1、佳美廣告2002年5月河南、浙江摩托車(chē)市場(chǎng)考察報(bào)告前 言“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。為了清楚了解五羊摩托產(chǎn)品的市場(chǎng)基本狀態(tài)，也為下一步金五羊工程的實(shí)施提供準(zhǔn)確依據(jù)，我們于4月27日5月10日考察了河南、浙江兩省市場(chǎng)。在我們看來(lái)，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。實(shí)踐證明：通過(guò)調(diào)查，我們每每發(fā)現(xiàn)可帶來(lái)良好前景的新思想，然后改進(jìn)它，并靠它戰(zhàn)勝我們的競(jìng)爭(zhēng)者。我們始終貫徹“客戶的一份投入，我們十分的努力”。河 南（鄭州、新鄉(xiāng)、鎮(zhèn)平）被訪談的五羊總代理和經(jīng)銷商：公司名稱公司地址考察時(shí)間被訪談人河南民事達(dá)摩托車(chē)銷售有限公司鄭州航海路摩托城2002.4.28王紀(jì)民（河南總代理）新鄉(xiāng)市匯豐摩托車(chē)有限公司新鄉(xiāng)市南干道36號(hào)

2、2002.4.29盧俊會(huì)（新鄉(xiāng)經(jīng)銷商）鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司鎮(zhèn)平縣電影院北50米2002.5.1周春生（鎮(zhèn)平經(jīng)銷商）注：除了對(duì)五羊經(jīng)銷商的訪談之外，還在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了小規(guī)模但有針對(duì)性的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查1、五羊摩托車(chē)河南市場(chǎng)概況 代理商認(rèn)為五羊摩托車(chē)以前在河南的基礎(chǔ)比較薄弱，通過(guò)各種努力，全省五羊的下級(jí)銷售點(diǎn)發(fā)展到了60-70家，主要區(qū)域分布在新鄉(xiāng)、安陽(yáng)、南陽(yáng)、焦作、濮陽(yáng)等地區(qū) 目前全省銷售還可以（月銷售接近1000臺(tái)），但與品牌影響相比還是不對(duì)應(yīng)的 五羊摩托的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于品牌，市場(chǎng)知名度很高。但劣勢(shì)也非常明顯，主要集中在車(chē)型款式少；價(jià)位偏高；售后服務(wù)差2、新鄉(xiāng)摩托車(chē)市場(chǎng)與五羊銷售情況 新鄉(xiāng)市區(qū)摩托車(chē)已

3、經(jīng)禁牌2-3年，目前該地區(qū)摩托車(chē)市場(chǎng)主要銷往城鄉(xiāng)結(jié)合部和周邊富裕農(nóng)村。 五羊經(jīng)銷商反映目前其市內(nèi)售點(diǎn)的銷售已經(jīng)萎縮，主要的銷售店位于距市區(qū)30里處的小冀鎮(zhèn)（工業(yè)重鎮(zhèn)）的小吉摩托城，周邊農(nóng)村消費(fèi)群體相對(duì)比較富裕，摩托車(chē)市場(chǎng)在該鎮(zhèn)比較集中。 銷售店內(nèi)五羊車(chē)的鋪貨較多，主要是彎梁車(chē)、五羊145、傲飛、愛(ài)飛系列，店內(nèi)有立牌、吊旗和單張，店外有大型噴繪畫(huà)和售后服務(wù)部，但視覺(jué)及宣傳上顯得不是很規(guī)范 經(jīng)銷商配有宣傳服務(wù)車(chē)為用戶上門(mén)服務(wù)，在周邊村鎮(zhèn)有墻體廣告五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹群芨撸臼强课逖?本田帶動(dòng)起來(lái)的消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)一些消費(fèi)者已經(jīng)能分辨五羊和五羊本田的差異，對(duì)本田機(jī)認(rèn)可度高，相應(yīng)對(duì)五羊

