1、華山橡樹灣營銷方案競品分析項(xiàng)目分析營銷策略營銷措施競品分布競品分析項(xiàng)目競品華嬉盛世項(xiàng)目情況： 目前在售樓棟為10#、11#、13#、17#，共計(jì)房源737套，銷售119套，剩余618套。成交客戶多來自平原、武城、黃河涯，德州市區(qū)客戶為少數(shù)。 四棟樓年前全部封頂，但年后二次構(gòu)造一直未開工，項(xiàng)目處于停滯狀態(tài)。推廣方面：現(xiàn)在均價4800元/，成交價在4100-4300元/之間，與新浪樂居電商合作，交8000元最高抵4萬。買房送裝修，抽寶馬。項(xiàng)目指標(biāo)占地面積250畝總建面65萬平米開盤時間2013年12月容積率3綠化率40%戶型面積89、94、110、125、136（一期四棟）項(xiàng)目指標(biāo)占地面積16萬平

2、方米總建面76萬平方米開盤時間2013年物業(yè)類型普通住宅,公寓,別墅建筑類別高層戶型面積86、99、110、128、138、145、179競品分析項(xiàng)目競品萬達(dá)廣場 項(xiàng)目近況：萬達(dá)廣場一期房源售罄，二期小三居售罄，兩居室剩余10來套，110平米剩余20余套。均價在5400元/，今年五一交房。其中12#預(yù)計(jì)五一開盤，價格沒有太大變動。8#未推售。項(xiàng)目與各大銀行進(jìn)行貸款合作，首付可交20%，為銷售提供了便利。萬達(dá)商業(yè)開業(yè)后，上客量明顯增加，客戶體驗(yàn)感增強(qiáng)，客源主要為剛需婚房，以武城居多。項(xiàng)目指標(biāo)占地面積190畝總建面130萬平方米綠化率20%開盤時間2014年裝修情況簡裝修車位比例1:1戶型面積85

3、、90、100、115、120競品分析項(xiàng)目競品外灘一號 項(xiàng)目近況：萬達(dá)廣場的開業(yè)，給外灘一號項(xiàng)目帶來了銷售機(jī)遇，成交量明顯上升，在售1#、3#、4#，已經(jīng)封頂，2#已建9層，預(yù)計(jì)今年年底交房，均價4800-4900元/，105-115平米小三居為暢銷戶型，1#、3#剩余10多套，4#樓剩余較多，多為80多平米兩居。德州目前進(jìn)入去庫存時期，各大樓盤相繼交房，成為現(xiàn)房；相對于橡樹灣項(xiàng)目，萬達(dá)項(xiàng)目已經(jīng)成型，外灘一號借助萬達(dá)的影響，銷售逐漸提升，華嬉盛世工程處于停滯狀態(tài)，銷售速度慢，而對面的華嬉莊園由綠城來銷售，魯班城建，項(xiàng)目會盡快啟動并銷售，這對本項(xiàng)目是個沖擊；小三居屬于暢銷戶型，各個項(xiàng)目小三居均已

4、銷售完畢；南部生態(tài)區(qū)域幾個項(xiàng)目都出過問題，造成此區(qū)域項(xiàng)目銷售遇到阻礙。競品分析小結(jié)同類型產(chǎn)品競爭激烈，市場去化速度明顯提高項(xiàng)目分析華山橡樹灣項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目指標(biāo)占地面積532畝總建面125萬平方米開盤時間2015年10月18日裝修情況毛坯、簡裝修容積率2.74綠化率42%戶型面積89、106、108、137、188項(xiàng)目分析： 橡樹灣項(xiàng)目去年10月份證件辦理完畢，已銷售面積3.3萬平米，去化300余套，剩余5.7萬平米。其中108平米的小三居為暢銷戶型，客戶認(rèn)可度及成交量最高。兩居以及188平米為滯銷戶型，后期推廣主要以兩居婚房和改善型客戶為主，精準(zhǔn)定位，精準(zhǔn)客群，精準(zhǔn)推廣。營銷策略2016年?duì)I銷目

5、標(biāo)（2016年4月2017年1月）2016年目標(biāo)去化剩余面積的70%，約360套營銷策略2016年?duì)I銷目標(biāo)（2016年4月2017年1月）推廣目標(biāo)：按照案場客戶成交比例1:10，全年來訪量需達(dá)到3600組月份4月5月6月7月8月9月10月11月12月 1月合計(jì)成交量（套）30403432404040403232360來訪量（組）3004003403204004004004003203203600目標(biāo)任務(wù)分解營銷策略2016年?duì)I銷目標(biāo)（2016年4月2017年1月）以4月份為例：成交30套，到訪300組。完成目標(biāo)需要推廣渠道的支持形式戶外派單網(wǎng)站微信出租車電梯廣告電CALL電臺自然到訪暖場活動老

