1、紅星2021年度營(yíng)銷規(guī)劃案客戶：北京紅星股份提出：盛初北京咨詢時(shí)間：202111內(nèi)容框架09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷環(huán)境和分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析營(yíng)銷問(wèn)題綜述2021，中國(guó)多難；同時(shí)在全球性金融危機(jī)的涉及下，估計(jì)2021年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增幅將趨緩，在可預(yù)期的未來(lái)金融危機(jī)的效果會(huì)逐漸影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，勢(shì)必對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)生一定影響一：內(nèi)需拉動(dòng)增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)本錢(qián)仍將不容樂(lè)觀11月12日國(guó)務(wù)院“十項(xiàng)擴(kuò)展內(nèi)需政策 將促進(jìn)部分制造業(yè)的開(kāi)展人民網(wǎng)人力本錢(qián)、稅率將有所下調(diào)，但糧食、節(jié)能減排要求進(jìn)一步加大中國(guó)環(huán)保網(wǎng)整體看，運(yùn)營(yíng)本錢(qián)仍將處于加大的趨勢(shì)。消費(fèi)者消費(fèi)自信心缺乏，居民消費(fèi)力下降，白酒

2、消費(fèi)價(jià)錢(qián)段下移09年度CPI漲幅延續(xù)9個(gè)月超越3%的警戒線，其中有4個(gè)月超越6%，11月份的CPI漲幅更是創(chuàng)下6.9%的新高雅虎財(cái)經(jīng)估計(jì)09年全年CPI漲幅4.5%至4.6%，總體上屬于溫暖通脹國(guó)家統(tǒng)計(jì)局局長(zhǎng)謝伏瞻據(jù)估計(jì)，消費(fèi)者消費(fèi)將趨于保守。2021，中國(guó)多難；同時(shí)在全球性金融危機(jī)的涉及下，估計(jì)2021年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增幅將趨緩，在可預(yù)期的未來(lái)金融危機(jī)的效果會(huì)逐漸影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，勢(shì)必對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)生一定影響二：全國(guó)一線品牌高端產(chǎn)品消費(fèi)增幅將受限，中高檔品牌可借機(jī)定位各打各牌，五糧液漲價(jià)茅臺(tái)限價(jià)，五糧液價(jià)錢(qián)悄然回落長(zhǎng)江商報(bào) 郎酒、劍南春、水井坊、國(guó)窖1573等二線名酒重新定位，市場(chǎng)格局或?qū)⒚媾R重

3、新洗牌央視09招標(biāo)會(huì)區(qū)域維護(hù)主義興起，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)閉合勢(shì)態(tài)漸顯地方政策相關(guān)行政事業(yè)單位接待用品將以本地品牌為主，為地產(chǎn)品牌進(jìn)一步拓展市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的根底安徽的通知各地方性品牌的區(qū)域性擴(kuò)張將更趨于理性，部分企業(yè)的區(qū)域時(shí)機(jī)性增長(zhǎng)將轉(zhuǎn)換為區(qū)域穩(wěn)妥性增長(zhǎng)及區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品性增長(zhǎng)，外鄉(xiāng)品牌產(chǎn)品將統(tǒng)領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的主流價(jià)錢(qián)段。盛初戰(zhàn)略研討中心“啞鈴型的渠道方式將是區(qū)域一線名酒渠道架構(gòu)設(shè)置獨(dú)一選擇一端是經(jīng)銷商，經(jīng)過(guò)利益驅(qū)動(dòng)方式提升戰(zhàn)略協(xié)作高度，共同掌控分銷商及終端一端是消費(fèi)者，渠道促銷的方式特別是中低價(jià)位產(chǎn)品將逐漸向更注重實(shí)踐切身利益的消費(fèi)者環(huán)節(jié)傾斜?！八尿?qū)動(dòng)力方式將是渠道運(yùn)作過(guò)程中資源、投產(chǎn)合理化的必然進(jìn)程所謂“四驅(qū)動(dòng)

4、力方式是指：餐飲、團(tuán)購(gòu)、商超、流通四種渠道同時(shí)驅(qū)動(dòng)，方可產(chǎn)生更大的市場(chǎng)推進(jìn)力中高端產(chǎn)品傳統(tǒng)的“餐飲為主導(dǎo)、團(tuán)購(gòu)作鋪墊、商超作籠統(tǒng)、流通增利潤(rùn)的方式將會(huì)轉(zhuǎn)變成為“團(tuán)購(gòu)為突破、商超為主導(dǎo)、餐飲為籠統(tǒng)、流通保利潤(rùn)的方式“四驅(qū)動(dòng)力方式將更強(qiáng)調(diào) 組織的合理性、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性、資源的有效性、審批的靈敏性。主流品牌的增長(zhǎng)方式將在09年度進(jìn)展重新界定，“啞鈴型的增長(zhǎng)方式將會(huì)是區(qū)域一線名酒的首選一洋河北京“一四五一方式一個(gè)分公司、四個(gè)辦事處、五個(gè)中心主導(dǎo)產(chǎn)品、一種系統(tǒng)動(dòng)作方式強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作及執(zhí)行力，同時(shí)更加關(guān)注消費(fèi)者的動(dòng)向及需求一致步伐的傳播及公關(guān)及終端執(zhí)行力牛欄山“2N方式兩條主導(dǎo)產(chǎn)品線，清香牛欄山二鍋頭、

5、濃香百年牛欄山。N個(gè)專營(yíng)產(chǎn)品，最大限制占有利用經(jīng)銷商資源撬動(dòng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)N的效應(yīng) 。瀘州老窖“雨露均沾方式國(guó)窖的興起，為瀘州系的產(chǎn)品提供了無(wú)限的能夠，大力度的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，確保了各地域的渠道覆蓋率眾多瀘州系的兄弟產(chǎn)品只需打上瀘州都將成為市場(chǎng)追逐的對(duì)象普通產(chǎn)品兩年四次的提價(jià)，更大限制的保證了經(jīng)銷商的利益，促進(jìn)了各地經(jīng)銷商的積極性。主流品牌的增長(zhǎng)方式將在09年度進(jìn)展重新界定，“啞鈴型的增長(zhǎng)方式將會(huì)是區(qū)域一線名酒的首選二內(nèi)容框架09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷環(huán)境和分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析營(yíng)銷問(wèn)題綜述從結(jié)果上看已完成：品牌傳播與推行面的效力：國(guó)粹青花瓷的定位在北京市場(chǎng)根本深化人心，

6、紅星青花瓷高端籠統(tǒng)根本奠定產(chǎn)品線梳理及開(kāi)發(fā)面效力：對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)展梳理規(guī)劃并開(kāi)發(fā)貯藏設(shè)計(jì)出一批新產(chǎn)品從過(guò)程上看完善中：組織建立及管理面的效力：市場(chǎng)部組織開(kāi)展目的的規(guī)劃為未來(lái)進(jìn)一步開(kāi)展提供了必要的參照；北京營(yíng)銷中心的組織、管理方式牌不斷的調(diào)整和完善中區(qū)域市場(chǎng)拓展及提升面的效力：北京市場(chǎng)的開(kāi)展方向有待進(jìn)一步明確，湖南市場(chǎng)的深化拓展有待進(jìn)一步加快進(jìn)度09年度，盛初與紅星進(jìn)展第二年度的嵌入式協(xié)作，可從四個(gè)方面進(jìn)展回想：品牌傳播與推行、組織建立及管理、產(chǎn)品梳理及開(kāi)發(fā)、區(qū)域市場(chǎng)拓展及提升從全國(guó)整體銷售數(shù)據(jù)上看，1-10月08年度較07年度上升幅度比較明顯、達(dá)26.56，其中5-7三個(gè)月的平均一倍半的增幅闡

7、明區(qū)域性增長(zhǎng)方式初見(jiàn)效果。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月總計(jì)2007年27504.3 10015.1 5915.5 8535.2 5183.8 4777.5 4743.7 8113.3 14539.6 15008.8 104336.7 2008年30862.4 11502.5 9734.4 8146.2 11426.7 14709.3 11859.4 6059.6 15972.8 11772.8 132046.2 增長(zhǎng)率12.21%14.85%64.56%-4.56%120.43%207.89%150.00%-25.31%9.86%-21.56%26.56%從區(qū)域市場(chǎng)銷售構(gòu)造上看，

8、大部分省市的銷售總額仍處于上升勢(shì)態(tài)，其中北京市場(chǎng)08年度占全國(guó)銷售比40%，較07年度上升了2%。從各價(jià)錢(qián)區(qū)間出廠價(jià)表現(xiàn)上看,產(chǎn)品構(gòu)造趨優(yōu)，10元以上產(chǎn)品占比較去年均有所上升，但整體比仍僅堅(jiān)持在30%，產(chǎn)品構(gòu)造仍需進(jìn)一步優(yōu)化。從全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品銷量構(gòu)造上看：46度珍品、1949、金牌紅星等餐飲主推產(chǎn)品銷量均突破1000萬(wàn)， 52度珍品更是達(dá)7740萬(wàn)銷量。高端產(chǎn)品銷量上升標(biāo)志紅星產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整初見(jiàn)效！市場(chǎng)對(duì)紅星中高端產(chǎn)品的需求明顯加強(qiáng)中高端產(chǎn)品的比例有較大幅度的上升，產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)初見(jiàn)效果，但10元以下產(chǎn)品銷量占整體仍達(dá)70%，產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍是我們一項(xiàng)堅(jiān)巨而長(zhǎng)久的義務(wù)。高端產(chǎn)品銷量

