1、 增值業(yè)務(wù)培訓增值業(yè)務(wù)都包括什么？銷售部門的增值業(yè)務(wù)包括： 二手車、保險、按揭、上牌、精品、租賃、改裝、延保、會員儲值（預付款消費）售后部門的增值業(yè)務(wù)包括： 延保、續(xù)保、養(yǎng)護品、精品、高端機油、輪胎、會員、二手車、精品 按照行業(yè)標準，中高級品牌的單臺綜合毛利應(yīng)該在8000元及以上。增值業(yè)務(wù)培訓管理者能力的誤區(qū)業(yè)務(wù)能力+管理能力+忠誠度 管理能力+業(yè)務(wù)能力+忠誠度 增值業(yè)務(wù)培訓為什么要在開展增值業(yè)務(wù)？價值原因 穩(wěn)定的盈利能力穩(wěn)定的盈利能力 重要的銷售工具重要的銷售工具 維系客戶，減少客戶流失維系客戶，減少客戶流失 新車銷售已無利潤，全國平均毛利率：新車銷售已無利潤，全國平均毛利率：-5%-5%

2、業(yè)務(wù)能力是自己的業(yè)務(wù)能力是自己的 盈利是自己的盈利是自己的 抗風險能力是自己的抗風險能力是自己的 能彌補新車銷售的虧損能彌補新車銷售的虧損增值業(yè)務(wù)培訓第一部分 保險業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店主營業(yè)務(wù)利潤比例分析店主營業(yè)務(wù)利潤比例分析二、二、4S4S店增值業(yè)務(wù)利潤比例分析店增值業(yè)務(wù)利潤比例分析三、三、4S4S店保險主要指標是什么店保險主要指標是什么四、四、4S4S店保險應(yīng)由誰來管店保險應(yīng)由誰來管五、經(jīng)營好五、經(jīng)營好“保險兩件事保險兩件事”六、六、4S4S店虧本做續(xù)保是否值得店虧本做續(xù)保是否值得七、七、4S4S店保險業(yè)務(wù)店保險業(yè)務(wù)“黑洞黑洞”怎么管怎么管增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店主營業(yè)

3、務(wù)利潤比例分析店主營業(yè)務(wù)利潤比例分析項目項目國外國外國內(nèi)國內(nèi)美國美國東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)新車新車23%23%60%60%16.5%16.5%36%36%售后售后38%38%30%30%36%36%50%50%增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)39%39%10%10%47.5%47.5%14%14%增值業(yè)務(wù)培訓項目項目美國美國東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)保險保險26%26%62%62%金融金融20%20%15%15%二手車二手車54%54%23.8%23.8%二、二、4S4S店水平事業(yè)利潤比例分析店水平事業(yè)利潤比例分析增值業(yè)務(wù)培訓三、三、4S4S店保險主要指標是什么？店保險主要指標是什么？ 新車保率新車保率 第二年續(xù)保率（第第二

4、年續(xù)保率（第2 2年）年） 舊車續(xù)保率（第舊車續(xù)保率（第3 3年及以后）年及以后） 臺均保費臺均保費 總保費總保費 事故車產(chǎn)值事故車產(chǎn)值/ /保費比保費比增值業(yè)務(wù)培訓四、四、4S4S店保險應(yīng)由誰來管？店保險應(yīng)由誰來管？ 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：分而治之，各自為政分而治之，各自為政這是對的！這是錯的！ 銷售部門銷售部門 新車保險負責人，不擇手段推銷新車保險負責人，不擇手段推銷 售后部門售后部門 理賠負責人，難以兌現(xiàn)承諾理賠負責人，難以兌現(xiàn)承諾 客服部門客服部門 續(xù)保負責人，服務(wù)底氣不足續(xù)保負責人，服務(wù)底氣不足 銷售部門銷售部門 合理銷售，注意話術(shù)引導和甄選合理銷售，注意話術(shù)引導和甄選 售后部門售后部門 積極

