1、醫(yī)藥公司銷售員的素質一個好的醫(yī)藥代表的資格與性格一個好的醫(yī)藥代表的資格與性格 個性個性 知識知識 判斷力判斷力 說服力說服力知識知識本行業(yè)的一般信息本行業(yè)的一般信息1 1、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。、客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。2 2、市場變化的情況。、市場變化的情況。3 3、客戶與競爭對手來往的情況。、客戶與競爭對手來往的情況。人際關系人際關系1 1、自我優(yōu)弱點分析。、自我優(yōu)弱點分析。2 2、了解他人動機并能去影響他人行為。、了解他人動機并能去影響他人行為。3 3、能尊重客戶的個人特點。、能尊重客戶的個人特點。4 4、能了解客戶的情緒與喜惡。、能了解客戶的情緒與喜惡。5 5

2、、具有對一般時事的常識與了解。、具有對一般時事的常識與了解。 知識知識競爭產品競爭產品1 1、公司的競爭原則、方式、標準及財務有關事項。、公司的競爭原則、方式、標準及財務有關事項。2 2、他人產品與我公司產品之比較。、他人產品與我公司產品之比較。3 3、他人之定價、條件及財務政策與我公司之比較。、他人之定價、條件及財務政策與我公司之比較。4 4、保護我公司產品之包裝、設計及功能上之價格。、保護我公司產品之包裝、設計及功能上之價格。5 5、他人發(fā)貨安排及服務與我公司之比較。、他人發(fā)貨安排及服務與我公司之比較。6 6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標及費用估計。、他人之推廣方式、媒體選擇、目標及費用

3、估計。知識知識公司公司產品產品1 1、公司發(fā)展歷史、公司發(fā)展歷史1 1、從研究、原料到產品的過程、從研究、原料到產品的過程2 2、公司現(xiàn)行組織、公司現(xiàn)行組織2 2、質量標準、質量標準3 3、公司政策、目標、執(zhí)行方式、公司政策、目標、執(zhí)行方式3 3、價格與銷售條件、價格與銷售條件4 4、公司領導層、公司領導層4 4、產品之包裝、特點、產品之包裝、特點5 5、發(fā)貨程序、發(fā)貨程序6 6、產品推銷方式、廣告和公關、產品推銷方式、廣告和公關態(tài)度態(tài)度積極的積極的自信的自信的顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產品，顯示自信心，醫(yī)生便會決定用你的產品，因為他相信其產品的利益。因為他相信其產品的利益。判斷力判斷力判

4、斷力是靠經驗和實踐而獲得的。判斷力是靠經驗和實踐而獲得的。在一個醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。在一個醫(yī)藥代表生涯的早期就必須去注意開發(fā)。這包括以下各點：這包括以下各點：能吸引不同客戶的推銷說詞。能吸引不同客戶的推銷說詞。將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。將不同的推銷說詞呈現(xiàn)到客戶面前的方法。能體會適合的時機要求客戶下訂單。能體會適合的時機要求客戶下訂單。說服力說服力醫(yī)藥代表的主要目標是說服客戶作出處方醫(yī)藥代表的主要目標是說服客戶作出處方/ /購買決定。購買決定。客戶經常有許多醫(yī)藥代表以類似的價格供應類似的產品客戶經常有許多醫(yī)藥代表以類似的價格供應類似的產品要具備成功的說服力，就必須知

5、道客戶真正的需要，而要具備成功的說服力，就必須知道客戶真正的需要，而 你所推銷的產品能滿足此項需要你所推銷的產品能滿足此項需要最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代最大的說服力在于建立客戶對醫(yī)藥代表的信心，醫(yī)藥代 表嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范表嚴格遵守職業(yè)道德規(guī)范一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條1 1、要獲得客戶的信任。、要獲得客戶的信任。2 2、盡量多詢問有關客戶的情報。、盡量多詢問有關客戶的情報。3 3、經常陪在客戶的左右。、經常陪在客戶的左右。4 4、要讓客戶知道我們產品的秘密、要讓客戶知道我們產品的秘密 （要讓客戶覺得自己了解其他客戶（要讓客戶覺得自己了解其他客戶 所不

