1、$APPEALS介紹2013/2/1$APPEALS目的使用客戶$APPEALS框架來確定客戶的欲望與需要客戶的欲望與需要，建立針對每一個細分市場的產(chǎn)品包對應圖。客戶$APPEALS框架的目的：處理目標細分市場的全部客戶欲望與需要建立客戶驅(qū)動的需求集，作為投資的重點確定要想在所選細分市場獲得成功必須達到的主要分界標準確定促使客戶選擇中興產(chǎn)品包的主要差異$APPEALS是市場和產(chǎn)品模型之間的關(guān)鍵聯(lián)系,它把客戶的要求轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品和服務的屬性$APPEALS解釋$APPEALS是英文縮寫，表示客戶購買標準的8個方面： $-價格 A-可獲得性 P-包裝 P-性能 E-易用性 A-保證 L-生命周期成本

2、S-社會接受程度 $APPEALS要素描述客戶客戶$APPEALS要素要素要素描述要素描述$價格這個要素反映了客戶為一個滿意的產(chǎn)品/交付希望支付的價格。用這個標準來要求供應商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮客戶能接受的購買價格。將包括以下的數(shù)據(jù)評估：技術(shù)、低成本制造、物料、人力成本、制造費用、經(jīng)驗、自動化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。A保證這個要素通常反映了在可靠性、安全和質(zhì)量方面的保證。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶在可預測的環(huán)境下關(guān)于減少他/她關(guān)注確定的性能方面如何評價整個產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強度。P性能這個要素描述了對這個交付期望的功能和特性。用這個標準來要求供應商時，

3、要從實際和感覺這兩方面來考慮有關(guān)功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。P包裝這個要素描述了期望的設(shè)計質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶對外形、設(shè)計等意見，還有這些屬性對交付的期望的貢獻程度。關(guān)于包裝的考慮應該包括樣式、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。E易用這個要素描述了交付的易用屬性。用這個標準來要求供應商時，要考慮客戶對產(chǎn)品的舒適、學習、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。

4、A可獲得性這個要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購買過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個標準來要求供應商時，要考慮在整個購買過程的優(yōu)秀程度，包括預售的技術(shù)支持和示范、購買渠道/供應商選擇、交付時間、客戶定制能力等。L生命周期成本這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的成本，用這個要素來要求供應商時，要考慮安裝成本、培訓、服務、供應、能源效率、價值折舊、處理成本等。S社會接受程度這個要素描述了影響購買決定的其他影響。用這個要素來要求供應商時，要考慮口頭言論，第三方評價、顧問的報告、形象、政府或行業(yè)的標準、法規(guī)、社會認可、法律關(guān)系、產(chǎn)品義務等對購買決定起了怎樣的促進作用。1、$-價格價格包

5、括：設(shè)備購買價、付款方式、工程服務費用、外協(xié)分包商費用、折扣及其它優(yōu)惠、運輸費設(shè)備購買價：設(shè)備購買價格付款方式：分期付款、付款期限、融資工程服務費用：包括安裝、保修、培訓外協(xié)包商費用：分包商、交鑰匙工程及其他項目包括的配套設(shè)施折扣及其它優(yōu)惠：設(shè)備、備件、服務上的折扣運輸費：運輸費和運輸保險2、A-可獲得性可獲得性包括：到貨時間、安裝時間、試運行情況、發(fā)貨齊套率、當?shù)劁N售點、代理商 到貨時間：從簽訂合同到收到貨時間 安裝時間：從安裝到初驗時間 試運行情況：初驗到終驗的時間 發(fā)貨齊套率：發(fā)貨齊套 當?shù)劁N售點：直銷和當?shù)胤?代理商：代理商3、P-包裝包裝包括：機柜設(shè)計、布線、噪音、外觀、運輸包裝機

6、柜設(shè)計：標準機柜尺寸，承重，易拆卸，易擴容，抗震性布線：布線整齊，符合客戶布線規(guī)范和業(yè)界標準噪音：低噪音外觀：人性化設(shè)計（拉手條，顯示燈），與現(xiàn)有的協(xié)調(diào)性，機柜標志和標簽指示明顯運輸包裝：包裝箱環(huán)保，易打開（防受傷），保護機柜，包裝箱上麥頭標志易識破，易運輸，易儲存4、P-性能性能包括：處理能力、互通性、多業(yè)務、容量、接入方式、融合、可運營可管理性、組網(wǎng)能力處理能力：處理能力（業(yè)務處理能力和轉(zhuǎn)發(fā)速度）互通性：提供標準化的協(xié)議，信令和接口支持，與其他網(wǎng)絡互通（如接入網(wǎng)關(guān)，A2P，中繼網(wǎng)關(guān)等）多業(yè)務：提高多種業(yè)務，如分組話音、內(nèi)容提供，如IP HOTEL等容量：交換容量，端口數(shù)接入方式：系統(tǒng)和用戶

