1、國旅南方總部國旅南方總部低成本加盟 以游客規(guī)模 反向掌控資源 國旅南方總部武漢 深圳門店發(fā)展模式簡述發(fā)展路徑利潤路徑未來趨勢低門檻加盟形成客源優(yōu)勢控制資源批發(fā)打通產(chǎn)業(yè)鏈武漢 深圳門店發(fā)展模式簡述低門檻加盟形成客源優(yōu)勢壓迫供應(yīng)商批發(fā)資源性利潤批發(fā)類金融利潤標(biāo)準(zhǔn)化多地區(qū)復(fù)制全國整合批發(fā)總社渠道公司批發(fā)獨(dú)立上市國旅南方總部發(fā)展模式的新途徑：門店聚集客戶反向掌控資源此前，我們都希望通過研發(fā)來推動集中采購，進(jìn)而提升國旅系統(tǒng)的整體競爭能力，在實(shí)際操作中存在： 1、分銷能不足，沒有足夠的采購話語權(quán)。 2、“設(shè)計(jì)采購銷售”的經(jīng)營方式依然是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)期的經(jīng)營思路，不適應(yīng)高強(qiáng)度競爭的需要。 3、封閉系統(tǒng)的采購與銷

2、售沒有很好的利用社會資源。分銷能力聚集客戶采購能力通過分銷能力的提高，進(jìn)而推進(jìn)采購能力的提升，是目前最為現(xiàn)實(shí)和可操作的路徑。產(chǎn)品設(shè)計(jì)資源采購運(yùn)營管理銷售渠道核心能力分銷管理系統(tǒng)綜合收益國旅南方總部武漢 深圳模式國旅南方總部國旅南方總部集中采購連鎖加盟擴(kuò)張優(yōu)勢形成形成規(guī)模集中各地接供應(yīng)商及加盟連鎖店，通過公司核心管理平臺進(jìn)行統(tǒng)一管理運(yùn)營通過客戶規(guī)模，對重點(diǎn)目的地、景區(qū)、航線進(jìn)行自行采購。通過客戶規(guī)模與資源采購形成在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢。加盟直營連鎖式管理武漢模式銷售渠道激活運(yùn)營國旅南方總部國旅南方總部l供應(yīng)商（地接社辦事處）承擔(dān)旅游產(chǎn)品的采購和設(shè)計(jì)職能。l 旅游總部則負(fù)責(zé)資金結(jié)算、監(jiān)督管理、信息化建設(shè)

3、、市場營銷、品牌營造等工作l加盟門店完成產(chǎn)品的銷售采用連鎖加盟擴(kuò)張、直營連鎖管理、集中資源采購整合的方法，集中各個(gè)地接經(jīng)銷商及加盟連鎖店，通過公司核心管理平臺的管理運(yùn)營中心進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度的運(yùn)營模式予以擴(kuò)張發(fā)展CITS門店供應(yīng)商武漢 深圳模式業(yè)務(wù)分工國旅南方總部國旅南方總部l地接利潤l每人次操作費(fèi)l市場推廣費(fèi)用結(jié)余l(xiāng)旅游局 景區(qū) 航空廣告l附加產(chǎn)品 服務(wù)利潤l產(chǎn)品分銷利潤寶中旅游門店供應(yīng)商“類金融”模式:在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí),延期3-4個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款,使得其賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金,并形成“規(guī)模擴(kuò)張銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張

4、提升零售渠道價(jià)值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金” 。武漢 深圳模式盈利模式 盈利點(diǎn)國旅南方總部武漢 深圳模式的創(chuàng)新點(diǎn)專線供應(yīng)商 公司 加盟門店個(gè)有分工，各司其職產(chǎn)品不再局限于公司自采產(chǎn)品，而是作為開放平臺吸引各地專線供應(yīng)商提供產(chǎn)品。公司內(nèi)部不再以業(yè)務(wù)板塊劃分，而是依照業(yè)務(wù)流程進(jìn)行劃分分工明確資源開放流程化公司不再收取加盟費(fèi)用，同時(shí)財(cái)務(wù)費(fèi)用等也大幅度降低。低門檻武漢 深圳模式的創(chuàng)新點(diǎn)國旅南方總部武漢 深圳模式要面對的問題國旅南方總部武漢 深圳模式要面對的問題法律層面商務(wù)部頒布的商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法：特許人和受許人均為獨(dú)立的民事主體。但旅行社現(xiàn)有規(guī)定受許人經(jīng)營出現(xiàn)，特許人承擔(dān)連帶民事責(zé)任。與旅行社管理?xiàng)l例實(shí)

