1、云業(yè)務(wù)協(xié)同營銷專業(yè)培訓(xùn)2前 言 2012年作為云業(yè)務(wù)發(fā)展元年，是云業(yè)務(wù)發(fā)展的引入期。 2011年8月31日，中國電信正式發(fā)布天翼云計(jì)算戰(zhàn)略、品牌及解決方案，將自身定位為“亞太領(lǐng)先的云基礎(chǔ)服務(wù)提供者”。 依托遍布全國的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施資源，統(tǒng)一建設(shè)部署覆蓋全國、業(yè)內(nèi)一流的云計(jì)算數(shù)據(jù)中心，“十二五”期間將具備提供數(shù)百萬臺高性能虛擬主機(jī)能力 依托北京、上海、廣州三大研究院，組建中國電信云計(jì)算研究中心，“十二五”期間，重點(diǎn)聚焦異構(gòu)云平臺、網(wǎng)絡(luò)云承載、移動云應(yīng)用、行業(yè)云應(yīng)用、云安全、云寬帶產(chǎn)品等課題，以研發(fā)帶動創(chuàng)新，以創(chuàng)新引領(lǐng)轉(zhuǎn)型； 成立云公司，以專業(yè)化創(chuàng)新開發(fā)、集約運(yùn)營和支撐服務(wù)，全面支撐政企拓展云業(yè)

2、務(wù)；培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃框架云產(chǎn)品組合：寬帶+云業(yè)務(wù)+行業(yè)應(yīng)用5云計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品規(guī)劃路線及商用計(jì)劃2013.06.122012.06.12云存儲產(chǎn)品線彈性存儲云數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品線塊存儲標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格天翼云存儲個(gè)人天翼云存儲簡單對象云存儲云存儲 安全加密存儲商務(wù)天翼云存儲應(yīng)用及加速產(chǎn)品線主機(jī)海量數(shù)據(jù)庫 集群化數(shù)據(jù)庫云應(yīng)用貨架云 平臺標(biāo)準(zhǔn)版 /定制版彈性網(wǎng)絡(luò)虛擬 版跨域彈性網(wǎng)絡(luò)備份恢復(fù)版應(yīng)用服務(wù)器中間件服務(wù)器流媒體加速企業(yè)財(cái)

3、務(wù)應(yīng)用辦公應(yīng)用網(wǎng)頁加速企業(yè) 應(yīng)用企業(yè)工作流分發(fā)平臺標(biāo)準(zhǔn)版 -試商用定制版 -試商用彈性帶寬虛擬防火墻虛擬負(fù)載均衡集群化版跨域負(fù)載均衡產(chǎn)品規(guī)劃線路時(shí)間節(jié)點(diǎn)商用時(shí)間節(jié)點(diǎn)云產(chǎn)品上市時(shí)間云產(chǎn)品自助服務(wù)演示基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶自助服務(wù)平臺服務(wù)的端口不能申請(80、8080等)培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展年度總體目標(biāo)云業(yè)務(wù)營銷拓展的總體思路2012云業(yè)務(wù)營銷拓展策略和重點(diǎn)重點(diǎn)地域：廣東、上海、北京、浙江、江蘇、四川、陜西、 湖北、福建

4、1-4月業(yè)務(wù)完成情況遠(yuǎn)期：加快云業(yè)務(wù)發(fā)展的六個(gè)舉措舉措一：妥善解決結(jié)構(gòu)性資源短缺近期（半年內(nèi)）： 采取租用廠房改建 IDC 模式，盡快解決深圳、西安、北京三地機(jī)架資源緊缺的問題?？紤]到36 個(gè)月建設(shè)周期，預(yù)計(jì)通過廠房改建，可彌補(bǔ)1.1億的預(yù)算缺口 北京、上海、廣州、深圳、杭州等地的數(shù)據(jù)中心仍需保持適度投資以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要；舉措二：資源充裕地區(qū)的開展針對性營銷 整合現(xiàn)有江蘇、四川等地富余機(jī)架資源（約4000個(gè)），采取現(xiàn)場推介、客戶走訪等多種方式，針對可以接受異地機(jī)房的客戶進(jìn)行主動營銷和宣傳促銷客戶引導(dǎo)：內(nèi)部激勵： 優(yōu)化數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù) 跨省結(jié)算方案，以調(diào)動各方積極性、引導(dǎo)資源合理配置、促進(jìn)業(yè)務(wù)健康

