1、大工程銷售：如何丈量控單力.“他有多大的把握拿下這個(gè)單子？“哪些工程在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？雖然銷售經(jīng)理曾經(jīng)掌握了越來越多的銷售和客戶管理技藝，并且逐漸完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻依然無法確定某個(gè)詳細(xì)工程的控制力度也就是工程的勝利率。經(jīng)過對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大工程的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售工程進(jìn)度和預(yù)判工程成敗的定量模型C模型。序文.提綱C模型詳解用C值判別大工程控單力用C模型指點(diǎn)銷售行為用C模型指點(diǎn)代理商管理.C模型詳解用C值判別大工程控單力用C模型指點(diǎn)銷售行為用C模型指點(diǎn)代理商管理 什么是C模型 9個(gè)必清事項(xiàng) 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿 1個(gè)決議力目的 C來自

2、教練的評(píng)分 C評(píng)分.C模型詳解 什么是C模型隨著工程的開展，有三類目的可以昭示工程的進(jìn)度和出路這三類目的細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)目的評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，合計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售工程進(jìn)度和預(yù)判工程成敗的定量模型C模型一、銷售對(duì)于工程情勢(shì)的了解和把握程度客戶需求、客戶組織內(nèi)部情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求二、客戶的決策層對(duì)該工程的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度.C模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C值最高決策者選定我們，或自動(dòng)協(xié)助我們謀劃、實(shí)施工程獲取過程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人以為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人自動(dòng)協(xié)助我們謀劃、實(shí)施工程的獲

3、取過程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)同類工程、本工程客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)同類工程、本工程客戶的組織構(gòu)造/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此工程的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)緣由及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/工程資金來源及到位情況各參與者在工程推進(jìn)過程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶以為的各參與者的SWOT關(guān)鍵勝利要素KSF，以及其中最重要的三個(gè)要素TOP3的變化情況C139C模型詳解 什么是C模型.在557個(gè)贏單工程中，Clear值到達(dá)6C以上的工程有524個(gè)，占到的贏單工程總數(shù)的94%，可見，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把

4、握程度與工程勝利率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制定出準(zhǔn)確的銷售行動(dòng)方案。工程啟動(dòng)后，銷售人員需求事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱9個(gè)Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該工程的Clear值。9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類C模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng).第一類是對(duì)于本身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類工程，也要明確本工程情況。以便銷售人員更好地制定銷售方案，把握整個(gè)銷售工程的節(jié)拍。第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織構(gòu)造和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該工程的決策構(gòu)造以及構(gòu)造中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此工程立項(xiàng)的緣由以

5、及決策構(gòu)造中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及工程資金來源和到位情況。第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)的了解和把握。其中包括各參與者在工程推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，以及在客戶心目中他們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；最后還有對(duì)該工程關(guān)鍵勝利要素KSF的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)要素TOP3的變化情況。C模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng)工程啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周.銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售工程勝利的根底。C模型統(tǒng)計(jì)工程不同階段的Clear值，下面是9Clear勝負(fù)單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以協(xié)助及早判別工程的走向6

6、C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值工程數(shù)量9Clear值C模型詳解 9個(gè)必清事項(xiàng).得到對(duì)方?jīng)Q策層人可度高的工程，最后勝利簽單的概率相對(duì)更大。詳細(xì)來說，C模型把客戶決策構(gòu)造的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)目的，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：C模型詳解 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿一是客戶的最高決策者及決策構(gòu)造中關(guān)鍵人均以為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均以為我們的工程最為適宜二是決策構(gòu)造中的關(guān)鍵人自動(dòng)協(xié)助我們謀劃、實(shí)施工程獲取過程三是決策構(gòu)造中的多數(shù)人選定我們.C模型統(tǒng)計(jì)不同工程的First值，下面是3First勝負(fù)單統(tǒng)計(jì)圖：F值對(duì)于工程成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F是反映工程走向勝利的一個(gè)重

7、要門檻工程數(shù)量3First值C模型詳解 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿. 客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度那么對(duì)工程成敗有著決議性的影響。C模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的目的決議力目的Win，它是指決策者選定我們，或自動(dòng)協(xié)助我們謀劃、實(shí)施工程的獲取過程。 雖然1W決議力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W的獲得要靠3F和9C來促成。當(dāng)2F或3F成立時(shí)，1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C那么作為3F和1W的信息決策支持而存在。9C3F1WC模型詳解 1個(gè)決議力目的.1W勝負(fù)單統(tǒng)計(jì)圖在1W成立的全部550個(gè)工程中，贏單與輸單的比例高達(dá)31：1 最高決策者支持的工程根本贏單，而投反對(duì)票的工程根本輸單C模型詳解 1個(gè)決