6、知道的有關產品的事）。所不知道的有關產品的事）。5 5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。、舉止大方，贏得客戶的尊敬。6 6、不讓客戶說、不讓客戶說“不不”字。字。一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條7 7、要注意客戶的要求。、要注意客戶的要求。8 8、要傾聽客戶的談話。、要傾聽客戶的談話。9 9、對客戶要觀察入微。、對客戶要觀察入微。1010、要關心客戶，讓客戶知道你對他的好感。、要關心客戶，讓客戶知道你對他的好感。1111、動之以情，是達成交易的關鍵。、動之以情，是達成交易的關鍵。1212、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。征求一個懶惰的醫(yī)藥

7、代表征求一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他堅持每天都要有充分的睡眠！這個人如此懶惰，他堅持每天都要有充分的睡眠！尤其是在參加展示會的那一周。尤其是在參加展示會的那一周。這個人如此懶惰，他拒絕在工作時間為他太太跑腿。這個人如此懶惰，他拒絕在工作時間為他太太跑腿。如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎如果你碰到這種人，請立刻將他介紹給我們，似乎每家公司都在尋找他每家公司都在尋找他/ /她！她！征求一個懶惰的醫(yī)藥代表征求一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務這個人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務的客戶和預期客戶上。的客戶和預期客戶上。這個人如此懶惰，他經常利用電

8、話安排約會，使他這個人如此懶惰，他經常利用電話安排約會，使他省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。省去了很多麻煩，不必去拜訪沒空的客戶。這個人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認為滿意的客這個人如此懶惰，他依賴客戶的推薦，認為滿意的客戶可以為他說些他自己不便說的好話。戶可以為他說些他自己不便說的好話。征求一個懶惰的醫(yī)藥代表征求一個懶惰的醫(yī)藥代表這個人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派這個人如此懶惰，凡是公司提供的推銷工具他都派上用場。上用場。這個人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的這個人如此懶惰，他抄襲最成功的醫(yī)藥代表所使用的方法。方法。這個人如此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得這個人如

9、此懶惰，他細心安排出差線路，使路走得最少。最少。說服技巧說服技巧說服技巧醫(yī)藥銷售培訓醫(yī)藥銷售培訓 M.S.T.M.S.T. 是是醫(yī)藥銷售培訓醫(yī)藥銷售培訓(MEDICAL SALES TRAINING) (MEDICAL SALES TRAINING) 的的英文字頭縮寫英文字頭縮寫其目的：其目的：1 1、提高向醫(yī)生傳遞我們產品信息的技巧；、提高向醫(yī)生傳遞我們產品信息的技巧；2 2、說服醫(yī)生處方我們的產品。、說服醫(yī)生處方我們的產品。說服技巧說服技巧醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？醫(yī)院代表如何取得最佳的銷售業(yè)績？P P（K KS S）x Mx M 銷售業(yè)績等于銷售業(yè)績等于 知識加技巧知識加技巧 乘以

10、工作熱情乘以工作熱情說服技巧說服技巧說服技巧：說服技巧：1 1、激發(fā)、激發(fā)（MOTIVATIONMOTIVATION）2 2、轉化、轉化（CONVERSIONCONVERSION）3 3、引證、引證（QUOTATIONQUOTATION）4 4、成交、成交（CLOSECLOSE）說服技巧說服技巧關鍵詞：關鍵詞：特性特性 利益利益.以至于以至于.結果結果.這意味著這意味著.我告訴你，醫(yī)生我告訴你，醫(yī)生.但最重要的但最重要的.因此因此. 說服技巧說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。醫(yī)藥銷售技巧包括說服技巧和防御技巧。說服技巧：說服技巧：銷售人員采取主動時都可以使用。銷售人員采取主動時都可以