5、兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整積極兌現(xiàn)承諾，參與份額調(diào)整 客服部門客服部門 服務(wù)底氣在，無需拼價格服務(wù)底氣在，無需拼價格增值業(yè)務(wù)培訓四、四、4S4S店保險應(yīng)由誰來管？店保險應(yīng)由誰來管？ 總經(jīng)理？ 部門經(jīng)理？ 續(xù)保專員？增值業(yè)務(wù)培訓五、經(jīng)營好五、經(jīng)營好“保險兩件事保險兩件事”CONTENTSCONTENTS 保險公司保險公司客 戶專營店合作關(guān)系客戶關(guān)系經(jīng)營好“話語權(quán)”經(jīng)營好“客戶基盤”“人+呆=?！薄叭?口=合”增值業(yè)務(wù)培訓五、經(jīng)營好五、經(jīng)營好“保險兩件事保險兩件事” 掌握大量的、可控的、優(yōu)質(zhì)的客戶資源，立于合作的不敗之地 留住客戶，把握“話語權(quán)”， 只和一家保險公司合作是沒有話語權(quán)的（蛋糕和刀都不能少

6、） 要通過賣服務(wù)來與電銷競爭，讓客戶認為服務(wù)比電銷更值（ 戰(zhàn)敗客戶的調(diào)查與回訪，幾乎都不是因為價格，是因為服務(wù)） 4S店的保險價格如果高10%（200-500元），客戶是可以接受的 讓客戶關(guān)系和合作關(guān)系比翼齊飛增值業(yè)務(wù)培訓六、六、4S4S店虧本做續(xù)保是否值得？店虧本做續(xù)保是否值得？自己賣的保險：出險后多于80%回廠其他賣的保險：出險后少于30%回廠 算“小帳”虧本不值得 算“大帳”虧損也是應(yīng)該的增值業(yè)務(wù)培訓七、七、4S4S店保險業(yè)務(wù)店保險業(yè)務(wù)“黑洞黑洞”怎么管？怎么管？新保飛單續(xù)保飛單事故車飛單二輪商談制度二輪商談制度+ +戰(zhàn)敗登記制度戰(zhàn)敗登記制度+ +目標考核目標考核客戶檔案管理客戶檔案管理

7、+ +目標客戶分配目標客戶分配+ +續(xù)保跟續(xù)保跟進登記制度進登記制度+ +目標考核目標考核車貼規(guī)范車貼規(guī)范+ +電話號碼設(shè)置電話號碼設(shè)置 （出險后打電話（出險后打電話 ）接報案登記制度事故）接報案登記制度事故車到店及戰(zhàn)敗記錄目標考核合作對帳車到店及戰(zhàn)敗記錄目標考核合作對帳 不求“水至清”，但求“不失控”！增值業(yè)務(wù)培訓第二部分 二手車業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析二、二、4S4S店二手車運營模式探討店二手車運營模式探討三、三、4S4S店二手車業(yè)務(wù)運營目標店二手車業(yè)務(wù)運營目標四、四、4S4S店二手車團隊建設(shè)店二手車團隊建設(shè)五、五、4S4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點店二手

8、車業(yè)務(wù)工作重點增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1 1、二手車業(yè)務(wù)定位、二手車業(yè)務(wù)定位 二手車是一個經(jīng)營項目，而不是中介服務(wù)二手車是一個經(jīng)營項目，而不是中介服務(wù) 增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析2 2、大連中升奧通店二手車案、大連中升奧通店二手車案例例 大連中升某店22人2012年賺了1000多萬元增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析3 3、北京某上海大眾店、北京某上海大眾店20122012年二手車案例年二手車案例（每月置換每月置換1212臺臺+ +收購收購1010臺）臺）1212個個月月單車毛利單車毛利470047

