1、OTC藥店代表培訓(xùn) 2015-07-25 藥品 是指用于預(yù)防、治療、診斷、人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。 處方藥 藥品 非處方藥 根據(jù)藥物的安全性不同以及消費(fèi) 者是否能直接從藥房或藥店購買 定義 是指醫(yī)生診斷患者的病情后，為其預(yù)防或治 療需要寫出書面通知，從醫(yī)院藥房或指定藥 店獲取并要在醫(yī)生監(jiān)控或指導(dǎo)下使用的藥物 。 法規(guī) 消費(fèi)者是不能隨意去購買和使用處方藥的，必須通 過醫(yī)生或相關(guān)專業(yè)人員的指導(dǎo)，然后帶著書面文仵 （處方），在相應(yīng)的醫(yī)

2、療衛(wèi)生單位或其他藥店進(jìn)行 購買，再按照醫(yī)生的囑咐使用。 市場(chǎng) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前世界上約有60的藥物為處方藥 處方藥 非處方藥 OTC是Over the Counter的英文縮寫 是一個(gè)全世界廣泛認(rèn)可的醫(yī)藥行業(yè)術(shù)語 字面意思是指消費(fèi)者可不經(jīng)醫(yī)療衛(wèi)生專 業(yè)人員處方而直接從藥房或藥店購取的 藥物，而且是不一定要在醫(yī)藥專業(yè)技術(shù) 人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥物 世界衛(wèi)生大會(huì)OTC藥品即適合于自我用藥的藥品 約有40的藥物屬于這種自我治療 （主動(dòng)治療）藥物范疇 生產(chǎn)和銷售這些藥品的主要意圖消費(fèi)者在使用這些產(chǎn)品時(shí)責(zé)任自負(fù) 并且認(rèn)為這種使用是恰當(dāng)?shù)男l(wèi)生部 OTC藥品是消費(fèi)者 可不經(jīng)醫(yī)生處方，而直接從藥房或藥店購買的

3、藥品，而且不一定在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下，就能安全使用的藥品 OTC甲類的OTC標(biāo)識(shí)為紅色標(biāo)記 必須在藥店銷售 乙類的OTC標(biāo)識(shí)為綠色標(biāo)記 除可在藥店銷售外，還可在普通商 業(yè)企業(yè)等地方銷售，但必須經(jīng)過當(dāng) 地地市級(jí)以上藥品監(jiān)督管理部門審 查、批準(zhǔn)、登記，符合條件的頒發(fā) 乙類非處方藥準(zhǔn)銷標(biāo)志 甲類OTC乙類OTC處方藥 醫(yī)生監(jiān)控 或指導(dǎo)下 使用的藥 物經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間大規(guī)模人群使用后被證明是安全、有效的非醫(yī)務(wù)人員也能安全使用的處方藥，經(jīng)藥政部門審批后轉(zhuǎn)變?yōu)镺TC藥品甲類如果經(jīng)過 一段時(shí)間的使 用，證明安全 性高，是可以 重新批準(zhǔn)為乙 類的 1234OTC藥品使用時(shí)不需要醫(yī)藥專業(yè)人員的指導(dǎo)和監(jiān)督 OTC藥品

4、均是按標(biāo)簽或說明書的指導(dǎo)來使用 OTC藥品對(duì)適應(yīng)證有一定的限制，并能夠?qū)膊?相應(yīng)癥狀自我作出診斷。藥品起效快速，療效確 切，且患者能清楚地感覺到 OTC藥品能減輕小疾病的初始癥狀或防止 其惡化，也能減輕己確診的慢性疾病的癥 狀或延緩病情的發(fā)展，且不掩蓋嚴(yán)重疾病 OTC藥品不含毒或成癮成分，有高度的安全 性，不會(huì)引起藥物依賴性，毒副作用發(fā)生率 低，不在體內(nèi)蓄積，不致誘導(dǎo)耐藥性或抗藥性 藥店 藥店一般都臨街而設(shè) 門臉 大都有 醒目的 店招 櫥窗 大多已 被裝潢 布置 按店內(nèi)形狀及面積大小，一般都設(shè)有很多組柜臺(tái)，基本上前柜臺(tái)（玻璃透明的）及后貨柜（一般是貼墻而立）部分藥店已開架銷售 藥店 藥店內(nèi)各

