1、用你的身體來學(xué)習(xí)！用你的身體來學(xué)習(xí)！2022-7-11以顧客為主的商品組合與選擇2022-7-12 目目 錄錄一、采購員也擁有千軍萬馬一、采購員也擁有千軍萬馬二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)三、商品計(jì)劃的制定三、商品計(jì)劃的制定四、新品的選擇四、新品的選擇2022-7-13n如何讓你的商品象士兵一樣？如何讓你的商品象士兵一樣？n如何排兵布陣？如何排兵布陣？三表一圖三表一圖人力組織結(jié)構(gòu)表人力組織結(jié)構(gòu)表商品組織結(jié)構(gòu)表商品組織結(jié)構(gòu)表財(cái)務(wù)三大表財(cái)務(wù)三大表賣場布局圖賣場布局圖2022-7-14二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)2022-7-152.1 商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)是

2、靈魂 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 商品分類商品分類(粗細(xì)粗細(xì)) 定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品 編碼位數(shù)確定（編碼位數(shù)確定（7位位9位位11位位13位位-） 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)確定商品結(jié)構(gòu)數(shù) 商品寬度：豐富性，大類多，功能多商品寬度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展 商品的人力組織結(jié)構(gòu)表商品的人力組織結(jié)構(gòu)表2022-7-16 商品規(guī)劃要求：商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深宜寬不宜深吸引顧客完成吸引顧客完成一站式一站式購物為中心購物為中心商

3、品寬度比商品深度商品寬度比商品深度重要！重要！ 商品規(guī)劃要求：商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性吸引顧客目標(biāo)性民生必需品民生必需品消費(fèi)為中心消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度商品深度比商品寬度重要！重要！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合組合的基本原則的基本原則什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)2.2 確定商品結(jié)構(gòu)的目的確定商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類使分析成為可能：按類 不同指標(biāo)不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出使控制成為可能：一進(jìn)一出 嚴(yán)格遵守嚴(yán)格遵守 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為

4、可能：采購、使考核成為可能：采購、 運(yùn)營運(yùn)營 使發(fā)展成為可能：可復(fù)制使發(fā)展成為可能：可復(fù)制 總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行2022-7-182.3 商品組織表商品組織表 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先求為優(yōu)先 了解商品的編號(hào)方式了解商品的編號(hào)方式 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量定合理的單品數(shù)量 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表2022-7-19超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml550ml750ml1.5L2L舉舉 例例2022-7-11

5、02.4 確定商品結(jié)構(gòu)的原則確定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場面積為前提以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)以商品的屬性為基礎(chǔ) 以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo)以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo) 以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為 依據(jù)依據(jù) 以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為類目標(biāo)品項(xiàng)為 主主一個(gè)小分類代表一種需求一個(gè)小分類代表一種需求2022-7-111顧客消費(fèi)習(xí)慣顧客消費(fèi)習(xí)慣商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度我

6、多想我多想買一瓶買一瓶北京二北京二鍋頭鍋頭?。“?！先到食品部先到食品部（不是百貨）（不是百貨）再到酒水組再到酒水組（不是糧油（不是糧油)之后尋找酒類之后尋找酒類不是水不是水再找到白酒再找到白酒不是紅酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒后找到國產(chǎn)白酒不是進(jìn)口不是進(jìn)口最后他終于最后他終于找到了！找到了！12類的取舍類的取舍滿足目標(biāo)滿足目標(biāo)客戶的需求客戶的需求太多：占庫存太多：占庫存難找難找賣場面積賣場面積損耗損耗費(fèi)用費(fèi)用太少：顧客無選擇太少：顧客無選擇無法混合加價(jià)無法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系類的搭配：連帶關(guān)系功能延伸功能延伸促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售捆綁組合捆綁組合相近功能的分類在一起相近功能的分類在一起例例:咖啡咖

