1、 濮陽(yáng) 藍(lán)寶石溫泉度假區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷思路 優(yōu)聯(lián)顧問(wèn)2014.5.27如何精準(zhǔn)定位客戶？核心價(jià)值點(diǎn)是什么？入市的策略是什么？寫(xiě)在前面的話寫(xiě)在前面的話 營(yíng)銷目標(biāo)及核心挑戰(zhàn)PARTI營(yíng)銷目標(biāo)做濮陽(yáng)價(jià)格第一盤(pán)我們的終極目的是賣得最貴，至于品牌最強(qiáng)，口碑最佳，品質(zhì)最好，影響力最大等等皆是手段，唯“在最高的銷售價(jià)格上將項(xiàng)目順利售出”為最終衡量一切營(yíng)銷成敗的標(biāo)準(zhǔn)。核心挑戰(zhàn)項(xiàng)目的唯一性從何而來(lái)？“最貴”和“貴”的區(qū)別在于：“貴”指向“值不值”，即消費(fèi)的理性評(píng)估。而“最貴”則指向“是否不可替代”，即消費(fèi)行為是否可獲得“獨(dú)一無(wú)二”的利益。從本案營(yíng)銷目標(biāo)而言，“最貴”這一目標(biāo)顯然將項(xiàng)目核心挑戰(zhàn)導(dǎo)向創(chuàng)造“獨(dú)一無(wú)二，不可替

2、代”的消費(fèi)價(jià)值（或曰核心利益）這一方向。核心挑戰(zhàn)的解決方向建立一種足以支撐本案價(jià)格唯一性的消費(fèi)利益認(rèn)知體系本案周邊項(xiàng)目，目前均采取了創(chuàng)造差異化的行銷手法，但對(duì)于本案營(yíng)銷目標(biāo)而言，單純的賣點(diǎn)差異化并不足以支撐項(xiàng)目“唯一性選擇”這一根本核心挑戰(zhàn)。全面的領(lǐng)先與差異，才是項(xiàng)目的立身之本。 產(chǎn)品解析PART生長(zhǎng)在公園里的世界級(jí)溫泉度假灣區(qū)藍(lán)寶石溫泉度假區(qū)，帶來(lái)的是一種全新的生活理念，是一種現(xiàn)代城市人渴望的居住狀態(tài)。-規(guī)劃度假公寓溫泉度假酒店度假酒店溫泉度假公寓私人碼頭、垂釣、VIP尊貴體驗(yàn)、度假、療養(yǎng)。水上主題樂(lè)園、大喇叭、波浪池、兒童樂(lè)園、小型party、選美大賽指定場(chǎng)地。精裝公寓、五星級(jí)酒店托管模式

3、、享受生活投資回報(bào)雙豐收。游泳館、漂浮、溫泉湯池、原生態(tài)SPA、水療。五星級(jí)酒店、接待賓客、商務(wù)會(huì)議、旅游度假、組織會(huì)議、健身房、私人會(huì)所、接待外賓。循環(huán)溫泉水入戶、享受垂釣樂(lè)趣、水上樂(lè)園咫尺之遙?？墒郛a(chǎn)品：小戶型公寓：8320 LOFT型公寓：6891 中戶型公寓：11890 雙拼公寓：10277.3 疊加公寓：36184.5 獨(dú)棟公寓：5723客戶結(jié)構(gòu)別墅洋房公寓休閑度假高端居住會(huì)所功能休閑度假舒適居住養(yǎng)老投資旅游度假休閑居住養(yǎng)老投資物業(yè)功能濮陽(yáng)企業(yè)主，公司高層政府高層養(yǎng)老度假客戶 少量投資型客戶濮陽(yáng)中上產(chǎn)人群周邊縣鎮(zhèn)高端人士投資型客戶高端客戶高端客戶+中高端客戶中高端客戶+普通客戶全市置

4、業(yè)群體投資型客戶物業(yè)功能特點(diǎn)：整合項(xiàng)目自身資源，建議從使用功能進(jìn)行訴求：公寓及洋房客戶細(xì)分：市場(chǎng)追隨者為主，投資養(yǎng)老度假三方構(gòu)成價(jià)值主張：投資者類比出溫泉度假區(qū)的升值事實(shí) 養(yǎng)老者從生態(tài)健康角度進(jìn)行誘導(dǎo) 度假者注重的是美麗風(fēng)光和優(yōu)雅環(huán)境別墅客戶細(xì)分：市場(chǎng)主導(dǎo)者，以修養(yǎng)身心與養(yǎng)老度假為主價(jià)值主張：五星級(jí)酒店式的高端體驗(yàn)與景色資源并重，從精神上引發(fā)共鳴物業(yè)價(jià)值主張：2022-6-7客戶特點(diǎn)：u“4+3”生活方式追求休閑生態(tài)健康的生活理念u享受生活的心態(tài)推動(dòng)了客戶由市區(qū)向郊區(qū)擴(kuò)散的趨勢(shì)u環(huán)境已成為第一因素隨著置業(yè)由中心向郊區(qū)的擴(kuò)散，資源環(huán)境已成為客戶考慮的第一因素，客戶群以中、高端客戶為主客戶類型：以