9、明顯上升，占比達(dá)9%，其中青花瓷系列產(chǎn)品銷量1.27億,高端產(chǎn)品潛力無(wú)限宏大中及中高價(jià)位產(chǎn)品略微穩(wěn)中有升，相對(duì)競(jìng)品來(lái)講，我方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面任務(wù)仍需進(jìn)一步加強(qiáng)從產(chǎn)品及價(jià)錢(qián)構(gòu)造上看，“一高一低戰(zhàn)略獲得明顯效果，但“一高的以青花瓷為主導(dǎo)的產(chǎn)品所占整體比仍需進(jìn)一步提升；而以10元以下為主的“一低的系列產(chǎn)品占比仍達(dá)70%傳統(tǒng)的流通渠道優(yōu)勢(shì)正遭遇同類競(jìng)品及區(qū)域性競(jìng)品的猛烈沖擊，經(jīng)銷商的逐利性本質(zhì)在我方仍未得到有效的處理；餐飲渠道除青花瓷系列產(chǎn)品之外有力主導(dǎo)性產(chǎn)品不突出也是我方無(wú)法獲取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的根本性緣由；北京市場(chǎng)的調(diào)整不力導(dǎo)致餐飲渠道在08年度幾乎墮入停滯局面，而競(jìng)品幾乎同時(shí)卻完成了經(jīng)銷商資源的掠奪

10、及渠道資源的搶占，對(duì)我方未來(lái)1-2年的渠道動(dòng)作呵斥一定的影響。從渠道構(gòu)造上看，我們?nèi)悦媾R較大的妨礙，未來(lái)中高端產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)的推行、青花瓷系列產(chǎn)品北京市場(chǎng)的進(jìn)一步提升、面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的沖擊我們?nèi)月燥@被動(dòng)。區(qū)域市場(chǎng)人員的配置顯然與市場(chǎng)開(kāi)展的現(xiàn)狀不匹配，人少市場(chǎng)大經(jīng)銷商多，導(dǎo)致執(zhí)行及反響效率上會(huì)有所影響市場(chǎng)部人力有限，無(wú)法滿足外埠區(qū)域市場(chǎng)推行任務(wù)的深度效力區(qū)域性的推行人員缺失致使銷售人員精神分散，無(wú)法及時(shí)完成渠道構(gòu)建任務(wù)價(jià)錢(qián)折讓方式的市場(chǎng)推行費(fèi)用運(yùn)用，致使我方無(wú)法構(gòu)成有效的靈敏支付機(jī)制青花瓷系列產(chǎn)品北京市場(chǎng)的進(jìn)一步提升、而對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的沖擊，我方的應(yīng)對(duì)應(yīng)更加靈敏及機(jī)動(dòng)北京市場(chǎng)08年度的協(xié)作平臺(tái)幾乎未發(fā)生

11、正面作用，喪失了市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和提升的先機(jī)，同時(shí)給予牛欄山、洋河等產(chǎn)品以可乘之機(jī)；外埠市場(chǎng)因折讓費(fèi)率的不一致及模糊化又導(dǎo)致高端產(chǎn)品的運(yùn)作推行受限，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)與北京市場(chǎng)構(gòu)成互作效應(yīng)；區(qū)域之間市場(chǎng)投入的不平衡性又導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)錢(qián)及區(qū)域管理失控。從企業(yè)從組織構(gòu)造及資源運(yùn)用上看，我們?nèi)悦媾R較大的妨礙，未來(lái)中高端產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)的推行要求我方有更高效的組織、更有力的人力、更靈敏的資源配置及運(yùn)用方式。從產(chǎn)品線建立上看，仍需在中高價(jià)位進(jìn)一步豐滿和加大推行力度；從渠道構(gòu)造上看，仍需根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)展程度進(jìn)展適度的調(diào)整，成熟市場(chǎng)應(yīng)適度導(dǎo)入以企業(yè)為主導(dǎo)、物流商為輔助的直分銷方式；從組織構(gòu)造上看，與營(yíng)銷相關(guān)的推行人員應(yīng)適當(dāng)思

12、索予以配備從資源運(yùn)用上看，區(qū)域性資源平臺(tái)的建立將是影響紅星未來(lái)中高端產(chǎn)品的決議性要素。內(nèi)部環(huán)境分析小結(jié)內(nèi)容框架09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷環(huán)境和分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析營(yíng)銷問(wèn)題綜述外患：外來(lái)品牌增多，渠道利潤(rùn)空間大，操作方式靈敏，已在快速擠占紅星市場(chǎng)份額，如洋河、郎酒、瀘州老窖系列、衡水老白干等；外鄉(xiāng)品牌根底力量積聚逐漸完成，利益驅(qū)動(dòng)方式正逐漸瓦解我方的渠道堡壘，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，如牛欄山09年度的固守北京戰(zhàn)略將我對(duì)北京市場(chǎng)的操作加大競(jìng)爭(zhēng)壁壘、華澤集團(tuán)的京白 二鍋頭“新概念侵略將對(duì)外埠市場(chǎng)的拓展構(gòu)成一定的言論壓力、昌平酒廠的市場(chǎng)重啟將逐漸蠶食昌平及周邊郊區(qū)縣市場(chǎng)；內(nèi)

13、憂：資源運(yùn)用方式靈敏性局限將致使中高端產(chǎn)品推行喪失自動(dòng)性；新品開(kāi)發(fā)速度過(guò)慢，經(jīng)銷商專營(yíng)性產(chǎn)品除橋西外未獲得明顯突破；渠道利潤(rùn)空間小，經(jīng)銷商、分銷商、終端積極性低，導(dǎo)致終端掌控力減弱；市場(chǎng)管理不到位，低價(jià)、竄貨景象嚴(yán)重，價(jià)錢(qián)體系混亂；鼓勵(lì)體制疆化，部分人員積極性差，短少優(yōu)勝劣汰的必要措施09年度我們?nèi)悦媾R市場(chǎng)的內(nèi)憂外患，處于開(kāi)展與停滯的十字路口品牌傳播與推行一線品牌的高端籠統(tǒng)強(qiáng)化：五糧液的年份酒、水井坊的慶功訴求、郎酒的春晚冠名、茅臺(tái)的整點(diǎn)報(bào)時(shí)等繼續(xù)不斷的浸透對(duì)消費(fèi)者的誰(shuí)知構(gòu)成劇烈的引導(dǎo)，為我品牌高端籠統(tǒng)塑造準(zhǔn)入提高了門(mén)檻；二線品牌的概念傳播固化：洋河的綿柔、古井的淡雅等引領(lǐng)了白酒消費(fèi)的口感新時(shí)

14、髦，對(duì)我固有的消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)了分化，促使我方在產(chǎn)品口感創(chuàng)新上必需跟得上市場(chǎng)開(kāi)展的步伐；“二鍋頭老大和鼻祖的位置面臨挑戰(zhàn)，“正宗二鍋頭之爭(zhēng)短時(shí)間之內(nèi)只能讓消費(fèi)者的認(rèn)知更加模糊。確?！皣?guó)粹二鍋頭的運(yùn)用及“二鍋頭之源概念的不斷浸透將是提升低端紅星品牌產(chǎn)品籠統(tǒng)的有效手段；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推行缺乏特征性的可代表紅星品牌籠統(tǒng)的中低價(jià)位主導(dǎo)產(chǎn)品；在零售20-120元之間無(wú)“戰(zhàn)略培育，規(guī)模上量的主導(dǎo)產(chǎn)品，無(wú)法與瀘州系列、牛欄山系列構(gòu)成正面競(jìng)爭(zhēng)及抗擊；區(qū)域性主導(dǎo)產(chǎn)品缺乏；09年度我們?nèi)悦媾R宏大的壓力及挑戰(zhàn)：一方面外埠市局面臨處于大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下各區(qū)域性品牌產(chǎn)品嚴(yán)密的防御性競(jìng)爭(zhēng)，另一方面外鄉(xiāng)市局面臨競(jìng)品更加兇狠的沖擊性競(jìng)爭(zhēng)一

15、組織機(jī)構(gòu)面大銷售部組織方式，重銷售回款而輕推行促銷，難以做到對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的駕馭、管控、指點(diǎn)，無(wú)法將廠商優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)展有效整合；人力的培育及引進(jìn)機(jī)制在部分市場(chǎng)無(wú)法滿足市場(chǎng)開(kāi)展的需求，部分人員在經(jīng)銷商處口碑不佳。資源投入及運(yùn)用物流平臺(tái)的功能發(fā)揚(yáng)應(yīng)建立在區(qū)域市場(chǎng)充分的能動(dòng)性上而非倉(cāng)儲(chǔ)的轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品性投入在區(qū)域的不平衡性為戰(zhàn)略性培育產(chǎn)品青花瓷在外埠市場(chǎng)的推行埋下一記重磅炸彈，一但上量，價(jià)錢(qián)將無(wú)法掌控；09年度我們?nèi)悦媾R宏大的壓力及挑戰(zhàn)：一方面外埠市局面臨處于大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下各區(qū)域性品牌產(chǎn)品嚴(yán)密的防御性競(jìng)爭(zhēng)，另一方面外鄉(xiāng)市局面臨競(jìng)品更加兇狠的沖擊性競(jìng)爭(zhēng)二內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年