4、機(jī)的認(rèn)可就差一些五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是價(jià)格高（比同類車(chē)高出300-400元):售后服務(wù)差（主要體現(xiàn)在零配件的供應(yīng)不及時(shí)）銷售的淡旺季進(jìn)入10月份至春節(jié)前是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌形象店支持大的是新大洲，3S店比較好的還有輕騎鈴木和本田，豪爵車(chē)的口碑也很不錯(cuò)當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-河南衛(wèi)視（梨園春）；NS-大河報(bào)信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過(guò)口碑認(rèn)識(shí)來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)品牌；在進(jìn)行活動(dòng)前都會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域派發(fā)傳單進(jìn)行信息的告知 五羊的彎梁車(chē)在當(dāng)?shù)劁N售不錯(cuò)，而去年推出的幾款新車(chē)型，由于款式超前，在設(shè)計(jì)上局部地方有所不足，因此銷售并不是很好，尤其是意飛款，價(jià)位高而外觀件接縫大，工

5、藝粗糙，一直就沒(méi)敢進(jìn)貨。 摩托車(chē)消費(fèi)群家中VCD的擁有率比較高，建議企業(yè)針對(duì)摩托車(chē)用戶做一個(gè)維修保養(yǎng)知識(shí)的光盤(pán)（內(nèi)含企業(yè)及產(chǎn)品廣告），隨車(chē)附送，針對(duì)性強(qiáng)又有保存價(jià)值，效果會(huì)比做單做電視廣告更好。 在店面形象方面，希望企業(yè)能有CI形象指導(dǎo)手冊(cè)，內(nèi)容包括店中店、服裝、廣告牌的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，具體由各地經(jīng)銷商根據(jù)手冊(cè)要求去操作實(shí)施，這樣形象統(tǒng)一同時(shí)也節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支。新鄉(xiāng)經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法（1） 五羊目前售后服務(wù)差，不是因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少，而是配件供應(yīng)的問(wèn)題。經(jīng)銷商不要求做太多維修網(wǎng)絡(luò)，配件解決了，一切都是水到渠成的事。 因?yàn)榻?jīng)營(yíng)配件占?jí)嘿Y金，利潤(rùn)少甚至不掙錢(qián)，所以在代理商那里，企業(yè)要做到快速結(jié)算，以加強(qiáng)庫(kù)存 對(duì)

6、零售商，企業(yè)可采取配件返利，不能提現(xiàn)金，只能選配件。同時(shí)對(duì)一些特需件，最好建立快速反應(yīng)機(jī)制，或?qū)?jīng)銷商設(shè)立專門(mén)的配件服務(wù)熱線，及時(shí)解決問(wèn)題。 在開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，禮品最好能支持到零售商，通過(guò)代理商也要轉(zhuǎn)到位，落到實(shí)處，加強(qiáng)監(jiān)督核實(shí)程序，以保障活動(dòng)效果。新鄉(xiāng)經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法（2）3、鎮(zhèn)平縣摩托車(chē)市場(chǎng)與五羊銷售情況 鎮(zhèn)平縣城目前大約有10家摩托車(chē)經(jīng)銷點(diǎn)，銷售覆蓋到周邊縣區(qū)，目前摩托車(chē)消費(fèi)以農(nóng)村居多，車(chē)型以跨騎式為主 五羊當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商是經(jīng)營(yíng)家電起步的，摩托車(chē)經(jīng)營(yíng)時(shí)間雖不長(zhǎng)，但在河南市場(chǎng)比較出眾，五羊銷售情況不錯(cuò)，每月銷售在30-60臺(tái)，旺季達(dá)到100多臺(tái) 對(duì)所有消費(fèi)者都建立了完善的電子用戶檔案，并能自

