1、自我介紹、送計劃書及促成話術(shù)2012.10.16一、自我介紹話術(shù)l業(yè)務(wù)員：王姐，你好！（告訴你一個好消息，我現(xiàn)在在世界500強(qiáng)保險公司上班呢，語氣上揚(yáng)）l客戶：你好！聽說你現(xiàn)在在做保險？l業(yè)務(wù)員：是的，我是在世界500強(qiáng)中國平安保險公司工作。l客戶：在做保險嗎？l業(yè)務(wù)員：是的，保險只是我工作一部分，我們業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍含蓋證券、信托、銀行、車險、團(tuán)險、財產(chǎn)險，建筑工地保險等等。以后有這方面需求，歡迎 和我聯(lián)系，這是我的名片，請 妥善保管。l客戶：好的。l業(yè)務(wù)員：請問你有沒有接觸過保險？l客戶：沒有。l業(yè)務(wù)員：請問你是如何看待保險？l客戶：不清楚。l業(yè)務(wù)員：假如未來你要考慮存保險，是給自己、老公、還

2、是孩子？一、開門話術(shù)l業(yè)務(wù)員：王姐，你好l業(yè)務(wù)員：請問你有沒有接觸過保險？l客戶：沒有。l業(yè)務(wù)員：你是如何看待保險？l客戶：不清楚。l業(yè)務(wù)員：假如你要考慮，是給自己，老公，還是孩子？（三次）l業(yè)務(wù)員：假如你要考慮，是給自己，老公，還是孩子？l客戶：沒想過。l業(yè)務(wù)員：我是說，假如你要考慮，是給自己，老公，還是孩子？l客戶：給老公吧。l業(yè)務(wù)員：假如你要考慮的話，是關(guān)注醫(yī)療？養(yǎng)老？還是醫(yī)療加養(yǎng)老？l客戶：當(dāng)然醫(yī)療養(yǎng)老都要。l業(yè)務(wù)員：假如你要考慮的話，一個月能拿多少錢？500元還是1000元？l客戶：500元。l業(yè)務(wù)員：那好，我會按照你的需求為你量身定做一款適合你的保障計劃。l客戶：好。l業(yè)務(wù)員：你看

3、，明天這個時間我把計劃書送給你，好嗎？l客戶：明天沒時間。l業(yè)務(wù)員：我知道你很忙，所以才和你預(yù)約，那后天這個時間我把計劃書送給你，好嗎？l客戶：后天吧。l業(yè)務(wù)員：那好，再見!開門話術(shù)l業(yè)務(wù)員：王姐，這是我按照你的需求為你量身定做一款適合你的保障計劃l客戶：好。l業(yè)務(wù)員：這份計劃既考慮到保障，又兼顧養(yǎng)老。為了讓你清晰地了解這份計劃，我將用生活化的語言來描述，接下來，我會用五個指頭來進(jìn)行講解。上門遞送計劃書話術(shù)促成話術(shù)一l業(yè)務(wù)員：王姐，剛才我的講解，你聽懂了嗎？l客戶：聽懂了。l業(yè)務(wù)員：好不好？l客戶：還好。l業(yè)務(wù)員：接下來，我?guī)湍愠鯇徍弯浫耄垎柲憷瞎纳矸葑C號碼是？l客戶：好的。（不記得）l業(yè)

4、務(wù)員：（那他的出生年日月）呢異義處理話術(shù)-1l客戶：過2年再說l業(yè)務(wù)員：是的，王姐，我也好想過2年再讓你存保險，但是如果你能保證在未來的2年里無任何風(fēng)險發(fā)生，我建議你暫時就不要考慮，這樣可以減輕經(jīng)濟(jì)上的 壓力。經(jīng)常聽人說：一個人無論本事多大，在這世界上有2件事情不可以控制，第一就是意外；第二就是疾病，當(dāng)這些風(fēng)險發(fā)生的時候，對我們每個家庭來說發(fā)生在別人的身上是故事，發(fā)生在自己和家人的身上就是悲劇，姐，如果你不能保證在未來的2年里無任何風(fēng)險發(fā)生，小到磕碰跌傷，大到生病住院，那我從專業(yè)的角度，從對你負(fù)責(zé)的角度，我建議你現(xiàn)在就辦，因?yàn)橐馔夂图膊★L(fēng)險無處不在！異義處理-沒有錢2客戶：沒有錢。業(yè)務(wù)員：除了

5、沒有錢，有沒有其他的原因。客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：大姐，錢就像海綿里的水，擠一擠就出來了。在我們不影響生活的情況下，一個月擠出400還是500元？客戶：多了。業(yè)務(wù)員：300元？200元？客戶：300元。業(yè)務(wù)員：那好，你是先給自己還是老公做計劃？客戶：我自己業(yè)務(wù)員：好的，聰明的女人一定要知道關(guān)愛自己！我就按300元為你量身定做適合你的計劃。異義處理-沒有錢客戶：沒有錢。業(yè)務(wù)員：除了沒有錢，有沒有其他的原因？客戶：沒有。業(yè)務(wù)員：大姐，錢就像海綿里的水，擠一擠就出來了。在我們不影響生活的情況下，一個月擠出400還是500元？買保險就像買房子一樣，有錢人買大房子住別墅，沒錢人買小房子住平房，但有房子住總比

