1、河南省中等職業(yè)教育規(guī)劃教材河南省中等職業(yè)教育規(guī)劃教材河南省中等職業(yè)教育校企合作精品教材河南省中等職業(yè)教育校企合作精品教材 推銷實務推銷實務 電子教案電子教案河南省職業(yè)技術教育教學研究室河南省職業(yè)技術教育教學研究室 編編項目一項目一 推銷從業(yè)準備推銷從業(yè)準備學習目標：正確認識推銷，樹立現代推銷觀念；熟學習目標：正確認識推銷，樹立現代推銷觀念；熟悉現代推銷程序；認識推銷人員崗位與職責，做悉現代推銷程序；認識推銷人員崗位與職責，做好推銷從業(yè)素質和職業(yè)知識、能力準備；學會分好推銷從業(yè)素質和職業(yè)知識、能力準備；學會分析客戶購買動機與購買行為，根據具體情境，靈析客戶購買動機與購買行為，根據具體情境，靈活運

2、用推銷模式來推銷產品?；钸\用推銷模式來推銷產品。學習重點：樹立現代推銷觀念；認識推銷人員崗位學習重點：樹立現代推銷觀念；認識推銷人員崗位與職責；運用推銷模式來推銷產品。與職責；運用推銷模式來推銷產品。學習難點：樹立現代推銷觀念；運用推銷模式來推學習難點：樹立現代推銷觀念；運用推銷模式來推銷產品銷產品。項目一 推銷從業(yè)準備任務一任務一 推銷從業(yè)認知推銷從業(yè)認知項目一 推銷從業(yè)準備 推銷是一種人人都熟悉的社會現象，是每個人都推銷是一種人人都熟悉的社會現象，是每個人都在進行的活動。在日常生活中，我們每天都遇在進行的活動。在日常生活中，我們每天都遇到推銷，別人向自己推銷，自己也向別人推銷。到推銷，別人

3、向自己推銷，自己也向別人推銷。人們通過相互推銷來進行溝通、說服、鼓勵，人們通過相互推銷來進行溝通、說服、鼓勵，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納。對方接受和采納。一、推銷與現代推銷觀念一、推銷與現代推銷觀念（一）推銷1.推銷的含義 就狹義而言，推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在客戶進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使客戶采取購買行為的活動過程。項目一 推銷從業(yè)準備任務一任務一 推銷從業(yè)認知推銷從業(yè)認知2.推銷的實質 根據 客戶的消費心理，推銷人員在向客戶推銷的過程中，對產品本身的推銷僅處在一個次要的位置，為達到客戶滿意購買的

4、目的，首先應推銷產品的使用價值，其次應推銷產品的差別優(yōu)勢給客戶帶來的綜合利益。項目一 推銷從業(yè)準備任務一任務一 推銷從業(yè)認知推銷從業(yè)認知項目一 推銷從業(yè)準備（二）現代推銷觀念任務一任務一 推銷從業(yè)認知推銷從業(yè)認知現代推銷觀念是指推銷人員以客戶需求為中心，在滿足客戶需求的前提下有針對性的推銷產品或服務的觀念。概括地說，現代推銷觀念就是從客戶的需求得到滿足中獲利。項目一 推銷從業(yè)準備二、現代推銷程序二、現代推銷程序推銷程序是指推銷工作所涉及的一般流程和步驟，主要包括尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、達成交易、售后跟蹤。任務一任務一 推銷從業(yè)認知推銷從業(yè)認知尋找尋找客戶客戶接近客戶接近客戶推銷

5、洽談推銷洽談處理異議處理異議達成交易達成交易售后追蹤售后追蹤項目一 推銷從業(yè)準備一、推銷人員崗位與崗位素質要求一、推銷人員崗位與崗位素質要求（一）推銷崗位1.推銷崗位任務二 推銷崗位準備銷售經理銷售主管銷售工程師營業(yè)員推銷員項目一 推銷從業(yè)準備2.推銷崗位職責任務二 推銷崗位認知推銷崗位崗位職責推銷崗位崗位職責營業(yè)員遵守制度銷售主管業(yè)務管理銷售服務人員管理現場維護客戶管理收集資訊銷售經理銷售管理推銷員銷售開展成本控制客戶管理團隊建設信息反饋信息管理貨款回收銷售工程師除在技術需求方面能為客戶提供技術支持外，其它職責與推銷員一致項目一 推銷從業(yè)準備3.推銷崗位晉升軌跡任務二推銷崗位認知總裁營銷副總

6、裁銷售副總裁地區(qū)銷售經理分區(qū)銷售經理銷售主管推銷員項目一 推銷從業(yè)準備（二）推銷崗位素質要求1.堅定自信，愛崗敬業(yè)2.吃苦耐勞，堅忍不拔3熱情服務，誠實信用4. 注重職業(yè)操守和自我修煉任務二 推銷崗位認知項目一 推銷從業(yè)準備二、推銷人員職業(yè)準備（一）推銷人員自我管理1. 壓力管理與情緒管理2.個人成效與時間管理3. 目標管理與過程管理4. 推銷人員的作業(yè)管理（二）推銷人員知識、能力儲備1.業(yè)務知識、能力積累2. 勤于思考、善于總結任務二 推銷崗位認知項目一 推銷從業(yè)準備（三）推銷人員儀容儀表規(guī)范1.儀容修飾推銷人員在公共交往過程中，一般來講，男士儀容重在“潔”， 女士儀容重在“雅”，儀容修飾應

7、當以大方、得體為原則。2.服飾規(guī)范但是大體上說來，推銷人員的穿著仍然應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或產品形象為基本要求。任務二 推銷崗位認知項目一 推銷從業(yè)準備（四）推銷人員行為規(guī)范要想成為一流的推銷人員，就應當遵守一些共同的推銷禮儀，盡量避免一些不禮貌的言談和舉止。1推銷人員的言談規(guī)范推銷人員在言談方面，應做到語言表達準確、規(guī)范，避免措辭含糊不清。2推銷人員的舉止規(guī)范推銷人員在舉止方面，應注意遵守一些基本的準則。任務二 推銷崗位認知項目一 推銷從業(yè)準備一、客戶購買心理（一）客戶購買心理過程客戶購買商品的一般心理過程可以分為七個階段：引起注意、產生興趣、使用聯想、希望擁有、進

