1、第四講 供應鏈協(xié)作同伴的選擇概述供應鏈協(xié)作關系的構成及其制約要素供應鏈企業(yè)間協(xié)作的實際根底選擇適宜的供應鏈協(xié)作同伴供應商關系管理與客戶關系管理.第一節(jié) 概述供應鏈協(xié)作同伴關系的定義 建立供應鏈協(xié)作同伴關系的驅動力 建立供應鏈協(xié)作同伴關系的意義 .一、供應鏈協(xié)作同伴關系的定義Supply Chain PartnershipSCP在供應鏈內部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，構成的一種協(xié)調關系，以保證明現(xiàn)某個特定的目的或效益關鍵供應鏈各節(jié)點企業(yè)之間的銜接和協(xié)作相互在設計、消費、競爭戰(zhàn)略等方面良好的協(xié)調如：新產品/技術的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研討和開發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略協(xié)作同伴關系是供應鏈戰(zhàn)略管理的

2、重點，也是集成化供應鏈管理的中心。.二、建立供應鏈協(xié)作同伴關系的驅動力中心競爭力不斷變化的顧客期望 外包戰(zhàn)略 .建立在企業(yè)中心資源的根底之上,企業(yè)技術、產品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內部具有的一系列互補的技藝和知識的結合，既有一項或多項業(yè)務到達競爭領域一流程度的才干又為顧客提供某種特殊的利益1、中心競爭力1中心競爭力的概念2中心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差別性可延伸性與其他企業(yè)的協(xié)作同伴關系是堅持中心競爭力的有效手段企業(yè)的非中心業(yè)務由協(xié)作同伴來完成，那么企業(yè)就能在培育中心競爭力上集中精神供應鏈同伴關系既是堅持和加強本身中心競爭力的需求，也是企業(yè)在其他領域利用其他企業(yè)中心競

3、爭力使企業(yè)在發(fā)明價值和降低本錢方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益消費出來的產品在市場上不會隨便被其他產品所替代。 在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。 不僅能為當前提供某種特殊的產品或效力，而且還可以協(xié)助企業(yè)下一步開發(fā)新的產品或進入新的領域.2、不斷變化的顧客期望個性化的產品設計 寬廣的產品選擇范圍 優(yōu)良的質量和可靠性 快速滿足顧客要求 高程度的顧客效力 企業(yè)經過建立協(xié)作同伴關系滿足客戶的期望.3、外包戰(zhàn)略外包的益處本錢優(yōu)勢 質量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢中心競爭力優(yōu)勢.三、建立供應鏈協(xié)作同伴關系的意義1.減小不確定要素，降低庫存所面對的供需關系上的不確定要素可以經過相互之間的協(xié)作消除經過

4、協(xié)作，共享需求與供應信息，能使許多不確定要素明確二、快速呼應市場集中力量于本身的中心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揚各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產品的設計和制造，從而使新產品呼應市場的時間明顯縮短三、加強企業(yè)的中心競爭力以戰(zhàn)略協(xié)作關系為根底的供應鏈管理，能發(fā)揚企業(yè)的中心競爭優(yōu)勢，獲得競爭位置。 四、用戶稱心度添加產品設計；產品制造過程；售后效力。制造商協(xié)助供應商更新消費和配送設備，加大對技術改造的投入，提高產品和效力質量，添加用戶稱心度。 .第二節(jié) 供應鏈協(xié)作關系的構成及其制約要素企業(yè)供應鏈五階段 供應鏈協(xié)作同伴關系的構成和開展 供應鏈協(xié)作關系的制約要素 .一、企業(yè)供應鏈五階段企業(yè)內部功能部門整合企業(yè)重點放

5、在內部功能部門和業(yè)務流程改良，即尋覓最正確方式經過各功能部門執(zhí)行供應鏈各步驟。企業(yè)內部全面協(xié)作供應鏈繼續(xù)在企業(yè)內部各部門間得以改良，企業(yè)已認識到用全局觀念審視供應鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總本錢降低。企業(yè)同外部同伴協(xié)作運用一系列先進技術和管理手段將企業(yè)同協(xié)作同伴聯(lián)絡在一同，本著利益共享原那么協(xié)作，縮短產品進入市場時間和更有效共同利用資源。.企業(yè)同協(xié)作同伴之間的價值鏈協(xié)作企業(yè)已勝利建立起單個或多個供應鏈網絡，同供應商和客戶的協(xié)作關系更加舉足輕重。這種穩(wěn)定協(xié)作關系產生了所謂的價值鏈網絡。完全供應鏈網絡一切供應鏈網絡實現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限制利用協(xié)作和技術發(fā)揚供應鏈程度獲取市場優(yōu)勢

