銷員成功潛力的又一個很有用的工具：有 沒有成功屬性成功屬性 (工具一工具一) 缺乏成功模式 沒活力 不良的生活習(xí)慣 較差的緣故市場缺乏接洽對象 沒有社交變通能力 較重的財力負(fù)擔(dān)/不良的負(fù)債信譽 將自己的失敗怪罪于他人 自己沒有買保險 無法接受訓(xùn)練經(jīng)常換工作/不穩(wěn)定 健康有問題 認(rèn)為銷售工作低人一等 滿足現(xiàn)狀 非常迫切需要“工作”建議建議1個因素要關(guān)注2個因素少于50%的機會3個因素放棄阻礙成功的因素阻礙成功的因素 (工具二工具二) 24 6 1 簽

12、約簽約48 確定準(zhǔn)增員對象確定準(zhǔn)增員對象初步接洽初步接洽面談面談48個人從那里來?金句: 是不滿的導(dǎo)火線 激發(fā)一個人做改變！ 你所中意的準(zhǔn)增員對象 也許不會坦白的 表示不滿, 因此,要詳細(xì)地探查任何未來可能會發(fā)生的潛在不滿!金句:要吸引具有吸引力的人，你必須具有吸引力要吸引有影響力的人，你必須具有影響力要吸引盡職的人，你必須是盡職的與其說服他人，不如先說服自己如果你變得具有吸引力，你就能吸引他人！改變比例可以嗎?客戶客戶推薦推薦 座談會座談會現(xiàn)有現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的推薦業(yè)務(wù)員的推薦影影響力響力中心中心/推薦人報紙報紙/ /廣告廣告直接信函直接信函大學(xué)校園大學(xué)校園 人才人才尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象2.開拓

13、增員的來源FC.51、客戶（成功率6:1）2、轉(zhuǎn)介紹（成功率7:1）3、緣故（成功率5:1）4、隨機（主動觀察）（成功率9:1）5、主動上門（成功率9:1）1、社區(qū)、學(xué)校（成功率20:1）2、人才市場（成功率50:1）3、網(wǎng)絡(luò)、電話（成功率200:1）4、報紙（成功率20:1）3.初步激發(fā)興趣的面談 (目的:約到公司)激發(fā)興趣的策略激發(fā)興趣的策略很多很多.四個問題五個方法FC.6-91、當(dāng)?shù)赜卸嗌偃丝?？、?dāng)?shù)赜卸嗌偃丝冢?、有多少人有工作？、有多少人有工作？3、有多少人的收入在、有多少人的收入在30萬以上？萬以上？4、你想成為這、你想成為這30萬的一員嗎？萬的一員嗎？1、成為知名的影視明星、體

14、育明星、成為知名的影視明星、體育明星2、成為某一行業(yè)的專家、成為某一行業(yè)的專家3、拿出全部積蓄去商海搏一搏、拿出全部積蓄去商海搏一搏4、考取公務(wù)員或去大型企業(yè)做白領(lǐng)、考取公務(wù)員或去大型企業(yè)做白領(lǐng)5、從事有創(chuàng)意的銷售工作、從事有創(chuàng)意的銷售工作職業(yè)生涯職業(yè)生涯(我將要發(fā)展的我將要發(fā)展的方向方向) 你你現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的成就現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的成就(組員多有成就組員多有成就)你你自己自己的背景的背景(過去的我過去的我現(xiàn)在的我現(xiàn)在的我將來的我將來的我)關(guān)于營管處關(guān)于營管處/ /公司公司( (光彩光彩) )4.確定職涯的概貌(看相冊)相冊用法相冊用法：1、講給他聽：你看、那時候、還好當(dāng)時.（用關(guān)聯(lián)詞連接面談?wù)咚悸罚?