7、/其他網(wǎng)絡之間可用多種接入方式，如：XDSL，LAN，CABLE MO/FE9&POS融合：在單一的網(wǎng)絡上，同時融合數(shù)據(jù)、語音、圖象業(yè)務可運營可管理性：用戶管理，AAA和其他運營和管理的要求組網(wǎng)能力：靈活組網(wǎng)能力5、E-易用性易用性包括：易于維護、兼容性、業(yè)務包、可擴展性、度集成度、統(tǒng)一網(wǎng)管、環(huán)境適應性、安全性易于維護兼容性：與現(xiàn)有設(shè)備兼容（前向/后向）業(yè)務包：個性化解決方案，可編程可擴展性：易于功能升級在線擴容：配置靈活性高集成度：系統(tǒng)集成度，單板端口密度大統(tǒng)一網(wǎng)管：以相同的風格對所有部件進行管理的能力，系統(tǒng)具備分級管理權(quán)限，提供向上開放的網(wǎng)管接口環(huán)境適應性：對環(huán)境的溫度、電壓不穩(wěn)、

8、電磁干擾等適應能力安全性：防止獲取未授權(quán)用戶信息6、A-保證保證包括：投資回報、投資保護、支持、可靠性、文檔、保修服務、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系投資回報：投資回報情況（回報周期和回報率）投資保護：適合未來的技術(shù)標準，避免過快淘汰支持：24小時熱線，本地支持，INTERNET支持，快速響應，備板、備件支持，單板維修可靠性：NTBF、MTTR，備份保護，數(shù)據(jù)存儲，過載控制文檔：清晰完整的系統(tǒng)文檔，工程文檔，培訓文檔，維護文檔保修服務：保修期，保修項目戰(zhàn)略伙伴關(guān)系：供應商可提供長期的合作，能夠長期提供諸如產(chǎn)品升級，后續(xù)產(chǎn)品7、L-生命周期成本包括：維護費用、單項服務費用、運營成本、升級費用、二次開發(fā)費用維護費用

9、：包括維修費用，技術(shù)支持費用，培訓費用單項服務費用：技術(shù)支持、維修、培訓等項目費用升級費用：軟件升級和硬件升級費用二次開發(fā)費用：開發(fā)新業(yè)務和功能時的成本8、S-社會接受程度社會影響力包括：產(chǎn)業(yè)政策、市場環(huán)境、增值運營商、競爭、以住供應商經(jīng)歷、品牌效應、權(quán)威報告、促銷活動n產(chǎn)業(yè)政策：信息產(chǎn)業(yè)部或其他政府有關(guān)規(guī)定政策n市場環(huán)境：當?shù)亟?jīng)濟、教育情況和當?shù)卣?、企業(yè)用戶和普通用戶n增值運營商：小運營商、中間商、ASP、ISP、ICPn競爭：運營商間的競爭n以住供應商經(jīng)歷：供應商以前網(wǎng)上產(chǎn)品運行情況n品牌效應：媒介和廣告宣傳的企業(yè)形象n權(quán)威報告：第三方的對電信行業(yè)的評估報告（市場份額、年銷售額、服務質(zhì)量

10、等量）n促銷活動：促銷會、展覽會、現(xiàn)場會、交流會、陽光行動項目EricssonNokiaSiemensHuaweiHuawei產(chǎn)品名稱R3版本系列EWSDVISC3.3VMSC6.0最大容量(萬用戶)40402324100(請配置機架數(shù)及功耗)40萬用戶15個機架40萬用戶15個機架,10萬用戶功耗3KW10萬用戶12個機架,功耗9KW24萬用戶18個機架,功耗7.7KW100萬用戶10個機架,15萬用戶4個機架,功耗15KW處理能力820K600K400K960K3000K端口數(shù)4096139220167684098指令鏈路數(shù)5128322545121024指標27year40year20year12year2000天supportnonono64nononono8151211106-8應用案例應用案例1- MSC產(chǎn)品性能對比分析應用案例1（續(xù)）$APPEALS要素要素權(quán)重權(quán)重EricssonNokiaSiemensH