6、。.二、供應鏈協(xié)作同伴關系的構成和開展1、傳統(tǒng)關系3、協(xié)作同伴關系2、物流關系4、網絡資源關系 以傳統(tǒng)的產品買賣為特征短期合同關系買賣關系是基于價錢的關系，買方在賣方之間引起價錢的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產質量量和效力的物流關系為特征，物料從供應鏈上游到下游的轉換過程進展集成，注重效力的質量和可靠性，供應商在產品組、柔性、準時等方面的要求較高企業(yè)與其協(xié)作同伴在信息共享、效力支持、并行工程、群體決策等方面協(xié)作，強調基于時間time-based和基于價值value-based的供應鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略協(xié)作同伴關系和以信息共享的網絡資源關系為特征。信息技術高度開展以及

7、在供應鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應鏈節(jié)點企業(yè)間的協(xié)作關系最終集成為網絡資源關系.低技術與管理革新JIT、TQM傳統(tǒng)關系物流關系協(xié)作伙伴關系網絡資源關系產品革新技術開展信息技術高度開展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應鏈協(xié)作關系的開展 .三、供應鏈協(xié)作關系的制約要素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、協(xié)作同伴才干和兼容性 4、信任 .1、高層態(tài)度良好的供應鏈關系首先必需得到最高管理層的支持和協(xié)商。只需最高層指點贊同協(xié)作同伴，企業(yè)之間才干堅持良好的溝通，建立互置信任的關系。.2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 處理企業(yè)構造和文化中社會、文化和態(tài)度之間的妨礙，并適當?shù)母膭悠髽I(yè)的構造和文化在協(xié)作同伴之

8、間建立一致一致的運作方式或體制，處理業(yè)務流程和構造上存在的妨礙.3、協(xié)作同伴才干和兼容性 總本錢和利潤的分配、文化兼容性、財務穩(wěn)定性、協(xié)作同伴的才干和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等.4、信任在供應鏈戰(zhàn)略協(xié)作關系建立的本質階段，需求進展期望和需求分析，相互之間需求嚴密協(xié)作，加強信息共享，相互進展技術交流和提供設計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要 .第三節(jié) 供應鏈企業(yè)間協(xié)作的實際根底一、協(xié)作協(xié)商與委托代理二、發(fā)揚群體協(xié)商機制的作用三、委托代理關系中的問題四、委托代理實際.一、協(xié)作協(xié)商與委托代理機制在加盟某個供應鏈時，企業(yè)都會從各自的本身利益出發(fā)，展開協(xié)作對策研討，在委托與承包企業(yè)間

9、構成一個協(xié)作協(xié)商機制和委托代理機制。 供應鏈構成的根底.二、發(fā)揚群體協(xié)商機制的作用企業(yè)聯(lián)盟中信任問題Confidence 面臨企業(yè)間如何建立信任關系的問題。溝通(Communication) 面臨經過溝通處理企業(yè)間信息不對稱的問題。買賣本錢問題面臨如何降低協(xié)商，委托代理本錢的問題。 .三、委托代理關系中的問題悖逆選擇對委托人而言)保險市場的例子舊車市場的例子SPENCE模型，工人消費率的問題敗德行為對代理人而言當代理人的行為與其結果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結果準確地推斷代理人的實踐行為，從而給代理人以偷懶之機。 這些問題要經過建立代理人鼓勵機制和企業(yè)間的信任機

10、制加以處理，以減少其對供應鏈整體效益的影響。.四、委托代理實際現(xiàn)代企業(yè)實際主要關懷的三個問題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質是什么？企業(yè)與市場的邊境如何確定？什么是企業(yè)一切權(ownership)，或委托權(principalship, 定義為剩余索取權和控制權)的最優(yōu)安排？企業(yè)內誰應該是委托人(principal)？誰應該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)視和控制代理人？.現(xiàn)代企業(yè)實際的兩個主要分支買賣本錢實際重點是研討企業(yè)與市場的關系代理實際偏重于分析企業(yè)內部組織構造及企業(yè)成員之間的代理關系，又可分為代理本錢實際和委托代理實際。 兩種實際的共同之點是都強調企業(yè)

11、的契約性、契約的不完全性及由此導致的企業(yè)一切權的重要性。由于這個緣由 ，普通將現(xiàn)代企業(yè)實際稱為“企業(yè)的契約實際(the contractual theory of the firm).委托代理實際一個參與人稱為委托人想使另一個參與人稱為代理人按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機要素共同決議，因此充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以鼓勵其選擇對委托人最有利的行動。.第四節(jié) 選擇適宜的供應鏈協(xié)作同伴選擇供應鏈協(xié)作同伴的原那么供應鏈協(xié)作同伴選擇的方法

12、供應鏈協(xié)作同伴選擇的步驟 供應鏈協(xié)作同伴的評價與選擇 建立供應鏈協(xié)作同伴關系留意的問題我國企業(yè)協(xié)作方式中存在的問題.一、選擇供應鏈協(xié)作同伴的原那么根本思索協(xié)作同伴必需擁有各自的中心競爭力 擁有一樣的價值觀和戰(zhàn)略思想原那么 工藝與技術的銜接性 企業(yè)的業(yè)績和運營情況 有效的交流和信息共享 協(xié)作同伴不要求過多，而在于少而精 .二、供應鏈協(xié)作同伴選擇的方法直觀判別法 招標法 協(xié)商選擇法 采購本錢比較法 層次分析法 神經網絡算法.三、供應鏈協(xié)作同伴選擇的步驟1、協(xié)作同伴的粗挑選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗能否需求建立供應商協(xié)作關系，以及建立哪個層次的供應商協(xié)作關系。 2、協(xié)作同伴的細挑選確定挑選協(xié)作同伴的準那

