1、百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 1百事方式的銷售管理百事方式的銷售管理百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 2百事可樂百事可樂國際管理學院國際管理學院系統(tǒng)系統(tǒng)百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 3百事可樂國際管理學院系統(tǒng)百事可樂國際管理學院系統(tǒng)/構(gòu)造構(gòu)造PCIMI百事可樂國際管理學院百事百事 模模 式式管理系統(tǒng)執(zhí)行工程百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 4管理系統(tǒng)闡明管理系統(tǒng)闡明對象：企業(yè)主/總經(jīng)理/職能部門的最高指點目的：經(jīng)過執(zhí)行“百事方式系統(tǒng)的一切職能，提高管理的效率。手段：采用并制造該管理系統(tǒng)運用于“百事方式工具。利益：添加銷售量，減少本錢，提高獲利才干；并在主

2、要職能部門經(jīng)理之間產(chǎn)生一種強化的集體認識。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 5執(zhí)行工程闡明執(zhí)行工程闡明目的：第一線銷售和消費員工。目的：改善員工在市場和工廠的任務(wù)。手段：提供“親身實際的學習時機；學習怎樣更有效、效率更高地做此項任務(wù)；利用任務(wù)規(guī)范和技術(shù)手冊確保一致、高程度的運作。益處：提高消費力，提高任務(wù)效率，添加零售點，添加銷售量。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 6管理系統(tǒng)與執(zhí)行工程管理系統(tǒng)與執(zhí)行工程/比較比較職能部門企業(yè)主、總經(jīng)理、部門經(jīng)理的剖面圖消費/技術(shù)運營銷售市場拓展營銷人事財務(wù)執(zhí)行工程自上而下經(jīng)過每個職能經(jīng)理主任第一線員工百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院

3、7管理系統(tǒng)方式管理系統(tǒng)方式/工程安排工程安排評價職能部門情勢分析研討會和實施方案的制定實施方案系統(tǒng)設(shè)置職能部門跟進評價效果12個月23天39個月百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 8銷售管理銷售管理簡介簡介百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 9研討會概略研討會概略百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 10研討會目的研討會目的中心任務(wù)是建立一支勇于開辟的銷售隊伍。各種職能相輔相成，為提高銷量共商大計。制定一項有詳細行動、責任制和時間安排的銷售戰(zhàn)略。討論情勢分析一章中一切的問題，突出重點是改良銷售管理的時機。引進百事方式的實際和技術(shù)。運用百事方式的工具。開展一種銷售戰(zhàn)略和適用于當?shù)?/p>

4、的百事方式系統(tǒng)和實施方案。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 11情勢分析情勢分析百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 12情勢分析情勢分析/背景背景情勢分析必需是：確定在特殊職能范圍內(nèi)，某個裝瓶廠所采用的現(xiàn)行慣例、程序、構(gòu)造和政策。提供有關(guān)該業(yè)務(wù)方面的信息，是該研討會為參與者講授詳細的業(yè)務(wù)問題。在研討會后了解執(zhí)行百事方式的時機和采用的工具。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 13情勢分析情勢分析/背景背景為了使百事方式的銷售管理與您的業(yè)務(wù)相聯(lián)絡(luò)，將要回答的問題分為5個方面。問題 標題 18 客戶效力917 分銷1826 空間2732 組織3338 業(yè)績評價您能夠需求小組其他人

5、協(xié)助，才干保證完好地回答每一個問題。銷售管理姓名：職位：公司：地址：擔任答卷的人將被約請為其小組回答每章的問題。在每一章終了后，教師要整理所記錄的各小組發(fā)言，對各種時機進展總結(jié)，引導小組討論。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 14情勢分析情勢分析/客戶效力客戶效力1.您有沒有對零售客戶進展過調(diào)查？有 沒有假設(shè)是一定回答，請描畫進展過程和方式：2.一些有代表性的客戶能否會感興趣參與一個重點調(diào)查小組來確定效力中存在的問題？是 否假設(shè)回答是一定，請列出參與者名單： 分銷客戶 系統(tǒng) 百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 15情勢分析情勢分析/客戶效力客戶效力3、您怎樣了解以下三種客戶最偏重

6、的效力重點？按規(guī)模大小舉例大型客戶 重點中型客戶小型客戶4、您怎樣確定客戶的效力重點？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 16情勢分析情勢分析/客戶效力客戶效力5、您對了解客戶需求感興趣到了什么程度？闡明您怎樣利用這份資料： 6、為一個典型分銷客戶的效力時機要求打分1低10高：分銷客戶產(chǎn)品送貨存貨產(chǎn)品生動化銷售和分銷人員的才干設(shè)備和維修促銷記帳或借貸定價戰(zhàn)略協(xié)作者其它110低高百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 177、目前您獲得的有關(guān)效力程度方面的信息到達了什么程度？闡明這份資料怎樣有助于您采取行動。8、總而言之，您怎樣比較您和主要競爭對手在客戶效力方面的任務(wù)？110低高情勢分析

