1、述職人 廖毅 TCL通訊中國區(qū)2007年度年終述職報(bào)告杭州區(qū)域創(chuàng)意打動(dòng)生活目 錄一、2007年度任務(wù)總結(jié)二、2021年度任務(wù)規(guī)劃三、對總部建議及所需支持2一任務(wù)暗點(diǎn)：1、問題：總部直供系統(tǒng)的銷售情況不斷未有突破； 改良措施：蘇寧系統(tǒng)：重建以促銷為主中心銷售力在08年3月份前完成庫存構(gòu)造的調(diào)整，徹底對前期遺留的尾貨機(jī)進(jìn)展清理，并經(jīng)過3月新品機(jī)的進(jìn)貨，將存貨構(gòu)造合理化；重建促銷員隊(duì)伍，對蘇寧的S、A類售點(diǎn)重新派駐促銷員；中心銷售日的促銷活動(dòng)推進(jìn)；對蘇寧各大區(qū)管理層和中心店店長/區(qū)管進(jìn)展公關(guān)；迪信通系統(tǒng)：組建以售點(diǎn)主推、促銷的中心銷售力08年2月前完成前期存貨的清理經(jīng)過虧本銷售；重新進(jìn)展商務(wù)談判，希

2、望經(jīng)過其系統(tǒng)做單來建立中心銷售力；重建促銷員隊(duì)伍，對迪信通系統(tǒng)的S類售點(diǎn)派駐促銷員；中心銷售日的促銷活動(dòng)推進(jìn)；一、2007年度任務(wù)總結(jié)綜述3一任務(wù)暗點(diǎn)：2、問題：客戶構(gòu)造不合理，數(shù)量少 改良措施：尋覓適宜客戶，經(jīng)過適宜其的商務(wù)方式、價(jià)錢體系全力擴(kuò)展渠道客戶；經(jīng)過“顧問式營銷，協(xié)助客戶銷售量的提升，改善客戶構(gòu)造；重點(diǎn)關(guān)注長虹、天語的分銷商。一、2007年度任務(wù)總結(jié)綜述4二任務(wù)亮點(diǎn)： 亮點(diǎn)：電視購物好易購工程推進(jìn)正常； 閱歷分享：節(jié)點(diǎn)較多且復(fù)雜，任務(wù)要做細(xì)產(chǎn)品選擇要外觀、功能和價(jià)錢并重及時(shí)做好和MD、制片人、購物專家的溝通事前做好尾貨風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，并及時(shí)跟蹤庫存本人熟習(xí)產(chǎn)品的性能、材質(zhì)特點(diǎn)，指點(diǎn)購物專

3、家銷售 一、2007年度任務(wù)總結(jié)綜述51、提貨月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度任務(wù)總結(jié)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)提貨任務(wù)1456995601083910720848282747300732110703766047897880108097實(shí)際提貨467560606280924416306507548073191076041102410471069185完成率32.09%63.39%57.94%86.23%19.22%78.64%75.07%99.97%100.53%53.66%50.32%59.77%64.00%62、銷量月度、年度達(dá)成情況：一、2007年度任

4、務(wù)總結(jié)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)終銷任務(wù)98441006710772104089440588558856539719394407076530797856實(shí)際銷量97878040616145398507611058427475585190021927343376674完成率99.42%79.86%57.19%43.61%90.12%103.82%99.27%114.31%81.34%95.36%27.23%64.69%78.35%73、2007年度提貨與銷售情況影響要素分析:外部要素：07年因6、7、8銷量較06年同期的大幅增長，而10月3日以后的銷售較06年同期