5、發(fā)展，確保業(yè)務(wù)收入目標(biāo)通過利用地區(qū)資源優(yōu)勢向客戶開展針對性營銷，力爭彌補(bǔ) 1億的預(yù)算缺口 針對業(yè)務(wù)收入占比達(dá)75%的248家清單級互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營型客戶，建立集團(tuán)和廣東、上海等9省間的兩級聯(lián)動專業(yè)化營銷拓展團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一營銷界面已經(jīng)挖掘的26項(xiàng)重大商機(jī)，機(jī)架需求 7520 個(gè)，帶寬需求8400 G，預(yù)計(jì)項(xiàng)目金額5.84億。通過專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)拓展確保商機(jī)轉(zhuǎn)化；加快云業(yè)務(wù)發(fā)展的六個(gè)舉措舉措三：強(qiáng)化專業(yè)化營銷組織，開展集約化協(xié)同營銷聚焦騰訊、百度、阿里巴巴、新浪、網(wǎng)易、搜狐 六大超規(guī)模客戶；舉措四：起步開展標(biāo)準(zhǔn)化云業(yè)務(wù)試商用和推廣各省： 按照集團(tuán)云產(chǎn)品部署計(jì)劃、完成產(chǎn)品落地、IT加載、服務(wù)加載、穿越測試、人員

6、培訓(xùn)、營銷方案等試商用準(zhǔn)備工作；重點(diǎn)省份： 在園區(qū)中小企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)類企業(yè)等細(xì)分市場，策劃、推廣定制云業(yè)務(wù)組合方案；培養(yǎng)鍛煉本省云業(yè)務(wù)拓展專業(yè)化團(tuán)隊(duì)；力爭年內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化云業(yè)務(wù)及定制化組合方案在116個(gè)重點(diǎn)本地網(wǎng)具備推廣能力 寧夏公司云業(yè)務(wù)發(fā)展建議：目前寧夏公司在電子政務(wù)、數(shù)字醫(yī)療、區(qū)域教育平臺方面已建立成熟客戶渠道 ，建議云公司在寧夏通過開展專業(yè)研討會或論壇的形式，對云業(yè)務(wù)市場進(jìn)行預(yù)熱；加快云業(yè)務(wù)發(fā)展的六個(gè)舉措舉措五：起步開展基于云資源的合作拓展和定制化行業(yè)云服務(wù)試點(diǎn)，樹立標(biāo)桿行業(yè)客戶； 組織拓展基于云資源的行業(yè)應(yīng)用合作伙伴，加大合作拓展應(yīng)用針對政務(wù)、金融、醫(yī)療、教育、園區(qū)等細(xì)分行業(yè)，組織開展基

7、于云、網(wǎng)端的整體解決方案試點(diǎn)，樹立標(biāo)桿行業(yè)客戶；集團(tuán)云公司：舉措六：加強(qiáng)IDC及云業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)大帶寬價(jià)格管控IDC： 持續(xù)開展針對IDC及大帶寬業(yè)務(wù) 到期合同的整改和持續(xù)推進(jìn)合同進(jìn)系統(tǒng)，并開展檢查規(guī)范數(shù)據(jù)中心 互聯(lián)網(wǎng)端口接入模式和價(jià)格管控； 標(biāo)準(zhǔn)化云業(yè)務(wù)按照定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)惠辦法執(zhí)行定制化云業(yè)務(wù)按照IDC及云業(yè)務(wù)定價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠和超授權(quán)審批辦法執(zhí)行；云業(yè)務(wù)：加快資源建設(shè)，為重點(diǎn)省份云業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)，力爭完成收入缺口；完善標(biāo)準(zhǔn)化云業(yè)務(wù)及定制化組合方案，為其他省份云業(yè)務(wù)拓展制定標(biāo)準(zhǔn)；鼓勵非重點(diǎn)省份開發(fā)云業(yè)務(wù)市場（私有云），梳理標(biāo)桿行業(yè)客戶；培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)