7、情勢分析/客戶效力客戶效力110低高主要競爭對手目前能否向客戶調(diào)查有關(guān)效力重點和供應(yīng)任務(wù)的情況？是 不是 百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 18情勢分析情勢分析/分銷分銷12、您的系列產(chǎn)品分銷進展到什么程度？110低高銷售100您的產(chǎn)品品牌種類、不是包裝類型的零售店占百分之幾？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 19情勢分析情勢分析/分銷分銷13、您對各種客戶渠道實行什么不同分銷規(guī)范？渠道 數(shù)字分銷 14、闡明并比較您直接向客戶分銷和經(jīng)過分銷商間接向客戶分銷各到達什么程度？0100低高完全間接完全直接百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 20情勢分析情勢分析/分銷分銷15、您

8、怎樣管理和控制獨立的分銷和代理商？更嚴密地控制分銷和代理商有什么益處？16、您能否曾對市場中的零售店進展過調(diào)查以便確定分銷的浸透程度？ 是 否 假設(shè)是，闡明： 什么時候進展的？范圍？ 結(jié)果？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 21情勢分析情勢分析/分銷分銷17、您估計您的新客戶占總客戶數(shù)的多少？您客戶過去沒銷售過農(nóng)藥 老客戶新客戶客戶總數(shù)您的主要競爭對手向新客戶分銷產(chǎn)品嗎？是 否假設(shè)回答“是，闡明是哪些新客戶？直接分銷：間接分銷：百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 22情勢分析情勢分析/空間空間18、您用運貨箱在零售店陳列產(chǎn)品到達了什么程度？您運用陳列設(shè)備/商品陳列臺/貨架到達了什

9、么程度？在這方面，主要競爭對手到達了什么程度？在這方面，主要競爭對手到達了什么程度？110低高110低高110低高110低高百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 23情勢分析情勢分析/空間空間19、為您獲得的額外空間的時機評分？老客戶新客戶20、為您在以下情況中爭取額外陳列空間所做的任務(wù)評分：季節(jié)性銷售頂峰促銷引進新品牌產(chǎn)品引進新包裝產(chǎn)品110低高110低高110低高110低高110低高110低高110低高百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 24情勢分析情勢分析/空間空間21、在出賣百事產(chǎn)品的現(xiàn)有客戶的店中，您所占的空間的百分比是多少？飲料陳列總空間的百分比在回答的13題時，您曾列出

10、各種客戶渠道，您在這些渠道中所占的空間的百分比是多少？渠道 所占空間的百分比 22、您的主要品牌的產(chǎn)品的空間與銷售之間的關(guān)系是什么主要品牌銷售與飲料總銷售的百分比和所占空間與空間總數(shù)的百分比之間的比較？種類 銷售 空間 請闡明差別：百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 25情勢分析情勢分析/空間空間23、為爭取長期陳列空間，您制定的年方案到達了什么程度？24、您能否為您的道路推銷員定期爭取長期陳列空間制定了目的？ 是 否 假設(shè)回答“是，而且業(yè)績被認可或得到獎勵，請闡明怎樣獲得的成果：110低高這個方案是？能否制定了單獨的目的去實現(xiàn)：長設(shè)的主要陳列？是 否長設(shè)的輔助陳列？是 否百事可樂國際管

11、理學院百事可樂國際管理學院 26情勢分析情勢分析/空間空間25、您經(jīng)過各渠道或客戶了解脫銷情況，到達什么程度？26、在零售客戶中，您運用專門的工具去爭取空間了嗎？ 闡明：110低高假設(shè)到達這種程度，闡明您發(fā)現(xiàn)的情況：百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 27情勢分析情勢分析/組織組織27、您是怎樣在有組織的條件下向顧客推銷、送貨和提供效力的？ 畫出或附上一份銷售組織架構(gòu)表并闡明人數(shù)28、在滿足客戶要求方面，您的組織有什么優(yōu)點和短處？ 優(yōu)點： 短處：百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 28情勢分析情勢分析/組織組織29、您的主要競爭對手有什么樣的組織？ 畫出或附上一份銷售組織架構(gòu)圖并闡

12、明人數(shù)30、在滿足客戶要求方面，您的競爭對手有什么優(yōu)點和短處？ 優(yōu)點： 短處：百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 29情勢分析情勢分析/組織組織31、闡明您的銷售組織構(gòu)造中，每個職位的人數(shù)。 如有必要，改動職稱。假設(shè)有一份職務(wù)書面闡明，在小方塊上劃“V。 人數(shù) 職稱 職務(wù)闡明 銷售總監(jiān) 區(qū)域銷售經(jīng)理 地域銷售經(jīng)理 預銷銷售員32、根據(jù)以上職位，闡明構(gòu)成每個職務(wù)報酬的每種成分的百分數(shù)： 例如：80根本工資，10津貼 10傭金100根本工資 津貼 傭金 總計100 100 100 100100100100100100 100100100100百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 30情勢