16、度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略增長(zhǎng)解構(gòu)一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)三級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)四級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)09年度我們的戰(zhàn)略目的：保規(guī)模、調(diào)構(gòu)造，全員營(yíng)銷大市場(chǎng)、大突破，穩(wěn)步增長(zhǎng)市場(chǎng)類型 戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向一級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作的全價(jià)位、全產(chǎn)品線,全渠道覆蓋的深耕運(yùn)作,通過(guò)掌控經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)各類終端的掌控,吞噬更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面鞏固與增長(zhǎng)二級(jí)市場(chǎng)提升區(qū)域經(jīng)銷商合作規(guī)格，通過(guò)專營(yíng)產(chǎn)品形式達(dá)成戰(zhàn)略合作高度，適度導(dǎo)入中高價(jià)位餐飲產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高端增長(zhǎng)三級(jí)市場(chǎng)加大物流分銷力度，通過(guò)增加經(jīng)銷商數(shù)量完成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的分銷體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性增長(zhǎng)四級(jí)市場(chǎng)構(gòu)建靈活的分區(qū)管理體系,針對(duì)不同的區(qū)

17、域競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、發(fā)展階段、經(jīng)銷商能力設(shè)計(jì)不同的增長(zhǎng)一區(qū)一策實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)性增長(zhǎng)我們必需求將紅星的市場(chǎng)進(jìn)展分級(jí),在不同的區(qū)域環(huán)境和區(qū)域成熟度的前提下制定不同的區(qū)域增長(zhǎng)目的目的市場(chǎng)分級(jí)戰(zhàn)略：一級(jí)市場(chǎng)：大北京市場(chǎng)，以市區(qū)為中心的京郊外鄉(xiāng)一體化戰(zhàn)略；二級(jí)市場(chǎng)：戰(zhàn)略市場(chǎng)，銷售額4000萬(wàn)以上省級(jí)戰(zhàn)略協(xié)作市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)：培育型市場(chǎng)：銷售額4000-1000萬(wàn)之間的戰(zhàn)略培育型市場(chǎng)；四級(jí)市場(chǎng)：流通型市場(chǎng)：1000以下大區(qū)域化流通型市場(chǎng)。內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃市場(chǎng)類型 戰(zhàn)略增長(zhǎng)

18、方向北京 北京市區(qū)鞏固、提升青花瓷銷量，打造成“國(guó)粹二鍋頭”高端形象；在30-60元、60-80、80-120元三個(gè)價(jià)位段各培育出戰(zhàn)略產(chǎn)品；為戰(zhàn)略合作商開(kāi)發(fā)濃香型專營(yíng)產(chǎn)品搶占渠道份額。北京郊區(qū)懷柔密云、平谷、順義、延慶、昌平鞏固金牌紅星，形成市場(chǎng)主流品牌；提升青花瓷銷量，提升紅星企業(yè)形象；開(kāi)發(fā)利潤(rùn)型濃香專營(yíng)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商資源，有效阻擊牛欄山及昌平酒廠通州以北京為依托，加大青花瓷拓展進(jìn)度，提升占有速度；以名煙名酒店為基礎(chǔ)，完成進(jìn)店陳列推薦，制訂行之有效的促銷政策；選取1-2款包銷產(chǎn)品，解決中低價(jià)位產(chǎn)品的覆蓋。房山大興、門(mén)頭溝堅(jiān)持并強(qiáng)化久之源對(duì)渠道和核心終端的掌控；加大金牌鋪貨率，和終端內(nèi)促銷；加

19、強(qiáng)中低端產(chǎn)品的分銷運(yùn)作，爭(zhēng)奪市場(chǎng)分額；一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)：實(shí)現(xiàn)廠商一體化運(yùn)作的全價(jià)位、全產(chǎn)品線、全渠道覆蓋的深耕運(yùn)作,經(jīng)過(guò)掌控經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)對(duì)各類終端的掌控,吞噬更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面穩(wěn)定與增長(zhǎng)一級(jí)市場(chǎng)大北京市場(chǎng)從北京市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，1-10月同比銷量增長(zhǎng)明顯到達(dá)42.7%，其中5-7月增長(zhǎng)到達(dá)了300%-400%闡明北京營(yíng)銷中心的成立對(duì)于銷售曾經(jīng)產(chǎn)生了較強(qiáng)的拉動(dòng)。北京市場(chǎng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月合計(jì)2007年7844.7 6264.4 1469.6 2687.3 1202.1 1160.8 1194.1 3694.2 4646.6 7071.4 37235.1

20、 2008年10055.0 5160.7 2461.8 1426.4 5264.2 5971.9 6205.7 2949.6 9393.6 4272.2 53161.1 增長(zhǎng)率28.18%-17.62%67.5%-46.9%337.9%414.5%419.7%-20.2%102.2%-39.58%42.77%從北京市場(chǎng)各價(jià)位段產(chǎn)品所占比例來(lái)看，10元以上產(chǎn)品所占比例堅(jiān)持在38%，但是10-100元件產(chǎn)品所占比例細(xì)微上升，產(chǎn)品構(gòu)造優(yōu)化任務(wù)仍需繼續(xù)推進(jìn)。北京市場(chǎng)400萬(wàn)元以上成量產(chǎn)品合計(jì)19款，其中1000萬(wàn)以上產(chǎn)品到達(dá)10款，除去高端的青花瓷系列，金牌紅星笑臉也到達(dá)1300余萬(wàn)，1949千尊銷量

21、也有900余萬(wàn)預(yù)期全年銷售一定突破1000萬(wàn)，高端產(chǎn)品全線起量闡明紅星產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整獲得階段性成果。600150805030高端年份酒低端二鍋頭800以上360水井坊國(guó)窖茅臺(tái)五糧液280小糊涂仙京酒三品金六福藍(lán)貴賓牛欄山百年口子窖五年牛欄山珍品全興大曲前程似錦銀劍南三星金六福牛欄山經(jīng)典紅星青花瓷劍南春京酒一品瀘洲老窖金劍南四星金六福牛欄山精品京酒小貴州醇紅星御大貴州醇板城燒鍋從北京市場(chǎng)價(jià)錢(qián)分布上看，主要競(jìng)品牛欄山在各主流價(jià)錢(qián)段均有較強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，而我方表現(xiàn)那么相對(duì)較弱10以下國(guó)際紅星未來(lái)紅星的產(chǎn)品線構(gòu)成必需朝如下方向開(kāi)展：10元以下10-3030-6060-120120-200200400400以上

22、價(jià)位區(qū)間產(chǎn) 品 線 構(gòu) 成主線產(chǎn)品支線產(chǎn)品其他產(chǎn)品裸瓶裝系列古鐘系列國(guó)際型系列牛皮紙精品系列金牌紅星系列青花瓷系列收藏系列淡雅型紅星原漿禮品型產(chǎn)品濃香型專營(yíng)產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品依托，必需構(gòu)成全價(jià)位段覆蓋附屬分支產(chǎn)品，以紅星大品牌為依托主要覆蓋中檔及中低檔價(jià)位帶，作為紅星主品牌的有力支撐經(jīng)銷商買(mǎi)斷及商超專供產(chǎn)品可以作為戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品，有效的填充市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)擠壓式增長(zhǎng)，同時(shí)，擠壓市場(chǎng)份額有效阻止競(jìng)品的進(jìn)攻牛皮紙等買(mǎi)斷產(chǎn)品12345國(guó)際型系列、經(jīng)銷商買(mǎi)斷產(chǎn)品及商超專供產(chǎn)品淡雅紅星紅星原漿擴(kuò)展覆蓋激活渠道提升利潤(rùn)產(chǎn)品延展提升利潤(rùn)渠道運(yùn)作產(chǎn)品線延展空檔占位渠道運(yùn)作酒店零售價(jià)元老產(chǎn)品線新產(chǎn)品線產(chǎn)品延展終端攔截?cái)D壓增長(zhǎng)產(chǎn)

23、品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃縱向解析：以紅星目前在北京市場(chǎng)的位置和未來(lái)的開(kāi)展目的，紅星在產(chǎn)品構(gòu)造上要做市場(chǎng)的指點(diǎn)者，同時(shí)要能具備發(fā)起抗擊競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的資本，就是要在七大段位建立完備的產(chǎn)品構(gòu)造體系10元以下10-3030-6060-120120-200200400400以上67裸瓶裝系列古鐘精品系列紅星御、四合院、四同金樽新古鐘青花瓷系列紅瓷金牌紅星提升利潤(rùn)渠道運(yùn)作特殊渠道收藏經(jīng)銷商買(mǎi)斷產(chǎn)品商超專供產(chǎn)品產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)方案及相關(guān)規(guī)劃產(chǎn)品名稱香型規(guī)格酒度渠道零售價(jià)格國(guó)際紅星系列清香750ml668商超、特通28/26紅星牛皮紙清香500ml656餐飲、商超、流通38淡雅紅星（紅、藍(lán)）濃香500ml636商超、流

