1、錢庫卡高校推廣策劃書 摘要 優(yōu)惠，一直是在校學(xué)生特別是精明的大學(xué)生關(guān)注的一個的焦點，只要有優(yōu)惠的地方，總會有學(xué)生趨之若鶩。錢庫，作為一個專業(yè)性的優(yōu)惠券營銷企業(yè)，現(xiàn)在已逐漸壯大起來。但由于錢庫之前未曾重視學(xué)校市場，致使目前大部分在校學(xué)生（包括大學(xué)生）甚至都沒聽說過錢庫，更沒用過錢庫會員機打印優(yōu)惠券。不過，總所周知，高校市場是一塊潛力無限的寶地，蘊藏著無限商機，大學(xué)生已逐漸成為當(dāng)今社會不可忽視的一消費群體。而且，錢庫若想真正發(fā)展壯大起來，少不了這群不遠(yuǎn)未來社會的中堅力量大學(xué)生的認(rèn)可與支持。所以，錢庫進(jìn)駐高校市場刻不容緩。 錢庫雖然實質(zhì)上時一家媒介公司，但它也有自己的產(chǎn)品，即錢庫會員卡。只有當(dāng)錢庫的

2、會員群龐大起來，錢庫才能發(fā)展壯大。所以，錢庫在高校的推廣就是賣自己的會員卡。目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc313829462 摘要 PAGEREF _Toc313829462 h 1 HYPERLINK l _Toc313829463 目錄 PAGEREF _Toc313829463 h 2 HYPERLINK l _Toc313829464 一公司及產(chǎn)品簡介 PAGEREF _Toc313829464 h 2 HYPERLINK l _Toc313829465 二當(dāng)前的營銷形勢 PAGEREF _Toc313829465 h 3 HYPERLINK l

3、 _Toc313829466 三威脅和機會 PAGEREF _Toc313829466 h 3 HYPERLINK l _Toc313829467 1. 威脅與障礙： PAGEREF _Toc313829467 h 3 HYPERLINK l _Toc313829468 2. 優(yōu)勢與機會： PAGEREF _Toc313829468 h 4 HYPERLINK l _Toc313829469 四目標(biāo)和問題 PAGEREF _Toc313829469 h 4 HYPERLINK l _Toc313829470 五營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc313829470 h 5 HYPERLINK l

4、 _Toc313829471 1.營銷宗旨： PAGEREF _Toc313829471 h 5 HYPERLINK l _Toc313829472 2.產(chǎn)品宣傳： PAGEREF _Toc313829472 h 5 HYPERLINK l _Toc313829473 3.產(chǎn)品策略： PAGEREF _Toc313829473 h 6 HYPERLINK l _Toc313829474 4.產(chǎn)品包裝： PAGEREF _Toc313829474 h 6 HYPERLINK l _Toc313829475 5.產(chǎn)品服務(wù) PAGEREF _Toc313829475 h 7 HYPERLINK l

5、_Toc313829476 六行動方案 PAGEREF _Toc313829476 h 7 HYPERLINK l _Toc313829477 1.前期宣傳： PAGEREF _Toc313829477 h 7 HYPERLINK l _Toc313829478 2.在校設(shè)點： PAGEREF _Toc313829478 h 7 HYPERLINK l _Toc313829479 3.學(xué)生代理： PAGEREF _Toc313829479 h 8 HYPERLINK l _Toc313829480 4.后期促銷： PAGEREF _Toc313829480 h 8 HYPERLINK l _T

6、oc313829481 七經(jīng)費預(yù)算 PAGEREF _Toc313829481 h 8 HYPERLINK l _Toc313829482 八風(fēng)險控制 PAGEREF _Toc313829482 h 9公司及產(chǎn)品簡介 錢庫（checkoo）是廣州移盟數(shù)字傳媒科技有限公司旗下的跨媒體精準(zhǔn)營銷服務(wù)品牌，廣州移盟數(shù)字傳媒科技有限公司創(chuàng)立于2006年1月，是業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)字化市場營銷服務(wù)公司。錢庫現(xiàn)在已在全國多個一線城市設(shè)立分公司。錢庫整合了多媒體自助終端網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)及手機的優(yōu)勢，打通線上品牌傳播和線下渠道銷售的核心環(huán)節(jié)，建造連接消費者和生活服務(wù)提供商、零售商以及生產(chǎn)廠商的全方位互動平臺。為企業(yè)提供真正