5、施細(xì)則中關(guān)于門市部的“四統(tǒng)一”的規(guī)定至少存在著與行政管理部門目前的解釋有矛盾。財(cái)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)是什么?什么才是產(chǎn)品線路統(tǒng)一？稅收屬地管理后，有利于打破因稅源產(chǎn)生的地方保護(hù)主義，從這個(gè)意義上說有利于加盟店的擴(kuò)大。但也增加了很大管理成本，也使特許人增加了稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。異地特許加盟也出現(xiàn)了從業(yè)人員人事檔案、勞動合同與誰簽訂、養(yǎng)老金交納等的管理問題與旅行社管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則的規(guī)定有沖突。法律責(zé)任行業(yè)規(guī)定相關(guān)政策勞動合同武漢 深圳模式要面對的問題法律層面國旅南方總部供應(yīng)商供應(yīng)商游客游客供應(yīng)商供應(yīng)商游客游客供應(yīng)商供應(yīng)商游客游客供應(yīng)商供應(yīng)商游客游客供供應(yīng)應(yīng)商商東 南 亞 游東 南 亞 游香港游香港游澳門游澳門游日本

6、游日本游澳新游澳新游簽證簽證中中東東 游游出境游出境游出國游出國游出境出國游出境出國游總經(jīng)理總經(jīng)理部門經(jīng)理部門經(jīng)理科室經(jīng)理科室經(jīng)理游客游客業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理批發(fā)代理運(yùn)營零售旅行社內(nèi)部垂直分工體系傳統(tǒng)旅行社的內(nèi)部水平分工體系 構(gòu)建內(nèi)部垂直分工的一體化的經(jīng)營體系，有助于面向游客市場（如散客、大公司客戶、社區(qū)、特殊人群）實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一團(tuán)控等，達(dá)到全局化控制、專業(yè)化分工、規(guī)范化流程、規(guī)?；?jīng)營、集約化管理、電腦化操作、一體化運(yùn)作的經(jīng)營效果，提高效率和效益、增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。新模式要面對的問題機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程再造國旅南方總部游客 構(gòu)建內(nèi)部垂直分工的一體化的經(jīng)營體系，有助于面

7、向游客市場（如散客、大公司客戶、社區(qū)、特殊人群）實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一團(tuán)控等，達(dá)到全局化控制、專業(yè)化分工、規(guī)范化流程、規(guī)?；?jīng)營、集約化管理、電腦化操作、一體化運(yùn)作的經(jīng)營效果，提高效率和效益、增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。武漢 深圳模式面對的問題業(yè)務(wù)流程再造餐廳交通酒店景區(qū)購物點(diǎn)采購中心門店管理部運(yùn)營中心操作中心專線操作專線供應(yīng)商專線供應(yīng)商專線供應(yīng)商專線供應(yīng)商分銷管理系統(tǒng)加盟門店加盟門店加盟門店加盟門店未來，通過管理系統(tǒng)進(jìn)行分析后，對主要線路進(jìn)行自我或進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)集中采購，逐漸形成CITS優(yōu)勢。未來，對主要線路進(jìn)行自我或進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)操作，逐漸形成CITS優(yōu)勢。對非主要線路依靠專線供應(yīng)