7、己做到3月回訪一次，因此經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懠翱诒喈?dāng)好 在縣城的繁華路段豎有五羊小燈箱，在外圍出入口處有墻體廣告，同時(shí)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)經(jīng)常投放廣告，對(duì)五羊摩托的銷售信心十足五羊品牌在當(dāng)?shù)刂韧ㄟ^(guò)宣傳五羊的知名度很高，廣告語(yǔ)可說(shuō)婦孺皆知消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)五羊的質(zhì)量（發(fā)動(dòng)機(jī)）性能及售后服務(wù)評(píng)價(jià)較高（經(jīng)銷商積極主動(dòng)解決問(wèn)題），款式少，很傳統(tǒng)五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌和質(zhì)量讓消費(fèi)者放心；劣勢(shì)是價(jià)格偏高:款式落后或太超前；零配件的供應(yīng)周轉(zhuǎn)不及時(shí)銷售的淡旺季旺季在年底，5-8月為淡季當(dāng)?shù)劁N售比較好的品牌嘉陵、隆鑫當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-河南衛(wèi)視（梨園春）鎮(zhèn)平臺(tái)；NS-大河報(bào)、南陽(yáng)日?qǐng)?bào)信息途

8、徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過(guò)口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買(mǎi)品牌；在進(jìn)行活動(dòng)前都會(huì)在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)進(jìn)行信息的告知鎮(zhèn)平經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法 在銷售五羊時(shí)，始終把感情放在第一位。所有的用戶我們都有檔案。做到了3個(gè)月上門(mén)回訪檢修一次，1000公里內(nèi)免費(fèi)換二次機(jī)油，24小時(shí)內(nèi)上門(mén)維修，搞活動(dòng)時(shí)能召集用戶到現(xiàn)場(chǎng)參與，爭(zhēng)取讓用戶滿意，在今后的宣傳促銷上，希望企業(yè)能給予更多的支持 目前有一個(gè)營(yíng)銷部門(mén)，人員固定。在每一個(gè)村都會(huì)找一個(gè)威信高的做兼職營(yíng)銷員，以獎(jiǎng)勵(lì)和提成的方式來(lái)帶動(dòng)他們的積極性，如果企業(yè)有營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)活動(dòng)，我們會(huì)熱情參與 在售后服務(wù)方面，希望五羊能有一份詳細(xì)資料，列明哪些是三包件，哪些是一次性的（易損件），心中有數(shù)

9、也好讓用戶明白，此外就是配套件搞的好些并能及時(shí)供應(yīng)，對(duì)銷售五羊車(chē)我們信心很高浙 江（余杭、蒲江、諸暨）被訪談的五羊總代理和經(jīng)銷商：注：除了對(duì)五羊經(jīng)銷商的訪談之外，還在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行了小規(guī)模但有針對(duì)性的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查公司名稱公司地址考察時(shí)間被訪談人杭州廣偉摩托車(chē)銷售有限公司臨平東湖中路31號(hào)2002.5.4秦偉民（浙江總代理）蒲江縣鴻運(yùn)摩托車(chē)銷售部蒲江江濱中路146號(hào)2002.5.6周紅衛(wèi)（蒲江經(jīng)銷商）諸暨市振興摩托車(chē)有限公司暨陽(yáng)橋頭2002.5.7章理超（諸暨經(jīng)銷商）1、五羊摩托車(chē)浙江市場(chǎng)概況 代理商從97年就開(kāi)始代理五羊摩托車(chē)，去年廣東省外五羊銷量第一（4000多臺(tái)），相比其他區(qū)域浙江高價(jià)位摩托車(chē)