7、高效率、低成本的效果付費精準(zhǔn)營銷解決方案。 錢庫卡是錢庫推出的一種可以在錢庫會員機上無限打印機上已有的各種優(yōu)惠券的形狀類似手機掛墜的一件物品。錢庫卡設(shè)計精巧美、小巧，而且有很多款式，深受現(xiàn)在的年輕人喜歡。錢庫卡第一次使用時需要在會員機上激活，并與手機綁定，這樣，即使以后忘了帶卡出門，用手機也可以在會員機上打印優(yōu)惠券。錢庫會員機在每個錢庫已經(jīng)覆蓋覆蓋了的城市的各個地鐵口、商業(yè)中心以及繁華地段都有設(shè)點。打印的優(yōu)惠券主要是由于錢庫合作的商家和企業(yè)提供的，涵括美食餐飲、美容美發(fā)、休閑娛樂、旅游攝影等生活服務(wù)行業(yè)，與錢庫合作的商家?guī)缀跄依烁黝I(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。錢庫旨在為戶內(nèi)、移動中和消費發(fā)生地的用戶提供各種

8、生活服務(wù)優(yōu)惠資訊，引導(dǎo)用戶聰明消費。 當(dāng)前的營銷形勢 錢庫卡目前在市面上銷售狀況很好，而且由數(shù)據(jù)表明，營銷趨勢成良好勢頭。但目前，錢庫尚未在各個高校進(jìn)行任何宣傳、推廣等營銷活動。很少的大學(xué)生了解錢庫、用過錢庫。威脅和機會威脅與障礙：目前，即使還沒有跟錢庫類似的優(yōu)惠券營銷形式的競爭對手出現(xiàn)。但一些其他形式的同樣提供優(yōu)惠服務(wù)的公司也給錢庫帶來不小威脅。諸如各種各樣的團(tuán)購公司。團(tuán)購公司的團(tuán)購優(yōu)惠、電子消費券等也是專提供打折優(yōu)惠服務(wù)的，并且他們的優(yōu)惠程度通常都比錢庫的優(yōu)惠券更優(yōu)惠，大學(xué)生也都趨之若鶩。當(dāng)消費者接受并習(xí)慣了團(tuán)購帶來的實惠時，他們心里往往產(chǎn)生一種認(rèn)知：團(tuán)購上的“優(yōu)惠、打折”才算得上優(yōu)惠，而

9、錢庫的“不那么優(yōu)惠”便吸引不了他們了。另外，由于目前的學(xué)生一般都有一種相似心理：排他性，即大學(xué)學(xué)生一般都對一些商業(yè)性質(zhì)的營銷活動都冷漠對之，并且對其持排斥心理。錢庫卡在學(xué)校推廣中定會遇到一個艱難的開始。錢庫在學(xué)生們眼中是一個新公司，大學(xué)生們不知道該公司是干什么的，也不知道錢庫卡可用來做什么。由于學(xué)生們的冷漠與排他性，公司很難讓同學(xué)們真正了解錢庫，認(rèn)識錢庫。不了解錢庫卡的功能，學(xué)生肯定不會花20元買一個不知有什么功能的吊墜。想要讓學(xué)生完全了解錢庫是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，由于第一次使用錢庫卡，需要與本人的手機綁定，這又會使很多大學(xué)生感到害怕、不安?，F(xiàn)在各種各樣的詐騙充斥著大學(xué)生們的眼球，弄得大家誠