11、使用。防御技巧：防御技巧：當醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯當醫(yī)生的態(tài)度變得很明顯有興趣有興趣回絕回絕漠不關心漠不關心說服技巧說服技巧1 1、激發(fā)、激發(fā)回答：給我好理由，為什么？回答：給我好理由，為什么？目的：引起注意目的：引起注意 引起興趣引起興趣 將醫(yī)生吸引到自己一方將醫(yī)生吸引到自己一方時間：時間：1010秒鐘秒鐘說服技巧說服技巧激發(fā)的三個步驟：激發(fā)的三個步驟：步驟步驟1 1：就一個問題，描述一幅有關征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。就一個問題，描述一幅有關征兆圖案，引起醫(yī)生的興趣。步驟步驟2 2：提出一般利益。提出一般利益。步驟步驟3 3：提出產品的一個利益。提出產品的一個利益。說服技巧說服技巧步驟步驟1

12、1： 提出一個醫(yī)生感興趣的問題。提出一個醫(yī)生感興趣的問題。 提出你的產品中最能吸引你的特征。提出你的產品中最能吸引你的特征。 制作一個宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產制作一個宣傳廣告讓醫(yī)生感到你的產 品能解決的問題。品能解決的問題。以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產以滿足醫(yī)生的需要為開端會利于你的產 品競爭。品競爭。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)步驟步驟2 2：告訴醫(yī)生你的產品比其它產品優(yōu)越。告訴醫(yī)生你的產品比其它產品優(yōu)越。提出一個和醫(yī)生問題有關的一般利益。提出一個和醫(yī)生問題有關的一般利益。提出一個能解決醫(yī)生問題的利益。提出一個能解決醫(yī)生問題的利益。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā) 如果我們有這種產品是否對你不錯呢

13、？如果我們有這種產品是否對你不錯呢？ 治療治療.當然需要一種當然需要一種. 要解決這個問題，我們必須要解決這個問題，我們必須. 假如我們假如我們.情況會更好些情況會更好些. 醫(yī)生，我相信，你一定會同意醫(yī)生，我相信，你一定會同意. 我們需要的治療是我們需要的治療是. 要治療這種病癥，我們需要一種產品要治療這種病癥，我們需要一種產品.說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)步驟步驟3 3： 問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。問醫(yī)生一個問題以明確他對你的投入。 提出你產品的利益，這種利益能解決你所提出你產品的利益，這種利益能解決你所 所描述的問題。所描述的問題。 合乎邏輯地將你的產品利益和問題聯(lián)系合乎邏輯地將你的產

14、品利益和問題聯(lián)系 起來。起來。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)如果你的激發(fā)方式未能奏效：如果你的激發(fā)方式未能奏效： 當醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。當醫(yī)生對你的陳述并不投入，你仍然繼續(xù)下去。 重新開始一種新的激發(fā)語句。重新開始一種新的激發(fā)語句。說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)關于醫(yī)生的背景知識：關于醫(yī)生的背景知識： 將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上將醫(yī)生的興趣寫在記錄卡上 從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料從醫(yī)生那里獲取其他醫(yī)生、秘書的資料 仔細聆聽仔細聆聽說服技巧說服技巧激發(fā)激發(fā)練習：練習：1 1、寫出一個產品的不同的激發(fā)方式。、寫出一個產品的不同的激發(fā)方式。2 2、與你的近鄰做練習。、與你的近鄰做練習。

15、3 3、挑選兩個最好的激發(fā)方式。、挑選兩個最好的激發(fā)方式。4 4、說出為什么好的理由。、說出為什么好的理由。說服技巧說服技巧2 2、轉化、轉化將產品的利益轉化為將產品的利益轉化為醫(yī)生的利益和患者的利益醫(yī)生的利益和患者的利益說服技巧說服技巧產品特性：產品特性：藥片小藥片小1010片一盒片一盒不通過血腦屏障不通過血腦屏障利益所在利益所在？說服技巧說服技巧練習：練習：寫出某個產品的寫出某個產品的8 8個特征。個特征。找出與特性相符的鄰近利益。找出與特性相符的鄰近利益。運用關鍵詞與你近鄰的人練習轉化。運用關鍵詞與你近鄰的人練習轉化。說服技巧說服技巧3 3、引證、引證回答：回答：是那樣嗎？是那樣嗎？已經