8、商進(jìn)行操作。在目前管理系統(tǒng)中應(yīng)加入采購系統(tǒng)。國旅南方總部市場定位產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售渠道選擇營銷組合設(shè)計(jì)傳播同業(yè)采購客房采購機(jī)票采購景點(diǎn)預(yù)定餐飲預(yù)定同業(yè)批發(fā)其它批發(fā)導(dǎo)游交通購物住宿飲食其它營銷采購中心運(yùn)營中心操作中心分銷管理系統(tǒng)武漢 深圳模式面對的問題業(yè)務(wù)流程再造流程再造后，在企業(yè)內(nèi)部將形成垂直、遞進(jìn)的模塊化部門，這一結(jié)構(gòu)將改變目前某一部門從客戶接觸、采購、操作的業(yè)務(wù)流程。內(nèi)部垂直分工的一體化的經(jīng)營體系，有助于面向游客市場（如散客、大公司客戶、社區(qū)、特殊人群）實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一團(tuán)控等，達(dá)到全局化控制、專業(yè)化分工、規(guī)范化流程、規(guī)?；?jīng)營、集約化管理、電腦化操作、一體化運(yùn)作的經(jīng)營效果，提高效率和

9、效益、增強(qiáng)企業(yè)的整體競爭力和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。國旅南方總部新模式管控要點(diǎn)國旅南方總部國旅南方總部新模式管控要點(diǎn)可復(fù)制性品牌旅行社能力特殊資產(chǎn)能力特殊關(guān)系能力實(shí)現(xiàn)增長的能力政府關(guān)系技術(shù)專利資產(chǎn)運(yùn)用效率融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力購并與合并互補(bǔ)關(guān)系成功克隆能力單店運(yùn)營體系對單店的管理體系特許權(quán)通過快速復(fù)制連鎖店，使連鎖成為中國最有影響力的旅游產(chǎn)品分銷商；這是核心競爭力的基本支點(diǎn)和競爭優(yōu)勢的主要來源。沒有效率就不能成活，沒有規(guī)范就不能復(fù)制。連鎖店在追求效率基礎(chǔ)上的規(guī)范化，就是要不斷“復(fù)制成功”；并依靠“成功復(fù)制”，取得行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的位勢，拉大和競爭對手之間的距離。 國旅南方總部國旅南方總部管理控制人員控制對

10、單店的管理單店管理系統(tǒng)管控體系自身合理的健全的管理體系輸出全方位的管理模式單店運(yùn)營的管理控制權(quán)負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)對人員的統(tǒng)一管理授權(quán)溝通支持控制選址和營建日常運(yùn)營培訓(xùn)核心構(gòu)成關(guān)鍵要素必須在有組織的基礎(chǔ)上加以規(guī)范，比如連鎖店的統(tǒng)一目前還僅僅停留在連鎖店店名、連鎖店標(biāo)識、員工著裝等表象的統(tǒng)一；真正對經(jīng)濟(jì)成果產(chǎn)生深層次影響的店內(nèi)業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)范、客戶資源管理、信息管理、業(yè)務(wù)員的考評和激勵等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有待科學(xué)化、系統(tǒng)化與規(guī)范化。新模式管控要點(diǎn)管控標(biāo)準(zhǔn)化國旅南方總部新模式管控要點(diǎn)門店分銷管理系統(tǒng)市場推廣產(chǎn)品研發(fā)資源采購旅游產(chǎn)品整合平臺SCM供應(yīng)鏈管理ERP 企業(yè)資源管理CRM 客戶資源 EC電子商務(wù)

11、B2BB2B, B2CCRP 能力需求計(jì)劃MRPII制造資源計(jì)劃景區(qū)酒店交通餐廳購物點(diǎn)特殊資源直營門店加盟分銷商加盟分銷商加盟分銷商 旗艦店 直營店加盟門市自營門市加盟門市自營終端加盟門市自營終端國旅南方總部類型內(nèi)容法人企業(yè)自然人基本概況成立時(shí)間、公司性質(zhì)、注冊資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)、股東背景、資產(chǎn)狀況等個(gè)人基本身份情況、關(guān)系背景發(fā)展?fàn)顩r1、近三年來的經(jīng)營狀況，以工商局年檢報(bào)告為準(zhǔn)；2、發(fā)展?jié)摿Γ号c當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系如何，與當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)景點(diǎn)、餐飲、交通等旅游相關(guān)行業(yè)關(guān)系如何，在當(dāng)?shù)厥欠裼新糜螛I(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)或分支機(jī)構(gòu)。1、從業(yè)背景：是否旅游業(yè)從業(yè)人員，工作能力怎樣，既往成績?nèi)绾危?、對總社企業(yè)文化的認(rèn)同程度。