8、議力目的工程數(shù)量1Win值. 有了對(duì)C值、F值和W值的把握，銷售人員對(duì)于大型工程的進(jìn)度把握更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的規(guī)范不同，從客戶處獲得的信息不同，銷售人員本人得出的C值有能夠嚴(yán)重失真。 熟習(xí)內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指點(diǎn)銷售人員采取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)協(xié)助銷售校準(zhǔn)C值。 銷售人員和主管的重要義務(wù)是，在工程的不同階段搜索可以協(xié)助判別現(xiàn)狀和指明方向的教練。C模型詳解 C來自教練的評(píng)分.教練可分為三種客戶關(guān)系教練協(xié)助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者工程關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練協(xié)助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，普通多是外部咨詢顧問資源運(yùn)

9、營(yíng)教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和主管的共同目的是經(jīng)過溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在工程的不同階段，調(diào)整和探尋適宜的高質(zhì)量教練C模型詳解 C來自教練的評(píng)分. “經(jīng)過判別C每個(gè)要素的形狀，可以得出一個(gè)工程的C值，這個(gè)C值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線銷售主管溝通分析后確定。C模型詳解 C評(píng)分.C模型詳解用C值判別大工程控單力用C模型指點(diǎn)銷售行為用C模型指點(diǎn)代理商管理 贏單區(qū) 輸單區(qū) 抖動(dòng)區(qū) 判別工程走向.用C值判別大工程控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)贏單區(qū)特征1、1W1F6C是C值控單力的制勝拐點(diǎn)。C值 1W1F6

10、C時(shí)，工程進(jìn)入贏單區(qū)。2、 C值1W1F6C的贏單工程數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、 C值1W1F6C的工程贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的景象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C值控單力的死亡拐點(diǎn)。C值 0W2F6C時(shí)，工程進(jìn)入輸單區(qū)。2、C值0W2F6C的輸單工程數(shù)量，占總輸單工程數(shù)量的93%。3、C值0W2F6C的工程輸單率，穩(wěn)定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的景象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、工程的勝負(fù)趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)哪軌蛐跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)

11、特征抖動(dòng)區(qū)特征.1、0W2F7C C值是1W1F5C的工程，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的實(shí)踐贏單率也在50%左右。2、此圖中的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的工程；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的工程。用C值判別大工程控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)C值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C值對(duì)應(yīng)堆積圖 輸單 贏單.用C值判別大工程控單力 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)A公司工程走向C139.“在工程推進(jìn)過程中定期給工程評(píng)出C值，可以協(xié)助銷售人員看清在工程各階段的成果和缺乏，明確工程開展趨勢(shì)協(xié)助預(yù)判工程成敗，及早采取改良或補(bǔ)救措施。用C值判別大工程控單力 判別工程走向1w2F9C.C模型

12、詳解用C值判別大工程控單力用C模型指點(diǎn)銷售行為用C模型指點(diǎn)代理商管理 全局戰(zhàn)果最大化 爭(zhēng)取部分戰(zhàn)役的勝利 分析控單力地圖 關(guān)注大額工程的決議力 攻堅(jiān) 逆轉(zhuǎn).用C值模型指點(diǎn)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化 “C模型不僅可以反映單個(gè)銷售工程的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)一切正在進(jìn)展的銷售工程了如指掌，知道哪些工程穩(wěn)操勝券，哪些工程尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努力，哪些工程敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。.分析控單力地圖用C值模型指點(diǎn)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化評(píng)出每個(gè)工程的C值后，一切工程匯總成為一張控單力地圖。加上工程的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、擔(dān)任

13、的銷售人員、工程流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的工程、銷售金額大的工程，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)工程維持現(xiàn)有的C值，然后再進(jìn)展提升。對(duì)于C值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)形狀的工程，根本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離問題的工程。抖動(dòng)區(qū)工程由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見相背，銷售人員的行動(dòng)方案帶來的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于時(shí)機(jī)。這時(shí)需求銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋覓最適宜的突破角度和資源。輸單區(qū)工程該當(dāng)思索挽救還是退出。假設(shè)是新增工程C值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)察看。延續(xù)時(shí)間C值都得不到提升的工程，那么需求加倍努力。而臨近簽單