8、行比較、最后確認、決定購買任務三 分析客戶心理與應用推銷模式引起注意引起注意產生興趣產生興趣使用聯想使用聯想希望擁有希望擁有進行比較進行比較最后確認最后確認決定購買決定購買項目一 推銷從業(yè)準備（二）典型客戶購買心理1.求新、求異心理2.求美心理3.求廉心理4.求名心理5.求實心理6.攀比心理7.求便心理任務三 分析客戶心理與應用推銷模式項目一 推銷從業(yè)準備二、典型推銷模式推銷模式是指根據推銷活動的特點及對客戶購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷方式。推銷模式來自于推銷實踐，具有很強的可操作性，是現代推銷理論的重要組成部分。這里只介紹在銷售中較為常見的“愛達模式”和在

9、業(yè)界倍受推崇的“費比模式”任務三 分析客戶心理與應用推銷模式項目一 推銷從業(yè)準備（一）“愛達模式”是指推銷人員先設法把客戶的注意力吸引到產品上，使客戶對推銷人員所推銷的產品產生興趣，進而激起購買欲望，最后促使客戶采取購買行動?！皭圻_模式”被國際公認為成功的推銷模式，比較適用于店堂的推銷，如柜臺推銷、展銷會推銷；適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷，也適用于新推銷人員以及首次接觸客戶的推銷。任務三 分析客戶心理與應用推銷模式項目一 推銷從業(yè)準備“愛達模式”的操作步驟任務三 分析客戶心理與應用推銷模式引起注意引起注意誘發(fā)興趣誘發(fā)興趣刺激刺激欲望欲望促成購買促成購買項目一 推銷從業(yè)準備（

10、二）“費比模式”通過四個關鍵步驟，極為巧妙地處理好了客戶關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。做推銷，賣的不是產品，而是產品給客戶帶來的利益，是幫助客戶解決問題的辦法?！百M比模式”能使客戶更好地了解產品有關內容，節(jié)省客戶產生疑問的時間，減少客戶異議的內容，幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績，被業(yè)界成功人士極為推崇。任務三 分析客戶心理與應用推銷模式項目一 推銷從業(yè)準備“費比模式”的操作步驟任務三 分析客戶心理與應用推銷模式介紹產品特征介紹產品特征分析產品優(yōu)點分析產品優(yōu)點盡數產品利益盡數產品利益以以“證據證據” 說說服購買服購買項目二項目二 尋找客戶尋找客戶學習目標：學習目標： 理解準客戶和目標客戶的含

11、義；靈活運用尋理解準客戶和目標客戶的含義；靈活運用尋找準客戶的常用方法；學會運用找準客戶的常用方法；學會運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，尋找目標客戶法則來鑒定客戶資格，尋找目標客戶”。學習重點：學習重點： 靈活運用尋找準客戶的常用方法。靈活運用尋找準客戶的常用方法。學習難點：學習難點： 學會運用學會運用“MAN”法則來鑒定客戶資格，法則來鑒定客戶資格，確認目標客戶。確認目標客戶。 項目二 尋找客戶任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶 在推銷活動中，推銷人員首先要明確的問題就是把產品賣給誰，即誰是自己的推銷對象。因此，推銷的起點就從尋找目標客戶開始的。一、尋找準客戶一、尋找準客戶（一）準客戶

12、的含義 準客戶是指對企業(yè)的產品或服務有購買欲望、購買能力及購買權力的個人或組織。它是推銷人員經過各種尋找途徑找到的，經過篩選的、具有實際拜訪意義的推銷對象。項目一 尋找客戶任務一 尋找客戶的方法（二）確定準客戶的尋找范圍 1確定推銷品的推銷區(qū)域 2確定潛在客戶群體的范圍項目一 尋找客戶任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（三）尋找準客戶的步驟任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶二、尋找準客戶的方法和途徑二、尋找準客戶的方法和途徑（一）普遍尋找法1.含義與特點 普遍尋找法是指推銷人員普遍地、逐一地拜訪特定區(qū)域或特定身份的所有個人和組織，從中尋找自己的客戶。這是尋找準客戶最直接、最基本的一種方

13、法。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2.應用建議采用普遍走訪尋找法尋找準客戶，推銷人員首先應該了解推銷品的特征和適用的人群或組織，研究該群體集中生活、工作的區(qū)域，明確合理的推銷范圍，做好必要的訪問計劃。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（二）連鎖介紹法 1.含義與特點連鎖介紹法是指推銷人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶的方法。它分為直接介紹和間接介紹兩種方式。直接介紹，就是通過現有客戶的關系，直接介紹與其有聯系的新客戶，間接介紹是指推銷人員可以從現有客戶的各種交際活動和社會關系中間接地尋找自己的客戶。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2.應用建議采用連鎖介紹法尋找準客戶，首先是

14、推銷人員要贏得現有客戶的信任，全心全意為客戶服務，千方百計解決客戶的實際問題，使現有客戶對推銷人員本人和推銷產品感到滿意。其次，推銷人員可以對現有客戶實施獎品激勵計劃，激發(fā)其不斷地介紹新客戶，從而獲得源源不斷的新客戶名單。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2.應用建議中心開花法成功與否的關鍵在于中心人物或組織身上，一是要選準中心人物或組織，中心人物或組織必須具有與目標市場完全一樣的需求特點，是目標市場客戶的“領袖”；二是取得中心人物或組織的信任與合作，獲得他們（它們）的支持和配合。 任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（四）廣告開拓法1.含義與特點廣告開拓法是指推銷人員利用各種廣告媒介尋