24、通為主48/58銀牌紅星濃香500ml636主攻餐飲68行軍壺清香750ml656餐飲、商超、流通68紅星藍(lán)貴人（瓷瓶）清香500ml646餐飲、商超、流通78紅星原漿（15/20）濃香500ml646餐飲、商超、流通88/109禮盒裝清香/濃香500ml256商超、流通128/168/298/498全價(jià)位、全渠道覆蓋的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域性白酒屹立于不敗之地的重要保證開(kāi)發(fā)中高端價(jià)位產(chǎn)品、老產(chǎn)品產(chǎn)品線延展、老產(chǎn)品的改造 是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線規(guī)劃的三個(gè)主要途徑實(shí)行剛性的全國(guó)一致產(chǎn)品價(jià)錢(qián)，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品采取控價(jià)方式是產(chǎn)品推行勝利的必要條件以紅星目前在北京市場(chǎng)的位置和未來(lái)的開(kāi)展目的，紅星在產(chǎn)品構(gòu)造上要做市場(chǎng)的

25、指點(diǎn)者，就是要在七大段位建立完備的產(chǎn)品構(gòu)造體系產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃小結(jié)內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)銷商運(yùn)作渠道原有老產(chǎn)品目前運(yùn)作的經(jīng)銷商不變，依然運(yùn)作原有產(chǎn)品維持現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道不變新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品由廠家挑選新的經(jīng)銷商或現(xiàn)有大的渠道商運(yùn)作按照我們對(duì)新產(chǎn)品的定位及其自身的利潤(rùn)空間等特點(diǎn)，有針對(duì)性的選擇經(jīng)銷商進(jìn)行運(yùn)作渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：維護(hù)現(xiàn)有中心經(jīng)銷商利益的渠道戰(zhàn)略，采取新品新做的渠道戰(zhàn)略，分產(chǎn)品、分渠道、分經(jīng)銷商運(yùn)作的操作方式對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商資料進(jìn)展整理，挑選

26、中心優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，作為戰(zhàn)略性協(xié)作同伴，選取量化條件有三：回款額排名前五、產(chǎn)品構(gòu)造A類產(chǎn)品排名前五、利潤(rùn)率排名前五，為其開(kāi)發(fā)專營(yíng)產(chǎn)品作為利益報(bào)答，并協(xié)助其進(jìn)展區(qū)域性推行提高經(jīng)銷商的資源要求，對(duì)其終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及年銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展考評(píng)，對(duì)不能到達(dá)要求的經(jīng)銷商采取降級(jí)處置直至取消代理權(quán)設(shè)置合理的溝通層級(jí)，使得與經(jīng)銷商對(duì)接人員為企業(yè)銷售人員或中層業(yè)務(wù)管理人員，企業(yè)高層定期與相關(guān)經(jīng)銷商進(jìn)展交流性溝通，添加經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的歸屬和認(rèn)同感渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：逐漸挑選中心的經(jīng)銷商，建立戰(zhàn)略協(xié)作機(jī)制，淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商分銷商，加強(qiáng)廠家對(duì)中心經(jīng)銷商的掌控力渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：對(duì)于新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，要遵照每個(gè)經(jīng)銷商只能代理1-2

27、款新產(chǎn)品的原那么，經(jīng)銷商要在指定的區(qū)域內(nèi)，運(yùn)作指定的渠道目前，部分經(jīng)銷商都希望能拿到更多的產(chǎn)品，但更多的產(chǎn)品往往表現(xiàn)都非常普通，因此必需確保整合經(jīng)銷商最優(yōu)質(zhì)的資源到達(dá)最正確的產(chǎn)品推行效果！代理方式紅星優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)全品項(xiàng)代理能有掌握更多的廠家資源；能夠掌握更多的產(chǎn)品與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；擁有更多的贏利點(diǎn)；掌握更多與廠家博弈的籌碼；擁有資源不知道如何利用；當(dāng)多家經(jīng)銷商共同擁有的相同產(chǎn)品，任何一家都不愿意主推贏利點(diǎn)過(guò)于分散導(dǎo)致不知道如何操作產(chǎn)品單品代理精力更集中，能夠有效的利用廠家的資源運(yùn)作產(chǎn)品；通過(guò)更好的運(yùn)作獲得更多的利潤(rùn)不會(huì)與其他經(jīng)銷商發(fā)生沖突；贏利點(diǎn)相對(duì)集中；對(duì)廠家的依賴程度增加；營(yíng)銷中心新產(chǎn)品經(jīng)銷商老

28、產(chǎn)品經(jīng)銷商酒店分銷商（3-5家）便超、名煙名酒經(jīng)銷商2家小區(qū)域經(jīng)銷商直供終端（核心酒店500家）分銷商（30家）終端（1000家）終端（1000家）直供終端經(jīng)銷架構(gòu)渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：分區(qū)域、分渠道、分產(chǎn)品的經(jīng)銷商架構(gòu)市區(qū)渠道方式：“1+1 動(dòng)力方式。在北京營(yíng)銷中心的架構(gòu)下，委托久之緣作為北京市場(chǎng)資源平臺(tái)與餐飲部共同協(xié)作動(dòng)作北京市場(chǎng)北京營(yíng)銷中心久之緣餐飲部久之緣作為北京市場(chǎng)的資源平臺(tái)，承當(dāng)帳款、稅金、物流、現(xiàn)金費(fèi)用投入、人力資源、政策性支付、客情建立等責(zé)任；紅星餐飲部作為北京市場(chǎng)的管理者，承當(dāng)經(jīng)銷商管理、分銷體系建立、價(jià)錢(qián)管控、區(qū)域監(jiān)視、終端監(jiān)管等責(zé)任；經(jīng)銷商管理：物流追蹤體系的建立是經(jīng)銷商管

29、理的根底，推進(jìn)經(jīng)銷商管理必需先完善物流追蹤系統(tǒng)區(qū)域渠道管理：經(jīng)銷商必需按合同中規(guī)定的區(qū)域、渠道進(jìn)展銷售，不得以任何理由將產(chǎn)品銷售到其它區(qū)域或渠道。價(jià)錢(qián)管理：經(jīng)銷商必需按合同中規(guī)定的價(jià)錢(qián)體系進(jìn)展銷售，不得低于終端供貨價(jià)向終端客戶供貨，不得低于分銷價(jià)向分銷客戶供貨，且對(duì)自已區(qū)域、渠道內(nèi)終端的零售價(jià)錢(qián)價(jià)錢(qián)擔(dān)任，不得低于零售最低限價(jià)。終端管理：一種產(chǎn)品終端獨(dú)一供貨商原那么，經(jīng)過(guò)，對(duì)經(jīng)銷商的終端進(jìn)展管理，誰(shuí)開(kāi)發(fā)誰(shuí)受害，其它經(jīng)銷商不得以任何理由將產(chǎn)品供到受維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)。管理制度詳見(jiàn)：區(qū)域、渠道、價(jià)錢(qián)渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：市場(chǎng)管理的中心是對(duì)經(jīng)銷商的管理，只需良好的管理體系約束經(jīng)銷商、鼓勵(lì)經(jīng)銷商，才干堅(jiān)持市場(chǎng)安

30、康、穩(wěn)定，才干使市場(chǎng)快速開(kāi)展。采取廠商協(xié)作的方式，既維護(hù)經(jīng)銷商的協(xié)作自信心，同時(shí)添加企業(yè)對(duì)終端的實(shí)踐掌控才干；這種方式的流程是：久之緣業(yè)務(wù)人員對(duì)所擔(dān)任的區(qū)域內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展排摸及談判將相關(guān)費(fèi)用報(bào)至紅星營(yíng)銷中心備案久之源支付現(xiàn)金進(jìn)店由終端供貨商進(jìn)展供貨、結(jié)款每月由紅星渠道業(yè)務(wù)人員、督察人員及時(shí)進(jìn)展核對(duì)后核入當(dāng)月貨款，以價(jià)錢(qián)折讓方式與久之緣進(jìn)展結(jié)算這種方式的意義在于，處理紅星現(xiàn)金支付的局限，提高渠道終端運(yùn)作過(guò)程中的效率提升問(wèn)題，同時(shí)紅星渠道業(yè)務(wù)人員在日常對(duì)經(jīng)銷商分銷商的專職效力中逐漸完成對(duì)分銷渠道的有效的掌控渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：采取經(jīng)銷商擔(dān)任談判、費(fèi)用支付、進(jìn)店、供貨、結(jié)款；廠家人員擔(dān)任渠道經(jīng)銷商