5、改善型休閑、度假以及養(yǎng)老客戶為主，以剛需小戶型、首置客戶、投資客戶為輔 核心價(jià)值點(diǎn)PART核心價(jià)值點(diǎn)：“五大唯一”特性傲居國(guó)家4A級(jí)生態(tài)園區(qū)內(nèi)，尊享6000畝生態(tài)資源配套，鑄就濮陽(yáng)唯一的公園地產(chǎn)唯一的公園地產(chǎn)2022-6-7唯一的水景資源奢享1000畝水景資源，生態(tài)自然，層次豐滿，山湖兼勝，水天一色唯一的半島居住濮陽(yáng)唯一的半島灣墅，獨(dú)享私家碼頭、豪華游艇休閑垂釣，樂(lè)享人生唯一的市區(qū)度假別墅離市區(qū)很近，又遠(yuǎn)離城市的喧囂；出則繁華，入則寧?kù)o五星級(jí)酒店式物業(yè)服務(wù)，打造濮陽(yáng)最高端的享受唯一的高端酒店式服務(wù)2022-6-7別墅、洋房、公寓超五星物業(yè)享受“五大唯一”特性鑄就藍(lán)寶石溫泉度假區(qū)的“獨(dú)一無(wú)二 不

6、可替代” 推售節(jié)奏PART 如何入市？高品牌高形象高體驗(yàn)高品牌河南申泰投資集團(tuán)創(chuàng)立于2000年，隸屬于河南杜康投資集團(tuán)，已形成資本運(yùn)營(yíng)、旅游服務(wù)、文化產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑安裝、酒店管理、物業(yè)管理、裝飾設(shè)計(jì)、影視制作等多種主營(yíng)業(yè)務(wù)，是洛陽(yáng)市骨干民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)之一。集團(tuán)總資產(chǎn)10億元，員工1000人以上，現(xiàn)擁有八個(gè)全資子公司和一個(gè)駐外機(jī)構(gòu)。 2010年6月河南杜康投資集團(tuán)被洛陽(yáng)市工商聯(lián)授予2009年度工商聯(lián)工作突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。 2009年5月河南杜康投資集團(tuán)被評(píng)為河南省優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)。2007年6月河南杜康投資集團(tuán)被洛陽(yáng)市市委、市政府評(píng)選為洛陽(yáng)市優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)，2007年12月河南杜康投資集團(tuán)被榮獲河南助

7、殘濟(jì)困愛(ài)心企業(yè)稱號(hào)以較好的企業(yè)品牌形象面市，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感，提升項(xiàng)目的整體形象，提高產(chǎn)品附加值開(kāi)發(fā)商品牌包裝1開(kāi)發(fā)商品牌包裝2高形象以高端別墅、高端物業(yè)、高端配套為契機(jī)面市，提高項(xiàng)目的整體形象和品質(zhì)一期面市搭配一些公寓和LOFT產(chǎn)品進(jìn)行銷售，也提高了此類產(chǎn)品的價(jià)值羅德島樣板房示范區(qū)盛情綻放。高體驗(yàn)五星級(jí)酒店和溫泉度假中心的落成，讓客戶切實(shí)感受到五星級(jí)酒店式的服務(wù)和體驗(yàn)同時(shí)項(xiàng)目物業(yè)也引入酒店式服務(wù)的管理理念，為業(yè)主打造高端完美的居住體驗(yàn)，進(jìn)一步拔高項(xiàng)目的形象和品質(zhì)酒店、溫泉、景觀體驗(yàn)先行，先出樣板區(qū)再賣房！藍(lán)寶石溫泉度假區(qū)以高品牌、高形象、高體驗(yàn)鎖定濮陽(yáng)市及周邊的高端財(cái)富權(quán)貴公寓和洋房在市場(chǎng)上普遍純?cè)?，而?xiàng)目的高端居住和高端體驗(yàn) ，才是項(xiàng)目獨(dú)有的核心利益點(diǎn)，所以我司建議一期推售產(chǎn)品：一期推售節(jié)奏：一期推售房源以小戶型公寓為主，雙拼及獨(dú)棟公寓為輔，但是以別墅的高端形象面世，帶動(dòng)公寓的銷售小戶型公寓：A6-8雙拼公寓：A2-5獨(dú)棟公寓：A12022-6-7一期：別墅、公寓一期樣板房二期：別墅、洋房、LOFT三期：別墅、洋房、公寓四期：別墅、LOFT五期：別墅整盤(pán)推售順序：定價(jià)方法：一期定價(jià)策略：成本核算法+市場(chǎng)權(quán)重法后期定價(jià)策略：以市場(chǎng)權(quán)重法為主價(jià)格策略：注：1、一期產(chǎn)品面世，需要市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)產(chǎn)品的接受程度；同時(shí)產(chǎn)品的客戶