15、找準客戶的一種方法。它的信息傳播速度快，傳播范圍廣，大大節(jié)省了推銷人員的時間和精力，提高了推銷效率。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（三）中心開花法1.含義與特點 中心開花法指推銷人員在一定范圍內發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內的其他個人或組織變成自己的準客戶。一般來說，中心人物常常是消費者領袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學者、專家、教授，而名牌大學、星級酒店、知名企業(yè)等組織也是眾人的“中心”。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2.應用建議選擇廣告媒介的基本原則是以較少的廣告費用取得較好的廣告效果，最大限度地影響潛

16、在客戶。因此，推銷人員要具體結合推銷品的消費對象、推銷區(qū)域、推銷品特性、廣告費用等情況，恰當地選擇廣告媒介，恰到好處地發(fā)揮廣告效果。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（五）網絡尋找法 1.含義與特點網絡尋找法是指推銷人員利用互聯網尋找客戶的方法。應用這種方法節(jié)省了大量人、財、物力，網絡覆蓋面廣，尤其對一些客戶比較分散的產品，更體現出網上尋找的優(yōu)勢。并且利用網絡進行客戶的尋找與溝通，針對性更強，信息傳遞的速度更快。任務一 尋找客戶的方法項目二 推銷從業(yè)準備2應用建議網上尋找客戶可以使用兩種方式：（1）一種是“推”的方式，主要是根據已掌握潛在客戶的E-mail地址，及時傳遞產品信息，或是利用搜

17、索引擎查詢經濟或商業(yè)類別的信息；（2）二是“拉”的方式，企業(yè)可以在網上構建自己的主頁，宣傳企業(yè)和產品，讓在網上漫游的人了解信息；同時，還可以獲取各類企業(yè)、組織與個人的潛在客戶信息資料。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（六）資料查閱法 1.含義與特點資料查閱法是指推銷人員通過查閱現有的各種信息資料來尋找準客戶。通過查閱資料尋找準客戶，減少了工作量，提高了工作效率，可以最大限度的減少工作的盲目性，節(jié)省了時間和費用。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2應用建議可供推銷人員查閱的資料主要有：統(tǒng)計資料、工商企業(yè)名錄、名人錄、工商管理公告、信息書報雜志、年鑒、專業(yè)團體會員名冊、電話簿，還有各種信

18、息發(fā)布、交流訂購、展銷會等。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（七）個人觀察法 1.含義與特點個人觀察法也叫“現場觀察法”，是一種通過推銷人員直接觀察來尋找準客戶的方法。通過實地觀察和實踐，推銷人員可以更加充分地認識市場，了解客戶，積累豐富的推銷經驗，幫助推銷人員提高能力和經驗，提升推銷業(yè)績。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶2應用建議個人觀察法關鍵是在實際生活中注意觀察，盡可能尋找準客戶和推銷機會。推銷人員要提高自身的素質和職業(yè)靈感，善于從報刊雜志、廣播電視、人們的閑談中搜尋你的目標客戶。任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶（八）尋找客戶的其它途徑 1. 從本企業(yè)內部獲得有關潛在客

19、戶的信息資料 2. 擴大尋找范圍 3. 通過各種信息渠道獲得客戶 4. 隨時隨地尋找客戶任務一 尋找客戶的方法項目二 尋找客戶一、目標客戶一、目標客戶目標客戶就是指企業(yè)的產品或服務的針對對象，是企業(yè)產品的直接購買者或使用者。任務二 鑒定客戶資格項目二 尋找客戶二、鑒定客戶資格二、鑒定客戶資格客戶資格鑒定的內容主要包括：購買力鑒定(Money)、購買決策權(Authority)、 購買需求鑒定（Need)鑒定，因此也稱為“MAN”法則。任務二 鑒定客戶資格 項目二 尋找客戶二、鑒定客戶資格二、鑒定客戶資格 （一）客戶支付能力鑒定(M)客戶支付能力鑒定是指推銷人員通過對市場調查的有關資料的分析，確

20、定潛在客戶是否具備購買推銷品的經濟實力，進而確定其是否是合格的目標客戶的活動過程。1個體客戶的支付能力鑒定2團體客戶的支付能力鑒定任務二 鑒定客戶資格項目二 尋找客戶（二）客戶購買決策權鑒定(A) 1.家庭及個人購買決策權鑒定（1）家庭及個人購買決策類型對于家庭或者個人購買生活資料的決策鑒定從以下幾個方面進行考慮：一是家庭的開放程度；二是家庭生命周期；三是家庭收入水平；四是家庭穩(wěn)定性；五是家庭的心理重心傾向性。除此之外還有很多因素決定了家庭購買決策類型，如文化水平、居住地、信仰、價值觀念和性格等。任務二 鑒定客戶資格項目二 尋找客戶（2）家庭成員購買角色任務二 鑒定客戶資格項目二 尋找客戶2.

21、 法人的購買決策權鑒定（1）法人法律資格鑒定推銷人員在進行法人購買決策資格鑒定時，首先應該進行法律允許的購買決策資格鑒定，即鑒定對方的法定生產經營范圍。（2）法人購買的決策者資格鑒定在組織購買中，往往存在使用者、采購者、技術把關者、決策者四種關鍵角色。他們在推銷過程中往往起到不同的關鍵作用。任務二 客戶資格鑒定項目二 尋找客戶（三）客戶需求鑒定（N)客戶需求鑒定是指推銷人員通過對相關資料的分析，判斷并確定推銷對象是否對產品具有真正的需求以及需求量大小的活動過程。客戶需求鑒定的主要內容是：1.對現實需求的鑒定 2.對潛在需求的鑒定 3.對需求量的鑒定任務二 鑒定客戶資格項目三項目三 接近客戶接近

22、客戶學習目標：學會開展推銷接近前的準備工作和編制學習目標：學會開展推銷接近前的準備工作和編制推銷計劃；根據具體情境，確定約見內容，并選推銷計劃；根據具體情境，確定約見內容，并選擇和靈活運用約見客戶的方法；能夠運用接近客擇和靈活運用約見客戶的方法；能夠運用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。戶的技巧、方法靈活接近客戶。學習重點：接近前的準備工作；編制推銷計劃；選學習重點：接近前的準備工作；編制推銷計劃；選擇和靈活運用約見客戶的方法；運用接近客戶的擇和靈活運用約見客戶的方法；運用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。技巧、方法靈活接近客戶。學習難點：接近前的準備工作；約見客戶的方法；學習難點：接近前的準