8、務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式中國電信云業(yè)務(wù)的探索與實(shí)踐中國電信云業(yè)務(wù)市場開發(fā)目標(biāo)抓住機(jī)遇、緊密協(xié)同，搶占云計(jì)算業(yè)務(wù)市場要贏得戰(zhàn)場上的勝利，指揮員要有戰(zhàn)略眼光、靈活機(jī)動戰(zhàn)術(shù)策略； 知己知彼，打有準(zhǔn)備之仗 運(yùn)籌帷幄，打有把握之仗搶占市場同樣要有市場洞察力、敏銳性和精心謀劃、搶占先機(jī)和競爭制高點(diǎn)能力；認(rèn)識規(guī)律，準(zhǔn)確選擇切入市場；洞察商機(jī)，精心謀劃開發(fā)市場；未雨綢繆，靈活應(yīng)對搶占市場搶占云業(yè)務(wù)市場 - 認(rèn)識和把握市場規(guī)律是關(guān)鍵市場拓展需要了解和掌握：政企客戶市場開發(fā)規(guī)律，客戶對新產(chǎn)品的認(rèn)知規(guī)律，政企客戶對

9、采購產(chǎn)品的決策規(guī)律；潛在或隱性機(jī)會顯性機(jī)會市場機(jī)會顯性機(jī)會潛在機(jī)會創(chuàng)造機(jī)會滿足需求：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)為例挖掘需求：400業(yè)務(wù)拓展為例引領(lǐng)需求：全球眼拓展為例云業(yè)務(wù)市場開發(fā)一般規(guī)律市場空間大、增量機(jī)會多客戶需求有差異、需要培育過程客戶項(xiàng)目拓展時(shí)間長、服務(wù)要求高、在網(wǎng)粘性強(qiáng)客戶項(xiàng)目復(fù)雜性高、決策層級高云業(yè)務(wù)市場開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)市場切入選擇：綜合分析市場規(guī)模、潛力、成長性、客戶價(jià)值、公司優(yōu)勢、競爭強(qiáng)度等因素例：金融云業(yè)務(wù)、住建部項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)機(jī)把握：綜合分析內(nèi)外部環(huán)境、客戶推進(jìn)意愿、電信資源能力、未來市場影響例：數(shù)字城管、 防DDOS攻擊培育標(biāo)桿客戶：綜合分析客戶價(jià)值、實(shí)力、創(chuàng)新意愿和影響力以及客戶關(guān)系緊密度例：

10、中信災(zāi)備拓展、伊利跨域總機(jī)服務(wù)整合資源的能力：通過整合內(nèi)外部優(yōu)勢資源、形成專業(yè)化、客戶可信賴的應(yīng)用支撐團(tuán)隊(duì)例：銷售管家建立協(xié)同機(jī)制：復(fù)雜創(chuàng)新產(chǎn)品推廣涉及資源部署、市場營銷、運(yùn)營服務(wù)、技術(shù)支撐等多個(gè)環(huán)節(jié)，緊密協(xié)同致關(guān)重要例：住建部項(xiàng)目規(guī)模復(fù)制推廣：通過營銷推介、客戶體驗(yàn)培訓(xùn)、總部客戶簽約、行業(yè)客戶復(fù)制等多種形式開展例：全球眼應(yīng)用定制化云服務(wù)市場開發(fā)工作路徑路徑一：選擇首先擬突破的重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)市場研究云計(jì)算市場機(jī)會，分析、評估重點(diǎn)行業(yè)云計(jì)算市場規(guī)模、潛力；分析評估行業(yè)價(jià)值、信息化應(yīng)用水平分析競爭優(yōu)勢、預(yù)測競爭態(tài)勢；路徑二：建立專業(yè)化協(xié)同拓展團(tuán)隊(duì)由顧問咨詢、市場推廣、產(chǎn)品支撐及客戶關(guān)系等，相關(guān)人員組

11、成專業(yè)化、顧問式營銷團(tuán)隊(duì)；引入重點(diǎn)行業(yè)信息化應(yīng)用人才，建立協(xié)同拓展工作機(jī)制、流程和考核激勵政策；建立各類技術(shù)、應(yīng)用、案例、方案營銷模版和知識庫；路徑三：培育標(biāo)桿客戶或示范應(yīng)用 針對擬突破的重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)，根據(jù)客戶實(shí)力、應(yīng)用意愿、應(yīng)用前景及客戶關(guān)系程度，選擇培育標(biāo)桿客戶或示范應(yīng)用高層客戶溝通，形成合作共識；路徑四：開展?fàn)I銷推廣和規(guī)模復(fù)制 組織開展標(biāo)桿客戶或應(yīng)用推廣現(xiàn)場會，請客戶交流應(yīng)用情況和成效開展多種形式的宣傳、推介活動，提升中國電信云計(jì)算業(yè)務(wù)影響力培訓(xùn)集團(tuán)級客戶經(jīng)理和解決方案支撐經(jīng)理，組織營銷推廣；路徑五：各省落地規(guī)模推廣 組建各省云計(jì)算業(yè)務(wù)推廣團(tuán)隊(duì)，接應(yīng)實(shí)施集團(tuán)級客戶云業(yè)務(wù)推廣，做好落地服務(wù)