10、心惶惶。怕惹麻煩的大學(xué)生們寧愿不要這樣的“優(yōu)惠”也不愿抱著僥幸心理試一試。這些都給錢庫卡的推廣設(shè)置了很大障礙。2.優(yōu)勢與機會： 優(yōu)勢： 錢庫是一家具有自己獨有的系統(tǒng)、終端機、會員卡一整套獨立設(shè)備專專以優(yōu)惠券作為營銷手段的企業(yè)，純屬國內(nèi)首創(chuàng)。目前，國內(nèi)還沒有類似的公司或企業(yè)。錢庫消費通系統(tǒng)目前已經(jīng)覆蓋廣州、深 圳、佛山、北京、上海、上海、成都、重慶、長沙等重要城市的核心消費必經(jīng)地-商場賣場、地鐵站、商業(yè)樓宇、連鎖餐飲。另外，與本公司合作的有很多世界性巨無霸企業(yè)，產(chǎn)品給人的印象非常好。在該領(lǐng)域，錢庫已處于絕對優(yōu)勢。在各高校里，錢庫更是鮮有競爭對手。至于對團(tuán)購公司形成的威脅，錢庫也做出相應(yīng)行動反擊。

11、現(xiàn)在錢庫也建立了自己的團(tuán)購網(wǎng)站：錢庫團(tuán)、購物街。 機會： 大學(xué)生消費者對優(yōu)惠、打折都很感興趣。而如果具有一張錢庫卡，那每天的上萬種的優(yōu)惠、打折特權(quán)就握在手中了，想何時、何地消費，都可以找到相應(yīng)的打折、優(yōu)惠券。如此方便、小巧、適用的產(chǎn)品正是這群崇尚自由、喜歡隨性、追求時尚的大學(xué)生想要的。相信只要大學(xué)生們認(rèn)識了錢庫，熟悉錢庫卡的功能，一定會對其產(chǎn)生極大興趣。 更重要的是，一張卡的普通售價僅為20元（定價方式為按需求和成本結(jié)合定價），可能兩三次的優(yōu)惠就把買卡成本賺回來了。聰明的大學(xué)生都喜歡精打細(xì)算，當(dāng)他們算清這筆超實惠的交易時，錢庫卡自然會受到大學(xué)生們的親睞與追捧。目標(biāo)和問題1. 目標(biāo)錢庫力爭先占領(lǐng)

12、各分公司所在地的所有大學(xué)市場，然后再逐步隨著公司腳步的延伸而推廣到周邊城市、地區(qū)的高校，讓錢庫卡為每個大學(xué)生所認(rèn)識，并且成為大部分學(xué)生不可或缺的一個日用工具。公司在本次營銷策劃方案執(zhí)行期間力爭全國總銷售量突破一千萬張。2. 問題 錢庫是一個剛成立不久的公司，知名度不是很高，特別是在高校里的知名度是極其底的，要想讓學(xué)生買一個自己不認(rèn)識的東西是很有難度的。 不同地方的高校其規(guī)模、特征、文化、學(xué)生生活方式等都是不一樣的，所以制定產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略是要有針對性的做出適應(yīng)的調(diào)整變動。營銷戰(zhàn)略營銷宗旨：要想讓高校學(xué)生對錢庫卡感興趣，接受它，就必須讓他們完全了解本產(chǎn)品，知道它的功能。而要讓同學(xué)們了解該產(chǎn)品，最好的

13、方法也是唯一的方法：宣傳。以強有力的廣告宣傳攻勢，突出本產(chǎn)品特色，建立起點廣面寬的銷售渠道，從而順利拓展高校市場。產(chǎn)品宣傳： 品牌宣傳 在錢庫卡進(jìn)入高校之前先大力宣傳本公司，先在同學(xué)們心里樹立一個良好的公司形象，進(jìn)而再樹立良好的產(chǎn)品形象。形式可以采取贊助大學(xué)生大型活動，比如：迎接新生、校運會、校畢業(yè)晚會各重要社團(tuán)活動等。也可與學(xué)校合作，贊助學(xué)校各公共設(shè)施建設(shè)、環(huán)保標(biāo)語宣傳等，讓錢庫深入人心。 產(chǎn)品宣傳 之后就是產(chǎn)品宣傳了。在產(chǎn)品銷售前進(jìn)行全方位的產(chǎn)品宣傳。利用QQ、飛信、微博、學(xué)校論壇等互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行信息轟炸，并配合傳統(tǒng)的傳單派發(fā)宣傳。讓同學(xué)們認(rèn)識錢庫，了解錢庫卡。 促銷宣傳 與學(xué)校有關(guān)部門簽