10、銷的要多 目前全省五羊的下級(jí)銷售點(diǎn)有所下降，主要區(qū)域分布在安吉、德清、蒲江、諸暨等縣市，有些地方有多家經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商變數(shù)大 踏板車(chē)在浙江地區(qū)銷量比較大，占總量的70%左右，而五羊恰恰在踏板車(chē)上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，影響了市場(chǎng)份額 五羊摩托的優(yōu)勢(shì)來(lái)自于五羊-本田品牌，市場(chǎng)知名度較高。劣勢(shì)也非常明顯，集中表現(xiàn)在：1、價(jià)格（價(jià)位偏高）；2、款式（尤其是踏板車(chē)）；3、售后服務(wù)差（配件供應(yīng)問(wèn)題）：4、工藝（質(zhì)量） 五羊消費(fèi)者的回頭客較少，在浙江這是最大的問(wèn)題 五羊的產(chǎn)品一定要實(shí)實(shí)在在，產(chǎn)品跟不上的話，店面形象也很難提升，搞普通的宣傳活動(dòng)在浙江意義不大，對(duì)銷售也沒(méi)有太大幫助 不要設(shè)計(jì)太超前的款式，而是有市場(chǎng)需求的款

11、式，如踏板車(chē)流行款 說(shuō)到做不到是最麻煩的，今年要多給零售商一些實(shí)在的東西，讓他們?cè)黾訉?duì)五羊品牌的信心 五羊目前面臨的是解決價(jià)位、款式、質(zhì)量的問(wèn)題，而不是形象的問(wèn)題，如想做就要找一個(gè)形象代言人，否則小打小鬧的就不要做代理商對(duì)五羊的一些看法2、蒲江縣摩托車(chē)市場(chǎng)與五羊銷售情況 蒲江縣城目前大約有10多家摩托車(chē)經(jīng)銷點(diǎn)，不是很集中，摩托車(chē)消費(fèi)以農(nóng)村居多，車(chē)型上跨騎式和踏版式約各半 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的年五羊銷量約有200臺(tái)，主要是五羊款跨騎式銷的多（其中傲飛也銷出多臺(tái)），踏板車(chē)一般 為了擴(kuò)大銷售量，利潤(rùn)很低甚至保本都賣(mài)，零售商認(rèn)為，目前一定要先打開(kāi)市場(chǎng)占有率，量擴(kuò)大了對(duì)以后銷售有很大作用 經(jīng)銷商在繁華路段做了一

12、些燈柱吊旗，對(duì)銷售感覺(jué)很有幫助，下一階段打算再做一些墻體廣告，擴(kuò)大影響面五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹仍诋?dāng)?shù)剌^高消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)質(zhì)量好，一些消費(fèi)者已經(jīng)能通過(guò)買(mǎi)車(chē)也能帶動(dòng)親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是在質(zhì)量細(xì)節(jié)工藝上有待改進(jìn)提高銷售的淡旺季進(jìn)入10月份至春節(jié)前是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌豪爵當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-蒲江臺(tái)；NS-金華晚報(bào)信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過(guò)口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買(mǎi)品牌；會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域派發(fā)傳單和電視臺(tái)進(jìn)行信息的告知 意飛車(chē)最好能配上后尾箱，傲飛車(chē)后車(chē)架沒(méi)有固定點(diǎn)不利于裝載貨物，希望能改進(jìn) 消費(fèi)者評(píng)價(jià)五羊的車(chē)型太小巧，最好能做一款大的譬如太

13、子車(chē)型 在當(dāng)?shù)厝鄙購(gòu)V告宣傳投入，廣告資料太少，如產(chǎn)品VCD，另外就是配件的供應(yīng)要及時(shí)蒲江經(jīng)銷商對(duì)五羊的一些看法3、諸暨市摩托車(chē)市場(chǎng)與五羊銷售情況 諸暨市摩托車(chē)市場(chǎng)主要分布在艮塔路沿線，約有10多家，目前市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷量約為1：9，在車(chē)型上踏版式要多過(guò)跨騎式 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商銷的主要是五羊車(chē)凌鷹款，在銷售上近期開(kāi)始下降（以前為20臺(tái)），原因是淡季，加上五羊的價(jià)位比別的要高出20%，目前店內(nèi)五羊車(chē)鋪貨很少 經(jīng)銷商認(rèn)為，五羊品牌在當(dāng)?shù)氐闹忍幵谇皫孜唬ㄎ逖?、豪爵、雅馬哈），消費(fèi)者比較認(rèn)可五羊的品質(zhì)，在當(dāng)?shù)匚逖蛴泻芎玫匿N售氛圍，目前關(guān)鍵是款式和價(jià)位的問(wèn)題影響了產(chǎn)品銷售五羊品牌在當(dāng)?shù)刂任逖虻闹仍诋?dāng)?shù)?/p>

