1、1促銷員團隊管理規(guī)范促銷員團隊管理規(guī)范 車力2009年11月28日1.1.促銷概念促銷概念2.2.促銷員的角色促銷員的角色3.3.促銷員具備的心態(tài)促銷員具備的心態(tài)4.4.促銷主管的崗位職責與考核標準促銷主管的崗位職責與考核標準5.5.促銷組長的崗位職責與考核標準促銷組長的崗位職責與考核標準6.6.勞動紀律勞動紀律7.7.促銷工作流程促銷工作流程8.8.促銷員工作時間促銷員工作時間9.9.行為規(guī)范的檢查與考核行為規(guī)范的檢查與考核10.10.巡查制度巡查制度11.11.促銷團隊管理方法促銷團隊管理方法PDCAPDCA目錄1.促銷概念促銷是什么？促銷是什么？ 是指刺激消費者購買，以及提高銷售成果的整

2、體活動。通過人員推銷產(chǎn)品及媒體宣傳手段的融合，將產(chǎn)品推向新的市場，提高產(chǎn)品品牌知名度，讓消費者直接看到和了解到產(chǎn)品，從而創(chuàng)造美譽度。促銷不是什么？促銷不是什么？ 不是一股腦解說產(chǎn)品功能 不是和顧客辯論 不是口若懸河，讓顧客沒有說話余地 不是單純銷售產(chǎn)品切忌：贏了辯切忌：贏了辯論，而輸了促論，而輸了促銷銷促銷傳遞的是一促銷傳遞的是一種服務、一種價種服務、一種價值、一種信念值、一種信念2.促銷員的角色促進產(chǎn)品銷售的人員公司形象的代表者品牌和公司形象的傳遞者顧客購買的專業(yè)顧問 公司與零售終端和顧客的聯(lián)系紐帶3.促銷員具備的心態(tài)自信心自信心 相信自己的能力 堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益將工作當成愛

3、好將工作當成愛好 愛好會讓你投入精力和熱情 愛好會讓你保持促銷熱忱 愛好會讓你保持樂觀態(tài)度 愛好會讓你勤奮工作正視失敗正視失敗 世界上沒有永遠的拒絕 總結(jié)失敗帶來能力的提高4.促銷主管的崗位職責與考核標準考核項目考核項目崗位職責崗位職責考核標準考核標準負責人員管理促銷人員檔案的保管及更新未按照公司要求執(zhí)行扣20元/次促銷人員招聘、解聘、離職的管理工作未按照公司要求執(zhí)行扣20元/次促銷人員日?？记诠芾砉ぷ魑窗凑展疽髨?zhí)行扣20元/次負責信息管理促銷主管負責將每日匯總的信息進行分析、上報至業(yè)務部、大區(qū),并將應對措施貫徹到促銷團隊信息傳遞不及時每次扣20元/次負責日常人員考核及內(nèi)部管理促銷督導、促

4、銷團隊的考核未按照公司要求考核扣20元/次促銷員上店、撤店的管理未按照公司要求執(zhí)行扣50元/次促銷用品、促銷服裝的審核與管理未按照公司要求執(zhí)行扣20元/次巡場、查崗等對促銷員的日常核查未按照公司要求執(zhí)行扣20元/次負責薪資管理促銷員基本工資、績效、抽成的核算未按照公司要求執(zhí)行扣50元/次負責日常培訓促銷員、促銷小組長日常的技能培訓未按照公司要求執(zhí)行扣20元/次5.促銷組長的崗位職責與考核標準考核項目考核項目崗位職責崗位職責考核標準考核標準負責促銷員的考勤、銷量的統(tǒng)計、信息的匯總負責所轄區(qū)域促銷人員每日報點的統(tǒng)計工作，填寫考勤表；每天將各場所銷量進行電腦錄入，匯總場所內(nèi)我公司及其他品牌的信息，上