5、的銷量又出現(xiàn)很大程度的下滑，導(dǎo)致庫存壓力宏大。而3、5碼機(jī)在這一時(shí)段為了躲避其宏大的存貨壓力，很多均運(yùn)用負(fù)毛利甩貨的手段，對市場進(jìn)展沖擊；市場競爭猛烈，導(dǎo)致分銷商資金周轉(zhuǎn)變慢，資金利用率降低，零售和分銷商前期的協(xié)作關(guān)系破裂，導(dǎo)致分銷商進(jìn)貨資金出現(xiàn)問題；內(nèi)部要素：分公司對主銷產(chǎn)品規(guī)劃出現(xiàn)問題，和總部的信息不對等，如M320原分公司做為主銷機(jī)型預(yù)備做到12月，結(jié)果10月份即草草收兵；市場競爭的加劇速度出乎預(yù)料，分公司未能及時(shí)應(yīng)對。還是延續(xù)06年做點(diǎn)為主的思緒在運(yùn)作，導(dǎo)致渠道鋪貨面的缺乏，在售點(diǎn)數(shù)量大幅添加，而單店產(chǎn)出下降的現(xiàn)實(shí)面前，銷售出現(xiàn)了下滑；對分銷商短少有效的鼓勵(lì)和考核手段，導(dǎo)致對分銷商的掌

6、控力缺乏；對內(nèi)部員工無穩(wěn)定鼓勵(lì)體系，導(dǎo)致前期人員任務(wù)效率不能得到有效的提升，內(nèi)部員工的活力缺乏；一、2007年度任務(wù)總結(jié)84、07年主要渠道建立任務(wù)及現(xiàn)狀：07年原定的渠道架構(gòu)為總部直供、賣場平臺和傳統(tǒng)渠道分銷商3條線共同操作市場的一種復(fù)合式的渠道方式。但賣場平臺浙江金科因其系統(tǒng)調(diào)整開場全面操作深圳天音的B網(wǎng)產(chǎn)品，在4月強(qiáng)迫性的退出，分公司在短時(shí)間內(nèi)不能找到適宜的平臺，只能將賣場切換給傳統(tǒng)渠道分銷商。而分銷商對賣場操作的不專業(yè)，導(dǎo)致了各賣場系統(tǒng)銷量的全面萎縮；07年分公司開發(fā)了5家直供售點(diǎn)，這幾家直供售點(diǎn)已逐漸成形，并已成為分公司日常運(yùn)營費(fèi)用來源的關(guān)鍵支撐；07年11月開場分公司對部分中心售點(diǎn)

7、的直供開發(fā)，在一定程度上對傳統(tǒng)渠道分銷商的自信心打擊較大；一、2007年度任務(wù)總結(jié)94、07年主要渠道建立任務(wù)及現(xiàn)狀：客戶現(xiàn)狀一、2007年度任務(wù)總結(jié)類別現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱總部直供系統(tǒng)2蘇寧、迪信通一級分銷商2杭州景泰、寧波雙贏直供售點(diǎn)5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)永康擁軍供貨平臺1杭州大地105、07年主要終端業(yè)務(wù)任務(wù)及現(xiàn)狀:2007分公司月銷售大于50套的售點(diǎn)數(shù)量統(tǒng)計(jì)見下表：一、2007年度任務(wù)總結(jié)時(shí)間1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售量大于50臺4437332640323545334894從大于50套的售點(diǎn)數(shù)量的情況來看，和分公司的銷售情況比較吻合，從1

8、1月開場隨著分公司的大裁員，銷量采集體系解體。11二、2021年度任務(wù)規(guī)劃5、07年主要終端業(yè)務(wù)任務(wù)及現(xiàn)狀:重點(diǎn)客戶零售情況分析：紹興長久、長興匯通：這2家小區(qū)域零售系統(tǒng)，是我司的直供客戶，這類客戶在這種調(diào)整時(shí)，銷量沒有出現(xiàn)下降，反而出現(xiàn)了不同程度的提升。特別是長興匯通系統(tǒng)從11月20日開場直供以來，在一個(gè)半月的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)提貨740套，并在這一個(gè)半月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售量大于500套。余杭寶典：為我司切換給分銷商的客戶。在11月中旬分公司開場切換時(shí)，我司在其系統(tǒng)有促銷員4名，我品在其系統(tǒng)銷售占比根本為15。到12月底，在分公司無暇顧及的一個(gè)多月的時(shí)間里，促銷員僅剩一人，銷售占比下降到缺乏3；從重點(diǎn)中