14、相當(dāng)高，歸根于五羊-本田消費(fèi)者對(duì)五羊的評(píng)價(jià)品質(zhì)放心五羊摩托的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)就是品牌；劣勢(shì)是價(jià)位、新產(chǎn)品以及促銷力度不夠銷售的淡旺季主要節(jié)日前后是旺季，其余為淡季形象做的比較好的品牌豪爵、雅馬哈當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的媒體TV-諸暨臺(tái)；NS-錢(qián)江晚報(bào)信息途徑和宣傳手法大部分消費(fèi)者通過(guò)口碑認(rèn)識(shí)和決定購(gòu)買(mǎi)品牌；會(huì)在重點(diǎn)區(qū)域發(fā)布?jí)w廣告和電視臺(tái)進(jìn)行信息的告知 希望企業(yè)在價(jià)位調(diào)整上、新產(chǎn)品的推出以及促銷力度等方方面面讓消費(fèi)者看到希望，增強(qiáng)對(duì)五羊銷售的信心 豪爵在市場(chǎng)反應(yīng)及調(diào)整上速度很快，因此市場(chǎng)占有率上升了很高（接近30%），五羊不夠及時(shí)，新產(chǎn)品的推出上也是如此，最好能多推常規(guī)型和大眾化一些的車(chē)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)諸暨經(jīng)銷

15、商對(duì)五羊的一些看法一些啟示和建議1、五羊的知名度很高但缺乏個(gè)性和美譽(yù)度 “知名度不賣(mài)貨，美譽(yù)度才賣(mài)貨”。五羊品牌在河南、浙江兩地?fù)碛休^高的知名度，但是在整體形象上五羊缺乏鮮明的品牌個(gè)性，首先是VI視覺(jué)及銷售說(shuō)辭上都顯的有些混亂，有些地方更是發(fā)生了“真假五羊”之爭(zhēng)，其次是在售后服務(wù)方面，未能建立完善的用戶資料庫(kù)，零配件的供應(yīng)不夠及時(shí)，因此在品牌的親和力和美譽(yù)度上都會(huì)大打折扣，從而損害了五羊的品牌形象啟 示2、五羊的產(chǎn)品質(zhì)量尚可但工藝細(xì)節(jié)有待改進(jìn) 質(zhì)量是銷售的保證。經(jīng)銷商反映，五羊產(chǎn)品總體上講質(zhì)量是可以信賴的，但在一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上存在不足之處，譬如彎梁車(chē)的后轉(zhuǎn)向燈不結(jié)實(shí)易損壞，傲飛車(chē)的后擋泥板間隔

16、大不能有效阻隔雨天的泥水，載貨架不能固定貨物不實(shí)用，意飛車(chē)的外觀件接縫大，金屬架鍍烙工藝粗糙等等，消費(fèi)者稱五羊是“牌子好一點(diǎn)，做工差一點(diǎn)，價(jià)格高一點(diǎn)，款式老一點(diǎn)”，如果得不到及時(shí)的解決和改進(jìn)，不僅會(huì)影響到經(jīng)銷商的銷售，而且還會(huì)有損五羊的精品形象3、五羊的售后服務(wù)的好壞取決于零配件的供應(yīng) 先服務(wù)，再銷售。各地經(jīng)銷商紛紛反映，五羊的零配件供應(yīng)不及時(shí)，尤其是新產(chǎn)品的配件供應(yīng)嚴(yán)重不足，一旦用戶的摩托車(chē)壞了，有時(shí)只能“拆東補(bǔ)西”（拆新車(chē)的零件補(bǔ)上去），另外配件的價(jià)格高也不合理，這嚴(yán)重的影響了經(jīng)銷商對(duì)五羊產(chǎn)品銷售的積極性，同時(shí)也會(huì)讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)五羊摩托車(chē)心存疑慮。因此，目前售后服務(wù)存在的問(wèn)題應(yīng)該不是網(wǎng)點(diǎn)的不

