1、創(chuàng)造銷售奇跡創(chuàng)造銷售奇跡Superior Sales Management業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊管理國際國際NLP行銷導(dǎo)師行銷導(dǎo)師尚致勝尚致勝NLP-團(tuán)隊管理與溝通老師 主講 NLPNLP高級執(zhí)行師高級執(zhí)行師 說服工程學(xué)、生涯設(shè)計工程學(xué)說服工程學(xué)、生涯設(shè)計工程學(xué) 國際資格授證訓(xùn)練師國際資格授證訓(xùn)練師生命素質(zhì)工程學(xué)生命素質(zhì)工程學(xué)創(chuàng)始人創(chuàng)始人國際行銷導(dǎo)師，中國十大杰出培訓(xùn)師國際行銷導(dǎo)師，中國十大杰出培訓(xùn)師北京致勝卓越文化發(fā)展公司北京致勝卓越文化發(fā)展公司總裁總裁暢銷著作暢銷著作: : 與成功有約與成功有約-21-21天生涯成長計劃天生涯成長計劃、生命金字塔生命金字塔、心靈密碼心靈密碼、致勝行銷學(xué)致勝行

2、銷學(xué)、 金牌團(tuán)隊管理金牌團(tuán)隊管理、成功銷售成功銷售七大步驟七大步驟、二十項締結(jié)客戶法則二十項締結(jié)客戶法則銷售經(jīng)理的五大角色銷售經(jīng)理的五大角色設(shè)定組織及個人業(yè)績目標(biāo)設(shè)定組織及個人業(yè)績目標(biāo)擬定工作計劃擬定工作計劃激勵與溝通激勵與溝通訓(xùn)練與評估訓(xùn)練與評估決策決策銷售經(jīng)理的五大角色 設(shè)定組織及個人業(yè)績目標(biāo) 1.目標(biāo)既要合理目標(biāo)既要合理,同時也要具有一同時也要具有一定的挑戰(zhàn)性。定的挑戰(zhàn)性。 2.不要強制銷售員指定目標(biāo)，要讓不要強制銷售員指定目標(biāo)，要讓銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)銷售員根據(jù)組織的目標(biāo)自行設(shè)定個人目標(biāo)。定個人目標(biāo)。 3.個人目標(biāo)的加總個人目標(biāo)的加總組織目標(biāo)組織目標(biāo)銷售經(jīng)理的五大角色 擬定工作計

3、劃1. 根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計劃來制根據(jù)年、季、月、周工作目標(biāo)或計劃來制訂日計劃。訂日計劃。2. 銷售經(jīng)理的主要工作是組織銷售經(jīng)理的主要工作是組織3. 銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊的每一位成員擬定工銷售經(jīng)理要協(xié)助團(tuán)隊的每一位成員擬定工作計劃。作計劃。銷售經(jīng)理的五大角色 激勵與溝通 銷售經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬銷售經(jīng)理人要帶領(lǐng)和協(xié)助下屬實現(xiàn)個人及團(tuán)體銷售目標(biāo)。實現(xiàn)個人及團(tuán)體銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的五大角色 訓(xùn)練與評估1. 銷售經(jīng)理不僅要招聘、雇用員工，還要協(xié)銷售經(jīng)理不僅要招聘、雇用員工，還要協(xié)助其完善和提升自己。助其完善和提升自己。2. 銷售經(jīng)理除對員工訓(xùn)練外，還要進(jìn)行評估，銷售經(jīng)理除對員工訓(xùn)練外，還要

4、進(jìn)行評估，教其如何達(dá)到目標(biāo)。教其如何達(dá)到目標(biāo)。3. 隨時檢查銷售行為是否正確。隨時檢查銷售行為是否正確。銷售經(jīng)理的五大角色 決 策1. 銷售經(jīng)理要知道：手邊有哪些資源可以利銷售經(jīng)理要知道：手邊有哪些資源可以利用？我們的市場在哪里用？我們的市場在哪里?2. 銷售經(jīng)理要了解：市場上有哪些競爭者？銷售經(jīng)理要了解：市場上有哪些競爭者？競爭者最近又多少動向？競爭者最近又多少動向？建立超級銷售團(tuán)隊的六大法則杰出的教練杰出的教練對卓越的承諾對卓越的承諾建立開放的溝通管理與氛圍建立開放的溝通管理與氛圍關(guān)心個人的發(fā)展關(guān)心個人的發(fā)展適才適用適才適用策略與規(guī)劃分析策略與規(guī)劃分析建立超級銷售團(tuán)隊的六大法則 杰出的教練