14、訂商業(yè)進(jìn)駐協(xié)議，正是在大學(xué)里設(shè)置賣點。舉行各種促銷活動的同時進(jìn)行大規(guī)模宣傳。 宣傳環(huán)節(jié)中，錢庫可借助巨人的肩膀，提升自己的形象。由于與錢庫合作的企業(yè)、商家包括很多世界知名品牌，如：麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂、百事、迪士尼、奈瑞兒錢庫可以在次大下筆墨，讓學(xué)生認(rèn)為錢庫是一個不一般的公司。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品采取無差異化營銷方式，在高校市場中，營銷對象是所有大學(xué)生以及在校教職員工。 定價： 由于，錢庫沒有競爭對手，所以產(chǎn)品完全可以針對消費需求以及成本來定價。錢庫卡本身的成本價為3元左右。但錢庫卡給消費者帶來的價值是：每年可以為消費者節(jié)省上千元，甚至更多。另外，一件類似錢庫卡的普通的手機吊墜至少也要5元一個。

15、所以，綜上可以給錢庫卡在高校市場定價為20元/個。在做促銷或搞活動時，可以適當(dāng)降低價格，比如可以進(jìn)行數(shù)量折扣，30元兩個，鼓勵多購?？傊?，價格區(qū)間為1020元/個。 產(chǎn)品定位： 錢庫卡除了是一個打印優(yōu)惠券的工具外，它本身就是一件可愛的飾品。它小巧、精美、方便、實惠，所以在大學(xué)市場中把錢庫卡定位為一種時尚的優(yōu)惠工具。（產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。） 銷售戰(zhàn)略： 主要營銷渠道是錢庫公司進(jìn)駐校園設(shè)置賣點，并結(jié)合一些節(jié)假日或大學(xué)校園活動進(jìn)行促銷。另外，找學(xué)生代理、學(xué)生兼職，授權(quán)他們在校長期推銷。 通過以上有效的4P組合，錢庫卡在高校市場可以建立起一條完整高效的營

16、銷渠道。產(chǎn)品包裝： 由于錢庫卡本身就恨精美，所以用簡單透明的塑料袋子配合一張硬紙板包裝錢庫卡，這樣非常吸引人的眼球。乍一看以為是飾品，再經(jīng)介紹，了解其功能，定會引起消費者的購買欲。產(chǎn)品服務(wù) 一個公司在消費者心中的形象很大程度上取決于該公司的服務(wù)質(zhì)量。所以，錢庫在校園推廣中一定要非常重視服務(wù)質(zhì)量，尤其是在這么一群知識分子面前。因為，現(xiàn)在的信息傳播渠道相當(dāng)成熟、發(fā)達(dá)，若不小心得罪一個顧客，那微博、QQ等迅速就傳開了，對公司形象打擊相當(dāng)嚴(yán)重，對以后的營銷相當(dāng)不利。所以，一定要重視服務(wù)，無論是售前還是售后，都要做到始終如一。如果有顧客想退貨，在產(chǎn)品沒損壞的前提下應(yīng)接受退貨。若是，卡在學(xué)生使用一段時間后

17、非人為損壞，也應(yīng)給與更換?？傊?，要在學(xué)生心目中樹立一個高大企業(yè)的形象。行動方案 錢庫進(jìn)駐高校市場應(yīng)分為四個階段：第一，前期宣傳；第二，在校設(shè)置賣點同時以產(chǎn)品推動宣傳；第三，在校尋找代理人進(jìn)行長期代理；第四，間斷性選擇特殊日子在校搞活動促銷。前期宣傳：上面宣傳環(huán)節(jié)以提到，主要是為樹立公司形象而進(jìn)行的一些宣傳。主要方式可以是：與學(xué)校合作，贊助學(xué)校的公共設(shè)施建設(shè)和環(huán)保建設(shè)，同時宣傳自己。另外，也可以就近選擇一個大學(xué)比較濃重的活動日進(jìn)行贊助，比如贊助學(xué)校畢業(yè)晚會。在此過程中，舉辦一些可以宣傳自己的并提高錢庫知名度的活動，比如抽獎活動，中獎?wù)咧苯淤浥c錢庫卡。在校設(shè)點：在設(shè)點前一兩天先進(jìn)行大力產(chǎn)品宣傳?？?/p>