17、健全，而是零配件能否及時(shí)供應(yīng)的問(wèn)題。1、通過(guò)大型公關(guān)促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)關(guān)注，激發(fā)品牌活力 鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大，因此五羊應(yīng)該采取有效的宣傳手段強(qiáng)化品牌形象，結(jié)合五羊品牌目前重點(diǎn)市場(chǎng)較高的知名度，通過(guò)大型公關(guān)促銷活動(dòng)金五羊工程一系列活動(dòng)的有效實(shí)施，“成就夢(mèng)想，一起分享”，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商充分了解企業(yè)良好的發(fā)展前景，激發(fā)品牌活力，吸引消費(fèi)并增強(qiáng)經(jīng)銷商信心建 議2、進(jìn)行中長(zhǎng)期品牌規(guī)劃樹(shù)立鮮明的品牌個(gè)性 作為一個(gè)知名品牌，五羊在國(guó)內(nèi)摩托車(chē)市場(chǎng)的策略必須是長(zhǎng)期的。五羊應(yīng)該有長(zhǎng)期的總體的市場(chǎng)目標(biāo)：以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)輕型交通工具的需求，并在該領(lǐng)域保持較高的市場(chǎng)地位，那么，為實(shí)現(xiàn)這

18、一長(zhǎng)期的、總體的目標(biāo)首先應(yīng)進(jìn)行一個(gè)中長(zhǎng)期的品牌規(guī)劃，了解消費(fèi)者需求，真正讓消費(fèi)者感受到五羊摩托車(chē)的附加值，從而樹(shù)立起鮮明的品牌形象3、以服務(wù)為突破口改善形象，提高美譽(yù)度 有投入才會(huì)有收獲，鑒于摩托車(chē)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)也從過(guò)往的“先銷售后服務(wù)”轉(zhuǎn)變到如今的“先服務(wù)，再銷售”。五羊應(yīng)把握契機(jī)以服務(wù)為突破口，建立省級(jí)零配件中轉(zhuǎn)倉(cāng)，設(shè)立快速反映機(jī)制，徹底解決零配件供應(yīng)問(wèn)題，同時(shí)加強(qiáng)維修網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)建設(shè)，和經(jīng)銷商一起設(shè)立售后服務(wù)中心和特約維修站，開(kāi)展定期或不定期的巡回售后服務(wù)活動(dòng)，提高五羊的品牌美譽(yù)度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力河南、浙江摩托車(chē)市場(chǎng)考察照片附件一：五羊河南總代理河南民事達(dá)摩托車(chē)有限公司（位于鄭州市航

19、海東路與107國(guó)道交叉口東10米）河 南 市 場(chǎng)五羊河南總代理店內(nèi)的五羊展示區(qū)場(chǎng)景河南民事達(dá)公司所在地鄭州摩托城周邊的摩托車(chē)店面及大型戶外宣傳牌五羊河南代理商店面左上方的五羊大型戶外宣傳牌五羊新鄉(xiāng)經(jīng)銷商新鄉(xiāng)匯豐摩托車(chē)有限公司（位于新鄉(xiāng)市內(nèi)南干道36號(hào)）五羊新鄉(xiāng)經(jīng)銷商市區(qū)店內(nèi)的五羊海報(bào)和立牌，放在其它品牌車(chē)旁，擺放比較隨意，不是很規(guī)范在到新鄉(xiāng)五羊經(jīng)銷商的第二個(gè)售點(diǎn)（位于新鄉(xiāng)市郊區(qū)小冀鎮(zhèn)）途中所見(jiàn)的五羊墻體廣告新鄉(xiāng)五羊經(jīng)銷商的服務(wù)宣傳車(chē)，上邊安裝有兩個(gè)喇叭，每次開(kāi)展活動(dòng)時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以沿途進(jìn)行宣傳新鄉(xiāng)五羊經(jīng)銷商位于小冀鎮(zhèn)的經(jīng)銷店外景，有五羊橫幅和宣傳牌小冀鎮(zhèn)京華園路段摩托車(chē)銷售店相當(dāng)集中（遠(yuǎn)景拍攝）新