9、心客戶因不同方式，而出現(xiàn)的不同的情況來看。如何協(xié)助分銷商迅速脫離前期“保姆式營銷，變?yōu)樽灾鬟\(yùn)營的問題，顯得非常的重要。會計(jì)期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)紹興長遠(yuǎn)2762352161352501541753461693202081202604長興新匯通296428114151201129160216104196272022余杭寶典31244318415921820121322919216048172376126、子公司建立杭州分公司新成立子公司稱號：杭州蒂斯艾爾挪動(dòng)通訊效力于2007年11月30日登記注冊終了，新公司員工勞動(dòng)合同除一人休產(chǎn)假暫未簽署外，其他根本簽署終

10、了，新員工社保關(guān)系已全部轉(zhuǎn)移子公司。 分公司注銷任務(wù)尚未開展，主要由于分公司注銷需求所得稅匯算清繳終了后才干開場，分公司所得稅匯算清繳需求總部提供，但按照往年總部提供時(shí)間大約要今年5-6月份才干出具所得稅匯算清繳證明，故分公司目前無法開展注銷任務(wù)。一、2007年度任務(wù)總結(jié)137、分支機(jī)構(gòu)分公司的運(yùn)營盈虧(200701-200712)一、2007年度任務(wù)總結(jié)項(xiàng)目金額占比固定費(fèi)用2542901.642.83%收入提成2761596.4546.51%基金174493.422.94%溢價(jià)83623.931.41%獎(jiǎng)勵(lì)374847.376.31%總收入合計(jì)5937462.77100%年度總支出62435

11、71.6盈虧-306108.83147、競品分析：目前分公司經(jīng)過了大幅的人員精簡，因此從11月開場分公司將我們的競爭對手鎖定為天語和長虹。從我品的強(qiáng)大的競爭對手天語、長虹近期新品推出的情況來看，在未來幾個(gè)月內(nèi)，主銷產(chǎn)品將從2.4寸屏，向2.8寸屏甚至更大的屏幕轉(zhuǎn)變。下面僅就這2個(gè)競爭對手的產(chǎn)品線和主銷產(chǎn)品的價(jià)錢情況做一羅列。一、2007年度任務(wù)總結(jié)15長虹全系列產(chǎn)品情況表合計(jì)66款一、2007年度任務(wù)總結(jié)屏尺寸型號數(shù)量1.5寸Q3、Q5、Q731.66寸M628、M868、M638金牌、Q941.8寸WP7-112.0寸M698(滑蓋)、M85922.2寸直板HD2288 、HD2388、 H

12、D2188、L158、L168、K218滑蓋M658新品F1、F12、L178、K208112.4寸直板L128、M558、M568、L138、A350新品K228、K238、T338、F11、M839、F3、F2 滑蓋V369 132.6寸0081、008-2、M82932.8寸直板V001、G668、0083、S818、M578、A366、M518、M528、M538、M819、G168、K258(已上市)、翻蓋 A328 新品：K288、 K298、F10、0085、K268 、TG3188、V005、V002、 V003、G368233.0寸WQ18、WQ28（新品）23.5寸A368

13、 、A388(新品)、F5（新品）、S828416長虹中、低端主銷產(chǎn)品一、2007年度任務(wù)總結(jié)型號Q3Q5L128M578圖片屏幕1.5寸1.5寸2.4寸2.4寸價(jià)格260元帶卡260元帶卡580元帶卡600元帶卡17長虹高端主銷產(chǎn)品一、2007年度任務(wù)總結(jié)型號A366V001S828圖片屏幕2.8寸2.8寸3.5寸價(jià)格700元帶卡690元帶卡820元帶卡18天語主銷產(chǎn)品一、2007年度任務(wù)總結(jié)型號D17X系列A620/A622A930/A908/B920/B922圖片屏幕1.8寸2.4寸3.0寸價(jià)格400元帶卡580元680-740元銷量170、171每款機(jī)型4K以上；每款機(jī)型月2K以上每款