31、分銷商深度貼身效力的渠道協(xié)作方式簽署三方協(xié)作協(xié)議，紅星為甲方、久之緣為乙方、分銷商為丙方，這種方式的流程是：丙方將自有直供終端、下轄分銷商、分銷商供貨終端以檔案方式報(bào)紅星備案經(jīng)紅星審訂后確立其分銷區(qū)域、渠道、產(chǎn)品、價(jià)錢(qián)授權(quán)與久之源簽署三方協(xié)議相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)由久之緣進(jìn)展支付，紅星監(jiān)視相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)性費(fèi)用丙方收到后向甲方提供相關(guān)手續(xù)后，甲方在當(dāng)月內(nèi)與乙方核算時(shí)折入其價(jià)錢(qián)內(nèi)渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃：由久之緣為中心與分銷商簽署協(xié)作協(xié)議，同時(shí)與紅星簽署三方協(xié)作協(xié)議，相關(guān)政策由紅星監(jiān)視、久之緣支付維護(hù)現(xiàn)有中心經(jīng)銷商利益的渠道戰(zhàn)略，采取新品新做的渠道戰(zhàn)略，分產(chǎn)品、分渠道、分經(jīng)銷商運(yùn)作的操作方式逐漸挑選中心的經(jīng)銷商，建立戰(zhàn)略協(xié)

32、作機(jī)制，淘汰劣質(zhì)分銷商，加強(qiáng)廠家對(duì)中心經(jīng)銷商的掌控力根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和本身定位選擇不同渠道運(yùn)作，一樣產(chǎn)品在酒店渠道、商超渠道也需求選擇不同的渠道政策對(duì)于新產(chǎn)品的經(jīng)銷商，要遵照每個(gè)經(jīng)銷商只能代理1-2款新產(chǎn)品的原那么，經(jīng)銷商要在指定的區(qū)域內(nèi)，運(yùn)作指定的酒店、商超渠道實(shí)行三方協(xié)作機(jī)制，以三方協(xié)議方式完成對(duì)渠道的逐漸掌控采取經(jīng)銷商擔(dān)任談判、費(fèi)用支付、進(jìn)店、供貨、結(jié)款；廠家人員擔(dān)任渠道經(jīng)銷商分銷商深度貼身效力的渠道協(xié)作方式渠道構(gòu)造調(diào)整和規(guī)劃小結(jié)內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推

33、行規(guī)劃大北京戰(zhàn)略要求我們有一支高效的營(yíng)銷組織與之相匹配銷售組織的反響力、執(zhí)行力將直接影響到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的推進(jìn)及實(shí)施組織建立的最根本要求是權(quán)責(zé)明晰，每一項(xiàng)任務(wù)都要有明確的擔(dān)任人基于以上的要求我們對(duì)紅星目前與營(yíng)銷相關(guān)的組織構(gòu)造提出以下調(diào)整思緒加強(qiáng)市場(chǎng)部職能，營(yíng)銷中心北京市場(chǎng)餐飲部職能聚焦組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃：戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)需求有與之相匹配的組織進(jìn)展保證 紅星北京營(yíng)銷中心市場(chǎng)部久之緣餐飲部經(jīng)理（一人）終端客服部促銷部督察部（三人）內(nèi)勤（二人）促銷主管（一人）市區(qū)主管（四人）郊區(qū)主管（三人）市區(qū)業(yè)代（四人）合計(jì)人數(shù)：18人餐飲部經(jīng)理作為與久之緣擔(dān)任人對(duì)接人，擔(dān)任日常事務(wù)的溝通、衍接及處置渠道主管、督察部承當(dāng)日

34、常渠道效力、管控、監(jiān)視等職能內(nèi)勤承當(dāng)日常后臺(tái)事務(wù)處置促銷管理收歸市場(chǎng)部，設(shè)主管一人，擔(dān)任對(duì)久之緣促銷人員管理、物料管控等組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃：與北京市場(chǎng)銷售直接相關(guān)部門(mén)組織架構(gòu)圖市區(qū)渠道方式：“1+1 動(dòng)力方式。在北京營(yíng)銷中心的架構(gòu)下，委托久之緣作為北京市場(chǎng)資源平臺(tái)與餐飲部共同協(xié)作動(dòng)作北京市場(chǎng)北京營(yíng)銷中心久之緣餐飲部久之緣作為北京市場(chǎng)的資源平臺(tái)，承當(dāng)帳款、稅金、物流、現(xiàn)金費(fèi)用投入、人力資源、政策性支付、客情建立等責(zé)任；終端客服部：終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升、活動(dòng)執(zhí)行、開(kāi)瓶費(fèi)兌付等促銷部：促銷員管理、培訓(xùn)、活動(dòng)執(zhí)行等紅星餐飲部作為北京市場(chǎng)的管理者，承當(dāng)經(jīng)銷商管理、分銷體系建立、價(jià)錢(qián)管控、區(qū)域監(jiān)視、終端監(jiān)管

35、等責(zé)任；渠道部：經(jīng)銷商、分銷商管理，指點(diǎn)在既定體系內(nèi)完成產(chǎn)品分銷及物流體系的追蹤等督察部：督察各類費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)店、活動(dòng)執(zhí)行情況等內(nèi)勤：相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析，定期帳款核對(duì)等北京營(yíng)銷中心餐飲部久之源渠道部督察部?jī)?nèi)勤分銷部促銷部組織及人員職能北京營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷中心擔(dān)任餐飲部的年度銷售義務(wù)、開(kāi)展規(guī)劃及其他戰(zhàn)略目的的制定。餐飲部餐飲部作為紅星企業(yè)應(yīng)發(fā)揚(yáng)全面、全程監(jiān)控的功能，以此確保久之緣銷售任務(wù)的開(kāi)展一直圍繞紅星的既定戰(zhàn)略展開(kāi)。餐飲部部長(zhǎng)主要職能是擔(dān)任全面協(xié)調(diào)紅星餐飲部的任務(wù)，全面監(jiān)控久之緣的整個(gè)銷售活動(dòng)，并同久之緣總經(jīng)理堅(jiān)持對(duì)日常任務(wù)的及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)任務(wù) 渠道部、督察部、內(nèi)勤歸紅星餐飲部管理。北京營(yíng)銷

36、中心餐飲部久之源渠道部督察部?jī)?nèi)勤分銷部促銷部組織及人員職能久之緣作為北京市場(chǎng)餐飲渠道資源平臺(tái)，應(yīng)充分發(fā)揚(yáng)平臺(tái)的作用，不但要承當(dāng)帳款、稅金、物流、現(xiàn)金費(fèi)用投入、人力資源、政策性支付、客情建立等責(zé)任。 承當(dāng)經(jīng)銷商管理、分銷體系建立、價(jià)錢(qián)管控、區(qū)域監(jiān)視、終端監(jiān)管等責(zé)任。 基于久之緣應(yīng)發(fā)揚(yáng)的重要作用，久之緣應(yīng)全面承當(dāng)終端維護(hù)、渠道管控等作用。北京營(yíng)銷中心餐飲部久之源渠道部督察部?jī)?nèi)勤分銷部促銷部組織及人員職能渠道部渠道部的職能是監(jiān)視久之緣渠道業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商、分銷商的管理維護(hù)任務(wù)，監(jiān)視其在既定體系內(nèi)完成產(chǎn)品分銷及物流體系的追蹤等。督察部督察部的職能是督察銷售過(guò)程中發(fā)生的各類費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)店、活動(dòng)執(zhí)行情況等

37、執(zhí)行到位情況。內(nèi)勤內(nèi)勤的職能是擔(dān)任相關(guān)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析，定期帳款核對(duì)等。 北京營(yíng)銷中心餐飲部久之源渠道部督察部?jī)?nèi)勤分銷部促銷部組織及人員職能分銷部實(shí)行經(jīng)銷商、分銷商的管理，指點(diǎn)在既定體系內(nèi)完成產(chǎn)品分銷及物流體系的追蹤等。終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)、提升、活動(dòng)執(zhí)行、開(kāi)瓶費(fèi)兌付等功能。促銷部促銷部的職能主要是餐飲促銷員的管理、培訓(xùn)、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。促銷主管的設(shè)置一人，由紅星正式職工擔(dān)任。促銷主管要保證公司一直有一批高素質(zhì)的促銷人員，可以滿足終端的實(shí)踐需求。詳細(xì)職能見(jiàn)組織的調(diào)整是為了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的靈敏機(jī)動(dòng)性、資源的有效運(yùn)用、決策的效率提升等與紅星的未來(lái)開(kāi)展戰(zhàn)略相匹配；實(shí)現(xiàn)餐飲渠道平臺(tái)化運(yùn)作，減少因企業(yè)內(nèi)部流程及

38、局限要素所帶來(lái)的不用要的競(jìng)爭(zhēng)反響愚鈍；久之緣為直接的銷售、執(zhí)行平臺(tái)；北京營(yíng)銷中心為管理、控制、監(jiān)視、效力平臺(tái)；市場(chǎng)部全面承當(dāng)起謀劃、培訓(xùn)的平臺(tái)。組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃小結(jié)內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃北京市場(chǎng)類型傳播內(nèi)容分析建議大品牌傳承八百年，紅星釀酒，二鍋頭之源正宗北京二鍋頭品牌概念能夠精確反映紅星品牌理念樹(shù)立紅星品類地位，但是必須依據(jù)消費(fèi)者較好的認(rèn)知基礎(chǔ)，不太適合外埠市場(chǎng)傳播。1949千尊傳承八百年，紅星釀酒，二鍋頭之源暗示紅星歷史地位和血統(tǒng)，發(fā)揮競(jìng)品不具有