23、備工作；約見客戶的方法；運用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。運用接近客戶的技巧、方法靈活接近客戶。項目三 接近客戶項目三 接近客戶一、客戶資訊準備一、客戶資訊準備針對不同類型的目標客戶，對其資訊的準備也不盡相同。如圖所示。任務一 接近準備個人客戶個人客戶基本情況家庭及其成員需求及其購買情況團體客戶團體客戶基本情況組織機構情況生產經營情況采購慣例老客戶老客戶基本情況及其補充情況變化項目三 接近客戶二、推銷計劃制定二、推銷計劃制定（一）推銷計劃在推銷活動中，推銷計劃可以分為年計劃，月計劃和日計劃。在年計劃或月計劃確定好后，需要推銷人員在了解客戶資訊的基礎上，擬定拜訪客戶的訪問計劃、推銷活動日程計

24、劃等，以達到節(jié)省推銷時間、提高推銷效率的目的。推銷計劃呈現形式多樣，可以用文字來闡述，也可以用表格的形式來羅列，下面主要介紹表格形式的推銷計劃的擬定。任務一 接近準備項目三 接近客戶（二）推銷人員推銷計劃的制定1.制訂推銷訪問計劃2.制定推銷活動日程計劃任務一 接近準備項目三 接近客戶三、推銷工具準備三、推銷工具準備（一）認識推銷工具推銷工具應該具備的要求：1.別致、精美，容易吸引客戶的注意力，使客戶產生興趣。2.權威、真實，使客戶產生信任感。3.直觀、具體，使客戶容易明白產品的特性和功能。4.準確、深入，加強訴求的能力，使對印象深刻、持久。5.靈活、實用，提高工作效率。任務一 接近準備項目三

25、 接近客戶（二）常見的推銷工具1.推銷品、樣品或圖片資料2.文字資料3.簽訂合同所需物品4. 身份證明5.其他物品任務一 接近準備項目一 接近客戶（三）特殊的推銷工具“賣點”所謂“賣點”， 有無數定義，就推銷人員而言，賣點是產品所具有的、銷售人員所闡述的、與客戶需求聯系最緊密、對客戶的購買決定最具影響力的因素。任務一 接近準備項目三 接近客戶1.賣點的提煉過程提煉賣點要經歷一系列的過程如圖所示。任務一 接近準備1 分析目標客戶的相關需求并進行羅列整理2 調查這些相關需求在目標客戶購買過程中的重要性，然后進行排序3 研究分析競爭對手的產品特點和訴求點4 研究自身產品或服務的實際情況，分析整理出滿

26、足目標客戶需求的訴求點5 按照有利于爭取客戶認同和自身利益最大化的原則對訴求點進行排序項目三 接近客戶2.賣點的提煉要求（1）找出自己產品的與眾不同之處，駕馭產品賣點，形成自己鮮明的銷售主張；（2）提煉主次要分明，主要賣點最多不能超過三個；（3）賣點在介紹時要簡明扼要，通俗易懂。任務一 接近準備項目三 接近客戶 3.賣點的提煉途徑（1）從產品自身角度提煉賣點。（2）從社會觀念里尋找核心賣點。（3）從第一說辭角度尋找核心賣點。（4）從差異化角度提煉賣點。任務一 接近準備項目三 接近客戶一、確定約見內容一、確定約見內容作為接近客戶的一種有效方式，約見本身又是推銷訪問的準備階段，約見的內容取決于訪問

27、活動的客觀要求。如圖所示。任務二 約見客戶約見約見內容內容確定約確定約見對象見對象確定約確定約見事由見事由確定約確定約見時間見時間確定約確定約見地點見地點項目三 接近客戶二、選擇約見方式二、選擇約見方式推銷人員可以根據具體情況，判斷那一種約見方法對自己的銷售最有幫助，選擇一種或綜合使用幾種方法達到約見的目的。常見的約見方式如圖所示。任務二 約見客戶約見約見方式方式電話電話約見約見當面當面約見約見信函信函約見約見委托委托約見約見廣告廣告約見約見項目三 接近客戶一、接近客戶技巧一、接近客戶技巧1.有的放矢的準備2.建立良好的第一印象3.準確無誤的稱呼客戶4.恰到好處的自我介紹5.引發(fā)興趣式的、可信

28、賴的陳述拜訪理由6.利用小贈品贏得客戶的好感7. 選擇適當的演示技巧8. 學會微笑、傾聽和贊美 9. 控制時間，及時轉入洽談任務三 接近客戶技巧與方法項目三 接近客戶二、接近客戶基本方法二、接近客戶基本方法任務三 接近客戶技巧與方法1介紹接近法5產品接近法(1)自我介紹法6表演接近法(2)他人引薦法7求教接近法2利益接近法8贊美接近法3問題接近法9好奇接近法4饋贈接近法項目四項目四 推銷洽談推銷洽談學習目標：了解推銷洽談的具體內容，能夠按照洽學習目標：了解推銷洽談的具體內容，能夠按照洽談原則和步驟開展洽談工作；掌握推銷洽談的各談原則和步驟開展洽談工作；掌握推銷洽談的各種方法和特點；能夠根據實際

29、情況靈活運用推銷種方法和特點；能夠根據實際情況靈活運用推銷洽談的各種技巧。洽談的各種技巧。學習重點：推銷洽談的各種方法和特點；能夠根據學習重點：推銷洽談的各種方法和特點；能夠根據實際情況靈活運用推銷洽談的各種技巧。實際情況靈活運用推銷洽談的各種技巧。學習難點：能夠根據實際情況靈活運用推銷洽談的學習難點：能夠根據實際情況靈活運用推銷洽談的各種技巧。各種技巧。項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談項目四 推銷洽談 推銷洽談是整個推銷工作的關鍵性環(huán)節(jié)，推銷洽談是整個推銷工作的關鍵性環(huán)節(jié)，前面所有的工作效果都將在這個環(huán)節(jié)呈現，能前面所有的工作效果都將在這個環(huán)節(jié)呈現，能否最后達成交易，往

