1、 汽車推銷技巧PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： 任務(wù)八 新車遞交交車準(zhǔn)備工作交車過程交車儀式一二三任務(wù)八 新車遞交 一、交車準(zhǔn)備工作汽車銷售人員在交車前，要將整個(gè)交車的各環(huán)節(jié)的時(shí)間安排好，讓交車有序進(jìn)行。汽車推銷人員在交車前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，具體如圖1-13所示。任務(wù)八 新車遞交推銷人員在交車前需要準(zhǔn)備的文件如圖1-14所示。1.文件準(zhǔn)備任務(wù)八 新車遞交2.車輛檢查在準(zhǔn)備把一輛新車交付給客戶使用前，汽車4S

2、店必須事先按PDI檢查實(shí)施檢查作業(yè)，檢查作業(yè)時(shí)應(yīng)填寫PDI檢查表，見課本第139頁表1-29。PDI檢查表一式三聯(lián)，經(jīng)銷商保存一聯(lián)，特約售后服務(wù)中心保存一聯(lián)，另一聯(lián)寄回廠家，未實(shí)施PDI檢查的車輛不能交付客戶。有質(zhì)量問題的車輛，不可嘗試先交付客戶，以后再辦理索賠維修的程序，這將嚴(yán)重有損汽車的品牌形象。PDI逐項(xiàng)檢查合格后才可以把它交給客戶。在交車前，推銷人員也要對(duì)車輛做全面而細(xì)致的檢查，保證車輛的清潔。任務(wù)八 新車遞交1）交車前的重點(diǎn)檢查（1）漆面是否有刮傷、剝落、凹痕、銹點(diǎn)、飾條。（2）內(nèi)、外觀是否有刮傷、松脫處、縫隙大小和均勻度等。（3）電線束的束緊和吊掛。（4）車窗和車廂、引擎及行李廂等

3、是否污臟。（5）有沒有不必要的標(biāo)簽或會(huì)扎傷人的物品。（6）油箱內(nèi)至少有1/4箱燃油。任務(wù)八 新車遞交（7）車輛必須經(jīng)過實(shí)際操作，保證所有功能正常。2）交車前對(duì)車輛的清潔交車當(dāng)天必須對(duì)新車進(jìn)行清潔，做到一塵不染，在車內(nèi)地板上鋪保護(hù)紙墊，車內(nèi)的工具、備胎等擺放整齊，要讓客戶覺得這是一輛沒有人開過的全新的車輛，以保證提車的客戶的滿意度。任務(wù)八 新車遞交3.推銷人員的準(zhǔn)備工作1）交車前一天的準(zhǔn)備工作（1）確定客戶提車的具體時(shí)間，并暗示客戶遵守約定的時(shí)間。（2）確認(rèn)客戶的付款方式。不同的付款方式會(huì)影響交車時(shí)間。（3）告知客戶交車的主要內(nèi)容及所需時(shí)間，以便客戶提前進(jìn)行時(shí)間安排。（4）在交車前，推銷人員告知

4、客戶交車所需攜帶的資料、文件和證件，否則因客戶在交車時(shí)未帶齊資料等而造成無法提車，就會(huì)影響客戶的滿意度。任務(wù)八 新車遞交2）交車當(dāng)天的準(zhǔn)備工作（1）推銷人員準(zhǔn)備好交車的資料和物品，包括隨車資料、合格證、交接單、訂單、交車貴賓證等，以及交車儀式中要用到的照相機(jī)、禮物、鮮花、禮炮等。（2）推銷人員在展廳門口設(shè)置交車恭喜牌，讓客戶一進(jìn)展廳就能看到并感到其被尊重；同時(shí)也讓展廳的其他客戶感受到客戶在公司所受到的尊重，使其對(duì)公司的服務(wù)留下更深刻的印象。（3）通知銷售經(jīng)理、服務(wù)人員以及相關(guān)人員，告知參加交車儀式的時(shí)間，以及客戶的信息。任務(wù)八 新車遞交推銷人員在交車之前與客戶溝通的事項(xiàng)如下。詢問客戶哪一天有足

5、夠的空閑時(shí)間提車，并且約定具體時(shí)間。交車前一天再次與客戶聯(lián)系，提醒客戶不要忘記。如果發(fā)生特殊情況而無法按時(shí)交車，要在最短時(shí)間內(nèi)通知客戶，并說明延誤原因并重新確定交車時(shí)間。任務(wù)八 新車遞交4.店面布置推銷人員必須保證交車區(qū)明亮、整潔、清新，最好備有桌椅、飲料、點(diǎn)心（推銷人員可事前確認(rèn)），以便推銷人員將各種車輛資料在很莊重、輕松、愉悅的氣氛下交給客戶，提高交車的滿意度。任務(wù)八 新車遞交二、交車過程1.接待客戶（1）當(dāng)接車客戶到達(dá)時(shí)，推銷人員要預(yù)先到門口迎接，態(tài)度要熱情，并恭喜客戶購買了心儀的車輛，同時(shí)感謝客戶對(duì)自己的信任。（2）推銷人員為客戶掛上交車貴賓證，并讓客戶注意到展廳門口的歡迎牌。（3）推