6、沒房子住好；買保險也是一樣，有錢人買大保險，沒錢人買小保險，但有保險總比沒保險好。姐，其實(shí)你現(xiàn)在沒有錢沒關(guān)系，因?yàn)槲覀冞€年輕，有健康的身體和掙錢的能力，但你有沒有考慮到，假如未來有一天我們生病去看病時，能和醫(yī)院說沒錢嗎？如果未來有一天我們年老了，需要生活費(fèi)用時，我們能和自己說沒錢嗎?如果未來我們的孩子有能力考上重點(diǎn)大學(xué)，當(dāng)需要交費(fèi)時，我們能和學(xué)校說沒錢嗎？ 沒錢，是因?yàn)槲覀冎皼]養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣，為了我們的未來著想，從現(xiàn)在開始我們必須立刻馬上養(yǎng)成良好的儲蓄習(xí)慣!客戶：多了。業(yè)務(wù)員：300元？200元？客戶：300元。業(yè)務(wù)員：那好，你是先給自己還是老公做計劃？客戶：我自己業(yè)務(wù)員：好的，聰明的女

7、人一定要知道關(guān)愛自己！我就按300元為你量身定做適合你的計劃。異義處理-商量商量3客戶：那好，我回家和老公商量商量業(yè)務(wù)員：商量商量是應(yīng)該的，因?yàn)榇蟾邕€不了解嘛，姐，我給你講的這款保障計劃你可聽懂了？好不好？那就是說你已經(jīng)認(rèn)同了，是的，買保險是全家人的事，是一輩子的事。今天晚上我到你家去和你們再詳細(xì)的講解一下，你看是6點(diǎn)還是7點(diǎn)你比較方便？客戶：不需要，晚上你會不方便業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，我們的工作就是為客戶服務(wù)的，王姐，這款產(chǎn)品對你來說，你是聽懂了，認(rèn)同了沒問題是吧？客戶：是的。我和他說吧業(yè)務(wù)員：關(guān)鍵是大哥不知道，所以我們一起去和大哥商量，如果大哥認(rèn)同我們當(dāng)晚現(xiàn)場辦理資料，如果大哥還沒聽懂，我們坐下

8、來一起商量，你看是6點(diǎn)還是7點(diǎn)？客戶： 7點(diǎn)。業(yè)務(wù)員：好，到時見。促成話術(shù)4（有車族）l業(yè)務(wù)員：王姐，你們不僅經(jīng)濟(jì)上有實(shí)力，而且能夠接受新事物。l請問十年后，你的愛車在哪里？l客戶：車沒了，錢也沒了l業(yè)務(wù)員：請問十年里，你為你的愛車投入多少錢？l客戶：沒算過。l業(yè)務(wù)員：好，我?guī)湍愫唵蔚乃阋凰?，買一部車大概20萬吧，如果按一個月大約2000元（保險費(fèi)、油費(fèi)、美容費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、罰款費(fèi)等等）20001210=24萬 20+24=44萬（元）l請問你有沒有索取過？l客戶：沒有。l業(yè)務(wù)員：是的，因?yàn)樗o我們帶來方便、快捷、高效及身份和地位的象征。然而請問是車值錢？還是人值錢？請問你的第三者責(zé)任險是多少？5

9、0萬？/駕駛員坐位是1萬元，請問是你值錢還是別人值錢？請問你有沒有對你唯一的生命存保險。今天平安的護(hù)身福產(chǎn)品，既幫助你轉(zhuǎn)移駕乘風(fēng)險，又呵護(hù)您的健康保障，還規(guī)劃你的養(yǎng)老未來。請問您一個月存1000元還是存2000元？l客戶：1000元l業(yè)務(wù)員：好，我會按照您的需求為你量身定做一款適合你的保障計劃。最新保單年檢流程及話術(shù)2012.9.18一、電話邀約客戶話術(shù)l業(yè)務(wù)員：請問是王雪梅王女士嗎？l客戶：是的。l業(yè)務(wù)員：我是中國平安售后服務(wù)部的，您的服務(wù)專員 。請 問現(xiàn)在說話方便嗎？l客戶：方便。l業(yè)務(wù)員：是這樣的，今年是平安的服務(wù)年和監(jiān)管年。公司要求我們對每位老客戶免費(fèi)進(jìn)行一次保單年檢。請 問你是下午方

10、便，晚上方便？l客戶：沒有時間。l業(yè)務(wù)員：我知道你很忙，所以提前和你預(yù)約時間，請問你是下午方便，晚上方便？l客戶：晚上。l業(yè)務(wù)員：那好，本周五晚上我們公司有保單整理。來時，請你帶上你家所有保單和你的愛人一起來客戶：為何帶所有保單？業(yè)務(wù)員：帶上你家所有保單才可以看出你家的保險全不全？夠不夠？客戶：為何叫我老公來，他沒時間，我一個人來不行嗎？業(yè)務(wù)員：因?yàn)橘I保險是全家人的事，是一輩子的事，所以請你和你老公一起來?？蛻簦汉?，到時再說吧。業(yè)務(wù)員：請問你有看短信的習(xí)慣嗎？客戶：有。業(yè)務(wù)員：好，稍后我把公司地址和時間發(fā)給你。請查收。客戶：好。業(yè)務(wù)員：祝你平安，再見！二、年檢a、確定客戶來參加保單年檢后，首先給客戶