30、往就取決于推銷人員在和否最后達成交易，往往就取決于推銷人員在和客戶洽談過程中的表現?？蛻羟⒄勥^程中的表現。一、推銷洽談的內容一、推銷洽談的內容 （一）推銷洽談的含義 推銷洽談也叫業(yè)務談判，是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向客戶傳遞推銷信息，說服客戶購買推銷品的過程。 項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談（二）推銷洽談的具體內容 作為一個推銷人員，如果想要進行一次成功的推銷洽談，達到推銷產品的目的，洽談的具體內容一般包括七個方面 ：項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談項目四 推銷洽談1.產品任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談產品本身及其品牌、規(guī)格、款

31、式、功能等是洽談的最基本內容，也是客戶購買產品的基礎性因素之一。推銷人員應該詳實全面的向客戶介紹產品本身的款式、功能特點，特別是產品的突出特色更應重點介紹，使客戶對產品的功用有一個具體的深入的了解。 項目四 推銷洽談2.價格任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談價格是洽談雙方最關心的內容，因為它直接影響買賣雙方的經濟利益。洽談的客戶總是會對價格有著自己的思考和判斷，總是希望能夠在較低的價格買到物超所值的產品，推銷人員則應從闡述價格的合理性等方面入手，打消客戶在價格上疑慮，促成洽談的成功。 項目四 推銷洽談3.數量、規(guī)格任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談數量、規(guī)格是指產品的個數、包裝大小、長

32、度、面積、容積等。 4.質量 質量是產品本身使用時間和使用效果的保證，也是客戶購買產品的主要依據之一 。項目四 推銷洽談5.服務 任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談服務內容一般涉及銷售后的送貨安裝服務，產品使用過程中的維修、保養(yǎng)、退還、零部件供應等服務以及技術咨詢和培訓等服務。 6.支付結算進行支付結算的時間：是提前預付，還是延期支付；是一次付清還是分期付款，或者是先支付訂金。采用什么支付方式：是現金支付還是采用本票、匯票、支票等方式。 項目四 推銷洽談7.保證條款任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談 為了防止意外情況和不可預知的因素對交易合約執(zhí)行產生影響，買賣雙方應對合約的取消條件以及

33、履約和違約等有關權利、義務進行洽談，并對合同糾紛中引起的訴訟及處理辦法進行協商，以免引起不必要的麻煩。例如，賣方承諾：“如果產品在送貨、安裝、調試的過程中發(fā)生任何問題，一切的費用和損失由我方承擔”。二、推銷洽談的原則二、推銷洽談的原則 項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談針對性原則 誠實性原則 傾聽性原則 鼓動性原則 參與性原則 靈活性原則 三、推銷洽談的步驟三、推銷洽談的步驟 項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談 一次完整的推銷洽談過程一般分為以下五個步驟：項目四 推銷洽談（一）洽談準備任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談1.洽談的時間和地點 2.洽談的

34、客戶資料 3.洽談的主要內容4.洽談的策略技巧 項目四 推銷洽談（二）洽談導入任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談 首先要掌握主動，努力營造出輕松愉快的洽談氛圍，通過言行舉止給客戶留下誠摯美好的印象。 其次，推銷人員應及時與客戶交換意見和看法，就洽談的內容和情況達成初步的共識。 最后，推銷人員通過試探性的溝通交流，明確客戶的原則、態(tài)度，為下一步有針對性地進行產品介紹打下基礎。 項目四 推銷洽談（三）推介報價任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談 把產品推介給客戶是推銷人員的基本工作，也是推銷洽談的重要環(huán)節(jié)，推介的主要內容就是產品本身的屬性以及產品的價格。 項目四 推銷洽談任務一任務一 開展推

35、銷洽談開展推銷洽談（四）磋商（討價還價） 推銷洽談的磋商就是買賣雙方討價還價的階段，洽談雙方為了各自的利益，努力尋求雙方利益的共同點，就交易中的各種具體條件和內容進行商討，逐步達成統(tǒng)一的過程。 項目四 推銷洽談（五）商定成交任務一任務一 開展推銷洽談開展推銷洽談在成交階段，推銷人員仍然不可松懈，要與客戶明確表達成交意愿并得到客戶肯定的答案；確定最終的成交條件和報價；起草與客戶的成交協議。 項目四 推銷洽談一、一、提示法提示法 提示法是指推銷人員在推銷洽談中采用語言的形式提醒、啟發(fā)、誘導客戶購買推銷產品的洽談方法。任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法項目四 推銷洽談1.直接提示法任務二任務二

36、選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員直接向客戶呈現推銷產品的好處，勸說客戶購買所推銷產品的洽談方法。這種方法簡單明了，重點清晰，不會產生理解的偏差，能夠加快洽談的進程。 項目四 推銷洽談2.間接提示法任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員采用舉證等方法間接地勸說客戶購買所推銷產品的洽談方法。使用間接提示法可以有效的減小直接陳述給客戶帶來的生硬和反感，使客戶更易于接受推銷人員的建議。 項目四 推銷洽談3.明星提示法 任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 又叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用客戶對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服客戶購買推銷產品的洽談方法。使用明星提示

37、法應實事求是，不可夸大其詞，更不能弄虛作假。在洽談中使用明星提示法對客戶有很大的說服作用。 項目四 推銷洽談4.聯想提示法 任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過提示事實，描述情景，使客戶產生某種聯想，刺激客戶產生購買欲望的推銷洽談方法。推銷人員在使用聯想提示法時要注意語言的藝術性，對情景描述要準確，千萬不能使客戶漫無邊界的胡思亂想。 項目四 推銷洽談5.邏輯提示法 任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員使用邏輯推理來勸說客戶購買推銷產品的一種洽談方法。通過邏輯推理的引導，推銷人員能夠很快的和客戶達成共識，但在應用中要注意邏輯推理的合理性。 項目四 推銷洽談6.