13、分析情勢分析/業(yè)績衡量業(yè)績衡量33、您的銷售方案能否制定了詳細的目的？對那些制定了目的的劃“ 銷售量元 銷售收入 市場占有率 人均消費量 箱數(shù)/每個員工 客戶效力 貨架占有率 道路添加數(shù) 推銷&分銷費用/每箱 其它： 其它：34、銷售職能承當管理責任到達了設(shè)麼程度？推銷和分銷的每箱產(chǎn)品的總費用？推銷和送貨費用車隊費用衛(wèi)星倉庫費用110低高110低高110低高110低高百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 31情勢分析情勢分析/業(yè)績衡量業(yè)績衡量35、銷售組織對以下方面產(chǎn)生了什么程度的影響？客戶渠道的類型道路構(gòu)造傭金構(gòu)造報酬總計36、銷售組織能否跟蹤以下業(yè)績目的？每個銷售代表完成的銷量 是 否

14、每條線路完成的銷量 是 否每條線路每天的訪銷數(shù) 是 否訪銷頻率 是 否裝車?；禺a(chǎn)品 是 否卸貨量 是 否新客戶 是 否陳列設(shè)備的放置 是 否其它 是 否110低高110低高110低高1110低高百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 32情勢分析情勢分析/業(yè)績衡量業(yè)績衡量37、高級管理部門能否認期收到以下銷售業(yè)績目的？客戶效力重點 是 否分銷的百分數(shù) 是 否空間與銷量的比例 是 否 貨架占有率 是 否每箱的銷售和分銷費用是 是 否每箱的車隊費用 是 否每箱產(chǎn)品的倉儲費用 是 否38、列出前5項您以為對業(yè)務(wù)重要的銷售目的？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 33110低高百事可樂國際管理

15、學院百事可樂國際管理學院 34使銷售量到達新程度的使銷售量到達新程度的“百事方式百事方式百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 35銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的作用戰(zhàn)略的作用經(jīng)過制定一種銷售戰(zhàn)略，才干最勝利地建立一種農(nóng)藥業(yè)務(wù)，這種戰(zhàn)略有兩種主要作用：重要作用為客戶效力、分銷和空間制定目的，從而推進銷售量和收入的增長。次要作用經(jīng)過正確的組織、明確崗位責任制、調(diào)動積極性的報酬和業(yè)績跟蹤來管理各種費用和使銷售人員發(fā)揚最大的作用。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 36銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的重點戰(zhàn)略的重點勝利的銷售管理所采用的戰(zhàn)略的重點是：堅持增長的銷售量來實現(xiàn)方案，在增長的箱銷售的根底上分攤銷

16、售費用，從而使推銷和分銷每箱產(chǎn)品的費用堅持穩(wěn)定和降低。管理推銷和分銷的費用是次要的，它有助于銷售量的增長。當費用的管理成為推進銷售任務(wù)的主要動力時，他通常闡明銷售的效率正在降低和市場時機的減少。1、推進銷量的增長2、管理費用2、管理費用1、推進銷量的增長百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 37銷售管理銷售管理/推進銷售量增長的要素推進銷售量增長的要素為農(nóng)藥業(yè)務(wù)制定一種勝利的銷售戰(zhàn)略，必需了解并確定推進銷量增長的最重要要素，經(jīng)過這些要素才干建立起長期的業(yè)務(wù)。定價也許被視為業(yè)務(wù)中一個重要要素，但由于市場競爭和財務(wù)要素的影響，這個重要要素大大地脫離了銷售管理的控制，并需求設(shè)計相輔相成的各種職能

17、。僅靠定價來促銷的銷售組織會忽視其他重要要素，而這些要素，是勝利地建立長期業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。了解并確定非價錢促銷的重要要素是區(qū)別一個勝利和失敗的銷售組織的方法：1、客戶效力2、分銷3、空間4、組織5、業(yè)績衡量百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 38銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略問題戰(zhàn)略問題要充分了解每個要點，需針對他們提出一些很重要的問題?？蛻粜ЯΓ涸诳蛻粜ЯΨ矫?，什么是客戶的重點？客戶怎樣對待我們和競爭對手的效力程度？在效力中，我們在哪方面能獲得一種競爭優(yōu)勢？分銷：我們的各種種類和包裝的產(chǎn)品分銷占據(jù)了多少渠道和市場？競爭情況如何？那里還存在著添加分銷的時機？空間：我們在市場中建立的銷售關(guān)系是我們占據(jù)