5、報至促銷主管。根據(jù)銷量增減情況,促銷對各店場所促銷員進行電話跟蹤，了解銷量升降原因。負責整理促銷員的周報表、月報表。制作每周各場所銷售對比表，為下周制定每個場所定量提供依據(jù)。未按照要求執(zhí)行每次項扣罰20元。出現(xiàn)錯誤一次扣罰20元，如產(chǎn)生惡劣影響，根據(jù)情節(jié)輕重給予扣罰50100元。配合促銷主管查店按照周查場所排期表每天進行分區(qū)檢查，每天檢查場所數(shù)量不少于10家 未按照要求執(zhí)行每次項扣罰20元6.勞動紀律嚴禁專職促銷員在其它廠家兼職促銷或推廣工作。按時參加公司例會。按時上下班，不準擅自離崗、竄崗、扎堆聊天。不在上班期間做與本職工作無關(guān)的事。每周按規(guī)定時間上交相關(guān)報表，不得虛報銷量。每天上下崗前，要

6、給促銷主管或促銷小組長打電話報點。除特殊原因外，節(jié)假日不準請假。除超市有特殊要求外，上班期間保證手機暢通，不允許關(guān)機、停機。如有特殊情況手機需關(guān)機的，必須提前向促銷主管告知；需要離開指定工作區(qū)超過10分鐘的，必須提前向促銷主管報告。 禁止偷盜、偷拿行為。離職必須提前一個月以書面形式向公司申請。服從紀律、聽從安排，不得缺席公司組織的各類活動。不得泄露公司機密。7.促銷工作流程負責執(zhí)行公司的促銷計劃，檢查價格簽和促銷海報到位情況。負責商品陳列和展示，保證堆頭產(chǎn)品碼放整齊、產(chǎn)品外觀干凈。負責將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面。負責跟蹤堆頭商品銷售情況，保證堆頭貨量充足，并及時補貨。 發(fā)生庫存缺貨

7、情況時，要及時向業(yè)務員及店內(nèi)相關(guān)人員匯報，第一時間督促店內(nèi)人員為我司產(chǎn)品出貨，確保產(chǎn)品滿足銷售需要。如遇緊急情況自己無法解決的，第一時間匯報促銷主管及業(yè)務員。 每周上報我司及其他品牌的銷量，每周例會交周報表至公司促銷主管處。如實填寫贈品發(fā)放記錄。8.促銷員工作時間 針對餐飲店： 午班時間 11：0014：00 晚班時間 17：0022：00 針對夜場店：19：0002：00 針對商超店：8：0021：00 （可以根據(jù)相應的促銷活動，做出調(diào)整） 注：注：各大區(qū)可按實際情況對具體工作時間段做調(diào)整，但要求以書面形式報備營銷中心夜場餐飲部及人事行政部。9.行為規(guī)范的檢查與考核（一）嚴禁專職促銷員兼職，

8、如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品者，處罰200元并扣除本月工資；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰500元并扣除當月工資，同時作自動離職處理。每月例會按正常上班考勤，請病假或事假一次者扣罰20元；當月累計請假兩次者扣罰50元；當月累計三次以上者扣罰100元并予以取消當月底薪；無故不參加例會者，每次扣罰50元，兩次扣罰100元，三次及以上的予以開除處理。 例會遲到早退10分鐘之內(nèi)者，扣罰10元；遲到早退半小時者，扣罰30元；遲到早退半小時以上者，視為曠工，扣罰50元。上班時間遲到早退10分鐘之內(nèi)者，扣罰20元；遲到早退半小時者，扣罰50元；遲到早退半小時以上者，視為曠工，扣罰100元。不請假無故曠工者第一次扣罰20