12、。樹立省內(nèi)標(biāo)桿客戶,培育省內(nèi)云計(jì)算市場，拉動全業(yè)務(wù)發(fā)展；培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式中國電信云計(jì)算團(tuán)隊(duì)的定位和作用集團(tuán)戰(zhàn)略“棋盤”上的關(guān)鍵棋子具有云計(jì)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新、市場開拓、集約管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力的高技能專業(yè)化團(tuán)隊(duì)；踐行集團(tuán)“聚焦客戶”“新三者”戰(zhàn)略，積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新、服務(wù)領(lǐng)先、勇于打硬仗的攻堅(jiān)隊(duì)；定位：作用：保持競爭比較優(yōu)勢，完成年度及云計(jì)算業(yè)務(wù)收入發(fā)展目標(biāo)搶占市場競爭戰(zhàn)略制高點(diǎn)，搶占增量市場收入在云計(jì)算業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先及云業(yè)

13、務(wù)集約化協(xié)同拓展原則及體系充分發(fā)揮政企、集成、網(wǎng)運(yùn)以及云公司的專業(yè)化優(yōu)勢，合理分工、優(yōu)勢互補(bǔ)、流程化協(xié)作拓展市場；凡是政企體系已熟悉并有完善的營銷/服務(wù)/支撐體系的產(chǎn)品，仍由政企為主實(shí)施拓展需要較強(qiáng)的專業(yè)化能力支撐的工作，原則上由云公司牽頭組織拓展；各類業(yè)務(wù)及解決方案的銷售收入計(jì)入相關(guān)政企；資源及服務(wù)提供地按集團(tuán)結(jié)算辦法結(jié)算相關(guān)成本；集約化營銷推廣分工定位分工定位： 政企部主要定位面向客戶：開展、云計(jì)算和等業(yè)務(wù)需求研究、營銷策劃、客戶關(guān)系營銷、銷售組織、合同簽約、一站服務(wù)、價(jià)格管理、結(jié)算管理等云公司主要定位面向云產(chǎn)品及應(yīng)用：開展市場研究、客戶消費(fèi)行為及偏好研究、營銷策劃和推廣、規(guī)劃咨詢、銷售支

14、撐、合作拓展、產(chǎn)品開發(fā)及成本測算;協(xié)同模式及標(biāo)準(zhǔn)云產(chǎn)品純私有云定制云定制化云服務(wù)市場拓展協(xié)同路徑培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式2012年云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及重點(diǎn)方向目 標(biāo)重 點(diǎn) 方 向 目標(biāo)客戶及商業(yè)模式目標(biāo)客戶群商業(yè)模式市場拓展及營銷計(jì)劃行業(yè)細(xì)分及拓展目標(biāo)產(chǎn)品組合銷售策劃及標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷計(jì)劃試商用期（至2012年8月31日）體驗(yàn)用戶建議： 體驗(yàn)客戶范圍：云主機(jī)需求量較大的客戶 體驗(yàn)內(nèi)容：1臺虛機(jī)（最低規(guī)格，不開互聯(lián)網(wǎng)端口） 體驗(yàn)時(shí)限：建議7天 營銷推廣期（2012年9月1日至2012年12月31日）培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模式五、云業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)及策劃六、聚焦行業(yè)解決方案七、資源情況及管理模式聚焦行業(yè)解決方案園區(qū)解決方案醫(yī)療系統(tǒng)決方案教育行業(yè)解決方案智慧城市云及電子政務(wù)解決方案培 訓(xùn) 內(nèi) 容一、中國電信云計(jì)算產(chǎn)品規(guī)劃及簡介二、12年及云業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及營銷策略三、云業(yè)務(wù)市場開發(fā)四、云業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作模