6、帶新合計(jì)來訪量10601040201040103060103001、精準(zhǔn)投放 對項(xiàng)目廣告資源進(jìn)行整合、分析，利用有效的推廣途徑進(jìn)行宣傳，不盲目，要廣告的精準(zhǔn)度，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、微信的利用，紙媒僅用于重要節(jié)點(diǎn)的配合；2、精準(zhǔn)核心 挖掘產(chǎn)品的獨(dú)特價值，重塑項(xiàng)目新賣點(diǎn)，營造生活的氛圍，一虛一實(shí)相結(jié)合；3、精準(zhǔn)圈層 擴(kuò)大廣告宣傳范圍，結(jié)合下縣、圈層等拓客渠道，進(jìn)行廣告推廣，爭取最大圈層量；營銷策略線上推廣配合項(xiàng)目推廣舉辦圈層營銷、全名經(jīng)紀(jì)人答謝、同行營銷等活動，同時舉辦在重要節(jié)點(diǎn)舉辦營銷活動，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)成交。策略模式目的圈層營銷個人：選取在其階層內(nèi)影響力較大的產(chǎn)品業(yè)主，進(jìn)行深入公關(guān)及推售傳

7、遞；團(tuán)體：對老業(yè)主的忠誠度培養(yǎng)；對定向優(yōu)質(zhì)團(tuán)體進(jìn)行團(tuán)體推售認(rèn)購；體驗(yàn)式營銷重新包裝樣板體驗(yàn)區(qū)看房通道，景觀展示住宅及社區(qū)品質(zhì)的體現(xiàn)；提高對客戶的服務(wù)意識，樹立良好的口碑其他活動營銷活動：造勢升值，強(qiáng)化品牌，樹立客戶信心；公關(guān)活動：拓展客群，同時通過公關(guān)活動，展現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)力，提成市場信息；維系活動：維系帶動，維護(hù)老業(yè)主及老客戶，促進(jìn)老帶新和成交；營銷策略線下活動贏在執(zhí)行力 互聯(lián)網(wǎng)時代，微信是客戶主動獲取信息最主要的途徑之一，通過對項(xiàng)目的推廣，微信活動轉(zhuǎn)發(fā)，增加項(xiàng)目微分，提高項(xiàng)目關(guān)注度。 制造話題，通過微信事件營銷，以小成本獲得大反饋。營銷措施網(wǎng)絡(luò)微信時代推廣渠道主動出擊拓客，進(jìn)行全城掃街派單，可到

8、德州周邊臨近縣、鎮(zhèn)進(jìn)行掃街，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度。營銷措施 派單推廣渠道通過內(nèi)容不同的暖場活動，增加客戶與項(xiàng)目的粘度，形成參與習(xí)慣，提高到訪頻率營銷措施 暖場小活動推廣渠道營銷措施 2016年（16年4月17年1月）營銷排期9月7月4月5月6月8月7月10月推廣主題重樹形象及口碑，打?qū)嵒A(chǔ)，并進(jìn)行新一輪銷售維持熱度，增加粘度。情感溝通拉近距離清尾貨，特惠季活動線營銷節(jié)點(diǎn) 中秋、國慶節(jié)點(diǎn)盛夏光年消夏嘉年華黃金歲月金秋豐收季濃濃溫情暖冬回饋季業(yè)主答謝渠道線全年以戶外，網(wǎng)絡(luò)等線上媒體輸出項(xiàng)目形象主動出擊，派單拓客，擴(kuò)大客戶儲備基數(shù)持續(xù)不間斷的使用新媒體、暖場活動等線下渠道增強(qiáng)客戶粘度，提升體驗(yàn)感兩居婚房推售、大面積改善戶型推售銷售線銷售136套銷售120套 銷售64套11月12月相約五一春日對對碰1月繽紛春日五一嘉年華4月5月我和春天有個約會來華山橡樹灣，來一場痛快的春日踏青4月5月 繽紛春日五一嘉年華盛夏光年消夏嘉年華 6月8月7月“史上最熱的夏天”來華山橡樹灣吧，來一場痛快的消暑嘉年華6月8月 盛夏光年消夏嘉年華黃金歲月金秋豐收季 9月10月秋季，一個收獲的季節(jié)學(xué)業(yè)的收獲、事業(yè)的收獲、味蕾的收獲，太多太多 華山橡樹灣，則收獲了市場的認(rèn)可9月10月 黃金歲月金秋豐收季9月10月9月10月 黃金歲月金秋豐收季中秋活動十一國慶