9、00元元每年毛利每年毛利100100萬元萬元每月費用每月費用2 2萬元萬元1212個月個月一增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析4 4、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來源、二手車業(yè)務(wù)分類與收益來源 本本 品品 認認 證證 非認證非認證 事故車事故車 非非 本本 品品二手車分類二手車收益來源二手車收益來源 差價、廠家補貼差價、廠家補貼 二手車金融二手車金融 精品的再次銷售精品的再次銷售二手車收益來源二手車收益來源增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析5 5、二手車業(yè)務(wù)四個渠道二手車業(yè)務(wù)四個渠道拒保的客戶拒保的客戶展廳置換展廳置換四個渠道售后通道（售后通道（3

10、3年以上）年以上）老客戶（把車賣掉的客戶）老客戶（把車賣掉的客戶）22%22%以上客戶希望把以上客戶希望把車交給車交給4S4S店處理店處理四個渠道增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析我們是不是很少去二手車市場？我們是不是很少去二手車市場？6 6、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀“我們的車源是剛從我們的車源是剛從4S4S店過來的店過來的”增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析7 7、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀、二手車從業(yè)人員現(xiàn)狀整車銷售不整車銷售不怎樣的人怎樣的人庫管兼職庫管兼職不知道能干不知道能干好什么事的好什么事的人人增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)

11、務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析8 8、二手車業(yè)務(wù)三問二手車業(yè)務(wù)三問第二個問題 車賣給誰了？第一個問題 從哪里收的車？第三個問題 想掙多少錢？增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析 9 9、二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦二手車業(yè)務(wù)飛單怎么辦銷售員把單飛出去了？回回 訪訪 查定率查定率增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1010、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風險三招、二手車業(yè)務(wù)規(guī)避風險三招第二招 沒有公開的賣家，請將合作買家沒有公開的賣家，請將合作買家組織起來組織起來第一招 競價系統(tǒng)是競價系統(tǒng)是4S4S店二手車批售的店二手車批售的“安全閥安全閥”第三招 批售給黃牛前務(wù)必先進行競價批售

12、給黃牛前務(wù)必先進行競價增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1111、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象二手車二手車存在桌存在桌子底下子底下交易的交易的行為？行為？ 我不知道到底有多少客戶我不知道到底有多少客戶 我不知道二手車專員在干嘛我不知道二手車專員在干嘛 我不知道二手車可以賺多少錢我不知道二手車可以賺多少錢一車一況，一物一價；相對的賣方市場，存在誘惑一車一況，一物一價；相對的賣方市場，存在誘惑原因增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1111、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象、二手車業(yè)務(wù)暗箱操作現(xiàn)象收車管理收車管理 來了多少客戶？查定了哪些車

13、？報價分別是多少？來了多少客戶？查定了哪些車？報價分別是多少？目標管理目標管理 目標是多少？查定量足夠嗎？收車價格是多少？目標是多少？查定量足夠嗎？收車價格是多少？銷售管理銷售管理 車子市場價值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀公司出車子市場價值多少？車子最終多少錢？經(jīng)紀公司出價情況？車子都賣給誰了？價情況？車子都賣給誰了？二手二手車全車全程透程透明管明管理方理方案案增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1212、二手車業(yè)務(wù)財務(wù)管理、二手車業(yè)務(wù)財務(wù)管理 各店財務(wù)針對二手車銷售實時確認各店財務(wù)針對二手車銷售實時確認 采購價格采購價格 競價平臺最高價或成交價競價平臺最高價或成交價 銷