38、鼓動提示法任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過傳遞推銷信心、刺激客戶的購買欲望等方式迫使客戶立即采取購買行動的洽談方法。 項目四 推銷洽談7.積極提示法任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員用積極的語言及方式勸說客戶購買所推銷產品的洽談方法。在洽談中應該多運用具有對客戶肯定、贊美等含義的語言，化解客戶異議。 項目四 推銷洽談二二、演示法演示法 演示法就是直觀的示范方法，是推銷人員運用非語言的形式，通過實際操作所推銷的產品或輔助物品，讓客戶通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷產品的相關信息，最終促使客戶購買的洽談方法。 。任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽

39、談方法項目四 推銷洽談1.產品演示法任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過對產品的現場演示、操作表演等方式，使客戶直觀的感受產品信息，促使客戶購買所推銷產品的洽談方法。 項目四 推銷洽談2.文字演示法 任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過演示有關推銷產品的文字資料來勸說客戶購買所推銷產品的一種洽談方法。 項目四 推銷洽談3.圖片演示法 任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員通過演示有關推銷產品的圖片資料來勸說客戶購買所推銷產品的一種洽談方法。 項目四 推銷洽談4.音響、影視演示法任務二任務二 選擇洽談方法選擇洽談方法 是指推銷人員利用錄音、錄

40、像、光盤等多媒體技術通過現代推銷工具進行演示，來勸說客戶購買所推銷產品的洽談方法。 項目四 推銷洽談一、一、語言的技巧語言的技巧 語言交流是推銷洽談的主要手段，在大多數情況下，推銷人員都是通過說的形式完成與客戶的交流活動。在洽談中，推銷人員必須掌握語言表達的技巧并能靈活的運用。任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧項目四 推銷洽談（一）提問的技巧任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧1.婉轉型提問 2.協商型提問 3.啟發(fā)型提問4.限制型提問項目四 推銷洽談（二）答復的技巧任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧明確客戶的提問意圖之后再進行答復。答復客戶時要條理清楚，思路明晰，不要讓客戶產生歧義

41、。對于不利于洽談進行的問題或者偏離推銷人員預期的問題，應該在答復中給自己留下回轉的余地。項目四 推銷洽談二、傾聽的技巧二、傾聽的技巧 傾聽是一門藝術，它不僅僅是要用耳朵來聽客戶的言辭，還需要全身心地去感受對方在談話過程中表達的言語信息和非言語信息。 任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧項目四 推銷洽談任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧 “人只有一張嘴巴，但有兩只耳朵”。推銷人員在洽談中應當注重應用傾聽的技巧，具體包括以下幾個方面：1.傾聽客戶的講話要全身貫注，集中注意力2.傾聽時要自我約束，控制自己言行3.傾聽時對客戶做出積極的回應項目四 推銷洽談三、敘述的技巧三、敘述的技巧 敘述是推銷

42、人員在推銷洽談中闡述自己觀點的過程。敘述的恰到好處有利于洽談工作的順利進行。推銷人員敘述時采用的技巧有：1.先聽后述 2.敘述內容清晰明確3.坦誠客觀，突出重點任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧項目四 推銷洽談四、報價的技巧四、報價的技巧 推銷人員恰到好處的運用報價技巧，提出的價格既可以使客戶易于接受，也可以保證推銷人員自己的利益。 1.先行報價2.對比報價3.均攤報價4.高價報價任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧項目四 推銷洽談五、說服的技巧五、說服的技巧 推銷洽談的最終目的就是說服客戶購買自己的產品，推銷人員在說服客戶的過程中可以運用以下技巧，最終完成交易： （一）先解決容易達成一

43、致的問題，再解決容易產生爭論的問題（二）尋找共同語言，強調雙方的處境相同（三）討論問題的兩面性，比僅僅說出一方面更能使客戶信服任務任務三三 應用洽談技巧應用洽談技巧項目五項目五 處理客戶異議處理客戶異議學習目標：學習目標： 學會分析客戶異議產生的原因及異議類型；依學會分析客戶異議產生的原因及異議類型；依 據客戶異議處理原則，靈活運用處理客戶異議據客戶異議處理原則，靈活運用處理客戶異議 的方法和技巧，化解客戶異議；針對價格、產品的方法和技巧，化解客戶異議；針對價格、產品 等典型客戶異議，能夠選擇好恰當的處理策略。等典型客戶異議，能夠選擇好恰當的處理策略。學習重點：學習重點： 能夠靈活運用處理客戶

44、異議的方法和技巧，化解能夠靈活運用處理客戶異議的方法和技巧，化解 客戶異議；針對價格、產品等典型的客戶異議，客戶異議；針對價格、產品等典型的客戶異議， 能夠選擇恰當的處理策略。能夠選擇恰當的處理策略。學習難點：學習難點： 掌握化解客戶異議的技巧和方法。掌握化解客戶異議的技巧和方法。項目五 處理客戶異議項目五 處理客戶異議一、認識客戶異議一、認識客戶異議客戶異議是指被客戶用來作為拒絕購買理由的各種問題、意見和看法?？蛻舢愖h分為真實異議和虛假異議?？蛻舢愖h是推銷活動過程中必然出現的現象，它可能是成交的障礙，也可能是成交的信號。任務一 分析客戶異議類型及成因項目五 處理客戶異議二、分析客戶異議類型二

45、、分析客戶異議類型任務一 分析客戶異議類型及成因項目五 處理客戶異議二、分析客戶異議類型二、分析客戶異議類型（一）推銷方面的異議1推銷人員異議。推銷人員異議是指客戶針對推銷人員的不信任而提出的反對意見。2.企業(yè)異議。企業(yè)異議是指客戶對推銷品的來源、廠家的信譽提出的反對意見。任務一 分析客戶異議類型及成因項目五 處理客戶異議（二）客戶方面的異議1.需求異議。需求異議是客戶從自身出發(fā)，認為根本不需要所推銷的產品而形成的一種反對意見。2.購買決策權異議。購買決策權異議是指客戶以缺乏購買決策權為由提出的異議。 3.購買時間異議。購買時間異議是指客戶通過有意拖延購買時間來拒絕推銷或達到其他目的的一種反對