6、銷人員引導(dǎo)客戶到交車區(qū)就座，并提供飲品等，再次說明交車的流程、內(nèi)容及所需時(shí)間。任務(wù)八 新車遞交2.陪同客戶提車推銷人員陪同客戶提車時(shí)，需要做好以下幾方面工作。（1）陪同客戶對(duì)車輛進(jìn)行檢查，確認(rèn)車輛外觀和性能完好。（2）客戶確認(rèn)車輛的型號(hào)、規(guī)格、顏色與所訂車型是否一致。（3）推銷人員陪同客戶進(jìn)行試乘試駕，通過親身體驗(yàn)確認(rèn)車輛性能完好。任務(wù)八 新車遞交（4）填寫“車輛出庫單”，將車輛停放在指定的交車位置，準(zhǔn)備好隨車物品。（5）再次向客戶示范各項(xiàng)功能的操作。（6）請客戶共同檢驗(yàn)車況，以保證車輛的各項(xiàng)指標(biāo)都不出現(xiàn)問題。（7）簽署交車確認(rèn)表，見課本第142頁表1-30。（8）感謝客戶能夠選擇自己介紹的車

7、，接受自己的服務(wù)。（9）將車輛結(jié)算清單交給客戶與相關(guān)部門工作人員。任務(wù)八 新車遞交3.邀請客戶填寫表單當(dāng)交車所有程序完成之后，推銷人員要邀請客戶填寫“客戶意見咨詢表”和“客戶滿意調(diào)查問卷”，以此了解客戶意見。任務(wù)八 新車遞交4.新車手續(xù)辦理一輛新車，從驗(yàn)證到正式上路，需要經(jīng)過工商驗(yàn)證、辦理移動(dòng)證、繳納附加費(fèi)、辦理保險(xiǎn)、車輛檢驗(yàn)、領(lǐng)取牌照等程序?，F(xiàn)在許多客戶都委托汽年銷售公司辦理手續(xù)，這也成為商家競爭的重要手段。新車手續(xù)辦理主要程序見課本第143頁表1-31。任務(wù)八 新車遞交5.協(xié)助辦理車輛保險(xiǎn)1）承保流程推銷人員要熟悉汽車保險(xiǎn)辦理流程，這樣才能更好地為客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)。（1）建議意向。推銷人員

8、向客戶宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)及店內(nèi)投保的優(yōu)勢，使客戶有在店內(nèi)投保的意向。（2）詢問需求。推銷人員了解客戶的用車習(xí)慣及駕駛技術(shù)等狀況。（3）設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案。推銷人員要根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)適合的承保方案，具體見課本第146頁表1-32。任務(wù)八 新車遞交（4）車險(xiǎn)條款介紹。推銷人員介紹車險(xiǎn)條款及投保方案的優(yōu)缺點(diǎn)。（5）投保單的簽署。推銷人員講解投保險(xiǎn)種及費(fèi)用，征得客戶同意后，請客戶先在“車輛保險(xiǎn)建議書”上簽字確認(rèn)，再簽署投保單。（6）收費(fèi)出單。推銷人員收取費(fèi)用，打印保單，向客戶講解免賠條款及理賠注意事項(xiàng)。任務(wù)八 新車遞交2）商談目的推銷人員同客戶商談的目的主要包括以下兩點(diǎn)。（1）充分吸引客戶，促成店內(nèi)投保。充分

9、向客戶宣傳本店保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢，說服客戶在店內(nèi)購買認(rèn)證保險(xiǎn)（重點(diǎn)是車損險(xiǎn)）。服務(wù)優(yōu)勢的宣導(dǎo)，包括專業(yè)的險(xiǎn)種咨詢服務(wù)、24小時(shí)熱線、專業(yè)維修及純正配件、合作優(yōu)勢等。（2）消除一切幻想，樹立恰當(dāng)指標(biāo)。任務(wù)八 新車遞交降低不合理的期望值，避免客戶產(chǎn)生與理賠正常操作及保險(xiǎn)條款相違背的過高期望。使客戶樹立正確的服務(wù)期望，真正好的理賠服務(wù)是“便捷+安心”，而規(guī)范操作正是專營店的優(yōu)勢所在。3）商談時(shí)機(jī)推銷人員要挑選合適時(shí)機(jī)同客戶商談承保事宜，以更好地促成交易。（1）新車商談過程中。（2）新車訂單確定后任務(wù)八 新車遞交（3）履行告知義務(wù)。全保不是全賠，在介紹正常賠付范圍的同時(shí)，將常見免賠情況對(duì)客戶進(jìn)行告知。出險(xiǎn)