5、1.知道如何激勵團(tuán)隊的成員知道如何激勵團(tuán)隊的成員2.知道如何透過有效溝通及訓(xùn)練來提升的能力知道如何透過有效溝通及訓(xùn)練來提升的能力3.帶領(lǐng)團(tuán)隊設(shè)定共同明確的目標(biāo)帶領(lǐng)團(tuán)隊設(shè)定共同明確的目標(biāo),并擬定有效并擬定有效的達(dá)成策略與方法的達(dá)成策略與方法建立超級銷售團(tuán)隊的六大法則 對卓越的承諾1.讓團(tuán)隊成員都有追求卓越的承諾讓團(tuán)隊成員都有追求卓越的承諾2.不僅注重取得最后的勝利不僅注重取得最后的勝利,同時注重過程的同時注重過程的樂趣樂趣建立超級銷售團(tuán)隊的六大法則關(guān)心個人的發(fā)展1.協(xié)助隊員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)協(xié)助隊員設(shè)定發(fā)展目標(biāo)2.讓隊員知道要達(dá)成目標(biāo)需具備的條件讓隊員知道要達(dá)成目標(biāo)需具備的條件3.時常溝通工作表現(xiàn)時常

6、溝通工作表現(xiàn)建立超級銷售團(tuán)隊的六大法則適才適用 讓每個人做他們最擅長的事讓每個人做他們最擅長的事,用最擅長用最擅長的方法的方法,取長補短取長補短,發(fā)揮潛力發(fā)揮潛力,才能取得最大成才能取得最大成績?？儭＝⒊変N售團(tuán)隊的六大法則策略與規(guī)劃分析設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)擬訂策略擬訂策略分析檢查分析檢查不斷修正不斷修正達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)如何選人和用人在選擇銷售人員時，有四點需要注意在選擇銷售人員時，有四點需要注意銷售經(jīng)理面試時，應(yīng)做到銷售經(jīng)理面試時，應(yīng)做到怎樣確定你選定的是不是你想要的人呢？怎樣確定你選定的是不是你想要的人呢？問自己幾個問題問自己幾個問題一個合格的銷售員要具備哪些條件一個合格的銷售員要具備哪些條

7、件如何選人和用人 選擇銷售人員時的四大注意點1.能力與經(jīng)驗?zāi)芰εc經(jīng)驗2.工作價值觀工作價值觀3.工作模式工作模式4.解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)解釋工作內(nèi)容與性質(zhì)如何選人和用人 銷售經(jīng)理面試時應(yīng)做的事1.解釋工作性質(zhì)時，告知具體從事什么工作，解釋工作性質(zhì)時，告知具體從事什么工作，每天要做那些事。每天要做那些事。2.介紹工作要實事求是。介紹工作要實事求是。如何選人和用人 怎樣確定你選的是不是你想要的?1.如果他是銷售員如果他是銷售員,你會不會買他的產(chǎn)品你會不會買他的產(chǎn)品?2.你愿意和他一起共事很多年嗎你愿意和他一起共事很多年嗎?3.你愿不愿意讓他和自己的家人進(jìn)行接觸你愿不愿意讓他和自己的家人進(jìn)行接觸?如何

8、選人和用人 合格銷售員要具備的條件1.好的品格好的品格2.努力工作努力工作3.團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作4.進(jìn)取心進(jìn)取心指導(dǎo)與監(jiān)督工作的兩種方法親自傳授知識及技巧親自傳授知識及技巧1.1.產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識2.2.正確的銷售技巧正確的銷售技巧指定教練指定教練1.1.讓老業(yè)務(wù)員協(xié)助進(jìn)行銷售讓老業(yè)務(wù)員協(xié)助進(jìn)行銷售2.2.銷售經(jīng)理在其第一次進(jìn)行銷售時進(jìn)行正確銷售經(jīng)理在其第一次進(jìn)行銷售時進(jìn)行正確指導(dǎo)和監(jiān)督指導(dǎo)和監(jiān)督3.3.進(jìn)行完全的控制進(jìn)行完全的控制設(shè)定明確的評量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定每天的工作內(nèi)項設(shè)定每天的工作內(nèi)項定期檢查與評估定期檢查與評估設(shè)定培訓(xùn)及成長計劃設(shè)