14、期限的工程，除非有高效的資源投入，否那么應(yīng)思索適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的工程。.用C值模型指點(diǎn)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化A公司的工程控單力地圖從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的才干. “銷售金額大的工程一直是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些工程能不能拿下，關(guān)鍵要看1W能否可以出現(xiàn)，由于1W是工程突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵要素。在金額最大的50個(gè)工程中，只需13個(gè)工程到達(dá)1W，有37個(gè)工程的決議力為0W，這37個(gè)0W的工程可劃分為兩部分一是正在向A公司流動(dòng)的工程，即延續(xù)幾次C值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的工程。這些工程可根據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的程度，來判別能否要投入更多時(shí)間。二

15、是C值延續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的工程，可定義為停滯或遠(yuǎn)離工程。這些工程需求與銷售人員進(jìn)展討論，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。用C值模型指點(diǎn)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化關(guān)注大額工程的決議力. “雖然C模型并未提供任何銷售技巧，但它可以為詳細(xì)的銷售工程指出其弱點(diǎn)所在和努力的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目的，補(bǔ)足本人的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)。用C值模型指點(diǎn)銷售行為 爭(zhēng)取部分戰(zhàn)役的勝利.6C、2F和1W分別是工程銷售獲得勝利的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)A公司在該工程上得到客戶工程總監(jiān)的自動(dòng)支持和協(xié)助，C值到達(dá)0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對(duì)該工程有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出處理方案

16、，并由客戶工程總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)調(diào)查成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的處理方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都以為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，工程F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)訪問了客戶CEO，當(dāng)面引見A公司產(chǎn)品處理方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并點(diǎn)頭A公司為供應(yīng)商，1W勝利順利簽單用C值模型指點(diǎn)銷售行為 爭(zhēng)取部分戰(zhàn)役的勝利攻堅(jiān). 在工程的不同階段，客戶組織的最高決策者能夠會(huì)發(fā)生變化。這能夠是由于客戶組織構(gòu)變化或是內(nèi)部決策構(gòu)改動(dòng)引起的，但無論哪種情況工程的Win值都能夠相應(yīng)改動(dòng)。 在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，假設(shè)能使如今處于

17、最高決策者位置的人員下移到F區(qū)域，由能達(dá)成1W的人員進(jìn)入決策位，那么贏單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)工程逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改動(dòng)W值決策人用C值模型指點(diǎn)銷售行為 爭(zhēng)取部分戰(zhàn)役的勝利逆轉(zhuǎn).C模型詳解用C值判別大工程控單力用C模型指點(diǎn)銷售行為用C模型指點(diǎn)代理商管理 代理商協(xié)作原那么 代理商工程支持規(guī)范 代理商工程干涉. 代理商參與的工程，應(yīng)是至少可以做到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增繼續(xù)一段時(shí)間C值增長(zhǎng)的工程。 假設(shè)代理商僅僅知道工程信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最根本的贏單拐點(diǎn)，C值也繼續(xù)停滯不前，這樣的工程不應(yīng)耗費(fèi)太宇過多的人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否那么太

18、宇應(yīng)思索適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的工程。 太宇與代理商工程協(xié)作的勝利率必需提高到50%甚至更高。因此代理商本身應(yīng)該明確工程能否曾經(jīng)或者可以建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用C值檢驗(yàn)工程的贏單率及我們下一步所采取的戰(zhàn)略。用C值模型指點(diǎn)代理商管理 代理商協(xié)作原那么. 銷售經(jīng)理可以根據(jù)C模型，了解代理商對(duì)工程跟蹤的程度,代理商對(duì)工程的C值、F值和W值終究獲取到什么程度，贏單機(jī)率和工程開展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決議采取何種方式支持代理商。 假設(shè)代理商對(duì)工程的掌握，達(dá)不到1W1F6C贏單拐點(diǎn)，處于抖動(dòng)區(qū)，此時(shí)我們對(duì)代理商的支持有有兩種情況出現(xiàn)：對(duì)于延續(xù)幾次C值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的工程可根據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的程度，來判別能否需求投入更多支持和精神對(duì)于C值延續(xù)幾次沒有變化或者呈下降趨勢(shì)的工程，即停滯或遠(yuǎn)離工程，那么需求與代理商進(jìn)展討論以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋覓最適宜的突破角度和資源。假設(shè)我們以為工程進(jìn)入贏單區(qū)需求耗費(fèi)太大精神，那么可以思索適當(dāng)降低對(duì)代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的工程用C值模型指點(diǎn)代理商管理 代理商支持規(guī)范. 在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對(duì)工程進(jìn)展干涉。 如某代理商僅僅得到了工程的信息，便要求太宇