1、第 PAGE5 頁 共 NUMPAGES5 頁卷煙行業(yè)情況調(diào)研報告 - 調(diào)研報告 - 一、基本情況：襄城煙草局（營銷部）負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡建設經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；

2、卷煙年均單箱結(jié)構為7469元/箱。二、存在的主要問題：1卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。2二員隊伍建設存在的問題客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子

3、不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析p p 研究，指導和個性化的服務。其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。3品牌置換市場準備不足置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的

4、問題。貨供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。另外，行業(yè)外的激烈竟爭對煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。三、工作措施：1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關系。2、

5、繼續(xù)求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細，對當?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已采取相應措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現(xiàn)到人。3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨不能滿足零售戶的需求時

6、，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經(jīng)理目標、責任管理，加強對客戶經(jīng)理的考核，加強客戶經(jīng)理的培訓工作，建設好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。6、明確責任，狠抓落實，網(wǎng)建工作中，認真分析p p 市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析p p ，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。四、建議1、組織適銷對路的產(chǎn)品；2、銷售任務過重，客戶經(jīng)理精力達不到，服務質(zhì)量上不去；3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調(diào)整；4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期六、星