14、機(jī)型月出貨4K以上19目 錄一、2007年度任務(wù)總結(jié)二、2021年度任務(wù)規(guī)劃三、對總部建議及所需支持20二、2021年度任務(wù)規(guī)劃1、 2021年銷量規(guī)劃提貨方案及終銷方案單位k時(shí)間提貨計(jì)劃終銷計(jì)劃1月352月233月654月965月796月787月788月899月14910月131311月9812月1512合計(jì)1009521二、2021年度任務(wù)規(guī)劃2、 渠道業(yè)務(wù)規(guī)劃:A、渠道架構(gòu)：總部/國包總部直供系統(tǒng)一級分銷商直供客戶零售店消費(fèi)者供貨平臺好易購22二、2021年度任務(wù)規(guī)劃類別目標(biāo)銷售占比現(xiàn)有客戶數(shù)量客戶名稱目標(biāo)客戶數(shù)量備注總部直供系統(tǒng)20%2蘇寧、迪信通3話機(jī)世界一級分銷商50%2杭州景泰、

15、寧波雙贏3在溫州區(qū)域再尋找一家分銷客戶直供售點(diǎn)30%5長興匯通、紹興長遠(yuǎn)、金華遠(yuǎn)大、衢州立遠(yuǎn)、永康擁軍10目標(biāo)客戶：溫州神州、溫嶺通波、臨海大唐、紹興永豐、麗水五聯(lián)、湖州時(shí)園等供貨平臺10%1杭州大地待定視開始系統(tǒng)的情況，尋找專業(yè)的平臺對合適的系統(tǒng)供貨。各系統(tǒng)客戶現(xiàn)狀及目的開發(fā)客戶表：23二、2021年度任務(wù)規(guī)劃B、業(yè)務(wù)操作方面：任務(wù)主線：安康運(yùn)營：經(jīng)過810家左右的直供客戶，實(shí)現(xiàn)23K的保底銷量，并經(jīng)過溢價(jià)利潤，保證分公司正常生存；擴(kuò)展規(guī)模：經(jīng)過不斷完善、優(yōu)化杭、寧、溫三大區(qū)域的分銷商隊(duì)伍建立，提高我品在終端的銷售量；經(jīng)過占據(jù)電視購物等細(xì)分市場，完善我品的銷售范圍，提升銷售量24二、2021

16、年度任務(wù)規(guī)劃話機(jī)世界系統(tǒng)：該系統(tǒng)為浙江省最大的手機(jī)終端銷售系統(tǒng)，浙江省月均銷售總量在8萬套，目前該系統(tǒng)提供2種采購方式，和其協(xié)作較好的客戶均在這2種方式中選擇1種或2種方式復(fù)合式的方式和話機(jī)世界協(xié)作。協(xié)作方式為：對有價(jià)錢優(yōu)勢、有特點(diǎn)的新品機(jī)或清尾機(jī)采用現(xiàn)款買斷的方式做單操作。該方式需有性價(jià)比配合，并有較強(qiáng)的獨(dú)一性；對非做單的產(chǎn)品，話機(jī)世界做為一個(gè)開放平臺，對進(jìn)店產(chǎn)品采用實(shí)銷實(shí)結(jié)的代銷方式，利潤要求25，由各供貨平臺自行銷售。但話機(jī)對供貨平臺要求苛刻，經(jīng)常運(yùn)用價(jià)錢戰(zhàn)、停牌等方式進(jìn)展銷售限制；25二、2021年度任務(wù)規(guī)劃話機(jī)世界系統(tǒng)：鑒于話機(jī)世界這種情況，分公司思索在08年的適宜時(shí)機(jī)，重新強(qiáng)勢啟動(dòng)

17、話機(jī)世界系統(tǒng)，使其做為分公司的窗口。啟動(dòng)時(shí)間：采用“區(qū)域市場滾動(dòng)銷售的戰(zhàn)略思緒，在分公司費(fèi)用答應(yīng)的時(shí)間，暫定為4月或6、7、8月；供貨方式：采用復(fù)合式的方式總部提供性價(jià)比優(yōu)、特點(diǎn)劇烈的產(chǎn)品，進(jìn)展做單操作；其他的產(chǎn)品選擇部分，由供貨平臺對其供貨，暫定平臺商杭州景泰；啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)：見后“強(qiáng)勢啟動(dòng)區(qū)域市場模塊；責(zé)任人：分總直接跟單；26二、2021年度任務(wù)規(guī)劃強(qiáng)勢啟動(dòng)區(qū)域市場模塊：客戶選擇：小區(qū)域市場前三名的零售客戶或分銷客戶；產(chǎn)品組合：46款有性價(jià)比、賣點(diǎn)的產(chǎn)品，選擇的產(chǎn)品保證在其市場銷售量最大的3個(gè)價(jià)錢段中都有型號；啟動(dòng)戰(zhàn)術(shù)：對區(qū)域市場進(jìn)展攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵會議造勢：經(jīng)過協(xié)助分銷商召開銷售會議，營造TCL