46、意見。4.支付能力異議。支付能力異議是指客戶以沒有支付能力或者支付能力不足為由而提出的反對意見。任務一 分析客戶異議類型及成因項目五 處理客戶異議（三）產品方面的異議1.產品異議：客戶對產品本身的質量、款式、設計、功能品牌等方面提出的反對意見。 2.價格異議：價格異議是客戶認為推銷品的價格與自己估計的價格不一致而提出的反對意見。 3.服務異議：服務異議是指客戶對推銷人員或其所代表的企業(yè)提供的服務不滿而拒絕購買產品的異議。任務一 分析客戶異議類型及成因項目七 處理客戶異議三、分析客戶異議產生的原因三、分析客戶異議產生的原因任務一 分析客戶異議類型及成因來源來源 說明說明客戶方面的原因客戶方面的原

47、因客戶沒有真正認識到自己的需求客戶沒有真正認識到自己的需求客戶缺乏支付能力客戶缺乏支付能力客戶自身的偏見、成見或以往的購買經驗客戶自身的偏見、成見或以往的購買經驗客戶喜愛自我表現客戶喜愛自我表現推銷產品方面的原因推銷產品方面的原因產品質量因素：產品本身的結構、性能、外觀產品質量因素：產品本身的結構、性能、外觀、安全性等方面未能滿足客戶的需求、安全性等方面未能滿足客戶的需求產品價格因素：包括與同類產品或替代品比較產品價格因素：包括與同類產品或替代品比較、客戶的經濟狀況、客戶對產品的心理預期等、客戶的經濟狀況、客戶對產品的心理預期等推銷企業(yè)方面的原因推銷企業(yè)方面的原因企業(yè)缺乏知名度，社會評價較低，

48、企業(yè)形象不企業(yè)缺乏知名度，社會評價較低，企業(yè)形象不佳等佳等 推銷服務方面的原因推銷服務方面的原因企業(yè)或推銷人員在售前、售中、售后的服務不企業(yè)或推銷人員在售前、售中、售后的服務不到位到位推銷人員方面的原因推銷人員方面的原因主要是由于推人員沒有注意推銷禮儀，不注意主要是由于推人員沒有注意推銷禮儀，不注意推銷藝術，或者采用的推銷方法不當等原因引推銷藝術，或者采用的推銷方法不當等原因引起的。起的。項目五 處理客戶異議一、客戶異議處理的原則一、客戶異議處理的原則 1.做好準備，充滿自信2.認真傾聽，永不爭辯3.找準時機，適時轉化任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議二、客戶異議的處理方法二

49、、客戶異議的處理方法1.利用處理法利用處理法又稱為轉化法，是指推銷人員直接利用客戶異議進行轉化，從而間接否定客戶異議的一種方法?！耙宰又?，攻子之盾”，把客戶異議變成說服客戶購買的理由。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議v使用此方法時應注意以下幾點：1.轉化的理由必須得到客戶的認可，避免使客戶覺得自己的思維方式有問題。2.先肯定、承認客戶異議，等縮短了雙方的心理距離，為利用異議創(chuàng)造了良好氛圍后，再加以利用。3.不能連續(xù)使用轉化方法，過多易造成客戶反感。4. 轉化后要說明理由，使客戶信服，同時向客戶傳遞的信息應是客觀的、真實的、預測正確的信息。任務二 處理客戶異議的原則與方法項

50、目五 處理客戶異議2.補償處理法補償法又叫做抵消法、平衡法或者利弊分析法，是指利用客戶異議以外的、能夠對客戶異議予以其他利益補償的方法來處理客戶異議。推銷人員利用補償處理法化解客戶異議，即承認缺點，講明優(yōu)點，利用優(yōu)點抵消缺點，使客戶達到心理平衡。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議v使用此方法時應注意以下幾點：（1）分析、判斷，選擇有效的異議給予補償。（2）補償要及時、合理。（3）補償不應影響推銷人員對企業(yè)和產品的信心。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議3.間接否定法間接否定法又叫做但是處理法、轉折處理法，是指推銷人員應首先肯定、承認客戶異議中的合理成分，對客

51、戶的意見表示理解和尊重，使其獲得心理平衡，然后用“事實上”、“不過”、“同時”等把話鋒一轉，對客戶異議婉轉否定。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議v 使用此方法時應注意以下幾點： （1）轉折自然，慎用“但是”一詞，以免引起客戶反感。 （2）理由充分，反駁時有理有據。通過擺事實，講道理，使客戶真正理解和接受推銷人員的觀點。 （3）善于發(fā)現產品優(yōu)點、特點，選擇恰當的角度推銷。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議4.直接否定法直接否定法又稱反駁處理法，這種方法是推銷人員根據比較明顯的事實與充分的理由直接否定客戶異議的方法。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理

52、客戶異議v 使用此方法時應注意以下幾點：（1）反駁時注意態(tài)度誠懇，語氣委婉，避免使客戶產生受到輕視的感覺。（2）對事不對人，站在客戶立場上反駁，有理有據。（3）反駁的對象是客戶錯誤的、不完整的、過時的信息和觀點。（4）對不熟悉和個性敏感的客戶慎用此種方法。 任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議5.詢問處理法也叫提問法，是指推銷人員通過對客戶提出問題的方法，來處理客戶異議的一種技巧和策略。推銷人員要把“為什么”作為自己工作中的利器，對客戶的異議多問幾個“為什么”。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議v使用此方法時應注意以下幾點：（1）精心構思話題，及時詢問，認真傾