12、否決條件1、在既往的經(jīng)營中存在違法犯罪記錄；2、不認(rèn)同總社的企業(yè)文化。1、有經(jīng)營方面的不良記錄；2、曾經(jīng)擔(dān)任過因經(jīng)營管理不善而破產(chǎn)清算或因違法被吊銷營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)主要負(fù)責(zé)人，并對此負(fù)有個(gè)人責(zé)任的。新模式管控要點(diǎn)區(qū)分法人與自然人國旅南方總部國旅南方總部人力資源支持市場推廣支持產(chǎn)品開發(fā)支持培訓(xùn)支持門店支持系統(tǒng)自身合理的健全的管理體系輸出全方位的管理模式單店運(yùn)營的管理控制權(quán)負(fù)責(zé)人員的招聘、培訓(xùn)對人員的統(tǒng)一管理授權(quán)溝通支持控制選址和營建日常運(yùn)營培訓(xùn)開店支持系統(tǒng)新模式管控要點(diǎn)強(qiáng)化門店支持系統(tǒng)國旅南方總部新模式管控要點(diǎn)運(yùn)營模式運(yùn)營模式公司業(yè)務(wù)中心+加盟門店”，明確業(yè)務(wù)中心有支持加盟門店發(fā)展的責(zé)任，加盟門店

13、有支持業(yè)務(wù)中心發(fā)展的義務(wù)。明確“不投資、不參股，積極支持，用心扶持”的指導(dǎo)方針，避免工作中因直營店、參股店等的資產(chǎn)關(guān)系不同產(chǎn)生的矛盾。成立專門機(jī)構(gòu)，對加盟店進(jìn)行管理。 運(yùn)營管理中心只做行政管理，不經(jīng)營具體業(yè)務(wù)。中心+門店用心扶持專門機(jī)構(gòu)加盟店只銷售總社的旅游產(chǎn)品及服務(wù)，并在管理、財(cái)務(wù)、品牌形象、產(chǎn)品線路、銷售和接待等方面確保與總社保持高度的統(tǒng)一；加盟店所有送交總社操作的業(yè)務(wù)（包括出境游、國內(nèi)游、接團(tuán)隊(duì)以及訂房訂票等）均應(yīng)在總社網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行操作；業(yè)務(wù)運(yùn)作的原則國旅南方總部國旅南方總部供應(yīng)商公司研發(fā)零售商線路 報(bào)價(jià)重新組合銷售 反饋信息要點(diǎn)要點(diǎn)要點(diǎn)由目前的線路整體報(bào)價(jià)，改為提供線路要素分項(xiàng)報(bào)價(jià)資

14、源數(shù)據(jù)庫建立CRM自有研發(fā)產(chǎn)品，供應(yīng)商報(bào)價(jià)。對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進(jìn)行重新提煉主題 組合報(bào)價(jià)。大型市場活動的策劃搜集客戶需求提供客戶資料新模式管控要點(diǎn)二次研發(fā)國旅南方總部國旅南方總部未來市場競爭焦點(diǎn)市場操控能力l品牌知名度 美譽(yù)度l市場推廣力度l大型市場活動l政府媒體關(guān)系l市場策劃能力社會影響力管控服務(wù)數(shù)量銷售能力國旅南方總部國旅南方總部市場競爭情況國旅南方總部國旅南方總部國旅南方總部寶中旅游模式旅游“國美”模式集中采購連鎖加盟擴(kuò)張上市或 被收購形成規(guī)模散客國內(nèi)游集中各地接經(jīng)銷商及加盟連鎖店，通過公司核心管理平臺進(jìn)行統(tǒng)一管理運(yùn)營復(fù)制深圳模式，外地收購當(dāng)?shù)芈眯猩绮⑦_(dá)到控股地位，采用“寶中旅游”運(yùn)營模