18、了多大的空間？競爭情況如何？那里還存在著添加空間的時機？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 39銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略問題戰(zhàn)略問題組織：為滿足客戶的需求，銷售任務(wù)需求一個什么適宜的組織？這個組織中的每個職位的職責和角色是什么？我們怎樣為我們在戰(zhàn)略中制定的目的配給所需求的工資報酬系統(tǒng)？業(yè)績衡量：銷售管理的主要業(yè)績目的是什么？高級管理部門應(yīng)定期跟蹤我們的銷售業(yè)績的什么目的？我們怎樣才知道我們的銷售戰(zhàn)略正在勝利地發(fā)揚作用？百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 40銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展為銷售戰(zhàn)略的每個要點下定義，我們必需獲得并分析有關(guān)市場情況、競爭位置和銷售業(yè)績的信息，并根

19、據(jù)這些信息采取行動。推進銷量增長的戰(zhàn)略5、業(yè)績衡量：市場中的業(yè)績，競爭對手 的銷售業(yè)績，我們的銷售業(yè)績。4、組織：客戶需求，競爭對手的 組織，我們的組織。3、空間：經(jīng)過業(yè)務(wù)渠道獲得的銷售量和空間， 競爭對手占據(jù)的銷售空間，我們的銷售空間。2、分銷：經(jīng)過業(yè)務(wù)渠道所獲得的客戶數(shù)量和空間， 競爭對手的分銷，我們的分銷。1、客戶效力：客戶需求和效力重點， 競爭對手的業(yè)績，我們的業(yè)績。百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 41銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展勝利地建立任何一種銷售戰(zhàn)略要調(diào)查客戶需求什么，在哪方面我們能為他們的業(yè)務(wù)增值。 首先 從客戶那里了解效力重點， 我們和競爭對手的任務(wù)程度。

20、一項長期的銷售戰(zhàn)略和年銷售方案應(yīng)制定一個初期目的，明確特殊的客戶需求并應(yīng)對其作出反響，從而促進業(yè)務(wù)的開展。 然后 利用客戶提供的信息 去爭取競爭優(yōu)勢。1、客戶效力、客戶效力百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 42銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展 掌握競爭中有關(guān)客戶效力重點和業(yè)績的數(shù)據(jù)有益于我們更加明確各種系統(tǒng)并更詳細地了解客戶需求，因此為評價分銷建立了一個更好的根底。首先從客戶處置解然后利用所得的信息制定一項客戶效力方案，更清楚的定義各系統(tǒng)第二評價我們和競爭對手在分銷方面的業(yè)績1、客戶效力、客戶效力2、分銷、分銷百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 43銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的

21、的開展戰(zhàn)略的的開展占據(jù)整個市場是任何營銷戰(zhàn)略的一個主要目的。我們和競爭對手向各系統(tǒng)和客戶分銷產(chǎn)品的任務(wù)到達了怎樣的程度？了解這一點是至關(guān)重要的。任一勝利的銷售戰(zhàn)略都要涉及一項為占據(jù)市場和分銷產(chǎn)品制定的方案，并特別留意特別的渠道和零售店。還需闡明種類和包裝所帶來的時機，以及一切的直接和間接分銷活動。第二確定目前對市場的覆蓋程度和添加分銷的時機。然后經(jīng)過為市場制定各種目的，選擇好系統(tǒng)和主要客戶來充分利用了解的信息。2、分銷、分銷百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 44銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展在市場中建立正確的空間與銷售的比例關(guān)系，這對任何銷售戰(zhàn)略都是重要的。爭取空間如此重要，應(yīng)

22、為其專門制定一項方案一項空間方案，他支持并貫穿于整個銷售戰(zhàn)略。第三根據(jù)客戶評價我們本人和競爭對手在銷售和空間方面的數(shù)據(jù)。然后進展分析，為爭取更多的空間做方案。3、空間、空間百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 45銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展銷售組織的一項主要義務(wù)是為客戶效力、添加分銷量和獲得空間。擁有一個能有效地執(zhí)行銷售戰(zhàn)略的組織，這本身就是農(nóng)藥的任務(wù)重點。第四了解效力客戶，添加分銷，和爭取空間需求什么樣的組織。然后確定適宜的組織構(gòu)造，定義角色和職責，并建立有助于調(diào)動積極性的報酬制度。4、組織、組織百事可樂國際管理學院百事可樂國際管理學院 46銷售管理銷售管理/戰(zhàn)略的開展戰(zhàn)略的開展制定任何一項銷售戰(zhàn)略最后所需的是確立主要業(yè)績目的，這些目的能衡量所得的成果并管理該組織。定期跟蹤業(yè)績目的，根據(jù)方案分析業(yè)績，采取行動來矯正缺陷，共同組成了提高銷售量的另一個要素。第五建立主要的銷售業(yè)績目的。