20、鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五羊經(jīng)銷點(diǎn)店鋪內(nèi)上方懸掛的隆鑫摩托吊旗，下方為五羊彎梁車(chē)新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五羊經(jīng)銷店現(xiàn)場(chǎng)的五羊摩托車(chē)和吊旗嘉陵摩托第六代發(fā)動(dòng)機(jī)有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)的宣傳橫幅 攝于新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)新鄉(xiāng)小冀鎮(zhèn)五羊經(jīng)銷商的售后服務(wù)部五羊鎮(zhèn)平經(jīng)銷商鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司（位于鎮(zhèn)平縣電影院北50米）五羊鎮(zhèn)平經(jīng)銷商銷售店現(xiàn)場(chǎng)。由于發(fā)展較快，店面空間顯得狹小，在舉辦買(mǎi)摩托車(chē)送自行車(chē)促銷活動(dòng)鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司店內(nèi)的五羊摩托車(chē)、吊旗及墻上傲飛款噴繪宣傳畫(huà)鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司店內(nèi)的五羊摩托車(chē)及墻上的愛(ài)飛款大型噴繪宣傳畫(huà)鎮(zhèn)平五羊經(jīng)銷商的服務(wù)宣傳車(chē)，車(chē)身上印滿了五羊的廣告語(yǔ)鎮(zhèn)平縣城的主要路段五羊經(jīng)銷商做了一些小燈箱廣告鎮(zhèn)平小世界家電摩托公司

21、門(mén)前一景.這里是縣城的主要繁華地帶，但經(jīng)銷店門(mén)前空間很小。鎮(zhèn)平縣電影院門(mén)前空地場(chǎng)景。踞五羊摩托銷售點(diǎn)很近，周邊人流密集，是當(dāng)?shù)厣碳腋慊顒?dòng)的好地方鎮(zhèn)平縣城外圍出入口處經(jīng)銷商所做的五羊墻體廣告，但由于沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的要求，整體色調(diào)、版式顯得雜亂和不統(tǒng)一，一定程度上會(huì)影響傳播的效果浙 江 市 場(chǎng)五羊蒲江經(jīng)銷商蒲江縣鴻運(yùn)摩托車(chē)銷售部（位于江濱中路146號(hào)）五羊蒲江經(jīng)銷商店鋪門(mén)前的空地可以用做活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)蒲江五羊經(jīng)銷店內(nèi)五羊摩托車(chē)和宣傳物場(chǎng)景蒲江五羊經(jīng)銷商維修店內(nèi)的豐豪車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)解剖圖。（新鄉(xiāng)經(jīng)銷商曾提到利用發(fā)動(dòng)機(jī)解剖圖的形式，派發(fā)到各零散維修點(diǎn)也是企業(yè)一種很好的宣傳方式）五羊諸暨經(jīng)銷商諸暨市振興摩托車(chē)有限公司