16、證實了嗎？已經證實了嗎？目的：目的：用臨床實驗來支持你的論斷。用臨床實驗來支持你的論斷。說服技巧說服技巧引證引證何時引證？何時引證？ 每當闡述一個新的利益時運用引證每當闡述一個新的利益時運用引證當醫(yī)生對利益表示懷疑時當醫(yī)生對利益表示懷疑時當醫(yī)生要你證實利益時當醫(yī)生要你證實利益時當醫(yī)生對利益不感興趣時當醫(yī)生對利益不感興趣時說服技巧說服技巧引證的三個步驟：引證的三個步驟：步驟步驟1 1：重申利益：重申利益步驟步驟2 2：提出論據(jù)：提出論據(jù)步驟步驟3 3：擴展利益：擴展利益說服技巧說服技巧引證引證步驟步驟1 1：當醫(yī)生對產品利益表示懷疑時：當醫(yī)生對產品利益表示懷疑時：告訴他接受你所說的告訴他接受你所

17、說的重申醫(yī)生感興趣的利益重申醫(yī)生感興趣的利益放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益放棄利益，因為醫(yī)生懷疑并想試試其它所利益說服技巧說服技巧引證引證步驟步驟2 2：重申利益后：重申利益后：利用文章引證，提出論據(jù)利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)的出處寫出你論據(jù)的出處告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔告訴醫(yī)生不要對每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因為醫(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事讓醫(yī)生相信你是誠實的銷售員而不是在編故事說服技巧說服技巧步驟步驟3 3：擴展利益：擴展利益：?.?.因此，醫(yī)生，不僅您的老年患者會從中獲益，因此，醫(yī)生，不僅

18、您的老年患者會從中獲益， 而且重病人也會獲益而且重病人也會獲益?.?.您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效的人.順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人，順便提一下，醫(yī)生，這藥不僅適用于成年人， 也適用于上學的兒童也適用于上學的兒童. . .那么，也就沒有理由擔心那么，也就沒有理由擔心.說服技巧說服技巧 引證引證擴展利益的關鍵詞：擴展利益的關鍵詞：.盡管盡管.不但不但., ., 而而且且.如果如果., ., 那那么么.順便提一下順便提一下.不管不管.在什么基礎上在什么基礎上.假如假如.說服技巧說服技巧引證引證.醫(yī)生，我告訴你可以放心地使用這藥醫(yī)生，我告訴你可以放心

19、地使用這藥.醫(yī)生，醫(yī)生，XXXXXX在（在（JAMMAJAMMA）中報道說）中報道說.醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的醫(yī)生，你會發(fā)現(xiàn)這種藥確實與我們剛才討論的 標準相符標準相符.我們以登載在七月份的我們以登載在七月份的雜志上的雜志上的 一個病歷為例，可以看出一個病歷為例，可以看出.說服技巧說服技巧3 3、成交、成交僅僅講述，等著僅僅講述，等著“客戶客戶”的決定是不夠的；的決定是不夠的；試著成交；試著成交；成交會帶給你金錢成交會帶給你金錢說服技巧說服技巧成交成交 醫(yī)藥代表只交談，不成交醫(yī)藥代表只交談，不成交等于等于 農民只播種，不收獲。農民只播種，不收獲。說服技巧說服技巧成交的三個步驟：成交的三個步驟：步驟步驟1 1：確認協(xié)議：確認協(xié)議步驟步驟2 2：總結利益：總結利益步驟步驟3 3：達成協(xié)議：達成協(xié)議說服技巧說服技巧成交成交步驟步驟1 1：確認協(xié)議：確認協(xié)議：醫(yī)生，我想您也許會試用一下醫(yī)生，我想您也許會試用一下.醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是醫(yī)生，我同意治療這些患者的首要目的是.醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的醫(yī)生，讓我們在選擇一下要點，您認為最大的