7、啡001茶茶002(中分類）中分類）商品選擇商品選擇:銷量大銷量大毛利高毛利高高周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)名優(yōu)特新名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品商品不是為自己不是為自己!一個(gè)小分類滿足一個(gè)小分類滿足一種需求一個(gè)單一種需求一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇品滿足一個(gè)選擇首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好壞在好壞價(jià)格價(jià)格包裝包裝要涵蓋主流顧客要涵蓋主流顧客需求品牌需求品牌功能功能 價(jià)格價(jià)格包裝。包裝。顧客顧客需求需求2022-7-113家樂福家樂福核心理念核心理念2022-7-114客層需求分析是商品組合的核心客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購站

8、在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合目標(biāo)商品組合定位定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位定位目目 標(biāo)標(biāo) 商商 品品 定定 位位 應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰的生意，不做誰的生意。明確做誰的生意，不做誰的生意。2022-7-1152022-7-116居民居民狀況狀況商圈人口數(shù)量商圈人口數(shù)量 家庭戶數(shù)估計(jì)家庭戶數(shù)估計(jì) 常住人口常住人口 流動(dòng)人口流動(dòng)人口 平均年齡平均年齡 教育水平

9、教育水平 月平均收入月平均收入 月平均消費(fèi)支出月平均消費(fèi)支出 主要主要競競 爭爭對對 手手名名 稱稱 企企業(yè)業(yè)公公司司商圈內(nèi)主要企業(yè)商圈內(nèi)主要企業(yè) 名名稱稱職工數(shù)量職工數(shù)量企業(yè)效益企業(yè)效益主要購買商品主要購買商品 機(jī)機(jī)關(guān) 單關(guān) 單位位 主要機(jī)關(guān)單位名稱主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量職工數(shù)量福利待遇及工資水平福利待遇及工資水平主要購買商品主要購買商品 其他機(jī)關(guān)單位名稱其他機(jī)關(guān)單位名稱 市場調(diào)查明細(xì)表市場調(diào)查明細(xì)表2022-7-11760%顧客顧客為為34歲歲以下以下28%的顧客走路的顧客走路70%顧客顧客是是女性女性45%顧客顧客乘乘公共公共汽車汽車來來上海家樂福的客層分析上海家樂福的客層分析 根據(jù)目

10、標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線18家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，高收入群體和外國僑民較多，其中高收入群體和外國僑民較多，其中外國僑民占總消費(fèi)群體的外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品所以虹橋店外國商品特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等2022-7-11990%顧客顧客為為35歲歲以下以下35%顧客顧客是是女性女性7-11的消費(fèi)群體202022-7-121少兒消費(fèi)者群少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者消費(fèi)者2022-7-122清

11、潔用品清潔用品水產(chǎn)水產(chǎn)休閑用品休閑用品大小家電大小家電鞋鞋非季節(jié)性服飾非季節(jié)性服飾季節(jié)性服飾季節(jié)性服飾面包面包精肉精肉果蔬果蔬休閑食品休閑食品干性副食干性副食文化用品文化用品煙酒飲料煙酒飲料家居用品家居用品熟食熟食生鮮生鮮食品食品非食品非食品冷凍冷藏冷凍冷藏23大類編碼大類名稱中類編碼中類名稱小類編碼小類名稱00可樂01原味汽水02加味汽水09其它汽水00柳橙水果汁01椰奶水果汁02蘋果水果汁03其它水果汁04純柳橙水果汁05純蘋果水果汁06純葡萄水果汁07水果蔬菜汁08濃縮果汁00即飲烏龍茶01即飲紅茶02即飲花茶03即飲奶茶04即飲果味茶05即飲涼茶09即飲其它茶00國產(chǎn)礦泉水01進(jìn)口礦泉