14、售價格銷售價格 各店財務(wù)針對二手車銷售實施結(jié)果確認各店財務(wù)針對二手車銷售實施結(jié)果確認 各車采購價格各車采購價格 各車型競價格各車型競價格 增值業(yè)務(wù)培訓一、一、4S4S店二手車業(yè)務(wù)簡析店二手車業(yè)務(wù)簡析1313、如何做好二手車業(yè)務(wù)、如何做好二手車業(yè)務(wù)1 1、平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)的獎勵、平衡財務(wù)獎勵與非財務(wù)的獎勵2 2、找到合適的人（自己培養(yǎng)）、找到合適的人（自己培養(yǎng)）3 3、人才的培養(yǎng)與發(fā)展、人才的培養(yǎng)與發(fā)展4 4、以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度、以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度5 5、衡量并追蹤業(yè)績、衡量并追蹤業(yè)績6 6、提供有效的指導、提供有效的指導/ /強化訓練的支持強化訓練的支持7 7、二手車經(jīng)

15、理與銷售經(jīng)理走到一塊、二手車經(jīng)理與銷售經(jīng)理走到一塊8 8、二手車必須由總經(jīng)理垂直管理、二手車必須由總經(jīng)理垂直管理 增值業(yè)務(wù)培訓二、二、4S4S店二手車運營模式探討店二手車運營模式探討4S店將二手車承包是不可取的，沒有前途增值業(yè)務(wù)培訓二、二、4S4S店二手車運營模式探討店二手車運營模式探討規(guī)范化管理規(guī)范化管理流程化管理流程化管理標準化管理標準化管理無規(guī)矩不成方圓 通過標準化系統(tǒng)操作流程，新人也具備基礎(chǔ)能力！種瓜得瓜、種豆得豆：投入、關(guān)注，才能收獲重賞之下，必有勇夫；考核與獎勵并行才有效增值業(yè)務(wù)培訓三、三、4S4S店二手車業(yè)務(wù)運營目標店二手車業(yè)務(wù)運營目標毛利路徑周期由置換向零售（現(xiàn)狀：由置換向零售

16、（現(xiàn)狀：80%80%批發(fā)，批發(fā)，20%20%零售）零售）3 3個月、個月、6 6個月、個月、9 9個月（個月（9 9個月達到經(jīng)營效果）個月達到經(jīng)營效果） 要占到店內(nèi)總毛利的要占到店內(nèi)總毛利的20%20%以上（二手車到店查定以上（二手車到店查定率率29%29%以上）以上）增值業(yè)務(wù)培訓四、四、4S4S店二手車團隊建設(shè)店二手車團隊建設(shè) 如果我們要把二手車當成如果我們要把二手車當成“經(jīng)營項目經(jīng)營項目”，其利潤達到店內(nèi)總利潤，其利潤達到店內(nèi)總利潤20%20%以以上，就必須要重新考慮人的因素上，就必須要重新考慮人的因素 專人專職，只有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員，才能為公司帶來更多的利潤，用人專人專職，只有專業(yè)的業(yè)務(wù)人

17、員，才能為公司帶來更多的利潤，用人不疑、疑人不用，用規(guī)則管理不疑、疑人不用，用規(guī)則管理 二手車經(jīng)理，需要的是管理人才，而不一定是業(yè)務(wù)人才二手車經(jīng)理，需要的是管理人才，而不一定是業(yè)務(wù)人才重點：二手車人員和流程的完整一定要優(yōu)秀于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長二手車人員和流程的完整一定要優(yōu)秀于業(yè)務(wù)規(guī)模的增長增值業(yè)務(wù)培訓四、四、4S4S店二手車團隊建設(shè)店二手車團隊建設(shè) 沒有專職二手車人員的置換業(yè)務(wù)，將沒有專職二手車人員的置換業(yè)務(wù)，將只是一紙空談只是一紙空談 需要一個團隊，而不是需要一個人，需要一個團隊，而不是需要一個人，選人不如選團隊選人不如選團隊 人員可控人員可控 業(yè)務(wù)可控業(yè)務(wù)可控 財務(wù)可控財務(wù)可控 成本可控成本可控增值業(yè)務(wù)培訓五、五、4S4S店二手車業(yè)務(wù)工作重點店二手車業(yè)務(wù)工作重點單店操作制訂