10、報(bào)案的相關(guān)要點(diǎn)，第一時(shí)間撥打24小時(shí)熱線，配合現(xiàn)場查勘等。保險(xiǎn)事故維修方案：以維修為主，更換為輔。5）應(yīng)對(duì)要點(diǎn)推銷人員在與客戶交談中，可能會(huì)遇到一些問題，可以采用一些技巧巧妙應(yīng)對(duì)，從而盡量爭取讓客戶投保，見課本第147頁表1-33。任務(wù)八 新車遞交6）投保所需資料推銷人員要告知客戶投保時(shí)需要提供的資料，見表1-34。任務(wù)八 新車遞交6.交車說明1）操作說明在客戶對(duì)車輛進(jìn)行確認(rèn)后，推銷人員應(yīng)針對(duì)車輛的操作進(jìn)行詳細(xì)的說明，包括車內(nèi)各種設(shè)備的使用、各種操控鍵的作用和使用方法、工具的使用等，推銷人員可以利用“駕駛員手冊”向客戶介紹新車的使用知識(shí)。2）安全注意事項(xiàng)的說明推銷人員要向客戶說明車輛的安全配置

11、以及使用的規(guī)范和要求，告知在行車過程中的安全注意事項(xiàng)。例如，如何正確使用安全帶、兒童鎖，不要將飲料瓶放在駕駛員座椅下面等。任務(wù)八 新車遞交3）辦理牌照程序的說明推銷人員要向客戶說明辦理牌照的手續(xù)及地點(diǎn)，如果是代辦牌照的，要與客戶預(yù)約辦理的時(shí)間，并告知相關(guān)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。有很多客戶是第一次購車，對(duì)辦理手續(xù)不了解，因而常常在辦理過程中出現(xiàn)問題。4）磨合期注意事項(xiàng)的說明磨合期的使用情況對(duì)一輛車的性能起著至關(guān)重要的作用，因此，推銷人員在交車過程中，要向客戶說明磨合期應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)。任務(wù)八 新車遞交5）保修條件和保修范圍的說明在交車過程中，推銷人員要讓售后服務(wù)部的專業(yè)人員向客戶講述車輛保修的條件和范圍，根據(jù)

12、“保養(yǎng)手冊”的內(nèi)容解釋車輛檢查和維護(hù)的日程及其重要性，重點(diǎn)講述保修期限和保修項(xiàng)目等重要事項(xiàng)。很多客戶認(rèn)為在保修期內(nèi)，車輛有任何問題都屬于保修的范圍，這是不對(duì)的；如果在交車的時(shí)候不說清楚，在今后的使用過程中買賣雙方容易產(chǎn)生糾紛，引起不必要的爭端。任務(wù)八 新車遞交6）售后服務(wù)和滿意度調(diào)查的說明在車輛銷售之后，公司會(huì)為客戶提供全方位的售后服務(wù)，因此，售后服務(wù)部門會(huì)定期與客戶進(jìn)行聯(lián)系，了解客戶車輛的使用情況，并及時(shí)提醒客戶進(jìn)行車輛的保養(yǎng)。有些廠家和經(jīng)銷商還會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，這些工作都需要客戶耐心地配合，因此，在交車的時(shí)候推銷人員要向客戶說明，希望客戶能夠給予支持和配合。任務(wù)八 新車遞交7）精品加

13、裝的確認(rèn)對(duì)于加裝了精品的，客戶進(jìn)行精品加裝項(xiàng)目的確認(rèn)，并檢查安裝的質(zhì)量，同時(shí)向客戶說明精品的使用和相關(guān)操作。例如，加裝了防爆膜的車輛，由于膜沒有干透，推銷人員要告訴客戶兩天之內(nèi)車窗玻璃不能升降;加裝了導(dǎo)航系統(tǒng)的，要告訴客戶各種功能和操作方法等。任務(wù)八 新車遞交7.參觀維修部門為了向客戶證實(shí)經(jīng)銷店可以提供的售后服務(wù)，同時(shí)展示經(jīng)銷店的維修實(shí)力，推銷人員可以帶客戶參觀維修車間，向客戶介紹維修部門的負(fù)責(zé)人和維修設(shè)備。因?yàn)榭蛻糍I車后在維修中接觸最多的應(yīng)該是維修部門，通過對(duì)售后服務(wù)部門的介紹，能增強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷店的信心，一旦他有朋友要買車，他就會(huì)將朋友介紹給這家經(jīng)銷店。任務(wù)八 新車遞交 三、交車儀式交車儀式力求簡短、隆重、熱烈，通過交車儀式讓客戶擁有一段難忘的經(jīng)歷，留下深刻的印象。舉行交車儀式應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。（1）總經(jīng)理或銷售經(jīng)理親自參加交車儀式，到場向客戶表示祝賀和感謝，并贈(zèng)送鮮花和禮物。公司領(lǐng)導(dǎo)參與交車儀式會(huì)讓客戶感受到尊貴感，能夠使交車儀式的效果更好，也使客戶的心理得到最大限度的滿足，從而使客戶從滿意轉(zhuǎn)變?yōu)楦袆?dòng)，提高客戶對(duì)經(jīng)銷店的忠誠度。任務(wù)八 新車遞交（2）由總經(jīng)理親自介紹銷售經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、保險(xiǎn)專員等相關(guān)人員與客戶認(rèn)識(shí)，并交換名片，讓客戶了解今后車輛使用過程中出現(xiàn)問題可以找誰來解決，解除客戶的