9、0元，第二次扣發(fā)當月工資的50%并予以辭退。擅自離崗者發(fā)現(xiàn)一次扣罰50元；當月累計二次，扣罰100元；當月累計三次的，扣除全部工資并予以辭退。串崗一次者扣罰50元；扎堆聊天者一次扣罰50元；事假、病假不記發(fā)當日工資。，除因急癥或意外事件可于上班前向促銷主管請假外，其他情況需提前兩天向促銷主管請假，否則每次扣罰30元；以短信等形式請假者，均不準假。未經(jīng)批準擅自離崗者視為曠工，每次項扣罰100元。上下崗沒按時電話報點的，每次扣罰20元。9.行為規(guī)范的檢查與考核（二）工作期間手機關(guān)機的，每次扣罰50元，當月累計二次的，扣罰100元，當月累計三次的，扣罰200元，并調(diào)離其崗位。離開工作區(qū)域不請假者，第

10、一次發(fā)現(xiàn)扣罰100元，月累計二次的，扣罰300元，月累計三次的，予以開除處理。如發(fā)生偷盜、偷拿行為者，視情節(jié)輕重，予以1001000元罰款，并主要根據(jù)場所內(nèi)要求制定罰款額。未經(jīng)同意私自離職的扣發(fā)當月工資，因其原因造成公司人員安排不及時發(fā)生終端投訴的，根據(jù)情節(jié)輕重予以扣罰200500元。對不及時提交報表的，每次扣罰20元，提供信息不真實的，扣罰50元。促銷員必須參加公司組織的各類義務活動，收到通知無故不參加公司活動者，每次扣罰50元，三次以上予以開除。 對于促銷員上班期間，儀容儀表不規(guī)范者，每人次扣罰20元。對產(chǎn)品應知知識不熟悉者，每次扣罰20元。被消費者或終端投訴者，一經(jīng)查實視情節(jié)輕重予以50

11、200元不等的罰款。因促銷員本身原因與所在終端場所發(fā)生糾紛，使我公司蒙受損失的，按損失程度予以3001000元罰款。不及時填報或虛報終端場所、競品信息者，一每次項扣罰2050元。10.巡查制度（一）該規(guī)定適用于上級對下級巡查或者越級巡查。各級巡查人員按規(guī)定填寫營銷中心促銷團隊巡查表對促銷主管工作進行巡查的人員為：精酒部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大區(qū)負責人、營銷中心相關(guān)職能部門管理人員、營銷中心區(qū)域公司領導。對促銷小組長工作進行巡查的人員為：促銷主管、精酒部經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大區(qū)負責人、營銷中心相關(guān)職能部門管理人員、營銷中心區(qū)域公司領導。對促銷員工作進行巡查的人員為：促銷小組長、促銷主管、精酒部經(jīng)理、客戶經(jīng)

12、理、大區(qū)負責人、營銷中心相關(guān)職能部門管理人員、營銷中心區(qū)域公司領導。促銷小組長、促銷主管、精酒部經(jīng)理作為日常的巡查人員，將巡查結(jié)果經(jīng)大區(qū)負責簽字確認后，大區(qū)執(zhí)行。10.巡查制度（二）營銷中心、區(qū)域公司各級人員作為定期的巡查人員，則由營銷中心將營銷中心促銷團隊巡查表傳至大區(qū)，由大區(qū)直接執(zhí)行。在巡查過程中，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差的（但不涉汲罰款的），則應及時與被評審人進行溝通，協(xié)商改進方案。在巡查過程中，發(fā)現(xiàn)執(zhí)行偏差，涉汲罰款的處理事項：對促銷員、促銷小組長的罰款：由促銷主管在當月的績效工資中扣除（如績效工資不夠抵扣罰款的，則按績效工資總額進行處罰），罰款金額在每月的績效工資表中體現(xiàn)；同時將營銷中心促銷團隊巡查表上傳人事行政部，作為績效工資表的附件。對促銷主管的罰款：由人事行政部從當月的工資中扣除，同時由大區(qū)每月5號前將營銷中心促銷團隊巡查表上傳人事行政部備案，作為扣款憑證。11.促銷團隊管理方法PDCA1確定問題確定問題行動計劃行動計劃4做什么做什么/為什么為什么/誰誰/何時何時/哪里哪里/怎樣怎樣3分析分析（魚骨式）（魚骨式）根本原因根本原因2觀察資料觀