15、、拿給他看：給我三個理由告訴我為什么選擇你加入我的團(tuán)隊1. 我我將做什么將做什么2. 我如何我如何學(xué)習(xí)銷售學(xué)習(xí)銷售3. 我的回報是什么我的回報是什么4. 你如何評估我的成功潛力你如何評估我的成功潛力5. 我如何我如何渡過過渡期渡過過渡期5.深度的面談傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)行業(yè)保險行業(yè)保險行業(yè)產(chǎn)品在前產(chǎn)品在前業(yè)務(wù)員在前業(yè)務(wù)員在前業(yè)務(wù)員在后業(yè)務(wù)員在后產(chǎn)品在后產(chǎn)品在后 以現(xiàn)代汽車為例： 要提高汽車的銷量只要做好3件事：一、車子做得好；二、價格下降；三、廣告打得好。所以車子的銷量和業(yè)務(wù)人員沒有太大的關(guān)系，所以一般傳統(tǒng)行業(yè)不太在意銷售人員的培訓(xùn)，在傳統(tǒng)行業(yè)提升的就很慢。保險行業(yè)就剛好相反，因為客戶必須先接受你，才

16、決定要不要聽你講保險，所以保險公司花了90%的精力來培養(yǎng)你，讓客戶喜歡你。也許你并非一輩子都在保險公司，所得到的這些培訓(xùn)，收益最大的是你還是保險公司呢？如果你連無形的產(chǎn)品都可以銷售，那還有什么可以難倒你呢？所以培訓(xùn)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收入的價值。1、人吃五谷雜糧，難免會生病，生病后有大病和小病。如果今天是小病小感冒你會怎么處理？如果是大病，在你有錢的情況下，你會選擇最好的醫(yī)院和醫(yī)生嗎？解決問題一：我我將做什么將做什么根據(jù)調(diào)查，大病后，84%的人籌錢無門，15%的人可以籌錢，但負(fù)債一生，僅有1%沒有問題。如果現(xiàn)在還有三個方法可以準(zhǔn)備這筆錢： 1 1、每年存、每年存1000010000，連續(xù)，連續(xù)101

17、0年到銀行，但年到銀行，但1010年內(nèi)燒香年內(nèi)燒香拜佛，拜佛， 祈求不要生??；祈求不要生??； 2 2、買股票（有巨大的風(fēng)險）、買股票（有巨大的風(fēng)險） 3 3、每年存、每年存1000010000，連續(xù)，連續(xù)1010年到保險公司，從存錢開年到保險公司，從存錢開始保險公司就準(zhǔn)備了始保險公司就準(zhǔn)備了2020萬作為大病醫(yī)療萬作為大病醫(yī)療你覺得選擇哪項更適合？你覺得選擇哪項更適合？解決問題一：我我將做什么將做什么你每天找三個人說我剛才收的，被話術(shù)就可以賺錢，你愿意嗎？如果家里人反對，今天晚上回家以后，把你的親朋好友找來每個人都講一遍如何？大部分人都選擇保險公司開賬戶，那保險公司是有前途的，而你就是替他們開

18、賬戶的人。如果你想想我同事那樣優(yōu)秀，你就一天找6個人 解決問題一：我我將做什么將做什么解決問題二：我如何學(xué)習(xí)銷售我如何學(xué)習(xí)銷售理論結(jié)合實際理論結(jié)合實際基本法基本法解決問題三：我的回報是什么？我的回報是什么？決定增員概貌決定增員概貌的條件的條件解決問題四：我如何評估我成功我如何評估我成功的潛力的潛力陪同拜訪陪同拜訪解決問題五：我如何度過過渡期我如何度過過渡期？為了讓你成功,我會作為了迎接成功,你必須.30天之內(nèi) 全心協(xié)助你考試 出工號 認(rèn)識部門 參加培訓(xùn) 至少陪同2次30天-60天之內(nèi)6.承諾面談(促成,暗示成交)考試,配合課程出席早會每天五訪填寫工作日志60天-90天之內(nèi)主管簽名主管簽名:準(zhǔn)業(yè)務(wù)員簽名準(zhǔn)業(yè)務(wù)員簽