22、一商場(chǎng)（位于諸暨市艮塔路6-5號(hào)）五羊諸暨經(jīng)銷商一商場(chǎng)店內(nèi)場(chǎng)景，五羊車(chē)鋪貨極少五羊諸暨經(jīng)銷商二商場(chǎng)外景（諸三西路18號(hào)）五羊諸暨經(jīng)銷商二商場(chǎng)內(nèi)景，五羊宣傳牌下竟沒(méi)有一輛五羊車(chē)，鋪貨很少河南、浙江摩托車(chē)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)報(bào)告附件二：調(diào)查地點(diǎn)：河南、浙江考察的五羊摩托車(chē)銷售現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查時(shí)間：2002年4月底至5月上旬有效樣本：166份（其中新鄉(xiāng)50份；鎮(zhèn)平50份；蒲江42份；諸暨24份）數(shù)據(jù)報(bào)告：佳美公司市場(chǎng)部樣本結(jié)構(gòu)A、職業(yè)B、年齡C、收入D、性別1、消費(fèi)者聽(tīng)過(guò)/見(jiàn)過(guò)的摩托車(chē)品牌地點(diǎn)/排序12345678河南新鄉(xiāng)品牌五羊輕騎鈴木王嘉陵隆鑫大陽(yáng)長(zhǎng)鈴金城本田人數(shù)46301612111176河南鎮(zhèn)平品牌五羊雅

23、奇重慶大陽(yáng)夏杏三陽(yáng)宗申精通天馬嘉陵人數(shù)4823222013965浙江蒲江品牌五羊本田雅馬哈輕騎鈴木王嘉陵豪爵金輪力帆人數(shù)31232320121095浙江諸暨品牌本田五羊鈴木新大洲雅馬哈豪爵新動(dòng)力三陽(yáng)人據(jù)顯示：五羊在豫浙兩地摩托車(chē)市場(chǎng)的知名度相當(dāng)高。（注：由于大部分問(wèn)卷是在五羊售點(diǎn)進(jìn)行，因此消費(fèi)者對(duì)五羊品牌的提及率相應(yīng)名列前茅）2、消費(fèi)者了解摩托車(chē)的途徑調(diào)查顯示：電視廣告是消費(fèi)者了解摩托車(chē)信息的重要途徑，其次分別是售點(diǎn)、戶外廣告、親友介紹和促銷活動(dòng)。由于目前摩托車(chē)市場(chǎng)集中在二、三級(jí)市場(chǎng)及城鄉(xiāng)結(jié)合部，報(bào)紙廣告不是重點(diǎn)消費(fèi)群獲取摩托車(chē)信息的主要渠道，在廣告投放上應(yīng)有慎重選擇

24、。3、消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒體（1）地點(diǎn)/排名123456河南新鄉(xiāng)電視河南2臺(tái)新鄉(xiāng)一臺(tái)中央一臺(tái)都市頻道鄭州二臺(tái)新縣電視臺(tái)人數(shù)1615141263報(bào)紙大河報(bào)新鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)人數(shù)192河南鎮(zhèn)平電視鎮(zhèn)平電視臺(tái)中央一臺(tái)中央六臺(tái)中央11臺(tái)河南臺(tái)鎮(zhèn)平有線人數(shù)2184211報(bào)紙大河報(bào)南陽(yáng)日?qǐng)?bào)人數(shù)63消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒體以地方性為主，其中電視以河南臺(tái)的梨園春欄目在全省收視率較高，而報(bào)紙大河報(bào)在河南最有影響。墻體廣告和文藝表演也是農(nóng)村消費(fèi)者了解摩托車(chē)信息的重要渠道。3、消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒體（2）地點(diǎn)/排名123456浙江蒲江電視蒲江臺(tái)金華臺(tái)中央一臺(tái)浙江臺(tái)錢(qián)江臺(tái)山東臺(tái)人數(shù)2318161241報(bào)紙金華晚報(bào)蒲江報(bào)錢(qián)江晚報(bào)浙江日?qǐng)?bào)都市快報(bào)人數(shù)1310842浙江諸暨電視諸暨臺(tái)浙江臺(tái)中央臺(tái)紹興臺(tái)錢(qián)江臺(tái)人數(shù)