12、水02國產(chǎn)蒸餾水03進(jìn)口蒸餾水04純凈水05蘇打水09其它水00有汽運(yùn)動(dòng)飲01無汽運(yùn)動(dòng)飲00機(jī)能飲料01保健飲料02咖啡飲料00純牛奶01甜牛奶02巧克力牛奶03營養(yǎng)保久奶09其它加味牛奶00純豆奶01甜豆奶02巧克力豆奶03其它加味豆奶00純?nèi)樗峋?1加味乳酸奶09其它乳菌奶00原味龜芩膏02102乳品飲料乳酸菌保久奶保久牛奶豆奶類1001010203040000010001碳酸飲料一般飲料汽水果汁飲料即飲茶水運(yùn)動(dòng)飲料機(jī)能保健飲2022-7-1北京烽雅精英企顧司24早餐早餐休閑用品休閑用品下午茶下午茶面包面包午餐午餐糖果糖果/零食零食文化用品文化用品煙酒飲料煙酒飲料個(gè)人用品個(gè)人用品零食零食

13、自制品自制品食品食品非食品非食品基本食品基本食品飲料飲料/啤酒啤酒家居用品家居用品 藥品藥品季節(jié)性商品季節(jié)性商品牛奶牛奶/雪糕雪糕服務(wù)性貨品服務(wù)性貨品252022-7-126商圈特色商圈特色業(yè)態(tài)特點(diǎn)業(yè)態(tài)特點(diǎn)目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群市市場場定定位位商商品品特特色色商商品品計(jì)計(jì)劃劃競爭對手競爭對手公司發(fā)展戰(zhàn)略公司發(fā)展戰(zhàn)略2022-7-1272022-7-128縱坐標(biāo)：縱坐標(biāo)：q淡季、旺季淡季、旺季q年度、季度、年度、季度、 月份月份2022-7-129舉例2022-7-1302022-7-1312022-7-132生鮮商品：生鮮商品：銷售占比達(dá)銷售占比達(dá)40-50%，面積占到面積占到40-50%單品數(shù)

14、單品數(shù)2000-2500sku毛利率為毛利率為15-25%平均庫存天數(shù)：平均庫存天數(shù)：15天天食品商品：食品商品：食品銷售占到食品銷售占到40-60%面積占到面積占到40-60%單品數(shù)為單品數(shù)為3000-4000sku毛利率為毛利率為1525%平均庫存天數(shù)：平均庫存天數(shù)：2025天天生鮮加強(qiáng)型生鮮加強(qiáng)型食品加強(qiáng)型食品加強(qiáng)型2022-7-1332022-7-1342022-7-135差額B-C增長率(B-C)/C差額B-C增長率B-C差額B-C增長率(B-C)/C差額B-C增長率(B-C)/C蔬果課2116.4578.7518.91-2.37 -12.5518.84-2.31 -12.242.8

15、1.8465.752.02-0.18 -9.012.06-0.215 -10.44肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)上月銷售(D)毛利目標(biāo)R生鮮處橫向?qū)Ρ热ツ晖诿鸊達(dá)成率F/R實(shí)際毛利F縱向?qū)Ρ蠕N售目標(biāo)(A)去年同期銷售實(shí)際銷售(B)達(dá)成率(B/A)縱向?qū)Ρ壬显旅鸋橫向?qū)Ρ葯M向?qū)Ρ葯M向?qū)Ρ缺驹旅蔉/B去年同期毛利率 G/C差額(F/B)(G/C)增長率上月毛利率H/D差額(F/B)(G/C)增長率蔬果課11.1310.70.434.0610.910.222.05肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處2022-7-140差額增長率差額增長率銷售/面積/月 毛利/面積/月蔬果課0.0410.004

16、60.00490.005-0.0059-12.55-0.0005-9.010.04670.0051肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處去年同期面積貢獻(xiàn)橫向?qū)Ρ蠕N售/面積/月 毛利/面積/月 銷售/面積/月 毛利/面積/月銷售/面積/月毛利/面積/月上月面積貢獻(xiàn)本月面積貢獻(xiàn)2022-7-141營業(yè)外收入目標(biāo)AD營業(yè)外收入S達(dá)成率S/AD租賃U營業(yè)外收入T租賃V營業(yè)外收入W租賃x蔬果課0#DIV/010.15-0.2 #0.08肉品課水產(chǎn)課熟食課面包課小計(jì)生鮮處增長率(U-V)/V租賃差額U-V橫向?qū)Ρ绕渌麡I(yè)務(wù)利潤上月本月去年同期其他業(yè)務(wù)利潤營業(yè)外收入差額S-T增長率(S-T)/T2022-7-14