39、、不可模仿的核心優(yōu)勢(shì)提升紅星高端品牌形象。青花瓷紅星青花瓷，國(guó)粹二鍋頭（高檔商務(wù)用酒）突出“國(guó)粹”概念，加強(qiáng)消費(fèi)者品質(zhì)認(rèn)同和情感認(rèn)知，通過(guò)概念引導(dǎo)重塑消費(fèi)者對(duì)紅星品牌認(rèn)知的高度。金牌紅星至柔至順，酒的金牌強(qiáng)化口感傳播，針對(duì)目標(biāo)群體消費(fèi)需求趨勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)傳播。外埠市場(chǎng)類型傳播內(nèi)容分析建議品牌傳播北京正宗二鍋頭北京正宗二鍋頭的概念能夠占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于高端形象建設(shè)助力不大品牌傳播及推行規(guī)劃：紅星品牌的提升及推行必需是建立在成熟高檔產(chǎn)品的根底上，實(shí)現(xiàn)品牌的產(chǎn)品化，使品牌與產(chǎn)品嚴(yán)密相連，同時(shí)選擇適宜的媒體進(jìn)展品牌的傳播，根據(jù)不同的產(chǎn)品定位及對(duì)應(yīng)消費(fèi)人群選擇最容易接近消費(fèi)人群的媒體進(jìn)展投放品牌傳播及推

40、行規(guī)劃：“貴族化戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)高端產(chǎn)品的傳播來(lái)塑造，目前央視“高檔商務(wù)用酒的定位不夠明晰，“國(guó)粹青花瓷的定位應(yīng)經(jīng)過(guò)公關(guān)達(dá)成運(yùn)用；外埠市場(chǎng)用于單一產(chǎn)品傳播短期行為過(guò)多，戰(zhàn)略思索缺乏對(duì)全國(guó)市場(chǎng)大品牌建立支持不夠。北京市場(chǎng) 目前北京市場(chǎng)傳播的著力點(diǎn)在于紅星青花瓷和大品牌，內(nèi)容分別是“紅星青花瓷，國(guó)粹二鍋頭和“傳承八百年，紅星釀酒，二鍋頭之源獲得了良好的效果，曾經(jīng)樹(shù)立起紅星高端產(chǎn)品的籠統(tǒng)，這主要依賴于北京市場(chǎng)傳播戰(zhàn)略的勝利和北京消費(fèi)者對(duì)紅星品牌認(rèn)知深化。外埠市場(chǎng) 在外埠市場(chǎng)紅星品牌認(rèn)知根底薄弱，大品牌傳播短時(shí)間難以給消費(fèi)者產(chǎn)生本質(zhì)性認(rèn)知，故而該當(dāng)采取立足高端產(chǎn)品的以點(diǎn)帶面式的傳播，主要根據(jù)于青花瓷的傳播帶

41、動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線提升。但是目前外埠市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題是缺乏全國(guó)市局面的一致傳播規(guī)劃，導(dǎo)致各區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)本身現(xiàn)實(shí)銷售需求進(jìn)展品牌產(chǎn)品傳播，一方面對(duì)于紅星在全國(guó)性范圍內(nèi)品牌提升助力不大，同時(shí)由于各市場(chǎng)獨(dú)立投入資源運(yùn)用效率偏低。傳播推行思緒：“五位一體：電視廣告平面媒體戶外傳播終端物料事件營(yíng)銷 從傳播重點(diǎn)上來(lái)講，全國(guó)的傳播必需進(jìn)展同一規(guī)劃執(zhí)行，構(gòu)成合力提升品牌籠統(tǒng)，傳播過(guò)程中思索“五位一體提升資源運(yùn)用效率、為下個(gè)階段紅星逐漸走向高端化奠定根底。北京市場(chǎng)北京市場(chǎng)作為紅星外鄉(xiāng)市場(chǎng)，在品牌傳播中該當(dāng)進(jìn)展全方位傳播，一方面加強(qiáng)對(duì)大品牌傳播強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知，另一方面要加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的傳播，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，傳播的重點(diǎn)在

42、于青花瓷。北京市場(chǎng)的傳播確定青花瓷為重點(diǎn)的前提下，在廣告媒體上主要采用央視及北京各種傳播流媒體。在平面?zhèn)鞑ド现饕捎寐放坪徒K端內(nèi)部傳播的手段進(jìn)展推行。外埠市場(chǎng)外埠市場(chǎng)紅星品牌認(rèn)知根底較為薄弱，大的傳播完全采用青花瓷，但是根據(jù)各區(qū)域銷售情況的不同可以制造重點(diǎn)銷售產(chǎn)品的室內(nèi)傳播物料投入運(yùn)用。外埠市場(chǎng)傳播在央視廣告投放的根底上，普通不在投放地方媒體，主要投向平面?zhèn)鞑グ放坪透吲?。詳?jiàn)渠道價(jià)位推廣策略酒店高檔以高開(kāi)瓶費(fèi)+消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)操作相結(jié)合中高檔促銷人員+高開(kāi)瓶費(fèi)+酒店老板、服務(wù)員公關(guān)中檔促銷人員+開(kāi)瓶費(fèi)+酒店服務(wù)員公關(guān)+消費(fèi)者促銷中低檔酒店服務(wù)員公關(guān)+消費(fèi)者促銷低檔消費(fèi)者促銷需求相關(guān)執(zhí)行人員及時(shí)

43、了解主要競(jìng)品的促銷活動(dòng)及促銷力度，經(jīng)過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)瓶費(fèi)和對(duì)終端效力員的客情維護(hù)添加紅星產(chǎn)品在終端的推進(jìn)力品牌傳播及推行規(guī)劃：分產(chǎn)品、分渠道制定推行政策，針對(duì)酒店渠道的產(chǎn)品的推行活動(dòng)，要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)位制定不同的推行戰(zhàn)略在酒店渠道運(yùn)作中，由于在不同區(qū)域，不同類型的酒店中的情況都會(huì)有變化，因此，靈敏的運(yùn)用渠道促銷政策就可以防止資源的不用要浪費(fèi)酒店類型推廣政策A類酒店進(jìn)店費(fèi)用支持+開(kāi)瓶費(fèi)+酒店核心人員公關(guān)B類酒店開(kāi)瓶費(fèi)+酒店核心人員公關(guān)C類酒店開(kāi)瓶費(fèi)一店一策的中心就是根據(jù)酒店類型的不同及酒店本身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的渠道推行戰(zhàn)略，找準(zhǔn)資源的投入方向品牌傳播及推行規(guī)劃：在酒店渠道的運(yùn)作中，采取“一店一策的渠道

44、推行政策，保證資源的有效、高效利用渠道價(jià)位推廣策略商超渠道高檔促銷人員+高檔禮品概念+京味文化中高檔促銷人員+特色禮品中檔促銷員+消費(fèi)者促銷活動(dòng)中低檔消費(fèi)者促銷低檔消費(fèi)者促銷這里的消費(fèi)者促銷普通指高檔產(chǎn)品贈(zèng)送精巧的禮品、中低檔產(chǎn)品的商超產(chǎn)品進(jìn)展買(mǎi)一贈(zèng)一的活動(dòng)針對(duì)中高檔以上產(chǎn)品要導(dǎo)入利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，一方面針對(duì)促銷員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人報(bào)答如階段性的加油卡、購(gòu)物卡等品牌傳播及推行規(guī)劃：商超渠道的推行，“利益驅(qū)動(dòng)利益訴求，有針對(duì)性的促銷活動(dòng)會(huì)獲得很好的效果，尤其對(duì)中檔、中低檔產(chǎn)品的效果更加明顯將公司的團(tuán)購(gòu)資源進(jìn)展整理，選擇一位公司即將離退休的副總職級(jí)人員專門(mén)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道；將團(tuán)購(gòu)小組從市

45、場(chǎng)部剝離出來(lái)，將人員補(bǔ)充至四人，有方案的開(kāi)展團(tuán)購(gòu)任務(wù)，并擔(dān)任團(tuán)購(gòu)渠道的維護(hù)；選擇適宜的產(chǎn)品，設(shè)置合理的利潤(rùn)空間高于商超供價(jià)、低于商超售價(jià)；經(jīng)過(guò)小型品鑒會(huì)等方式開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶，培育中心消費(fèi)領(lǐng)袖另附品牌傳播及推行規(guī)劃：選擇適宜的產(chǎn)品運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道：“資源驅(qū)動(dòng)組織保證，投入一定的費(fèi)用，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)力量執(zhí)行“五位一體的傳播戰(zhàn)略，以青花瓷的“國(guó)粹二鍋頭高端籠統(tǒng)提升紅星企業(yè)品牌籠統(tǒng)；根據(jù)不同產(chǎn)品、不同渠道制定推行政策；針對(duì)酒店渠道的產(chǎn)品的推行活動(dòng)，要根據(jù)不同產(chǎn)品的價(jià)位，制定不同的推行戰(zhàn)略，在酒店渠道的運(yùn)作中，采取“一店一策的渠道推行政策，保證資源的有效、高效利用；針對(duì)商超渠道的推行，實(shí)行“利益驅(qū)動(dòng)利益訴求方式，有