5、種藥品擺放大多是按藥品的分類來擺放，如腸胃類、心腦血管類、皮膚類等。同時(shí)也有按劑型來擺放的，如兒童類、外用類等。結(jié)構(gòu)店經(jīng)理副經(jīng)理執(zhí)業(yè)藥師庫房庫管員采購員柜組長(zhǎng)營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員質(zhì)檢財(cái)務(wù)科出納會(huì)計(jì)藥店經(jīng)理 負(fù)責(zé)藥店的全面工作，對(duì)店的銷售額及利潤負(fù)責(zé)。在鋪貨時(shí)理順進(jìn)貨渠道，要在藥店里做更多POP宣傳和促銷活動(dòng)都需要和店經(jīng)理做好溝通，也應(yīng)與柜組長(zhǎng)有緊密聯(lián)系 藥店副經(jīng)理 分管一部分工作，如倉儲(chǔ)、采購或人事、財(cái)務(wù)、營業(yè)等 執(zhí)業(yè)藥師 為客戶提供用藥咨詢，指導(dǎo)客戶合理用藥，同時(shí)負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配 柜組長(zhǎng) 負(fù)責(zé)某一種類的產(chǎn)品銷售工作，對(duì)銷售額及利潤負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)管理本組營業(yè)員。應(yīng)該注意，柜組長(zhǎng)大多時(shí)候?qū)?/p>

6、本組銷售什么產(chǎn)品往往有決定權(quán)或至少有相當(dāng)重要的建議權(quán)營業(yè)員 負(fù)責(zé)銷售、開票工作，是與消費(fèi)者接觸的一線人，對(duì)客戶的購買決定往往有較強(qiáng)的影響，同時(shí)也是提供競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量和活動(dòng)的直接人 庫管員 盤查、管理藥店的進(jìn)貨品種。提出采購計(jì)劃，負(fù)責(zé)藥品的出庫、人庫工作 采購員 財(cái)務(wù)員 質(zhì)檢員 按庫管計(jì)劃，向商業(yè)渠道采購所需 品種，或按經(jīng)理及柜組長(zhǎng)指示采購 新的經(jīng)營品種。如果是連鎖分店， 則負(fù)責(zé)與總店協(xié)調(diào)進(jìn)貨事宜 收款及按經(jīng)理意圖執(zhí)行貨款給付 把握購進(jìn)藥品質(zhì)量，符合標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng) 你的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題或有投 訴，質(zhì)檢人員是你要接觸的重點(diǎn) OTC代表藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較

7、多。藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。工作特點(diǎn)工作職責(zé)建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)

8、店每月拜訪頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見OTC代表 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷

9、售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， 所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處工作職責(zé)OTC代表 在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫 監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款定期查詢并確保藥店有

10、足夠合理的庫存（20天左右）及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)工作職責(zé)OTC代表 連鎖總店主渠道 一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店上級(jí)商業(yè)藥市客戶連鎖分店各中等藥店各大藥店個(gè)體藥店藥廠二級(jí)批發(fā)商渠道OTC終端類型藥店/藥柜連鎖國營集體個(gè)體掛靠超市百貨商場(chǎng)食品店中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)大、中型藥店上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨小型藥店，個(gè)體藥店自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場(chǎng)上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨OTC產(chǎn)品顧客鏈 藥劑師，店長(zhǎng)和店員的支持 醫(yī)生的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可OTC CHCRX消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持醫(yī)生的支持處