17、22022-7-1432022-7-144少兒消費(fèi)者群少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者消費(fèi)者2022-7-145銷售額購買頻率目的性品類目的性品類日常性品類日常性品類臨時(shí)性品類臨時(shí)性品類（季節(jié)性品類）（季節(jié)性品類）便利性品類便利性品類如：如：如：如：2022-7-147銷售額購買頻率目的性品類目的性品類日常性品類日常性品類臨時(shí)性品類臨時(shí)性品類（季節(jié)性品類）（季節(jié)性品類）便利性品類便利性品類2022-7-148銷售額購買頻率目的性品類目的性品類日常性品類日常性品類臨時(shí)性品類臨時(shí)性品類（季節(jié)性品類）（季節(jié)性品類）便利

18、性品類便利性品類貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)者2022-7-149商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃類別的普遍性原則商品規(guī)劃類別的普遍性原則共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求競爭對手及自身資源分析的共同點(diǎn)競爭對手及自身資源分析的共同點(diǎn)明星類明星類品項(xiàng)品項(xiàng) 共性主流品類共性主流品類品項(xiàng)，在每個(gè)分類中要求其下一級分類中需有品項(xiàng)，在每個(gè)分類中要求其下一級分類中需有一個(gè)以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個(gè)品牌須有品牌明星一個(gè)以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個(gè)品牌須有品牌明星 品牌

19、規(guī)劃的搖籃品牌規(guī)劃的搖籃 中分類中分類123線市場品牌統(tǒng)計(jì)：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）線市場品牌統(tǒng)計(jì)：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌形象品牌角色：一線品牌形象+銷售、二線品牌沖銷售、三線品牌補(bǔ)利潤銷售、二線品牌沖銷售、三線品牌補(bǔ)利潤2022-7-150商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)

20、季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個(gè)季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度每個(gè)季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目

21、標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應(yīng)規(guī)劃明年的品類品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應(yīng)規(guī)劃明年的品類零售業(yè)零售業(yè)靠天吃飯靠天吃飯2022-7-151商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品規(guī)劃商品規(guī)劃 深度指標(biāo)深度指標(biāo)是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值）是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值）是否符合價(jià)格帶體系（高、中

22、、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。檢核由于供應(yīng)商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般檢核由于供應(yīng)商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場2022-7-152商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色

23、扮演 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu) 深度策略深度策略1.以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館2. 以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度3. 以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。4. 以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售53商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮

24、演超市演出中的品類角色扮演 商品規(guī)劃寬度指標(biāo)商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品2022-7-154商品選擇（二）商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演超市演出中的品類角色扮演 超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？超市商品結(jié)構(gòu)失衡

25、的主要原因？營業(yè)外收入考核超過對銷售營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估的評估未掌握超市對商品結(jié)構(gòu)未掌握超市對商品結(jié)構(gòu)核心要求核心要求寬度深度寬度深度寬度重要性深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：寬度重要性深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力例：拖鞋例：拖鞋2022-7-155高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022-7-1566.6元元24元元合理價(jià)格帶合理價(jià)格帶洗發(fā)水洗發(fā)水2022-7-157市場占有率市場占有率最好價(jià)位最好價(jià)位30%中間價(jià)位中間價(jià)位50%名牌或低價(jià)名牌或低價(jià)位位20%500 600 700 800 900 1200 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格最低限：形象、質(zhì)量合格 取最低（不可比性：同城最低）取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整試驗(yàn)、調(diào)整再調(diào)整再調(diào)整2022-7-1594.4 商品選擇（四）商品選擇（四） 品類管理與高周轉(zhuǎn)率品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)