13、么，評價潛在的候選企業(yè)。 3、協(xié)作同伴的精煉和確認正式建立協(xié)作同伴關系 4、協(xié)作同伴的跟蹤評價維持和精煉協(xié)作同伴關系，包括加強彼此間的協(xié)作關系或解除協(xié)作同伴關系。 .四、供應鏈協(xié)作同伴的評價與選擇需求和必要性分析 確立協(xié)作同伴的選擇目的 建立協(xié)作同伴評價規(guī)范 建立評價小組 協(xié)作同伴參與 評價供應鏈協(xié)作同伴 實施供應鏈協(xié)作關系 .五、建立供應鏈協(xié)作同伴關系留意的問題互置信任 信息共享 權責明確 處理協(xié)作同伴之間問題的方法和態(tài)度 .六、我國企業(yè)協(xié)作方式中存在的問題缺乏自動出擊市場的動力和積極性短少科學的協(xié)商決策和協(xié)作對策研討代理問題中的“敗德行為相當嚴重國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色既是委托人

14、又是代理人企業(yè)協(xié)作關系中的短期行為“棘輪效應 使企業(yè)在協(xié)作競爭中的積極性和自動性不高棘輪效應指的是：一旦企業(yè)完成的目的漲上去便很難再降下來，就像“棘輪一樣，只能前進、不能后退?；贗nternet/Intranet的供應鏈方式開展緩慢.第五節(jié) 供應商關系管理與客戶關系管理供應商關系管理客戶關系管理.一、供應商關系管理1、供應商管理在供應鏈管理中的位置2、供應商管理的現(xiàn)有問題3、供應商關系管理方式.1、供應商管理在供應鏈管理中的位置供應商在供應鏈上扮演著一個至關重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的開場，同時又是反響信息流的終點。研討企業(yè)供應鏈的源頭，即研討企業(yè)的采購供應商關系以及如何做好

15、這兩者的關系開展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭才干、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的根底。 .2、供應商管理的現(xiàn)有問題對供應商缺乏分類管理 供應商選擇與評價規(guī)范缺乏全面性 供應商選擇和評價方法缺乏針對性 .3、供應商關系管理方式 1 制造企業(yè)的物資分類 對生產的重要程度重要瓶頸物資例如某些公用件、進口件類物資耗費量大的關鍵原資料類物資不重要辦公用品、某些規(guī)范件等類物資普通性的原資料類物資 少 多 采購量的多少. 2 供應商關系管理方式 與類物資供應商建立同伴關系尋覓類物資供應商的替代供應商與類物資的第三方供應商建立普通的契約式關系對類物資的供應商公開招標，尋覓價錢適宜的供應商類物資尋覓替代商類物資

16、建立關鍵性的同伴關系類物資尋覓集成供應商類物資建立普通性的同伴關系. 3 供應商關系管理的改良方法將類物資供應商轉化為類物資供應商企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商 企業(yè)將類物資供應商轉化為類物資供應商尋覓替代商類物資建立關鍵性的同伴關系類物資尋覓集成供應商類物資建立普通性的同伴關系類物資.二、客戶關系管理1、客戶關系管理的內涵2、三種了解思緒3、客戶關系管理產生的緣由和意義 4、客戶關系管理的影響要素 5、組織實施客戶關系管理必需具備的條件 .1、客戶關系管理的內涵Customer Relationship Management，CRM是指企業(yè)經過富有意義的交流溝通，了解并影響客戶行為，最

17、終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保管、客戶忠實和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關系一對一實際為根底，旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構判別、選擇、爭取、開展和堅持客戶所需求實施的全部商業(yè)過程。 .2、三種了解思緒一是從商業(yè)哲學的角度，以為客戶關系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使企業(yè)與客戶的關系更加嚴密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來了解，以為客戶關系管理是經過企業(yè)對客戶關系的引導，到達企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，以為客戶關系管理是協(xié)助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網軟件系統(tǒng)。 .3、客戶關系管理產生的緣由和意義 1緣由客觀緣由消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制消費。 產品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶效力質量，維系客戶稱心度。 市場競爭進一步加劇，全球經濟趨于一體化 客觀緣由 “客戶就是上帝的理念為實施客戶關系管理發(fā)明了條件。企業(yè)進展擴張和添加利潤的要求客戶關系管理的目的。 企業(yè)組織構造進一步扁平化導致與客戶接觸時機大大添加。 .2意義獲得客戶的本錢更低不用獲得過多的客戶，同樣能堅持穩(wěn)定的業(yè)務量 減少了銷售本錢 更高的客