9、定培訓(xùn)及成長計劃如何提升隊員的自我價值提升自我的期許提升自我的期許1.1.為銷售人員設(shè)定一個理想的自我定位為銷售人員設(shè)定一個理想的自我定位2.2.模仿優(yōu)秀者模仿優(yōu)秀者建立成功的自我形象建立成功的自我形象1.1.銷售經(jīng)理對銷售人員要進(jìn)行能力的認(rèn)定銷售經(jīng)理對銷售人員要進(jìn)行能力的認(rèn)定2.2.不論發(fā)生任何事不論發(fā)生任何事, ,都要告訴他都要告訴他: :我相信你我相信你的能力的能力, ,你一定能做的非常好你一定能做的非常好! !如何激勵隊員能力可源于三個方面能力可源于三個方面1.1.天賦與聰明才智天賦與聰明才智2.2.過去的聰明才智過去的聰明才智3.3.所接受的教育與訓(xùn)練所接受的教育與訓(xùn)練激勵源于幾個方

10、面激勵源于幾個方面1.1.組織內(nèi)部的氛圍組織內(nèi)部的氛圍2.2.工作價值觀的滿足工作價值觀的滿足3.3.薪資制度薪資制度4.4.領(lǐng)導(dǎo)模式領(lǐng)導(dǎo)模式能力能力+激勵激勵=表現(xiàn)表現(xiàn)卓越領(lǐng)導(dǎo)模式的六大特點關(guān)心你的員工關(guān)心你的員工設(shè)定明確的組織與個人目標(biāo)設(shè)定明確的組織與個人目標(biāo)以身作則以身作則持續(xù)的激勵與表揚持續(xù)的激勵與表揚明確的管理標(biāo)準(zhǔn)明確的管理標(biāo)準(zhǔn)自由的發(fā)展空間自由的發(fā)展空間獎勵隊員的五個原則成就感成就感金錢的回報金錢的回報公眾的認(rèn)可公眾的認(rèn)可關(guān)懷與溝通關(guān)懷與溝通升遷的機會升遷的機會如何對隊員進(jìn)行持續(xù)不斷的訓(xùn)練能夠讓銷售員受到激勵的最大的方式就是能夠讓銷售員受到激勵的最大的方式就是讓他們不斷的接受訓(xùn)練。

11、讓他們不斷的接受訓(xùn)練。好成績源于不斷的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。好成績源于不斷的訓(xùn)練、訓(xùn)練、再訓(xùn)練。成功團(tuán)隊都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)。成功團(tuán)隊都重培訓(xùn)，每天培訓(xùn)。定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項目。定出基礎(chǔ)的培訓(xùn)項目。設(shè)定在最近的一月、一季、一年里的培訓(xùn)設(shè)定在最近的一月、一季、一年里的培訓(xùn)計劃。計劃。制定銷售計劃的方法在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績。在銷售領(lǐng)域，速度就是業(yè)績。速度緩慢意味著銷售人員做了許多速度緩慢意味著銷售人員做了許多沒有生產(chǎn)力的事，整個銷售過程就沒有生產(chǎn)力的事，整個銷售過程就會緩慢，成交比例就大大減小。會緩慢，成交比例就大大減小。 業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)最低拜訪客戶數(shù)最低拜訪客戶數(shù)/天天電話邀約數(shù)電話邀約數(shù)/天天滿

12、足銷售員的兩種基本需求獨特感獨特感歸屬感歸屬感滿足兩種需求的方式滿足兩種需求的方式 1.1.信息發(fā)布信息發(fā)布 2.2.進(jìn)行培訓(xùn)進(jìn)行培訓(xùn) 3.3.表揚成就表揚成就應(yīng)用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值正確做法正確做法1.花花80%80%時間和精力在那些能創(chuàng)造時間和精力在那些能創(chuàng)造80%80%業(yè)績的業(yè)績的20%20%的頂?shù)捻敿怃N售員身上。尖銷售員身上。2.2.花花20%20%時間和精力在那些只能創(chuàng)造時間和精力在那些只能創(chuàng)造20%20%業(yè)績的業(yè)績的80%80%的的一般銷售員身上。一般銷售員身上。如何做到如何做到1.把把80%80%時間花在時間花在20%20%的頂尖銷售員身上，與之進(jìn)行的頂尖銷售員身上，與之