18、以找學(xué)校有關(guān)社團(tuán)合作，也可找普通的學(xué)生做代理。讓校學(xué)生代理們在學(xué)校的論壇、各種學(xué)校Q群、微博、飛信等進(jìn)行信息轟炸，最重要的是請學(xué)生兼職人員在學(xué)校人流量大的地方（如食堂、校門口）和學(xué)生宿舍派發(fā)產(chǎn)品說明傳單。力保在產(chǎn)品進(jìn)駐之前就讓同學(xué)們知道錢庫卡是什么東西、可以用來干嘛，或者讓大家能聽說有個錢庫卡之類的東西，讓錢庫卡至少在同學(xué)們心里有一點點印象。 接下來就是設(shè)點銷售。銷售地點可同時設(shè)幾個，分布在校園人流量大得地方。每個點至少要有一兩臺錢庫會員機，以便為同學(xué)們激活卡和為大家展示打印優(yōu)惠券的操作，甚至吸引同學(xué)們的好奇心，讓他們過來圍觀以便工作人員促銷。 在銷售的同時也要進(jìn)行大力宣傳。方式有兩種：第一是

19、派發(fā)傳單；第二是派發(fā)事先打印好的各種優(yōu)惠券，并進(jìn)行口頭宣傳；第三是贈送小禮品（如合作商家免費提供給錢庫的化妝品、飲料等）吸引同學(xué)過來了解錢庫。學(xué)生代理： 在校尋找有能力的同學(xué)作為代理者。讓其在校做長期代理。以提成方式給與其報酬。也可以在校招兼職人員進(jìn)行宿舍推銷。后期促銷： 每逢重大節(jié)日或錢庫重要紀(jì)念日，錢庫可以進(jìn)校設(shè)點進(jìn)行優(yōu)惠促銷。促銷過程中可以適當(dāng)降低卡的價格，并通過搞抽獎活動來吸引顧客，從而提升銷售量。這樣的促銷活動每個學(xué)?？梢耘e辦一兩次。 經(jīng)費預(yù)算 經(jīng)費主要是銷售費用，包括宣傳費及銷售過程中產(chǎn)生的各種費用。 首先，在進(jìn)駐校園之前先將各地區(qū)高校劃分為不同的三個層次，然后再分別進(jìn)行相應(yīng)的投入

20、。劃分依據(jù)可以按學(xué)校規(guī)模（即學(xué)校總?cè)藬?shù)）來劃分。有三萬人以上的學(xué)校（校區(qū)）為第一等級；一萬到三萬人得學(xué)校（校區(qū)）為第二等級；一萬人以下的學(xué)校為第三等級。 一等學(xué)校的經(jīng)費投入： 前期宣傳費控制在20002500元； 產(chǎn)品宣傳費：傳單打印費用（10000張*0.5元/張）為500元以內(nèi)；傳單派發(fā)兼職人員工資（20人*70元/（人*天）*2天）為3000元內(nèi)。（注：兩天宣傳分為產(chǎn)品進(jìn)校前一天的宣傳及進(jìn)校銷售當(dāng)天的宣傳） 銷售過程中的費用：駐點費500元內(nèi)；銷售兼職為（8人*20元/人）200元內(nèi)。（銷售兼職的工資為20元底薪+銷售提成，提成分為幾個等級：賣出10張以下，每張?zhí)岢?元/張；10張以上，1120張每張?zhí)岢?元/張；20張以上，超過20張的10元/張） 獎品投入：100張錢庫卡用于贈送學(xué)生，成本為300元左右。 二等學(xué)校的經(jīng)費投入： 前期宣傳費控制在1500-2000元； 產(chǎn)品宣傳費：傳單打印費用（7000張*0.5元/張）為350元以內(nèi)；