46、針對(duì)性的促銷活動(dòng)會(huì)獲得很好的效果，尤其對(duì)中檔、中低檔產(chǎn)品的效果更加明顯；充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)行“資源驅(qū)動(dòng)組織保證方式，完善團(tuán)購(gòu)小組職能，選擇適宜的產(chǎn)品運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道。品牌傳播及推行規(guī)劃小結(jié)一級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)小結(jié)完善產(chǎn)品線體系建立，實(shí)現(xiàn)“三全戰(zhàn)略和“1+1戰(zhàn)略?！叭珣?zhàn)略：全產(chǎn)品線、全價(jià)錢(qián)段、全渠道覆蓋“11戰(zhàn)略：一個(gè)戰(zhàn)略協(xié)作商，開(kāi)發(fā)一個(gè)系列專營(yíng)產(chǎn)品不超越三個(gè)單支完善渠道體系建立，實(shí)現(xiàn)“三分戰(zhàn)略和“資源搶占 戰(zhàn)略?！叭謶?zhàn)略：分區(qū)域、分產(chǎn)品、分渠道“資源搶占戰(zhàn)略：最大限制搶占經(jīng)銷商資源完善組織體系建立，實(shí)現(xiàn)“11動(dòng)力方式“11動(dòng)力方式：北京營(yíng)銷中心久之源戰(zhàn)略協(xié)作平臺(tái)提升品牌傳播體系，實(shí)現(xiàn)“貴

47、族化戰(zhàn)略和“五位一體化戰(zhàn)略“貴族化戰(zhàn)略：青花瓷的高端籠統(tǒng)提升企業(yè)品牌高端化“五位一體化戰(zhàn)略：電視廣告平面媒體戶外傳播終端物料事件營(yíng)銷內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃市場(chǎng)類型 戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向河北山東河南廣東江蘇浙江針對(duì)目前低檔產(chǎn)品采取穩(wěn)定策略，不進(jìn)行過(guò)多調(diào)整盡量維護(hù)市場(chǎng)基本面的穩(wěn)定。通過(guò)區(qū)域經(jīng)銷商合作規(guī)格的提升，由原來(lái)的經(jīng)銷代理制轉(zhuǎn)向廠商協(xié)同制，作為深入開(kāi)拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在二級(jí)市場(chǎng)設(shè)立省級(jí)經(jīng)理作為重點(diǎn)服務(wù)組織。為戰(zhàn)略經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)專營(yíng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋。借助青花瓷

48、全國(guó)性傳播的投放，強(qiáng)化“國(guó)粹二鍋頭”的概念，同時(shí)選擇核心輻射城市市場(chǎng)將中高檔產(chǎn)品導(dǎo)入餐飲渠道拉升品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌拉動(dòng)式銷售增長(zhǎng)。在流通渠道導(dǎo)入100元以下產(chǎn)品，具體價(jià)格根據(jù)各地市場(chǎng)而定。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品型增長(zhǎng)。針對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系進(jìn)行渠道覆蓋的下沉，堅(jiān)決實(shí)現(xiàn)縣縣有商的渠道現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性增長(zhǎng)。廠家回收資源使用權(quán)，通過(guò)市場(chǎng)投放拉動(dòng)經(jīng)銷商資源投放實(shí)現(xiàn)資源的最大化利用。二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)：提升區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)作規(guī)格，經(jīng)過(guò)專營(yíng)產(chǎn)品方式達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)作高度，適度導(dǎo)入中高價(jià)位餐飲產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高端增長(zhǎng)二級(jí)市場(chǎng)4000萬(wàn)以上市場(chǎng)內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解

49、構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃二級(jí)市場(chǎng)1-10月份增長(zhǎng)14.5%，低于全國(guó)平均程度，雖大部分月份牌上升勢(shì)態(tài)，但整體上看，二級(jí)市場(chǎng)步入全面整合期！1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月總計(jì)2007年11792.3 2841.9 2576.6 3729.7 2025.0 2288.5 1951.4 2721.6 6556.5 4660.3 41143.8 2008年12655.4 4150.0 4834.3 4203.0 3482.1 4625.3 2646.8 1982.1 3959.1 4569.4 47107.5 增長(zhǎng)率7.3%46.0%87.6

50、%12.7%72.0%102.1%35.6%-27.2%-39.6%-2.0%14.5%二級(jí)市場(chǎng)10以下產(chǎn)品在銷售中所占比例下降3個(gè)百分點(diǎn)，60元以上產(chǎn)品銷售占比提升4個(gè)百分點(diǎn)，標(biāo)示著二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品構(gòu)造出現(xiàn)優(yōu)化趨勢(shì)，但是由于低檔產(chǎn)品照舊占據(jù)主導(dǎo)位置，產(chǎn)品構(gòu)造并未發(fā)生本質(zhì)改動(dòng)，構(gòu)造調(diào)整任重道遠(yuǎn)。二級(jí)市場(chǎng)1000萬(wàn)以上產(chǎn)品合計(jì)9款，其中青花瓷系列總額度近2000萬(wàn)。闡明二級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)具備一批氣量產(chǎn)品，青花瓷在二級(jí)市場(chǎng)推行獲得初步效果。有鑒于目前紅星在二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品線現(xiàn)狀，下個(gè)階段產(chǎn)品線規(guī)劃該當(dāng)實(shí)現(xiàn)“企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品+專營(yíng)產(chǎn)品的戰(zhàn)略，方向如下：價(jià)位段餐飲渠道商超渠道流通渠道10元以下維持紅星大小二在價(jià)格段目

51、前的現(xiàn)狀，通過(guò)輔助性招商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面和深入性覆蓋，進(jìn)而在穩(wěn)定中求的發(fā)展。10-30元該價(jià)位段產(chǎn)品目前紅星沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，造成目前難以起量。但是該價(jià)位段是二級(jí)市場(chǎng)中紅星品牌可以支撐的價(jià)位，可以根據(jù)具體市場(chǎng)狀況為區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)專營(yíng)買(mǎi)斷產(chǎn)品，達(dá)到銷量提升。30-60元30-100元價(jià)位產(chǎn)品目前紅星品牌還難以支撐，在青花瓷全國(guó)性的傳播和餐飲渠道運(yùn)作的支持下，可以將北京市場(chǎng)現(xiàn)有的該價(jià)位段可操作產(chǎn)品導(dǎo)入，后期可針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線的聯(lián)動(dòng)，一方面維持高端產(chǎn)品價(jià)位，同時(shí)對(duì)下行產(chǎn)品進(jìn)行形象拉動(dòng)。30-60元產(chǎn)品主要針對(duì)流通市場(chǎng)核銷餐飲店。60-100元產(chǎn)品主要針對(duì)B、C類餐飲終端。60-100

52、元100元以上100元以上的產(chǎn)品目前主要運(yùn)作青花瓷，選擇核心城市導(dǎo)入餐飲運(yùn)作，作為目前紅星二級(jí)市場(chǎng)的品牌建設(shè)產(chǎn)品。青花瓷產(chǎn)品在餐飲渠道導(dǎo)入之后，才開(kāi)始導(dǎo)入商超渠道，維持產(chǎn)品價(jià)格高端。短期內(nèi)不進(jìn)行流通放量。二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系小結(jié)產(chǎn)品線豐富和品牌籠統(tǒng)建立是建立穩(wěn)定億元以上市場(chǎng)必需完成的市場(chǎng)根底任務(wù)。市場(chǎng)覆蓋率提升、中低檔產(chǎn)品的全面導(dǎo)入、青花瓷餐飲高端籠統(tǒng)樹(shù)立是實(shí)現(xiàn)二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新突破的三大途徑與保證。市場(chǎng)價(jià)錢(qián)體系的一致規(guī)范和剛性價(jià)錢(qián)體系的監(jiān)控執(zhí)行，是保證廠家對(duì)資源掌控和市場(chǎng)開(kāi)辟的保證。紅星要想在二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的突破，必需改動(dòng)目前嚴(yán)重依托大小二產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售構(gòu)造，實(shí)現(xiàn)大紅星品牌與青花瓷高端籠統(tǒng)拉

53、動(dòng)下的全線產(chǎn)品增長(zhǎng)。內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃：對(duì)老產(chǎn)品維持經(jīng)銷商不變，維護(hù)目前渠道利益，依托新導(dǎo)入的中低檔產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)渠道重新規(guī)劃產(chǎn)品經(jīng)銷商渠道原有低檔產(chǎn)品（大小二）維持原有經(jīng)銷商不變，保證市場(chǎng)基本面的穩(wěn)定原有渠道10-30元買(mǎi)斷產(chǎn)品區(qū)域重點(diǎn)經(jīng)銷商廠家規(guī)定必須投放渠道，經(jīng)銷商保證在維護(hù)價(jià)格體系的情況下自行界定其他渠道。30-60元通買(mǎi)賣產(chǎn)品主要依靠原有經(jīng)銷商要求原有經(jīng)銷商必須進(jìn)行小餐飲店鋪貨60-100元區(qū)域?qū)I(yíng)產(chǎn)品由原有經(jīng)銷商中的青花瓷經(jīng)