13、進(jìn)行一對一的交談。一對一的交談。2.2.把把20%20%時間花在時間花在80%80%的一般銷售員身上，把他們集的一般銷售員身上，把他們集合在一起，進(jìn)行整體交談。合在一起，進(jìn)行整體交談。智囊團(tuán)與質(zhì)量圈的應(yīng)用 質(zhì)量圈會議：質(zhì)量圈會議： 每周一次，把銷售人員集合在一起，每周一次，把銷售人員集合在一起，提出討論主題，讓他們回去討論，同時收提出討論主題，讓他們回去討論，同時收集并討論上周課題的建議解決方案。集并討論上周課題的建議解決方案。如何召開腦力激蕩會議對某一個具體問題提供解決方案。對某一個具體問題提供解決方案。理想人數(shù)為理想人數(shù)為47人，理想時間為人，理想時間為1545分鐘分鐘會議時間內(nèi)，勿受任何

14、干擾，任何成員不可離會議時間內(nèi)，勿受任何干擾，任何成員不可離座，要不停的丟出想到的任何解決方案。座，要不停的丟出想到的任何解決方案。不論可不可行、合不合理，想到就寫出，不作不論可不可行、合不合理，想到就寫出，不作任何判斷。任何判斷。任何人提供解決方案時，嚴(yán)禁他人做出任何判任何人提供解決方案時，嚴(yán)禁他人做出任何判斷或反駁，記錄所有點子，最后進(jìn)行討論。斷或反駁，記錄所有點子，最后進(jìn)行討論。保持良好紀(jì)律的五大方法如何保持良好紀(jì)律？如何保持良好紀(jì)律？1.1. 制定具體的行為和標(biāo)準(zhǔn)制定具體的行為和標(biāo)準(zhǔn)2.2. 制定高標(biāo)準(zhǔn)制定高標(biāo)準(zhǔn)3.3. 制定處置方式制定處置方式4.4. 嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行5.5. 監(jiān)督

15、檢查監(jiān)督檢查解決員工的四個技巧解雇員工的原則解雇員工的原則 1.1.銷售人員達(dá)不到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)時銷售人員達(dá)不到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)時, ,要適時解雇要適時解雇 2.2.銷售人員不能達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的原因銷售人員不能達(dá)到業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的原因 3.3.老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者老是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者, ,是一個無能的領(lǐng)導(dǎo)者是一個無能的領(lǐng)導(dǎo)者 4.4.用了弱兵后用了弱兵后, ,還讓他繼續(xù)工作還讓他繼續(xù)工作, ,是更無能是更無能如何進(jìn)行解雇？需要注意的事項。如何進(jìn)行解雇？需要注意的事項。 1.1.歸零心態(tài)歸零心態(tài) 2.2.心平氣和心平氣和 3.3.站在對方立場想站在對方立場想 4.4.顧及對方的自尊心顧及對方的自尊心如何做到以身作則1

16、.頂尖銷售經(jīng)理要以身作則頂尖銷售經(jīng)理要以身作則2.模范作用模范作用3.要時刻問自己要時刻問自己,若公司所有員工都像我一樣若公司所有員工都像我一樣,那么公司會變成什么樣那么公司會變成什么樣?4.公司員工都會以你為榜樣公司員工都會以你為榜樣,不僅會以你的話不僅會以你的話為指導(dǎo)為指導(dǎo),還會注意你是否言行一致。還會注意你是否言行一致。怎樣建立親和力怎樣知道你是否具有親和力？怎樣知道你是否具有親和力？1.1.開會時開會時, ,員工是否放松員工是否放松, ,會議時是否有和諧的場面會議時是否有和諧的場面? ?2.2.交流時交流時, ,你有多少時間是對他們微笑你有多少時間是對他們微笑? ? 你在時你在時, ,員工是開懷大笑員工是開懷大笑, ,還是一見你就緊張還是一見你就緊張? ?3.3.他們是否覺得跟你在一起共事是非?？鞓返乃麄兪欠裼X得跟你在一起共事是非常快樂的? ?如何建立親和力？如何建立親和力？1.1.常?？隙ㄋ麄兂３？隙ㄋ麄? ,拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵。拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵。2.2.時常進(jìn)行交流，注意傾聽意見及需求。時常進(jìn)行交流，注意傾聽意見及需求。