18、品牌強(qiáng)勢回歸的氣氛；推行投入：經(jīng)過有效、價(jià)廉的推行手段，進(jìn)展TCL品牌的銷售氣氛營造，主要的手段為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的橫幅、地、縣級電視臺的飛字等，來告知促銷活動(dòng)；促銷活動(dòng)：買贈、新品或尾貨大件禮品買贈、抽獎(jiǎng)、以舊換新；定價(jià)戰(zhàn)略：在我品價(jià)錢體系高于5碼機(jī)的現(xiàn)實(shí)中，保證終端銷售價(jià)錢高于5碼機(jī)100200元的銷售價(jià)；培訓(xùn)方案：經(jīng)過對營業(yè)員、分銷商促銷員等的培訓(xùn)，保證我品銷售的順暢實(shí)踐強(qiáng)勢啟動(dòng)區(qū)域市場最終需求分公司、分銷商和客戶共同來對我品進(jìn)展投入，因此該方案將以地級或縣級為單位逐漸啟動(dòng)。27二、2021年度任務(wù)規(guī)劃3、終端業(yè)務(wù)規(guī)劃在終端業(yè)務(wù)這塊任務(wù)，分公司將緊緊圍繞重建終端系統(tǒng)銷售力這一目的來做文章：售點(diǎn)配置情

19、況見下表：A類售點(diǎn)B類售點(diǎn)C類售點(diǎn)直供客戶1000分銷商303040賣場10300合計(jì)50604028二、2021年度任務(wù)規(guī)劃重建終端系統(tǒng)銷售力:按客戶類型不同采用不同的方式推進(jìn)終端系統(tǒng)銷售力的重建：對于前期運(yùn)作比較成熟的直供零售店系統(tǒng)，主要經(jīng)過銷售政策牽引，利用其系統(tǒng)的首推來實(shí)現(xiàn)我品的銷售提升；對于總部直供賣場系統(tǒng)，不在重新描畫詳見07年任務(wù)暗點(diǎn)1；對于分銷商：目前分銷商因前期我司的“保姆式營銷的斷奶，目前處于陣痛期，主要以引導(dǎo)為主。分公司將深化協(xié)助分銷商建立管理體系、做好定價(jià)及人員、客戶鼓勵(lì)機(jī)制，來重建分銷商的系統(tǒng)銷售力。在“顧問式銷售的推力的同時(shí)，加強(qiáng)分銷商的考核，并嚴(yán)厲貫徹執(zhí)行總部建立

20、的分銷商的鼓勵(lì)制度，做好分銷商牽引；協(xié)助建立中心銷售日促銷模塊；29二、2021年度任務(wù)規(guī)劃4、組織構(gòu)造設(shè)計(jì)營銷經(jīng)理客戶效力財(cái)務(wù)人事市場商務(wù)B業(yè)務(wù)B區(qū)商務(wù)A業(yè)務(wù)A區(qū)分公司總經(jīng)理營銷總監(jiān)305、 2021年費(fèi)用方式討論及規(guī)劃費(fèi)用預(yù)算：2021年1月-12月二、2021年度任務(wù)規(guī)劃初步將子公司費(fèi)用分類，其中人工本錢指人員工資、社保等人事相關(guān)費(fèi)用支出；固定日常費(fèi)用指房租、水電、郵電費(fèi)、辦公費(fèi)等固定費(fèi)用；變動(dòng)日常費(fèi)用指差旅費(fèi)、款待費(fèi)等相對變動(dòng)費(fèi)用；營銷費(fèi)用指市場推行費(fèi)用及渠道鼓勵(lì)等費(fèi)用；項(xiàng)目人工成本固定日常費(fèi)用變動(dòng)日常費(fèi)用營銷費(fèi)用其它1月40600205501000030000100002月4060020