54、銷商或者新招收經(jīng)銷商運(yùn)作。廠家制定剛性價(jià)格體系和主導(dǎo)渠道方向，經(jīng)銷商在維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定的前提下可開(kāi)拓其他渠道100元以上產(chǎn)品（青花瓷）在核心城市經(jīng)銷商中選拔具有優(yōu)秀餐飲終端的經(jīng)銷商導(dǎo)入，或?qū)ふ揖哂行姓尘暗目蛻?。主要投放餐飲渠道，同時(shí)對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道經(jīng)銷商如果擁有資源廠家可制定專門(mén)的團(tuán)購(gòu)價(jià)格體系進(jìn)行運(yùn)作。對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)展挑選，選擇忠實(shí)、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略性、排他性其他二鍋頭的協(xié)作關(guān)系，建立區(qū)域市場(chǎng)廠商關(guān)系良好的中心經(jīng)銷商。針對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商中只代理紅星、回款額度高前五名、高端產(chǎn)品銷量大前五名、具有優(yōu)質(zhì)餐飲終端的經(jīng)銷商，為其開(kāi)發(fā)買(mǎi)斷產(chǎn)品作為利益報(bào)答建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。針對(duì)紅星各級(jí)經(jīng)銷商制定相應(yīng)的各檔次產(chǎn)品銷售

55、義務(wù)，對(duì)于不能完成義務(wù)的經(jīng)銷商進(jìn)展降級(jí)管理直至取消代理資歷。紅星銷售人員該當(dāng)建立對(duì)二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的定是溝通機(jī)制，保證渠道問(wèn)題的及時(shí)處理。使經(jīng)銷商可以感遭到廠家的暖和加強(qiáng)向心力。針對(duì)中心經(jīng)銷商簽署合同時(shí)必需強(qiáng)調(diào)排他性，不允許其代理其他任何品牌的二鍋頭。現(xiàn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商資源投放打款方式分析資源投放問(wèn)題1、由于紅星企業(yè)本身的體制問(wèn)題，難以實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)資源投放的直控性和靈敏性。2、詳細(xì)而言目前紅星在外埠市場(chǎng)對(duì)青花瓷的操作方式如下：餐飲渠道運(yùn)作的資源投放主要依托經(jīng)銷商進(jìn)展。紅星針對(duì)外埠市場(chǎng)經(jīng)銷商的供貨采取折價(jià)方式做為經(jīng)銷商市場(chǎng)投入的來(lái)源，其供貨價(jià)錢(qián)較北京市場(chǎng)大幅降低。3、由此呵斥的結(jié)果就是串貨景象和市

56、場(chǎng)價(jià)錢(qián)體系紊亂。 折價(jià)是整個(gè)市場(chǎng)混亂的開(kāi)場(chǎng)，必需確保主推產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的全國(guó)一致。經(jīng)銷商打款問(wèn)題1、由于現(xiàn)行二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商管控手段有限，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)于擾亂市場(chǎng)行為的有效處分。2、部分經(jīng)銷商的串貨行為能夠會(huì)危及到其他經(jīng)銷商利益。 有效的市場(chǎng)管控是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)有序運(yùn)營(yíng)的中心當(dāng)前必需對(duì)現(xiàn)有的二級(jí)市場(chǎng)資源投放方式進(jìn)展改革，由經(jīng)銷商掌控資源投放逐漸轉(zhuǎn)向廠家主導(dǎo)帶動(dòng)經(jīng)銷商投放的“1+1資源投放方式“1+1資源投放方式的根底根據(jù)產(chǎn)品分類和投放比例規(guī)劃各市場(chǎng)投入總額度。青花瓷全國(guó)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)一致，保證企業(yè)掌控相應(yīng)的市場(chǎng)投放資源，經(jīng)過(guò)廠家市場(chǎng)投入樹(shù)立經(jīng)銷商市場(chǎng)自信心，拉動(dòng)其在市場(chǎng)開(kāi)辟初期自動(dòng)從利潤(rùn)中拿出相應(yīng)資源投放市場(chǎng)。 “1

57、+1資源投放方式的權(quán)責(zé)分配“1+1資源投放模式”具體身份資源投放方向資源來(lái)源“1+1”的第一個(gè)“1”紅星廠家傳播費(fèi)用經(jīng)銷商返利大范圍促銷活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格全面統(tǒng)一“1+1”的第二個(gè)“1”區(qū)域經(jīng)銷商終端進(jìn)店各種公關(guān)費(fèi)用區(qū)域促銷活動(dòng)在費(fèi)用使用額度內(nèi)的下次進(jìn)貨時(shí)予以核算在費(fèi)用使用額度之外的部分經(jīng)銷商自己承擔(dān)。二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理方式之“滾動(dòng)保證金制度的導(dǎo)入1、要求外埠經(jīng)銷商交納滾動(dòng)保證金，一方面使企業(yè)有才干管理規(guī)范市場(chǎng)次序，同時(shí)也使企業(yè)可以獲得充分現(xiàn)金流。2、“市場(chǎng)滾動(dòng)保證金制度的詳細(xì)執(zhí)行取消經(jīng)銷商賬期，實(shí)行預(yù)付款制度，經(jīng)銷商每批進(jìn)貨必需打款。經(jīng)銷商打款后廠家預(yù)提20%做為滾動(dòng)市場(chǎng)保證金，按照打款金額80%

58、發(fā)貨。根據(jù)每次發(fā)貨實(shí)踐金額制定相應(yīng)費(fèi)用比例做為市場(chǎng)推行費(fèi)用由經(jīng)銷商投放，廠家人員予以監(jiān)控。經(jīng)銷商下次進(jìn)貨時(shí)將上次保證金和費(fèi)用額度計(jì)入打款金額，并按照80%發(fā)貨20%市場(chǎng)保證金執(zhí)行。渠道構(gòu)造整合規(guī)劃小結(jié)二級(jí)市場(chǎng)渠道建立的重點(diǎn)在于經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的規(guī)劃，根據(jù)新導(dǎo)入產(chǎn)品提升區(qū)域經(jīng)銷商的協(xié)作規(guī)格，經(jīng)過(guò)掌控渠道實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)掌控。同時(shí)優(yōu)化渠道成員素質(zhì)，在部分市場(chǎng)進(jìn)展深化招商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全區(qū)域覆蓋。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)體系的一致規(guī)范管理和“1+1資源投放方式，處理前期市場(chǎng)價(jià)錢(qián)混亂和區(qū)域串貨問(wèn)題，同時(shí)保證廠家對(duì)市場(chǎng)資源的控制力以及資源投放的力度和效果。經(jīng)過(guò)“滾動(dòng)式市場(chǎng)保證金制度加強(qiáng)企業(yè)對(duì)與渠道的監(jiān)控力，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)管理到達(dá)市場(chǎng)次序井然

59、的效果。內(nèi)容框架09年度盛初效力規(guī)劃紅星整體營(yíng)銷問(wèn)題檢索和分析09年度增長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃二級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略增長(zhǎng)方向解構(gòu)產(chǎn)品線及價(jià)錢(qián)體系規(guī)劃渠道構(gòu)造整合規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃品牌傳播及推行規(guī)劃組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃：提升二級(jí)市場(chǎng)組織效力才干是二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品線和渠道改革提升必經(jīng)之路二級(jí)市場(chǎng)下個(gè)階段市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)新的突破必需求求廠家針對(duì)渠道的組織效力上一個(gè)新的臺(tái)階。區(qū)域營(yíng)銷組織的職能健全與否直接關(guān)系到既定各項(xiàng)任務(wù)推進(jìn)的結(jié)果。足夠的人力是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控的必要保證。組織各級(jí)人員權(quán)責(zé)明確是組織建立的根底與前提。二級(jí)市場(chǎng)的物流配送問(wèn)題的處理照舊是下個(gè)階段任務(wù)的重點(diǎn)。市場(chǎng)部須加大對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特別是二級(jí)市場(chǎng)的關(guān)注和效力。組織建立規(guī)劃

60、：二級(jí)市場(chǎng)“省級(jí)經(jīng)理制度的建立及組織架構(gòu)建議二級(jí)市場(chǎng)目前是外埠市場(chǎng)中重點(diǎn)銷量實(shí)現(xiàn)的區(qū)域，下個(gè)階段各項(xiàng)任務(wù)的導(dǎo)入會(huì)對(duì)企業(yè)的效力提出新的要求，現(xiàn)行的大銷售部曾經(jīng)難以滿足二級(jí)市場(chǎng)的需求。二級(jí)市場(chǎng)建立“省級(jí)經(jīng)理制度直接對(duì)營(yíng)銷副總擔(dān)任，不但可以提升企業(yè)效力才干，還可以對(duì)原有的銷售部產(chǎn)生新的銷售壓力。我們建議“省級(jí)經(jīng)理制度的組織構(gòu)造如下?tīng)I(yíng)銷副總省級(jí)經(jīng)理銷售部長(zhǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)推廣經(jīng)理組織運(yùn)營(yíng)提升規(guī)劃：二級(jí)市場(chǎng)組織人員職責(zé)規(guī)范省級(jí)經(jīng)理：重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)設(shè)省級(jí)經(jīng)理一人，直接對(duì)營(yíng)銷副總擔(dān)任。職責(zé)：所在二級(jí)市場(chǎng)的全面市場(chǎng)任務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)成營(yíng)銷人員的管理區(qū)域招商任務(wù)的推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售達(dá)成區(qū)域經(jīng)理：每個(gè)省級(jí)經(jīng)理根據(jù)詳細(xì)經(jīng)銷商數(shù)