15、式，并進(jìn)行適當(dāng)投資爭取獨(dú)立上市或被其他集團(tuán)收購，公司高層繼續(xù)留任或套現(xiàn)退出公民游龐大的市場以及對旅游資源的掌控更容易實(shí)施直營連鎖式管理國旅南方總部國旅南方總部l地接社駐深機(jī)構(gòu)（供應(yīng)商）駐寶中旅游，承擔(dān)國內(nèi)旅游產(chǎn)品的采購和設(shè)計(jì)職能，寶中旅游不進(jìn)入此環(huán)節(jié)。l 寶中旅游總部則負(fù)責(zé)資金結(jié)算、監(jiān)督管理、信息化建設(shè)、市場營銷、品牌營造等工作l加盟營業(yè)部完成產(chǎn)品的銷售采用連鎖加盟擴(kuò)張、直營連鎖管理、集中資源采購整合的方法，集中各個(gè)地接經(jīng)銷商及加盟連鎖店，通過公司核心管理平臺的管理運(yùn)營中心進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度的運(yùn)營模式予以擴(kuò)張發(fā)展寶中旅游分銷采購操作寶中旅游模式業(yè)務(wù)分工國旅南方總部寶中模式在產(chǎn)業(yè)鏈中的分工市場定位產(chǎn)品

16、設(shè)計(jì)銷售渠道選擇營銷組合設(shè)計(jì)傳播現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)外購合作開發(fā)客房采購機(jī)票采購景點(diǎn)預(yù)定餐飲預(yù)定同業(yè)批發(fā)其它批發(fā)導(dǎo)游交通購物住宿飲食其它營銷產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品采購批發(fā)服務(wù)分銷管理系統(tǒng)寶中旅游負(fù)責(zé)供應(yīng)商負(fù)責(zé)零售網(wǎng)上零售店內(nèi)零售團(tuán)體零售關(guān)系零售加盟門店負(fù)責(zé)國旅南方總部國旅南方總部寶中旅游模式盈利模式l地接利潤l每人次20元操作費(fèi)l市場推廣費(fèi)用結(jié)余l(xiāng)旅游局 景區(qū) 航空廣告l附加產(chǎn)品 服務(wù)利潤l產(chǎn)品分銷利潤寶中旅游門店供應(yīng)商“類金融”模式:在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時(shí),延期3-4個(gè)月支付上游供應(yīng)商貨款,使得其賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金,并形成“規(guī)模擴(kuò)張銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模

17、擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金” 。國旅南方總部寶中旅游模式盈利狀況加盟門店專線供應(yīng)商廣告費(fèi)端口費(fèi)操作費(fèi)廣告費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)責(zé)任險(xiǎn)分?jǐn)倧V告費(fèi)2009年收益2009年支出2000元/月 600元/月40元/月1500萬元1000萬元2元/人次由專線供應(yīng)商負(fù)責(zé)向所在地區(qū)景區(qū)收取 3、5、10最高70萬元廣告費(fèi)根據(jù)線路不同，國內(nèi)線路收取20、50元/人，國際線路收取200元/人2009年收益預(yù)估 門店收益廣告收益2000元/月店*100店*12月2400000財(cái)務(wù)費(fèi)600元/月店*100店*12月7200003120000合計(jì)供應(yīng)商收益廣告收益端口費(fèi)2元/人*400000合

18、計(jì)15000000800000操作費(fèi)預(yù)估20000001708000020200000總計(jì)國旅南方總部國旅南方總部寶中旅游模式市場推廣模式主要特征 統(tǒng)一的營銷推廣方案 統(tǒng)一的品牌宣傳和建設(shè) 不需要單店自我的運(yùn)作影響影響 有計(jì)劃、有步驟地集中使用資金 可以統(tǒng)一企業(yè)的形象 可以統(tǒng)一的提升品牌 可以減少單店的運(yùn)營負(fù)擔(dān) 以強(qiáng)勢企業(yè)品牌建設(shè)來制約單店的行為媒體與市場研發(fā)與推廣中心推廣方案總部單店國旅南方總部國旅南方總部2010年在華南地區(qū)形成8大“金剛” 門店3000家2010年在華南地區(qū)形成最大的客源輸出社重慶寶中2009年8月18日開業(yè)，加盟營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由28家上升到60多家；成都寶中2009年月日開業(yè)，加盟營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)由60個(gè)增加到80多家?！耙茙煛痹颇?、福建、湖南目標(biāo)：用到年時(shí)間，在全國一線省份城市開設(shè)10家以上寶中旅行社有