53、聽。（2）詢問應緊緊圍繞客戶的有關異議，避開次要的、無效的異議，以提高效率。（3）追問適可而止。（4）靈活使用各種詢問方式。任務二 處理客戶異議的原則與方法項目五 處理客戶異議一、價格異議處理策略一、價格異議處理策略1.先談價值，后談價格“不問價不報價，問價才報價”，先講解產品的價值和優(yōu)勢，使客戶充分認識到產品的價值、優(yōu)勢和好處，從而分散客戶對價格問題的看法。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議 2.縮小標價單位 推銷人員可以改變推銷品的標價單位，將標價的單位盡可能縮小，以減少高價對客戶的心理沖擊，使客戶產生“所費不多”的便宜感覺。例如，在推銷環(huán)境允許的情況下，將“公里”改成“里”

54、；將“年”改為“月”、“日”；將“噸”改為“公斤”或“斤”等。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議3.時間分解法將推銷的產品的價格按使用的時間進行分解，使客戶感覺在一個單位時間里花費顯得很少了。推銷人員可以將價格分解到每周、每天、每小時計算。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議4.增值法通?？蛻舻馁徺I心理希望用最小的投入獲得最大的產出，因此常會提出一些價格異議。對此，推銷人員應從多投入、多獲利的角度來說服客戶，幫助客戶認清產品的更多價值，從而化解客戶異議。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議二、產品異議處理策略二、產品異議處理策略1.現場示范在現場示范產品，

55、將產品的特色及使用效果展現在客戶面前，特別是一些客戶不了解的新產品，用事實說話，讓客戶心服口服。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議2.親身體驗讓客戶親自親自體驗產品，會對推銷品產生良好的第一印象與情感，繼而想擁有它，在這個基礎上推銷，成交的可能性會大大增加。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議3.實地考察對于一些體積龐大、不易攜帶的產品，最好是邀請客戶到廠家或銷售現場去考察或觀摩生產過程和產品使用情況，讓客戶親眼看到生產流程、產品結構，并且讓客戶親自動手操作，客戶對產品各種性能、特點有了切實感受，才會促使其打消顧慮，形成購買決策。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處

56、理客戶異議4.舉證勸誘推銷人員使用第三方的證明，是化解產品異議的有力武器。如產品的鑒定證書、合格證書、獲獎證書、檢驗報告、客戶反饋信息等。 任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議5.試用試銷針對對推銷的產品抱有懷疑態(tài)度的客戶，可實施免費試用，不滿意就退貨等方式，提供擔保，打消客戶顧慮。 任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議三、購買時間異議處理策略三、購買時間異議處理策略1.良機激勵法利用對客戶購買有利的機會來激勵客戶，促使其當機立斷，拍板成交。使用這種方法，要保證“良機”的真實性，不可欺騙客戶。任務三 處理典型客戶異議策略項目五 處理客戶異議2.利益得失法推銷人員要說服客

57、戶：“早買早受益，多受益；晚買晚受益，少受益”,即及時購買推銷品，將會獲得更多的利益和好處，如果不及時購買推銷品，將會使自己的利益遭受損失。任務三 處理典型客戶異議策略項目六項目六 達成交易達成交易學習目標：能夠識別客戶的成交信號，掌握達成交學習目標：能夠識別客戶的成交信號，掌握達成交易的基本條件和策略；能夠根據實際情況靈活選易的基本條件和策略；能夠根據實際情況靈活選擇運用達成交易的方法；能夠在達成交易時與客擇運用達成交易的方法；能夠在達成交易時與客戶簽訂有效的買賣合同。戶簽訂有效的買賣合同。學習重點：掌握達成交易的基本條件和策略；能夠學習重點：掌握達成交易的基本條件和策略；能夠根據實際情況靈

58、活選擇運用達成交易的方法。根據實際情況靈活選擇運用達成交易的方法。學習難點：能夠根據實際情況靈活選擇運用達成交學習難點：能夠根據實際情況靈活選擇運用達成交易的方法。易的方法。項目六 達成交易任務一任務一 達成交易的策略達成交易的策略項目六 達成交易 所有的推銷活動最終都是指向一個目的，那就是成交。能否成交是攔在推銷人員面前的最后一道難關。就像踢足球一樣，達成交易就是那最關鍵的“臨門一腳”，踢進去了就是鮮花和掌聲，踢不進去，前面所有的努力全部白費，所以推銷人員要掌握成交的策略和技巧，抓住一切機會與客戶達成交易，贏取推銷活動的最后勝利。 一、一、達成交易的條件達成交易的條件 達成交易是整個推銷活動

59、中最令人激動的時刻，也是推銷人員最夢寐以求的結果，但是推銷人員想要看到這一結果，需要注意分析推銷活動是否符合以下四個主要條件：項目六 達成交易任務一任務一 達成交易的策略達成交易的策略1.充分了解客戶的需求 客戶對推銷的產品或服務有需求，才會產生購買的欲望，達成交易才有可能實現。 找到客戶的需求點，充分的了解客戶的需求才能更好的去滿足客戶的需求，這是能否成交的關鍵。 項目六 達成交易任務一任務一 達成交易的策略達成交易的策略2.客戶對產品或服務的了解程度 客戶一般不會對自己不太了解的產品或是對推銷產品存在疑慮的情況下采取購買行動，全面了解產品是決定推銷進入成交階段的基礎。 項目六 達成交易任務

60、一任務一 達成交易的策略達成交易的策略項目六 達成交易任務一任務一 達成交易的策略達成交易的策略3.客戶對推銷人員及其產品的信賴 沒有信任，客戶不會放心的接受你推薦的方案和產品，也不會放心于你的價格，因此建立信任感是成交的先決條件。同時，內容豐富，耐心細致的講解也有助于客戶對推銷的產品產生信賴。 項目六 達成交易任務一任務一 達成交易的策略達成交易的策略4.客戶對價格的認可 價格往往是客戶最關心的因素，如果價格遠遠超出客戶的預算肯定會讓客戶望而卻步，最終無法達成交易。 讓客戶對推銷產品的價格認可，交易才有可能實現。 二、識別成交信號二、識別成交信號 成交信號，是指客戶在語言、表情、行為等方面所